Rattrapage avec 3 invités précédents : naviguer dans les impacts de la COVID-19

Dans cet épisode de Shopify Masters, nous discutons avec trois invités précédents de leur entreprise et de la façon dont ils s'adaptent aux impacts de l'épidémie actuelle de COVID-19. Nous discutons avec Katherine Gaskin de The Content Planner sur la création d'ateliers en ligne, Jimmy Findlay Hickey de Findlay Hats sur la mobilisation de divers programmes de capital et de prêt, et Patrick Coddou de Supply sur la façon dont ils ont redressé leur entreprise après une baisse des ventes.

Dans un esprit de rattrapage, l'équipe de Shopify a récemment organisé Reunite, un événement diffusé en continu gratuit où l'équipe de direction de l'entreprise a partagé des produits de commerce électronique nouveaux et à venir et a fourni des informations sur l'avenir du commerce. Vous pouvez regarder des récapitulatifs des annonces clés et trouver des ressources sur la façon de mettre de nouveaux outils en action pour votre entreprise en visitant www.shopify.com/stream.

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• Magasin : le planificateur de contenu
• Profils sociaux : Facebook, Twitter, Instagram

• Boutique : Findlay Hats
• Profils sociaux : Facebook, Twitter, Instagram

• Magasin : Fourniture
• Profils sociaux : Facebook, Twitter, Instagram

Ateliers en ligne avec Katherine Gaskin de The Content Planner

Félix : Kat, pouvez-vous décrire votre entreprise et ce que vous vendiez avant la pandémie ?

Katherine : Mon entreprise s'appelle The Content Planner et c'est un produit physique. C'est le premier et le seul planificateur physique. C'est donc un livre papier et un agenda. Ce n'est pas un tableur numérique. Et il est dédié uniquement à la planification de votre contenu en ligne. Je vends donc cela via Shopify et avant que la pandémie ne se produise, je vendais toujours mes produits physiques, mais je proposais également des ateliers en personne pour tous mes clients et ma communauté en ligne. Où ils apprendraient en personne au cours d'une journée, comment planifier leur contenu et comment maximiser le planificateur de contenu ainsi que la façon dont ils s'affichent en ligne. Et c'étaient mes deux plus grosses offres et je me préparais juste à lancer les ateliers en personne et à les emmener à travers l'Amérique du Nord avant mars 2020.

Félix : Quelle était la répartition de votre activité dans cet atelier en personne par rapport au planificateur physique ?

Katherine : Donc, pour vous donner une idée des pourcentages et des revenus avec The Content Planner, en ce moment, il coûte 59,99 $ US, et pour assister aux ateliers en personne. Vous pouviez donc soit faire une retraite, qui consistait davantage en des hébergements comme des chefs privés, et c'était une expérience très intensive en tant que marque. C'était donc une offre coûteuse. Le prix était compris entre 1 400 $ et 1 600 $ US, puis pour assister au standalone, qui coûtait un jour entre 400 $ et 800 $ US. Donc, comme vous pouvez le voir, par rapport à un planificateur à 60 $, c'était pour moi un énorme produit générateur de revenus que je pouvais maintenant offrir en personne. Donc les ateliers pour moi étaient énormes.

Félix : Une fois que les choses ont commencé à s'aggraver assez rapidement avec la pandémie, frappant l'Amérique du Nord, le confinement a évidemment eu un impact sur votre entreprise, mais à l'époque, quelle a été votre réaction immédiate ?

Katherine : J'ai vu des choses arriver tous les jours. Il y a eu de nouveaux développements et changements et de nouvelles politiques et règles. Et j'ai dû agir très vite car un de mes ateliers était à Calgary les 28 et 29 mars. Alors vers le début du mois de mars, je me suis dit : « Bon, voyons comment ça va se passer. Peut-être qu'on peut encore y aller, mais il va falloir reporter les prochains ateliers, qui étaient prévus à Vancouver, Toronto, Miami et New York pour le reste de 2020." Et donc pour moi, c'était dans un délai de 48 heures. C'était vraiment rapide. Et je pense qu'en tant qu'entrepreneurs, le pivot n'est pas vraiment nouveau pour nous car chaque jour nous avons dû faire face à différents défis et obstacles. Donc, je voudrais évidemment dire que j'étais stressé et que j'étais anxieux et que j'étais un peu embêté, mais il y avait un autre côté de moi qui se sentait très équipé pour le changement imminent et le genre de tout bouleversé parce qu'en tant qu'entrepreneur, vous ' Je suis tellement habitué à ce sentiment déjà. Et donc en l'espace de deux jours, j'ai d'abord publié un article sur l'atelier sur mon Instagram et j'ai dit : « Salut tout le monde, que penseriez-vous de suivre les ateliers en personne que j'ai fait et de les transférer en ligne ? Ici est combien de temps ce serait. Voici où vous pourriez y accéder. Qu'en pensez-vous?" Et je l'ai en fait mis dans un sondage Instagram et j'ai dit: "Si j'obtiens plus de 100 votes pour oui, alors je le ferai." Parce qu'avec moi avec ma communauté, je suis soucieux de leur demander des commentaires, de leur poser des questions, de les écouter vraiment et de comprendre, d'accord, si je sais que c'est ce qu'ils veulent si c'est ce que je sais que leur problème est, mon travail en tant que propriétaire d'entreprise consiste simplement à créer un produit ou une offre ou une solution à leurs problèmes. Et j'ai donc reçu plus de 100 votes sur cette histoire en 24 heures. A partir de ce moment, dans un délai de 48 heures, j'ai lancé la page de vente. J'ai appris Zoom moi-même. Je n'ai jamais fait de webinaire virtuel payant. J'ai donc tout appris par moi-même en termes de création d'une page de vente, d'inscription, du flux de travail des e-mails qui seraient déclenchés. Et tout cela s'est produit dans un délai de 48 heures. Je l'ai lancé le 20 mars. Et depuis, je fais des ateliers à peu près toutes les deux semaines.

