15 incitations à la vente non financières pour motiver votre équipe de vente

La vente est une industrie axée sur l'argent. Il est indéniable que les commissions et les primes sont presque tout pour votre représentant commercial moyen.

Pourtant, d'autres avantages et avantages professionnels sont plus importants que nous ne le supposons souvent lorsqu'il s'agit d'inciter le personnel.

En fait, 80 % des Américains choisiraient un emploi avec avantages plutôt qu'un emploi identique avec 30 % de salaire en plus mais sans avantages.

Alors, comment pouvez-vous tirer parti des incitations non financières pour motiver votre équipe de vente ?

Comment devez-vous équilibrer les incitations financières et non financières pour obtenir les meilleurs résultats ? C'est là que les programmes d'incitation à la vente peuvent être extrêmement utiles.

Programmes d'incitation à la vente

Les programmes d'incitation à la vente combinent généralement des incitations financières et non financières dans un package conçu pour motiver de manière optimale votre équipe. Ils récompensent les vendeurs pour avoir atteint et dépassé leurs objectifs, offrant quelque chose en plus de la rémunération standard pour des performances exceptionnelles.

Les programmes d'incitation à la vente comprennent généralement une combinaison de :

• SPIF personnels
• SPIF d'équipe
• Incitations personnelles non financières
• Incitations non financières de l'équipe

Bien que les incitations à la vente monétaires soient sans aucun doute très importantes pour votre équipe de vente, les incitations à la vente non monétaires peuvent être tout aussi motivantes, parfois même plus.

Supposons que votre vendeur le plus performant reçoive une prime de 500 $ par semaine pour avoir dépassé ses objectifs. Bien sûr, ils seront heureux, mais ils l'oublieront probablement assez rapidement.

Et si, au lieu de ces 500 $, ils obtenaient ce voyage de parachutisme qu'ils avaient toujours voulu faire.

Chaque fois qu'ils regardent à nouveau la vidéo de leur saut en parachute ou pensent à l'expérience, ils vont inconsciemment l'associer à la personne qui l'a rendue possible. Cela contribue à les fidéliser et renforce le sentiment qu'ils sont valorisés par leur patron.

Ça sonne bien ? Examinons de plus près les récompenses non financières.

Ces types d'incitations peuvent généralement être divisés en deux catégories :

D'une manière générale, la meilleure façon de motiver votre équipe est de bien les connaître. Cela vous permettra de décider plus facilement quels avantages non financiers mettre à la disposition de votre équipe et comment les récompenser individuellement.

Par exemple, vous pouvez augmenter la productivité d'un représentant commercial en lui promettant des places incroyables au grand match des Yankees s'il atteint son objectif. Un autre membre de l'équipe pourrait être plus motivé par un billet pour un spectacle de Broadway.

Cela dit, il y a des avantages unificateurs - presque personne ne refusera des vacances supplémentaires, par exemple.

Les incitations non financières peuvent généralement être divisées en deux catégories :

Les avantages tangibles sont des avantages qui peuvent être clairement vus, ressentis et décrits. Bien qu'il s'agisse d'incitations non financières, elles peuvent tout de même coûter de l'argent à l'organisation.

Les avantages intangibles sont plus abstraits et ont tendance à impliquer une stratégie de leadership conçue pour motiver votre équipe de vente.

Les responsables commerciaux avec les meilleurs résultats de motivation utiliseront une combinaison intelligente d'avantages tangibles et intangibles pour tirer le meilleur parti de leurs équipes.

D'une manière générale, la meilleure façon de motiver votre équipe est de bien les connaître. Cela vous permettra de décider plus facilement quels avantages non financiers mettre à la disposition de votre équipe et comment les récompenser individuellement.

Par exemple, vous pouvez augmenter la productivité d'un représentant commercial en lui promettant des places incroyables au grand match des Yankees s'il atteint son objectif. Un autre membre de l'équipe pourrait être plus motivé par un billet pour un spectacle de Broadway.

Cependant, il existe des avantages unificateurs - presque personne ne refusera des vacances supplémentaires, par exemple.

