60 ans et plus : comment cet entrepreneur s'adresse à un groupe démographique plus âgé

Transcription

Félix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Dylan Jawahir de Battle Balm. Battle Balm est composé à 100 % de baumes analgésiques naturels et à base de plantes, spécialement développés pour les sports de contact. Il a été lancé en 2013 et basé à San Diego, en Californie. Bienvenue Dylan.

Dylan : Salut Félix, comment vas-tu ?

Félix : Bien, bien. Alors dites-nous en un peu plus sur ce baume. Comment ça marche?

Dylan : C'est un analgésique topique. Il est 100 % végétal, imprégné de la médecine traditionnelle chinoise ; complètement à base de plantes. Nous utilisons 20 ingrédients différents pour notre formulation. C'est un… Dans l'industrie des analgésiques topiques, nous serions comparables à certaines des autres marques présentes, comme Tiger Balm, Flexall, Icy Hot ; essentiellement utilisé pour toutes sortes de douleurs musculaires, courbatures et douleurs, douleurs corporelles quotidiennes typiques.

Félix : J'ai compris. Maintenant, comment avez-vous choisi cette industrie particulière pour vous lancer ?

Dylan : Je suis acupuncteur et herboriste. Je suis allé à l'école d'acupuncture et de médecine chinoise. Ce baume est en quelque sorte sorti de ma pratique, ma pratique privée. Je voyais beaucoup de patients souffrant de douleur. Je cherchais quelque chose qui… un produit topique auquel je pouvais croire, quelque chose qui… Je connaissais tous les ingrédients, je savais d'où ils venaient ; et quelque chose de meilleure qualité que ce que j'ai vu disponible sur le marché.

Felix : Maintenant, vous avez mentionné qu'il y avait 20 ingrédients différents, donc cela ressemble évidemment à un processus très long pour développer un produit comme celui-ci. Ce n'était pas comme si vous mettiez quelques choses ensemble et que vous les mettiez sur le marché. Vous aviez une formule que vous avez créée. Quel a été le processus pour en arriver là ?

Dylan : Battle Balm en fait… Il a fallu environ deux ans avant que nous n'arrivions sur le marché. Il y avait beaucoup de recherches que je devais faire; essentiellement en regardant ce que les concurrents offraient dans cet espace, en vérifiant ce qui était disponible dans les anciens textes chinois. J'avais des manuels avec [inaudible 00:03:04]… des formules. J'ai regardé et comparé différentes formules, et j'ai essayé de comprendre quels sont les composants clés que je pourrais utiliser pour mettre au point une formulation bien équilibrée pour l'athlète d'aujourd'hui.

Félix : J'ai compris. Comment avez-vous pu décider ce qui entre, ce qui doit sortir ? Que se passait-il pour créer la formule?

Dylan : De nos jours, nous avons beaucoup de technologie à notre disposition pour faire des tests sur… les ingrédients actifs dans les plantes… et pouvoir extraire les constituants des plantes qui vont être efficaces. Des recherches ont été faites. Il y a des tonnes de recherches là-bas. La phytothérapie n'est plus comme ça… une sorte de… vague conglomérat de… formulations empiriques. Il y a de la science derrière.

Ce que j'ai pu faire, c'est que j'ai pu utiliser certains des manuels sur les herbes que nous avons, vérifier quels types de composés chimiques se trouvaient dans ces produits, ou dans ces plantes, et comprendre comment ils étaient absorbés par le corps et ce était assez bon pour nous de mettre dans notre formulation; et ce dont nous n'avions pas besoin dans notre formulation. J'ai pu en quelque sorte réduire la liste.

Félix : Pouvez-vous faire quelque chose comme ça à la maison, dans votre bureau ? Comment faites-vous… Devez-vous travailler avec… sous-traiter ce genre de développement à un étranger? Comment commencez-vous même le processus de création d'un baume?

Dylan : C'est un… c'est drôle. Je pense que la plupart des entreprises commencent dans un garage ou dans une cuisine. Nous ne sommes pas différents. Les méthodes traditionnelles de préparation à base de plantes sont… souvent, elles font bouillir des choses. Ils infusent des tisanes, dont je suis sûr que vous avez déjà bu une tisane; comme la camomille, c'est une sorte de concoction à base de plantes. Il existe différentes façons de préparer des herbes que vous pourriez faire chez vous, car c'est en quelque sorte l'endroit où les gens le feraient traditionnellement.

J'ai commencé là-bas, et vraiment… c'est devenu un peu comme, d'accord,… pouvons-nous faire tremper cette herbe pendant deux heures pour voir si nous pouvons en extraire une concentration plus élevée d'ingrédient actif ? Combien de temps faut-il cuire un produit ou une herbe avant qu'il ne brûle ? Il y a eu beaucoup d'essais et d'erreurs dans sa formulation et ses tests. Ouais, je suppose que ça a commencé à la maison, et maintenant nous avons un espace. Nous le fabriquons là-bas.

Félix : À quoi ressemblait cette transition pour entrer dans… pour passer de chez vous à un espace ? Quand vous dites « espace », le fabriquez-vous toujours en interne ou pouvez-vous engager une aide extérieure pour le créer ? De quoi s'agit-il ?