Félix : Comment ça s'est passé ? Quelles sont les choses que vous avez améliorées lors des séminaires suivants ?

Katherine : Bien sûr, les choses tournent toujours mal. Et même avec Zoom, il y a des problèmes techniques, mais pour la plupart, les ateliers virtuels ont été incroyablement plus faciles que de faire un événement en personne et de voyager vers d'autres endroits. Rien que pour les frais généraux, mes marges bénéficiaires sur ces ateliers virtuels dépassent les 90% car mes seules dépenses sont vraiment un modérateur Zoom que j'ai trouvé sur Instagram. Quels que soient les frais d'abonnement dont j'ai besoin pour Zoom et mes pages de vente et tout le reste autre que les frais PayPal et les frais de transaction, c'est de l'argent dans ma poche. Donc, pour le retour sur l'effort que je déploie, c'est tellement logique financièrement pour moi en tant qu'entreprise. Maintenant, je vais revenir sur la pandémie et dire que c'était une période sans précédent. Et c'était tellement inattendu, mais je viens d'avoir mon plus gros mois de vente de toute l'année. Et je peux maintenant atteindre les propriétaires d'entreprise du monde entier car, avec mes ateliers en personne, ils étaient limités à une ville en particulier.

Félix : Comment avez-vous déterminé les prix ? Avez-vous pu conserver le même prix pour les versions en ligne ?

Katherine : C'est donc une très bonne question parce que les ateliers en personne sont plus intensifs et qu'ils reçoivent de la nourriture et du café et du thé, c'est une expérience tellement différente de ma marque. Alors je connaissais celui-là, c'était évidemment une version moins concentrée du présentiel. Il a été réduit à partir d'une expérience de deux jours et six heures chacun. Et même avec les retraites, ce sont quatre jours. Donc, que ce soit cette journée, l'expérience s'est condensée en quatre heures. Je savais que je ne pouvais pas facturer le même prix, qui était, comme je vous l'ai dit, de 500 $ à 800 $ US. Le prix actuel est donc de 134 pour les lève-tôt. Et puis 180 si vous souhaitez assister à l'atelier en tant que billet régulier. Donc, le prix est évidemment réduit, et j'ai pris en compte, d'accord, quel genre de valeur est-ce que j'apporte à la table ? Si je sais qu'ils sont intéressés, et si je peux remplir un atelier qui compte 100 personnes à chaque fois, alors je fais plus qu'assez de profit. Et je savais que je ne pouvais pas facturer 500 $ et je savais que je ne pouvais pas nécessairement facturer les prix que je facturais. Et j'ai proposé le prix parce que je ne voulais pas qu'il soit trop bas, que les gens n'y trouvent pas de valeur. Mais je savais que si je dépassais la barre des 200 $ ou 300 $, je manquerais beaucoup de mes clients.

Félix : Existe-t-il des moyens de répondre à cette peur des clients à l'idée de dépenser de l'argent en ce moment ?

