Pourquoi ces entrepreneurs sont allés sous couverture pour comprendre leurs clients

Félix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Jonathan [Boos 00:00:53], de Wurkin Stiffs. Wurkin Stiffs est la marque d'accessoires innovants qui comble le fossé entre la mode et la fonction et était sur ABC's Shark Tank, et a été lancée en 2006 et basée à Sarasota, en Floride. Bienvenue, Jonathan.

Jon : Salut, Félix. Comment vas-tu?

Félix : Bien, bien, tellement excité de t'avoir. Parlez-nous un peu plus de votre magasin et quels sont certains des produits les plus populaires que vous vendez ?

Jon : Ouais, alors Wurkinstiffs.com, nous proposons ce que nous considérons comme l'essentiel pour les hommes. Il s'agit en fait d'accessoires pour hommes, mais nous le présentons comme une tournure innovante des choses, il y a donc cette fonction et cette mode comme vous l'avez mentionné au début. Le produit pour lequel nous sommes connus, et pour lequel j'ai un brevet d'utilité, est le collier magnétique. C'est le produit qui m'a mis sur la carte et a commencé tout le voyage, mais nous faisons [notre FID 00:01:38] bloc et portefeuilles. Nous fabriquons également un [D-Bag 00:01:41] en silicone, comme nous l'appelons, le seul D-Bag avec lequel vous souhaitez voyager. Il vous permet de le laver afin que si quelque chose explose dans le sac, il ne se répande pas partout dans vos bagages. Ce sont les types d'articles. Nous faisons des pinces à cravate, des boutons de manchette et différentes choses comme ça, mais c'est le type d'articles que nous apportons à la table.

Félix : Avez-vous une expérience dans cette industrie, dans cette industrie de la mode, ou comment avez-vous commencé ?

Jon : C'est une question chargée. En revenant, ma famille… J'ai grandi dans une entreprise familiale et mon grand-père était agriculteur. Mon père était une entreprise d'entretien de pelouses, j'ai donc un jumeau identique et deux frères aînés. En grandissant, nous avions [as 00:02:23] une éthique de travail très forte et j'étais toujours le gamin qui proposait des idées, très entreprenant quand j'étais enfant. J'étais en quelque sorte le mouton noir de la famille. J'ai choisi la voie automobile parce que j'aimais le design et la créativité. J'ai commencé à faire… je suis allé dans un institut de technologie pour apprendre la réparation de carrosserie et la peinture. J'avais l'habitude de faire beaucoup de motos et de voitures personnalisées et toutes ces choses, donc c'est en quelque sorte là que mon cheminement de carrière a commencé en fait, en tant que technicien en peinture automobile, qui a évolué pour devenir un expert en assurances, pour devenir directeur général dans certains centres de collision, à l'industrie de la mode masculine.

Félix : Waouh. Grand saut.

Jon : Pouvez-vous relier les points ?

Félix : C'est drôle, alors comment avez-vous décidé que c'était un marché ou une industrie dans laquelle vous vouliez entrer ?

Jon : Ouais, donc ce qui s'est passé, c'est qu'à l'époque, je gérais deux centres de collision pour une franchise ici en Floride, et j'étais en retard pour un dîner que nous avions, ma femme et moi rentrions à la maison. Elle m'a lancé une chemise et pendant que je mettais la chemise, et c'était une chemise boutonnée à col, le col était si énorme et étalé, et je me suis dit: «Oh mon Dieu. Cette chose est horrible. Ma femme est comme, "Qu'est-ce que tu n'aimes pas la chemise?" Je dis: "Non, j'aime la chemise. C'est le collier. Littéralement, dans le miroir, j'ai eu ce moment aha de, hé ! Si j'épinglais simplement la chemise, le col vers le bas, si le col était ici et pas ici… mec, ce serait incroyable. À ce moment-là, cela m'est monté à la tête magnétique. Si je pouvais faire en sorte que le collier reste magnétique, boum, c'était tout, et c'est comme ça que je suis entré avec un produit et une idée de produit.

En fait, je l'avais apporté à mon frère jumeau le lendemain. J'ai dit: «Oh mon Dieu, j'ai cette idée», et il a répondu: «C'est l'idée la plus simple et la plus stupide. Si vous ne le faites pas, je le ferai. Alors, il m'a donné le carburant pour aller de l'avant et le poursuivre, mais cela venait d'un endroit très innocent.

Félix : Ouais, donc tu avais évidemment ce besoin. Vous avez trébuché essentiellement, ou vous avez trouvé une solution pour cela, l'avez montrée à votre frère jumeau. Avez-vous sorti et l'avez-vous testé d'autres façons? Qu'est-ce qui vous a motivé à prendre ces mesures pour créer ce produit à grande échelle et créer une entreprise autour de lui ?

Jon : Ouais, donc c'était très intéressant. Vous commencez à chercher comment faire fabriquer cette chose, et y aura-t-il de l'intérêt et toutes ces choses. Ce que j'ai fait, ce sont des types de prototypes très archaïques. Nous pouvions poncer le métal, et en raison de mon expérience dans le métal et la tôle, j'ai fait découper ce matériau au laser. Je poncerais tout pour avoir des bords lisses, et je le donnais à mon frère jumeau. Il avait des clients qui étaient des gens riches : des femmes d'avocats, des femmes de médecins, et des trucs comme ça. J'ai dit, "Hey, montrez-leur", parce que ce sont des gens qui vont être dans l'industrie des hommes qui vont se soucier de leur apparence. C'était comme une réaction immédiate, non ? Ils ont dit: "Oh mon Dieu, où puis-je acheter ça?"