Dylan : Je crée la formulation. Je fais une grande partie de la fabrication de la formule moi-même. Ensuite, j'ai aussi une autre personne qui m'aide avec ça. À l'heure actuelle, nous essayons de garder les choses secrètes parce que… nous énumérons tous les ingrédients sur l'étiquette du produit; mais le processus lui-même est notre propriété intellectuelle. C'est quelque chose que je ne suis pas vraiment prêt à abandonner à ce stade.

J'ai une idée précise du processus de création de Battle Balm.

Félix : Oui, et je suis sûr que d'autres entrepreneurs sont passés par là ou sont en train de traverser ça aussi, où ils ont une sauce secrète, une sorte de propriété intellectuelle qu'ils veulent protéger, parce que c'est la valeur fondamentale qu'ils sont offrant avec leur produit. Quelles mesures avez-vous prises ? Quelles mesures recommandez-vous aux autres personnes de prendre pour s'assurer qu'elles ont le contrôle de leur propriété intellectuelle, pour s'assurer qu'il n'y a pas de fuite ?

Dylan : Cela dépend en quelque sorte. Je suis vraiment intéressé à essayer de maintenir le contrôle de la qualité du produit. Nous avons envisagé de sous-traiter la fabrication de Battle Balm à différents endroits ; certains au niveau national, d'autres au niveau international. Je m'inquiète juste de la capacité à maintenir une qualité constante et suffisamment élevée pour mes normes. Je suis un peu… Je suis un peu TOC lorsqu'il s'agit de s'assurer que le produit est parfait avant qu'il ne quitte l'entrepôt.

Je dirais pour les autres, les autres entrepreneurs, découvrez où est votre valeur. Je pense que c'est super important. Si vous sentez vraiment que vous ne pouvez pas externaliser la fabrication sans perdre la qualité que vous souhaitez avoir, je dirais d'essayer de la garder en interne. C'est évidemment un peu plus de démarches, bien sûr, quand il s'agit de faire quelque chose comme ça; mais si c'est là que vous… si c'est là que vous vous concentrez, je pense… et que c'est là que se trouve votre valeur, je pense qu'il est important de maintenir cela. C'est probablement plus facile que de l'externaliser.

Felix : Ouais, quand vous pensez à un baume ou à tout autre produit qui implique beaucoup d'ingrédients, vous… Je pense au moins généralement que c'est là que se trouve la valeur ; mais vous dites que vous mettez les ingrédients là-bas, vous les listez, vous les mettez à la disposition des clients. Bien sûr, les concurrents potentiels peuvent également voir quels sont les ingrédients. Vous dites que la valeur que vous offrez réside dans la qualité qui ressort du processus, que vous contrôlez étroitement et que vous voulez essentiellement garder secrète. Comment avez-vous identifié que c'était là que se trouvait la valeur, plutôt que, disons, les ingrédients.

Dylan : Vous savez, je suis très attaché à la transparence. Je pense qu'à notre époque, la transparence est importante pour qu'une entreprise… se représente idéalement. Nous n'avons rien à vraiment… cacher à nos clients. Nous voulons qu'ils sachent très bien ce qu'il y a dans le produit afin qu'ils puissent le rechercher eux-mêmes et dire : "Oh, je suis allergique à ceci, cela et autre chose". Laissez-moi voir si c'est à l'intérieur du produit Battle Balm. Nous voulons avoir ce genre de communication ouverte avec notre clientèle afin que s'ils ont des questions ou des préoccupations, ils puissent nous contacter ou lire l'étiquette et en savoir plus.

Félix : Mm-hmm (affirmativement), et parce que vous êtes transparent et que vous mettez toute la science et les ingrédients en évidence, est-ce que les clients comprennent que les ingrédients, la science derrière ça ? Ou, comment les éduquez-vous pour vous assurer qu'ils comprennent la valeur d'un type spécifique d'ingrédient que vous placez dans votre produit ?

Dylan : Je dirais que la plupart de nos clients ne sont pas… tout à fait intéressés par la lecture d'une liste complète d'ingrédients. Ils examineront probablement quelques-uns des ingrédients, puis les compareront à ce qu'ils utilisent déjà. S'ils ont déjà un produit, ils peuvent comparer côte à côte notre produit à l'un de nos concurrents. Je pense que… c'est une attente raisonnable pour nos clients. Nous commercialisons également notre produit auprès de la communauté de l'acupuncture et de la communauté de la médecine traditionnelle chinoise. Ces clients sont beaucoup plus avertis lorsqu'il s'agit de savoir quels ingrédients sont dans Battle Balm. Je pense que pour ces clients, cela offre beaucoup de valeur.

Félix : Mm-hmm (affirmatif), et une chose que j'ai remarquée... quand je vous ai présenté, je regardais votre site, et la copie et la messagerie, et le marketing que je vois présent ici, c'est que vous avez commencé ciblant essentiellement un public de personnes pratiquant des sports de contact, des arts martiaux ou d'autres types de sports nécessitant ce type de… je suppose une thérapie pour toute blessure ou toute douleur musculaire; puis élargir votre portée à partir de là ? Quel a été le processus derrière l'identification du marché vers lequel commercialiser votre produit ?

Dylan : Quand j'ai lancé Battle Balm, j'avais très peu d'argent. Pour moi, toucher un large public, ce qui n'est ni possible ni raisonnable. Le nom "bataille" dans Battle Balm est dû à l'endroit où nous avons trouvé et créé les formules. Les anciens artistes martiaux de Shaolin qui utilisaient la phytothérapie pour leurs blessures, leurs courbatures, leurs douleurs. Battle Balm en est issu. Cela suit en quelque sorte cette lignée; d'où le nom "battle" dans le nom Battle Balm.

