Comment vendre des articles en gros à d'autres détaillants

Ce guide vous expliquera comment vendre en gros , puiser dans les   Industrie de gros de 10 billions de dollars, avec des conseils sur la façon de trouver des articles en gros à vendre et de créer votre magasin aujourd'hui.

Imaginez que vous puissiez concentrer davantage vos efforts sur la conception et l'innovation de produits, l'embellissement de votre marque ou la rationalisation des opérations au lieu de trouver des clients et de vous soucier des ventes.

Pour certains entrepreneurs, ces choses viennent plus naturellement que le marketing, ce qui peut compliquer le maintien et la croissance d'une entreprise. Heureusement, il existe un moyen de transférer une partie (voire la totalité) de cette responsabilité à d'autres entreprises, en créant un canal de vente en gros.

Comment fonctionne la vente en gros ?

La vente en gros consiste à vendre vos produits en gros à un autre détaillant, généralement à prix réduit, qui vend ensuite le produit à ses clients à un prix plus élevé.

Il est important de noter que la création d'un canal de vente en gros pour votre entreprise vous permet toujours de vendre votre produit au consommateur final.

En tant que grossiste, vous pouvez vendre à la fois aux consommateurs et aux autres détaillants. Vous n'avez pas à choisir l'un ou l'autre.

Les premiers exemples d'entreprises de vente en gros qui pourraient venir à l'esprit sont probablement les grands magasins physiques, comme Walmart ou Target. Après tout, la vente en gros est souvent considérée comme un modèle commercial à l'ancienne qui est perturbé par les nouvelles entreprises de commerce électronique directes aux consommateurs.

L'un des mythes sur le commerce électronique de gros est que vous avez besoin de beaucoup d'argent pour démarrer. Bien que vous ayez besoin d'argent de démarrage pour pénétrer le marché de gros, il existe des moyens d'augmenter votre croissance. Par exemple, réorganisez votre espace existant pour faire de la place pour vos produits en vrac plutôt que de louer un nouvel espace de stockage dès le départ. Et n'oubliez pas de négocier avec vos fournisseurs, ils ont tendance à être plus flexibles lorsque vous passez une commande importante.

Cependant, ces dernières années, le commerce de gros a connu sa propre révolution en raison de   sites de vente en ligne   comme Amazon, Wish et Wayfair. Alors que le commerce électronique permet aux marques de vente directe aux consommateurs de prospérer en abaissant les obstacles à l'ouverture d'un magasin, le commerce de gros offre toujours aux consommateurs une expérience d'achat pratique où ils peuvent trouver tout ce dont ils ont besoin au même endroit.

Vendre en gros vaut-il le coup ?

Cette nouvelle version se déroule souvent sur les marchés de gros en ligne ou dans des boutiques plus petites, présente des avantages qui attirent également les marques directes aux consommateurs. Voici trois raisons pour lesquelles l'ouverture d'un canal de vente en gros pourrait profiter à votre entreprise.

Augmentez vos ventes sans augmenter vos dépenses marketing

En tant que marque s'adressant directement aux consommateurs, une grande partie de votre budget doit être allouée au marketing pour se développer. Pour chaque nouveau client acquis, il y a souvent un coût, après tout.

Le mythe le plus courant est que les clients B2B n'achèteront pas en ligne, le potentiel de croissance est donc limité. En vérité, le commerce électronique B2B connaît une croissance massive et génère des revenus beaucoup plus élevés que le commerce électronique B2C.

En vendant vos produits en gros, vous pouvez laisser une autre entreprise assumer le coût de   l'achat du client   et réinvestir votre temps et votre argent dans d'autres domaines de votre entreprise.

Tirez parti des audiences d'autres marques pour vendre votre produit

Tout comme l'acquisition de nouveaux clients coûte de l'argent, fidéliser un public de fans et de clients n'est pas une mince affaire. En créant un partenariat de vente en gros avec une marque établie qui s'est déjà fait un nom dans votre créneau, vous pouvez tirer parti de la bonne volonté de l'entreprise pour mettre votre produit entre les mains des consommateurs.

Entrez sur de nouveaux marchés avec moins de risques

L'expansion de votre entreprise dans un nouveau pays ou territoire s'accompagne d'une série de coûts associés, comme l'entreposage et la logistique. Vous devrez peut-être également recommencer à zéro le marketing auprès d'une population qui n'a pas entendu parler de vous. Trouver un autre détaillant avec une présence et une chaîne d'approvisionnement existantes sur un nouveau marché peut aider à réduire le risque d'expansion internationale en réduisant vos coûts d'installation.

