Conseils de narration des ventes pour améliorer votre taux de réussite

Imaginez que vous voyez deux publicités pour des vacances tropicales.

Le premier débite de nombreuses statistiques sur la profondeur de la piscine, la température de l'eau et le nombre moyen d'heures d'ensoleillement.

La seconde décrit ce que c'est pour vous, personnellement, de sentir le sable sous vos pieds et de vous détendre avec un mojito pendant que les vagues clapotent doucement le rivage.

Il y a de fortes chances que l'option deux semble plus convaincante. Pourquoi? Parce que nous aimons entendre une histoire qui nous place au centre du récit. La narration des ventes est la différence entre un récit qui rate la cible et un récit qui conclut l'affaire.

Comment utiliser le storytelling pour vendre ?

La narration commerciale consiste à humaniser votre produit, à en discuter en termes liés aux défis et objectifs spécifiques de vos prospects.

Comme le montre l'exemple ci-dessus, la narration des ventes est la différence entre la liste des fonctionnalités et avantages génériques de votre solution et la rédaction d'un récit engageant qui aide les gens à comprendre exactement pourquoi ils ont besoin de votre produit.

De toute évidence, pour ce faire, vous avez besoin d'une compréhension approfondie de vos prospects. Il est impossible de rédiger une histoire convaincante adaptée aux besoins de vos clients potentiels si tout ce que vous savez à leur sujet est leur nom, leur adresse e-mail et leur fonction.

Tout le monde déteste être vendu, mais tout le monde aime une histoire

Il y a de fortes chances que vous détestiez être vendu et vos prospects ne sont pas différents. Cela semble gênant et insistant, et nous laisse désespéré de fermer notre boîte de réception ou de raccrocher le téléphone.

D'un autre côté, tout le monde aime une bonne histoire. Ils sont émotifs et attirent l'attention; une fois que nous entendons le début, nous sommes désespérés de savoir comment tout cela se passe.

C'est pourquoi certains des vendeurs les plus performants ne « vendent » pas vraiment au sens traditionnel du terme. Ils font de l'expérience de vente une expérience de vente entièrement centrée sur le client et ses besoins, ne référençant le produit que dans le cadre d'aider l'acheteur à surmonter un défi spécifique.

Les gens retiennent plus grâce aux histoires

Encore une fois, revenons à l'exemple précédent de la réservation de vacances.

La plupart des gens auraient du mal à conserver une longue liste de chiffres se concentrant sur les "écrous et boulons" des vacances - des choses comme la température moyenne et la taille de la piscine. Beaucoup plus pourraient se rappeler instantanément le thème central d'un récit conçu autour de leur expérience personnelle de détente dans une station balnéaire tropicale idyllique.

Ou, pour donner un exemple différent, essayez de vous souvenir de la dernière annonce de voiture que vous avez vue. Cela a-t-il augmenté la taille du moteur, la vitesse de pointe et la consommation de carburant du véhicule ? Ou s'est-il concentré sur le plaisir de conduire ? Probablement le deuxième.

Pourquoi? Parce que la narration des ventes établit un lien significatif entre les gens et les idées d'une manière que les chiffres froids et durs ne peuvent tout simplement pas.

Votre argumentaire de démonstration/de vente n'est qu'à moitié aussi important que votre histoire de vente

La démonstration de produit moyenne ressemble à une rue à sens unique. "Nous aidons nos X millions de clients à économiser Y millions de dollars et Z millions d'heures de productivité."

Outre tous les chiffres, l'accent est généralement mis sur la fonctionnalité. Vous pouvez vous attendre à entendre des informations sans fin sur les intégrations, les fonctionnalités et les cas d'utilisation.

Ce qui manque souvent à ces démos, c'est un récit engageant. Ils ne racontent pas d'histoire, ce qui signifie qu'ils ne sont tout simplement pas aussi efficaces qu'ils pourraient l'être.

Votre présentation de démonstration ne devrait pas durer plus de 30 minutes environ. Utilisez votre temps à bon escient en vous concentrant sur une histoire centrée sur votre prospect et vous permettant de référencer les arguments de vente uniques de votre solution.

Alors, comment puis-je raconter une excellente histoire de vente ?

Nous avons établi que la narration des ventes est importante. Mais concrètement, comment cela fonctionne-t-il ? Suivez ces six conseils pour vous aider à raconter une histoire captivante à chaque fois.

