Comment vendre des services de référencement aux clients

Vendre des services d'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) n'est pas aussi difficile que les gens le prétendent. Bien sûr, vous rencontrerez plus de problèmes pour vendre du référencement que pour vendre quelque chose comme des légumes, mais vous pouvez toujours vous débrouiller grâce à un travail acharné et à la cohérence.

Le type d'entreprise que vous êtes détermine à quel point il vous sera difficile ou facile de vendre des services de référencement. Certains propriétaires d'entreprise savent qu'ils sont bons pour vendre des services, alors ils entrent dans ce domaine. D'un autre côté, il y a aussi des propriétaires et des artisans qui excellent et se spécialisent dans les services qu'ils souhaitent vendre. Il est nettement plus difficile pour ces derniers de vendre des services de référencement aux clients.

Connaître le produit ou le service que vous vendez est certainement utile. Mais, pour le vendre, vous n'avez pas nécessairement besoin d'être un expert en la matière. Nous y reviendrons lorsque nous parlerons des idées fausses concernant la vente de SEO. Pour l'instant, cependant, discutons des scénarios dans lesquels vous devrez peut-être présenter le référencement comme une option à votre client.

Trois scénarios de vente de SEO

Le référencement peut faire des merveilles pour n'importe quelle entreprise, et nous en sommes tous bien conscients. Mais certaines entreprises n'ont pas encore opté pour cela. Voici un aperçu de trois scénarios dans lesquels vous pourriez suggérer aux clients d'utiliser le référencement. Après cela, nous plongerons directement dans les idées fausses.

Vendre aux prospects qui l'ont demandé

Les clients ciblés ici sont des pistes chaleureuses. Par exemple, imaginez que quelqu'un visite votre site Web et demande plus d'informations sur quelque chose, ou que vous venez d'obtenir une recommandation pour vos services de référencement. Parmi les trois scénarios dont nous allons parler, celui-ci est le plus simple et a les taux de clôture les plus élevés.

Une chose cruciale à comprendre ici est que le client a manifesté son intérêt pour quelque chose que vous souhaitez vendre. Cela signifie que vous êtes déjà libéré de devoir leur faire comprendre pourquoi le référencement peut être bénéfique pour eux. Votre seul travail consiste à montrer à ces clients pourquoi vous êtes meilleur que vos concurrents. Si vous parvenez à le faire avec succès, ces clients seront plus qu'heureux de travailler avec vous.

Vendre en complément d'autres services

La vente de services de référencement en tant que complément à d'autres services libère le potentiel d'une entreprise de se développer à une vitesse plus rapide. Dans ce scénario, vous auriez une sorte de relation existante avec le client - vous pourriez lui avoir fourni un service dans le passé, ou vous n'êtes qu'un partenaire de confiance. Vous avez identifié que leur entreprise peut récolter d'excellents résultats en utilisant le référencement.

En d'autres termes, vos clients sont déjà sûrs de la qualité de vos services - c'est pourquoi ils travaillent avec vous. Vous n'avez plus qu'à les convaincre que le référencement est bénéfique pour leur entreprise, et c'est chose faite.

Vendre à des contacts froids

C'est le scénario le plus délicat et le plus important pour faire évoluer votre entreprise à un autre niveau. Ici, vous prospectez et identifiez les clients les plus appropriés pour vous qui pourraient également bénéficier de l'adoption de pratiques de référencement dans leur entreprise. Ces clients ne savent pas comment le référencement peut aider leur entreprise, et ils n'ont même aucune idée de la façon dont vous, en tant qu'agence, travaillez. En tant que tel, vous devrez les convaincre de ces deux paramètres pour conclure l'affaire.