Katherine : Une question très importante à aborder car, en fin de compte, nous sommes tous des propriétaires d'entreprise et nous facturons un prix pour notre produit. Et je pense que pour moi, d'un point de vue contenu et d'un point de vue marketing, j'étais si clair sur la valeur qu'ils recevraient en investissant dans cette formation parce que je vous apprends à vous présenter en ligne afin que vous puissiez vendre n'importe quoi c'est-à-dire, qu'il s'agisse de produits ou de services et que vous transfériez votre entreprise vers un magasin de commerce électronique en ligne, peut-être. Donc, quand il s'agit de cela, il y a tout l'état d'esprit. Alors commercialisez-le davantage comme un investissement, car encore une fois, comme vous l'avez dit, nous allons peut-être rester là-dedans jusqu'à la fin de l'année. Et je pense que beaucoup de choses ont changé en termes de monde du marketing. Donc, si vous pouvez offrir de la valeur à votre communauté, vous devez être très clair et direct à ce sujet, au lieu de dire, d'accord, voici le prix. C'est combien vous allez payer. Au lieu de parler d'un point de vue prix, vous pouvez dire : "C'est ainsi que vous allez en bénéficier. Vous allez apparaître avec votre contenu en ligne et être vraiment confiant. Vous allez créer des conversions parce que vous êtes au service de votre communauté, et cetera, et cetera." Et puis d'un point de vue technique, je pense qu'il est important de comprendre et de souligner que les gens travaillent très dur pour leur argent et qu'il faut se présenter et créer de la valeur et leur offrir des expériences de très haute qualité, que ce soit un produit ou un service. Donc, si vous allez leur offrir quelque chose, ou s'ils achètent votre produit et que vous leur expédiez un petit quelque chose en plus, ou vous incluez un cadeau gratuit, ou vous incluez une note manuscrite, quelque chose qui les fait se sentir spéciaux et une sorte de célébration le fait qu'ils ont acheté chez vous. Je veux dire, vous devriez le faire indépendamment en tant que propriétaire d'une entreprise de commerce électronique, mais surtout maintenant en ajoutant cette petite touche spéciale, en les reconnaissant en tant que client, puis en empathique avec le fait qu'ils pourraient ne pas avoir les fonds en ce moment. Alors peut-être qu'il offre un plan de paiement ou peut-être qu'il leur offre une remise, au cas par cas.

Félix : Comment identifiez-vous ce que vous devriez enseigner ?

Katherine : Oui, mon point de départ pour cela est toujours les commentaires de la communauté, laissez vos clients et vos abonnés, votre liste de diffusion et toutes les personnes qui vous suivent et qui sont fans de vous, laissez-les simplement vous dire ce dont ils ont besoin, ce qu'ils veulent voir de vous, quels types de problèmes ils rencontrent, sur quoi ils veulent plus d'informations. Parce que vous pourriez lancer votre propre produit ou une nouvelle formation ou un nouveau cours en ligne et manquer complètement la cible lorsqu'il s'agit de livrer à votre communauté. Donc je commence toujours par ma communauté et je le fais sur Instagram car c'est pour moi, ma plateforme la plus engageante. C'est là que je fais une grande partie de mon marketing et une grande partie de mon contenu et de ma formation.

Félix : Avez-vous un plan sur la façon dont vous souhaitez adapter davantage l'entreprise ou sur la façon de survivre ou, dans votre cas, de prospérer dans ce nouvel environnement ?

Katherine : Oui, donc ça a été une très bonne période pour mon entreprise et je suis tellement bénie et reconnaissante pour les compétences que j'ai dans ma communauté. Et avec ces ateliers en direct, je travaille maintenant à les proposer sous forme de cours à la demande et ils pourront accéder à quatre leçons dans l'atelier et je vais les découper. Ils peuvent soit acheter chaque leçon, soit acheter toutes les leçons ensemble et les regarder à leur propre rythme. C'est donc la première phase de ce sur quoi je travaille en ce moment. Et puis à partir de là, dont je n'avais même pas réalisé que c'était une opportunité de ces ateliers, en particulier en regardant à travers le chat et en parlant à tous les participants, ils veulent maintenant un coaching de groupe, un programme de responsabilisation. Donc plus de temps avec moi où nous pouvons assister à un appel Zoom et je peux voir leurs visages. Et c'est plus un environnement de type conversationnel car, avec les webinaires Zoom, c'est vraiment une conversation à sens unique. Il y a un chat sur le côté droit, mais avec ces formations, vous êtes toujours l'enseignant et les étudiants sont là et ils écoutent. Et dans mon atelier, nous faisons quelques activités pratiques, mais pour la plupart, je ne vois pas vraiment leurs visages et d'après ce que la communauté a dit et demandé à nouveau, écouter votre communauté, c'est qu'elle veut plus de responsabilité de la part de ce. Et donc ça va être la phase deux de cette toute nouvelle offre pour mon entreprise.

Accéder à un financement en capital avec Jimmy Findlay Hickey de Findlay Hats

Félix : Parlez-nous de Findlay Hats, comment était l'entreprise avant la pandémie ?

Jimmy : Nous vendons donc des chapeaux conçus pour les bons moments. Ainsi, lorsque la pandémie a commencé, nous avons constaté une baisse importante des ventes et notre publicité était horrible et le trafic était en baisse. Et évidemment, les gens paniquent et paniquent en achetant du papier toilette et pas nécessairement en achetant de petits luxes comme un chapeau, et nous nous attendions à ce que cette tendance se poursuive à la baisse. Nous avons donc en fait obtenu un prêt via PayPal pour nous aider à flotter au cours des deux prochains mois au cas où nous verrions une baisse importante des ventes ou si cette tendance se poursuivait. Mais à notre grande surprise, après les premières semaines de baisse des ventes, le marché a complètement changé pour nous. Et nous avons commencé à voir des ventes sans précédent via notre site Web.

Félix : A quel moment avez-vous réalisé que vous aviez besoin de renforcer votre assise financière ?