Avec tout cela à l'esprit, voici quelques-unes des incitations à la vente non financières les plus populaires et les plus efficaces à considérer :

8 avantages non financiers tangibles pour motiver votre équipe de vente

Lorsque vous réfléchissez aux avantages non financiers à présenter à votre équipe de vente, ce sont généralement les avantages tangibles qui viennent à l'esprit. C'est simplement parce qu'ils sont ce que nous considérons traditionnellement comme des avantages et qu'ils restent des outils de motivation utiles.

Voici huit des meilleurs :

1. Temps de vacances

Écoutez : 96 % de tous les travailleurs déclarent que les incitations au voyage sont importantes pour eux. De plus, près des trois quarts déclarent avoir ressenti une fidélité accrue grâce aux incitations basées sur les voyages.

Malgré cela, les entreprises américaines offrent notoirement moins de jours de congés payés que celles des autres pays.

Les employés au Brésil, par exemple, bénéficient en moyenne de 30 jours de vacances par an, tandis que les citoyens américains travaillant dans le secteur privé ne bénéficient en moyenne que de dix jours de congés payés après un an de travail pour une entreprise. Et ce ne sont que ceux qui bénéficient réellement de jours de congés payés – seulement 76 % des travailleurs du secteur privé en bénéficient.

Les entreprises peuvent utiliser cela à leur avantage en offrant aux travailleurs davantage de ces jours de vacances tant convoités, que ce soit pour attirer les meilleurs talents ou pour améliorer leurs performances.

2. Récompenses

Les récompenses peuvent être un moyen incroyablement rentable de motiver votre équipe de vente, mais le plus délicat ici est de légitimer votre système de récompenses. Il est impératif que vos commerciaux veuillent réellement gagner.

Une façon d'y parvenir est d'exécuter le même programme de récompenses chaque mois pour s'assurer qu'il gagne en crédibilité. Cela ajoute également un élément concurrentiel - les vendeurs sont par nature compétitifs et ne resteront pas les bras croisés et regarderont la même personne balayer le pont chaque mois.

Envisagez de récompenser la personne avec le taux de réussite le plus élevé, celle qui a généré le plus de revenus ou celle qui a fait un effort supplémentaire pour un client - ou tout ce qui précède.

Si votre budget le permet, incluez un prix avec le prix pour une incitation supplémentaire. Il peut s'agir d'une carte-cadeau, de billets pour des événements ou d'une journée d'expérience. Assurez-vous de décrire le prix au début du mois afin que l'équipe sache ce qu'elle recherche.

S'il n'y a pas de budget pour les prix, la reconnaissance peut suffire à elle seule. Amplifiez les nouvelles du gagnant de chaque mois dans toute l'entreprise, en vous concentrant spécifiquement sur la haute direction. Conservez des enregistrements visibles de qui a gagné chaque mois au bureau - cela gardera les récompenses à l'esprit.

3. Jours de travail à distance

Les journées de travail à distance sont un moyen courant – et efficace – de récompenser les vendeurs.

Envisagez d'offrir à votre plus performant de chaque mois quelques jours de travail à distance lorsqu'il n'a pas de réunion client en face à face. Si votre configuration le permet, ils pourraient même travailler depuis une destination de vacances ces jours-là (peut-être même les ajouter à des vacances ou à un long week-end passé dans un endroit relaxant).

Vous augmenterez leur temps de vacances sans perdre la productivité de l'équipe car, en moyenne, les employés sont 13 % plus productifs lorsqu'ils travaillent à domicile.

4. Reconnaissance de la haute direction

Vous travaillez avec votre équipe jour après jour. Et bien que vos éloges soient essentiels au succès de vos vendeurs, ils ne vont pas plus loin.

C'est pourquoi il est important de faire appel à d'autres membres de la haute direction lorsque votre équipe a besoin d'une motivation supplémentaire.

Nous avons tous vu cette bouffée de fierté lorsqu'un jeune membre de l'équipe est félicité par un directeur ou un PDG. Faites-en votre mission personnelle de faire en sorte que cela se produise davantage.

Démontrer que les membres les plus expérimentés du personnel se soucient de l'équipe de vente augmentera la productivité et devrait également remonter le moral. Qui ne veut pas un fier high-five ou un e-mail élogieux de son directeur ?

Agissez en envoyant vos chiffres de vente à tous les cadres supérieurs et directeurs, et encouragez-les à reconnaître les plus performants et les étoiles montantes, que ce soit en face à face, par e-mail ou, mieux encore, lors de réunions d'entreprise.

