Comment créer un besoin et justifier votre cas d'utilisation

En tant que propriétaire du chien d'un Saint-Bernard nommé Harley, Tyson Walters était constamment en service de nettoyage et suivait à peine la perte de Harley.

Réalisant qu'il n'est pas seul, Tyson a eu l'idée de Shed Defender et a commencé à prototyper des grenouillères respirantes pour les chiens afin de réduire les nettoyages de perte.

Dans cet épisode de Shopify Masters, vous entendrez Tyson expliquer comment il a créé une toute nouvelle catégorie de produits, éduqué sa population cible sur le cas d'utilisation et généré un besoin pour Shed Defenders.

Après être devenu viral, avoir testé des infopublicités et avoir été sur Shark Tank, Tyson partage les leçons apprises en cours de route.

Vous allez faire des erreurs. Tout le monde fait des erreurs, et en tirer des leçons vous aidera à développer votre entreprise si vous le faites correctement.

Branchez-vous pour apprendre

• Comment éduquer vos clients afin qu'ils soient confiants pour effectuer un achat
• Que s'est-il passé lorsque The Shred Defender a été présenté sur un site Web viral comme The Dodo
• Les résultats d'une publicité As Seen On TV

Afficher les remarques

• Boutique : Shed Defender
• Profils sociaux : Facebook, Twitter, Instagram
• Recommandations : Yotpo (application Shopify), Google Shopping (application Shopify)

Transcription

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Tyson Walters de Shed Defender. Shed Defender est une combinaison légère qui contient des poils d'animaux, réduit l'anxiété et peut remplacer le cône médical de votre chien. Shed Defender a été lancé en 2016 et basé à Irvine, en Californie. Bienvenue Tyson.

Tyson : Salut. Comment ça va?

Félix : Bien, bien. Tellement excité de vous avoir dessus. Alors, d'où vient l'idée de cette grenouillère pour votre chien ?

Tyson : Tout le monde demande toujours ça, mais si tu me connaissais ou si tu connaissais mon chien, tu le saurais. J'ai donc un Saint Bernard, Harley, et elle perd sans arrêt. Je la brosse tous les jours, et pourtant, il y a des cheveux qui volent partout. Elle était donc la motivation et l'aspiration derrière tout le produit.

Félix : Aviez-vous de l'expérience dans la création d'un produit avant cela ?

Tyson : Non, pas du tout. Lorsque je l'ai conçu pour la première fois ou même que j'ai eu l'idée, c'était vers 2010 ou 2011. Et je venais juste d'obtenir mon diplôme universitaire, donc je n'avais aucune expérience dans tout cela.

Félix : Donc, pas d'arrière-plan, mais vous vouliez créer cela initialement pour vous-même ou avez-vous vu une réelle opportunité commerciale avant même de la créer ?

Tyson: J'ai l'impression d'avoir toujours eu un esprit d'entreprise, mais cela a commencé juste pour résoudre ces problèmes principalement dans la voiture. Personne ne voulait monter dans ma voiture. C'était le bordel. Et je l'emmène partout aussi. Donc c'était surtout pour me faciliter la vie et pour moins entendre les autres se plaindre parce qu'il y en a toujours d'autres qui s'en plaignent. C'était donc principalement pour répondre à mes besoins, puis c'est devenu de plus en plus gros après ça.

Félix : J'ai compris. D'accord, parlons-en. Et parlons de vous en train de développer ceci, je suppose que le prototype initial pour votre propre cas d'utilisation. Comment est-ce arrivé?

Tyson : J'ai donc déménagé de l'université et j'ai eu l'idée. Il n'y a rien sur le marché. J'ai tout utilisé, des couvertures sur le siège arrière, mais elle tremblait, je baissais la vitre et il y avait des cheveux qui volaient tout autour. J'ai donc demandé à ma mère de commencer à coudre le premier prototype. Et quelques mois plus tard, nous avons eu l'idée de base. Et puis à partir de là, nous avons finalement embauché une couturière sur Craigslist. Puis, lentement mais sûrement, nous avons fini par continuer à fabriquer de nouveaux prototypes, en testant différents tissus. Du premier prototype à ce qu'il est maintenant, c'est radicalement différent. C'est assez drôle.

Félix : Alors quand tu as embauché la couturière, c'était quand tu pensais déjà qu'il y avait une opportunité d'affaires ? Quand est-ce que ça a commencé ?

Tyson: Ouais, donc ça a commencé une fois que j'ai eu le premier prototype de base, et ça a marché. Je savais que j'étais sur quelque chose. C'est donc ce que j'ai pensé que je devrais probablement passer à l'étape suivante. Parce que c'était assez bon marché. Je n'avais pas beaucoup d'argent pour continuer, mais je me suis dit pourquoi pas ? Mes parents étaient derrière moi. J'en ai parlé à quelques amis, et ils ont pensé que c'était une excellente idée. C'est alors que j'ai réalisé qu'il avait du potentiel. Mais je n'avais pas réalisé qu'il serait aussi grand qu'avant d'avoir ce prototype fonctionnel final. Et puis j'ai réalisé que cela pouvait changer la donne.

Félix : J'ai compris. Alors, quand vous testiez le marché, que faisiez-vous ? Comment avez-vous déterminé que les autres personnes voyaient la valeur comme vous ?