Jimmy : Vous souvenez-vous du jour où la NBA a été annulée ? Et c'était en quelque sorte, ça ressemblait au grand appel au réveil pour tout le pays? Je dirais qu'en trois ou quatre jours, nous avons obtenu le prêt PayPal pour nous maintenir à flot, du moins en théorie.

Félix : Était-ce spécifiquement pour les entreprises touchées par la pandémie ou était-ce comme un prêt PayPal typique qu'elles accorderaient à tout autre moment ?

Jimmy : C'était le prêt en capital régulier de PayPal, que nous avons fait plusieurs fois dans le passé pour aider à investir dans certaines infrastructures de l'entreprise. Et c'est un processus assez simple où ils prennent juste une partie des ventes via PayPal, qui est, je pense, notre troisième processeur de paiement le plus utilisé. Nous ne voyons donc pas vraiment d'effet majeur.

Félix : Avez-vous besoin de vous qualifier pour quelqu'un ? Recommandez-vous d'aller avec PayPal?

Jimmy : Je pense que c'est le capital de PayPal. Et puis ils ont aussi un crédit PayPal, ce qui, je pense, est un programme légèrement différent. Mais nous venons d'obtenir PayPal Capital dans le passé sans aucun problème. Fondamentalement, ils regardent votre volume quotidien, ou peut-être votre volume mensuel via votre compte PayPal. Et puis vous proposera simplement des offres basées sur tout ce que vous faites via ce compte. C'est très similaire au capital Shopify, sauf qu'avec PayPal, il ne prend qu'une partie de chaque vente PayPal jusqu'à ce que vous remboursiez. Il y a des frais pour l'utiliser. Et c'est généralement assez compétitif avec les banques. Peut-être un taux un peu plus élevé, mais c'est beaucoup plus facile que d'obtenir un prêt auprès d'une banque ou de tout prêteur traditionnel. Ce n'est pas pour tout le monde, mais cela nous a certainement aidés dans le passé et a assuré notre avenir après cela.

Felix : Quand avez-vous commencé à voir les choses changer et avez-vous fait quelque chose ? Que s'est-il passé qui, selon vous, a conduit au changement ?

Jimmy : Je dirais que de la mi-mars à la fin, cela a commencé à se redresser et nous avons commencé à voir un niveau normal de commandes via notre site Web. Et puis c'est en avril que ça a vraiment commencé à reprendre. Je pense que la plus grande chose qui était perceptible, une chose visible que nous pouvions voir était que notre publicité sur Facebook fonctionnait simplement à un niveau record, à peu près aussi bonne qu'elle ne l'a jamais été. Et cela remonte à 2017 environ, lorsque nous voyions une croissance explosive grâce à la publicité sur Facebook. Fondamentalement, moins de personnes sont en concurrence, moins d'entreprises essaient de se présenter devant les gens, faites-en vos CPM, votre coût pour atteindre les gens diminue considérablement. Et notre publicité nous donnait juste un énorme retour que nous n'avions pas vu depuis longtemps. Nous avons donc vraiment essayé de capitaliser sur cela et de continuer à le faire évoluer.

Félix : Avez-vous changé votre message en ce qui concerne le marketing que vous faites via les publicités Facebook ?

Jimmy: Pas du côté de la publicité, nous avons une poignée d'entonnoirs de travail et de stratégies que nous exécutons quotidiennement et nous n'avons apporté aucun changement majeur aux publicités de premier plan. Les changements que nous avons apportés concernent l'engagement et les vues et à la fois sur le plan publicitaire consistant à obtenir strictement des campagnes d'engagement et des campagnes de sensibilisation, mais aussi uniquement sur le contenu général que nous publions pour notre communauté. Nous étions dès le début, nous avons adopté une position assez ferme pour répandre la positivité, être là pour notre communauté, être là pour notre équipe, avoir des indemnités de maladie illimitées. Nous avons adopté une position très ferme un peu avant que d'autres marques ne sautent dans le train de ce qu'elles faisaient pour être proactives face à la situation du COVID-19. Nous avons donc très tôt expliqué comment nous essayions d'être positifs, comment nous essayions de contribuer, comment nous essayions de redonner non seulement à notre équipe, mais à notre communauté. C'est donc notre message sur les publications directes aux consommateurs qui a vraiment changé, pas nécessairement nos publicités pour les ventes qui sont restées assez cohérentes à ce jour.

Félix : Avez-vous trouvé le type de ventes que vous obtenez, provenaient-elles davantage de nouveaux clients ou de clients existants, ce type de mix a-t-il changé pendant cette période ?

Jimmy : Nos deux clients existants, nous avons beaucoup de clients réguliers. Nous sommes très chanceux d'avoir une communauté aussi forte et engagée appelée Findlay Force. Et nous avons lancé des chapeaux hebdomadaires généralement de cinq à 10 chaque semaine qui sont en édition limitée allant de l'un des 10 à l'un des 60, à parfois 100 plus. Au cours de cette période, nous avons vendu en une heure ou deux, plusieurs jours. Nous obtenons donc beaucoup de clients fidèles, mais comme la publicité est tellement plus efficace en ce moment, nous n'attirons probablement qu'une augmentation significative de nouveaux clients chaque jour, ce qui est incroyable. Et quelque chose qui, il y a des années, dans notre publicité fonctionnait aussi bien qu'aujourd'hui. Nous n'en avons pas pleinement profité. Et nous assistons donc à une augmentation importante du nombre de nouveaux clients en ce moment.

