Les vrais sacrifices de la croissance d'une entreprise à sept chiffres

Les diagnostics de cancer du sein de la mère de Stacia Guzzo l'ont amenée à rechercher les causes possibles. La découverte du lien possible entre l'aluminium et le cancer a motivé Stacia à fabriquer ses propres produits de beauté naturels.

Stacia a trouvé sa niche avec un déodorant sans aluminium et a lancé SmartyPits. D'apicultrice amateur qui fabriquait des baumes à lèvres, Stacia s'est perfectionnée dans sa spécialité et a fait évoluer son entreprise à sept chiffres.

Dans cet épisode de Shopify Masters, Stacia Guzzo de SmartPits vous expliquera comment elle a trouvé son créneau et les décisions qu'elle a dû prendre pour faire évoluer son entreprise.

Si c'était à refaire, j'essaierais de regarder dès le début ce qu'il faudrait pour faire évoluer cette entreprise ? De combien est-ce que je veux le mettre à l'échelle ?

Branchez-vous pour apprendre

• Qu'est-ce que le marketing basé sur l'histoire et pourquoi est-il si efficace ?
• Comment identifier si une idée est bonne ou mauvaise
• Comment savez-vous si vous êtes allé assez de niche

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Transcription

Félix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Stacia Guzzo de SmartyPits. SmartyPits fabrique un déodorant sans aluminium qui redonne pour soutenir la recherche sur le cancer du sein et le soutien aux survivants. Il a été lancé en 2014 et basé à Tehachapi, en Californie, et est sur le point de battre vos sept chiffres cette année. Bienvenue.

Stacia : Merci beaucoup de m'avoir invitée.

Félix : Oui. Alors vous m'avez dit que vous aviez eu cette idée de produit pendant une période assez effrayante de votre vie. Dites-nous en plus à ce propos.

Stacia : Bien sûr. Ouais. SmartyPits est un déodorant naturel inspiré de ma maman. Elle est une survivante du cancer du sein et lorsqu'elle a découvert la grosseur, elle était malheureusement juste sous son aisselle. Nous n'avions aucun antécédent familial de cancer du sein, aucune prédisposition génétique. Et les médecins qui s'occupaient d'elle lui ont dit que c'était très probablement influencé par quelque chose dans son environnement, mais ils ne pouvaient pas lui dire quoi. J'ai donc commencé à faire des recherches et c'est à cette époque que j'ai appris que l'aluminium contenu dans les antisudorifiques pouvait être un facteur de risque du cancer du sein ainsi que de la maladie d'Alzheimer.

Stacia : Je voulais donc me passer d'aluminium moi-même, mais je n'ai rien trouvé qui me sente bien et qui sente bon et qui travaille sur mon corps. J'étais un utilisateur clinique d'antitranspirant à l'époque. C'était donc la graine qui finirait par germer dans SmartyPits. Cela a commencé sur la cuisinière de ma propre cuisine, en essayant de trouver une formule qui fonctionnerait avec mon corps et maintenant c'est devenu quelque chose de beaucoup plus grand.

Félix : Incroyable. Vous avez donc trouvé une formule pour votre propre usage. Quand les roues ont-elles commencé à tourner où vous vous êtes rendu compte que cela pourrait devenir une entreprise ?

Stacia : Le plus drôle, c'est que je n'ai pas commencé à penser que j'allais vendre du déodorant. J'ai commencé par vendre beaucoup de soins de la peau différents. J'ai commencé mon parcours de soins de la peau en fabriquant des baumes à lèvres. Nous étions des apiculteurs amateurs. Et donc nous avions une ruche et c'était notre première année à obtenir notre propre miel et à prendre soin de nos propres abeilles. Et avec la récolte du miel, il y a beaucoup de cire d'abeille supplémentaire. Nous avions donc cette cire d'abeille et je ne savais pas trop quoi en faire. Et j'ai parlé à mon mari, j'ai dit: "Eh bien, qu'en pensez-vous? Dois-je faire des bougies ou dois-je faire du baume à lèvres?" Et il a dit : "Fais ce qui t'intéresse le plus." Et j'ai pensé : "Le baume à lèvres a l'air d'être amusant."