Tyson : C'est principalement une de ces histoires. Je l'utilisais chaque fois que j'avais des gens. Donc je vis avec mes parents en fait, et ma mère déteste les cheveux. Donc, elle obligerait Harley à le porter tout le temps. Et quand leurs amis sont venus et que mes amis sont venus, ils ont demandé qu'est-ce que c'était ? Parce que tout le monde le voit et personne ne sait ce que c'est. Un chien en grenouillère, ils ne savent pas trop ce qui se passe.

Tyson : Donc, une fois que j'ai expliqué les avantages, tout le monde disait toujours : "Oh mon Dieu, j'en veux un pour mon chien." C'était donc comme la famille et les amis, où je l'emmenais au parc à chiens ou aux promenades, et tout le monde demandait ce que c'était. C'est donc une de ces choses où j'étais comme d'accord, je peux commencer par faire un couple d'abord, des amis et des membres de la famille et voir où cela mène.

Félix : Exact. D'accord. Donc, vous passiez par ces itérations de prototypes tout au long de ce processus. Et qu'essayiez-vous de résoudre ? Quels étaient les problèmes qui survenaient et qui nécessitaient d'autres itérations ?

Tyson : Pour le cas d'utilisation du produit ?

Felix : Eh bien, juste parce que vous avez mentionné que le premier prototype par rapport à ce que vous avez maintenant est très différent. Quelles sont les choses que vous avez découvertes en cours de route et que vous deviez continuer à améliorer ?

Tyson : Principalement, il est difficile d'adapter les chiens. Parce qu'un, chaque chien a une forme différente. Donc, à partir de maintenant, nous avons neuf tailles et cela ne convient toujours pas à tous les chiens. Nous avons donc utilisé mon chien comme base, le modèle, puis avons gradué les tailles. Mais c'est dur. Les pattes arrière doivent être bien ajustées. Les pattes avant doivent être bien ajustées. Nous avons une fermeture éclair qui va de la poitrine jusqu'à la queue. Il est donc facile de monter et descendre.

Tyson : Nous utilisons donc des boutons. Nous utilisons du velcro. Nous avons finalement opté pour la fermeture éclair. C'était le meilleur pari. Beaucoup de variantes différentes. Et puis l'essentiel une fois qu'on s'est mis à prendre les tailles et tout était le tissu. Nous voulions choisir un tissu avec, l'objectif principal n'était pas de faire voler le chien car ils sont entièrement recouverts. Nous avons donc voulu le rendre sûr et confortable. Nous avons donc joué avec probablement 20, 30 tissus différents, du filet à mailles au coton, en passant par cela. Et nous avons fini par utiliser ce tissu en maille athlétique qui est devenu notre mélange exclusif appelé "Shedex", et c'est en fait un tissu recyclé respectueux de l'environnement. Il est donc fabriqué à partir de bouteilles d'eau en plastique recyclées, de polyester recyclé et de spandex. C'est donc ultra-premium, durable, durable, et nous l'obtenons de l'un des plus grands fabricants qui fabriquent des matériaux athlétiques.

Félix : Donc, entre le premier prototype et ce que vous considérez comme un prototype final avant d'être capable ou prêt à être mis sur le marché, comment avez-vous su que vous aviez quelque chose qui était prêt pour le marché ? Autre que le dimensionnement, dont vous avez mentionné que même neuf tailles ne suffisent pas pour s'adapter à tous les chiens. Mais à part ça, comment saviez-vous que quelque chose était prêt à partir ?

Tyson : Une fois qu'il a fini par convenir à tous les chiens, j'ai su que certaines personnes étaient intéressées. Cela a fonctionné, je montrerais aux vétérinaires que c'était sûr et confortable. Et je ne savais pas vraiment avec certitude que ça irait n'importe où. J'allais dans des refuges pour animaux et je l'essayais sur les chiens pour les essayages et les tailles. Mais une fois que les chiens l'ont toléré, une fois que j'ai su que ça marchait, c'est là que j'ai commencé à faire de la publicité sur Facebook. J'ai fait environ 5 $ par mois, et c'est à ce moment-là que j'essayais juste d'obtenir de l'intérêt et de voir si les gens l'achèteraient réellement. Et c'est à ce moment-là que tout est parti de là.

Félix : Alors, c'est là que vous avez obtenu vos premières ventes en dehors, je suppose, des gens que vous connaissiez vous-même ? Était-ce par le biais de publicités Facebook ?

Tyson : Oui, c'est vrai. Donc les publicités Facebook. Encore une fois, beaucoup de commentaires et beaucoup de retours sur ces publicités. Mais je vends probablement, je pense que c'était en ligne, j'en vends probablement environ deux à trois par mois. Alors j'avais juste une couturière qui pouvait les confectionner au fur et à mesure des commandes. Et c'est comme ça qu'on fonctionnait. C'était plus un projet passionné pendant environ un an et demi jusqu'à ce que 2016 arrive.

Félix : J'ai compris. Vous receviez donc beaucoup de commentaires et de réactions tout au long de cela. Était-ce des choses qui informaient le produit ou informaient le marketing ? Quel type de données avez-vous obtenu à partir de ces annonces ?

Tyson : C'était surtout des gens qui ne savaient pas ce que c'était. Et au début, nous avons eu beaucoup de contrecoups parce que les gens pensaient que c'était une solution permanente. Les gens pensaient que vous le mettiez sur votre chien et que vous le laissiez pour toujours, pour que votre chien ne mue pas. Il y a donc beaucoup de commentaires négatifs. Les gens sont assez méchants et traînent, ne comprenant pas que c'est une utilisation situationnelle. Et des choses dans le genre. Il a donc fallu un certain temps pour surmonter cela et faire passer le message au client.