Il était normal que nous recherchions l'industrie du combat… du sport. Nous les avons contactés au départ, et nous avons vraiment… Nous avons donné beaucoup d'échantillons aux combattants. À San Diego, il y a un énorme MMA… Beaucoup de combattants professionnels vivent ici parce qu'on peut s'entraîner 365 jours par an. C'était notre… marché cible initial, c'était les sports de combat. Vous savez quoi? Ces gars font face à beaucoup de douleur, jour après jour; entraînement, combat. Si notre produit réussissait dans cette industrie, nous savions qu'il allait réussir ailleurs.

Félix : J'ai compris. À partir de là, vous avez développé, vous avez reconnu que parce que cela va fonctionner sur les types de clients qui sont essentiellement des utilisateurs expérimentés qui auront le plus besoin de votre produit, et si cela fonctionne pour eux, cela peut fonctionner pour les personnes qui ont probablement beaucoup moins de blessures ou beaucoup moins de douleurs et de courbatures. Comment avez-vous su qu'il était logique d'élargir votre ciblage au-delà des athlètes de sports de combat ?

Dylan : Assez drôle, nous avons fait beaucoup de… comme je l'ai dit, nous avons beaucoup ciblé la foule du MMA. Nous avons commencé à avoir un grand public parmi les 60 ans et plus. Nous n'avons jamais fait de marketing envers eux. Nous n'avons jamais fait de publicité pour eux. Ça s'est juste propagé de bouche à oreille. Lorsque nous avons commencé à analyser certains des chiffres des clients et des données de vente que nous avons recueillies, nous avons réalisé qu'il y avait un autre marché ici.

Ce n'était pas prévu au départ, mais j'imagine que 20 à 25 % de nos clients ont plus de 60 ans. Ce sont eux qui s'occupent de l'arthrite… et ils veulent juste reprendre leurs activités quotidiennes normales. Battle Balm est un produit entièrement naturel. Il peut être utilisé en conjonction avec la plupart de leurs médicaments sans aucun effet secondaire nocif.

Félix : C'est arrivé organiquement. Vous ne cibliez pas les personnes de 60 ans et plus. Je suis en fait très intéressé par votre capacité à atteindre un public de 60 ans et plus. C'est typiquement… un groupe démographique dont les gens resteront à l'écart, parce qu'ils pensent qu'ils ne sont pas en ligne. Il est difficile de les atteindre à grande échelle et à moindre coût grâce à la publicité en ligne. Quel a été votre secret pour les contacter, au-delà du bouche à oreille que vous dites et qui a déjà fonctionné pour vous de manière organique. Êtes-vous en mesure de les cibler avec des publicités en ligne ?

Dylan : Je devrais dire non.

Félix : Ouais.

Dylan : Je pense que pour nous, nous… avons du mal à les contacter aussi en ligne. Le bouche à oreille semble être le moyen numéro pour les atteindre. … Je dirige toujours une clinique d'acupuncture et je pratique à temps partiel maintenant. Je vois beaucoup de clients plus âgés entrer. Ils parlent de Battle Balm à leurs amis, et c'est comme ça que ça se propage. C'est confortable pour eux. Cela semble être la voie à suivre pour atteindre ce groupe démographique.

Félix : Donc, cela a commencé essentiellement par une personne à la fois qui venait à votre clinique. Ils ont été introduits à votre produit. Ils se répandaient… Le produit fonctionnait pour eux et ils en parlaient à leurs amis et à leur famille.

Dylan : Ouais, ils ont juste… C'est comme ça que ça se propage. Il est raisonnable de supposer, parce que… beaucoup de personnes âgées communiquent entre elles assez régulièrement. Je pense que beaucoup d'entre eux ne sont pas si férus de technologie. Si quelqu'un vous dit quelque chose, je veux dire que vous êtes plus susceptible de le croire que si vous le lisez en ligne ou dans le journal.

Félix : J'ai compris, donc je suppose que la leçon clé ici est que pour atteindre les personnes de 60 ans et plus, vous devez être… avoir une présence, une présence physique à l'endroit qu'elles visitent déjà ; comme des endroits comme votre clinique ou tout autre magasin de détail qu'ils visitent. Avez-vous dû changer la façon dont votre emballage ou votre marketing, ou la marque du produit pour le rendre plus attrayant ? Je veux dire le nom, encore une fois, le nom Battle Balm, vous ne penseriez pas que ce serait si attrayant pour les personnes de 60 ans et plus. Avez-vous dû changer quoi que ce soit dans la façon dont vous avez présenté le produit pour qu'il soit plus… je suppose ouvert à l'essayer ?

Dylan : Non, nous n'avons rien changé ; rien pour le moment. Nous avons quelque chose à venir en 2018, qui serait davantage orienté vers cette foule. Ce sera notre édition argent. Il contiendra probablement quelques autres… ingrédients riches en nutriments pour en quelque sorte aider à soutenir la santé de la peau, ainsi qu'à combattre la douleur, oui.