En fin de compte, un modèle commercial de gros profite à la fois au détaillant et au grossiste en créant des gains d'efficacité. Le détaillant obtient un nouveau produit, souvent complémentaire, à vendre, sans investir dans la recherche et le développement, et le grossiste économise de l'argent sur le marketing en accédant directement à une clientèle existante.

Élaborer une stratégie de prix de gros

Stratégies de tarification   sont l'un des éléments cruciaux, sinon le plus important, pour créer une entreprise de vente en gros prospère. Lorsque vous vendez directement aux clients sur votre propre site Web ou dans votre propre magasin de détail, vous pouvez conserver tout ce qui   marge bénéficiaire   que vous définissez vous-même, qui peut souvent être au nord de 50 %.

Avec la vente en gros, les entreprises accordent généralement aux détaillants une remise de 50 % sur leur prix de détail habituel. La remise importante permet aux détaillants de vendre en gros votre produit à leurs clients, tout en conservant également une certaine marge bénéficiaire. Voici un exemple de stratégie de tarification saine, dans laquelle une entreprise de vente en gros conserverait une marge bénéficiaire de 50 % sur les commandes en gros et une marge bénéficiaire de 75 % sur les ventes directes aux consommateurs.

Une stratégie de tarification rentable pour le commerce de gros exige qu'une entreprise soit en mesure de maintenir une marge bénéficiaire tout en offrant aux détaillants 50 % de réduction sur le prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF).

Par conséquent, afin de créer une entreprise de vente en gros prospère, vous devrez être en mesure d'offrir une remise importante sur votre prix de détail à ceux qui souhaitent vendre votre produit en gros. Cela peut parfois poser divers risques pour les petites entreprises, notamment ne pas être rentable.

Heureusement, il existe des moyens de fixer le prix de votre produit pour la vente en gros afin d'atténuer le risque de ne pas être rentable. Une façon consiste à offrir une remise basée sur les quantités de la commande d'achat. De cette façon, les détaillants seront encouragés à passer des commandes plus importantes pour obtenir une meilleure marge lors de la revente de votre produit. De nombreux commerces de gros fixent même des quantités minimales de commande (MOQ) que les détaillants doivent acheter pour transporter leur produit.

Lorsque vous décidez de vendre votre produit en gros et de le faire transporter par plusieurs magasins différents, vous pouvez parfois rencontrer des problèmes avec des détaillants concurrents qui se sous-cotent en matière de prix. C'est pourquoi la création d'un PDSF est un élément important de votre stratégie de prix de gros.

Un PDSF fait souvent partie d'un contrat qu'une entreprise accordera à un détaillant qui souhaite vendre ses produits. Il garantit que le détaillant s'en tiendra au prix de détail suggéré afin que le prix du produit soit le même où qu'il se trouve en magasin ou en ligne. Habituellement, le PDSF se trouve à côté des produits individuels sur une vitrine de vente en gros, ou sur une fiche de vente ou une brochure de produit envoyée aux détaillants potentiels qui souhaitent vendre votre produit.

Une chose à considérer lors de la mise en place d'un accord MSRP est de savoir si vous souhaitez ou non autoriser des remises autour de vacances comme   Black Friday et Cyber ​​Monday   ou spécifiez certaines heures auxquelles vous voudrez peut-être offrir aux clients une remise sur le produit sur votre propre site Web.

En tant que fournisseur grossiste, vous devez définir les règles que vos détaillants doivent respecter, mais le maintien d'un juste équilibre avec les prix est essentiel au succès de vos détaillants. Si vos détaillants sont en mesure de réaliser un profit en vendant votre produit, ils continueront à revenir et à passer des commandes plus importantes.

Comment configurer un canal de vente en gros

Quand cela vient à   comment vendre en ligne, vous devez d'abord déterminer si vous souhaitez créer une entreprise de vente en gros pure ou offrir une option de vente en gros en plus de vendre directement aux consommateurs via votre propre magasin.

Il existe plusieurs façons d'aborder cela et ce que vous choisirez dépendra en fin de compte de votre contexte.

1. Protégez par mot de passe votre magasin de gros

Si vous envisagez de ne vendre votre produit qu'en gros par l'intermédiaire d'autres détaillants, vous devrez créer une boutique en ligne protégée par un mot de passe afin que seuls vos détaillants puissent passer des commandes à votre prix réduit.

Le moyen le plus simple de verrouiller votre boutique en ligne consiste à utiliser votre   plate-forme de commerce électronique. Si vous êtes propriétaire d'une boutique Shopify, vous pouvez utiliser la fonction de protection par mot de passe disponible dans l'interface administrateur Shopify.

