Ciblage des ventes : l'approche shotgun de la vente est morte

Voici un fait pour vous faire comprendre…

Selon Salesforce, 57 % des commerciaux n'atteignent pas leur quota ces jours-ci.

L'économie est en plein essor, le chômage est au plus bas, pourtant six vendeurs sur dix meurent sur la vigne. Où est la déconnexion ?

Certains affirment que cela a toujours été le cas, tandis que d'autres placent la responsabilité sur leurs entreprises pour avoir placé la barre trop haut.

Permettez-moi de suggérer une troisième possibilité.

Peut-être… juste peut-être… TOUTES les affaires gagnées proviennent du même groupe de vendeurs. C'est vrai, je suppose que les mêmes quatre représentants sur dix remportent toutes les nouvelles offres de grands clients.

Avant de dire que ce n'est pas possible, considérez le principe de Pareto : 80 % de la sortie provient généralement des 20 % d'entrées exploitables. Pourquoi alors serait-il difficile de concevoir que nos clients choisissent d'acheter parmi quelques privilégiés ?

Si tel est le cas, il est important de savoir ce qui distingue les quelques-uns qui réussissent - ces 20% -.

Voici ce que je vois…

Le monde des affaires évolue rapidement et de manière exponentielle autour de nous, et trop peu d'entre nous suivent le rythme. De nombreux vendeurs ressemblent encore à quelque chose du loup de Wall Street. Ils portent des planificateurs en papier et frappent la ville comme une sorte de tournée des pubs, se serrant la main et embrassant des bébés.

Stratégie? Qu'est-ce que c'est? Tout est question de volume bébé ! Remplissez votre entonnoir ! Rien ne remplace le travail acharné à l'ancienne et une longue liste de perspectives, n'est-ce pas ?

Tort! Le ciblage des ventes doit être précis. L'approche fusil de chasse de la vente est morte.

Nous ne pouvons plus simplement nous préparer et lancer notre chemin vers le succès. Au lieu de cela, nous devons identifier les quelques clients cibles sélectionnés, ceux qui sont les plus prometteurs, et y aller à fond. Nous devrions viser avec quelque chose qui ressemble plus à un canon, pas à un fusil de chasse.

La stratégie, tout comme les jeux Battleship de notre jeunesse, est essentielle au succès.

Examinons ensuite sept conseils sur la façon d'adopter une approche boulet de canon pour le ciblage des ventes.

Comment définir votre cible et générer un impact (7 étapes)

Étape 1. Cartographiez votre territoire

Pensez à la règle 80-20 : 80 % de la sortie proviendra des 20 % d'entrées les plus élevées. De toute évidence, moins c'est plus, surtout si vous pouvez créer une conscience et une concentration profondes.

Trouvez les clients susceptibles de tirer le meilleur parti de ce que vous avez à offrir et recherchez la valeur à travers les yeux du destinataire.

Questions à vous poser :

• Quels sont les 20 % de cibles qui génèrent 80 % des ventes ?
• Quels sont les 20 % de vos actions qui génèrent 80 % des résultats ?
• Quels prospects ou clients sont les plus susceptibles d'être réceptifs à ce que j'ai à offrir ?
• Qui sont disposés et capables de faire un changement ?

Étape 2. Tracez vos cibles

Le regroupement de votre entreprise est important, que vous soyez nouveau sur un territoire ou que vous ayez des années d'expérience avec votre clientèle - et c'est la clé du ciblage des ventes.

Comment classer votre entreprise

Commencez par faire une liste de tous vos clients. Faites ensuite une analyse pour comprendre quel pourcentage de votre entreprise provient de chacun.

Étape 1 : La première partie de cet exercice consiste à décider quel groupe de clients génère des revenus constants et durables. Appelez ce groupe votre seau "pourquoi" car il y a de fortes chances que vous soyez déjà aligné sur la valeur.

Étape 2 : Ensuite, identifiez les clients qui achètent apparemment avec une certaine régularité, mais qui sont toujours incohérents et pleins de potentiel. Ceci est votre groupe "comment".

Étape 3 : Enfin, prenez les clients restants et étiquetez-les comme votre groupe « quoi ». Votre groupe a essayé ou commandé plusieurs fois, mais soit ils sont au début du développement, soit vous n'avez pas encore gagné leur confiance ou leur engagement.

CONNEXION : Définition de la prospection commerciale, techniques et pourquoi c'est important

Étape 3. Développer une stratégie de ciblage

Il est facile de prioriser un groupe cible par rapport à un autre en fonction de vos propres préférences. Ici, vous utiliserez un outil pour supprimer l'émotion de vos décisions.

Étape 1 : Prenez votre clientèle et ajoutez-la à une feuille de calcul. Maintenant, classez-les sur la génération de revenus du plus élevé au plus bas.

Étape 2 : Sur un onglet ou une feuille de calcul distincte, classez-les en fonction du potentiel de revenus futurs perçus. Assurez-vous de choisir des cibles et des prospects dans chacun de vos seaux.

Choisissez quelques opportunités à long terme avec un potentiel important, plusieurs cibles stables ou à faible risque, et une bonne gamme de prospects supplémentaires qui sont des succès rapides. Utilisez vos seaux pour identifier d'où ils viennent.