Félix : La façon dont vous créez vos produits, les fabricants sont tous internes ?

Jimmy : La majorité. Donc nous, dans la mesure où nous commençons avec un chapeau vierge, puis nous faisons toute la décoration de finition, et les pièces qui en font un chapeau Findlay. Nous avons donc eu la broderie, nous avons fait des patchs en cuir, tous nos chapeaux ont ces lacets de stampede sur le devant, ce que je sais que j'ai détaillé dans notre dernier podcast. Mais ce sont essentiellement des lacets qui vont sur le bord du chapeau qui peuvent être abaissés autour de votre menton et également portés comme un accent noué dans différents styles, couleurs. Nous les avions donc à la maison, puis ils avaient aussi une poche cachée à l'intérieur. Alors on sublime ça et on attache aussi des poches. Nous faisons donc beaucoup de, je pense que c'est 12 à 15 étapes par chapeau qui sont faites en interne. Et la seule chose que nous ne faisons pas en ce moment que nous sous-traitons est la construction réelle du chapeau qui est faite par un fabricant.

Félix : Alors maintenant, le projet de masse chirurgicale, ou du moins les ventilateurs, c'est là qu'il a commencé, puis aussi le projet de bouclier médical, ce sont toutes des tentatives d'utilisation de votre capacité de fabrication actuelle pour créer ces nouveaux projets, ces nouveaux produits ?

Jimmy : Exactement. Et il ne s'agit pas seulement d'utiliser notre infrastructure et nos machines pour le faire, mais aussi de s'approvisionner et de trouver le matériel, car il y a une pénurie dans le monde, de passer du temps à trouver le bon fabricant ou fournisseur du plastique des matériaux dont nous avons besoin pour cela , a été un test incroyablement approfondi de mes capacités d'approvisionnement. Et je fais ça depuis six ans maintenant. Et cela seul était un gros morceau qui, je pense, était un assez gros goulot d'étranglement pour les autres.

Félix : Avez-vous appris quelque chose sur les techniques pour arriver à la bonne personne, des enseignements tirés de cette expérience ?

Jimmy : Honnêtement, rien de moins que, comme vous l'avez dit, il y a beaucoup d'appels téléphoniques, beaucoup d'e-mails, pas beaucoup de porte-à-porte, car la plupart des fournisseurs ne sont pas locaux. Heureusement, nous avons trouvé un fournisseur local qui se trouvait juste au sud de Portland pour deux des principaux composants dont nous avions besoin. Mais en réalité, ce n'était qu'un jeu de chiffres. Il a juste fallu beaucoup de recherches et de contacts. Parce qu'il y a un effort très unifié de gens qui essaient de faire ces projets médicaux, il y a une assez bonne source de données pour les gens qui y contribuent. Donc, heureusement, j'ai trouvé la liste principale et j'ai en quelque sorte commencé par le haut avec les personnes qui avaient le plus grand approvisionnement et qui sont descendues à partir de là.

Félix : Comment avez-vous trouvé des moyens de gérer l'équilibre entre la gestion de votre entreprise tout en essayant simplement de démarrer une autre entreprise en même temps ?

Jimmy : Dès le début du projet médical, nous avons pratiquement dit à l'équipe que nous allions arrêter de produire notre chapeau pendant les deux prochaines semaines et nous concentrer uniquement sur les aspects médicaux. Et pendant que nous remplissions les anciennes commandes, l'équilibre n'était pas vraiment là, nous avons juste supposé que les commandes seraient en baisse, cela n'aurait pas besoin de tout le monde sur le pont pour les chapeaux. Nous pourrions donc nous concentrer sur les aspects médicaux. Il n'y avait donc pas vraiment d'équilibre depuis le début dans la mesure où nous ne nous attendions pas à ce que les commandes de chapeaux arrivent. Et comme les commandes continuaient à arriver et nous ne voulions pas ralentir cela. En fait, nous n'avions qu'à embaucher de l'aide supplémentaire pour faire les projets de bouclier.

Félix : Est-ce que les gens achetaient des chapeaux parce que plus de gens sont à la maison sans coupe de cheveux ?