Votre boutique Shopify peut être protégée par un mot de passe sous Boutique en ligne > Préférences. En créant une boutique en ligne protégée par un mot de passe, vous pouvez configurer tous vos produits avec un prix réduit pour que vos détaillants puissent les acheter.

Si vous dirigez une grande entreprise de vente en gros et que vous craignez que votre mot de passe ne soit communiqué à des détaillants non approuvés, vous voudrez peut-être vous tourner vers une application de protection par mot de passe plus sophistiquée, comme   Serrurier.

L'application Serrurier vous permet de verrouiller des produits, des collections et des variantes individuels.

Serrurier dispose de nombreuses fonctionnalités personnalisables, ce qui vous donne un contrôle avancé sur qui peut voir votre magasin et quels produits ils peuvent acheter. Au lieu de créer un mot de passe générique, les clients peuvent créer des comptes et configurer leur propre mot de passe unique.

Vous pouvez également accorder aux clients l'accès aux produits en appliquant des balises à leur profil, en partageant un lien secret avec eux, en personnalisant votre inventaire en fonction du pays depuis lequel ils naviguent et de nombreuses autres conditions.

Avec Serrurier, vous pouvez choisir quels clients ont accès à quelles parties de votre magasin et comment vous partagez cet accès avec eux.

2. Utilisez Shopify pour ouvrir une vitrine de vente en gros séparée

Pour les entreprises qui ont déjà un magasin direct aux consommateurs mais qui souhaitent créer un canal de vente en gros pour les commerces de détail, plusieurs options sont disponibles. Le plus simple serait de configurer une deuxième boutique Shopify avec une URL différente et d'utiliser l'une des deux options répertoriées ci-dessus pour la protéger par mot de passe.

Si votre entreprise réalise un volume de ventes élevé, vous pouvez envisager de passer à   ShopifyPlus   et profitez de son   fonction de canal de gros. Sur Shopify Plus, vous pouvez créer un canal de vente en gros au sein de votre boutique existante qui est protégé par un mot de passe, comme la vitrine de vente en gros de The James Brand.

Le canal de vente en gros crée une vitrine de vente en gros en utilisant vos produits existants, il y a donc très peu de travail supplémentaire impliqué dans la mise en place de ce canal. Vous pouvez également personnaliser les prix par groupes de clients, en utilisant des pourcentages de réduction ou des remises basées sur le volume. Mieux encore, vos rapports de vente sont tous séparés de vos ventes directes aux consommateurs dans les rapports Shopify.

3. Utilisez une application de vente en gros pour créer un canal de vente en gros

Une autre façon de créer un canal de vente en gros sur votre boutique Shopify est avec l'aide d'un   Application Shopify   aimer   Club de gros. Avec Wholesale Club, les entreprises peuvent diviser leurs clients de détail en «niveaux», auxquels sont attribuées des remises spécifiques sur les prix de détail réguliers.

Les niveaux de remise sur l'application Wholesale Club peuvent être attribués à l'aide de balises client.

L'application dispose également d'une fonctionnalité de marketing intégrée qui peut être utilisée pour inciter les clients à acheter plus afin d'obtenir une remise plus importante.

Des remises basées sur le volume peuvent être accordées aux clients grossistes en fonction du total du panier et de la quantité d'articles.

Avec Wholesale Club, seuls les clients qui ont des comptes de détaillants approuvés et qui sont connectés auront accès aux prix de gros. Cela vous permet de créer un canal de vente en gros sécurisé en plus de votre canal direct au consommateur, sans avoir besoin de créer un magasin ou un catalogue de produits séparé.

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Accepter les paiements pour les commandes en gros

L'une des différences entre la vente en gros et les transactions directes au consommateur réside dans les conditions de paiement généralement attendues de vos partenaires de vente au détail. Contrairement à une vente régulière, si un détaillant achète une grande quantité de votre produit, il peut demander des conditions de paiement souvent appelées « Net X » : un accord selon lequel le paiement net est attendu dans son intégralité dans un certain nombre de jours. (par exemple, Net 30 pour un paiement dans les 30 jours).

Si un détaillant demande ces conditions de paiement préférentielles, cela signifie qu'il souhaite pouvoir vous payer, en tant que vendeur, dans un certain nombre de jours suivant la réception de sa commande. Expédier une grosse commande à un détaillant avant qu'il ne vous ait payé peut être risqué, surtout pour les petites entreprises. C'est pourquoi il est souvent suggéré de demander des références et de faire preuve de diligence raisonnable avant d'accepter ces conditions.