Stacia : Alors j'ai fait mon premier lot de baume à lèvres. J'ai trouvé une formule sur Internet et je n'avais jamais fait de soin de la peau comme ça auparavant. Je n'avais aucune idée de ce que je faisais et la formule s'est avérée horrible. C'était un terrible baume à lèvres. Et j'ai juste commencé à penser, "Eh bien, je pourrais trouver comment faire ça mieux." J'ai donc commencé à faire des recherches sur ce qui se passait dans la formulation de soins de la peau. J'ai pris quelques cours. J'ai commandé un tas de produits différents et j'ai joué avec et je les ai donnés à mes amis et j'ai demandé des commentaires et j'ai commencé à fabriquer et à vendre du baume à lèvres et cela s'est transformé en pains de savon et de lotion et beaucoup d'autres choses.

Stacia : Donc, la partie déodorant n'est pas venue jusqu'à ce que quelques-uns m'incitent à faire des soins de la peau parce que c'est un peu plus avancé en termes de formulation du produit et de s'assurer qu'il est stable dans différents types d'environnements et qu'il serait efficace et ce serait un produit qui ferait du bien de continuer. Et en fait, mes premières itérations de celui-ci ne se sentaient pas bien de continuer. Je pense que, comme dans n'importe quelle entreprise, les soins de la peau en particulier, vous essayez un tas de choses différentes et vous déterminez quelle est la chose que je peux faire mieux ? C'était une grande partie de mon parcours. Il s'agit de commencer avec une certaine façon de faire les choses, d'obtenir les commentaires des clients et de réessayer. Et donc nous vendions par...

Stacia : En 2014, je vendais tout. Je vendais tous les types de soins de la peau auxquels vous pouvez penser dans les marchés fermiers locaux et dans quelques magasins locaux. Et je crois que c'était en 2016, je vendais aussi du déodorant en très petite quantité. Je pense que la taille de mon lot à l'époque était de six à la fois. Et j'ai commencé à vendre de plus en plus de déodorant au fil du temps. Et je remarquais que dans ces foires auxquelles j'allais et ces salons d'artisanat, les gens commençaient à revenir et disaient : "Oh, vous êtes la dame du déodorant." Et ils ne venaient que pour le déodorant. Et petit à petit, le déodorant est devenu de plus en plus important dans nos ventes jusqu'en 2018, l'année dernière, il représentait 98 % de nos ventes avant que je ne ferme tous les autres types de produits que nous avons fabriqués.

Stacia: Je faisais encore quelques autres choses en arrière-plan et finalement c'était comme: "Non, nous devons creuser et faire plus de ce qui marche vraiment bien."

Félix : Je pense qu'il est important de faire plus de ce qui marche bien parce que je pense que beaucoup d'entrepreneurs, surtout au début, si quelqu'un s'approche d'eux et qu'ils vendent un tas de choses différentes et qu'ils ont une identité assez large avec leur une entreprise et ils sont venus, quelqu'un est venu vers moi et m'a dit: « C'est vous la dame du déodorant », et ils pourraient penser : « J'ai toutes ces autres choses que je veux vendre aussi. » Ils pourraient en quelque sorte doubler leurs efforts pour que les autres choses fonctionnent aussi bien. Mais vous avez décidé de vous concentrer sur une seule gamme de produits qui semblait représenter de plus en plus un pourcentage des ventes.

Félix : Qu'est-ce qui vous a poussé à vous concentrer sur ce qui fonctionnait plutôt que d'essayer de réparer ce qui ne fonctionnait pas ?

