Vendre des plugins et des thèmes WordPress aux entreprises - est-ce possible et comment le faire ?

Selon une étude commandée par WP Engine, 57% des entreprises utilisent WordPress. Votre plugin WordPress ou votre entreprise de thème est-il prêt pour les clients d'entreprise ?

Je ne prétends pas être un expert en vente d'entreprise, mais, au cours de mes 10 années d'expérience en tant qu'entrepreneur, j'ai eu ma juste part d'expériences dans la vente de logiciels à des entreprises du Fortune 500 et j'ai appris auprès de certains des meilleurs vendeurs au monde, comme Kris Dugan. Ces expériences m'ont appris des principes fondamentaux un peu triviaux mais qui ne sont malheureusement pas encore adoptés dans l'économie des plugins et thèmes WordPress.

Dans cet article de blog, je vais vous exposer plusieurs astuces pratiques qui aident à vendre des licences RatingWidget (une entreprise de plugins que j'ai créée et qui a été le catalyseur de la création de Freemius) à de grandes organisations pour des milliers de dollars par an. C'est 20x, 30x et parfois même 50x le prix payé par un client moyen. Et la beauté est que cela ne nécessite presque aucun changement opérationnel et peut être accompli même par une opération d'un seul homme.

Donc, si vous dirigez une entreprise de plugins premium ou une boutique de thèmes et que vous souhaitez gagner ces méga clients, alors cet article est exactement pour vous !

Cet article de blog vous expose plusieurs astuces pratiques qui vous aideront à vendre des licences de plugins à de grandes organisations pour des milliers de dollars par an.Tweet

Introduction

Les gens qui ont appris à me connaître grâce à la communauté WordPress pensent probablement que je suis un extraverti. La vérité est qu'au fond de moi, je suis l'introverti typique de type développeur qui préfère s'asseoir devant 3 écrans et écrire du code, plutôt que de travailler en réseau.

En 2012, alors que j'étais le CTO de ma startup précédente, une chaîne d'événements m'a forcé à faire ressortir l'extraverti caché en moi : à l'époque, nous avons été acceptés dans un programme de 3 mois dans un accélérateur de startups appelé UpWest Labs dans le Silicon Valley. À la dernière minute, mon co-fondateur et PDG n'a pas pu venir, donc seuls notre ingénieur logiciel et moi avons pris l'avion d'Israël à San-Francisco pour assister au programme. En raison de l'absence de notre PDG, j'ai soudainement été plongé dans des eaux profondes et j'ai dû faire face à des présentations, à des présentations aux investisseurs et à des ventes. C'était super frustrant pour moi au début, mais grâce aux conseils et au mentorat incroyables du programme (un merci spécial à Gil Ben-Artzy), j'ai réussi à surmonter mes peurs et à le faire .

Leçon numéro 1 dans les ventes aux entreprises - le prix compte beaucoup !

Notre produit était un SBS (Social Business Software) organisationnel, adapté aux entreprises de plus de 100 employés. À l'époque, nous n'avions pas de gros clients et l'une des principales choses qui nous empêchait de dormir pendant la nuit était de trouver comment nous pouvions réduire la barrière à l'entrée qui nous empêchait de pénétrer dans les organisations. Comme nous contrôlions la tarification, nous avons envisagé d'offrir des pilotes gratuits . Après avoir conseillé nos mentors (des personnes super expérimentées telles que l'ancien CTO d'Oracle), nous avons appris que les pilotes libres sont mauvais. Nous avons donc décidé de réduire considérablement nos prix, en rendant la solution suffisamment bon marché pour que le décideur à qui nous proposons dans la salle ait le budget à portée de main, sans avoir à remonter dans la chaîne de commandement pour demander des approbations. .

L'un des rendez-vous majeurs que j'ai réussi à sécuriser avec l'aide du réseau de l'accélérateur est le pitch de notre solution SaaS à France Telecom (AKA Orange). Une entreprise publique d'une valeur de plus de 40 milliards d'euros, avec plus de 150 000 employés dans le monde. Fou, non?

C'était un jour de mai brillant typique dans la région de la baie ; J'ai pris le Caltrain de Palo-Alto à San-Francisco, tout gonflé à bloc, en me disant : « Je dois sortir de cette réunion avec une lettre d'intention. Je dois le faire!"

