Comment choisir le contenu à vendre et ce qu'il faut offrir gratuitement

Vous savez tous maintenant que le contenu est d'une importance vitale pour votre entreprise.

Mais comment décidez-vous quel contenu doit être disponible gratuitement et quel contenu vous devez facturer?

Est-il possible d'en donner trop?

Les gens se débattent tout le temps avec cette question.

D'une part, donner des informations fonctionne clairement. Après tout, Copyblogger est basé sur cette prémisse.

Cela dit, nous savons que vendre des informations est une bonne affaire.

Alors, où est la limite entre le contenu disponible gratuitement et le contenu verrouillé derrière un mur de paiement quelconque?

Bien sûr, les réponses différeront selon les industries, les sujets, les entreprises et les écrivains. Mais j'espère que je pourrai vous aider à trouver une approche qui vous convient.

Tout d'abord, nous devons décider de ce que votre contenu gratuit doit faire pour vous.

Que pouvez-vous réaliser avec du contenu gratuit?

La raison pour laquelle vous rassemblez tous ces articles, podcasts, vidéos et présentations gratuits, c'est que vous souhaitez attirer un public qui fait croître votre entreprise.

Dans cet esprit, voici quelques avantages que le contenu gratuit peut vous offrir et les types de contenu que vous devez partager:

Le contenu gratuit peut attirer votre public cible spécifique
Nous voulons que plus de gens - en particulier nos prospects les plus recherchés - soient conscients de nous. Parmi ceux-ci, nous souhaitons que le plus grand nombre possible revienne et adhère à notre messagerie.

Si tout votre contenu se trouve derrière une barrière, cet objectif sera plus difficile à atteindre car vous aurez moins d'opportunités de visibilité.

Plus vous avez de contenu ouvert, plus il y a d'opportunités pour atteindre votre prospect.

Le contenu gratuit peut encourager le partage de vos idées
En plus d'attirer des personnes qui pourraient devenir des membres fidèles de votre public, vous voulez également que ces personnes amènent des amis.

Si votre contenu est verrouillé, ils peuvent dire de belles choses à votre sujet, mais leur capacité à partager votre contenu est limitée. Par conséquent, votre exposition est limitée.

Le contenu gratuit peut vous connecter avec vos pairs
Vous ne souhaitez pas vous connecter uniquement aux prospects.

Grâce à vos idées, à votre expérience et à vos connaissances sur le Web que tout le monde peut utiliser, vous allez attirer des contacts de l'industrie, du réseautage et des partenaires.

Le contenu gratuit peut informer le public de votre valeur
Quel est le problème que vous résolvez? Que pouvez-vous les aider à réaliser?

Il va être difficile d'amener les gens à payer de l'argent avant de savoir ce que vous pouvez faire pour eux!

Les gens mettent souvent leurs problèmes dans les moteurs de recherche à la recherche de réponses. Vous voulez vous assurer que vos solutions peuvent être trouvées lors de la recherche.

Le contenu gratuit peut vous positionner par rapport à vos concurrents
Votre contenu gratuit ne sera pas seulement éduquant, il montrera également votre caractère unique.

Cela expliquera aux gens pourquoi ils devraient se connecter avec vous par rapport à d'autres personnes et pourquoi votre approche ou vos solutions ont l'avantage.

Le contenu gratuit peut répondre aux objections
Une fois qu'un prospect a commencé à connaître votre valeur, il aura plus de questions… du genre «oui, mais».

Il est préférable de répondre à ces objections et de mettre l'esprit de votre prospect à l'aise avant que ces objections ne deviennent des raisons de ne pas faire affaire avec vous.

Répondre aux objections démontre également votre empathie - et le fournisseur de services qui montre le mieux qu'il comprend le problème d'un prospect a tendance à être celui qui obtient l'entreprise.

Le contenu gratuit peut montrer des preuves et des résultats
Un excellent moyen de répondre aux objections et de vous établir en tant que personne de référence est de prouver votre valeur grâce aux résultats existants et aux études de cas.

Le contenu gratuit peut fournir plus de raisons "pourquoi"
Parfois, vos prospects ne se familiariseront pas tout de suite avec vos solutions. Ils ont besoin de savoir de quoi vous parlez et pourquoi c'est important pour eux.

Fournir des «suggestions de service» et des «cas d'utilisation» permet à votre prospect de comprendre comment ce que vous faites s'intègre dans sa vie ou son entreprise, et d'imaginer obtenir ces avantages.

Les didacticiels et les démonstrations peuvent également aider les clients existants à tirer le meilleur parti de ce pour quoi ils ont payé.

Le contenu gratuit peut donner un «goût gratuit» qui suscite le désir du repas complet
Lorsque votre entreprise gagne de l'argent en vendant des conseils ou des informations, il est bon que vos prospects obtiennent des résultats précoces.