Stacia : Il y a eu différents moments où je voulais vraiment faire certains de mes autres projets passionnés, puis je voulais faire fonctionner certains des autres projets. Et j'ai même dit à un moment donné à un de mes amis : "Je ne veux pas vendre que du déodorant." Mais je pense qu'il y a eu une sorte d'interrupteur à l'intérieur de moi à un moment donné qui s'est retourné et s'est rendu compte que d'un côté, le déodorant que nous fabriquions faisait vraiment une différence. J'ai commencé à avoir des gens qui m'envoyaient des e-mails et me parlaient lors de ces émissions et disaient: "C'est le seul déodorant naturel qui ait jamais fonctionné pour moi." Et j'ai même eu des clients qui ont dit : « J'ai été gêné de sortir pendant des années parce que je refuse de mettre un anti-transpirant à base d'aluminium. Et je savais juste que je sentirais probablement un peu chaque fois que j'irais. public et grâce à votre produit, je n'ai plus à m'en soucier." Et je le voyais vraiment faire une différence.

Stacia: C'était en quelque sorte au niveau du cœur, j'ai commencé à devenir moi-même de plus en plus passionnée par le produit. De l'autre côté, du côté commercial, il s'agissait simplement de regarder les chiffres, de voir qu'à un moment donné, je dois savoir qu'en tant que femme d'affaires, si je veux avoir une entreprise viable et durable, si je veux faire quelque chose que je peux évoluer très facilement, qui a une marge bénéficiaire plus élevée que certaines de ces autres choses sur lesquelles j'essayais de forcer une cheville carrée dans un trou rond, c'était la chose sur laquelle je devais vraiment me concentrer.

Stacia : Et donc je pense que lorsque je développe une entreprise si je devais recommencer, j'essaierais de regarder dès le début ce qu'il faudrait pour faire évoluer cette entreprise ? De combien est-ce que je veux le mettre à l'échelle ? Et puis, si je veux le mettre à l'échelle assez grand, dans quelle mesure est-il viable de pouvoir changer mes processus et aller plus loin avec chaque chose que je fais. Et donc le déodorant était la chose qui rendait cela un peu plus facile. C'était donc un peu la tête et un peu le cœur pour prendre cette décision.

Félix : C'est logique. Donc, cette question de combien dois-je mettre à l'échelle ? Est-ce que je veux évoluer ? Je pense que surtout si vous n'avez pas été dans ce point de décision dans lequel vous vous trouviez, beaucoup de gens pourraient dire : "Pourquoi ne pas le faire évoluer pour toujours et continuer à grandir, grandir, grandir et grandir et ne pas arrêter?" Quelle est votre réponse aujourd'hui ? Par exemple, y a-t-il une raison pour laquelle vous diriez : "Non, c'est le maximum où nous voulons aller." ?

Stacia : Oui, je pense que c'est vraiment le cas, cela devient quelque chose de différent à chaque niveau que vous augmentez. Et cela dépend de ce que vous voulez en tant qu'entrepreneur personnel. Voulez-vous être à la tête d'une entreprise avec laquelle vous discutez avec de très grands détaillants et qui compte beaucoup d'employés et qui doit faire face à tout ce qui en découle ? Parce que la mise à l'échelle ne signifie pas seulement gagner beaucoup plus d'argent et être en charge de beaucoup plus de choses, la mise à l'échelle signifie également que vous avez de plus grosses factures à payer et que vous avez plus d'employés dont vous êtes responsable et dont vous devez vous assurer que vous créez un environnement de travail stable et agréable pour eux ; que vous avez plus d'assurance, que vous devez être en charge de plus de comptes que vous avez besoin de plus de représentants ou de courtiers ou quoi que vous fassiez et que cela peut entraîner le stress de gérer tout cela.

Stacia: Donc, il y a beaucoup de sacrifices dont nous avons dû faire l'échelle en tant que famille, nous avons dû discuter de notre volonté de pouvoir abandonner cette fois, abandonner nos week-ends ou nous mettre dans la position où nous devons dire non à certaines obligations familiales que nous aurions pu faire autrement ou voyager dans de nombreux endroits pour différents salons professionnels. Je pense que vous devez examiner attentivement ce que vous êtes prêt à faire pour pouvoir évoluer à ce niveau. Et je pense qu'il y a beaucoup de gens qui sont à l'aise avec des entreprises beaucoup plus petites.