À mon arrivée, je suis entré dans un bâtiment d'entreprise typique de la Silicon Valley, j'ai pris l'ascenseur jusqu'au 5e étage et j'ai été accueilli par le directeur des services aux entreprises d'Orange, directement dans une salle de conférence. Nous avons eu notre petite conversation pendant que les autres participants arrivaient. Au bout de 5 minutes, la salle de conférence était remplie de six vice-présidents et de cadres supérieurs venus écouter mon argumentaire de vente.

Vous ne pouvez même pas imaginer à quel point je me sentais nerveux. La principale chose qui m'a gardé calme (à l'extérieur) est que je savais que "je connais ma merde" et que nous avons une offre incroyable. Armé de la nouvelle tarification "bon marché", j'ai présenté en toute confiance mes diapositives expliquant le problème, la solution et la proposition de valeur. La présentation s'est très bien passée. Ils étaient fiancés et m'ont lancé un tas de questions complémentaires. Nous avons commencé à parler de mener un projet pilote rémunéré de 3 mois avec 150 personnes, puis de l'étendre à plus d'employés.

Cela semble génial, non ?

Jusqu'à ce qu'ils demandent le prix.

J'ai sauté à la diapositive de prix qui était plus bas dans l'annexe. Et… ils ont tous commencé à rire. Je ne peux pas oublier leur réaction; tous mes efforts ont été vains parce que le prix était ridicule dans leur esprit. Peu importait ce que je leur vendais, c'était perçu comme une plaisanterie. Et juste pour vous mettre en perspective, c'était des milliers de dollars par mois rien que pour le pilote, mais je suppose que ces gars-là sont habitués à voir des offres valant des millions de dollars.

Leçon numéro 2 dans les ventes aux entreprises - il n'y a pas de solution unique. Adaptez le prix au client potentiel !

Après mon expérience décevante avec France Télécom, j'ai pris la même diapositive de prix qui comprenait quatre forfaits différents, et j'ai ajouté deux zéros au coût de chaque forfait. Ma prochaine grande réunion de vente a eu lieu avec le directeur des solutions cloud de Netflix.

Allant droit au but, lorsque je suis arrivé à la diapositive de prix cette fois, j'ai prêté attention à la réaction du directeur lorsque j'ai révélé la diapositive. Devinez quoi? Il n'a même pas cligné des yeux. Et il ne riait pas non plus. La perception était que nous avions une bonne offre et que le prix était logique en conséquence.

Leçon numéro 3 dans la vente aux entreprises – les cycles de vente sont longs !

Quand je suis sorti de la réunion Netflix, j'étais tellement excité que j'ai même fait une petite danse de la victoire. Non seulement le pitch s'est bien passé, mais lorsque j'ai terminé mon pitch, le directeur a décrit les défis que Netflix rencontrait à l'époque et comment il aime notre offre car elle répond à ces douleurs.

Pour faire court, j'ai rencontré Netflix et Orange pour deux ou trois réunions supplémentaires au cours des six prochains mois. Malheureusement, je n'ai réussi à sceller aucun de ces accords.

Ces expériences m'ont appris qu'il y a tellement de pièces mobiles lorsque vous vendez à des entreprises, et peu importe le coût du produit. L'approbation doit encore passer par différents départements comme le juridique, la comptabilité et la direction. Non seulement ce processus peut prendre plusieurs mois, mais si vous n'avez pas de « champion » au sein de l'organisation cible (quelqu'un qui est vraiment enthousiasmé par votre solution et qui souhaite qu'elle soit adoptée), il est probable que l'accord ne se concrétisera pas puisque vous besoin d'un "initié" pour pousser et superviser le processus jusqu'à la ligne d'arrivée.

Avec les entreprises, vous avez besoin d'un « initié » pour pousser et superviser le processus jusqu'à la ligne d'arrivée. Sinon, il est probable que l'accord n'aura pas lieu.Tweet

Assez avec les histoires, obtenons quelques conseils pratiques…

Comment les entreprises achètent des plugins et des thèmes WordPress ?