Mon frère disait : « Eh bien, ils ne sont pas encore sortis. Mon frère a inventé ce produit. Ce genre de filature tout de suite pour le faire breveter. Ensuite, nous sommes allés dans ce terrier de lapin pour le faire breveter, ce qui a pris quelques années, mais nous l'avons fait… notre brevet d'utilité a été publié probablement environ 3 ans plus tard. Ce que j'ai fait, c'est que je suis allé sur le marché un peu tôt avant la publication du brevet. Lorsque nous avons reçu la réponse, et que j'ai dû découvrir la véritable fabrication et résoudre tout cela, tout ce processus a pris environ une bonne année. Peut-être un an et quelques mois. Puis c'était, j'ai 12 000 unités dans mon garage. Que vais-je faire de ces choses ? J'ai conçu l'emballage et la boîte, et tout le reste. Nous n'avions pas de clientèle pour ce genre de choses. Nous savions simplement que c'était un produit viable. Littéralement, ce qui s'était passé était qu'un jour j'avais quitté mon travail de jour et je suis rentré à la maison. Ma femme, à l'époque notre fils, avait 10 mois, et ma femme dit: "Comment ça, tu as quitté ton travail?" Elle est comme, "Qu'est-ce qu'on va faire?" J'ai dit : « Nous allons vendre ces baleines de col. J'ai dit: "Allez vous habiller."

Comme tout entrepreneur, j'ai littéralement attaché ma fille de 10 mois dans le siège d'auto, elle a sauté dans la voiture, s'est rendue dans un magasin spécialisé pour hommes ici à Sarasota appelé The Met. Je l'ai envoyée faire le sale boulot, et elle les a vendus et est sortie tout de suite. Elle dit: «Le monsieur à l'intérieur, c'est le propriétaire du magasin et il dit:« Comment avez-vous obtenu ce travail? C'est un produit incroyable. » Elle a dit : « Oh, mon mari est l'inventeur, et il est sorti dans la voiture », et elle l'a fait sortir. C'était le début. Je veux dire, il a essentiellement dit: «Oh, tu dois aller voir celui-ci. Vous devez aller voir celui-là », à Tampa, à environ une heure de route au nord. Nous sommes littéralement, à partir de là, allés à Tampa.

Félix : Donc, vous étiez juste assis sur cet inventaire pendant un moment, alors que vous aviez votre travail de jour et que vous ne saviez pas exactement quoi en faire. Que se passait-il avec les produits à l'époque avant que vous ne quittiez votre travail quotidien et que vous essayiez de sortir et de le vendre ?

Jon : Je savais que lorsque je parlais, j'allais très loin. Je vais revenir un peu en arrière. Je gérais deux centres de collision lorsque cette idée est venue. Je perfectionne des prototypes. Je reçois avec un fabricant pour commencer à fabriquer le produit à vendre. Ma femme était enceinte à l'époque, et quand elle a eu mon fils [Aidan 00:08:29], elle avait l'intention de retourner au travail et ne voulait pas laisser le bébé, alors vous avez toute cette famille dynamique. Vous savez, notre premier-né, et moi sommes allés de l'avant et avons fait l'inventaire parce que je savais que j'avais besoin de produits à vendre. Si je n'ai rien à vendre, qu'est-ce que je vends ? Air? Donc, j'avais besoin d'investir dans le produit. Tout le début de ceci était très… cela venait d'un endroit très honnête. Tout ce que c'était pour faire était, tu sais, peut-être qu'on vendrait des colliers et un complément de revenu à Aimée que tu aies quitté ton travail. Nous allons compléter certains revenus.

Mais ce qui s'était passé, c'est qu'à l'époque, nous avions un site Web d'une page et un bouton d'achat immédiat. C'est quelque chose que j'ai conçu. Je ne suis pas webmaster. Un site Web d'une page, bouton acheter maintenant. Nous recevons comme un clic par jour, essayant d'être exposés, essayant d'amener n'importe qui, un magazine à venir nous chercher : GQ, Men's [Vogue 00:09:27], Men's Health. Tout va bien? Tout tombait dans l'oreille d'un sourd. C'était un peu bizarre parce que nous sommes comme, eh bien, nous pensons que ce produit est incroyable. Ce qui s'était passé, c'est qu'uncrate.com est venu nous chercher. Ils ne nous ont même pas fait savoir qu'ils… parce que vous jetez des spaghettis contre le mur juste pour que quelqu'un écrive sur vous, n'est-ce pas ? Littéralement, je rentrais à la maison tous les jours, "Aimee, combien en avons-nous vendus?" "Vous en avez vendu un." Le lendemain, « Combien en avons-nous vendu ? » "Vous en avez vendu un." Cela a duré environ deux semaines.

