Comment être promu d'un SDR à un responsable de compte

Il s'agit de la troisième pièce de notre série « praticiens de la vente », où nous entrons dans les mauvaises herbes avec un responsable des ventes sur les sujets les plus importants du monde de la vente. Dans cet article, nous discutons avec David Dulany, consultant en développement des ventes et fondateur de Tenbound, de la façon d'être promu d'un représentant du développement des ventes à un responsable de compte.

Obtenir une promotion dans le monde d'aujourd'hui est loin d'être un processus simple. Peu d'entre nous ont des emplois qui ont un cheminement linéaire clair et des jalons spécifiques à accomplir avant d'être automatiquement promus. Et faire la transition de représentant du développement des ventes (SDR) à chargé de compte (AE) à part entière n'est pas différent. Bien sûr, passer de SDR à AE est la progression logique, mais ce n'est pas une étape que tout le monde peut – ou devrait – franchir.

Si votre objectif est de devenir AE, que devez-vous savoir pour réussir la transition ? J'ai récemment parlé avec David Dulany, consultant en développement des ventes et fondateur de Tenbound, pour compléter les idées qu'il a partagées sur un épisode de The Salesman Podcast, où il a donné ses meilleurs conseils pour passer de SDR à responsable de compte. Si vous souhaitez conclure des affaires et guider les clients tout au long du processus de vente, le rôle de responsable de compte pourrait vous convenir parfaitement.

Jouez comme un champion

La fin d'être toute promue au poste de responsable de compte à partir du rôle SDR revient à écraser absolument vos chiffres. Pas seulement une fois, mais à chaque fois . Chaque mois. Toute les quarts. Si vous pouvez atteindre l'objectif de manière cohérente en tant que SDR, vous pouvez parier en toute sécurité que vous serez le favori la prochaine fois qu'une opportunité de responsable de compte se présentera.

Si tel est votre objectif ultime, voici quelques étapes clés que vous pouvez suivre pour faire passer votre carrière commerciale au niveau supérieur :

Quittez le multitâche pour augmenter la productivité

C'est une déclaration audacieuse, et qui semble contre-intuitive, mais David dit que le plus grand tueur de productivité qu'il voit dans les SDR est le multitâche. "Les SDR changent trop souvent de tâches, se contentant de faire du ping-pong tout au long de leur journée, sans créer de véritable élan dans un domaine", explique-t-il. "Au lieu de cela, vous devriez bloquer du temps sur le calendrier pour certaines choses où tout le reste est fermé."

David n'est pas le seul à déclarer que le multitâche est une mauvaise idée non plus. Les recherches de l'American Psychological Association montrent que le multitâche est inefficace et inefficace. Lorsque vous passez rapidement d'une tâche à l'autre, il y a en fait un retard cérébral ou un temps de latence. Le retard est si important que les recherches montrent que travailler simultanément sur des tâches complexes peut prendre jusqu'à 40 % de temps en plus que de se concentrer uniquement sur une tâche à la fois.

Pour bloquer efficacement le temps afin de minimiser le multitâche, il faut s'assurer de tout planifier. Bloquez du temps dès le matin pour vous concentrer sur ce qui compte le plus. En règle générale, il s'agit de vos appels de prospection. Si vous accordez la priorité à la réception d'un volume important d'appels, vous préparerez la journée pour le succès. Ensuite, trouvez des blocs de temps pour toutes les autres tâches importantes de la journée comme la recherche de prospects, les tâches administratives et tout ce qui vous arrive.

Éliminez les distractions et concentrez-vous sur ce qui compte

Le multitâche n'est peut-être pas la meilleure idée, mais il ne s'agit pas non plus de se concentrer sur autre chose que vos objectifs et les activités nécessaires pour les atteindre. De nombreux SDR se concentrent sur des activités parascolaires telles que la formation de nouvelles personnes, les tâches administratives ou l'organisation d'une fête de vacances au bureau - et bien que certaines d'entre elles soient nécessaires ou utiles, elles ne vous rapprochent pas de vos objectifs.

