Vendre l'adhésion à la boutique thématique : pourquoi c'est génial pour vous et vos clients

Publié: 2019-10-09

Il y a quelques mois, WPZOOM a fêté son 10e anniversaire, et pour ceux d'entre vous qui n'ont jamais entendu parler de nous auparavant, je vais faire une brève introduction.

Qui suis-je et qu'est-ce que WPZOOM ?

Je m'appelle Pavel Ciorici et je suis le fondateur et PDG de WPZOOM - une boutique de thèmes WordPress Premium.

Si je regarde en arrière il y a 10 ans, je n'aurais jamais imaginé que je finirais par diriger une boutique de thèmes qui vend plus de 40 thèmes uniques.

J'ai commencé à créer des thèmes WordPress principalement comme passe-temps, et j'étais très curieux d'explorer de nouvelles possibilités avec WordPress.

Me voilà maintenant à la tête d'une boutique de thèmes à succès avec une petite équipe aussi passionnée que moi par WordPress.

Historique rapide de nos modèles de tarification

Au cours de nos 2 premières années de création de thèmes, nous étions tellement occupés à publier un nouveau thème chaque mois que nous avions à peine le temps d'écouter les besoins de nos clients.

Ce qui semblait être une chose simple était en fait quelque chose d'un peu difficile pour nous à l'époque d'un point de vue technique. Je parle d'offrir aux gens un moyen facile d'acheter tous nos thèmes à la fois.

Cependant, à un certain moment, nous avons remarqué qu'il y avait des clients qui continuaient à acheter chaque nouveau thème que nous sortions. Ainsi, en 2011, nous avons finalement intégré un système d'adhésion sur notre site Web et avons fait passer les choses au niveau supérieur.

C'est peut-être difficile à croire, mais voici à quoi ressemblait un journal des ventes d'un seul client au cours de nos 2 premières années :

Certains clients avaient 18 paiements individuels pour chacun de nos thèmes au fur et à mesure que nous les publiions.

Notre première tentative de vente d'adhésion pour nos thèmes

Spoiler alert : ça s'est très bien passé.

En 2011, nous avons créé 2 nouveaux plans d'adhésion pour permettre aux gens d'acheter chacun de nos 28 thèmes avec un seul paiement.

Ci-dessous, vous pouvez voir à quoi ressemblait la page de tarification à ce moment-là :

Même si les plans d'adhésion étaient très attractifs et ont fait une grande différence dans nos revenus, nous avons fait quelques erreurs lors du choix des avantages qu'ils incluaient et cela a eu un impact négatif par la suite.

Une grosse erreur a été notre promesse de publier un nouveau thème tous les 1 à 2 mois. Alors qu'au début, il était très simple de créer de nouveaux thèmes (car WordPress était principalement une plateforme de blogs), nous avons ensuite eu du mal à respecter ce calendrier de publication. Lorsque nous voulions créer des thèmes plus complexes pour différentes niches comme l'immobilier, la photographie, etc., il nous fallait parfois plus de 2 mois pour sortir quelque chose de nouveau. Nos clients n'arrêtaient pas de nous demander quand un nouveau thème serait publié car nous avions mal défini leurs attentes

Dans l'ensemble, nous avons eu un très bon début et une très bonne expérience avec l'adhésion à la boutique à thème. Au cours des années suivantes, nous avons expérimenté différents changements pour voir comment ils affecteraient les ventes de nos plans d'adhésion.

Nous avons renommé notre plan tarifaire de "WPZOOM Membership" en "All Themes Package" pour le rendre plus complet.
Nous avons supprimé les frais mensuels lorsque le forfait a commencé à nous paraître moins attrayant. Cela nous a aidés à nous concentrer davantage sur le package Tous les thèmes. Cela a rendu le processus d'achat plus rapide, car auparavant, nous avions un ensemble "2 thèmes pour 99 $", et les gens ne savaient pas à la caisse quel thème "bonus" sélectionner.
Lors d'une vente du Black Friday, nous avons proposé une promotion pour le forfait Tous les thèmes et réduit le prix de 199 $ à 99 $, et nous avons enregistré des ventes record. Après ça, on s'est rendu compte que même pour les personnes qui étaient prêtes à acheter un seul thème pour 69$ ce n'était pas un problème de payer 30$ de plus pour avoir accès à tous les thèmes pour 99$. Au final, ils ne téléchargent généralement qu'un seul thème de toute façon.

Quel est le bon moment pour commencer à vendre des packs d'abonnement pour votre boutique de thèmes ?

Apprendre des erreurs des autres est très facile. Cependant, lorsque vous êtes le premier à commettre ces erreurs, il vous faudra peut-être plus de temps pour réaliser leur impact.