Félix : En 2016, vous avez mentionné que c'était à ce moment-là que les choses ont commencé à changer et à partir d'un simple projet passionnel. Pouvez-vous en dire plus à ce sujet? Qu'avez-vous vu ou vécu à ce moment-là qui a vraiment fait décoller les choses ?

Tyson : Donc, la seule chose qui a décollé, c'est devenu viral du jour au lendemain. Une personne voulait faire une critique, elle venait de The Dodo. Et ils font Facebook et Instagram. Ils sont tous sur les animaux de compagnie et les animaux. Et il voulait faire une critique là-dessus. Et il a dit qu'ils ne font généralement pas de critiques sur les produits parce que ce n'est pas ce qu'ils veulent. Ils n'aiment pas promouvoir des trucs. Mais il a dit que c'était une chose tellement accrocheuse qu'il n'avait jamais rien vu de tel auparavant. Il voulait écrire un article à ce sujet.

Tyson : Je n'y ai rien pensé. J'ai dit : "Oui, vas-y. Tu peux le faire." Donc, le jour où il l'a lancé vers, je pense que c'était le 5 octobre 2016. Et dès qu'il est monté, il y avait des commandes à gauche et à droite. J'ai l'habitude de recevoir deux ou trois commandes par mois, et mon téléphone n'arrêtait pas de sonner, et de sonner, et de sonner à chaque fois que j'obtenais une vente. Alors c'est là que j'ai su que ça allait vraiment, c'était toute une expérience.

Félix : Waouh. Vous souvenez-vous du nombre de ventes que vous avez réalisées grâce à ce premier boost viral ?

Tyson : Parce qu'à partir de là, ça n'a cessé de grossir. Donc après cela, le Daily Mail l'a repris. J'étais donc dans le journal au Royaume-Uni. Un inventeur américain crée une combinaison pour chien. J'étais sur une station de radio néo-zélandaise le lendemain. Ils ont appelé, ils étaient tous à propos de ça. Article après article est sorti. J'ai eu 1 000 commandes en un mois environ à partir de tout cela. Et j'avais une couturière qui ne pouvait en faire qu'environ cinq par jour. J'avais donc besoin d'un peu de fabrication et de le faire rapidement.

Félix : Oui, je peux voir à quel point cela pourrait être excitant d'un côté, mais aussi très effrayant. Qu'est ce que je vais faire? Le succès vous frappe de nulle part. Alors qu'as-tu fait? Comment avez-vous réagi à cette énorme hausse des ventes ?

Tyson : Ouais, je n'étais définitivement pas prêt pour ça. Ce fut donc probablement la période la plus excitante de ma vie jusqu'à ce que je m'assois et réalise qu'il faudrait environ un an à ma couturière pour faire tout cela. J'avais donc des contacts que j'avais établis à San Francisco dans le secteur manufacturier, alors je les ai appelés. Le lendemain, je suis allé à San Francisco et j'ai rencontré le fabricant. S'est avéré être vraiment génial. Alors je leur ai dit, j'étais comme, j'ai probablement besoin, je pense que j'en ai commandé 2 500 immédiatement.

Tyson : J'avais donc commandé le tissu, nous devions faire d'autres patrons, faire des patrons. Il fallait tout mettre en ordre. Mais à ce moment-là, ces commandes n'arrêtaient pas d'arriver. J'ai donc envoyé un e-mail à chaque client en disant : "Veuillez patienter, nous sommes juste un peu en rupture de stock." Il a donc fallu environ deux mois pour que toutes les commandes soient exécutées, peut-être deux mois et demi. Les gens ont donc attendu longtemps. Nous avons demandé à ma couturière d'en fabriquer autant qu'elle le pouvait, puis j'ai demandé à mon fabricant de San Francisco d'en fabriquer autant. Mais ce n'était pas facile à gérer car je n'étais tout simplement pas préparé à ce que cela devienne viral.

Félix : Ouais. Alors, quand vous envoyiez des e-mails à vos clients, comment cela a-t-il été reçu ?

Tyson : En fait, ils l'ont plutôt bien pris. Heureusement pour moi, ce n'est pas comme s'ils pouvaient simplement aller ailleurs parce qu'il n'y a aucun autre produit au monde comme celui-ci. Il n'y avait donc vraiment pas d'autre alternative. Mais la plupart du temps, ils ont répondu qu'il ne s'agissait que d'une entreprise familiale. Nous sommes petits. Nous avons reçu beaucoup de commandes, je l'ai bien expliqué. La plupart des gens le prennent très bien. Certaines personnes ont attendu jusqu'à trois mois pour recevoir leurs commandes.

Tyson: Il y avait aussi d'autres personnes qui étaient en colère, et nous avons certainement fait pas mal de retours, et tout. Mais pour la plupart, les gens étaient simplement ravis de l'obtenir et le voulaient suffisamment pour s'asseoir et attendre.

Félix : J'ai compris. Donc, quand vous avez été capté par The Dodo pour la première fois et que vous avez mentionné que Daily Mail vous a également capté et que vous êtes ensuite sur une station de radio, était-ce juste une constante communication après cela pour étendre cette viralité ? Comment avez-vous fait pour continuer?

Tyson : Ouais c'est marrant, c'était juste moi. donc je n'ai rien fait du tout. Les gens ont juste continué à le partager et à le partager. Alors le Dodo a fait une vidéo, et les prochaines choses que vous savez le mois suivant en novembre, puis cette vidéo obtient 10, 15 millions de vues. Et puis ensuite je suis sur Good Day Sacramento. Et qu'y avait-il d'autre ? Pas mal d'autres choses. Donc, tout a continué sans que j'aie à le faire… Je ne diffusais même pas de publicités à ce moment-là. C'était juste complètement tout seul.

