6 choses que les référenceurs doivent savoir sur la planification de la croissance

Qu'est-ce que la planification de la croissance a à voir avec le référencement ? Et que peuvent apprendre les référenceurs de la planification de la croissance ?

C'est ce dont nous discutons aujourd'hui avec un homme qui lutte contre Google et aide les marques à se développer grâce à des stratégies de référencement et de contenu durables depuis sept ans. Il a fondé plusieurs de ses propres entreprises et est actuellement directeur de la croissance et associé directeur chez RevenueZen. Bienvenue au podcast In Search SEO, Ken Marshall.

Dans cet épisode, Ken partage 6 choses que les référenceurs doivent savoir sur la planification de la croissance, notamment :

• Attentes des actionnaires concernant la planification du retour sur investissement
• Comprendre le modèle d'affaires et le processus de vente de votre client aussi bien qu'eux
• Centrez l'accent sur vos mots clés autour du droit de propriété du client
• Planifiez des tactiques de campagne pour une valeur à court, moyen et long terme
• Analyses mensuelles et trimestrielles
• Restez en communication étroite avec vos clients au sujet de leurs priorités commerciales en constante évolution

Planification stratégique SEO pour la croissance des entreprises

Ken : Hé, David, merci de m'avoir invité. Et c'était une introduction fabuleuse, je n'aurais pas pu mieux le dire moi-même.

D : Eh bien, espérons que vous considérez également le reste du contenu comme fabuleux. Vous pouvez trouver Ken sur revenuezen.com. Alors Ken, qu'est-ce que la planification de la croissance a à voir avec le référencement ?

K : En résumé, les référenceurs ont tendance à être surexcités et sur-indexés sur les tactiques et les implémentations techniques spécifiques. Par rapport au climat actuel, en particulier pour le B2B, il s'agit de s'aligner sur les objectifs commerciaux et de se concentrer sur la façon dont vous affectez ces mesures commerciales, comme l'acquisition de clients, les revenus provenant de l'organique, la valeur à vie du client, ce genre de choses. Et je pense que l'alignement est la façon dont vous gagnez avec le référencement et avec les clients que vous servez.

D : Donc, aujourd'hui, vous montrez six choses que les référenceurs doivent savoir sur la planification de la croissance. En commençant par le numéro un, les actionnaires ont des attentes concernant la planification du retour sur investissement.

1. Les attentes des actionnaires concernant la planification du retour sur investissement

K : J'avais l'habitude d'hésiter à dire de penser aux revenus et à l'acquisition de clients lors de la planification d'une campagne de référencement. Mais maintenant, la campagne ne commence pas tant que nous n'avons pas compris ces attentes. Encore une fois, il s'agit d'alignement. Si vous comprenez combien d'argent le client essaie de gagner et combien de prospects il essaie de générer, vous pouvez adapter votre tactique spécifiquement à cela. Donc, au début de l'engagement, essayez de les aider à prévoir et à planifier autant que possible.

D : Superbe, donc vous pensez sincèrement que les référenceurs ont une meilleure compréhension du retour sur investissement et des impacts financiers réels de ce qu'ils font aujourd'hui ?

K: Je pense qu'ils doivent presque le faire, s'ils valent leur sel, et ils veulent être gardés à long terme, que ce soit dans l'organisation ou en tant qu'agence. Nous avons tous entendu parler des licenciements et du climat macroéconomique, vous devez donc prouver votre valeur en termes de revenus, de ventes et de valeur à vie du client au fil du temps, je pense que ce sont les choses les plus importantes.

D : Je vais m'y tenir à nouveau juste une seconde de plus. Si un référenceur doit peut-être faire face à des attentes peut-être irréalistes d'un client, s'il s'attend à un retour sur investissement incroyable en peu de temps. Comment conseilleriez-vous à un référenceur de repousser et de gérer ces attentes un peu plus efficacement ?