Améliorez la façon dont vous vendez le référencement

Il existe plus d'agences de référencement que de costumes de Batman pour une fête d'Halloween. La concurrence étant si féroce, vous devez constamment travailler pour améliorer la façon dont vous vendez le référencement. Voici quatre stratégies testées sur lesquelles vous pouvez commencer à travailler dès aujourd'hui pour obtenir de meilleurs résultats :

Rédigez des e-mails froids irrésistibles

Pour de nombreuses entreprises, les e-mails à froid peuvent devenir une ligne difficile à suivre. Et le temps étant l'un des aspects les plus importants de la vie et de l'entreprise, la plupart de ces e-mails froids finissent à la poubelle. Il est donc essentiel pour vous d'affiner votre processus d'écriture d'e-mails froids afin de rapprocher votre modèle d'e-mail de la perfection.

Pour empêcher vos e-mails de tomber dans le spam ou la corbeille, vous devez vous efforcer de les distinguer des autres. Une chose qui vous aide le plus à vous démarquer est la ligne d'objet, car c'est la seule chose que les lecteurs voient avant de décider si elle est pertinente ou non. Si vous pouvez d'une manière ou d'une autre utiliser la ligne d'objet pour les séduire, vous pouvez considérer que la majeure partie de votre travail est terminée. La deuxième chose importante est le modèle, et pour l'améliorer, vous pouvez effectuer des tests A/B et découvrir ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.

Essayez d'utiliser des études de cas

Pensez-vous que des ventes réussies peuvent survivre par elles-mêmes ? La réponse simple est non. Vous devez produire un rendement exceptionnel pour fidéliser les clients plus anciens et en attirer de nouveaux du marché par le bouche à oreille. En utilisant des études de cas SEO, vous pourrez présenter vos projets réussis au monde, ce qui peut aider les clients à juger de l'échelle que vous pouvez gérer.

Les études de cas peuvent vous aider à solidifier votre récit marketing, et elles servent également de preuve de vos compétences. Le référencement concerne principalement le résultat final, et si vous générez constamment d'excellents résultats, cela vaut la peine de le diffuser devant votre public.

Recueillir des témoignages de clients

Bon, maintenant nous nous sommes occupés des e-mails froids et des études de cas. Parlons maintenant de l'importance d'obtenir des avis des clients pour lesquels vous avez travaillé. Dans ce monde numérique, il y a peu de choses plus importantes que des commentaires positifs ou des recommandations.

Vous pouvez raconter à vos clients potentiels à quel point vous êtes bon et comment vous pouvez faire des merveilles pour leurs entreprises. Mais la vérité est que ces histoires n'ont pas autant d'impact qu'un simple témoignage positif. C'est quelque chose que vos clients SEO trouveront facile à identifier.

De plus, si vous avez vraiment fait du bon travail, vos anciens clients seront plus qu'heureux d'écrire des commentaires positifs pour vous. Vous pouvez ajouter ces témoignages sur vos réseaux sociaux, vos supports marketing et même sur votre site Web. Vous pouvez même utiliser le lien vers ces témoignages dans les e-mails froids que vous envoyez à des clients potentiels pour vous positionner comme une marque fiable.

L'exposition sociale aide toujours

Afin d'acquérir une réputation - une bonne, c'est-à-dire - sur le marché, vous devez mettre en place une solide stratégie de médias sociaux. Le marketing numérique ne serait pas aussi pertinent qu'il ne l'est sans les médias sociaux. Il est donc essentiel pour les entreprises d'être présentes sur diverses plateformes de médias sociaux pour gagner autant de clients que possible.

Si vous pouvez devenir un contributeur clé ou une figure des médias sociaux dans le domaine du contenu en ligne, les clients commenceront inconsciemment à croire que vous êtes la meilleure entreprise pour tous les services pour lesquels vous produisez du contenu. De plus, l'une de vos connexions à partir des médias sociaux peut avoir besoin de vos services à l'avenir, donc au lieu de traiter les médias sociaux comme un fardeau, essayez de les traiter comme un exercice avec des gains à long terme.

Conseils pour vendre des services de référencement

Pénétrer ce marché en ayant un impact énorme dans l'industrie est quelque chose qui n'arrive pas trop souvent. Ainsi, la meilleure façon de vendre vos services de référencement est d'être patient et cohérent avec votre travail. Voici cinq conseils qui peuvent vous aider à vendre vos services de référencement.