Stacia : Si vous vous sentez à l'aise d'aller sur les marchés de producteurs tous les week-ends, de vous vendre, de parler aux gens et de fabriquer le produit de vos propres mains la plupart du temps et d'avoir peut-être un ou deux employés... Je connais beaucoup de gens qui sont très , très content de ce style de vie et c'est un endroit vraiment agréable pour être entrepreneur. Je pense donc que tous ces facteurs doivent être pesés lorsque vous vous demandez si vous voulez ou non devenir très gros ou rester plus petit ou quelque part au milieu.

Stacia : Je pense que vous avez un petit aperçu au fur et à mesure que vous y allez, que vous souhaitiez ou non franchir le pas suivant. Il fallait toujours savoir un peu à l'avance avant d'aller monter de niveau, avant de signer un bail pour notre entrepôt par exemple, ou de décider d'employer plusieurs personnes de plus, de faire l'offre d'emploi de plusieurs personnes de plus. Nous avons dû avoir une conversation à l'avance pour nous assurer que nous savions ce que cela impliquerait de faire ces sauts dans ce qui serait nécessaire. Parfois, vous allez faire le saut du côté de, eh bien, nous allons avoir ces nouvelles dépenses, comme la gestion d'une propriété ou la gestion de nouveaux employés ou quoi que ce soit. Et nous allons devoir créer l'entreprise pour pouvoir soutenir cela parce que c'est notre trajectoire de toute façon.

Stacia : Et puis, parfois, vous avez des opportunités qui se présentent à vous de manière inattendue et vous devez décider : "Est-ce la direction que je veux prendre ?" Si vous avez un grand détaillant qui vous approche et vous dit : « Je veux 50 000 unités d'ici le mois prochain », vous devez décider si c'est le genre d'entreprise que je veux être ? Et si oui, qu'est-ce que cela va signifier? Pour moi et ma famille et mes employés et mes finances et tout ça ? Et vous pouvez décider à ce moment-là de dire non. Ou vous pouvez dire : « Voyons où ça mène. Et je pense que cela a probablement beaucoup à voir, la réponse a probablement beaucoup à voir avec la façon dont vous êtes à l'aise avec le risque.

Félix : Lorsque vous êtes dans une situation où vous décidez de tempérer votre croissance, cela semble presque plus difficile que de simplement continuer à dire oui et à grandir. Je pense que le plus grand défi pour beaucoup de gens est simplement de dire non et d'être très sélectif avec les opportunités. Avez-vous vécu cette expérience où il vous a été très difficile de dire non à quoi que ce soit ? Avez-vous des exemples de cela?

Stacia : Eh bien, je pense que c'est comme vous l'avez dit, être sélectif est important là-bas parce qu'il y a beaucoup d'opportunités différentes qui peuvent se présenter à un moment donné, et elles pourraient être merveilleuses, mais est-ce au bon moment ? Avez-vous les bonnes ressources ? Il y a un exemple dans la mesure où nous disons non à quelque chose. On nous a présenté la possibilité de participer à une émission matinale du réseau national à la fin de l'année dernière. Ils nous ont contactés plusieurs fois. Ils voulaient que nous soyons au programme et au fur et à mesure que nous entrions de plus en plus dans ces pourparlers, nous allions devoir réduire considérablement le produit, mais en échange de l'opportunité de marketing, nous allions devoir leur donner un supplément pourcentage des ventes que nous avons faites et ils nous ont demandé, avant de participer au programme, ils nous ont demandé d'avoir une certaine quantité de produit en stock. Ils ne pouvaient pas garantir qu'il serait vendu, mais ils voulaient que nous puissions l'avoir en stock juste pour être là au cas où il se vendrait.