Cela leur permet de bâtir la confiance avec vous afin qu'ils se sentent confiants que vos informations plus approfondies ou avancées tiendront également vos promesses.

Plus ils obtiendront ces résultats rapidement et facilement, plus ils seront «achetés».

Le contenu gratuit peut raconter votre histoire et montrer aux gens qui vous êtes en tant que personne
Dans de nombreux secteurs, les personnes avec qui vous travaillez peuvent être aussi importantes que ce qu'elles font pour vous, surtout si elles travaillent en étroite collaboration avec vous pendant un certain temps.

En général, nous préférons travailler avec des personnes avec lesquelles nous pouvons réellement supporter. Cela signifie établir votre personnalité en plus de vos informations d'identification.

Utilisez des anecdotes personnelles et laissez votre voix s'exprimer à travers votre contenu gratuit.

Le contenu gratuit peut récompenser les prospects pour leur attention
Sonia Simone appelle le concept «contenu de cookie». Cette idée est cruciale.

Vous voulez que vos lecteurs attendent avec impatience vos articles, vidéos, podcasts et séminaires. Cela signifie que le temps qu'ils passent avec vous doit être bien dépensé.

Ils doivent être informés et divertis. Votre prospect doit percevoir qu'il y a d'autres bonnes choses à venir, afin qu'il veuille approfondir sa relation avec vous.

Une bonne habitude à prendre est de toujours fournir des idées et des idées concrètes que le public peut utiliser.

J'espère que cela vous donnera plein d'idées.

Mais …

Voici quand vous devriez accumuler des informations

Si vous donnez autant de valeur au contenu gratuit, qu'est-ce que les gens seront prêts à payer?

C'est mon instinct de donner beaucoup, mais il y a une circonstance où vos informations valent la peine d'être retenues et fournies uniquement aux clients payants.

C'est quand:

1. Les gens veulent vraiment l'information parce qu'elle a une valeur significative
Si l'information pouvait…

• Fournir une transformation massive dans leur vie ou leur entreprise
• Gagnez-leur beaucoup d'argent
• Gagnez-leur beaucoup de temps
• Rendez-les plus populaires

… Alors ils seront beaucoup plus disposés à investir dans votre solution.

2. Les informations sont difficiles à acquérir
Oui, Google a exposé gratuitement de nombreuses choses qui étaient auparavant des connaissances réservées à quelques élites.

Mais cela ne signifie pas nécessairement que votre prospect peut le trouver, ou que l'information est même disponible et indexée.

Les gens innovent encore. Les gens trouvent de nouvelles approches. Chaque jour, de nouvelles technologies sont développées. De nouveaux systèmes sont testés et publiés.

Beaucoup de leaders d'opinion et de gourous que nous connaissons sont à leur place parce qu'ils ont sauté sur une nouvelle plate-forme ou un nouvel outil brillant et l'ont maîtrisé avant tout le monde.

Bien sûr, dès que vous commencez à partager ces informations, quelqu'un avec qui vous les avez partagées commencera inévitablement à les partager également.

Alors que de plus en plus de gens luttent contre le bruit sur leurs marchés, vous verrez de plus en plus d'informations précieuses partagées gratuitement.

Pourquoi les gens achètent du contenu

Avec tout le contenu gratuit disponible, vous seriez pardonné de croire que c'est tout ce dont tout le monde a vraiment besoin.

Mais, en fait, le contenu payant n'a jamais été aussi demandé… des livres au coaching en passant par les formations.

Une partie des raisons pour lesquelles les gens paieront est la confiance.

C'est un facteur psychologique étrange que les gens aient confiance en l'éducation qu'ils ont payé plus que ce que vous avez donné. La raison en est qu'elle a une valeur perçue plus élevée et qu'il existe également une «garantie» implicite.

En outre …

Les gens paieront pour des conseils détaillés et étape par étape
En général, votre contenu gratuit sera une collection de pièces granulaires et organisées de manière aléatoire du puzzle.

Les gens paieront volontiers pour recevoir le tout emballé dans un emballage pratique - même si les informations étaient auparavant disponibles gratuitement.

Un exemple est cet ebook de Darren Rowse.

Les gens paieront pour l'accès et des conseils personnalisés
J'ai été choqué lorsque cela m'est arrivé pour la première fois, mais j'ai depuis constaté que c'était vrai dans de nombreux créneaux.

Quand j'ai commencé, je donnais des articles qui aidaient les développeurs à résoudre des problèmes de programmation. Les gens ont commencé à m'approcher pour me demander de les former et de les coacher, même si je pensais qu'il y avait peu de choses que je pourrais ajouter aux connaissances que j'avais déjà diffusées gratuitement.

La même chose s'est produite avec le livre Problogger.