K : La première chose est que vous n'avez pas besoin d'être un spécialiste des données pour comprendre comment prévoir ou planifier à un niveau de base. Et cela pourrait être aussi simple que de dire que vous avez ce positionnement de mot-clé, vous avez autant de trafic organique aujourd'hui, travaillons ensemble pour comprendre dans 14 mois à quoi pourrait ressembler cette source de revenus. Mais les premiers KPI du premier mois devraient être les impressions, les clics et le mouvement des mots clés. Donc, si le client dit que le mois prochain, je veux plus de revenus, mais qu'il n'obtient aucun utilisateur à partir de mots-clés organiques ou cibles, alors évidemment, l'attente est de dire que les KPI appropriés à court terme sont la publication et l'indexation de contenu. , impressions, clics et déplacement des mots clés. Mais vous devez vous-même être informé de ces KPI et de leur impact sur les prospects et les ventes dans le pipeline. Et si vous ne l'êtes pas, vous dites juste ne me traitez pas de cette façon, ou je veux mon argent sans en être tenu responsable. Je dirais donc simplement qu'il faut être vraiment familier avec les prévisions et comprendre comment travailler à rebours de leurs objectifs cibles. Et puis vous pouvez très bien définir les attentes.

D : C'est un excellent conseil, car je pense que de nombreux référenceurs moins expérimentés seraient tentés de tracer une ligne droite entre l'endroit où ils se trouvent actuellement et l'endroit où le client souhaite être dans peut-être 12 mois environ. Et puis comprendre à mi-chemin pour atteindre où ils veulent être du point de vue du retour sur investissement au lieu de 2x est juste 1x. Mais ce n'est pas comme ça que ça marche parce que tout le travail d'atteindre peut-être une position parmi les trois premiers en deux fois moins de temps ne les amènera peut-être qu'à la page deux et pratiquement aucun clic, et pratiquement aucune vue SERP. Mais le processus de retour fonctionne réellement. Vous devez donc trouver une autre mesure pour démontrer que la destination que vous essayez d'atteindre, vous êtes en fait sur la bonne voie pour y parvenir.

K : Bingo. Et non seulement les métriques et le suivi des KPI par rapport à leurs objectifs généraux, mais vous êtes également l'expert en ce qui concerne les tactiques que nous devons mettre en œuvre pour y arriver. Donc, s'ils veulent être en première position pour un certain terme, mais que votre analyse concurrentielle indique qu'ils ont tous 400 domaines de liaison pour accéder à cette première page, et que votre client n'a aucun classement sur sa page, la création d'un lien par mois sera ne va pas y arriver, il suffit de faire le calcul.

Si vous effectuez une analyse des écarts, définir ces attentes avec les tactiques qu'ils doivent mettre en œuvre pour y parvenir peut vraiment vous aider à défendre votre cause. Et s'ils ne sont pas disposés à, disons, augmenter le budget, mais c'est un espace vraiment compétitif, et vous pouvez leur montrer ces lacunes, dites simplement que c'est bien si vous ne voulez pas augmenter le budget, mais nous sommes va obtenir moitié moins rapidement le résultat que vous voulez. Nous pouvons ainsi prendre des décisions éclairées.

D : Et la deuxième chose qu'un référenceur doit savoir sur la planification de la croissance est que vous devez comprendre le modèle commercial et le processus de vente du client aussi bien qu'eux.

2. Comprendre le modèle commercial et le processus de vente de votre client aussi bien qu'eux

K: Ouais, c'est celui sur lequel j'ai personnellement fait une tonne d'erreurs dans le passé. J'ai donc appris cela par expérience, je ne suis pas simplement assis sur mes grands chevaux ici. Mais la meilleure façon dont je peux l'illustrer est que nous nous concentrons sur la tactique, publions un tas de contenu, construisons un tas de liens et générons une tonne de trafic. Yay, tout le monde se tape dans la main, et les clients ont reçu 200 fois plus de trafic organique. Mais vous regardez dans leur pipeline de ventes, et ils n'ont conclu aucune transaction organique. Est-ce un motif de célébration pour le client ? Absolument pas.

Ce que je veux dire par là, c'est qu'au début du processus, au lieu de simplement penser aux mots-clés en termes de ce mot-clé sonne bien, une chose que je fais personnellement, c'est que le client lui donne un score prioritaire d'un point de vue commercial que c'est ce qui a le cycle de vente le plus court, ou nous rapporte le plus d'argent en moyenne du point de vue de la valeur à vie du client. Donc, si vous pouvez comprendre leurs priorités en ce qui concerne leurs produits et services, ce qu'ils veulent être connus sur le marché, puis faire correspondre cela à vos opportunités de mots clés, vous constaterez que même si leur trafic n'explose pas , les personnes qui visitent le site sont beaucoup plus susceptibles de devenir des clients et de donner de l'argent à votre client ou à votre équipe interne, plutôt que de simplement générer du trafic pour le plaisir du trafic. Donc, ce qu'il fait, c'est qu'il aide le trafic qui arrive sur le site et est beaucoup plus susceptible de se convertir en ces mesures commerciales vraiment juteuses que nous voulons tous.