Ensuite, je rentre du travail et je dis: "Hey, Aimee, combien en avons-nous vendus?" Elle dit : « Je ne sais pas. Jetez un œil au site Web. Vous en avez probablement vendu un. Je suis allé sur le site Web, et c'était comme… à l'époque, tout était à propos de PayPal, n'est-ce pas ? Donc, c'était comme « Vous avez de l'argent. Vous avez de l'argent. Vous avez de l'argent. Et, je suis comme, "Hein?" C'était plus de 200 commandes. J'étais littéralement comme rire et pleurer en même temps parce que je suis comme… c'était tellement douloureux de traiter une commande à l'époque. Nous nous sommes évidemment musclés, mais nous savions en quelque sorte obtenir l'échelle qu'il devait atteindre pour nous dans les magasins. À l'époque, il n'y avait ni Facebook ni Twitter. Ce n'est pas comme si c'était. On dirait que je parle des années 1920 ou quelque chose comme ça.

Félix : Ouais.

Jon: Mais, oui, c'était un peu différent de ce côté-là, donc nous savions… Je savais que j'avais un produit viable parce que je n'avais que 200 commandes. Les gens commençaient à nous envoyer des e-mails comme si c'était incroyable. Nous avons commencé à demander aux magasins de nous envoyer des e-mails, comment puis-je l'obtenir dans mon magasin ? C'est en quelque sorte ce qui m'a incité à quitter mon emploi et à faire tout. avance rapide, j'ai quitté mon travail de jour. J'avais comme n'importe quel gars ou fille qui travaillait des promesses faites, des promesses non tenues. Vous restez là-dedans. Promesses faites, promesses non tenues. Je me suis dit : « J'en ai assez. Regardez, j'ai 12 000 unités dans mon garage. Si je peux vendre ces choses et me concentrer dessus. Ça ira. Moi et ma famille iront bien. Donc, c'est un peu… ça vient d'un endroit très honnête. Donc, cela a commencé comme complément de revenu. Venu pour vaincre les colliers maléfiques du monde entier.

Félix : Je vois, donc vous saviez déjà qu'il y avait une demande pour cela. Vous saviez simplement que si vous aviez le temps de vous concentrer dessus, vous pouviez vraiment augmenter cela et vous saviez qu'à l'époque, le canal pour cela devait aller directement au détail. Alors, avançons rapidement jusqu'à ce point. Vous vous êtes approché du premier magasin, ou votre femme s'est approchée du premier magasin. Ils étaient vraiment excités à ce sujet, ce qui vous a fait réaliser, wow, c'est vraiment une avenue viable à suivre. Quel était votre plan alors, pour aller de l'avant? Était-ce juste de visiter autant de magasins que possible en Floride pour porter votre marque ?

Jon : Exact. Ma famille est originaire de New York, nous sommes de Long Island. De Floride, nous avons en quelque sorte traversé les rondes ici. Il faut comprendre, nous ne connaissions pas les magasins spécialisés pour hommes. Je n'aurais même jamais mis les pieds dans certains de ces magasins. Ils sont très haut de gamme. Ils peuvent être un peu, vous savez, effrayants parce que vous avez affaire à des prix bien au-dessus de mon niveau de rémunération, à ce moment-là, et nous savions donc que la prochaine étape aimerait vraiment… hé, si cela fonctionne en Floride, nous besoin d'accéder à un plus grand marché. Alors, je suis allé à New York, là où se trouve ma famille, et j'ai littéralement commencé à faire la même chose. Nous y sommes allés et nous avons eu beaucoup de non. En Floride, c'était oui, oui, oui, oui. A New York, non, non, non, non, non.

Nous nous sommes retrouvés dans un magasin à Huntington qui a dit oui. À cette époque, ce magasin, que nous ne connaissions pas… vous ne vous contentez pas d'entrer dans ces magasins et d'y faire placer des produits. Ils disent : « Vous devez rencontrer l'un de nos acheteurs. Je me dis, qu'est-ce qu'un acheteur ? Nous n'avions aucune idée, n'est-ce pas? C'est finalement devenu un magasin qui ressemble à un magasin phare dans l'industrie de la mode masculine. Quand ils nous ont amenés, c'était un peu comme le sceau d'approbation si vous voulez. Nous avons fait notre tout premier salon professionnel à partir des 200 unités plus du déballage au démarrage de notre premier salon professionnel. C'était une période d'environ cinq à six mois. Lorsque nous avons organisé notre premier salon professionnel, c'est à ce moment-là que nous avons vraiment attiré l'attention des magasins. Les magasins étaient vraiment le premier type de… c'était un site Web dot-com d'une page, dans des magasins spécialisés, puis nous avions un gros point-commer principal, à l'époque. C'était une société appelée onthefly.com. Il s'agissait d'un magasin spécialisé pour hommes uniquement en ligne. Vous pouvez en quelque sorte voir, nous voyions que quelqu'un qui fait du bon point-com peut faire beaucoup de volume, n'est-ce pas ?

Nous n'étions pas vraiment connus. À la volée, à l'époque, il y avait tous ces produits pour hommes cool, des chemises aux pantalons en passant par les costumes, les boutons de manchette, etc. Il était l'un de nos plus grands… eh bien, notre seul et plus grand conduit dot-com à ce moment-là.