Félix : J'ai compris. Pas trop de choses à dire sur la publicité vers les 60 ans et plus. Qu'avez-vous appris sur les personnes de 60 ans et plus, qu'est-ce qui les intéresse ? De quoi se soucient-ils, pas nécessairement des produits, mais des entreprises auprès desquelles ils achètent ? Que peuvent apprendre les entrepreneurs sur la façon de positionner leur entreprise, s'ils essaient de commercialiser auprès d'une population plus âgée ?

Dylan : Je pense qu'avec le groupe démographique plus âgé, je pense que l'établissement d'un rapport est vraiment important ; peut-être ouvrir un stand dans un marché fermier et inviter les gens à venir parler. Je pense que c'est vraiment le... c'est le meilleur moyen d'atteindre ce groupe démographique.

Félix : Est-ce qu'ils... une fois qu'ils ont essayé votre produit pour la première fois, ou qu'ils en parlent à leurs amis, rachètent-ils ensuite en ligne ou viennent-ils toujours vous voir en personne, ou dans votre clinique pour acheter directement auprès de vous?

Dylan : Certains d'entre eux ne sont pas trop… disposés à partager des informations de carte de crédit en ligne. Il y a des gens qui m'appellent encore aujourd'hui pour une commande.

Je leur dis simplement : « Hé, vous savez quoi ? Appelez, laissez un message. Si je ne peux pas répondre au téléphone », et je les rappellerai et remplirai la commande par téléphone… à la manière des années 80, je suppose.

Felix : J'ai compris, ils n'ont donc pas à entrer, mais ils sont plus disposés à partager leurs informations par téléphone plutôt qu'en ligne.

Dylan : Ouais. Souvent, ils veulent juste parler à une personne, tu vois ce que je veux dire ?

Félix : [diaphonie 00:19:19] D'accord. Ça a du sens. Je pense que ce sont d'excellentes leçons pour quiconque souhaite commercialiser un produit auprès d'une population plus âgée. Vous avez mentionné plus tôt le fait de commencer pour la première fois en donnant beaucoup d'échantillons à votre noyau, votre premier public cible d'athlètes de sports de combat, d'artistes martiaux mixtes. Pouvez-vous en dire un peu plus sur le but de donner les échantillons?

Dylan : Au début, nous voulions tendre la main à l'industrie des sports de combat. Nous n'avons pas constaté qu'ils fréquentaient le marché fermier ou beaucoup de foires commerciales. C'était encore une fois, passer des appels téléphoniques, envoyer des e-mails, essayer de se connecter avec des gymnases pour leur demander s'ils avaient entendu parler de notre produit ; puis de leur demander ce qu'ils utilisaient. Ensuite, nous avons envoyé des échantillons pour dire : "Hé, comparez-nous à ce que vous utilisez actuellement, et nous aimerions avoir vos commentaires." Il ne s'agissait pas seulement de donner des échantillons gratuits. Nous étions définitivement en train de tendre la main et de recueillir des données. Cela a-t-il fonctionné pour vous? Combien de temps at-il fallu? Qu'a-t-il fait par rapport à votre analgésique topique actuel ? C'était… un moyen pour nous de recueillir également des données. Donc, pas seulement donner des trucs gratuits.

Félix : Exact. Je pense que c'est évidemment super précieux, surtout au début. Lorsque vous adoptiez cette approche, alliez-vous simplement dans des salles de sport et parliez-vous à… vous dirigez vers les gens et leur parliez, leur demandant s'ils voulaient essayer votre produit ? Comment avez-vous pu convaincre quelqu'un d'essayer votre produit gratuitement, tout en étant également disposé à vous faire part de ses commentaires ? Je suppose des jours, des semaines plus tard?

Dylan : Ouais. Je pense… Puisqu'au début, c'était moi. J'étais très excité par le produit. J'étais vraiment excité de parler à tout le monde du produit. J'étais définitivement la meilleure personne pour entrer et parler aux gens. Ouais, tu t'arrêtes juste au gymnase.

Vous dites: "Hé, vous savez, hé les gars." Je suis aussi un artiste martial, donc je m'entraîne, donc je suis en quelque sorte… je suis plus à l'aise avec un environnement de gym. Pour moi, il s'agissait simplement d'entrer et de parler aux gars, et de les mettre à l'aise avec ce que c'était. Je pense… Je les ai approchés d'une manière non commerciale et non insistante; ce qui revient essentiellement à dire : "Hé les gars, nous avons ici un produit qui, selon nous, sera vraiment bénéfique pour votre entraînement". Voici pourquoi, 'trois raisons pour lesquelles, donnez-leur le produit, et puis… je vérifierai, dans une semaine environ.

Félix : Vous vous êtes enregistré en retournant sur les lieux, à la salle de sport, puis en leur parlant, ou étiez-vous

Dylan : [diaphonie 00:22:14] Oui.

Félix : … ce suivi.

Dylan : S'ils me donnaient une adresse e-mail, je ferais un suivi par e-mail. J'irais aussi au gymnase aussi; juste pour dire bonjour.' Je pense que souvent, … c'est bien de connecter un visage avec un nom et un produit, dans ce cas. En voyant mon visage, je pense qu'il s'est en quelque sorte inscrit un peu plus dans ces gymnases. Ensuite, ce n'était pas une sorte de… ce n'était pas comme si nous avions une sorte de compagnie de vol de nuit qui allait juste aller et venir et essayer de leur vendre n'importe quoi. C'était comme une discussion. Nous sommes une entreprise légitime. Nous essayons de construire notre marque. Nous avons quelque chose que nous pensons être génial. Parlons. Voyons comment nous pouvons nous associer.