Alors qu'est-ce que ça fait ? Comprendre votre rôle et votre entreprise à un niveau qui démontre votre maîtrise. "Connaissez-vous vos chiffres et ce qu'il vous faut pour réussir?" demande David. « Quelles sont les activités et les apports que vous devez réaliser au quotidien pour faire vos chiffres ? »

David préconise une concentration de type laser sur l'obtention de vos chiffres d'activité afin d'atteindre votre objectif est pratiquement garanti. « À un niveau supérieur de l'entreprise, vous n'êtes là que pour remplir un nombre sur une feuille de calcul des rendez-vous qualifiés nécessaires pour que l'entreprise atteigne les objectifs de vente ce mois ou ce trimestre », dit-il. "C'est la ligne de fond, et tout le reste n'est que du bruit. Une fois que vous avez coupé le bruit, concentrez-vous sur la rétro-ingénierie de vos objectifs et écrasez-les tous les mois.

Afin d'optimiser votre emploi du temps quotidien pour une productivité maximale, vous devez vous lancer dans ce que l'auteur Cal Newport appelle un "travail en profondeur". Dans son livre Deep Work: Rules for Focused Success in a Distracted World, Newport enseigne que se concentrer vraiment sur la tâche à accomplir sans distractions est une compétence qui peut être apprise et, lorsqu'elle est pratiquée, définit une manière tactique de répondre aux demandes les plus importantes de la journée. .

Entrer dans un état de travail profond consiste à se concentrer sur une seule tâche pendant une période prolongée, sans distractions et sous une concentration intense. Prévoir du temps sur votre calendrier pour ces marathons de travail est essentiel, et ces blocs de temps doivent être protégés à tout prix contre les réunions, les réseaux sociaux, les tâches administratives et autres travaux superficiels.

Apprendre à mener des conversations

Bien que l'écoute active ait définitivement sa place, vous devez également orienter la conversation dans une direction spécifique vers la vente. Lorsqu'ils entrent pour la première fois dans le rôle de responsable de compte, les SDR ont tendance à avoir le plus de mal à conclure la transaction. Pour ce faire, vous devez mener la conversation, apprendre quand intervenir et comment formuler des questions pour obtenir les informations dont vous avez besoin tout en démontrant simultanément la valeur commerciale de votre produit.

David estime que pour y parvenir confortablement, il faut un sens aigu des affaires et une connaissance approfondie de l'industrie. La meilleure façon d'acquérir ces choses, en dehors de l'expérience du monde réel, est d'étudier. David suggère : « Faites tout ce que vous pouvez pour devenir un expert dans le secteur auquel vous vendez. Maîtrisez le vocabulaire et soyez un expert des 3-4 personnalités les plus importantes afin de pouvoir vous mettre à leur place et voir les choses de leur point de vue.

Une fois que vous pouvez établir une relation à un autre niveau avec votre prospect et montrer que vous êtes bien informé, il devient exponentiellement plus facile de découvrir les points faibles, de démontrer la valeur et de conclure davantage de transactions.

En tant que SDR, une conversion consiste à obtenir un prospect qualifié vers un responsable de compte, un responsable de compte, mais en tant qu'AE, vous devez être en mesure de conclure des accords. Cela nécessite deux choses :

1. Connaissance du secteur, des personnalités et des concurrents
2. Poser les bonnes questions pour démontrer aux prospects que vous êtes la bonne solution pour eux.

Travaillez à développer ces deux compétences pendant votre temps libre afin de pouvoir montrer au responsable AE que vous serez prêt à vous lancer dans votre nouveau rôle.

Donner la priorité à l'établissement de liens avec des collègues

Mener des conversations devrait également se répercuter sur vos interactions avec vos collègues. Tout comme avec les prospects, vous devez démontrer la valeur. La différence est que lorsque vous essayez d'être promu, vous vendez votre valeur. Avant de commencer tout processus d'entrevue, vous devriez rencontrer chaque chargé de compte et directeur des ventes que vous pouvez pour comprendre ce qu'ils recherchent.

En attendant, une fois que vous avez atteint vos objectifs pour le mois, cherchez des moyens de vous établir en tant que leader au sein du département SDR. Aidez à former d'autres SDR ou prenez le temps d'améliorer vos connaissances sur les produits ou l'industrie afin de devenir une ressource pour l'équipe. Partagez des ressources avec votre équipe ou votre patron sur l'industrie ou les tactiques de vente.

Une fois que vous sentez que vous êtes prêt à passer à l'étape suivante pour devenir responsable de compte, faites-le savoir. Discutez des opportunités avec le responsable AE. Faites-leur savoir quels sont vos objectifs et ce que vous espérez atteindre.