Félix : J'ai compris. Je veux en quelque sorte exposer à nouveau la stratégie. Vous avez d'abord visité ces magasins spécialisés, puis vous avez eu beaucoup de oui en Floride. Peut-être que nous allons commencer là, en fait, dans les magasins avec lesquels vous avez eu du succès au début, pourriez-vous simplement entrer dans le magasin et vendre directement à la personne, je suppose que vous travaillez dans le magasin lui-même ou avez-vous dû rencontrer un acheteur et aller par le même processus que vous avez suivi à New York ?

Jon : D'accord, alors oui, en gros, nous entrions et disions... eh bien, Aimee le ferait, c'est le truc... regardez-le... Aimee, ma femme est... les gens diraient : "Comment l'avez-vous eue ?" Je disais : "Eh bien, c'était il y a 20 ans et 50 livres", mais elle est très... les gens s'arrêtent et disent : "Hey". C'est une jolie fille, mais elle parle très bien et elle peut vendre. C'est un peu son passé. Alors, dans un magasin pour hommes, ils s'arrêtaient et lui parlaient. Quand je suis allé à New York, c'était moi et mon frère jumeau, tu sais ? Nous pensions, oh, deux jumeaux identiques entrent dans un magasin, n'est-ce pas ? Le début d'une blague. Nous recevions un non, et Josh me disait : « Comment Aimee a-t-elle obtenu tous ces oui. J'ai dit : « Je ne sais pas, peut-être parce que c'est une fille. Je ne sais pas."

Je pense que la différence était qu'en Floride, c'est un peu plus décontracté et décontracté, vous pouvez donc entrer et demander à un responsable ou au propriétaire du magasin, et plus probablement qu'improbable, vous pourrez leur parler. Ces gars-là sont les décideurs. À New York, vous avez des couches de personnes et il y a plus d'une structure, je suppose que vous pouvez dire, même s'il s'agit d'un petit magasin. Ils sont comme, oh, non, non, non. Untel n'est pas ici. Vous devez passer par là. Il y a beaucoup plus de formalités administratives, et c'est un peu plus ce que c'était. C'était juste… c'était… le marché est différent et c'est juste une attitude différente.

Félix : Oui, c'est logique. Disons que vous devez passer par une réunion avec un acheteur. Comment recommandez-vous aux gens d'approcher un magasin pour essayer d'obtenir une rencontre avec un acheteur ? S'agit-il simplement d'entrer et de demander à les rencontrer ? Quelle est la meilleure approche, je suppose, pour obtenir une rencontre avec eux ?

Jon : Je pense, encore une fois, nous ne parlons que d'il y a dix ans, donc je ne pense pas que mon bras droit, Ken, Ken dise : « C'était il y a tant d'années et tu es entré dans le magasin. Tu ne fais pas ça aujourd'hui. Je me dis: "Encore une fois, ce n'était pas les années 1920 ou 1930." Écoutez, les gens aiment faire des affaires avec les gens. Lorsque vous essayez de faire décoller quelque chose, tout tourne autour du produit, n'est-ce pas ? Si vous n'avez pas un excellent produit ou quelque chose qui va perturber une industrie, les gens iront oui, peu importe. Mais, si vous avez quelque chose de génial et que vous devez vous présenter devant les gens, je suis un grand partisan du contact direct. Nous vivons dans un monde où tout tourne autour des e-mails et des SMS et où l'élément humain se perd en quelque sorte. C'est comme, comment percer et se connecter? Beaucoup de cela est aussi simple qu'un appel téléphonique.

Vous devez comprendre ces acheteurs, surtout dans les grands magasins, ces gars-là sont très occupés. Ils vont tous [omni 00:18:12] canaux, donc ils ont beaucoup à faire. Vous devez vous démarquer de la foule. C'est plus qu'une ligne d'attaque directe. C'est un appel téléphonique. C'est un e-mail. C'est un forfait, et ce sont toutes ces choses qui, ensemble, vous permettront de vous rappeler. Encore une fois, avant cela, vous devez avoir un bon produit, mais je dis aux gens : "C'est un pied devant l'autre". Je pense que même pour Wurkin Stiffs, ça n'a pas été comme… vous entendez parler de ces acteurs qui sont célèbres et ils ont dit : « Ouais, je suis un succès du jour au lendemain depuis quinze ans. Droit? C'est un peu la même chose. Vous faites toutes ces petites choses qui vous font réussir, et puis quand vous découvrez ce qui réussit, je suis un grand partisan de le reproduire. Cela ne fonctionne pas à tous les niveaux parce que vous avez des marchés différents et des attitudes différentes au sein des zones géographiques régionales, mais si vous pouvez reproduire quelque chose et comprendre pourquoi cela fonctionne ou pourquoi cela ne fonctionne pas, cela vous aidera en quelque sorte à percer.

Encore une fois, je pense que pour en revenir aux acheteurs, c'est plus… je dirai que c'est plus difficile aujourd'hui qu'il y a dix ans. Je pense que la raison en est, en particulier lorsque vous entrez dans de plus grands magasins, que beaucoup de magasins ont rationalisé leur façon de faire les choses. Quand ils avaient l'habitude d'avoir des acheteurs régionaux pour les magasins avec quelques assistants, vous parlez maintenant, ils ont rationalisé cela jusqu'aux acheteurs nationaux avec un assistant, n'est-ce pas ? Il est donc plus difficile d'attirer leur attention. Vous devez sortir des sentiers battus. Il y a tellement de gens qui… Et vous ne pouvez pas accepter un non comme réponse. C'est autre chose. Beaucoup de gens entendent non et ils se dégonflent. Vous allez entendre non. Vous allez. J'aime entendre non et j'aime trouver comment les amener à dire oui ou à me positionner pour la meilleure opportunité de partenariat avec un magasin. C'est l'autre chose en laquelle je crois beaucoup. C'est un partenariat. Ça doit être gagnant-gagnant. Ce n'est pas un événement déséquilibré qui se produit. Il s'agit vraiment d'embrasser et de comprendre qui est votre client. Je sais que vous n'avez pas demandé... Je vais dire quelque chose qui pourrait sauter un peu, mais nous -

Félix : S'il vous plait.