C'est exactement la même chose qui nous est arrivée au cours de nos premières années de création de thèmes, alors qu'il n'y avait pas de bonnes pratiques connues des boutiques de thèmes. Donc, nous nous sommes simplement concentrés sur ce que nous savions le mieux : créer des thèmes esthétiques et fonctionnels.

De nos jours, rien ne justifie d'ignorer des aspects importants de votre entreprise, tels que la collecte des commentaires de vos clients ou la mise en place d'un bon plan marketing. Certaines sociétés thématiques publient même fréquemment des rapports de transparence sur leurs blogs avec des statistiques de vente et les résultats des différentes expériences qu'elles mènent. C'est un très bon moyen d'apprendre des erreurs des autres et certaines idées peuvent valoir la peine d'être testées dans votre boutique. Les magasins de thèmes comme PixelGrade et ThemeIsle sont connus pour écrire ce genre de rapports sur leurs blogs.

Rapport de transparence de Pixelgrade #9

État actuel des forfaits d'adhésion à la boutique thématique

Si nous vérifions les plans d'adhésion de certaines boutiques de thèmes populaires comme nous - WPZOOM ou Themify - vous serez surpris de voir que de nombreuses boutiques établies proposent un grand nombre de thèmes à un prix très bas. Par exemple:

Nom de la boutique	Nombre de thèmes inclus
Thèmes organiques	41
Thémifier	42
WPZOOM	43
StudioPress	35

Laissez-moi vous expliquer pourquoi de nombreuses boutiques à thème incluent autant de thèmes.

Il y a quelques années, il était courant de publier très souvent de nouveaux thèmes, en particulier pour couvrir toutes les niches populaires. Beaucoup de ces thèmes sont encore maintenus aujourd'hui par leurs développeurs, car c'est l'un des grands avantages des plans d'adhésion.

Dans notre cas, le coût de maintenance des anciens thèmes est presque insignifiant, car la plupart de ces thèmes sont très simples, il n'y a donc pas grand-chose qui puisse casser.

D'autre part, c'est un bon moyen d'attirer des clients qui se laissent convaincre par le grand nombre de thèmes inclus dans nos plans d'adhésion.

Si nous avions décidé d'arrêter tous nos anciens thèmes qui ne sont pas si populaires de nos jours, cela aurait semblé mauvais aux yeux des clients utilisant ces thèmes. De plus, certains d'entre eux ont peut-être complètement cessé d'utiliser nos thèmes, craignant que les autres thèmes qu'ils utilisent ne soient interrompus à tout moment.

Un autre aspect intéressant de nombreuses boutiques de thèmes est que le taux de sortie de nouveaux thèmes a considérablement diminué au cours des dernières années. Si certaines boutiques de thèmes pouvaient sortir environ 10 nouveaux thèmes par an dans le passé, aujourd'hui, la plupart d'entre elles ne sortent plus du tout de nouveaux thèmes.

Cela a été causé en changeant l'accent mis sur les thèmes phares qui sont hautement personnalisables et peuvent être utilisés à n'importe quelle fin.

Pour la plupart des développeurs de thèmes, il est plus pratique de travailler sur 1 ou 2 thèmes et de les mettre à jour en permanence.

N'attendez pas d'avoir 10 thèmes dans votre collection !

Alors que dans le passé, il était courant de commencer à vendre des abonnements à une boutique de thèmes ou des packs de thèmes après avoir eu suffisamment de thèmes dans votre collection, mais je ne vois aucune raison aujourd'hui de ne pas commencer tout de suite lors de la sortie de votre premier thème.

N'attendez pas d'avoir 10 thèmes dans votre collection pour commencer à vendre des abonnements à la boutique de thèmes !Tweet

Pourquoi attendre un an ou deux pour avoir au moins 5 à 10 thèmes dans votre collection, alors que WordPress est une plateforme si populaire et que vous pouvez facilement obtenir de bons résultats avec un seul bon thème ?

Il est beaucoup plus facile de vendre un abonnement à un thème en utilisant les bonnes tactiques de marketing, plutôt que de travailler dur pour augmenter le nombre de thèmes inclus dans votre collection.

Concentrez-vous sur la création de relations à long terme avec vos clients, en leur fournissant un bon support et en offrant des avantages autres que le(s) thème(s) lui-même. Voici quelques bons exemples :

Assistance prioritaire
Accès à un forum communautaire
Offres ou remises exclusives (si jamais vous publiez des extensions ou avez des ventes sur d'autres produits)

Fini le temps où 90% des clients qui achètent des thèmes sont des développeurs ou des indépendants qui recherchent simplement des thèmes pour faire leur travail. Aujourd'hui, vous devez être prêt à offrir à vos clients plus de valeur que le thème lui-même.