D : Et en parlant de priorité des mots clés, votre troisième point est que chaque priorité de mot clé ou thème doit être centré sur le droit de propriété du client.

3. Centrez votre mot-clé sur le droit de propriété du client

K : Ouais, le droit de posséder est une métrique que je lance beaucoup en interne. Tout cela signifie, si nous devions cibler cela, pour ce client, à ce stade de sa croissance, avec tous les actifs qu'il possède actuellement, quelle est la probabilité que, dans une période de temps raisonnablement courte ou simple, il va être en mesure non seulement de bien se classer, mais aussi de générer des opportunités qualifiées et du trafic vers le site Web. Quelques-unes des mesures qui entrent en jeu ne sont pas seulement le volume de mots clés et le score d'opportunité. Ce sont toutes des choses que les outils nous donnent gratuitement et qui sont à notre disposition. Ce que je recommande, c'est de plonger plus profondément et de demander si un client est déjà classé pour cela. Tout le monde dans l'espace est-il un expert comme nous ? Le client lui attribue-t-il un score de priorité élevée en matière d'aide ? Si vous regardez dans Google Search Console, quelle est la position moyenne ? Est-ce 100 ? Est-ce 10 ? Vous pouvez prendre toutes ces mesures que vous trouvez dans les outils comme le volume et la difficulté des mots clés et le pourcentage de clics. Et tout ce que vous avez à faire est de vous concentrer sur quelques éléments différents qui comptent pour vous et le client. Et c'est une façon de déterminer le droit de propriété, c'est-à-dire, est-ce que cela va bien fonctionner pour eux au fil du temps ? Jusqu'à quel point pouvons-nous devenir confiants à ce sujet ? Pour nous, nous savons qu'accrocher notre chapeau à une agence de référencement SaaS ou à une agence de référencement B2B est notre avenir. Et c'est pourquoi nous savons que nous pourrions particulièrement avoir le bon ton pour cela.

D : Et je pensais que vous alliez parler d'expertise et si vous avez ou non fait preuve de confiance et peut-être faire appel à l'EAT de Google à ce stade pour démontrer que vous avez le droit de vous classer pour ce genre de termes. Cela en fait-il partie également ?

K : Cela fait partie de la phase d'optimisation après que vous avez déterminé la priorité ou que vous avez déterminé que vous avez le droit de posséder, mais pour nous, nous avons en fait le droit de posséder la planification, comme lors de l'intégration. C'est avant même que nous commencions à déployer des tactiques. Parce qu'encore une fois, nous ne voulons pas passer huit mois sur la route et réaliser que nos tactiques ont été excellentes, mais que notre stratégie Northstar a été brisée depuis le début parce que nous allons générer un trafic qui n'est pas aussi significatif pour l'entreprise. Mais vous avez 100% raison, cela devrait être quelque chose au sein de votre timonerie, comment vous voulez être positionné sur le marché et votre expertise.

D : Et la quatrième chose que les référenceurs doivent savoir sur la planification de la croissance est de planifier des tactiques de campagne pour une valeur à court, moyen et long terme.

4. Planifiez des tactiques de campagne pour une valeur à court, moyen et long terme

K : Celui-ci est également unique pour nous, mais je pense que tout le monde devrait en tenir compte. C'est très facile pour nous de regarder un client et de dire : « Hé, ça va prendre 14 mois alors qu'il nous paie 10 000 $ par mois. Mais leur directeur financier examine leur P & L tous les mois et transpire des balles. Donc, ce que je recommande toujours à nos stratèges et que je fais moi-même, c'est quels sont les gains à portée de main que nous pouvons montrer dès le départ en quelques mois et qui profitent à notre Quelle est notre vision à long terme de l'endroit où nous voulons nous retrouver lorsque tout le monde se réjouira dans 14 mois et qu'ils généreront de nouvelles affaires sur le site ? Comment cela va-t-il se passer ?