Jon : Vous voulez toujours ce grand magasin, n'est-ce pas ? Le grand magasin ou quoi que ce soit avec le [inaudible 00:20:52], donc pour nous, c'était comme, comment entrer dans un Neimans ou Nordstroms ou Saks ou Bloomingdales. Ce qui était intéressant, c'est que nous essayions de contacter toutes ces personnes… Nordstrom m'a donné une chance. J'étais environ trois ans dans les affaires. J'avais 350 magasins spécialisés, des magasins indépendants aux États-Unis et au Canada, et je n'arrivais pas à trouver un major pour le récupérer. Aimee et moi avons commencé à faire comme certains comme client secret. Une fois que vous commencez à comprendre pourquoi cela fonctionne dans ces magasins spécialisés et ces grands magasins de masse, ces majors ne s'accrochent pas ? Donc, nous avons fait des achats secrets et j'ai réalisé que Nordstrom vraiment… notre culture est très adaptée. Ils sont comme un grand magasin spécialisé et ils sont vraiment axés sur le service à la clientèle. Ils s'en fichaient si j'entrais avec des tongs ou si j'entrais avec un costume trois pièces, ils me traitaient de la même façon. J'ai dit: "C'est l'endroit où nous voulons être et je pense que c'est notre meilleur coup." Nous nous sommes concentrés et nous nous sommes concentrés pendant environ un an sur Nordstrom, puis nous avons finalement eu la rencontre avec eux. C'était comme s'ils avaient changé le paysage de Wurkin Stiffs. Ils nous ont fait passer au niveau supérieur. Nous avons littéralement… Ils nous ont testés en vingt-quatre portes et en trois mois, nous étions en soixante-dix-sept. À la fin de cette année-là, nous étions dans toutes les portes de Nordstrom.

Ensuite, ce qui se passe, c'est une fois que vous êtes là-dessus… dans une majeure comme celle-là, ce que je n'avais pas réalisé, d'autres majors font aussi le même genre de chose. Ce sont des magasins secrets pour voir quel est le prochain article le plus en vogue que peut-être leur concurrent qu'ils ne font pas. Ouais, donc c'était une sorte de révélation. Tout à coup, j'ai commencé à recevoir des appels téléphoniques de Neiman Marcus et Saks. C'était le plus étrange... J'aimerais... Félix, je suis... tu es comme, sacrée clope. Qu'est-ce que tu es… c'est incroyable. Je suis allé voir quatre-vingt-huit magasins Nordstrom. Je parlais littéralement à la salle de vente pour leur faire savoir qu'il s'agissait d'un mari et d'une femme avec, à l'époque, mon fils avait trois ou quatre ans, que ce n'était pas une grande entreprise. C'est notre gagne-pain. J'ai eu la chance et Nordstrom a eu la gentillesse de me donner l'opportunité d'entrer dans leurs maisons ou leurs magasins, et de serrer la main des personnes qui vendaient mon produit et qui se passionnaient vraiment pour le produit. Ça a tellement résonné, ça a vraiment bien marché. C'est un peu ce qui a ouvert plus de portes. Ensuite, Shark Tank a vu le produit chez Nordstrom et c'est ainsi que cela s'est déroulé et s'est produit.

Felix : Ouais, c'est incroyable de voir comment la simple validation, je suppose que la cosignature d'une grande marque ou d'un grand magasin, comme Nordstrom dans votre cas, déclenche un effet boule de neige de tant de personnes qui prêtent attention à vous. Je parie que des portes qui vous étaient fermées auparavant sont soudainement ouvertes parce qu'une grande marque ou un grand magasin comme Nordstrom a commencé à vous proposer, a commencé à se porter garant de votre produit. Cette année de travail et de concentration pour essayer d'entrer dans Nordstrom, était-ce une activité, chaque jour, vous devez faire quelque chose pour progresser vers cela, ou était-ce plutôt un jeu d'attente? À quoi ressemblait cette année ?

Jon : Au cours de cette année de concentration… vous devez réaliser que trois ans se sont écoulés. Nous nous sommes retrouvés dans une industrie dont nous ne savions rien et nous avons vraiment été éduqués sur le fonctionnement interne de la façon dont cela fonctionne réellement. Ce n'est pas typique que quelqu'un entre dans un magasin spécialisé et présente un produit, ceci, cela et l'autre. Je pense que les vrais entrepreneurs font ce genre de choses et c'est ce qui sépare beaucoup de gens des autres, c'est que… et vous entendez les non et vous continuez. Vous n'aimez pas seulement le crumble. Ces trois années ont été cruciales et c'était drôle parce que je regarde en arrière et j'ai dit: "Vous savez, si Nordstrom, à un autre moment, est entré, aurions-nous eu autant de succès qu'à ce moment-là?" J'ai envie de dire, probablement pas. À ce moment-là, nous avons compris ce que nous devions faire.