Avant de plonger dans les choses à faire et à ne pas faire, il est essentiel de comprendre d'abord le processus suivi par les entreprises lorsqu'elles choisissent d'acheter une solution logicielle. Évidemment, le processus d'achat d'un plugin/thème WordPress est bien plus court que le déploiement d'une solution SaaS pour 150 employés, mais il suit les mêmes principes. À un niveau élevé, sept personnes sont impliquées dans le processus :

1. Chef de projet - la personne qui gère le projet.
2. Client – ​​une autre entreprise lorsqu'il s'agit d'un projet d'outfacing. Ou, s'il s'agit d'un projet pour l'organisation elle-même, le client peut être une autre équipe de l'organisation.
3. Décideur - peut être un chef d'équipe ou un directeur d'un rang supérieur.
4. Scouter - la personne qui fait l'étude de marché réelle pour en savoir plus sur les solutions disponibles sur le marché.
5. Expert en sécurité - un membre de l'équipe de sécurité. Responsable de vérifier que le logiciel utilisé par l'organisation est sécurisé.
6. Conseiller juridique - un représentant de l'équipe juridique qui s'assure que l'organisation est légalement protégée.
7. Service de facturation - l'équipe qui fait glisser la carte de crédit, collecte les factures, etc.

Contrairement aux petites entreprises, où une seule personne peut simplement cliquer sur le bouton d'achat, un processus de vente d'entreprise impliquera sept «parties prenantes» différentes, généralement des personnes différentes, même s'il ne s'agit que d'un plugin ou d'un thème. Je sais, fou

Bien que le processus "touche" toutes ces personnes, vous devez comprendre que si vous visez à être une solution convaincante pour les entreprises, parmi toutes, vous devez déterminer comment cibler l' animateur . Si l' animateur ne trouve pas que votre solution est une option viable, il n'y a aucun moyen d'obtenir ces méga-clients. Essayons donc de comprendre comment vous pouvez gagner la confiance des animateurs et être leur 1er choix.

Confiance et crédibilité

Logos reconnaissables

L'une des premières questions/préoccupations de toute grande organisation est de savoir qui d'autre utilise votre produit. La plupart des grandes organisations sont par nature averses au risque et ne veulent pas être des cobayes. La raison en est très simple - celui qui décide d'utiliser votre produit met son nom et son travail en jeu au cas où quelque chose de grave se produirait. C'est un risque que peu de gens d'affaires ont tendance à prendre. Par conséquent, vous devez établir une confiance et une crédibilité initiales pour même devenir une solution facultative pour les entreprises.

Vous devez établir une confiance et une crédibilité initiales pour même devenir une solution facultative pour les entreprises.Tweet

Cela peut sembler un peu effrayant, mais en pratique, il est relativement facile d'y parvenir. Lorsque j'ai lancé le projet RatingWidget, l'une des principales choses que j'ai ajoutées à la documentation des conditions d'utilisation était que nous sommes autorisés à présenter le logo de l'entreprise qui utilise le produit. C'est l'une des techniques que les éditeurs de logiciels utilisent pour ajouter ces jolis logos à leur page d'accueil.

Trivial, non ?

Apparemment, ce n'est pas du tout le cas dans l'écosystème des produits WordPress. Si vous accédez à un plugin premium ou à un site Web thématique typique, vous verrez probablement des logos de solutions dans lesquelles le plugin est intégré, des logos de blogs/publications connus qui ont présenté le produit, et peut-être quelques critiques extraites de WordPress.org . Mais, vous ne verrez pas les logos des entreprises. Et c'est le cas dans tout l'écosystème. Voici quelques-uns des sites Web de produits populaires que j'ai consultés :

• Yoast SEO
• Formes de gravité
• WordFence
• DonnerWP
• FooPlugins
• Élémentaire
• Thèmes élégants
• Avada
• Thème X
• ThèmeÎle

En fait, la seule entreprise de plugins et de thèmes WordPress que j'ai trouvée présentant des logos d'entreprise aujourd'hui était WooCommerce :

Les logos sont super importants ! Lorsqu'une personne d'une entreprise publique se retrouve sur votre site - si vous avez des logos de grandes marques, cela indique que vous avez déjà l'expérience de travailler avec de grandes organisations et qu'elles ne seront pas les premières. Cela augmente la confiance de cette personne et vous donne un avantage immédiat sur les produits concurrents qui n'utilisent pas cette technique.