Déterminez les plats à emporter

De nombreux auteurs recommandent de clouer la fin avant toute autre chose. Utilisez leurs conseils pour éclairer vos argumentaires de vente et vos démonstrations en vous concentrant sur le point clé dont vous voulez que votre prospect se souvienne à la fin de la réunion. Cela pourrait être la façon dont votre produit :

• Les aide à gagner du temps ou de l'argent
• Leur permet d'augmenter la productivité ou d'améliorer les performances
• Les aide à surmonter un défi spécifique auquel ils sont confrontés
• Rend votre équipe plus engagée et motivée

En d'autres termes, vos plats à emporter sont la raison pour laquelle les gens devraient se soucier de votre histoire. Une fois que vous l'avez défini, le reste du processus de narration des ventes devient beaucoup plus simple.

Faites de votre prospect le héros, pas votre entreprise

Trop d'entreprises se présentent comme le personnage principal de leur propre récit.

Mais dans le monde des ventes, votre organisation n'est pas le héros. Au mieux, c'est un personnage secondaire. L'accent doit absolument être mis sur votre prospect.

Racontez leur histoire, en décrivant les défis spécifiques auxquels ils sont confrontés, ce que ces défis leur font ressentir et les conséquences de ne pas trouver de solution. Ce n'est qu'à ce stade que vous devez présenter votre produit, en discutant des façons spécifiques dont il aide le prospect en question.

Si une fonctionnalité ou un avantage n'est pas pertinent pour un prospect individuel, il ne doit pas faire partie du récit.

Faites appel à la fois à la logique et à l'émotion en combinant les faits avec le récit

Les chiffres en eux-mêmes ne sont pas un moyen efficace de vendre un produit - ils sont trop difficiles à retenir et n'ont pas assez d'impact.

Cependant, cela ne veut pas dire que les données, les statistiques et les déclarations factuelles ne peuvent pas jouer un rôle clé dans vos démonstrations et présentations de produits. Vous avez juste besoin de trouver un moyen de les intégrer dans l'histoire que vous racontez.

C'est pourquoi une compréhension approfondie de votre produit est essentielle pour raconter une histoire engageante. Il vous permet d'adapter les fonctionnalités et les avantages aux défis réels auxquels votre prospect est confronté.

Créer un conflit et un suspense pour susciter une réponse émotionnelle

Les histoires sont conçues pour accrocher le public et le rendre désespéré de découvrir ce qui se passera ensuite. Pour ce faire, ils utilisent une gamme de tactiques - mais deux des plus efficaces sont le conflit et le suspense.

Le conflit crée une adhésion émotionnelle au récit, tandis que le suspense oblige les gens à continuer à écouter. Si un problème est trop facile à résoudre, ou si le gain n'est pas assez percutant, vous ne générerez pas de sentiments de conflit ou de suspense, et votre histoire ne vous touchera pas.

Surtout, le conflit et le suspense dans votre récit doivent être concentrés sur votre prospect. Décrivez une bataille personnelle qu'ils doivent surmonter et indiquez clairement que vous êtes le seul à pouvoir proposer une solution.

Personnalisez votre histoire de vente

Il est difficile d'exagérer l'importance de la personnalisation dans les ventes, mais les statistiques lui rendent justice. Par exemple, saviez-vous que 80 % des clients déclarent qu'ils sont plus susceptibles d'acheter auprès de marques proposant des expériences personnalisées ?

Encore une fois, cela témoigne de la valeur de placer votre prospect au centre de l'histoire. Utilisez des informations sur les défis auxquels ils sont confrontés, ainsi que des expériences de clients existants ayant des objectifs commerciaux similaires, pour donner l'impression que votre récit a été créé spécifiquement pour eux.

Pratiquez votre livraison

Rédiger une histoire engageante positionnée autour de votre prospect et comment votre produit peut les aider n'est qu'une partie de la bataille. Une fois que vous avez fait cela, vous devez encore clouer la livraison, sinon tout l'impact sera perdu.

Votre objectif ici n'est pas simplement de le mémoriser et de le réciter comme un script. Au contraire, vous devez connaître votre histoire de fond en comble afin de pouvoir l'intégrer en toute confiance et de manière transparente dans un argumentaire de vente ou une réunion de démonstration plus large.

Conclusion

La narration des ventes n'est pas facile. Il est beaucoup plus simple de s'en tenir à la même vieille approche ennuyeuse consistant à discuter de caractéristiques et de fonctionnalités identiques dans chaque démonstration de produit.

Mais c'est précisément pourquoi cela peut vous donner l'avantage. Si vous créez une histoire mémorable et percutante qui engage vraiment votre prospect, vous vous démarquerez un mile au-dessus de tous les autres emplacements génériques qu'ils entendent.