Cette approche peut être utilisée en conjonction avec vos récompenses mensuelles pour des résultats encore meilleurs.

5. Événements sociaux d'équipe

Lorsque c'est l'équipe que vous souhaitez récompenser, plutôt qu'un individu en particulier, il n'y a pas de meilleur moyen que de rassembler tout le monde pour se laisser aller.

Les événements sociaux sont essentiels pour créer des liens d'équipe et créer une camaraderie. Cela pourrait être une fête de bureau, un dîner chic ou simplement de l'argent laissé derrière le bar de votre lieu de rencontre de quartier.

Cela dit, il est important de penser à ce que chaque membre de l'équipe aime faire pendant son temps libre, afin que personne ne se sente aliéné. Si la plupart des membres de votre équipe ne sont pas de gros buveurs, limitez le nombre d'événements sociaux que vous organisez dans un bar. Si des membres de l'équipe ont des problèmes de mobilité ou de santé physique, assurez-vous que les événements sont planifiés en pensant à eux.

Fixez-vous un objectif pour chaque mois - rendez-le super visible au bureau - et faites savoir à l'équipe ce qu'elle sera traitée pour le dépasser. Ou encore mieux, laissez-les planifier à tour de rôle une soirée de jeux amusante, une randonnée l'après-midi ou un dîner coûteux. Ils le méritent!

6. Opportunités de leadership

Il existe peu de meilleurs moyens d'inciter le personnel que de leur offrir des opportunités de gravir les échelons de carrière. Plus d'argent, plus de responsabilités, plus de statut – qu'est-ce qu'il ne faut pas aimer ?

Utiliser les opportunités de leadership comme récompenses peut être délicat, en termes de timing, mais ce n'est pas impossible. S'il n'y a pas d'opportunités de leadership ouvertes au sein de votre service lorsque vous en avez besoin, faites preuve de créativité.

Confiez une ou deux de vos propres responsabilités aux plus performants de l'équipe. Cela peut impliquer de leur confier une partie de vos réunions de vente ou de leur demander de former de nouveaux membres de l'équipe.

Dites simplement clairement que vous leur donnez des responsabilités supplémentaires parce que vous êtes impressionné par le travail qu'ils font – et soyez prêt à leur donner une augmentation de salaire.

Le non-respect de l'une ou l'autre de ces deux règles peut donner l'impression que vous leur demandez de faire plus de travail pour le même salaire. Loin de ressembler à une récompense pour un bon travail, cela pourrait avoir l'effet inverse de ce que vous vouliez. Positionner correctement ce type de récompense est essentiel.

Assurez-vous de souligner qu'en assumant plus de responsabilités de leadership maintenant, ils enrichissent leur curriculum vitae et sont préparés pour le moment où un véritable rôle de leadership s'ouvre. Faites-leur adhérer à votre vision de leur potentiel en tant que leader pour de meilleurs résultats.

7. Plus de flexibilité

Offrez à vos meilleurs employés une flexibilité qui n'est pas offerte aux autres membres de l'équipe. Cela démontre que vous leur faites confiance, tout en leur facilitant un peu la vie.

Par exemple, vous pouvez leur donner la possibilité d'avoir une journée de travail à distance chaque semaine - pour travailler neuf heures un jour et six le lendemain - ou la possibilité de partir une heure plus tôt le vendredi, tant que leur travail de la semaine est terminé.

Offrir de la flexibilité montre que vous leur faites confiance pour faire un excellent travail et que vous êtes prêt à récompenser cette confiance par une plus grande autonomie. Cela peut être particulièrement percutant pour les membres de l'équipe qui ont à l'esprit de longs trajets aux heures de pointe ou des plans de voyage prolongés le week-end.

8. Billets d'événement

Enfin, mettez la main sur les billets de sport ou de musique les plus populaires disponibles, puis donnez à votre équipe de vente les moyens de les gagner grâce à leurs réalisations.

Comme indiqué précédemment, il est important de prendre en compte les intérêts et les passe-temps de chaque membre de votre équipe lorsque vous décidez des billets à acheter. Pour que cela fonctionne, vous devrez vraiment connaître vos commerciaux. Demandez-leur à quels événements à venir ils aimeraient assister, ou ajoutez un peu de plaisir aux débats en leur demandant de voter à partir d'une liste restreinte d'options.