Peu importe à quel point vous pensez avoir terminé vos études, cela ne sert que de meilleure preuve que vous êtes la personne qui peut le mieux aider.

Notre propre communauté de formation et de réseautage en est un bon exemple.

Les gens paieront pour l'exclusivité
Bien sûr, les gens voudront toujours les secrets ou être «un initié»… surtout si ces secrets leur donneront un avantage injuste sur les concurrents.

Les gens paieront pour une meilleure qualité et une meilleure technologie
La qualité de vos informations est primordiale, mais les gens seront prêts à payer plus pour une valeur de production de meilleure qualité, plus de confort et les dernières technologies.

Quelle différence cela fait peut être difficile à prédire.

Les gens paieront pour les expériences
C'est un conseil souvent partagé, mais c'est vrai: les gens oublieront ce que vous dites, mais ils se souviendront de ce que vous leur avez fait ressentir.

Oui, les gens paient volontiers pour les choses, mais nous apprécions vraiment une expérience mémorable.

Si vous pouvez divertir, informer et offrir une expérience exceptionnelle, vous allez créer quelque chose de vraiment précieux.

Alors maintenant, vous avez quelques idées de ce que vous devriez offrir et de ce que vous pouvez vendre, mais comment savoir si votre idée de contenu gratuit est un bon choix?

Ce que vous ne devriez jamais donner

Il est difficile de donner des règles strictes et rapides, car pour chacune de ces idées, quelqu'un fera exception.

Mais en général, voici ce que votre contenu gratuit ne devrait pas être:

Le contenu gratuit ne doit pas être trop complet
Ne soyez pas tenté de répondre à toutes les questions ou de répondre trop complètement aux questions.

C'est en partie parce que vous pouvez submerger votre public plutôt que de l'aider. Et en partie parce que, comme mentionné ci-dessus, quelqu'un qui n'a pas payé aura moins de confiance et de patience pour que vous arriviez à l'essentiel.

Le contenu gratuit ne doit pas révéler trop le «comment»
Les informations gratuites devraient se concentrer davantage sur le «quoi» et le «pourquoi», plutôt que sur le «comment».

Il est bon de donner des idées et des tactiques, mais vous devez travailler pour introduire vos stratégies et systèmes complets du côté payant.

Envisagez de donner la première étape, voire les étapes un, deux et trois, tout en gardant les étapes restantes en arrière pour les clients payants uniquement.

Le contenu gratuit ne doit pas fournir un accès gratuit
Ne faites pas l'erreur que j'ai faite d'être trop disponible, trop.

Votre temps et votre énergie sont limités. Ne vous donnez pas accès et limitez certainement le soutien que vous fournissez pour vos contenus gratuits.

Si vous le souhaitez, tenez la main du client tout au long du processus, mais les lecteurs gratuits ne doivent pas s'attendre à un traitement gant blanc.

Le contenu gratuit ne devrait pas impliquer une barrière élevée à l'entrée
Les gens sont prêts à sauter à travers des cerceaux après avoir découvert qu'il y a de la valeur de l'autre côté.

Cela signifie que le premier contenu gratuit qu'un prospect découvre ne devrait avoir aucun obstacle à la consommation.

Le contenu gratuit ne doit pas couvrir des sujets avancés avec de nombreux prérequis
Si vous avez besoin d'un diplôme et d'un anneau de décodeur d'espionnage pour comprendre votre contenu gratuit, les gens ne feront pas l'effort. Ils pourraient même penser de mauvaises choses à votre sujet.

Votre travail consiste à aider, pas à confondre les gens ou à les impressionner avec votre énorme intellect.

Le contenu gratuit ne devrait pas nécessiter de travail acharné de la part du lecteur
Les gens feront des efforts une fois qu'ils seront sûrs qu'il y aura un gain substantiel.

Mais si un lecteur vient tout juste de vous découvrir, il perdra son intérêt bien avant de commencer à voir les résultats, auquel cas vous aurez perdu son attention et sa confiance.

La ligne du bas

Les gens s'inquiètent de savoir quel contenu vendre et quoi offrir gratuitement.

Et oui, cela implique beaucoup de jugement subjectif.

Mais la bonne nouvelle est que je n'ai pas encore trouvé quelqu'un qui a trop donné.

Je ne crois pas qu'il soit possible d'être trop serviable ou trop généreux… à condition que vous gériez votre temps et votre énergie et que les gens sachent que vous êtes en affaires.

Comme je l'ai mentionné plus tôt, vous pouvez donner tout ce que vous savez et il y aura toujours des gens qui voudront l'entendre de vous - et qui vous paieront pour les aider à le mettre en œuvre.

Alors partagez vos meilleures idées, construisez votre audience minimale viable, puis faites des offres au moment opportun.

Ça marche.