Vous pouvez vous demander - "comment diable puis-je obtenir ces logos de marque?" et c'est une bonne question. Contrairement au logiciel en tant que service, où les propriétaires de produits ont un accès complet aux données de leurs utilisateurs et clients, les plugins et les thèmes sont différents. Voici trois façons d'obtenir les données sur vos utilisateurs :

1. Si vous vendez depuis votre propre boutique, vous devez avoir accès aux e-mails des clients ou à leurs e-mails PayPal. Tout ce que vous avez à faire est de parcourir la liste de diffusion de vos clients et de rechercher des marques de domaine bien connues.
2. Si votre plateforme de vente suit les adresses des sites clients comme Freemius, vous pourrez en savoir plus sur les marques qui utilisent votre produit et voir où elles l'utilisent et comment.
3. Si vous avez un produit gratuit ou freemium, vous pouvez tirer parti d'une solution telle que Freemius Insights pour suivre vos utilisateurs gratuits et les sites sur lesquels votre produit est utilisé. Si votre plugin ou votre thème est très populaire, vous pouvez obtenir des informations sur les sites Web qui exécutent votre produit à l'aide de services tels que BuiltWith.

Voici la section des logos de RatingWidget, que nous n'avons pu obtenir qu'en raison de l'utilisation de Freemius :

Impressionnant, non ? Le fait est que vous pouvez également obtenir cela pour votre site Web!

Témoignages et avis

Alors que les logos sont un bon début, les témoignages et les histoires de réussite sont encore mieux ! Quelques points de données intéressants avant de plonger :

• 92% des consommateurs lisent des critiques et des témoignages en ligne lorsqu'ils envisagent de faire un achat.
• 88% des consommateurs font autant confiance aux avis en ligne qu'aux recommandations personnelles.
• 72 % d'entre eux affirment que les avis positifs et les témoignages leur font davantage confiance à une entreprise.

Si vous pensez que ces statistiques ne sont pertinentes que pour les consommateurs et non pour les entreprises - l'une des choses que j'ai apprises de mon expérience de vente en entreprise est qu'en fin de compte, les décisions sont prises par les gens. Vous souvenez-vous du Scouter , la personne qui recherche le produit ? Cet individu est finalement un consommateur. Si vous n'arrivez pas à « convaincre » l' animateur d'adhérer, vous ne pourrez pas le vendre à l'organisation.

Les témoignages et les avis sont parfaits pour augmenter la confiance dans votre produit et votre taux de conversion.

Témoignages vidéo

Si « Une image vaut mille mots », alors une vidéo vaut beaucoup plus ! Je vois à peine cela dans l'espace premium des plugins et des thèmes WordPress, et c'est dommage.

Beaucoup d'entre nous vont aux WordCamps et ont la chance de rencontrer des clients. C'est une belle opportunité de récolter des témoignages vidéo ! Tout ce que vous avez à faire est de demander à la personne d'avoir une courte session vidéo de 5 minutes avec vous. La plupart des gens qui aiment votre produit seront heureux de s'y conformer. Lorsque j'étais au WordCamp US / Philly, en 2016, j'ai personnellement enregistré six témoignages différents. Je n'ai utilisé aucun équipement sophistiqué, ni éclairage, ni micro externe. J'ai utilisé mon reflex Canon de 6 ans et voici le résultat :

Témoignages de clients

Les logos sont parfaits pour l'attraction visuelle et la confiance initiale. Les témoignages sont une excellente preuve sociale et contribuent à renforcer votre crédibilité en montrant des émotions positives envers votre plugin ou votre thème. Mais, ils ne montrent pas comment votre produit est utilisé dans des scénarios réels. Les histoires de réussite des clients fournissent des données essentielles supplémentaires aux prospects qui souhaitent approfondir leurs connaissances. S'ils trouvent une histoire de réussite qui présente un cas d'utilisation similaire au problème auquel ils sont confrontés, ou quelque chose auquel ils peuvent s'identifier, c'est encore mieux ! Cela augmente immédiatement la confiance que votre produit et votre équipe conviennent au travail et il y a de très fortes chances qu'ils se convertissent.