Félix : Donc toi-même tu n'as pas eu à faire ces apparitions. Ils racontaient juste l'histoire de votre produit et vous ?

Tyson : Pour la plupart. Good Day Sacramento, je suis allé à la télé pour celui-là. Certaines des stations de radio que j'ai faites. Mais à part ça, ouais, les gens voulaient juste faire des vidéos. Ils m'avaient demandé la permission de faire des vidéos et ça continuait, et continuait, et continuait.

Félix : Mis à part évidemment la quantité incroyable de ventes qui en a résulté. Cela vous ouvre-t-il d'autres portes lorsque vous êtes publié partout ?

Tyson : En quoi ?

Félix : Je suppose que cela vous a facilité la tâche d'obtenir des mentions supplémentaires plus tard si vous vouliez atteindre une autre publication ? Quel genre d'avantages viennent avec, je suppose devenir viral? A part les soldes.

Tyson : À part juste d'autres personnes qui le voient et qui veulent s'en emparer et faire un article, il n'y a pas grand-chose parce qu'une fois que c'est fini, c'est fini. Donc, parfois, vous devez l'écrire pendant qu'il est là, puis il s'en va. 15 millions de vues, c'est génial pendant environ un mois, puis les gens passent à autre chose.

Tyson : C'est donc quelque chose sur lequel je pensais pouvoir compter. Parce que cela s'est passé pendant un bon an et demi avec toute cette publicité. Mais après, vous devez vraiment vous concentrer sur l'aspect commercial, puis sur la publicité et le marketing par vous-même.

Félix : Exact. Alors, vous souvenez-vous de la date à laquelle cela s'est produit de façon drastique, où les choses ont juste commencé à sécher ? Ou était-ce plus progressif que cela ?

Tyson : Cela a probablement commencé en février, donc 2017 est le moment où le buzz diminue. Les ventes ont un peu chuté. Mais c'est à ce moment-là que j'ai commencé à faire des publicités sur Facebook et à m'organiser pour attirer moi-même ces pistes. Mais avant que vous ne vous en rendiez compte, Buzzfeed a publié un article en juin et cette vidéo a reçu environ 15 millions de visites. Donc, ça a continué et ça a duré très longtemps. Mais après environ un mois, il se tarit, et vous devez alors commencer à faire le vôtre.

Félix : Exact. Quel était votre sentiment à ce moment-là ? Donc, je peux imaginer que si vous misez sur cela et que tout d'un coup, cela s'en va, même s'il est revenu un peu après. Mais ce moment de la journée où vous vous rendez compte, "Je ne peux pas vraiment compter là-dessus." Vous avez dû vous dire : "Oh merde, je peux répéter ça ? Puis-je répéter ce succès ou je vais juste le faire, mes ventes vont juste diminuer, mon entreprise va fermer." Avez-vous ressenti ce genre d'anxiété?

Tyson : Pas à ce point parce que les ventes étaient toujours stables. Ils étaient beaucoup plus petits à cette époque. Cependant, il n'est jamais arrivé à un point où il était complètement périmé et j'étais inquiet pour l'entreprise. Mais il m'a fallu environ une bonne année pour réaliser que je ne pouvais pas compter dessus. Mais je n'ai jamais eu peur que l'entreprise s'arrête complètement. Mais j'ai réalisé que je devais commencer à prendre les choses en main et partir de là.

Félix : Exact. Alors aviez-vous déjà le plan de match à ce moment-là, ou avez-vous eu un temps d'arrêt, ou avez-vous essayé de comprendre ce qui allait suivre, puis êtes tombé sur des publicités Facebook ?

Tyson : Je savais en quelque sorte que les publicités Facebook allaient être notre meilleur pari. Beaucoup de gens aiment partager notre produit. C'est accrocheur. Les gens pensent que c'est drôle, ils posent des questions. Je pense donc que c'est définitivement notre meilleure plateforme. Nous avons même joué avec comme on le voit dans la publicité télévisée, et cela a fini par être un énorme buste. Nous avons donc parfois appris à la dure, puis nous nous sommes dit que notre pain quotidien était les publicités Facebook.

Félix : Vous avez mentionné la publicité télévisée. C'est en fait une publicité que vous aviez créée pour la télé ?

Tyson : Ouais, c'était un publireportage. Je vais laisser de côté toutes les informations de fond. C'était un peu une arnaque avec cette seule entreprise. Mais oui, alors ils ont fait un publireportage et ensuite il a été diffusé plusieurs fois. Mais il y a certaines choses qu'ils ne vous disent pas, qu'il faut investir beaucoup d'argent dans des campagnes télévisées et ceci et cela. Donc ça a fini par être un gaspillage d'argent et puis on s'est rendu compte... qu'on se rend compte à quel point nos produits sont vendus ce n'est pas forcément un véritable achat impulsif. Les gens doivent être éduqués là-dessus. Ils ne savent pas ce que c'est. Aussi, vous devez mesurer votre chien. Nous avons donc réalisé que ce n'était pas un bon choix pour la télévision où quelqu'un le voit et le commande tout de suite. Il y a un petit processus de réflexion qui va avec. Les publicités sur Facebook étaient donc meilleures parce que nous pouvons les leur transmettre, les engager, les recibler et passer par cet entonnoir.

