Conseils d'initiés commerciaux : comment répondre à "Vendez-moi ce stylo"

Souvenez-vous de la scène du film Le Loup de Wall Street, où Leonardo DiCaprio qui joue le rôle d'un ancien agent de change, Jordan Belfort, défie une salle remplie de vendeurs de lui vendre un stylo.

Il n'était pas satisfait des réponses qui ont été données.

Avouons-le, Sell Me This Pen est sans aucun doute une question piège. Si vous plongez directement dedans et essayez de répondre sans trop y penser, vous échouerez à coup sûr.

Deux des erreurs courantes que les candidats commettent en répondant sont :

• Avoir des idées préconçues sur ce que quelqu'un recherche dans un stylo
• Se concentrer uniquement sur les fonctionnalités du stylet

Vous vous demandez peut-être pourquoi c'est faux. Eh bien, se lancer directement dans la vente, c'est un peu comme lancer des fléchettes dans le noir sans allumer les lumières pour voir le tableau.

Votre instinct peut être de tout mettre en œuvre pour les fonctionnalités, car c'est quelque chose que vous et la personne assise de l'autre côté de la table pouvez voir. Calmez-vous! Ce n'est pas comme ça que ça marche.

Le truc, c'est qu'il ne s'agit jamais vraiment de fonctionnalités. Nous les apprécions tous différemment.

Ce qui rend une personne accro à un produit, c'est le bénéfice qu'elle peut en tirer. C'est votre argument de vente et ce sur quoi vous devriez vous concentrer.

La seule façon de réussir le test Vendez-moi ce stylo est d'apprendre à connaître votre acheteur (intervieweur) et de comprendre ses besoins avant de faire l'argumentaire de vente.

Nous allons aller un peu plus loin et découvrir comment répondre – Vendez-moi ce stylo.

Après tout, le clouer pourrait bien vous décrocher le travail que vous attendiez.

Mais avant cela, examinons rapidement pourquoi Sell Me This Pen est un défi que la plupart des professionnels de la vente, dans différents secteurs, adorent présenter.

Pourquoi les enquêteurs disent-ils aux commerciaux « Vendez-moi ce stylo »

Comme vous l'auriez probablement deviné, les responsables des ventes incluent ce défi dans leur processus d'entretien pour éliminer les can-dos des can-nots.

L'idée ici est de vérifier si vous pouvez vendre et si oui, quelles tactiques vous utiliseriez.

Grâce à ce test, l'intervieweur apprendra si vous pouvez :

• Évaluez les besoins de vos clients
• Touchez une corde sensible avec les clients lorsque vous leur parlez
• Pensez à vos pieds et performez sous haute pression
• Répondre clairement
• Communiquez en toute confiance
• Soyez authentique
• Finalement, concluez l'affaire

Dans tout type de poste de vente, vous serez parfois confronté à des situations délicates. Les employeurs potentiels ne s'attendent donc pas à une réponse sans faille de votre part.

Ils veulent simplement comprendre si et comment vous tenez bon sous la pression. Selon les statistiques, les entretiens peuvent durer de 45 minutes à 1 heure, alors ne vous inquiétez pas , prenez votre temps pour y faire face.

Comment répondre Vendez-moi ce stylo

Il existe généralement 3 réponses standard , chacune décrivant l'un des 3 styles de vente adoptés par la plupart des vendeurs :

a) Vente à valeur ajoutée

Dans cette approche, vous créez de l'intérêt en vous concentrant sur les fonctionnalités d'un produit. Vous pouvez dire quelque chose sur ces lignes :

Ce stylo est plaqué or, ce qui vous positionne (l'acheteur) comme une personne de valeur pour vos pairs.

Ce stylo a des cartouches d'encre rechargeables, il vous durera donc toute une vie.

Comparé à d'autres stylos, ce stylo est lisse et confortable pour écrire.

Beaucoup de gens sans expérience de vente emprunteront cette voie. Le problème avec cette approche est que vous ne montrez aucune connaissance des besoins de votre client.

b) Vente basée sur les solutions

Si vous adoptez cette approche, vous devez poser quelques questions pour comprendre ce que l'intervieweur recherche dans un enclos. Avec les informations que vous recueillez, arrivez à la façon dont le stylo en question est le plus idéal pour eux.