Jimmy : Je pense que ce serait une chose intéressante à explorer. Mon hypothèse est que nos chapeaux les gens les achètent pour une poignée de raisons. Beaucoup de gens ne quittent pas la maison, c'est moins une déclaration de mode si vous ne pouvez pas vraiment sortir et vous déplacer. Mais je pense que c'est quelque chose que les gens considèrent comme un achat de confort. C'est un petit morceau de la norme, c'est quelque chose qui est un identifiant unique, c'est quelque chose auquel les gens peuvent s'identifier. Pour toutes les raisons pour lesquelles les gens consomment des marques, je pense que maintenant plus que jamais, les gens veulent quelque chose qui leur donne l'impression de faire partie de quelque chose de plus grand. Nous poussons vraiment fort notre communauté, la Findlay Force. Nous avons eu beaucoup de gens qui ont juste dit : "Hé, je vois tous les projets que vous faites. Vous êtes très loquace sur les projets médicaux. Je veux trouver un moyen de vous aider. Je veux vous soutenir les gars. ." Et puis encore plus au niveau de la surface. "C'est un design vraiment cool et je le veux parce que c'est une édition limitée ou une édition limitée à 60 exemplaires."

Félix : Parlons donc du projet de bouclier médical. Qu'avez-vous créé et comment avez-vous réussi à atteindre les personnes qui en avaient besoin ?

Jimmy : Nous avons d'abord commencé avec les respirateurs et nous avons réalisé que c'était incroyablement difficile à faire. Et dans le processus, nous avons réalisé que les boucliers étaient simplement beaucoup plus faciles. Nous nous sommes donc concentrés sur la fabrication des boucliers. Il existe environ 1000 façons différentes de fabriquer un petit morceau de plastique pour couvrir tout votre visage. Et nous en avons expérimenté probablement 888. Nous avions notre technicien laser Oliver et 3D, notre savant fou, exécutant différents échantillons et styles. Et vraiment configurer tous ces différents styles pour déterminer ce qui s'imprimerait le plus rapidement, ce qui serait le plus facile à réaliser et le plus rentable. Nous avons finalement atterri sur quelques-uns que nous avons trouvés en ligne et qui étaient open-source, que nous avons pu en quelque sorte créer par nous-mêmes et modifier pour être encore un peu meilleurs. Nous avons donc fait un tas de styles différents. Nous en avons trouvé qui fonctionnaient le mieux pour nous, et nous avons en fait posté sur Instagram, et assez étonnant, nous avions probablement cinq à 10 personnes qui étaient des représentants ou qui travaillaient dans le monde médical nous ont contacté pour des échantillons. C'est donc celui qui est sorti, juste un simple post Instagram. Deuxièmement, nous avons de la famille et des amis qui travaillent dans le monde médical et à travers eux, ils ont des relations et nous avons pu entrer en contact avec un hôpital de Tacoma, un groupe médical local et à Seattle. Nous avons envoyé des e-mails aux directeurs généraux de la chaîne d'approvisionnement via des emplacements disponibles sur les sites Web. Et la première commande que nous avons reçue n'était qu'une petite commande de 30 boucliers pour cet hôpital basé à Tacoma. Nous les avons imprimés à l'aide d'une imprimante 3D et les avons soumis, tout s'est bien passé. Et puis quelques jours plus tard, nous avons envoyé des échantillons à un autre groupe médical local et ils les ont reçus et ils ont dit, d'accord, c'est super, mais qu'en est-il de ce style ? C'était tellement hors de notre radar, mais c'était 1000 fois plus facile que ceux que nous avons créés. Il n'a pas nécessité d'impression 3D. Il fallait juste le composant de l'écran facial, la partie en plastique qui recouvre le visage, un morceau de mousse et un élastique agrafé dessus. Si simple. Vous pouvez en faire cinq par minute presque, et peut-être trois par minute, je ne veux pas trop exagérer, mais vous pouvez les faire assez rapidement. Et avec l'impression 3D on pourrait en fabriquer une toutes les 45 minutes avec une imprimante 3D. Avec un découpeur laser, il était difficile de trouver ceux qui seraient assez solides pour résister à une utilisation intensive. Donc, trouver quelque chose que nous pourrions produire en vrac aussi facilement était insensé. Nous avons fait nos propres échantillons physiques, les leur avons soumis. Ils l'ont ramassé et le lendemain, nous avons reçu une commande de 15 000 exemplaires.

Félix : Y a-t-il une logistique légale impliquée ici lorsque vous produisez essentiellement du matériel médical pour les hôpitaux ?

Jimmy : Pour être juste, il pourrait y avoir des choses à un autre niveau que nous n'avons pas rencontrées. Jusqu'à présent, les équipes de la logistique et de la chaîne d'approvisionnement ont envoyé leurs directives de conformité des fournisseurs. C'est un processus assez simple car le produit d'un bouclier est un objet simple assez basique. Ils ont des exigences normalisées pour eux et c'est plus ou moins tout. Il n'y a donc vraiment pas d'obstacles majeurs à franchir à cette fin. Et parce que les fournitures étaient si rares et désespérées à quelque degré que ce soit, il y a peut-être eu des formalités administratives qui ont été évitées avant de nous contacter. Je sais qu'en parlant aux gens de la chaîne d'approvisionnement, ils ont dit qu'il y avait de la bureaucratie pour arriver au point où ils peuvent demander ce style de bouclier. Mais il avait déjà été approuvé et déjà testé. Donc, tant que nous pouvions fournir ce style exact, qui est le total de trois pièces, cela fonctionne.

