Volume des ventes : pourquoi c'est important et 12 stratégies pour l'augmenter

Avez-vous déjà entendu l'expression « le volume est roi » ?

Il s'applique à de nombreux contextes différents, de l'entraînement physique au trading financier, mais il est également très pertinent pour le monde des ventes - la suggestion étant que vendre plus d'unités est le moyen le plus sûr d'atteindre vos objectifs commerciaux globaux.

Dans cet article, nous expliquerons exactement ce qu'implique le volume des ventes, discuterons de son importance et expliquerons comment augmenter le vôtre.

Qu'est-ce que le volume des ventes ?

En termes simples, votre volume de ventes correspond au nombre total d'unités vendues au cours d'une période de rapport donnée, telle qu'un trimestre financier ou une année complète.

Le mot « unité » s'applique le plus évidemment aux produits et peut être signalé à quatre niveaux différents :

• Produit
• Gamme de produits
• Filiale client
• Région de vente

Cependant, le volume des ventes peut également être utilisé par les entreprises de services, pour lesquelles le nombre total d'unités vendues pourrait être équivalent au nombre d'heures facturées (ou similaire).

Volume des ventes par rapport aux revenus

Le volume des ventes et les revenus sont deux indicateurs clés liés aux ventes générées par une entreprise, mais ce n'est pas la même chose.

Comme nous l'avons déjà expliqué, le volume des ventes correspond au nombre spécifique d'unités vendues au cours de la période de référence, ce qui signifie qu'il n'a aucune valeur financière. En revanche, le chiffre d'affaires mesure la valeur de toutes ces ventes - c'est un total monétaire qui ne fait aucune référence au nombre de produits ou de services vendus au cours de la période en question.

Par exemple, si une entreprise vendait 1 000 articles d'un produit donné au prix de 5 €, son volume de ventes et son chiffre d'affaires seraient les suivants :

• Volume des ventes : 1 000 unités
• Chiffre d'affaires : 5 000 $

Pourquoi le volume des ventes est-il important ?

Alors pourquoi le volume compte-t-il même? Les revenus (et les bénéfices) sont sûrement des mesures beaucoup plus importantes ?

En fait, ce n'est pas vrai. Chacune de ces mesures peut être précieuse en soi, mais combinées, elles fournissent beaucoup plus de contexte sur les performances de votre fonction de vente.

Imaginez que votre entreprise ait un objectif de chiffre d'affaires de 100 000 $ au premier trimestre. En réalité, vous générez 105 000 $ de revenus au cours du trimestre. L'entreprise est donc en bonne santé, n'est-ce pas ?

Peut-être – mais sans connaître le nombre d'unités vendues, c'est difficile à dire. Ces revenus peuvent provenir de la vente d'une seule unité d'un produit de très grande valeur ou de 105 000 unités d'un produit à 1 $.

Sans connaître le nombre d'unités vendues, il est difficile d'évaluer la productivité et l'efficacité de votre équipe de vente, ou l'efficacité de votre activité marketing.

Comment calculer votre volume de ventes

Le calcul du volume des ventes en fonction des performances passées consiste simplement à additionner toutes les unités que vous avez vendues au cours d'une période donnée.

Alternativement, si vous créez une prévision des ventes sur un an, vous pouvez calculer votre volume de ventes prévu en multipliant le nombre d'unités vendues en un mois par 12.

12 façons d'augmenter le volume des ventes

Donc, nous sommes d'accord : le volume des ventes est important. Voyons maintenant 12 façons d'augmenter le vôtre :

1. Comprendre vos USP

Pour vendre davantage votre produit, vous devez d'abord comprendre ce qui le distingue de la concurrence. Êtes-vous moins cher? Plus rapide? Plus fiable?

Définissez les fonctionnalités clés de votre produit. Ensuite, faites de même pour vos plus grands concurrents afin d'évaluer où votre produit se démarque vraiment. Cela vous aidera à élaborer des messages de vente et de marketing plus percutants.

2. Concentrez-vous sur les avantages pour le client

Après avoir défini les principaux différenciateurs de votre produit, il est temps de déterminer comment les communiquer d'une manière qui résonne avec votre acheteur cible.