Félix : Exact. Cela a beaucoup de sens que si vous devez diffuser une publicité comme celle-là, vous voulez quelque chose qui ne nécessite pas beaucoup plus d'explications que ce qui se passe en seulement 15 ou 30 secondes de temps publicitaire. Ainsi, lorsque vous passez par ce processus d'éducation de votre client, qu'est-ce qui vous aide ? Comment vous assurez-vous qu'ils sont suffisamment informés pour se sentir en confiance pour effectuer un achat ?

Tyson : C'est toujours quelque chose avec lequel nous luttons à ce jour. Nous nous sommes beaucoup améliorés avec. Nous avons beaucoup plus de crédibilité maintenant. Après avoir participé à ces émissions, nous travaillons avec un vétérinaire de Philadelphie qui s'assure que le produit est sûr. Donc ça aide. Et puis il suffit de diffuser le message dans nos publicités et de raconter plus d'une histoire. Mieux illustrer les choses sur notre site Web. Il y a beaucoup de façons différentes de s'y prendre. Mais cela vient toujours avec l'explication. Mais les gens commencent à avoir l'idée, et nous avons aussi d'autres utilisations de cas que nous pouvons leur dire. Parce que lorsque j'ai créé le produit pour la première fois, c'était juste pour la mue. Mais après que nous ayons commencé à en vendre beaucoup, les gens n'arrêtaient pas de dire que cela soulageait l'anxiété. Nous avons donc commencé à expliquer cet aspect, puis nous en avons eu beaucoup. Nous avons donc voulu le vendre pour remplacer le cône médical. C'est une grande poussée que nous traversons cette année.

Tyson : Il est donc difficile d'expliquer ces nombreux cas d'utilisation pour les intégrer dans une petite annonce. Nous essayons donc toujours de faire passer le message, mais les gens le retiennent beaucoup mieux.

Félix : À quoi ressemblent ces publicités lorsque quelqu'un est exposé pour la première fois au produit ? Quel était le message que vous vouliez faire passer ?

Tyson: Donc, la première chose que nous obtenons est évidemment une bonne image parce que ce sera la première chose que quelqu'un, ça les frappe et ils veulent savoir ce que c'est. Nous avons donc mis l'accent sur la perte. Ensuite, nous avons différentes annonces. Certains sont amusants et originaux, d'autres sont plus informatifs. Certains donnent un arrière-plan à l'histoire. Nous énonçons donc le problème, puis nous avons la solution. Et puis, au fur et à mesure que cela se déroule avec des publicités d'engagement et de reciblage, nous pouvons être un peu plus précis.

Tyson : Mais surtout, le simple fait de montrer le produit est l'une des choses les plus importantes parce que les gens aiment voir un chien dans une grenouillère, et ensuite ils sont intéressés à regarder. Le facteur de choc est donc bon. Alors ils cliquent et j'espère que notre site Web pourra leur expliquer suffisamment pour les convertir.

Félix : J'ai compris. Donc, le facteur de choc pour les aider à accéder à votre site Web, explique davantage. Et puis vous avez mentionné que vous pouvez être plus précis dans vos annonces de reciblage. Je pense que c'est un sujet important car il y a d'autres auditeurs qui ont des produits qui nécessitent des explications. Mais la façon dont vous me le dites, on dirait que vous n'éduquez pas seulement dans la publicité et à côté, mais que vous éduquez dans les publicités de suivi et le reciblage. Pouvez-vous en dire plus sur ce que vous voulez dire en étant plus précis ? Quel genre de choses avez-vous essayé de couvrir à mesure que vous deveniez plus précis ?

Tyson : Ouais. Donc avec le retargeting, c'est sympa. Nous savons donc qu'ils ont visité le site Web ou au moins participé à l'annonce. Donc à partir de là, nous soit... car le retargeting est en fait un de nos meilleurs atouts car les gens reviennent. Habituellement, il faut deux visites pour qu'une personne achète le produit, généralement. Donc, nous donnons juste un autre avantage ou pensons à une question à laquelle ils auraient pu penser à la jeter là-bas. Une autre photo, n'importe quoi pour leur donner un autre regard. Les faire revenir est important pour nous. Et puis, espérons-le, nous avons capturé leur e-mail pour les paniers abandonnés. Nous pouvons les obtenir de cette façon, leur accorder des remises ou toute autre manière que nous pensons pouvoir les convertir.

Félix : J'ai compris. Logique. En ce qui concerne les prix, je pense que je vois ici, je suppose que les principales données sur les produits vont de 40 $ pour le bas de gamme, jusqu'à 60 $ pour la plus grande taille. Peut-être que les différents styles me manquent, mais en gros, c'est la gamme. Comment avez-vous établi le prix de votre produit ?

Tyson : Au début, j'ai interrogé des amis et des membres de ma famille. « Combien paieriez-vous pour un produit qui ferait cela ? » Et j'ai eu une idée générale. Et puis une fois que j'ai eu les prix de mon fabricant et combien je savais que ça coûtait, je suis resté avec ça. Donc c'est basé sur les tailles pour nous parce que le mini... parce que le tissu est l'une des parties les plus chères du produit. Et du mini, il utilise une fraction du tissu de notre plus grand, comme le fait le géant. Nous avons donc dû le mettre à l'échelle de manière appropriée. Mais ça marche. En fait, cela fonctionne très bien avec nos marges, et c'est difficile. Je crois qu'il est toujours préférable de commencer définitivement plus haut et de descendre, que de commencer bas et de réaliser que vous ne faites pas les marges et de monter. J'ai donc laissé une marge de manœuvre. Mais en fin de compte, j'ai l'impression que c'est un prix raisonnable pour un produit qui va durer un certain temps et vous donner en fait un réel avantage par rapport aux vêtements pour chiens normaux ou à autre chose. Je pense que ça vaut bien l'achat.