Donc, cette année-là ressemblait à un exercice d'équilibre, vous dites que vous faisiez quelque chose tous les jours ? Était-ce assis et attendre? C'était un peu les deux, et à l'époque, Nordstrom avait des acheteurs régionaux. Ils avaient cinq acheteurs régionaux à travers les États-Unis, mais les accessoires pour hommes étaient fabriqués par un acheteur national, et l'acheteur se trouvait être une femme et nous savions que notre obstacle était avec les femmes parce que c'était un peu comme si vous parliez étranger. C'est comme, 'Oh, c'est un support de collier magnétique, et nous avons un brevet dessus. Ça se boutonne sur ton col », et ils diraient, « Je ne comprends pas de quoi tu parles. Ce sont les meilleurs… « Nous allons y aller, » Nous ne comprenons pas. » Nous savions que nous devions… C'était un obstacle pour nous.

Nous nous contactions de temps en temps. Gardez-le sur un calendrier. Nous ne voulions pas être ennuyeux, évidemment, et nous recommencerions de différentes manières. Droit? Vous écririez une lettre avec le produit. « Veuillez les distribuer à vos associés au sein du bureau. Les gars aiment vraiment ce produit. Ensuite, vous feriez suivre d'un e-mail, puis vous feriez peut-être un appel téléphonique. La plupart du temps, vous laissez un message, juste parce que vous ne pouvez pas les avoir au téléphone. Tout cela arriverait. Eh bien, nous nous sommes retrouvés sur leur radar, alors… et moi aussi… c'était la cerise sur le gâteau, j'ai rencontré un monsieur à Miami pour qui je faisais un projet. C'était un créateur de cravates qui faisait maintenant une ligne de chemises. Il vendait tous ses foulards à Nordstrom. Je faisais un projet pour lui. J'ai conduit jusqu'à Miami et je lui parle du projet, et il m'a dit : « Pourquoi n'es-tu pas à Nordstrom ? J'ai dit: «Oh, eh bien, voici le marché. Voici le [inaudible 00:26:37] », et il dit : « Ouais, ouais, ouais. Permettez-moi de contacter l'un des acheteurs régionaux pour vous. » Il l'a fait et ils ont entendu parler de nous, n'est-ce pas ?

Mais, rien n'a été fait, alors nous avons pris rendez-vous et nous avons en quelque sorte percuté Daniel qui a dit: "Hé, ils vont être à ce salon commercial." C'est ainsi que nous avons pu rencontrer un acheteur. Eh bien, cet acheteur qui est venu a commencé à dire aux autres acheteurs : « Je viens de voir ce produit. Beaucoup d'entre eux en ont entendu parler, mais ne se sont jamais littéralement assis devant ou ne l'ont jamais vu. Cela a fait boule de neige chez les acheteurs lors du salon de New York.

Félix : Ils en ont entendu parler parce que vous étiez, cette année-là, ou je suppose au cours des trois années, en train de travailler pour essayer de vous mettre devant eux. C'est comme ça qu'ils ont entendu parler de vous ?

Jon : Ouais, je pense que c'était double. Encore une fois, c'était ouais, nous essayons d'entrer dans la porte. Les gens entendent des choses ou un assistant… Évidemment, comme toute entreprise ou en fait les grandes entreprises, les gens se déplacent, n'est-ce pas. Donc, un assistant que vous ne connaissez pas ici est au courant de quelque chose et puis il est transféré ici, et donc… Ensuite, ils ont su que ce produit était dans les magasins spécialisés. Je pense que c'était double, ils en avaient entendu parler un peu en interne, ils l'avaient vu ou entendu parler dans des magasins spécialisés, mais pas une major... surtout quand quelqu'un comme vous l'a dit plus tôt, quand il a mis son cachet de l'approbation sur vous, il ne s'agit pas seulement du produit. Je pense que c'est à propos des gens. Ils veulent savoir qui vous êtes et vous devez avoir ce temps devant eux pour faire passer votre personnalité. Dire, "Hé, regarde, c'est ce que la marque représente, et," à l'époque c'était un produit, d'accord, ce n'était vraiment pas une marque.

Je pense que c'est multiforme. Je ne pense pas que ce soit juste une manière linéaire comme, boum. Mais, je pense que l'appel téléphonique avec Daniel et ce genre d'introduction ont vraiment éclaté lorsqu'une personne a dit: "Vous savez quoi, je vais passer les voir." Boom ils s'arrêtent, il suffit de leur parler ouvertement et honnêtement, voici le produit. Puis tout d'un coup, vous pouvez voir le regard sur leur visage comme oh mon dieu, c'est génial. La prochaine chose que vous savez, un autre acheteur arrive, "Oh, Christine vient de m'envoyer ici." C'est comme "Oh, hé."

Felix : L'effet boule de neige, encore une fois. C'est incroyable.

Jon : Exactement. Exactement.

