La meilleure façon de positionner votre agence de référencement pour la fidélisation des clients

Convaincre les clients que l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est un investissement valable peut être un énorme défi. On s'attend à ce que vous montriez des résultats rapidement. Mais le référencement prend du temps et les mises à jour de Google Algorithm ne facilitent pas les choses.

De plus, les clients sont parfois les plus gros obstacles à votre succès. (Pensez à toutes les fois où vous avez attendu des commentaires, des approbations ou géré une interférence directe avec vos stratégies.)

Néanmoins, vous devez vous établir en tant que partenaire qui génère des revenus si vous souhaitez fidéliser vos clients.

Malheureusement, la plupart des référenceurs s'accrochent aux mots-clés et aux données de trafic pour justifier leur valeur auprès des clients. Et ils parlent souvent dans des termes que les clients ne comprennent pas, s'appuyant fortement sur le jargon lors des réunions. Parfois, ils associent le trafic aux conversions, mais pas toujours.

De toute façon, ce n'est pas suffisant.

Si vous voulez fidéliser vos clients SEO à long terme, vous devez positionner votre organisation comme un atout stratégique pour leur entreprise. En bref, vous devez vous asseoir à la table.

Voici comment.

La plus grande erreur des spécialistes du marketing avec le référencement

Trop souvent, les agences et les équipes internes ne parlent que du retour sur investissement (ROI) du trafic organique. Au lieu de cela, ils se concentrent davantage sur les mots-clés, les problèmes techniques de référencement et les opportunités de contenu lorsqu'ils déterminent si le référencement en vaut la peine ou non pour un client.

C'est la mauvaise approche. La froide réalité est que le référencement est un investissement et que vous devez vous concentrer sur le retour sur investissement dès le départ.

Si vous ne connaissez pas déjà les taux de conversion du trafic organique, vous devriez vous plonger dans les analyses.

Google Analytics (GA) est un excellent point de départ, mais il n'est pas recommandé de s'y fier directement pour les détails des ventes.

Au lieu de cela, vous devez comparer le trafic organique global de votre client avec ce qu'indiquent les tableaux de bord des ventes internes ou la gestion de la relation client (CRM). Ensuite, vous pouvez comparer ces métriques à ce que vous voyez dans GA.

Il y aura probablement des divergences entre eux . Mais la combinaison des deux flux de données peut vous aider à brosser un tableau plus clair des taux de conversion sur le site Web du client.

Si vous n'avez pas configuré de suivi d'objectifs sur le site, c'est le moment.

Vous pouvez configurer rapidement le suivi des objectifs et des événements dans Universal Analytics (UA) et GA 4 avec Google Tag Manager (GTM).

Si votre client n'a pas de CRM, les choses se compliquent. Vous pouvez recommander un CRM, ou vous pouvez travailler avec eux pour comprendre comment ils suivent les conversions.

Dans tous les cas, vous devez commencer avec une base de données. Cela vous permettra d'illustrer l'efficacité avec laquelle votre travail stimule les ventes.

L'appel de vente est essentiel au succès des campagnes de référencement

Le référencement est comme un oignon ; il a beaucoup de couches. Par conséquent, il est facile de se laisser distraire par les opportunités de mots clés et de perdre de vue ce qu'est le référencement : un réseau de soutien pour les ventes .

Le référencement bien fait guide les prospects du trafic froid vers les prospects chauds.

Mais, vous ne pouvez pas faire cela avec la seule recherche de mots-clés .

Vous avez besoin d'un aperçu réel des défis, des douleurs et des objections des prospects. Et la meilleure façon d'obtenir cela est de parler directement avec l'équipe de vente du client.

Sans sauter sur un appel de l'équipe de vente, vous devrez déduire (essentiellement deviner) ce dont les prospects du client ont besoin à partir des performances de leur site Web et de l'analyse des concurrents.

Ce n'est pas suffisant.

Au lieu de cela, le référencement devrait travailler en étroite collaboration avec l'équipe de vente pour mieux comprendre ce qui empêche les prospects de dormir la nuit, les objections qu'ils peuvent avoir à acheter et pourquoi ils ont tendu la main en premier lieu. De plus, vous obtiendrez de véritables informations sur le parcours de leur acheteur.

Cela garantit que votre feuille de route SEO mène à des actifs qui génèrent plus de ventes.

Vous ne voulez pas seulement du contenu pour le contenu ou le trafic. Vous voulez des actifs de vente qui créent des « ponts de confiance » entre les visiteurs du site et votre client.

Mieux encore, vous voulez des actifs que l'équipe commerciale peut envoyer aux prospects pendant le cycle de vente. Cela rendra la vie de l'équipe de vente beaucoup plus facile (et leur travail beaucoup plus réussi) s'ils disposent d'une gamme d'actifs sur lesquels ils peuvent s'appuyer pendant le processus.

Les blogs, livres blancs, infographies et autres contenus qui transmettent rapidement l'expérience du client et la proposition de vente unique (USP) sont essentiels.

Mener un appel de vente efficace est la clé pour créer les actifs dont votre client a besoin.

Comment diriger un appel d'équipe de vente efficace

Le travail de préparation est la clé d'un appel stratégique efficace entre les ventes et le marketing. Vous devez avoir une liste de questions prêtes à l'emploi. Et vous devez envoyer ces questions à l'avance.

Vous voulez garder l'appel concentré .

Votre objectif est de découvrir comment aider l'équipe de vente avec un contenu qui prend en charge les conversions. Vous discuterez des défis auxquels ils sont confrontés, ce qui ouvre la porte à une éventuelle séance de ventilation.