Félix : D'accord, pour que d'autres entrepreneurs puissent avoir une idée de la façon de planifier une approche comme celle-ci, quel a été votre taux de réussite entre donner votre produit gratuitement à quelqu'un et ensuite obtenir des commentaires de sa part ? Était-ce comme si 50 % des personnes étaient réactives, ou étaient utiles, ou inférieures, supérieures ? Quels étaient vos pourcentages ?

Dylan : Je dirais que nous étions… Je veux dire, probablement environ 75 % de taux de réussite. Si je n'ai pas obtenu de vente en visitant, j'ai obtenu des commentaires précieux.

Félix : Mm-hmm (affirmatif), 75 % comme 75 % des gens finiraient par acheter, ou finiraient par vous donner des commentaires ?

Dylan : 75 % finiraient par acheter.

Félix : Waouh.

Dylan : Ils achèteraient au moins quelque chose. Vous connaissez le prix… Le prix de notre boîte de deux onces est d'environ 20 $, donc ce n'est pas vraiment une énorme dépense d'argent pour quelqu'un qui essaie un produit. Cela en soi nous a donné un peu plus de latitude. Vous n'êtes pas comme entrer et essayer de vendre comme un article de 10 000 $. 20 $ n'était pas vraiment une grosse affaire pour les gens à acheter.

Félix : Alors vous leur avez donné le produit gratuitement. Vous êtes revenu dans quelques jours, une semaine ou deux. Vous demandez, 'Comment avez-vous aimé le produit ?' Que demandiez-vous en fait ? Comment était la conversation ? Quel genre de questions vouliez-vous être sûr de pouvoir poser à ces clients potentiels ?

Dylan : Cela se passait généralement comme ceci : "Comment avez-vous aimé le produit ?". Ils répondaient : « Vous savez, oui, nous avons eu la chance de le tester. Nous faisons beaucoup de combats de muay thai, de kickboxing. … 'Comment avez-vous utilisé le produit ?' L'une des… grandes questions pour moi était de savoir comment avez-vous utilisé le produit ? 'L'avez-vous utilisé pour la pré-formation? L'avez-vous utilisé pour l'après-formation ? L'avez-vous utilisé pour… une blessure ? L'avez-vous utilisé en post-opératoire ? Tu l'as utilisé pour quoi ? Ensuite, cela ouvrirait un peu plus de dialogue. J'ai eu beaucoup de combattants professionnels qui aiment parler de leurs blessures, et donc-

Félix : Un insigne d'honneur, n'est-ce pas ?

Dylan : Oui, exactement. 'As-tu aimé? Cela a-t-il fonctionné pour vous? Qu'est-ce que ça a fait? Qu'est-ce que tu n'as pas aimé là-dedans ? Je crois fermement que les commentaires positifs et négatifs sont importants. Sans être… trop direct, je leur demanderais : 'Qu'est-ce qu'il faudrait pour que vous portiez ça dans votre salle de sport ou que vous l'achetiez en gros chez nous, et que vous le donniez simplement à vos combattants ? Comme quoi… qu'est-ce que ça prendrait ? La discussion était vraiment assez ouverte. Comme je l'ai dit, si vous allez dans un gymnase ou quelque part et que vous essayez de vendre quelqu'un très fort, je pense que les gens vraiment… Ils comprennent cela rapidement. Si vous essayez réellement d'aider quelqu'un et que vous l'abordez comme tel, je pense que c'est beaucoup plus bien reçu.

Félix : Exact. J'aime donc cette question, qui était: "Que faudrait-il pour que vous achetiez essentiellement ce produit?" Quel genre de réponses obteniez-vous ?

Dylan : Nous recevions des réponses du type : " Oh, votre produit ne correspond pas à ce que nous essayons de faire." Ou, 'C'est trop cher.' Ou, 'Nous achetons déjà à tel ou tel.' "Nous achetons déjà autre chose de la marque X, de la marque Y." 'Ce produit n'a pas été prouvé par nous.' … Ce serait … Cela couvrirait toute la gamme, ou nous … ou j'obtiendrais une réponse du type : « Ouais, nous allons essayer quelques caisses de votre produit, et nous verrons ce qui se passe. Je dis, 'Bien sûr.' Nous ajouterions quelques t-shirts, du swag pour vos combattants ou vos membres, les membres du gymnase.

Félix : Oui, je pense souvent à la réaction immédiate, lorsque vous travaillez sur un produit, en particulier dans votre cas où vous avez passé deux ans à développer ce produit ; et quand vous allez là-bas pour présenter votre bébé au monde. Les gens reviennent et disent : "Oh, ça ne colle pas vraiment" ou "Ce n'est pas encore vraiment prouvé". Je pense que l'intestin… l'instinct, la réaction est de le défendre dans une certaine mesure, n'est-ce pas ? Vous dites "Oh, non, non, non", puis vous essayez en quelque sorte de couvrir les objections, ou du moins de répondre aux objections. Quelle a été votre démarche ? Tu as fini par faire ça ? Avez-vous fini… Comment prenez-vous ce genre d'informations et qu'en faites-vous réellement ? Répondez-vous tout de suite, ou revenez-vous et corrigez-vous, je suppose, ou adressez-vous d'abord cette rétroaction en interne avant de revenir ? Quelle est votre approche ?