La beauté est que c'est une solution gagnant-gagnant pour vous et pour les clients, qui ont la possibilité de partager publiquement leur produit avec votre public. Nous essayons de publier au moins une success story tous les deux mois, en nous concentrant sur différents types de partenaires et de cas d'utilisation. Voici quelques-uns de nos récents :

• Témoignage de réussite : comment la migration des plugins de ThemeKraft vers Freemius les a sauvés du gâchis de la TVA de l'UE
• Un développeur de plugins WordPress avec un ordinateur portable - L'histoire à succès de Joachim Jensen avec des barres latérales sensibles au contenu
• Comment Imagely optimise la rétention des utilisateurs et maintient la popularité de la "NextGEN Gallery"
• Comment 'Pootle Pagebuilder' a vendu des licences pour 9 000 $ le premier mois
• James Kemp a doublé les revenus d'IconicWP en moins d'un an en tirant parti de diverses fonctionnalités de Freemius

Papiers blanc

Avant d'expliquer les avantages, puisque certains d'entre vous ne connaissent peut-être pas le terme, voici la définition d'un livre blanc de Wiki :

« Un livre blanc est un rapport ou un guide faisant autorité qui informe les lecteurs de manière concise sur une question complexe et présente la philosophie de l'organisme émetteur en la matière. Il est destiné à aider les lecteurs à comprendre un problème, à résoudre un problème ou à prendre une décision. »

Dans le monde réel, les entreprises utilisent des livres blancs pour enrichir leur boîte à outils marketing avec des rapports faisant autorité pour attirer les clients au niveau de l'entreprise. Les livres blancs ont à peu près la même structure :

• Voici un gros problème et pourquoi vous en faites l'expérience en tant qu'organisation
• Le problème est super complexe et il vaut mieux ne pas essayer de le résoudre en interne
• Statistiques, statistiques, citations d'influenceurs, plus de statistiques… tout pour étayer les déclarations sur le problème
• Voici comment nous le résolvons et pourquoi notre solution est la meilleure
• Appel à l'action

Les entreprises aiment les livres blancs pour un tas de raisons. Le principal est qu'il aide le Scouter , qui fait la recherche, à « vendre » votre produit à ses patrons. Lorsque vous n'avez pas de livre blanc, ils devront créer leur propre document/courriel à présenter au(x) décideur(s). Mis à part le fait que cela prend du temps, il est impossible que quelqu'un qui passe quelques heures (au maximum) à lire sur votre produit puisse le vendre aussi bien que vous. Essayez de vous mettre à la place de l' animateur . Disons que vous trouvez trois produits qui font à peu près la même chose pour des prix similaires, mais l'un d'eux a d'excellents livres blancs. Il y a de fortes chances qu'en tant que Scouter , vous recommandiez le produit avec les livres blancs, juste pour gagner du temps.

Je n'ai vu aucun produit dans l'écosystème WordPress qui ait un lien "livre blanc" dans son pied de page. En fait, le seul produit WordPress qui avait quelque chose de similaire à un livre blanc est OptinMonster :

Mais ils ne sont plus dans la catégorie « plugin WordPress » puisqu'ils sont sortis de WordPress pour proposer une solution SaaS pour tout type de site web.

Voici quelques exemples de produits non plugins/thèmes populaires qui ciblent les entreprises :

Page de ressources Keen.io

SÈVE

Moteur WP

Transparence des prix

Comme vous l'avez appris de mon expérience avec France Télécom, les grandes organisations sont très habituées aux grands nombres Lorsque vous vendez un plugin premium ou un thème pour 100 $ par an, votre produit est immédiatement perçu comme une solution "hors entreprise". Cependant, je ne vous conseille pas d'augmenter vos prix en ajoutant deux zéros à vos prix, car la majorité des acheteurs de produits WordPress sont des particuliers, des petites et moyennes entreprises et des indépendants. Au lieu de cela, je suggère d'introduire de nouveaux forfaits, adaptés à ces méga-clients.

Vous pouvez soit inclure un package "Enterprise" supplémentaire qui est nettement plus cher que les autres. Et quand je dis « significativement », je veux dire par grandeur(s). Si le prix annuel de votre plugin est de 100 $, le forfait entreprise devrait être d'environ 1 000 $ par an. L'avantage de cette approche est que le processus de vente reste self-service, l'acheteur peut souscrire à votre produit par lui-même, sans même vous contacter.