Et puis, à moyen terme, il se peut que nous ayons du contenu qui traîne autour de la page deux ou trois pour les termes prioritaires. Cela ne se produira pas dans les deux prochains mois, mais nous devrions faire de sérieux progrès au cours des six prochains mois environ. Et donc, cela vous donne une raison de rester à court terme, comme si vous montriez de la valeur dès le départ, et personne ne remet en question les progrès. Mais à long terme, vous pouvez toujours les aider à comprendre que le jeu auquel nous jouons prend du temps, et nous voulons vous amener à un bon endroit, sachez simplement que cela va prendre un peu de temps. Cela leur a donc donné quelque chose dès le départ, mais en continuant d'être un bon partenaire à long terme.

D : Super. Et j'imagine que cela est peut-être lié au coût par conversion. Et peut-être que ce que vous pouvez faire ici, c'est dire que votre coût par conversion va être plus élevé après trois mois, et que vous cherchez à le réduire après six mois et douze mois. Est-ce une métrique que les clients souhaitent mesurer ?

K : Oui, donc à moyen et à long terme, nous avons un cycle de vie des KPI avec lesquels nous allons aider le client et comment nous allons être responsables au fil du temps. Et juste autour de cette période de six à huit mois, il y a le coût par acquisition, le nombre de prospects qualifiés qu'ils obtiennent, s'ils ont des clients et de quel type de clients il s'agit. Et à court terme, cela peut être aussi simple que les performances de chargement des pages ont pris quatre secondes, mais au cours de la première semaine, nous accordons la priorité à cela, car nous savons que lorsque vous diminuez les performances de chargement, les gens convertissent davantage. Cela vient d'être prouvé maintes et maintes fois. Donc, cela pourrait être un exemple de fruit à portée de main, deux fois plus de personnes pourraient se convertir. À court terme, nous pouvons le faire très rapidement par rapport à long terme, nous visons cet énorme mandat qui est vraiment compétitif et cela ne se fera pas du jour au lendemain.

D : Je me souviens d'une métrique d'il y a longtemps. C'est quelque chose qu'un ingénieur d'Amazon a publié involontairement. Une sorte de mesure selon laquelle chaque amélioration de 100 millisecondes de la vitesse de la page Web entraînait une amélioration de X pour cent des conversions. Je ne me souvenais pas de la métrique du haut de ma tête parce que c'était il y a si longtemps, mais connaissez-vous des métriques comme celle-là ? Que vous pouvez dire si vous améliorez la vitesse de votre page de X pour cent, nous avons vu dans le passé différents clients améliorer leur taux de conversion de X pour cent.

K: Je sais pertinemment que cela est répertorié sur notre site, j'ai fait une grande étude sur différentes mesures que les référenceurs peuvent utiliser, et c'est l'une d'entre elles. Je pense que cela s'appelle des statistiques SEO B2B. C'était l'étude d'Amazon et c'était une amélioration de 1 à 3 millions de dollars.

D: Je l'ai ici. L'enquête d'Amazon a révélé que chaque 100 millisecondes de latence leur coûtait 1 % des ventes. Ce qui est massif.

Passons au numéro cinq. Et ce sont des analyses mensuelles et trimestrielles. Et l'analyse d'attribution est le meilleur moyen de prendre de bonnes décisions en matière de stratégie.

5. Analyses mensuelles et trimestrielles

K : Ouais, je vais sonner comme un disque rayé mais c'est en grande partie notre propre système et c'est ainsi que je vois le monde. J'avais l'habitude d'avoir des clients qui voulaient des mises à jour hebdomadaires des rapports de performance lorsqu'un élément de contenu prenait deux semaines pour être indexé. Et donc nous avons eu cet étrange décalage entre les attentes et ce que nous pouvions réellement faire. Et il n'y avait rien de mal avec la stratégie, mais à cause du sentiment des clients, il semblait que la campagne ne se déroulait pas bien.

Donc, ma solution de contournement pour cela, en particulier pour notre équipe, était que nous déployions des choses sur une base mensuelle et que nous vérifiions certaines métriques. Mais changer sur une base hebdomadaire ou mensuelle, en particulier avec toute la volatilité que nous avons vue récemment, n'a tout simplement pas beaucoup de sens. C'est comme si changer de stratégie toutes les deux semaines serait idiot.