Félix : Maintenant, vous avez mentionné plus tôt que vous ne vouliez pas simplement être un autre fournisseur de ces magasins. Vous souhaitez développer un partenariat avec eux. Je suppose que lorsque vous travaillez avec des magasins spécialisés, puis également lorsque vous avez eu le test initial avec Nordstrom, que faites-vous pour augmenter votre, je suppose, votre succès à faire une bonne première impression ou à bien réussir le test initial ?

Jon : Je crois en moins, c'est plus, donc... et cela s'est avéré vrai jusqu'à ce jour. Peu importe votre taille, comme si vous regardiez une entreprise qui a mille portes, et vous vous dites : « Oh mec. Je veux être dans les mille portes. La meilleure chose à faire est en fait d'y aller petit. Allez en petit, ciblant les meilleures portes, "Hé, nous voulons être dans vos portes A et B", au lieu d'un millier de portes. J'aimerais être dans cinquante d'entre eux, et je veux vraiment bien faire cinquante ans, apprendre comment cette entreprise et ce magasin font les choses, même sur le plan logistique, car nous faisons notre propre réalisation ici. J'ai un entrepôt et nous faisons notre propre exécution, donc il y a beaucoup de tenants et aboutissants que vous devez apprendre avec l'EDI et différentes choses.

Je crois toujours que ce que vous ne voulez pas faire, c'est finir par vous exciter à propos de ce que peut être le bon de commande dès le départ. Vous voulez construire des jambes sous vous parce que si vous vous dites « Je vais entrer dans cinq cents de vos portes », et ils disent oui si quelque chose va de côté, c'est une grosse marguerite. Donc, vous préférez aller plus petit, comprendre toutes les petites mises en garde et les types d'obstacles, vous assurer de les comprendre, de pouvoir les franchir, de réparer tout ce qui doit être réparé, puis de vous développer à partir de là. Ils seront toujours… Si votre produit a du succès et qu'il s'agit de nos jours de vente, vous devez avoir un bon taux de vente. Si vous entrez dans cinq cents portes et que 80 % de ces portes sont sous-performantes, cela fera baisser les 20 % restants qui fonctionnent très bien avec votre produit.

Vous voulez en quelque sorte entrer avec votre meilleur pied en avant des deux côtés de la table, n'est-ce pas? [Voici 00:31:13] le partenariat, "Hé, nous aimerions que vos meilleures portes nous aident à réussir et nous allons nous concentrer entièrement sur ces portes pour que cela réussisse", et puis c'est le partenariat. Ensuite, vous pouvez travailler à sa croissance à partir de là.

Félix : Génial. Après le succès avec Nordstrom et toutes ces autres majors ont commencé à prêter attention à vous, c'est à ce moment-là, je pense que vous disiez, que vous avez attiré l'attention de Shark Tank d'ABC. Parlez-nous de cette expérience. Qu'êtes-vous allé chercher ? Quel genre d'accord avez-vous fini par rechercher ? Et que s'est-il passé à la fin ?

Jon : D'accord, Felix, mon garçon c'est un… D'accord, j'étais dans la saison deux, donc c'était une expérience un peu différente, je pense que la plupart ont peut-être aujourd'hui. J'ai reçu un appel téléphonique… J'étais à New York dans un taxi pour ma toute première rencontre avec Saks Fifth Avenue et je reçois un appel téléphonique du directeur de casting de Shark Tank. L'un des producteurs a vu le produit chez Nordstrom, bla, bla, bla, bla. Serais-je prêt à auditionner pour Shark Tank et ceci, cela et l'autre ? Évidemment, c'était un oui et je cherchais vraiment… précisément, je voulais m'associer à Daymond parce qu'il était dans l'industrie de la mode.

Félix : Mm-hmm (affirmatif).

Jon: Je ne me souviens pas exactement de ce que j'ai demandé dans le Tank, mais ce que je sais, et ce pour quoi les gens me connaissent le plus, c'est de me battre avec Daymond. J'étais sur le plateau pendant plus d'une heure, alors ils ont pris cette heure d'enregistrement et l'ont réduite à sept minutes. Il y a beaucoup de choses qui se sont passées sur le plateau que vous ne voyez pas. C'est la réalité. Il n'y a pas de script. Je suis sorti du Tank avec pas grand-chose. Daymond et Barbara sont venus à bord, puis il y a eu des négociations après Shark Tank. Les offres que vous voyez à l'antenne sont négociées dans les coulisses. Pour moi, à cette époque, j'avais différents objectifs comme... nous n'étions tout simplement pas d'accord avec... ils voulaient... Daymond voulait vraiment concéder ma propriété intellectuelle à d'autres marques, et je voulais construire une marque . A l'époque, je faisais des baleines de col et des boutons de manchette. C'était ça. Il a compris et nous avons en fait une relation d'affaires à ce jour où je fais des boutons de manchette pour lui, mais nous aimons juste… un accord n'a jamais eu lieu dans la vraie vie parce que nous ne pouvions tout simplement pas voir d'accord sur ce que nous voulions pour déployer cette chose.

Félix : J'ai entendu dire que la plupart, ou pas la plupart, mais beaucoup d'accords ne fonctionnent pas après la diffusion de l'émission. Did the publicity from Shark Tank, even in season two, did it help you with any sales or business from thereon?