Félix : Quel est votre plan pour ajuster les effets du COVID ?

Jimmy : Donc une chose dès le début, nous ne voulions pas nous retourner et mourir. Nous aurions fait tout ce que nous pouvions pour rester en affaires. C'est pourquoi nous avons obtenu le prêt. C'est pourquoi, lorsque nous avons constaté que les ventes continuaient à augmenter, nous avons ajouté de l'huile sur le feu. Nous avons ajouté trois nouveaux employés juste pour aider à la production. Nous essayons d'en profiter pleinement pendant que nous le pouvons, et essayons simplement de sécuriser nos réserves de liquidités au cas où une grande récession surviendrait et que les jours de gloire des publicités Facebook disparaîtraient à nouveau. Donc, je veux dire, nous faisons tout ce que nous pouvons pour en profiter pleinement, là où nous le pouvons. D'un point de vue financier, nous faisons tout notre possible pour redonner à nos communautés. Donc, non seulement nous faisons ces grosses commandes, mais nous continuons à faire des dons à des cliniques gratuites. Nous faisons des dons aux ORL. Nous essayons de faire notre part pour redonner, mais nous essayons également de faire notre part pour rester en mouvement et maintenir le navire à flot dans les eaux potentiellement troubles qui nous attendent.

Changer la donne avec Patrick Coddou de Supply

Félix : Que vendiez-vous avant la pandémie et bien sûr maintenant ?

Patrick : Notre entreprise s'appelle Supply. Nous vendons des produits de rasage haut de gamme pour hommes. Notre produit phare est un rasoir à lame unique en acier inoxydable, et la raison pour laquelle nos clients l'achètent est qu'il offre un rasage de près et confortable, mais sans l'irritation et les poils incarnés que les rasoirs à lames multiples causent à de nombreux utilisateurs.

Félix : Quelle a été votre réaction immédiate après le début des confinements ?

Patrick : Je pense que nous nous souvenons tous de la mi-mars. Nos ventes ont dégringolé lorsque tout le monde s'est réveillé et a réalisé que les choses empiraient. Nous avons donc passé cinq bonnes journées à essayer de nous remettre les idées en place et de comprendre exactement à quoi nous avions affaire. Et ça a été un peu des montagnes russes depuis lors, mais nous avons traversé quelques mauvaises idées sur la façon de réagir. Et finalement eu une bonne idée et ont vu beaucoup de succès depuis lors.

Félix : Quand vous dites, tombé d'une falaise, à quel point avez-vous vu une chute drastique ?

Patrick : À l'époque, nous constations une baisse d'au moins 50 % des ventes quotidiennes, c'était peut-être plutôt 60 à 70. Nous perdions des ventes organiques et puis notre publicité ne fonctionnait plus. Alors quand ça ne marche pas, on arrête de dépenser. Les choses ont ralenti assez considérablement lorsque tout a frappé le ventilateur.

Félix : Parlez-nous de ce genre d'itérations ? Quel était le but de ces idées ?

Patrick : Personnellement, il m'a fallu probablement plus de temps que je ne voudrais l'admettre, probablement cinq jours pour vraiment comprendre la profondeur de l'impact de ce qui nous arrivait. Au début, on s'est dit : "Peut-être que c'est juste quelques mauvais jours." Et puis après un certain temps, nous avons réalisé que quelque chose se passait et nous devions réagir en conséquence. Donc, étant une marque et je suis sûr que beaucoup de vos auditeurs ont vu que j'ai été personnellement inondé de promotions de vente et de tactiques presque désespérées de la part de marques dont vous pouvez dire qu'elles sont un peu blessées et 30 % de réduction, 50 % désactivé. Et nous ne voulions pas y aller. Commencez simplement à offrir des réductions pour attirer les gens. Nous n'avons jamais été cette marque. Nous ne serons jamais cette marque. Nous avons donc passé beaucoup de temps à essayer de réfléchir non seulement à la manière dont nous réagirons en tant que marque par le biais de la communication, mais également à ce que seront nos stratégies de tarification et/ou de promotion pour faire face à ce que nous traversons ? Parce que mon hypothèse à l'époque était que les comportements d'achat vont être très, très différents maintenant qu'ils ne l'étaient il y a deux semaines. Alors, comment présenter une offre qui parle réellement aux gens dans cette circonstance ? Parce qu'à l'époque, les gens dépensaient toutes sortes d'argent en papier toilette, en Lysol et en lingettes. Ce n'est donc pas comme si les gens fermaient leur portefeuille, ils fonctionnaient simplement de différentes manières. Il y a donc une opportunité pour tout et il y a un message pour chaque situation. Et donc de toute façon, nous avons testé ma première idée, que je trouvais super intelligente à l'époque, avec le recul, je déteste ça, mais nous avons testé cette seule promotion où à l'époque la bourse était vraiment turbulente. Nous voyions quoi, comme 20 % d'augmentations certains jours et 20 % de diminutions d'autres jours. J'ai donc testé une promotion qui était courte, c'est-à-dire que nous offririons essentiellement une remise aux clients en fonction du montant de la baisse du marché boursier par rapport au sommet précédent.