Plongeons maintenant dans certaines des questions que vous pouvez poser :

Qu'est-ce qui est le plus important dans un stylo : le style ou la fonction ?

Basez-vous votre décision d'achat sur le coût ?

À quelle fréquence avez-vous besoin d'un nouveau stylo ?

Il s'agit d'une meilleure approche que celle à valeur ajoutée, cependant, vous pouvez rencontrer un obstacle si le client a besoin d'une solution que vous n'êtes pas en mesure de fournir.

c) Vente basée sur la création de problèmes

C'est de loin la meilleure façon de vendre un produit. Éloignez-vous des questions ouvertes, établissez plutôt un chemin clair pour les acheteurs.

Identifiez un problème pour votre client et positionnez l'offre comme la solution.

Dans le processus, vous aiderez l'acheteur à prendre conscience d'un problème dont il ignorait même l'existence - un problème que seul ce stylo peut résoudre.

Par exemple, vous pourriez demander :

Lorsque vous vous mariez, à quoi aimeriez-vous que les cartes de remerciement ressemblent lorsque vous les signez ?

OU

Si vous faisiez une présentation à votre conseil d'administration, comment voudriez-vous que votre « pointeur » vous représente ?

Cette approche est considérée comme la plus efficace. Tout vendeur qui emprunte cette voie est sûr d'impressionner les responsables du recrutement.

Exemples de meilleures réponses

Maintenant que nous avons discuté des façons dont vous pouvez aborder Vendez-moi ce stylo, nous partageons quelques exemples qui vous aideront à sortir du parc et à faire cette vente gagnante ! Jetons un coup d'œil, d'accord ?

Exemple 1

J'aimerais comprendre comment ce stylo pourrait vous aider, alors faites-moi savoir comment vous utilisez un stylo au cours de votre routine quotidienne.

• Qu'est-ce qui vous fait le plus compter sur un stylo, au cours de votre journée ?
• Parlez-moi de la dernière fois où vous avez pris un stylo pour écrire ?
• Qu'est-ce qu'il y avait de bien là-dedans ?
• Qu'est-ce qui semblait manquer ou frustrer ?

Pourquoi cela fonctionne

Avec cette approche, vous posez des questions qui vous aideront à comprendre les besoins de l'acheteur. Cela montre que vous réalisez que pour être un bon vendeur, il faut comprendre les besoins des clients et avoir de grandes capacités d'écoute.

Exemple 2

J'aimerais vous fournir des stylos de la plus haute qualité. Je travaillerai dur pour justifier la confiance que vous placez en moi et je veillerai à ce que vous soyez entièrement satisfait du produit. Pouvons-nous maintenant procéder à votre première commande ?

Pourquoi cela fonctionne

Finalement, un intervieweur cherche à embaucher une personne qui peut conclure l'affaire. Dans cet exemple, le candidat fait une forte tentative pour conclure une vente !

Soyez confiant, c'est une qualité que les enquêteurs recherchent chez les candidats qui postulent à des postes de vente.

3 conseils pour vous aider à élaborer une réponse percutante :

Fais de ton mieux

Prenez-le au sérieux, comme s'il s'agissait d'une situation réelle, et utilisez toutes les tactiques que vous utiliseriez dans votre réponse.

N'abandonnez pas

L'intervieweur peut ne pas être réceptif à toutes vos questions. Soyez persévérant, continuez d'essayer jusqu'à ce que vous concluiez l'affaire.

N'oubliez pas de conclure l'affaire

Essayez de décrocher l'affaire, ne vous retenez pas , mettez tout en œuvre pour convaincre votre acheteur !

Vous avez ceci

Ainsi, la prochaine fois que vous êtes à la recherche d'un poste de vendeur, soyez prêt à répondre à une variante du défi Vendez-moi ce stylo lors de votre entretien.

Respirez profondément, calmez vos nerfs et surpassez-les avec une réponse qui non seulement incitera l'employeur à acheter ce stylo, mais aussi vous décrochera le poste.