Pour ce faire, vous devez comprendre pourquoi ces différenciateurs sont importants pour vos clients. Par exemple, si votre produit est plus fiable que la concurrence, les avantages pour vos clients pourraient être :

• Des résultats plus précis
• Une prise de décision mieux informée
• Moins de temps d'arrêt

3. Qualifiez efficacement les prospects

De toute évidence, vous avez de meilleures chances d'atteindre un volume de ventes élevé (et d'améliorer davantage vos résultats) si vous vendez aux bonnes personnes. Qualifiez les prospects pour vous assurer que vous vous concentrez sur ceux qui ont un réel besoin de votre produit en demandant :

• Que voulez-vous que ce produit fasse ?
• Quels résultats mesurables espérez-vous obtenir ?
• Quel impact personnel espérez-vous que ce produit aura ?
• Comment comptez-vous mesurer les résultats ?

4. Définir les points douloureux de la personnalité

Votre message de vente doit être axé sur les problèmes que votre produit résout. Il va donc de soi que vous devez d'abord définir ces problèmes. De cette façon, vous pouvez indiquer clairement à quel point vous pouvez surmonter les défis auxquels ils sont confrontés.

5. Collaborez efficacement avec le marketing

Lorsque les ventes et le marketing travaillent en étroite collaboration, les deux équipes obtiennent de meilleurs résultats. En fait, près de neuf responsables des ventes et du marketing sur dix pensent qu'un alignement plus étroit entre leurs équipes représente la plus grande opportunité d'améliorer les résultats commerciaux.

6. Accélérer la vitesse des ventes

La vélocité des ventes mesure le temps qu'il faut pour déplacer les prospects dans votre pipeline de ventes, depuis le moment où vous les contactez pour la première fois jusqu'au moment où vous concluez finalement l'affaire.

Il va de soi que plus vous pouvez accélérer ce processus, en supprimant les obstacles et les étapes inutiles, plus vous pourrez vendre d'unités.

7. Évaluez vos territoires de vente

Pour les équipes commerciales qui opèrent sur plusieurs territoires, il est souvent avantageux d'analyser les résultats sur chaque territoire. Vous constaterez peut-être que vos vendeurs les plus performants se concentrent sur des territoires au potentiel limité. Changer les choses pourrait entraîner une augmentation des volumes de ventes.

8. Motivez vos commerciaux

En termes simples, vous avez beaucoup plus de chances d'atteindre vos objectifs de volume de ventes si vos commerciaux sont motivés. Bien que de nombreux facteurs influent sur la motivation, les incitations jouent un rôle clé dans le monde de la vente.

Cependant, toutes vos incitations à la vente ne doivent pas être financières. Selon une étude de The Culture Works, seuls 17 % des vendeurs classent l'argent parmi leurs principaux facteurs de motivation.

9. Introduire des récompenses client

Vos commerciaux ne sont pas les seules personnes que vous devriez encourager. Faites de même pour vos clients existants. Par exemple, vous pouvez offrir une remise aux acheteurs qui achètent plusieurs produits en même temps, ou un bonus en espèces ou une part des revenus en cours pour les parrainages réussis.

10. Concentrez-vous sur vos meilleurs clients

Tous les clients ne sont pas égaux. Certains achèteront naturellement plus fréquemment, choisiront des produits plus chers ou achèteront en plus grande quantité que d'autres. Votre équipe de vente devrait passer un temps disproportionné à parler aux clients les plus dépensiers – après tout, ce sont eux qui font la plus grande différence pour vos résultats.

11. Faites plus de ce qui fonctionne

Le volume des ventes est une mesure utile car elle vous permet d'identifier les choses qui ne fonctionnent pas. Par exemple, si une certaine région ou gamme de produits fonctionne relativement mal, vous pouvez vous en détourner ou mettre à jour votre stratégie de vente en conséquence.

12. Fixez-vous des objectifs clairs

Les objectifs de revenus sont importants, mais fixer un objectif de volume de ventes clair peut être plus significatif car il définit exactement combien (et quels types) d'unités doivent être vendues au cours d'une période donnée. Ce total global peut ensuite être ventilé par mois, semaines et même jour.

Conclusion

Si vous ne mesurez pas le volume des ventes, vous n'obtenez pas une image complète de vos performances de vente.

Il est donc plus difficile de déterminer quelles régions, gammes de produits ou vendeurs offrent les meilleurs résultats. À son tour, cela signifie qu'il est plus difficile de prendre des décisions intelligentes sur votre stratégie de vente.