Certaines organisations vont mordre. L'inconvénient est que pour certaines organisations, les 1 000 $ peuvent être perçus comme trop bon marché. Alors que pour d'autres trop cher. Si vous optez pour cette approche, vous perdrez ces clients sans jamais le savoir. Chaque organisation a un budget différent pour ses projets, il n'y a pas de solution unique avec une entreprise. Par conséquent, la pratique courante consiste à conserver le package d'entreprise sans aucun prix, en ajoutant simplement un teaser pour aider la personne qui évalue le produit à comprendre si et pourquoi elle a besoin de votre package d'entreprise. Voici le package d'entreprise sur la page de tarification de RatingWidget :

Et voici à quoi ressemble la page de tarification complète :

Le « inconvénient » de cette approche est que vous devrez répondre à au moins un e-mail de pré-vente. Très probablement, vous devrez également planifier un appel téléphonique avec le prospect pour répondre à ses questions, en savoir plus sur son projet et, surtout, comprendre son budget.

Si vous n'avez aucune expérience de la vente directe, déterminer le budget peut sembler un défi, mais en fait, c'est la chose la plus simple à faire - demandez simplement à la personne avec qui vous parlez "quel est votre budget pour ce projet ?". Ils vous diront simplement - aussi simple que cela Les employés de l'entreprise ne se soucient pas beaucoup d'économiser de l'argent pour l'organisation. Ils travaillent avec des budgets, et tant qu'ils maintiennent le prix sous le budget, tout va bien. De plus, s'ils parviennent à livrer un projet dans les limites du budget prévu, la prochaine fois qu'ils devront s'occuper d'un projet d'envergure similaire, ils obtiendront un budget inférieur qui leur sera alloué par leurs supérieurs, alors ils essaieront en fait d'atteindre le budget le plus près possible. possible. Cela peut sembler ridicule puisque beaucoup d'entre nous sont des entrepreneurs indépendants ou font partie d'une petite équipe, où chaque dollar compte. Comme vous l'avez déjà compris, les entreprises sont des bêtes très différentes, et il est important de comprendre leur point de vue afin d'exploiter tout le potentiel d'une transaction.

Voici une petite histoire pour souligner l'importance de poser des questions sur leur budget alloué : l'année dernière, nous avons reçu un e-mail de prévente de l'une des meilleures agences numériques de Boston. Ils construisaient un site Web pour une entreprise publique d'un milliard de dollars et souhaitaient utiliser notre solution de notation pour le projet. Nous avons programmé une conférence téléphonique avec le chef de projet, l'expert en sécurité et le service juridique. Il s'agissait d'un appel d'environ 20 minutes au cours duquel j'ai répondu à quelques questions techniques (dont la plupart ont des réponses accessibles au public sur le site), à ​​des questions de sécurité et à des questions juridiques. À la fin de l'appel, alors que seuls le chef de projet et moi restions en ligne, je leur ai demandé quel était leur budget pour le projet. La réponse était "Nous estimons que si nous allons le construire en interne, cela nous coûtera environ 6 000 $, donc si nous pouvons utiliser votre produit pour 4,5 000 $, je suis certain que je peux le vendre dans la chaîne" . Pour mettre les choses en perspective, la CLTV (valeur à vie du client) de RatingWidget est de 120 $, donc 4 500 $ est 37,5 fois la CLTV.

Vos éléments d'action :

1. Introduire un nouveau package adapté aux prospects au niveau de l'entreprise.
2. Soyez prêt à participer à au moins un appel de vente en cas de besoin.
3. La sécurité est une chose importante pour les grandes organisations. Assurez-vous que votre plugin ou votre thème est aligné sur les normes de sécurité du marché. Préparez-vous à répondre aux questions liées à la sécurité lors de l'appel de prévente.
4. Si vous avez la main-d'œuvre, ajouter une option d'appel téléphonique public est quelque chose que les entreprises adorent. Mais cela signifie également que vous obtiendrez de nombreux faux négatifs en recevant des appels d'assistance de personnes qui viennent de trouver votre numéro en ligne.

Comment justifier le prix ? Trucs et astuces d'emballage

Si nous étions dans le monde SaaS, il est plus clair qu'une organisation plus grande consommera très probablement plus de ressources de votre service, mais ce n'est pas le cas pour les plugins et thèmes WordPress premium typiques. Alors, comment pouvons-nous justifier des prix 10x, 20x et même plus élevés ?