Stacia: Et j'en ai parlé avec mon équipe et nous avons discuté de ce que nous devions faire pour pouvoir atteindre ce nombre. C'était un nombre assez important qu'ils voulaient que nous ayons en stock sans garantie de vente. Et qu'en plus des remises et en leur donnant un pourcentage, nous devions essentiellement fabriquer le produit au prix coûtant. Et nous atteindrions le seuil de rentabilité à la fin. Et mon équipe et moi nous sommes assis et nous avons eu une conversation très longue et difficile sur tous les avantages et les inconvénients, car il y avait une assez grande opportunité de marketing et nous serions en mesure d'atteindre beaucoup d'yeux et de tomber entre les mains de beaucoup de personnes.

Stacia: Mais il y avait beaucoup d'autres choses qui se passaient également à ce moment-là avec d'autres détaillants avec lesquels nous travaillions et essayions de développer notre relation avec les détaillants que nous avons. Nous avons environ 1 100 détaillants avec lesquels nous travaillons actuellement à l'échelle nationale. Et donc pour pouvoir participer à ce programme national, nous allions devoir tout mettre en attente et nous aurions dû mettre tout le travail que nous faisions avec ces autres détaillants en attente afin de répondre à cette demande. À la fin de la journée, nous avons décidé que ce n'était tout simplement pas le bon moment pour nous.

Stacia : Nous n'avons pas dit non, que nous ne voulions jamais le faire parce qu'à un moment donné, cela aurait peut-être du sens pour nous, mais cela mettrait en péril toutes les autres relations que nous essayions de développer avec ces détaillants et de nourrir ces relations, assurez-vous qu'ils ont le produit dans lequel ils ont déjà investi et qu'ils nous ont déjà achetés, que tout se passait bien, que nous aurions tout en stock quand ils en auraient besoin avant Noël. Nous voulions nous assurer que nous aurions la bande passante et l'énergie pour pouvoir faire notre propre marketing interne, pour le Black Friday et toutes les choses qui arrivaient à l'époque.

Stacia : Nous avons donc décidé de dire non à ce moment-là. Je ne le regrette pas du tout. Je pense que c'était absolument la bonne décision pour nous à l'époque, mais c'était une décision difficile parce que ce n'est jamais simplement un "Oui, c'est une bonne décision" ou "Non, ce n'est pas une bonne décision ." Il y a toujours des nuances.

Félix : Ouais. Je pense qu'il est plus facile de se sentir obligé de dire oui si vous sentez qu'il y a une opportunité, comme si cela ne se reproduirait jamais et c'est comme une fois dans une vie. Que pensez-vous de ce genre de situation décisive ? Existent-ils ?

Stacia : Je pense que, du moins de notre côté, l'une des choses que j'ai vraiment essayé de vivre dans les affaires et qui a fonctionné pour nous est de ne jamais prendre de décision par peur. Si je prends une décision parce que j'ai peur de ce qui se passera si je ne dis pas oui à cela, alors cela ne se passe généralement pas aussi bien que je l'aurais souhaité. Si je peux prendre une décision en sachant que je dis oui ou non, tout ira bien. Nous allons être bien dans cette affaire. Cela peut aller dans un sens ou dans l'autre ou peut-être que parfois nous devons nous attacher et faire des sacrifices à cette fin ou cela peut devenir un peu fou et nous devrons peut-être trouver comment nous allons répondre à cette demande, mais si Je sais que je prends la décision parce que le oui ou le non ne va pas me faire ou me briser, alors il est beaucoup plus facile d'avoir la liberté dans cette décision plutôt que de la baser sur cette seule chose qui va être la chose qui change tout.

Stacia : Parce qu'au moins de notre côté, les choses qui ont été monumentales et qui nous ont changés et ont changé la trajectoire de l'entreprise étaient des choses que je n'aurais jamais devinées avant qu'elles ne soient en mouvement.

Félix : Des exemples ?