Pour une mère au foyer qui tient un blog culinaire, il est plus important de l'aider au hasard avec un problème non lié au thème sur son blog, plutôt que d'expliquer que vous avez publié une nouvelle mise à jour pour votre cadre personnalisé utilisé dans un thème.

Mon conseil est donc de se concentrer sur la fourniture d'une excellente expérience avec un bon produit et des mises à jour périodiques avec des améliorations et de nouvelles fonctionnalités.

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Je suis prêt à vendre des abonnements thématiques ! Où est-ce que je commence?

Bonne question!

Bien que je ne puisse pas vous proposer une liste de contrôle détaillée à suivre pour commencer à vendre des abonnements thématiques, je vais essayer de couvrir les aspects les plus importants de ce processus.

Choisir le bon logiciel d'adhésion

Puisque nous discutons de choses WordPress, je pense qu'il est évident que nous n'examinerons pas les solutions d'adhésion non-WordPress. Cependant, si vous avez besoin de quelque chose de simple, vous devez également envisager d'autres options.

Quand il s'agit de vendre des thèmes & plugins WordPress, y compris la possibilité de proposer des plans d'abonnement, trois grands noms me viennent à l'esprit : WooCommerce, Easy Digital Downloads et Freemius.

Quand il s'agit de vendre des thèmes et des plugins WordPress, y compris la possibilité d'offrir des plans d'adhésion, trois grands noms me viennent à l'esprit : WooCommerce, Easy Digital Downloads et Freemius.Tweet

Chacune de ces plateformes est unique et peut vous offrir des avantages qu'une plateforme différente ne peut pas vous offrir. Par exemple, si vous avez besoin d'une plate-forme prête à l'emploi qui ne nécessite pas trop de temps pour tout configurer, alors j'opterais pour Freemius. De l'autre côté, il existe des plugins populaires comme WooCommerce et Easy Digital Downloads qui peuvent vous donner plus de contrôle, mais il vous faudra plus de temps et de ressources pour trouver les différents modules complémentaires nécessaires à votre site Web.

Tout est question de commercialisation !

Lorsque vous décidez de vendre un abonnement à une boutique thématique, vous devez également préparer un bon plan marketing, notamment en apportant les modifications appropriées à votre site Web.

De nombreuses boutiques de thèmes nomment leurs abonnements comme Forfait Tous les thèmes (nous le faisons aussi) ou Forfait thématique. La raison pour laquelle tout le monde évite des mots comme « Adhésion » ou « Abonnement » est que de nombreux clients potentiels ne peuvent toujours pas percevoir les thèmes WordPress comme des produits auxquels un abonnement mensuel ou annuel devrait être lié.

Une autre pratique intéressante est que pour de nombreux magasins, les forfaits thématiques sont un bon moyen d'augmenter la valeur moyenne des commandes.

Par exemple, le prix d'un thème individuel sur notre site Web est de 69 $, tandis que pour 99 $, vous pouvez obtenir plus de 40 thèmes. Cela semble beaucoup, non ? Eh bien, c'est en effet beaucoup pour le client. D'un autre côté, cela booste nos ventes en convainquant les personnes qui n'ont besoin que d'un thème de payer un peu plus cher le package + d'autres avantages.

Une simple vente incitative à la caisse pour choisir le forfait thématique.

La plupart des gens sont tentés par cette offre à la caisse, ils pourraient donc considérer qu'à l'avenir, il pourrait être utile d'avoir accès à plus d'un thème. Cependant, les statistiques nous montrent que seulement 15 % environ des clients qui achètent nos abonnements thématiques finiront par utiliser plus d'un thème. Psychologiquement, il importe aux clients d'avoir accès à tous les thèmes au lieu de devoir payer plus tard.

En fin de compte, c'est à vous de décider du véritable objectif de votre adhésion à la boutique de thèmes : essayez-vous d'offrir un moyen simple d'acheter tous vos thèmes ou d'augmenter les ventes ?

Si vous parvenez à trouver un équilibre idéal pour augmenter les ventes et offrir une bonne valeur à vos clients, vous aurez encore plus de chances de réussir.

Ne promettez pas plus que vous ne pouvez offrir

Quand il est temps de décider quoi inclure dans votre abonnement, mon conseil est de garder tout réaliste et d'inclure uniquement les fonctionnalités et les avantages que vous êtes sûr à 200 % de pouvoir offrir.