Gestionnaire de réussite personnelle

Examinons Red Hat, une entreprise typique de logiciels open source de niveau entreprise. Bien que vous puissiez utiliser les distributions Linux de Red Hat gratuitement, les entreprises leur paient des millions de dollars par an en licences. Red Hat est une société publique (NYSE : RHT) avec une valeur nette de 2,9 milliards de dollars. Leur principal point de vente est le support dédié au niveau de l'entreprise.

En tant que développeur indépendant ou petite boutique de plugins/thèmes, vous ne pouvez pas vous permettre d'affecter des membres de l'équipe en tant que représentants de support dédiés. Et c'est très bien parce que la plupart des plugins et des thèmes sont bien plus simples qu'un système d'exploitation, donc il n'y a pas vraiment besoin d'un tel niveau de support. Au lieu de cela, vous pouvez proposer une procédure d'intégration manuelle et un niveau d'assistance supérieur via des appels téléphoniques. Ou en d'autres termes - un "gestionnaire de succès personnel". Fondamentalement, quelqu'un qui est là pour accompagner le projet, s'assurant qu'il est déployé avec succès.

Étant donné qu'il est probable que seul un très petit pourcentage de vos clients seront de grandes organisations (< %1 dans la plupart des cas), vous pouvez être ce responsable du succès, contrairement au support réactif standard où vous répondez/aidez lorsque les clients vous contactent. En tant que responsable de la réussite, vous devrez être proactif, assurer le suivi du POC (point de contact) du projet, en vous assurant qu'il dispose de tout ce dont il a besoin pour exécuter le projet avec succès.

SLA préféré - Accord de niveau de service

Une autre excellente «vente incitative d'entreprise» consiste à offrir un SLA préféré. La plupart des entreprises de plugins et des boutiques de thèmes ne s'engagent même pas sur un délai d'assistance. Les entreprises doivent savoir que vous serez là en cas de problème et à quelle vitesse cela va se produire. Le temps de réponse prévu est généralement de 8 heures pendant les jours ouvrables. S'il s'agit d'un produit critique, certaines entreprises demanderont un temps de réponse de 4 heures et vous demanderont même de rester réactif pendant les week-ends et les jours fériés. Le SLA est un autre outil pour vous aider à négocier. Laissez le prospect vous dire ses besoins, évaluez si vous pouvez réellement fournir un tel niveau de support, puis combinez cela avec votre devis. Par exemple, l'entreprise peut avoir besoin de 365 jours d'assistance par an, avec un taux de réponse de 8 heures. Comme vous ne pouvez pas être réactif toute l'année pour un seul client, au lieu de perdre le projet, vous pouvez contacter les agences et vérifier combien cela coûtera de sous-traiter le support, pendant que vous êtes en vacances. De cette façon, ils peuvent vous couvrir lorsque vous ne répondez pas. Et évidemment, ajoutez le surcoût en tant que tampon "sain" au devis.

Astuce : Assurez-vous que le SLA personnalisé inclut des puces qui expliquent les « amendes » que vous « payez » si vous ne livrez pas à temps, afin d'éviter toute action en justice. Par exemple, si au lieu de 8 heures vous répondez après 24 heures, une remise de 100 $ sera appliquée au prochain renouvellement du produit.

NDA - Accord de non-divulgation

Vous souvenez-vous des avantages de présenter des logos « puissants » ? Au fil des ans, j'ai découvert qu'il y avait un autre avantage énorme à cela. Lorsqu'une entreprise publique est intéressée par l'utilisation de votre plugin ou thème, si vous présentez des logos sur votre site, elle vous demandera très probablement de signer un NDA, où vous devrez accepter de ne pas révéler la relation commerciale entre vous et l'entreprise. La raison pour laquelle ils s'en soucient tant et ne veulent pas que leur logo apparaisse sur votre page d'accueil est qu'ils sont une entreprise publique. Cela peut sembler absurde, mais le fait qu'ils entrent en relation d'affaires avec votre entreprise peut avoir un impact sur leur stock, et cela, en théorie, peut leur « coûter » des millions de dollars.