Stacia : Travailler avec Grove Collaborative a été l'un de ces moments. Nous adorons travailler avec Grove. C'est l'un de nos plus gros clients avec qui nous travaillons. Et nous les avons rencontrés à Natural Products Expo West en mars 2018 et à l'époque, la conversation que nous avions, je connaissais Grove, mais je ne savais pas à quel point ils allaient changer notre entreprise. C'était quelqu'un avec qui j'avais d'excellentes conversations sur les types d'entreprises avec lesquelles nous aimons faire affaire et les types de relations que nous aimerions avoir avec les acheteurs avec lesquels nous travaillons. Je n'aurais jamais pu prévoir quel partenariat incroyable cela aurait fini par être.

Stacia : Je suis contente de ne pas l'avoir su à l'avance parce que je pense que je me serais probablement mis une pression indue en pensant : « Oh, ça va être l'un de ces moments monumentaux. Au lieu de cela, tout s'est déroulé de manière organique. Et certainement, il y a eu des moments où c'était comme, "Wow! Eh bien, c'était inattendu. Comment allons-nous comprendre cela?" Mais c'était une de ces choses qui, encore une fois, c'étaient des décisions qui étaient juste prises en toute liberté plutôt qu'avec autant de pression pour que ça marche.

Félix : Et Grove c'est comme un détaillant ?

Stacia : Ouais. Grove Collaborative est un assez grand détaillant en ligne.

Félix : J'ai compris. Donc, non seulement vous avez dû combattre ces tentations dans votre tête quand il s'agissait de prendre des décisions, mais vous avez également mentionné que beaucoup de gens viendraient vous voir et que les choses arrivaient beaucoup à quiconque possède une entreprise ou démarre quoi que ce soit. et ils viendront et ils diront : "Tu devrais faire ceci, tu devrais essayer cela." Il a toujours une sorte d'opinion sur la façon dont vous devriez gérer votre entreprise. Et vous avez mentionné que beaucoup de gens ont ces idées. Certains d'entre eux sont géniaux, certains d'entre eux sont assez horribles. Des exemples d'idées... Eh bien, en fait même pas encore là, mais comment identifiez-vous aujourd'hui la différence entre une bonne idée et quelque chose de pas terrible ?

Stacia : Eh bien, je dirai que je me suis beaucoup améliorée avec le temps. Quand j'ai commencé à travailler, je me disais : "Eh bien, je ne sais pas plus que le prochain, alors bien sûr, je vais essayer", et vous perdez beaucoup d'argent et beaucoup de temps. sur ça. Et la chose que je dirais que j'aimerais pouvoir revenir en arrière et dire à mon ancien moi, c'est juste parce que quelqu'un vous dit que quelque chose est une excellente idée, cela ne signifie même pas que cette personne elle-même dépenserait de l'argent pour cela. C'est là que les études de marché et parler à plus de gens et faire de petites séries et ce genre de choses peuvent vraiment être utiles.

Stacia : Mais oui, je pense que vous devez avoir un peu de justesse, vous devez utiliser votre intuition, suivre votre instinct et vous devez être capable de déterminer qui en sait un peu plus et qui devrais-je écouter et qui partage juste quelque chose qui lui est venu à l'esprit. J'essaie toujours d'écouter les gens. Je n'essaie jamais d'abattre les gens. Mais certaines personnes doivent dire : « Vous savez quoi, c'est une très bonne idée. C'est quelque chose auquel je vais réfléchir. Mais vous pourriez y réfléchir, mais ce n'est probablement pas quelque chose qui, d'un point de vue commercial, serait le plus sage à poursuivre.

Félix : Donc, si vous repensez à une mauvaise idée que vous finissez peut-être par adopter, pouvez-vous voir rétrospectivement la raison ou presque les drapeaux rouges indiquant pourquoi c'était une mauvaise idée ? Comme est-ce possible d'identifier?