Je ne vous recommanderai pas de tout offrir pour des licences à vie à un prix aussi bas que 59 $, simplement parce que vous débutez et que vous avez besoin de quelques ventes pour payer vos factures. Parfois, les clients comprendront que votre entreprise a besoin de leur soutien, alors concentrez-vous sur la qualité de votre produit et fixez-le en conséquence.

Un thème ou une adhésion à bas prix peut susciter des doutes dans l'esprit de vos clients, tandis qu'une adhésion à vie peut ruiner l'objectif de créer une entreprise durable axée sur les abonnements.

Un thème ou une adhésion à bas prix peut susciter des doutes dans l'esprit de vos clients, tandis qu'une adhésion à vie peut ruiner l'objectif de créer une entreprise durable axée sur les abonnements.Tweet

Histoire vraie : en 2010, nous avons vendu plusieurs forfaits illimités et à vie avec tous nos thèmes inclus (y compris les futures versions) pour 449 $. Étant donné que nous avons fixé le prix du forfait en fonction de la qualité de nos thèmes à l'époque, nous ne regrettons pas du tout d'avoir proposé un forfait similaire. Je serais probablement assez frustré si nous avions fixé le prix du package à un niveau inférieur et que ces clients nous revenaient encore 10 ans plus tard pour des mises à jour et une assistance.

Quel est le succès de l'adhésion au thème pour nous ?

Actuellement, cela fonctionne très bien, mais au fil des années, nous avons dû constamment optimiser nos offres d'adhésion pour obtenir les meilleurs résultats.

Il y a quelques années, il était assez simple de vendre les forfaits thématiques au prix de 199 $. Afin d'obtenir les mêmes résultats de nos jours, nous avons dû introduire plusieurs niveaux de prix en commençant par celui de base à 99 $. Cela est principalement influencé par la forte concurrence avec les marketplaces qui proposent une grande variété de thèmes polyvalents à un prix très bas, mais aussi par le client moyen qui n'est pas vraiment intéressé à dépenser plus de 99 $ pour un thème pour son site web.

Environ 35% des revenus actuels de WPZOOM sont générés par les ventes du package All Themes, qui est le nom que nous utilisons pour nos abonnements thématiques. C'est un assez bon chiffre pour nous, en particulier parce que la valeur moyenne des commandes des membres est beaucoup plus élevée que la valeur des commandes des ventes de thèmes individuels. En d'autres termes, nous préférerions avoir 500 nouveaux clients chaque mois payant 99 $ pour l'adhésion, au lieu de 700 clients payant 69 $ pour des thèmes individuels. Si vous faites le calcul, vous pouvez facilement découvrir que 500 clients apporteront plus de revenus si nous leur facturons 99 $ (49 500 $ contre 48 300 $) au lieu d'avoir plus de clients payant moins.

L'avantage d'avoir moins de clients qui nous paient plus est que cela réduit également le volume de nouveaux tickets d'assistance. Il est assez courant que les nouveaux clients aient de nombreuses questions lorsqu'ils essaient un nouveau thème pour la première fois.

Les défis de la vente d'abonnements thématiques

Comme toutes les bonnes choses, la vente d'abonnements thématiques à des prix attractifs peut également vous rapporter du temps à des clients que nous ne voulons pas vraiment avoir.

Je parle ici des clients qui achèteront le forfait le plus bas de vos forfaits d'adhésion, même s'ils prévoient d'utiliser beaucoup de thèmes pour leurs clients. Les indépendants, par exemple. Attendez-vous donc à de nombreuses questions techniques sur votre support technique de la part de ces clients.

Un autre type de clients sont ceux qui demanderont des remises et après en avoir offert une, ils vous rappelleront constamment qu'ils ont payé beaucoup d'argent pour les thèmes, vous devez donc les traiter en conséquence.

Comment surmonter les défis de la vente d'abonnements thématiques

Même si la probabilité d'avoir de nombreux clients comme celui décrit ci-dessus est très faible, vous devez tout de même vous préparer au pire.

Avoir des conditions de vente claires et des politiques strictes vous aidera à gérer votre entreprise sans passer trop de temps sur des situations dans lesquelles vous ne voulez pas vous retrouver.

Assurez-vous que votre politique de remboursement est clairement décrite dans des endroits visibles par les clients avant d'effectuer un achat.
Si vous avez plusieurs niveaux d'adhésion, assurez-vous de bien faire les différences entre les plans et offrez également un moyen facile de passer à un plan supérieur.
Préparez une page de politique de support bien rédigée et assurez-vous d'y inclure des détails importants sur le support fourni, le nombre de sites Web que vous prendrez en charge et les différentes restrictions qui peuvent aider à prévenir les abus.

Politique de support facile à lire de StudioPress

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