Limiter les options de paiement à l'immédiat ou à la facturation uniquement peut nuire aux ventes. Offrir une option de financement (où vous externalisez le risque) est un moyen efficace d'augmenter les conversions et, peut-être plus important encore, d'augmenter la taille moyenne des commandes et la fidélisation des clients. Mais offrir une variété d'options est un must.

Comment ajouter des conditions de paiement net à votre boutique

Les deux applications Shopify   Grossiste   et   Club de gros   vous permettent d'offrir aux clients des conditions de paiement nettes. Les clients peuvent être étiquetés selon les conditions de paiement convenues avec eux, et lorsqu'ils achètent dans votre magasin, ils peuvent passer des commandes impayées.

Avec Wholesaler, le marquage des profils clients leur donnera des privilèges de paiement net.

Comment percevoir le paiement des clients grossistes

Lorsqu'il s'agit de percevoir un paiement ultérieur, il existe quelques options pour les entreprises qui gèrent leur canal de vente en gros en ligne. L'une consiste à enregistrer les commandes en gros comme   projets de commande   sur votre boutique Shopify, qui vous permet d'envoyer des factures par e-mail à vos clients via Shopify pour qu'ils paient par carte de crédit à une date ultérieure. Avec les brouillons de commandes, vous pouvez également enregistrer un paiement par chèque en marquant une commande comme payée une fois le paiement reçu.

Sous Brouillons, les propriétaires de magasins peuvent créer des commandes et envoyer des factures aux clients à payer à une date ultérieure.

Après-paiement   est une autre solution potentielle pour accepter les retards de paiement. L'application est généralement utilisée pour les ventes directes aux consommateurs, permettant aux magasins d'offrir aux clients la possibilité de payer leurs achats en plusieurs fois.

Permettre aux clients d'utiliser Afterpay à la caisse leur permet de payer leur commande plus tard, en plusieurs fois.

Cette même fonctionnalité pourrait être utilisée pour un canal ou un magasin de vente en gros, vous permettant de collecter des informations de paiement auprès de vos clients de détail et de ne les facturer que plus tard par versements. Une application comme Afterpay vous permettrait d'automatiser le processus de collecte des paiements, sans avoir besoin de suivre et de vérifier manuellement les factures impayées.

Comment vendre des produits en gros

Maintenant que vous avez défini votre stratégie de prix de gros et configuré un canal de vente en gros dans votre magasin, il est temps de rechercher des clients de gros potentiels. Mais où trouvez-vous ces détaillants et comment pouvez-vous augmenter vos ventes ?

Rejoignez un marché de gros en ligne

Les détaillants peuvent aujourd'hui trouver et commander des produits sur les marchés de gros en ligne. En plus de vendre en gros aux détaillants dans votre propre boutique en ligne, vous pouvez également rejoindre un marché populaire pour renforcer la notoriété de la marque et atteindre de nouveaux acheteurs.

Effectuez des recherches sur les places de marché potentielles pour vous assurer qu'elles vous conviennent. Vous voulez que le marché en ligne s'intègre facilement à votre magasin.

Par exemple,   Poignée de main   est un excellent marché pour les propriétaires de magasins Shopify qui souhaitent vendre en gros.

Handshake relie les détaillants et les fournisseurs pour créer des relations durables et évolutives dans le commerce de gros. Cela fonctionne à l'intérieur de l'écosystème Shopify, de sorte que votre gestion des stocks, votre facturation et vos commandes en gros se trouvent dans votre tableau de bord d'administration. L'adhésion à Handshake est également gratuite, quel que soit le nombre de ventes en gros que vous réalisez. Shopify ne prendra jamais de commission.

Utilisez votre site Web de vente directe aux consommateurs

Souvent, un client de détail vous trouvera en fait en premier. Si vous avez eu du succès avec la publicité directe au consommateur, vous avez peut-être déjà reçu des messages de distributeurs qui souhaitent proposer votre produit en ligne ou dans leurs magasins physiques.

Lorsque vous faites de la publicité auprès des consommateurs en ligne, vous atteignez également d'autres propriétaires d'entreprise susceptibles d'être intéressés par la vente de votre produit. C'est pourquoi il est important de conserver un lien dans le pied de page de votre site Web pour les demandes de vente en gros. Cela permet à toute personne naviguant sur votre site Web de vous contacter facilement au sujet d'opportunités potentielles.