Vous ne voulez pas ça.

La meilleure façon d'éviter cela est d'avoir un leadership sur l'appel pour s'assurer que la conversation reste ciblée.

Questions à poser lors de l'appel de vente

Vous devez être prêt à tirer le meilleur parti de votre appel de vente. Les questions suivantes vous aideront à guider l'équipe de vente vers les commentaires dont vous avez besoin pour créer des actifs et des stratégies importants.

Questions sur les prospects :

★ Comment définiriez-vous votre prospect idéal ?
★ Quels sont les éléments disqualifiants pour les leads ?
★ Y a-t-il des publics auxquels, selon vous, nous devrions accorder la priorité ?

Questions sur les points douloureux :

★ Quels sont les problèmes les plus courants et immédiats des prospects commerciaux ?
★ Qu'est-ce qu'ils craignent qu'il se passe s'ils ne résolvent pas ces problèmes ?
★ Comment convaincre les prospects que votre solution résoudra leurs problèmes ?
★ Les prospects décrivent-ils leur problème ou votre solution différemment de la façon dont votre entreprise les décrit ? (Si oui, pouvez-vous citer quelques exemples ?)
★ Quelles solutions les prospects ont-ils généralement essayées auparavant ?
★ Pourquoi ces solutions n'ont-elles pas fonctionné ?

Questions sur le produit/service :

★ Quel produit ou service la plupart des prospects choisissent-ils ? Et pourquoi pensez-vous que c'est?
★ Quelles attentes ont-ils de travailler avec votre entreprise ?
★ Existe-t-il des idées fausses entre le service ou le produit que votre entreprise propose et ce que les prospects en pensent ?
★ Y a-t-il des termes ou des phrases "No Fly" que vous évitez pendant le cycle de vente ?
★ Qu'est-ce qui les motive à travailler avec vous ?
★ Combien de temps dure généralement le processus de vente ?

Questions sur les préoccupations/objections :

★ Quelles sont les objections les plus courantes des prospects qui les font hésiter ou dire « Non » au choix de votre produit ou service ?
★ Comment les aidez-vous à surmonter ces objections ?
★ Quels sont les mythes que les prospects continuent de croire et interfèrent avec le cycle de vente ?

Remarques/Questions supplémentaires :

★ Souhaitez-vous ajouter autre chose ?
★ Existe-t-il un outil, une ressource et/ou un modèle qui, selon vous, aiderait à convaincre les prospects qu'ils devraient travailler avec vous ?

Habituellement, l'appel de vente dure environ une heure. Mais vous aurez peut-être besoin de plus de temps si vous n'en avez jamais fait avec le client auparavant ou si l'implication de l'équipe commerciale est élevée.

Vous pouvez programmer un deuxième appel pour conclure cette découverte si tel est le cas. Mais vous ne voulez pas passer plus d'une heure en une seule séance car les réponses peuvent être précipitées. Vous voulez également être respectueux du temps de chacun.

Que faire après la réunion de l'équipe de vente

Après l'appel, il est temps d' agir .

La première chose que vous devez faire est d'envoyer un e-mail de suivi remerciant tout le monde pour leur temps. L'équipe de vente et la direction sont occupées. Il est essentiel de renforcer la productivité et l'utilité de l'appel pour s'assurer qu'ils seront ouverts aux réunions futures.

Oui. Il y aura des réunions futures.

À court terme, si vous manquez de temps pour discuter de tous les points, vous devrez peut-être planifier un appel de suivi pour terminer la collecte des données. Ou, vous pouvez envoyer le formulaire dans un e-mail pour que l'équipe de vente le remplisse. (Mais, à moins que cela ne soit renforcé par le leadership, cela ne se produira probablement pas.)

Vous devrez également faire un suivi avec l'équipe commerciale au moins une fois par trimestre. En effet, les marchés, les entreprises et les demandes des clients changent. Par conséquent, l'équipe de vente peut avoir de nouvelles idées à partager.

Vous pouvez également consulter les notes des appels commerciaux si vous avez besoin d'informations supplémentaires.

Vous pouvez généralement les trouver dans le CRM de votre client. Demandez-leur de le faire s'ils n'en ont pas ou s'ils ne suivent pas les appels des clients. Ces informations sont essentielles pour développer des supports marketing qui génèrent des conversions.

Cependant, il est important de ne pas se perdre dans les données. La paralysie de l'analyse est une réalité. Prévoyez du temps pour examiner les données. Ensuite, mettez-vous au travail pour élaborer la stratégie.

Comment l'appel de vente soutient la fidélisation des clients

La clé pour fidéliser les clients SEO est d'aller au-delà des données de mots-clés, des backlinks et autre jargon générique. Au lieu de cela, vous devez vous établir comme un partenaire déterminé à développer votre entreprise.

Le référencement est l'ensemble de compétences que vous utilisez pour y arriver.

Travailler en étroite collaboration avec l'équipe de vente pour créer des actifs qui soutiennent le parcours de l'acheteur et aider à conclure des affaires fait de vous un membre essentiel de leur équipe.

Le référencement réalisé de cette manière établit une relation avec votre client qui n'est pas uniquement liée au classement du trafic et au jargon SEO déroutant. En d'autres termes, si leur site fluctue, ils ne remettront pas en question leur décision de travailler avec vous.

Au lieu de cela, vous aurez établi votre agence comme un partenaire essentiel lié à leur croissance.

Et c'est ainsi que vous fidélisez vos clients.