Étape 3 : Enfin, sur une troisième feuille, dressez une liste de variables qui, selon vous, augmenteront ou diminueront la capacité des clients à agir ou à mettre en œuvre des changements.

Pour chacun de ces facteurs, attribuez une valeur pondérée de manière égale. Par exemple, disons que les facteurs sont « bureaucratie », « préparation », « pouvoir d'achat » et « influence interne ».

Pour chaque variable, utilisez une valeur de 1 à 10 pour chaque client (1 signifiant qu'ils sont élevés dans cette variable et 10 signifiant qu'ils sont bas). Exécutez ensuite une fonction de somme et classez votre troisième feuille de la valeur la plus basse à la plus élevée.

Étape 4 : Écrivez une formule telle que X=rang feuille1 fois 0,25 + rang feuille2 fois 0,25 + rang feuille3 fois 0,5.

Rang1(.25) + Rang2(.25) + Rang3(.5) La liste résultante classera ensuite vos clients de haut en bas en fonction des revenus actuels + du potentiel + des connaissances. En faisant cela, vous avez fait quelque chose de similaire à ce que font la plupart des courtiers en valeurs mobilières. Vous avez réduit, mais pas éliminé, vos connaissances et vos émotions personnelles.

Cela vous semble trop compliqué ? J'ai de bonnes nouvelles pour vous. J'ai fait la plupart du travail pour vous. Les formules et les feuilles de calcul illustrant cet exemple, ainsi qu'un outil gratuit que vous pouvez utiliser pour votre propre clientèle, se trouvent dans The Pirate's Guide sous les outils de ciblage.

Étape 4. Planifiez votre approche

Il est maintenant temps de créer votre plan de pré-appel.

Le sujet du « pourquoi » est beaucoup discuté ces derniers temps. Cependant, peu de livres et de méthodes vous expliquent comment découvrir le « pourquoi ». Par conséquent, même lorsque notre plan commence par le « pourquoi », nous partons d'hypothèses.

Votre planification doit commencer par une compréhension de l' endroit et de la valeur aux yeux du destinataire.

Créez une liste de questions à poser au prospect :

• Pourquoi avoir le bon partenaire ou fournisseur est-il important pour ce segment d'activité ?
• Pourquoi en avez-vous fait une priorité ?
• Pourquoi avez-vous choisi votre fournisseur ou produit actuel ?
• Pourquoi envisageriez-vous de changer à l'avenir ?
• Pourquoi seriez-vous inquiet de faire un changement ?

CONNEXION: 15 questions de qualification des ventes (et pourquoi elles fonctionnent)

Étape 5. Savoir quand utiliser un boulet de canon pour couler un navire

Afin de couler un gros navire et de conclure une grosse affaire, vous devez éviter la peur et faire tapis. Vous devez savoir quand une grosse affaire est en vue - et allez l'obtenir.

Trop souvent, nous laissons les distractions ou le timing entraver le succès. Lorsque vous avez un grand objectif en vue, ajustez votre calendrier et prévoyez du temps pour vous préparer, afin de pouvoir assurer la victoire.

Étape 6. Générer un grand impact

Souvent, la meilleure partie de l'atteinte d'une grande cible est l'histoire que vous pouvez ensuite raconter à d'autres clients du même secteur. Rien ne se vend mieux qu'une étude de cas provenant d'une source fiable de l'intérieur.

Comment pouvez-vous faire fructifier l'accord que vous venez de conclure pour gagner des affaires auprès d'une autre clientèle similaire ? Il est difficile de décrocher un gros client en partageant des exemples de petites entreprises jouant à un jeu plus petit.

Une fois que vous avez remporté une nouvelle affaire et que le client est satisfait, suivez chaque point de données que vous pouvez indiquer sur le succès du partenariat. Créez ensuite une étude de cas que vous pouvez utiliser dans des opportunités similaires, où le succès de votre client résonnera.

CONNEXION : Comment obtenir plus de références de vente (indice : vous devez les demander)

Étape 7. Acceptez les accidents et les échecs

Soyez prêt : la route du succès est pavée d'échecs. La clé est d'apprendre rapidement de ses erreurs. Considérez l'échec comme une opportunité future. Ne passez pas trop de temps à trouver des excuses ou à comparer l'échec aux autres.

Succès du ciblage des ventes

Alors, qu'allez-vous retenir de tout cela ?

Nos clients changent et attendent plus de nous. Nous ne pouvons pas ignorer (ou combattre) le changement. Tout comme la classe moyenne a connu un déclin ces dernières années, le commercial "moyen" subit actuellement un coup dur dans son portefeuille.

Les choses changeant si rapidement, il est essentiel que vous définissiez clairement votre cible.

Commencez à regarder votre entreprise à travers les yeux de vos clients.

Abordez le ciblage des ventes d'un point de vue différent : développez une stratégie plutôt qu'un plan - et lorsque vous avez un gros client en vue, utilisez un boulet de canon !

Si vous souhaitez en savoir plus sur les techniques de ciblage des ventes, les trucs et astuces, consultez le livre issu du projet quinquennal, The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy . Il est disponible sur Amazon, Kindle et sera bientôt disponible sur Audible.