Rasoirs Rockwell   conserve un lien facilement accessible vers un   vente en gros formulaire de demande   dans le pied de page de son site Web.

Assister à des salons professionnels

Les salons professionnels sont l'un des endroits les plus traditionnels où une entreprise de vente en gros se rend pour établir des relations et trouver des partenaires de vente au détail. Il existe des salons spécialisés pour presque toutes les catégories de vente au détail, des vêtements pour bébés et des vêtements de loisirs sportifs aux meubles et à la décoration intérieure. Il y a même   annuaires de salons   qui répertorient les principaux salons professionnels selon les catégories.

Ne vous laissez pas piéger par la mentalité « Si vous le construisez, ils viendront ». Vous devez sortir et vous bousculer : au téléphone, dans les salons professionnels et en personne dans les magasins. Le simple fait d'être en direct et visible dans l'espace numérique ne suffit pas, sauf si vous poussez votre marque dans le monde réel.

Les salons professionnels, cependant, peuvent être coûteux. Ils nécessitent souvent de se rendre à l'endroit où se déroule le salon et des frais substantiels pour un stand si vous souhaitez y exposer. Bien que les salons professionnels soient un endroit pour nouer d'excellentes relations et trouver de nouveaux clients, il vaut la peine d'y assister en premier et de parcourir le sol pour s'assurer que cela en vaut la peine avant de décider d'exposer.

Faites appel à des marques complémentaires

Un avantage supplémentaire d'un canal de vente en gros est que, contrairement à la vente directe au consommateur, vous n'avez pas toujours besoin d'un grand nombre de clients pour vous développer. Si vous avez une poignée de détaillants de haute qualité qui réussissent à vendre votre produit, ils peuvent revenir et continuer à passer des commandes plus importantes encore et encore.

Pour trouver ces partenaires sélectionnés, il vaut la peine de contacter personnellement sur les réseaux sociaux, par téléphone ou par e-mail une entreprise qui, selon vous, conviendrait parfaitement. Une entreprise qui vend des produits complémentaires serait un bon point de départ.

Un exemple de collaboration en gros entre deux marques complémentaires peut être trouvé avec   Pehr   et   Stoke :

Pehr et Stokke ont formé un partenariat et vendent désormais leurs produits complémentaires sur leurs sites Web respectifs.

Stokke crée et vend une ligne de berceaux et de meubles pour bébés pour les familles soucieuses du design. Pehr a créé une gamme de draps 100 % bio qui sont désormais vendus sur le site Web de Stokke, tandis que Pehr propose les berceaux de Stokke sur son site.

Certains des meilleurs partenariats de vente en gros se font grâce à des contacts personnels et à l'établissement de relations de confiance et de relations dans la vie réelle. Donc, si vous voyez une marque que vous admirez, cela vaut la peine de la contacter si vous pensez que travailler ensemble serait bénéfique pour les deux parties.

Utilisez des incitations pour motiver les acheteurs

Les incitations fonctionnent pour les acheteurs en gros, tout comme les consommateurs ordinaires. Certains détaillants vendant en gros offrent des remises aux acheteurs en fonction de la quantité de produits qu'ils achètent. Une offre courante est un pourcentage de réduction pour la première commande d'un client. D'autres incitations pourraient inclure l'offre :

• Exigences minimales de commande inférieures
• Livraison gratuite en fonction du montant de la commande et du lieu de livraison
• Diverses options de paiement
• Offres groupées
• Échantillons et testeurs gratuits

Vous pouvez également proposer des services de dropshipping en tant que grossiste. Ainsi, lorsqu'une entreprise vend un produit sur son site Web, vous le livrez au client final plutôt qu'à un grossiste, ce qui pourrait être moins cher pour l'entreprise.

Commencez à vendre en gros aujourd'hui

L'essor du commerce électronique a permis aux marques de vente directe aux consommateurs de se lancer plus rapidement et de se développer numériquement. En conséquence, beaucoup avaient considéré la vente d'articles en gros comme une tendance de vente au détail en déclin. Cependant, une nouvelle vague de startups de vente en gros prospère à l'ère du commerce électronique en repensant le fonctionnement de la vente en gros.

Les marques de vente directe aux consommateurs à la recherche de nouveaux canaux de vente et les entrepreneurs qui souhaitent économiser sur les dépenses de marketing ouvrent des entreprises de vente en gros. Avec la bonne stratégie de prix et un peu de savoir-faire, vous pouvez commencer à ouvrir votre entreprise à de nouveaux partenariats générateurs de revenus et voir votre produit s'épanouir parmi d'autres marques complémentaires.