Félix : Je veux revenir sur la question de l'éducation parce que je pense que c'est un sujet important. Alors, quelles étaient certaines des principales questions que les gens se posaient lorsqu'ils ont découvert votre produit pour la première fois ou, je suppose, qu'ils se sont posés pour la première fois ?

Tyson : Au début, les gens demandaient toujours, est-ce que ça rend le chien chaud ? C'est la question numéro un parce qu'ils voient les chiens entièrement couverts. C'est donc ce que nous abordons immédiatement à propos des tissus. Mesh léger, respirant et athlétique. Il ne retient pas beaucoup de chaleur, ils restent donc frais et confortables. C'est donc la principale question qu'ils se posent. Et puis vous dire que nous travaillons avec un vétérinaire. Essayez d'obtenir tous les facteurs crédibles dont nous disposons. Il a traversé de nombreux vétérinaires, ils le recommandent en fait maintenant. Et nous avons mis ce libellé là-bas. Donc beaucoup de gens voient ça maintenant. Et la question s'est certainement un peu atténuée.

Félix : Alors, comment répondez-vous à cette question sur le fait que cela rend le chien chaud ? S'agit-il simplement d'un libellé sur le site Web, ou quels sont les moyens qui fonctionnent bien pour expliquer les questions que votre client pourrait avoir ?

Tyson : Ouais, le libellé sur le site Web. Et comme je l'ai dit, juste avoir ... notre vétérinaire a aussi un petit témoignage à ce sujet expliquant cela. Et puis expliquer le tissu, ce que c'est, la composition pour que le client comprenne qu'on l'a créé avec ce tissu pour que le chien n'ait pas chaud.

Tyson : C'est aussi pour la mue. Ainsi, les chiens sont censés plus ou moins où il est dans la maison, la voiture. À l'intérieur, pas à l'extérieur par temps de 100 degrés. Donc, expliquer les utilisations et pourquoi il est utilisé a également aidé à cela.

Félix : Vous avez beaucoup expérimenté et vous avez fait des erreurs en cours de route. Pouvez-vous nous en dire un peu plus? Quelles sont certaines des erreurs que vous avez commises et en tirez-vous des leçons ?

Tyson : En ce qui concerne les erreurs ?

Félix : Je suppose que c'est particulièrement le cas avec les publicités Facebook.

Tyson : Une chose, vous ne pouvez certainement pas vous attendre à voir immédiatement un retour sur les dépenses publicitaires. Ça prend du temps. Vous devez savoir quel est votre public, vous devez savoir s'il se convertit. Il y a beaucoup d'aspects différents. Il est donc temps. Vous devez être patient avec cela.

Tyson: Deuxièmement, vous ne pouvez pas simplement jeter beaucoup d'argent en pensant que vous allez gagner de l'argent dans la publicité. Parfois, on aurait dit que j'obtenais tous ces clics ou que je ne comprenais pas exactement les publicités Facebook sur les taux de conversion et ceci et cela. Donc, je dépense beaucoup d'argent en pensant que plus de trafic génère plus d'argent. Mais sans un bon taux de conversion, vous ne faites que gaspiller cet argent. Donc, trouver du trafic qualifié est définitivement la clé des publicités Facebook.

Félix : J'ai compris. Il semble donc que beaucoup de choses soient également liées à la patience. Comment, lorsque vous lancez ces campagnes, comment mesurez-vous ou déterminez-vous, je suppose, qui est votre public ? Surtout au début pour vous, comment avez-vous déterminé, que faisiez-vous, je suppose, pour savoir qui est vraiment votre client ?

Tyson : Ouais, c'est une bonne question parce que je ne savais pas vraiment qui allait l'acheter. Donc, une bonne chose, Google Analytics présente vraiment tout pour vous. Donc après avoir analysé cela, pour nous, nous avons appris que près de 75% de nos clients sont des femmes ou des clients. Ensuite, à partir de là, vous regardez ce qui se vend le mieux. Le dimensionnement aussi. Vous devez donc répondre à cela.

Tyson : Donc, Google Analytics nous a aidés avec cela. Donc, beaucoup de nos publicités, beaucoup de nos trucs, nous nous en sommes rendus compte. Si les femmes sont les principaux acheteurs, donnons-leur quelque chose auquel elles peuvent bien répondre et pas nécessairement... parfois nous ne faisons même pas de publicité auprès des hommes pour certaines choses, mais c'est quand même bien de garder tout le monde impliqué. Mais nous mettons juste l'accent sur le fait de le mettre devant plus de femmes.

Félix : Oh, j'ai compris. Donc 75 % des personnes qui visitent et je suppose...

Tyson : Eh bien, ce sont des achats. Eh bien en fait, visiter et acheter. Le rapport reste le même.

Félix : J'ai compris. C'est un point important cependant que les personnes qui pourraient visiter, pourraient 50/50. Mais si ce sont les femmes qui achètent et que les [inaudible] ont une entreprise durable, il s'agit de savoir qui fait les achats. Vous voulez vous concentrer sur la publicité destinée aux femmes. Donc, avec cela à l'esprit, qu'est-ce que cela signifie? Cela signifie-t-il montrer plus de femmes avec des chiens dans vos publicités ? Comment cela se passe-t-il réellement ?