Beaucoup d'entreprises ont QBR (Quarterly Business Review). C'est ce que nous faisons sur une base trimestrielle ou même annuelle à un niveau élevé. Supposons que vous vous concentriez sur un hub de mots clés, par exemple, qui correspond à une unité commerciale qu'ils souhaitent soutenir. Mais les tactiques que nous déployons fonctionnent-elles bien vers cet objectif trimestriel ou annuel ? Mais je ne pense pas que vous devriez changer de stratégie très souvent. Parce qu'il y a un décalage pour voir si cela fonctionne réellement ou non et être trop réactif aux fluctuations d'un jour à l'autre ou d'une semaine à l'autre finit par tirer sur les gens dans le pied et ils me rendaient fou.

D : Quelle est la meilleure pratique actuelle en termes de modèles d'attribution ? Parce qu'ils existent depuis un certain temps, vous pouvez évidemment avoir une focalisation linéaire différente sur le dernier clic, le premier clic et tout le reste. Mais pensez-vous qu'un modèle particulier tend à mieux refléter quelque chose pour une industrie particulière ? Allez-vous dans une industrie et suggérez-vous ensuite un modèle d'attribution basé sur cela ? Avez-vous des clients qui privilégient certaines façons de mesurer les choses ? Quelle est la meilleure pratique en ce moment ?

K : Je laisserai tous mes responsables marketing et rev ops s'exprimer là-dessus, mais je répondrai aux deux manières dont nous procédons dans un contexte de référencement. Google Ads, à l'heure actuelle, est basé sur les données et possède sa propre boîte noire magique d'attribution. Mais à des fins de référencement, ce que nous essayons de faire, c'est de comprendre quels mots clés se rapportent à quelles pages, lesquelles de ces pages ont contribué à un prospect, et quand cela entre dans le CRM de quelqu'un, quand et comment il devient client. À ma connaissance, il n'existe aucun moyen de connecter les mots clés aux revenus de manière automatisée qui ne soit pas une solution personnalisée.

Mais la façon dont nous contournons cela est de dire, pendant le processus de vente, la plupart des gens ont un formulaire qui demande comment vous avez entendu parler de nous. Nous recommandons à nos clients, et nous le faisons pour nous-mêmes, qu'il s'agisse d'un champ obligatoire non structuré, de sorte qu'ils saisissent ce qu'ils veulent. Le vendeur, et c'est vraiment une bonne hygiène CRM nécessaire, mais nous avons des clients B2B avec des cycles de vente normaux et plus longs, ils prennent cette phrase, plongent dedans lors du premier appel de découverte, la mettent dans le CRM, puis nous pouvons fusionner les données de Google Analytics et HubSpot Analytics.

Nous savons donc que quelqu'un est venu sur le site en tant que première page consultée à partir de la source, disons qu'il s'agit d'une page organique ou de recherche. Et puis cela est confirmé par le client ou le prospect lorsqu'il dit : "J'ai tapé quelque chose et je vous ai trouvé, c'est ce que c'était." Ce n'est donc pas une attribution parfaite, mais ce qu'il fait, c'est dire que nous avons confirmé qu'il s'agit de la recherche par rapport à ces autres modèles qui essaient de deviner si c'était leur deuxième ou troisième contact. va toujours bien faire les choses. Mais le client donne généralement un bon aperçu de son parcours client, ce qui est important pour nous. Mais nous avons toujours les données de l'analyse qui le disent, et c'est ainsi que nous l'attribuons d'un point de vue plus programmatique. C'est la première page de la première source qui a été vue, et si c'est une page sur laquelle on travaille dans le cadre de la campagne, c'est comme ça qu'on peut aussi y contribuer.

Donc, ces deux choses en tandem sont la façon dont nous y parvenons, mais je n'ai pas de décroissance temporelle ou de forme en U spécifique. Je pense que c'est un peu dépassé. Et encore une fois, avec le blocage des cookies et tous ces différents types d'applications de blocage de suivi, je ne pense pas que les données soient réellement aussi précises dans la modélisation d'attribution, avec la plupart des outils de toute façon.