Identification de créneau

Quel que soit le type d'industrie auquel appartiennent vos clients, s'ils ont une présence en ligne, ils auront besoin de vos services. En tant que propriétaire d'entreprise, vous devrez être rapide pour atteindre vos clients sur diverses plateformes.

Si vous n'êtes pas nouveau dans cette industrie du référencement, vous pouvez facilement identifier votre créneau en déterminant quel type de clients sont les plus susceptibles de vous rendre visite et quel pourcentage d'entre eux font partie de la même industrie. Si la majorité de vos clients appartiennent à un secteur spécifique, cela implique que vous devriez accorder plus d'attention à ce secteur particulier.

Cependant, si vous êtes nouveau dans cette industrie, il serait préférable que vous fassiez des recherches sur les industries qui ont besoin de services de référencement. Ensuite, vous devrez déterminer dans quel secteur vous êtes le plus à l'aise.

Fournir des solutions aux clients

La plupart des entreprises sont confrontées à des problèmes en ligne identiques, comme un classement insuffisant ou des difficultés à renforcer la notoriété de la marque. En tant que vendeur SEO, vous pourriez être tenté de rédiger une offre basée sur ces problèmes généraux de référencement. Et c'est exactement là que la plupart des vendeurs se trompent.

Vous devez attendre que les clients définissent leurs problèmes de référencement. Et avant de poursuivre la discussion, vous devriez rechercher le problème spécifique de leur site Web et de leurs médias sociaux. Vous pouvez ensuite discuter de ces problèmes particuliers avec le client et lui montrer comment vous avez l'intention de résoudre le problème.

Pour vérifier les performances d'un site Web, vous pouvez utiliser l'un des différents logiciels de référencement disponibles sur le marché. L'un de ces outils est SE Ranking , que vous pouvez utiliser pour vérifier le classement d'un site Web et également effectuer un audit SEO. À l'aide de cet outil avancé, vous pouvez découvrir ce qui ne va pas avec le site Web de votre client et, à l'aide des informations qu'il génère, vous pourrez résoudre ces problèmes facilement. Et lorsque vous optez pour un problème spécifique au lieu d'un modèle, les clients sentiront que vous vous souciez réellement de leur entreprise - et cela augmentera vos chances d'obtenir un accord.

Éviter le jargon SEO

Lorsque vous communiquez les plans, essayez d'utiliser des déclarations très claires et précises. Il pourrait être tentant d'utiliser un jargon pour montrer à vos clients que vous avez une connaissance approfondie du travail, mais il est préférable d'éviter cela si vous ne voulez pas de confusion.

Cependant, si vous utilisez du jargon, vous devez également décomposer ces termes et aider votre client à comprendre ce que cela signifie. Le but ici est d'aider les clients à comprendre le problème dans lequel ils se trouvent et la solution qui les aidera à s'en sortir.

Définir les UVP

En définissant vos propositions de valeur uniques (UVP), vous pouvez faire passer votre jeu de vente SEO au niveau supérieur. Ces propositions sont un ensemble d'énoncés très clairs sur la façon dont vous pouvez bénéficier à votre client, comment vous travaillerez pour résoudre ses problèmes, comment vous atteindrez ses objectifs commerciaux et, plus important encore, comment votre service est meilleur que ce que vos concurrents fournissent. .

En termes simples, en passant par votre UVP, vos clients devraient être convaincus qu'ils préféreront votre service à celui de n'importe qui d'autre.

Conclusion

Les propriétaires d'entreprise réalisent maintenant à quel point il est important d'avoir des experts qui les guident dans le parcours du référencement. Pour vendre du référencement à vos clients, vous devez avoir une image distinguée. Cependant, toutes ces choses ont un peu moins d'importance lorsque vous fournissez d'excellents services et résultats. Ainsi, dans cet article, nous avons essayé de décrire certaines stratégies que les principales sociétés de vente de référencement utilisent pour vendre du référencement. Nous espérons que vous le trouverez utile.