Dévoilez les tickets que vous avez obtenus au début de chaque mois, définissez exactement comment votre équipe peut les gagner et laissez la compétition commencer.

7 avantages non financiers intangibles pour motiver votre équipe de vente

En parcourant la liste des avantages intangibles ci-dessous, vous pouvez penser : "Je ne savais pas que ces actions motiveraient mon équipe !"

La bonne nouvelle est que toutes les actions ci-dessous contribuent – ​​directement et indirectement – ​​à motiver votre équipe de vente.

Vous avez probablement déjà atteint un certain nombre d'entre eux - et connaître l'effet de motivation qu'ils peuvent avoir devrait vous motiver à cocher le reste !

1. Communiquez et obtenez l'adhésion à votre vision

Chaque organisation a une vision. Mais ce qui distingue les grandes entreprises, c'est la façon dont elles intègrent leur équipe de vente dans cette vision. Vos vendeurs génèrent de nouvelles activités et de nouveaux revenus qui permettent à votre vision de devenir réalité. Idéalement, votre vision deviendra également la leur afin que vous puissiez travailler vers les mêmes objectifs.

Nike est un excellent exemple d'entreprise qui le fait bien. Leur énoncé de vision, « Apporter inspiration et innovation à tous les athlètes du monde », montre qu'ils vendent en fait un style de vie, pas des vêtements et des chaussures.

Que vous fassiez du shopping dans un magasin Nike ou sur leur site Web, que vous voyiez une publicité à la télévision ou que vous rencontriez des personnes portant leurs vêtements, leur vision est évidente. Il guide tout, de leur stratégie de marque aux personnes et aux influenceurs avec lesquels ils travaillent pour faire de chacun l'athlète qu'il veut être.

Vous pouvez mettre ce même concept au service de votre entreprise. Vous ne pouvez pas réaliser votre vision si vous ne la partagez pas. Intégrez la culture de votre entreprise au processus de vente et assurez-vous qu'elle reflète votre marque. Les responsables des ventes doivent construire le processus de vente autour de la vision de l'entreprise pour aider les vendeurs à voir qu'ils travaillent vers plus qu'un quota.

2. Prenez de bonnes décisions d'embauche

La qualité de vos employés aura un impact sur le moral de l'entreprise et la performance de l'équipe de vente. Lorsque les commerciaux sont entourés d'employés les plus performants, les normes restent élevées, l'environnement reste positif et chaque personne est invisiblement poussée à faire de son mieux.

De plus, le roulement peut éventuellement expulser vos meilleurs employés. Lorsque vous manquez de représentants commerciaux, d'autres peuvent se sentir obligés de combler la différence. Non seulement vos revenus en souffriront, mais visiblement, avoir du mal à embaucher de bonnes personnes peut envoyer un mauvais signal à vos vendeurs actuels.

Dans une étude de cas de Braveheart Sales, une entreprise a constaté que l'adoption de meilleures pratiques d'embauche entraînait une augmentation de 122 % du revenu moyen par représentant. Et, au cinquième mois des nouvelles embauches, elles généraient 219 % de revenus moyens en plus que celles embauchées au cours des deux années précédentes.

Résoudre les problèmes de roulement peut être motivant en soi. Cela permet à vos commerciaux chevronnés de savoir que vous prenez au sérieux la recherche des meilleurs candidats, ce qui peut également faire en sorte que votre équipe se sente plus valorisée puisque vous les avez choisis pour en faire partie.

3. Établissez la confiance avec votre équipe

La confiance est le fondement le plus solide de la motivation. Lorsque vos vendeurs font confiance à vos conseils, ils sont plus susceptibles d'agir en conséquence. Cependant, s'ils estiment que vous n'avez pas à cœur leurs meilleurs intérêts, il leur sera difficile de se sentir motivés et inspirés par leur travail. Et la confiance est beaucoup plus difficile à gagner qu'à perdre.

En tant que leader des ventes, vous devez pouvoir faire confiance à votre équipe et vice versa. Bien que la confiance se renforce généralement avec le temps, il y a certaines choses que vous pouvez faire immédiatement pour commencer à favoriser la confiance mutuelle.