Dylan : J'essaie d'être très zen à propos de la chose. Quand je suis en discussion avec quelqu'un, 97% de la conversation est non dite. C'est dans le langage corporel,… le mouvement des yeux. Vous avez des expressions faciales. J'essaierais de comprendre exactement ce qu'ils me disaient, et… si c'était quelque chose qui était une raison réaliste, comme une vraie raison pour eux de ne pas utiliser le produit, alors il n'y a rien que je puisse vraiment dire à ce sujet. Mais si c'était une sorte de "Ouais, ça ne rentre tout simplement pas", je voudrais toujours travailler avec le groupe, le gymnase ou les… propriétaires de gymnases ou les managers des combattants. Que pouvons-nous faire ensemble pour que cela fonctionne ? Je suis toujours prêt à négocier à peu près tout et n'importe quoi. Souvent, nous arrivions à un accord raisonnable qui était mutuellement avantageux.

Félix : Donc, deux choses que vous avez mentionnées, c'est que dans certains cas, il y avait des réponses qu'ils ont données qui étaient essentiellement assimilées à un « non » dur, où il n'y a aucun moyen de le surmonter. Pouvez-vous en donner un exemple? Quelles sont les choses sur lesquelles vous devriez vraiment arrêter d'appuyer une fois qu'ils ont donné ce type de réponse ?

Dylan : Je ne suis pas tout à fait clair, comme quand ils disent… Est-ce que vous me demandez ça… quand ils disent « non », comme « non, ce produit n'est pas pour nous ». « Non, nous n'en voulons pas. »

Félix : Ouais. Eh bien, vous avez mentionné que dans certaines raisons que ces emplacements vous ont données… quelle était une raison qui signifierait essentiellement que "D'accord, il n'y a rien d'autre que nous puissions faire ici". Où y a-t-il des exemples que vous pouvez donner… d'une raison que quelqu'un a donnée et qui vous a fait réaliser : 'D'accord, je devrais changer d'endroit, un autre client potentiel ?'

Dylan : Ouais, vous savez si quelqu'un s'approche et dit, 'Hé, ce n'est pas dans les finances que nous le fassions.' C'est… Je veux dire qu'il n'y a pas beaucoup de marge de manœuvre autour de ça. J'essaierais toujours de chercher une opportunité là-dedans. "D'accord, donc ce n'est pas dans vos finances, et si nous devions éventuellement échanger des médias sociaux… des messages ou des tweets, ou… des photos avec vos combattants professionnels ici brandissant le produit?" Cela a de la valeur pour moi, donc si vous êtes prêt à échanger cela contre un produit, cela fonctionnerait. Le troc est important dès le début, car beaucoup de temps vous n'avez pas de capital supplémentaire à dépenser.

Félix : Ouais. J'aime cette approche où vous n'allez pas. Ils ne recherchent qu'un seul résultat et sont déterminés à "Je dois vendre ce produit". Je dois échanger ça contre de l'argent. Vous entrez dans ces discussions avec un client potentiel, des distributeurs potentiels ou différents endroits, et vous voyez essentiellement quel type de résultats pourraient en sortir, puis prenez ce qui a du sens… tout ce qui vous fera essentiellement avancer d'un pas plus proche d'éventuellement une vente.

Dylan : Exact. Je le vois comme… S'il y a un moyen de travailler ensemble, essayons de le trouver.

Félix : Exact.

Dylan : J'essaie d'être assez flexible sur le type de partenariats que j'entreprends. J'ai l'impression que ça aussi, ça enlève l'avantage de vendre un produit. Vous ne cherchez plus à échanger des produits contre de l'argent. C'est comment travaillons-nous ensemble ?

Félix : Exact. Maintenant, sur la base de ces commentaires que vous receviez, y a-t-il eu des commentaires qui vous ont amené à apporter des modifications au produit lui-même, au marketing ou à la messagerie du produit ?

Dylan : Intéressant. … Question interessante. Je ne dirais pas… que nous sommes tout à fait disposés à changer le message du produit. Nous avons tendu la main aux sports de combat, à l'industrie des sports de combat. Ce… produit et les… émotions et sentiments derrière le lancement initial du produit étaient orientés vers cette industrie. Alors que nous commençons à nous diversifier dans d'autres industries, comme par exemple l'industrie du crossfit, les sports extrêmes, l'haltérophilie,… Une fois que nous commencerons à nous étendre à d'autres industries, je pense que le message va devoir changer pour être un peu plus tout- englobant. C'est quelque chose que nous cherchons à faire en 2018... c'est sur la table.

Félix : J'ai compris. Maintenant, je veux parler un peu du calendrier de votre entreprise. Vous souvenez-vous du temps qu'il a fallu pour passer de la première vente à vos 100 premières ventes ?

Dylan : Voyons voir, première vente à… 100. Un à cent. Je crois que la première vente a eu lieu… C'était la première vente dans ma clinique. C'était un échange d'argent. La 100e vente a eu lieu sur Shopify. J'imagine que c'était environ… huit mois avant d'atteindre 100. C'était un moment.

Félix : D'accord, qu'en est-il de la prochaine commande jusqu'à 1 000 ventes ? Est-ce que ça s'est fait plus vite ? Quel a été le… Combien de temps a-t-il fallu pour passer de 100 à 1 000 ?