Tyson : Ouais, donc parfois ça peut être un truc de couleur. Dans nos publicités, nous pourrions avoir une certaine impression de couleur là-dedans. Ou avoir une femme dans l'annonce. Nous n'avons pas été trop précis là-dessus, car nous ne voulons pas nécessairement exclure les hommes. Parce que maintenant nous savons que c'est un marché qui pourrait se développer, ou nous pourrions aussi essayer de capter ce public. Mais peu importe ce que nous faisons, nous pensons même au site Web et tout, parfois nous gardons à l'esprit que savoir que 75% sont des femmes, c'est quelque chose à toujours garder à l'esprit.

Félix : C'est donc une de ces choses où il faut s'y plonger en sachant que l'on va perdre de l'argent, mais pour apprendre, il suffit de dépenser de l'argent pour les hommes et les femmes au début, puis de découvrir que d'accord, on ne devrait probablement pas dépenser autant ou peut-être pas du tout sur le ciblage des hommes parce qu'ils n'achètent pas autant ? Ils ne se convertissent pas aussi bien que les femmes. Alors est-ce que cela fait aussi partie de cela, avoir cette patience et être prêt à perdre de l'argent au début ?

Tyson : Légèrement. Vous devez. Vous devez avoir votre phase de test pour savoir exactement qui sont vos clients et qui sont également vos meilleurs convertisseurs. Donc l'âge va avec. Notre meilleur groupe d'âge, notre pain et notre beurre, se situe entre 25 et 45 ans, autour de ces chiffres. Donc on s'en tient à ça aussi. Tout ce qui est plus jeune, ils ne se convertissent pas vraiment. Donc, nous mettons plutôt nos publicités ciblées plus spécifiques dans cette tranche d'âge, mettons davantage l'accent là-dessus si nous le pouvons.

Félix : J'ai compris. Je pense donc que ce à quoi vous faisiez allusion plus tôt, c'est qu'il y a manifestement eu d'autres erreurs. Quiconque est en affaires ou entrepreneur a fait des erreurs. Quelles sont les autres que vous avez faites dont vous auriez peut-être pensé que cela pourrait en fait avoir un impact important sur notre entreprise ?

Tyson : Eh bien, l'un était l'infopublicité. Cela n'a pas très bien fonctionné. L'autre, essayant de penser ici. Je vais devoir y penser. Nous pouvons revenir à cette question.

Félix : D'accord, bien sûr. Lorsque vous rencontrez ces erreurs, ou peut-être pensez-vous à une erreur spécifique, comment recommandez-vous d'autres personnes qui auraient pu faire une grosse erreur ? Comment leur recommandez-vous de récupérer et d'apprendre des erreurs qu'ils ont commises ?

Tyson : C'est une bonne question. Un, tu dois juste comprendre que tu vas faire des erreurs. Tout le monde fait des erreurs, et en tirer des leçons vous aidera à développer votre entreprise si vous le faites correctement.

Tyson : Une grosse erreur que nous avons eue a été de choisir où fabriquer. Nous avons fait un fabricant lorsque nous sommes allés à l'étranger pour la première fois, nous avons fait la moitié en Chine, l'autre moitié au Guatemala. Le produit Guatemala est revenu défectueux. J'avais donc 5 000 unités qui avaient deux à trois mois de retard et qui s'effondraient. Ce fut un désastre. Heureusement, le produit chinois est arrivé et il s'est avéré excellent. Et c'est avec eux que nous restons, et nous n'avons eu aucun problème avec eux. Vous devez donc vraiment faire preuve de diligence raisonnable, découvrir avec qui ils ont déjà travaillé, trouver leurs références. Et passez par là, mais même si soyez préparé, soyez prêt à faire une erreur. Assurez-vous d'avoir de l'argent supplémentaire pour compenser cela. Ayez toujours un plan de secours, mais ne vous y attardez pas trop.

Tyson : Personne ne fait d'erreur. Plus vous apprenez, cela vous aide à apprendre et cela vous aide à grandir pour lutter. Parfois, vous êtes renversé et vous vous relevez, et maintenant vous savez, vous devez être plus diligent dans ce domaine. Je dois vraiment m'assurer de ne pas mettre tous mes œufs dans le même panier. Il vous suffit de continuer à apprendre et à apprendre.

Félix : J'ai compris. Donc, vous avez également réussi sur Shark Tank. Parlez-nous donc de cette expérience. Comment vous en êtes-vous sorti ?

Tyson : Ouais, Shark Tank était super. Ce fut définitivement une expérience éprouvante pour les nerfs. Nous avions donc été contactés, c'était en janvier dernier. Nous avons donc fini par envoyer une vidéo et parcourir tout le processus, et tout ça. Nous avons eu la chance de diffuser en octobre dernier. Donc c'était super. On a un deal avec Lori à la télé. Et puis finalement, nous nous sommes séparés. Nous avons pensé que pour les deux parties impliquées, ce n'était pas un bon ajustement. Mais c'était une super expérience. Nous avons obtenu une grande exposition. Vous avez d'excellentes ventes pour un peu plus tard, et c'est une bonne crédibilité. Donc, beaucoup de gens nous voient sur Shark Tank, nous pouvons dire que nous y sommes allés et les gens se disent : « C'est plutôt cool. Vous devez être une entreprise légitime. Donc, cela aide certainement.