D : J'adore la façon dont vous avez commencé avec les pages, car cela montre que vous avez une vision centrée sur le contenu pour savoir si quelque chose est un succès ou non sur votre site Web. Vous pouvez voir combien de temps les gens sont sur une page, ce qu'ils font sur la page et comment ils interagissent avec elle. Et à la fin de la journée, vous savez quelles chaînes font référence. Je pense que beaucoup de gens partiraient probablement d'une approche de perspective de canal et diraient que les gens ont tendance, tout d'abord, à nous découvrir par le biais du référencement, puis peut-être à utiliser PPC pour rechercher un nom de marque. Mais c'est assez unidimensionnel et pas une image complète de ce que l'utilisateur fait réellement. Et en fin de compte, le contenu est tout ce avec quoi ils interagissent. Et même d'un point de vue payant, le contenu est essentiel pour qu'ils décident ou non de rester et de faire affaire avec vous. Cela a-t-il un sens dans votre façon d'aborder les choses?

K : Absolument. Vous frappez le clou sur la tête. C'est comme si quelqu'un se rendait à une conférence, regardait votre LinkedIn, puis tapait le nom de votre marque. Cela serait attribué en tant que recherche dans Google Analytics et dans HubSpot. Cela serait attribué en tant que recherche, car même le nom de votre marque est considéré comme une requête au lieu d'une recherche de marque. Et donc si quelqu'un regardait uniquement les données, il dirait à quel point nous avons fait de notre référencement, mais c'était une requête de marque. Alors pourquoi considéreriez-vous leur point de découverte ? Mais c'est pourquoi j'ai mentionné l'appel commercial sur le formulaire, la possibilité d'approfondir et peut-être que vous souhaitez attribuer cette moitié à LinkedIn et l'autre moitié à la recherche. Mais je contribuerais cela à l'événement, à notre profil LinkedIn ou aux trois. Mais vous ne le saurez pas à moins de plonger au-delà de l'attribution pure et simple basée sur les canaux.

Vous avez donc tout à fait raison et c'est bien plus à ce sujet. Et à la fin de la journée, si les mots clés augmentent proportionnellement jusqu'à ce que nous voyions ces opportunités et ces ventes organiques qualifiées, cela montre vraiment que la connexion avec le client est importante plutôt que d'essayer d'obtenir un "crédit". C'est pourquoi nous disons que nous sommes un conseiller de confiance, pas seulement une agence de référencement. Nous voulons aider tout le monde à se développer à travers autant de canaux que possible. Je pense que c'est un bien meilleur jeu que d'essayer de tricoter et de choisir à chaque SQL qui vient par le référencement.

D : Et maintenant, le sixième et dernier point que vous mettez en avant aujourd'hui sur ce que les référenceurs doivent savoir en matière de planification de la croissance est de rester en communication étroite avec vos clients au sujet de leurs priorités commerciales en constante évolution.

6. Restez en communication étroite avec vos clients au sujet de leurs priorités commerciales en constante évolution

K: Oui, un très bon exemple serait récemment, nous avons beaucoup d'entreprises B2B SaaS. Et Silicon Valley Bank, pour tous ceux qui sont aux États-Unis et qui en sont conscients, il y avait cette peur. Et beaucoup de nos clients couraient partout, et il y en avait, il y avait beaucoup de bouleversements dans cette industrie. Et donc, notre attention s'est déplacée du référencement vers l'expérience sur le site, puis avons-nous suffisamment de prospects dans votre pipeline pour vous retenir jusqu'à ce que les choses commencent à ralentir ? Et nous avons d'ailleurs recommandé à un client de faire du outbound sur LinkedIn, à court terme, est-ce le modèle de leur agence ? Pas nécessairement, mais encore une fois, en tant que leur conseiller en croissance, leur partenaire de revenus, c'est la bonne chose que nous avons un aperçu et que nous leur suggérons. Leur apporter des éclaircissements sur leur mise en œuvre CRM, car ils ne savaient pas exactement d'où provenaient leurs revenus au moment où ils ont commencé. Et donc plonger gratuitement dans leur CRM et consulter sur ceux-ci sont en fait de quels canaux cela vient. Il s'agit en fait du montant des revenus que vous avez générés à ce jour. Alors versons de l'essence sur ce canal et enlevons celui-ci. Donc, rien à voir avec le référencement, mais rester proche des clients dans l'ensemble de leur entreprise vous aide à vous intégrer davantage avec eux et vous rend plus collant en tant qu'entreprise par rapport à la fourniture d'un seul service à un seul canal. Et lorsque vous découvrez les autres parties de leur entreprise, vous pouvez réellement fournir votre service d'une manière beaucoup plus approfondie.