Une façon d'instaurer la confiance avec les employés consiste simplement à leur faire savoir que vous appréciez un partenariat basé sur la confiance et à leur demander comment vous pouvez y arriver. La plupart des gens réagissent à ce niveau de transparence et seront heureux de partager leurs réflexions. Cela montre également que vous êtes intéressé à travailler avec eux, pas seulement à jouer le rôle de leur patron.

4. Connaissez les objectifs personnels et professionnels de votre équipe

Il est difficile de motiver une équipe si vous ne savez pas ce qui la motive, et ces facteurs sous-jacents peuvent varier d'une personne à l'autre. Prenez le temps de connaître les motivations et les objectifs personnels de chaque vendeur, ainsi que ce qu'il veut accomplir dans sa vie professionnelle.

À partir de là, vous pouvez les aider à définir des voies claires vers ces objectifs. Si vous avez du mal à ouvrir la conversation, n'ayez pas peur d'être plus direct. Demandez-leur franchement ce qui les motive, comment ils restent concentrés sur leurs propres objectifs et comment vous pouvez les aider à développer leur confiance et leur élan.

Même si vous pensez savoir comment ils réagiront, ne supposez pas que vous connaissez la réponse. Les membres de votre équipe peuvent finir par vous surprendre, ce qui vous aide à mieux les connaître. Certains représentants se sentiront obligés de répondre sur-le-champ, alors dites-leur de prendre le temps de réfléchir et de suivre avec eux les réponses. Lorsque vous leur donnez le temps de réfléchir, vous obtiendrez des réponses plus honnêtes et réfléchies, plutôt que la première chose qui leur vient à l'esprit.

5. Partagez des histoires de réussite

Il est facile pour les équipes de vente d'avoir l'impression qu'elles ne font que tourner la roue. Les représentants savent généralement où ils en sont en termes de quotas de vente et de contrats de pipeline, mais ils doivent également voir comment leurs efforts contribuent à l'entreprise dans son ensemble.

Mettez leur travail en perspective en partageant de vraies réussites de clients. Par exemple, s'il a conclu une transaction importante il y a un an, jetez un coup d'œil en arrière pour voir combien de revenus ce client a généré.

Ou, vous pouvez suivre certains de vos plus gros clients et obtenir leurs commentaires sur leur expérience jusqu'à présent. Travaillez avec le marketing ou le service client pour déterminer comment votre produit ou service a transformé l'activité du client. Le marketing peut aider à collecter des informations et à les compiler dans une étude de cas à l'aide de données réelles.

En prime, les commerciaux peuvent utiliser ces études de cas lors de la vente à des clients potentiels. L'utilisation des données des clients qu'ils ont vendus dans le passé ajoute une couche de réalité et de personnalisation à l'interaction.

Certaines entreprises laisseront des avis sur vos comptes Google My Business ou sur les réseaux sociaux et mentionneront les employés par leur nom. Vous pouvez parcourir ces avis et partager des expériences client positives avec votre équipe de vente pour montrer que les clients se soucient vraiment de la qualité du service qu'ils fournissent.

Le travail principal du vendeur est de vendre, mais ce qu'il vend est précieux pour vos clients. Vous aidez peut-être des clients à développer leurs propres résultats ou à résoudre un problème commercial spécifique. Quoi qu'il en soit, le représentant commercial a joué un rôle important dans chaque client qu'il a conclu, alors mettez cela en perspective afin qu'il sache qu'il fait plus que simplement générer des revenus.

6. Laissez les membres de l'équipe choisir leur propre récompense

Les membres de votre équipe ont la meilleure idée de ce qui les motive, il est donc logique de les laisser choisir leur propre récompense pour un travail bien fait. De plus, cela vous enlève une partie de la pression puisque vous n'avez pas à trouver des stratégies de motivation qui plairont à tout le monde.

Une façon amusante d'y parvenir est la gamification, qui applique les éléments typiques du jeu aux activités organisationnelles. Par exemple, les commerciaux peuvent marquer des points pour chaque opportunité qu'ils créent ou chaque transaction qu'ils concluent.