Nous l'avons appelé Market Watch March. C'était comme, on ne sait jamais quelle sera la réduction du lendemain. Donc, vous pourriez vous enfermer aujourd'hui parce que demain pourrait être pire ou mieux. Ou nous pensions que c'était plutôt intelligent. Et nous l'avons essayé pendant un petit moment et la réponse n'était pas du tout impressionnante. Et nous nous sommes assis dessus pendant trois ou quatre jours. It just didn't feel good as a brand because at one point we were offering a 30% discount, which we had never done in the history of the company. So we threw that out the window after maybe four or five days. And then we launched the second promotion, which we felt spoke a lot better to time and the circumstance. And we offered if you bought our razor, which is $75 you'll get a free one-year supply of blades. And you can obviously off the bat, see why that would be such an enticing offer kind of in the moment. Because people were hoarding products. And so that took off on day one and it didn't stop until we had to turn it off because we ran out of blades. So that really that promotion in and of itself took us from, as I said, March 16th was a kind of yearly low, that date was the lowest day of sales we had had all year too, I think maybe two-ish, weeks later we did a weekend that was bigger than... It was our biggest weekend since Black Friday, Cyber Monday. So complete turnaround and we just kind of rode that wave as long as we could.

Felix . How do you roll out a new idea that you want to test?

Patrick: It's pretty simple when you're as small as we are, we've got five employees and a couple of external agencies that we rely on so we can move pretty fast. This is a new world we're living in. And the old rules don't apply. And so that's what I've told the team immediately was the old rules were, we don't really do these kinds of fancy, cute promotions. It's like you buy our stuff or you don't. That's kind of how we've always been and this is a new world we're living in and all rules out the window, let's test everything. And, but the specifics and the mechanics of a test I mean, it's pretty simple. We use Facebook ads to test any kind of hypothesis like these because you can get very clear, quick answers on whether people purchase within a day or two, you can get results. You set up the ads to run to either a landing page or a page where a popup triggers. For us, we would run popups. So the popup would trigger and say, "Hey, here's the promotion, sign up for the promotion." They could enter their email address and get the promotion to where it automatically applies in the cart. And then typically we like to run things like this as automatic as possible. So we'll always use apps that allow the promotion to automatically apply on the cart or in the case of the free year supply of blades. There was a pop up that said, "Hey, you got your free year supply blades. Add this to your cart now."

Felix: A year's worth of razors, is that a big disruption to your fulfillment process?

Patrick: No, it's just a little bit on the back end. So we're actually with Shopify Fulfillment Network. So it's pretty seamless. We just, all we had to do was create a new product that was a year supply of blades. And I tell Shopify what that product is. And it's essentially three extra packs of blades and it's really simple. They just box it up and ship it out. So no issues there at all.

Felix: You said that you eventually turned that promotion off because you guys ran out of blades, it did that well. What are you doing now?

Patrick: To be clear, we're still testing and we're making this up as we go. So once we ran out of blades for that promotion, we started to... It's actually interesting because it opened my eyes to how well that promotion did. And I thought, okay, there's something here. Let's try to test this in other ways. And so we ended up launching what is going to be a permanent membership program right after that program. Our membership program is if you buy our razor, you're automatically a member of the club and you will get a free shipment of our razor blades every quarter for the rest of your life, as long as you want them. And there are some specifics about that. You got to pay for shipping if you're a basic member and if you're a pro member, which is 20 bucks a year. We'll cover shipping for you. But the point is as soon as we moved on from that previous promotion, we took those learnings and rolled it into this whole new membership program that is now kind of defining who we are as a brand moving forward. And we'll continue to test new things. We always prefer to give more product than take money off when we're offering more value to our customers. So we love doing a gift with purchase, buy X, get Y or buy this bundle, separately it would be 200 bucks, but together it's 150. That sort of thing is the sort of thing that we love to do because we feel that's more in line with the brand that we're trying to build.

Felix: What did you learn about the way people are buying today?

Patrick: It's specific to us, but I'm sure there are other applications out there, but it was obviously the combination of hoarding. People were buying a year supply of toilet paper, why not buy a year supply of blades? But then at the same time, I have this personal hypothesis that I'm going to go to the grave with testing until I'm proved wrong, that people are tired of these monthly subscriptions in a lot of ways. And so the more value you can offer people in bigger chunks, that's what I want to do. So we're going to do quarterly shipments moving forward, this was obviously a yearly shipment that people really jumped on, but I feel like people have subscriptions fatigue when it's on a monthly basis. And so I think the promotion really spoke to them in the fact that like, it's one transaction. I get everything I need for a year. I don't have to think about it, worry about it, get over shipped, get under shipped. And for us, the products are so small that they take up no room. So I don't know if that's helpful to other merchants, but that's kind of my hypothesis and what we're going to continue to test moving forward.