Lorsque vous obtenez enfin leur attention, assurez-vous de suivre les règles de David pour réussir l'entretien :

1. 1. Ne parlez pas de votre calendrier avec l'entreprise. Le temps n'est pas un bon indicateur pour savoir si vous réussirez ou non. Peu importe que vous soyez SDR depuis 6 mois ou 6 ans, les managers AE recherchent une bonne adéquation culturelle, un bon esprit d'équipe et quelqu'un qui connaît l'industrie, connaît la personnalité et peut conclure des affaires.
   2. Concentrez-vous sur ce que vous avez vendu dans le passé, même si c'était dans d'autres entreprises, et même si ce n'était pas du tout dans une entreprise (comme vendre des biscuits pour éclaireuses ou des couteaux Cutco au lycée). Montrez que vous pouvez ajouter de la valeur et conclure des affaires. Discutez également de vos antécédents en matière d'atteinte d'objectifs en tant que SDR. Chaque petite expérience compte.
   3. Maîtrisez votre démonstration de vente ou votre argumentaire avant d'obtenir le poste. Si vous pouvez apprendre l'art de faire des démonstrations, de suivre, d'ajouter de la valeur et de faire participer les gens avant l'entretien, il devrait être facile de vous promouvoir au poste de responsable de compte.
   4. Faites sortir le projet de test du parc. De nombreuses entreprises vous demanderont de faire une présentation ou de faire un test avant de vous promouvoir. C'est votre chance de les épater, et vous devriez en profiter. Soyez trop préparé et faites tomber leurs chaussettes.

Conclusion : commencez à marcher et à parler comme un responsable de compte avant d'en devenir un si vous voulez vraiment écraser votre entretien et votre démo. Faites cela, et vous ne laisserez aucun doute dans leur esprit que vous méritez cette opportunité et que vous êtes prêt.

Évitez les files d'attente en changeant d'entreprise

Vous pouvez également envisager de vous adresser à une autre entreprise. Les recherches de LinkedIn montrent que les gens changent d'emploi plus que jamais, et c'est parfois le chemin le plus rapide vers le poste que vous voulez vraiment. Essayez de tirer parti de votre profil LinkedIn en le rendant accessible aux recruteurs qui vous contactent ou poursuivez activement les opportunités que vous trouvez en ligne.

Assurez-vous simplement de faire vos recherches, d'y réfléchir et de ne pas faire de gestes ou de décisions impulsifs. Parfois, changer d'entreprise à la recherche d'une promotion n'est pas la meilleure solution. Cela pourrait être une décision risquée car l'entreprise peut ne pas être un bon choix, ou elle peut ne pas avoir de SDR alimentant le pipeline, vous serez donc de retour à la case départ en faisant toute la prospection.

David recommande de prendre le long terme. "Regardez votre entreprise actuelle dans un horizon à long terme", suggère-t-il. «Nous voulons tous que tout soit instantanément génial, mais parfois, il faut simplement s'y tenir. Apprenez, grandissez et apportez de la valeur sur une période plus longue que vous ne le pensez.

Si, après avoir creusé et introspecté, vous décidez qu'aller dans une autre entreprise est la meilleure décision pour vous, assurez-vous de vous préparer à l'entretien avec des statistiques vérifiables, des chiffres, des exemples et tout ce qui démontre à quel point vous avez excellé. votre entreprise actuelle. Les récompenses et les certifications pour avoir atteint vos chiffres sont une grande victoire. Toutes ces informations devraient sortir de votre langue, alors assurez-vous de faire un essai avant votre entretien.

De nos jours, être promu est une forme d'art, en particulier dans le service des ventes. Vous devez connaître votre industrie de fond en comble et vous présenter comme un consultant précieux au lieu de quelqu'un qui sert ses propres intérêts. Vous devez être bon avec les chiffres pour vous assurer que votre activité et vos points de contact rempliront adéquatement votre pipeline pour écraser l'objectif de ce mois-ci. Et enfin, vous devez trouver un équilibre délicat entre atteindre vos objectifs, établir des liens avec les clients et établir des relations avec vos collègues et vos supérieurs. Si vous pouvez faire tout cela, vous serez sur la bonne voie pour devenir un responsable de compte en un rien de temps.