Dylan : Ouais, c'était beaucoup, beaucoup plus rapide. Je dirais que c'était de l'ordre de huit mois supplémentaires.

Félix : Wow, c'est génial. La source du trafic et des ventes a-t-elle changé lorsque vous êtes passé du premier au 100 premier par rapport aux 100 à 1 000 ?

Dylan : La source du trafic ? Ouais, vous savez, je ne peux vendre qu'un nombre limité de produits dans ma clinique. Nous répertorions également nos produits sur Amazon, sur eBay. Nous répertorions sur quelques autres sites Web. Nous vendons également nos produits dans les cliniques. … Le trafic avait changé. Au tout début, c'était surtout ma clinique; puis via notre site Web. Ensuite, une plus grande partie des ventes a commencé à venir d'Amazon, d'eBay et d'autres sites Web. Ils faisaient des promotions et vendaient nos produits.

Ouais, les sources changeraient. Maintenant, c'est en quelque sorte nivelé. Nous obtenons… J'imagine que 30 ou 40% de nos ventes se font via Shopify. Nous obtenons environ 30 à 40 % grâce à… des grossistes directs qui appellent et commandent. Ensuite, le reste passe par d'autres détaillants en ligne.

Felix : Mm-hmm (affirmatif), et vous avez mentionné que ces autres détaillants en ligne ; Je suppose que vous parlez comme Amazon, eBay. Ils organiseraient des promotions pour votre production ?

Dylan : Ceux qui organiseraient les promotions seraient les petits détaillants en ligne.

Félix : J'ai compris.

Dylan : Amazon et eBay, vous devez faire de la publicité par leur intermédiaire.

Félix : Exact. Comment ces promotions sont-elles mises en place ? Les avez-vous contactés ? L'ont-ils fait à votre place ? Comment mettre en place une promotion avec un e-commerçant ?

Dylan : Souvent, ils nous demandaient la permission ; 'Hé, pouvons-nous réduire ces 10 à 15%. Nous voulons organiser une vente pour le mois d'août », et nous serions d'accord. Je veux dire, je suis assez facile quand il s'agit de déplacer des marchandises. Je serais d'accord pour qu'ils le fassent, mais ce serait comme une chose réservée aux membres. Nous avons un prix minimum annoncé en ligne. Vous ne pouvez pas faire de publicité inférieure au minimum fixé, mais pour vos membres, vous êtes autorisé à réduire le produit. Il vous suffirait de vous connecter pour obtenir un prix réduit.

Félix : J'ai compris.

Dylan : Sur le site Web du vendeur en ligne.

Félix : Je vois, c'est ainsi que cela fonctionne généralement lorsque vous avez un prix minimum annoncé qui est fixé pour être équitable pour tous vos détaillants et tous les… Amazon, eBay, également ? Avez-vous alors… Ou avez-vous la possibilité de permettre au prix de plonger en dessous tant qu'il est derrière comme essentiellement un mur?

Dylan : Oui. Tant qu'il n'y a pas de publicité, ils sont autorisés à baisser le prix à leur guise pour déplacer la marchandise. C'est bien, je comprends que chaque produit a une durée de vie. Afin de… apporter le nouveau produit plus frais, bien sûr, cela fait simplement partie du… cycle.

Félix : J'ai compris. Maintenant, comment pouvez-vous… êtes-vous capable de dire avec quels détaillants vous travaillez, ou comment pouvez-vous identifier quels autres détaillants… détaillants en ligne… les contacter pour vendre votre produit ?

Dylan : À ce stade,… je ne… j'ai en quelque sorte pris du recul par rapport à ce… par rapport à ce genre de travail. Donc je ne peux pas vraiment préciser qui exactement. J'ai une équipe de personnes qui travaillent pour moi et qui travaillent sur cet aspect.

Félix : Compris, très cool. Alors maintenant, quand vous allez sur ces grandes plateformes, comme Amazon et eBay, quel est votre rôle là-bas en termes de génération de trafic vers vos pages de produits et vos ventes ?

Dylan: We have a product page for about Battle Balm on say, Amazon, that we designed; but we're actually looking more to stepping back away from individual customer sales, and selling to wholesalers. For us, we would eventually want to get back into just pure manufacturing, and then having all of our products just distributed. We're in the process of stepping away from dealing with individual customers.

Felix: Got it, and what's the decision behind that?

Dylan: It's just a … from a … business standpoint. If we can move more product, it's just easier for us. … I know where my strengths are, and like I said before, I want to keep the intellectual property in-house. If I can focus on the manufacturing and making sure that the quality of the product is high, then I can go out and do more of the public relations type of work. That's sort of what I'd rather be doing anyhow.

Félix : J'ai compris. So when you are shifting over to working with a … selling directly wholesale to retailers, your marketing is going to be focused more on PR? C'est ce que vous dites ?

Dylan: Our marketing is going to be geared towards people who are going to be buying our product in bulk. We're looking at gyms, medical offices, people who are selling our product on online retail stores like Amazon and eBay; and basically shifting our focus away from the individual customer towards the wholesale customer.

Felix: Mm-hmm (affirmative), and how does that change your marketing and PR?

Dylan: The PR, I'm very willing to go and … talk to individuals about the product. I love interacting with our customers. The PR is going to be mainly for us to put a face on the brand. That's kind of my next step.

Félix : J'ai compris.

Dylan: We're going to be working, … trying to work with a lot more high profile influencers in multiple industries. I think it's important for me to present the product to them personally. That connection to me is very, very important.