Les entreprises qui ont expérimenté la gamification disent que c'est très efficace pour motiver les membres de l'équipe. Une étude de cas de MotivAction détaille comment une banque a utilisé la gamification pour améliorer ses résultats alors que seulement un quart de ses conseillers financiers atteignaient leurs objectifs de vente. Ils ont utilisé une plate-forme de récompense des ventes pour fournir des incitations non monétaires basées sur la performance, de sorte que chaque participant contrôlait ce qu'il gagnait.

Le programme a atteint 200 % de son objectif et 95 % du chiffre d'affaires annuel de la banque au cours du seul premier trimestre.

Ce concept a des qualités à la fois intrinsèques et extrinsèques. Du côté extrinsèque, les employés travaillaient vers un quota arbitraire fixé par quelqu'un d'autre avec la promesse d'une récompense ou d'une compensation à la fin. Mais d'un point de vue intrinsèque, les employés étaient également habilités à choisir leur propre récompense. Ils pourraient assumer la responsabilité de fixer leurs propres objectifs au-delà de ce que l'entreprise exigeait pour obtenir un prix spécifique.

Étant donné que chacun est motivé de différentes manières, il est logique de lui donner le contrôle de son propre paiement.

7. Faites toujours savoir à votre équipe où elle en est

La plupart des organisations commerciales utilisent des évaluations annuelles pour passer en revue les performances d'un employé, mais cela ne devrait pas être leur seul point de contact. Près de 45 % des professionnels des RH pensent que les entretiens annuels ne sont pas une représentation fidèle de la performance d'un employé.

Votre équipe de vente est probablement d'accord. Plus de 96 % des employés déclarent préférer recevoir un feedback régulier et que les entretiens annuels ne suffisent pas. Les membres de l'équipe doivent toujours savoir où ils en sont et les progrès qu'ils font afin de mieux orienter leurs efforts.

Les entreprises qui vont au-delà de l'examen annuel constatent une augmentation de 8,9 % de leur rentabilité et une réduction de 14,9 % du taux de rotation des employés par rapport aux entreprises qui ne donnent aucun feedback à leurs employés. Les employés veulent savoir s'ils font du bon travail et s'attendent à ce que la direction fournisse une rétroaction continue.

Cependant, il ne suffit pas de se concentrer sur les points positifs. Tout le monde a quelque chose qu'il peut améliorer ou travailler, et les employés s'attendent à ce que la direction prenne l'initiative lorsqu'elle fournit des commentaires.

Pour commencer, vous pouvez aider votre équipe à fixer des objectifs quotidiens, hebdomadaires, mensuels et annuels pour ses performances. Si leurs ventes souffrent, aidez-les à réaliser de petits gains pour les faire avancer chaque jour. Cela les aide à soulager la pression afin qu'ils puissent se sentir positifs et encouragés à faire mieux, plutôt que d'avoir l'impression qu'ils tournent en rond et qu'ils ne seront jamais aussi bons que les représentants qui les entourent.

De plus, vous pouvez partager les victoires avec l'équipe et leur faire savoir comment ils progressent en tant que groupe. Demandez à chaque représentant commercial d'écrire tout ce qui lui arrive de positif ce jour-là, puis revenez plus tard et demandez-lui de partager ses expériences. Par exemple, ils peuvent recevoir un compliment d'un client, ou peut-être qu'ils ont finalement reçu une réponse de quelqu'un qu'ils poursuivaient depuis un mois. Cela ajoute un facteur tangible à l'expérience et prouve que de bonnes choses se produisent, même quand on a l'impression qu'elles ne mènent nulle part.

Conclusion : l'argent n'est pas tout

Tout le monde n'est pas motivé par l'argent, et c'est une bonne chose. Les entreprises peuvent économiser de l'argent tout en obtenant d'excellents résultats lorsque leurs commerciaux sont déterminés à réussir de leur propre chef. La motivation intrinsèque est une force puissante car elle encourage les gens à trouver le sens profond de leur travail.

De nombreuses récompenses externes peuvent détourner l'attention de la valeur du travail lui-même, c'est pourquoi tant d'entreprises privilégient les récompenses non monétaires. Les récompenses intrinsèques et les programmes d'incitation peuvent encourager les employés à apprécier ce qu'ils font et à se sentir bien dans le processus. Et, naturellement, le service commercial est également renforcé.