D : Absolument de bons conseils. Et si vous êtes vraiment éthique en disant quelque chose comme : "Ce que je fournis en tant que service ne vous convient probablement pas pour le moment. J'ai jeté un coup d'œil à ce que vous faites et ce sur quoi vous devriez probablement vous concentrer est ceci pour le moment pendant trois mois, puis revenez vers moi, faites-moi signe, et ensuite je pourrai vous aider. Et alors ils vous feront vraiment plus confiance et, espérons-le, resteront avec vous à long terme.

K: Bingo, vous avez compris. Et c'est une de mes valeurs énormes, c'est de refuser les gens. Je fais beaucoup d'appels commerciaux pour notre entreprise avec le PDG, Alex. Nous dirons que vous n'êtes pas un bon candidat, vous devriez avoir une équipe de personnes qui envoient des e-mails en ce moment pour obtenir suffisamment de prospects ou d'argent à la banque, puis nous recontacter dans un an. Donc je suis tout à fait d'accord.

D : Finissons avec le Pareto Pickle. Pareto dit que vous pouvez obtenir 80 % de vos résultats à partir de 20 % de vos efforts. Quelle est une activité de référencement que vous recommanderiez qui fournit des résultats incroyables pour des niveaux d'effort modestes ?

Le cornichon de Pareto - Résoudre les problèmes des gens et créer des liens

K: Je vais tricher. Je vais faire un 1A et 1B. Le 1A est, encore une fois, que nous travaillons avec de nombreuses entreprises de technologie et de services B2B, je vois beaucoup d'informations sur les caractéristiques du produit ou sur les choses dont elles sont fières à propos de leur service. Ce que je ne vois pas beaucoup, ce sont des solutions aux problèmes des gens. Nous avons entendu le terme pages de destination\pages de solutions. Je pense que vous ne pouvez pas avoir assez de pages de solutions. Pour moi, vous essayez d'avoir un jeu d'aventure avec votre prospect ou l'utilisateur de votre site Web. Donc, avoir des informations sur les industries que vous servez et sur la façon dont vous les servez, au lieu de simplement parler de la recherche de mots clés, dites quel est le résultat final. Ils obtiennent des éclaircissements sur leurs opportunités de marché. C'est un exemple de solution et en les construisant pour chaque cas d'utilisation potentiel, vous pouvez penser à quelle personne dans l'organisation peut tirer un avantage de votre produit ou service. Et comment cela profite-t-il au PDG par rapport au vice-président du marketing ?

Donc, chose numéro 1A, créez autant de pages de solutions et autant de cas d'utilisation pour autant de types de personnes que vous servez que possible. Lancez-les et voyez comment ils fonctionnent, et je vous garantis qu'ils fonctionneront bien car c'est là que les gens ont tendance à se convertir dans nos cycles de vente ou les parcours des clients sur le site Web.

Et la deuxième chose est que la création de liens n'est pas morte. Le faire simplement de manière stupide et spammée est mort. Mais il n'y a aucun inconvénient à se rendre dans des publications respectées par l'industrie et à écrire pour elles, à rejoindre un podcast comme celui-ci, à être sur leur vidéo YouTube et à le faire. Ainsi, la création de liens de relations publiques numériques, quel que soit le nom que vous lui donniez, établit des relations avec des personnes vraiment importantes que vous aimez et avec lesquelles vous souhaitez souvent vous associer. Ce n'est pas un code de triche, mais je vous garantis qu'il annulera vos résultats si vous commencez à le faire systématiquement.

D : J'adore. Faites de votre site Web un jeu d'aventure à choisir. J'ai été votre hôte David Bain. Vous pouvez trouver Ken Marshall sur revenue n.com. Ken, merci beaucoup d'être sur le podcast In Search SEO.

K: Merci de m'avoir invité, David. Acclamations.

Et merci pour votre écoute. Découvrez tous les épisodes précédents et inscrivez-vous pour un essai gratuit de la plateforme Rank Ranger sur rankranger.com.