Felix: Got it, so these are … You're talking about like face to face meetings, or one-on-one meetings with … essentially the big players in the space, the different retailers that you are trying to get your products into.

Dylan: Absolutely.

Félix : J'ai compris. Now, I want to talk a little bit about your … the website, the way that it's set up and the kind of tools that you use for this. Was this a site you had designed in-house, you hired a team to help you build out the site?

Dylan: I have a couple of designers that work for me. They're the ones that have put together the website in a fashion that I would have never dreamed possible. I have a talented team and … they tell me sort of what the … what things … like what websites should look and feel like nowadays. They sort of catered our website to look and feel like a premium, professional website.

Felix: What kind of changes have you and your team made onto the online … onto the website with strictly to design in a way that looks modern or design in a way that looks … the way sites should look, as you worded it?

Dylan: I was the first one who designed the website. I have to admit, it was pretty awful. When my designers came in and streamlined everything, one of the first things that they did was to make the website user-friendly on multiple devices. I'm a laptop guy myself, so if it looks good on the laptop, … it's fine. But there's so many of our customers and … people who visit the website, that visited on a mobile. So making sure that it was very platform friendly was super important. Allowing … people to purchase the product with just a few clicks, that was also very important. I really … commend the Shopify platform for really allowing us so much versatility with what we could do with this website while giving us a template to work with.

Félix : Exact. Now, did you design … did you guys have a … picked a specific theme for the site, or was that all done custom?

Dylan: It started off as it theme, but I would say probably at this point, 90% of it is custom.

Félix : J'ai compris.

Dylan: A custom, fully custom website.

Felix: What about applications? Do you use any applications? Any Shopify apps, or even apps off of Shopify that you use to help run the business?

Dylan: My team, they're all over the place. For communications, we use the Slack channel to communicate. We also use an app called 'notion.' It allows us to sort of organize our thoughts, and data, and we can tag on another, and [inaudible 00:43:50] … useful for us to communicate with one another on a non real time basis.

In Shopify, we use MailChimp quite a bit. We also have t-shirts that we sell. We've linked up with Printful, so it's a print on demand … application. That's great for us. We use Zapier, another app that I really, really like. Zapier has kind of helped us sort of … automate some of the interconnectedness of the apps that we run in the background, and collecting data, and what not. That's also a great app. Wholesale Hero, that lays on top of our website and allows our wholesale customers to just go directly online and purchase. They get their wholesale pricing and it's fantastic.

Felix: Yeah, so you mentioned apparel, and t-shirts, and using Printful. I think this is a avenue that a lot of other brands want to take that might not be focused specifically on merchandise, but they want to sell merchandise on top of what they already sell. Any lessons learned from this approach; because your merchandise is not the core value of your business. The core value of your business is the product and the … I guess essentially pain relief that it offers, but you are now also selling merchandise. Any tips that you can offer for other entrepreneurs that are in the same position where the merchandise is not their core offering, but they want to essentially add on as a … along with their brand?

Dylan: Yeah. I think there are quite a few apps out there now, and companies out there that will do print on demand for you. Shopify makes it super easy for us to link up with Printful. … When working with another company to do merchandising, I think having a good designer is very important. A lot of times, the design needs to be well thought out, dimensions need to be perfect on your design before you send it off to the third party to print.

For me, being a non creative type, I didn't understand how detailed printing a design was from the image that's created to getting it on a t-shirt. Sometimes you can send a design that is … 13, 14 inches tall in the artwork itself, and the print house will print it at 6 inches; something that you may or may not have wanted. Those types of things are really important. Getting samples, extremely important, to see the print quality; and to make sure that the design house is actually doing things to the standard that you want.

Printful is a great company to work with. They ship fairly quickly. They offer samples at a discounted price. It's just … I would have never … decided to take this on if it wasn't so easy. If that makes sense.

Félix : Bien sûr. What we can expect or what can you reveal about what to expect in 2018 from Battle Balm?

Dylan: In 2018, we've got a lot of stuff in store. We're running an Indiegogo campaign. We're going to try to crowdsource funds for us to expand even more. … I may … dabble with the idea of Shark Tank again. They had contacted us a couple years back, and I just wasn't ready to … get on the show and maybe get eaten alive. We've got … slightly more streamlined packaging coming. We've got pre-printed tins that are coming. We've got a nice … actually a beautiful new metal tin that the products will be shipped in. We've got some new products on the horizon. Like I mentioned earlier, we've got the Battle Balm silver edition, that's going to be geared specifically towards the older crowd; which I believe is going to be a big hit.

We also are spinning off our CBD brand. We had a … it's Battle Balm plus CBD product on our website for a little while, but due to rules and regulations that are not completely … static, we are going to launch another brand in 2018 with CBD enhanced pain relief.

Felix: Very cool, so BattleBalm.com is where you go to check all of this out. BATTLEBALM dot com. Thank you so much again for your time, Dylan.

Dylan: Great, Felix. It was wonderful talking to you.

Felix : Voici un aperçu de ce qui vous attend dans le prochain épisode de Shopify Masters.

Speaker 3: Just go straight from Kickstarter to Indiegogo, so if someone saw like an old Facebook post, they could still have a way to buy their product, even if the Kickstarter ended.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique aujourd'hui, rendez-vous sur Shopify.com/Masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.