Jon: Yeah, I think they've replayed … at one time, I know my segment was one of the most aired segments in Shark Tank. I don't know where it's at now, but I feel like I should get residuals at this point. Yeah, I mean you get a spike up. Again, I don't think … they do replays now with that show, the older shows on CNBC. I think today being on Shark Tank is a different experience and a different market share than it was … Man, I aired in 2011, so you're looking at five or six years ago, so I think it's a different thing. But, yeah we do when they replay it or whatever, we'll see a spike up in sales online, for sure. The other thing that was big was after Shark Tank it got us on … the product was on the Today show for father's day, then for holiday, and then again the next year father's day, and then holiday again. We're on the Today show in the gift segments and stuff and that really … The Today show really is what did it for us online. I mean the online sales … like a two-second mention, Chuck [Nice 00:35:21] said it's like Viagra for your shirt collar.

Félix : sympa.

Jon: Oh, it was like $30,000 in under three hours on dot com. C'était incroyable. That was our first major direct correlation between something happening on air and sales to that magnitude. That was back in 2011 and 2012. I think now if you're on Shark Tank, you would … If that didn't happen in season two and we were on it today, I have a feeling that's what we would see today, that kind of big push. Our collar stays, they're $40, so you have to do a lot of $40 transactions to get the $30,000. But you know, it is about exposure. I think the dot-com today, the landscape's changing as you can see in the retail world and I think entrepreneurs have a great opportunity to take hold of their own destiny on dot-com. I think it's a little different than it was.

We didn't adopt Facebook and Twitter and all that stuff. I didn't adopt that stuff early on when it was all kind of hitting. I was very in-store focused, but for the past year, year and a half, we've been dot-com focused and that was the switch that we were … the one-page website I talked about earlier, which increased to two or three pages. We were building this thing on [Magento 00:36:53], but when we switched to Shopify, it was a game changer for us. I'm not getting paid by Shopify to say that, but let me tell you it was almost an immediate difference. We chose to go with Shopify because of the integration of different apps and how to kind of make the web experience more robust. It was just amazing the difference.

Felix: Yeah, maybe we'll close out on that. What are some of the apps or tools and services that you guys rely on a lot to help run the business?

Jon: Right now, we're definitely very socially oriented, you know on Facebook and Instagram. As far as apps, the things that we're seeing that really kind of help us move the needle is like the [upsell 00:37:45] app, we use an upsell app on it, and we use a special discount app on different things. But we really see the upsells work, right. It's like we know have to … We have over two-hundred skews now and we do a lot of different products, and how do you capture the guy that's coming in for collar stays and make him into a guy that's going to buy a silicone D-bag? You know, both great products, but how do you bridge that gap? We find that the upsell app and offering a discount capture that person [is 00:38:21] very useful. The thing that we look at every day that's another great feature with Shopify is, as simple as it sounds, is just the mobile Shopify app. I'm probably … my wife will probably say I'm addicted to it, but I'm always looking at it throughout the day watching the numbers and the visitors and this that and the other. I have a guy that, Dillon, handles all our social media. He handles all our digital end of Wurkin Stiffs, but I'm still addicted to that because, for an entrepreneur, it's all about the numbers, right? Making sure that everything's firing on all cylinders.

Félix : Génial. So, wurkinstiffs.com is a website WURKINSTIFFS dot com. Where do you want to see the brand go in the next year? What do you want to focus on in 2017?

Jon: Yeah, so again, we're really focused on direct consumer, so it's all about product development for us. We're really carving out this niche of innovative men's products. So, instead of maybe like right now, we say it's men's essentials, it's more like men's necessities. You know it's the little things that count. We'll probably never see us really get involved in clothing, perhaps, but we really believe it's those little items that mean a lot to guys and guys love gadgety things. So for us, again it's all about product development and getting direct to the consumer with an experience that's maybe different than you're going to see in-store because in-store you're not going to see the whole breadth of a brand. It doesn't work like that anymore. They cherry pick items. SO, the dot-com is the platform to really show the brand and the breadth of the brand. You've got to … that experience has to transcend over a computer screen into their living room. That's kind of what we're really focusing on this year is the presentation from the dot-com as you know it digitally and when you receive the product how that is represented above the brand in the guy's hand.

Félix : Génial. So, again wurkinstiffs.com. Anywhere else that you recommend listeners go and check out now that you're focused more online?

Jon: As far as what?

Felix: Well, I guess you know, are you guys big on Instagram, Facebook, Twitter? What's the kind of main channels that people can follow along with these new, I guess, products that you guys might be putting out?

Jon: Most definitely our dot-com. I think we're heavy into Instagram. We love to reach people and have people reach us as far as their interaction with the brand and tell their story. I know Dillon's pushing a big initiative to reach out to the fellow [working 00:41:12] stiffs out there and getting their take on different types of style and their relationship with our brand. We're doing a big reach out. That's some of the initiatives that you'll see this year. We're going to get a lot more focused with the relationship with our customers, and fellow [working 00:41:30] stiffs as we have in the past with our stores.

Félix : Génial. Thanks again so much for your time, Jon. Wurkinstiffs.com, and yeah, thank you so much.

Jon: Thanks, Felix.

Announcer : Here's a sneak peek of what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 4 : When we first launched the second campaign, I think we made $60,000 in a day and a half. It was immediately … the people who were there the first time who were excited, they immediately jumped back in.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Master's, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Pour démarrer votre boutique dès aujourd'hui, rendez-vous sur shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.