Félix : Et je sais qu'ils peuvent montrer cinq à sept minutes, mais le pitch réel dure beaucoup plus longtemps que cela. Y avait-il des questions auxquelles vous n'étiez pas préparés ? Si quelqu'un va présenter aux investisseurs, y a-t-il certaines choses que vous leur recommanderiez vraiment d'étudier ?

Tyson : Ouais, tu es là-haut depuis un bon bout de temps et ils l'ont réduit à un court laps de temps. Mais nous étions trop préparés, ce qui est super. Ma belle-sœur qui est vice-présidente du marketing, elle était avec nous tous les jours pour pratiquer, pratiquer, pratiquer. Nous avions des amis et des membres de la famille qui prétendaient être les "requins", et parcouraient tout cela, parcouraient notre argumentaire et posaient des questions. So we were pretty prepared. So we actually didn't have any questions that we couldn't answer or anything like that. But a lot of other people definitely don't ... you have to expect every single question to be asked.

Tyson: You have to learn our business too. We had to forecast, we had to do this, we had to look at all our numbers and go through everything. So it helped us look and understand our business a little bit better and our financials.

Tyson: So preparing, we watched the show and just wrote down all the questions they've ever asked. Even if you don't think there's a small chance they might ask it, we still looked, found an answer, and were prepared to go with it.

Félix : J'ai compris. Frais. So I want to talk a little about the website. So was the website, was that designed in house? Did you guys hire out for that?

Tyson: So we did a Shopify template. Then I had a friend who pretty much built it for us. So we did that. So we had that, I think we started 2017 of March is when we moved to Shopify, and we had that website built. Then we did a little upgrade in 2018, and then now we're actually doing a full rebuild on Shopify, completely custom. That should launch in June, which we're pretty excited about.

Felix: So this full rebuild, what kind of changes are you looking to make that didn't exist on the current site?

Tyson: Functionality. Our conversion rate is lower than we want, and we believe our website isn't solely responsible, but it definitely has a play in it. Just to be more friendly, to be easier to navigate, illustrate our points better. And just tell our brand's story. It's okay as it is. It's a good website, but we want to engage the customer, tell our story, have a theme to it. Just to have it one cohesive piece, and make sure the mobile aspect is good. Most of our customers, 70 something percent visit us from their mobile phones. So that's a huge part is making sure everything works. You can quickly order, checkout, and have no issues with it. So that should be a huge help for us I believe.

Félix : J'ai compris. So a lot of it is around increasing the conversion rate. And you mentioned a couple of things versus a navigation. What kind of changes you want to make here to make the navigation easier?

Tyson: One thing, just have everything simple. Just have a couple of clicks, and you can get it in your cart, and purchase, and go. When people have to click too many buttons, when they have to input too much information. Just the easier, the better. It's terrible when you see you have a high, you have a lot of people who abandon their checkouts. You have to ask why, what's the point. Why do they go all the way through the checkout process and leave? And sometimes we look back and go through it. And it's like you know what, we ask them to do this. They can't see exactly how much they saved. Does this coupon work? Just all these little tidbits that someone might say, "You know what? Screw this, I'll go somewhere else. I'll go on Amazon and buy it." There's always something. So you always got to put yourself in the customer's position and think would you like how this site is operating?

Felix: So one thing I noticed on the current site is that at the very top, super visible is a bar that says free shipping and a 30-day risk-free trial. What made you guys choose to put those two pieces of messaging so prevalent?

Tyson: So two things. So since we do sell on Amazon, it's slightly competing against ourselves in a sense, but we keep the same price. And if Amazon's going to do free shipping, we want to do free shipping. I believe that's a big thing. I personally hate when people charge for shipping, especially some people charge five, six bucks. It's just an expense I don't want to deal with. So I think that lures the customer to us. Also, we want to convince when we first launched, it's still a product of the person's unsure about it. They've never seen it before, they don't know how it's going to work, this and that. So to convince the customer we believe in our product, it's a quality product. You will like it. We have to give them every chance they ever thought to make sure they get that purchase. And if not, we send them prepaid postage and take it back. It's just the risk we need to do to get brand awareness, get the product out there. We just thought it was an important aspect to do.

Felix: What about apps? What kind of apps do you use on the website or even off of Shopify that help you run the business?

Tyson: So one of the main things is our review system. I think that's huge. People want to see other dogs in it. They want to hear feedback. Does this actually work? All that stuff, we believe is a big thing. So we use Yotpo for that, and that integrates with Shopify well. The other thing I do Google Shopping. That app works really well. Put your product out there on Google so people can see it with the picture, and all of that.

Tyson: And then whatever email service you use, we did use MailChimp, but obviously that relationship has ended with Shopify. So we're switching over to a new one. We have a couple going now. We haven't selected which ones we're actually going to use yet.

Félix : Génial. So I'll leave you with this last question. What would you say was the biggest lesson that you learned, or that the company or the founders learned from last year that you guys want to make sure you apply this year?

Tyson: Keep making your product better. One thing, I'm a big believer, I'm a perfectionist. So you want to make sure your product is perfect. If there's an issue, you fix it. That goes along with customer service too. The product if it's good, you're going to have less customers being mad. So we put a huge emphasis on customer service and having our product to be perfect. So no matter what, we back up our product. If we ever have any issues, we fix it. And just pride ourselves on our brand and being a good company.

Félix : Génial. So thank you so much for your time, Tyson. So sheddefender.com is the website. Again, appreciate you coming on.

Tyson: Thank you. Merci de m'avoir. Appréciez-le.