Bien que cela puisse ressembler à un casse-tête juridique, c'est une autre raison pour vous d'augmenter considérablement le prix. La façon de le justifier est de déclarer que vous ne signerez aucun document juridiquement contraignant sans qu'un avocat ne les examine, et cela coûte de l'argent. Ce n'est en fait pas une excuse; vous ne devriez pas signer de documents juridiques sans l'intervention d'un avocat. Les entreprises en sont conscientes et sont prêtes à payer une prime pour cela.

Accords juridiques

Suite au paragraphe précédent, tous ces termes personnalisés, SLA, NDA, nécessiteront la signature d'un accord et la participation d'un avocat. Surtout lorsque vous négociez avec votre premier client au niveau de l'entreprise, laissez-le rédiger les documents juridiques. Ils ont des tas d'avocats à temps plein et ont très probablement déjà ces modèles d'accord. S'ils vous demandent de proposer les accords, ajoutez les frais de justice au prix. Et vous devez facturer ces dépenses à l'avance.

Lorsque vous négociez avec votre premier client au niveau de l'entreprise, laissez-le proposer les documents juridiques. Ils ont des piles d'avocats à temps plein et ont très probablement déjà ces modèles d'accord.Tweet

S'ils produisent les documents juridiques, votre avocat aura moins de travail à les examiner et vous pourrez réutiliser ces accords pour vos prochains clients.

Pourquoi les entreprises sont-elles les meilleurs clients ?

Si vous avez déjà quelques entreprises de taille décente à votre actif, vous savez probablement déjà que ces clients sont les meilleurs. Une fois qu'ils auront pris leur décision, ils vous paieront l'argent et il est très probable que vous n'entendrez plus jamais parler d'eux.

Contrairement aux consommateurs, les entreprises ont un service informatique qui sera responsable de leur site WordPress. Lorsque vous publiez une mise à jour, ils n'iront pas "sauvage-sauvage-ouest" et cliqueront sur le lien de mise à jour le vendredi soir. Les entreprises ont organisé des processus pour déployer des logiciels sans risquer l'environnement de production. La probabilité que vous receviez un appel téléphonique (ou un e-mail) d'un client d'entreprise pendant le week-end parce que votre produit a soudainement cessé de fonctionner est très-très-très faible. Ainsi, bien que le SLA puisse sembler intimidant, dans la vraie vie, les clients d'entreprise sont (généralement) beaucoup plus faciles à fournir une assistance.

résumer

Vendre votre plugin ou votre thème WordPress n'est pas sorcier, ni mission impossible.

Avant de vous lancer dans le monde de l'entreprise, vous devez vous assurer que votre produit ne présente aucune faille de sécurité et qu'il respecte les meilleures pratiques de sécurité. Si vous ne vous sentez pas à l'aise avec cet angle, je vous recommande de faire appel à un expert en sécurité pour examiner votre plugin ou votre thème.

Une fois que le produit est prêt, du point de vue de la sécurité, et maintenant que vous comprenez le processus de vérification et d'achat des logiciels par les entreprises, vous pouvez commencer à travailler sur l'amélioration de votre boîte à outils marketing. Commencez à collecter et à présenter des logos, des critiques et des témoignages puissants, à créer quelques histoires de réussite avec vos clients et à produire un livre blanc pour aider le Scouter à « vendre » votre produit aux décideurs.

Une fois que vous les avez en place, ajoutez un forfait « Entreprise » à votre page de tarification avec un appel à l'action « Contactez-nous ». Vous deviendrez immédiatement une solution plus convaincante pour les grandes organisations et susciterez plus d'intérêt de la part des prospects au niveau de l'entreprise.

Ajustez votre processus de vente pour faciliter ces méga-clients. Soyez prêt à sauter sur un appel téléphonique. Écoutez les besoins personnalisés de l'entreprise, soyez prêt à répondre aux questions liées à la sécurité et n'hésitez pas à négocier un prix plus élevé que vos forfaits publics. N'oubliez pas de rester ouvert d'esprit et flexible pour les besoins du client.

En fin de compte, vous pouvez vendre exactement le même plugin ou thème, à des prix beaucoup plus élevés, simplement en améliorant votre processus de vente pour les entreprises.

Vous pouvez vendre exactement le même plugin ou thème WordPress, à des prix beaucoup plus élevés, simplement en améliorant votre processus de vente pour les entreprises.Tweet

Avez-vous déjà vendu vos plugins/thèmes à de grandes organisations ? Comment c'était??