Stacia : Je pense qu'il y avait... Je ne veux pas dire que toutes les choses que nous avons faites étaient nécessairement des idées terribles, mais c'étaient des gouffres financiers. C'est difficile de savoir quand on regarde en arrière, avec le recul qui a été cette partie de ma formation en tant qu'entrepreneur, ai-je dû passer par là pour arriver là où je suis maintenant ? Parce que si je n'avais pas essayé toutes ces choses, aurais-je la sagesse de pouvoir discerner cela sur une plus grande scène ? Je ne suis pas sûr.

Félix : C'était une leçon que tu as dû apprendre.

Stacia : Oui, exactement.

Félix : Parfois, ces idées sonnent comme si vous aviez... c'était quelque chose qui venait directement des clients qui disaient qu'ils le voulaient toujours, et vous avez mentionné ce que vous faites pour essayer de faire des tests à petite échelle. Alors parlons-en. Comment testez-vous des idées de nos jours ? Surtout s'il s'agit de nouveaux produits ou de fonctionnalités de produits ?

Stacia : Oui, donc je veux dire, si nous voulons tester quelque chose à petite échelle, nous sommes assez chanceux à ce stade d'avoir un côté grossiste assez robuste. À ce stade, environ 85 % de notre activité est le commerce de gros. Nous pouvons donc essayer quelque chose sur notre canal de vente au détail et voir si cela fonctionnerait bien et comment cela résonnerait avec les clients avant de le transférer du côté de la vente en gros. Une autre façon de tester les choses, car parfois nous travaillons avec des magasins très sélectionnés qui comptent parmi nos meilleurs clients et nous pouvons simplement sortir quelques prototypes et voir comment les clients réagissent et si la réponse est bonne, alors nous apportons à plus grande échelle.

Félix : Et c'est généralement une assez bonne comparaison ou cela donne un proxy si cela fonctionne du côté B à C où je suppose que vous vendez sur votre site Web et que vous êtes passé du côté de la vente en gros. C'est assez transférable comme cela fonctionne à un seul endroit et fonctionnera très probablement lorsqu'il sera vendu par les détaillants ?

Stacia : Souvent, ce sera le cas. Ouais.

Félix : Mm-hmm (affirmatif) Lorsque vous configurez tous ces différents produits, vous testez toutes ces nouvelles choses différentes. Vous avez également mentionné que le problème que vous pouvez rencontrer en faisant tellement de choses différentes que vous essayez de servir tout le monde et essayez de rendre tout le monde heureux et essayez de répondre à cette question sur qui est votre client. Et beaucoup de gens diraient : "Eh bien, tout le monde a besoin de mon produit, donc tout le monde est mon client", et c'est vraiment un mauvais endroit. Et vous avez mentionné que cela pourrait finir par rendre les choses très déroutantes pour le marché lorsqu'ils vous regardaient.

Félix : Alors, parlez-nous-en davantage à ce sujet. Par exemple, pourquoi finissez-vous par avoir l'air confus ou confus en essayant de servir tout le monde ?

Stacia : Ouais. Je pense que si vous essayez de servir tout le monde, vous essayez toujours de parler à un marché très, très large et personne n'a vraiment l'impression que vous leur parlez. Et cela peut être l'un des plus grands tueurs, je pense, en termes de poussée marketing. Nous nous sommes heurtés à ce problème dès le début et plus je découvrais que j'essayais de parler à tout le monde, plus le message devenait confus. Une fois que j'ai finalement commencé à creuser et à réaliser que j'avais un client très spécifique à qui je voulais parler, plus les clients avaient l'impression que je créais un produit qui leur était adapté.

Stacia : Lorsque vous aidez un client à se sentir spécial, qu'il utilise votre produit, qu'il est valorisé, que vous vous souciez de son expérience, cela se passe mieux. Vous créez un client qui veut être en relation avec vous, qui vous valorise plus que la simple transaction, ce que nous essayons de valoriser en tant qu'entreprise. Nous voulons valoriser les relations plutôt que les transactions. Et donc si nous essayons de parler à tout le monde, cela devient très transactionnel parce que vous ne parlez pas vraiment des besoins individuels de qui que ce soit. Vous essayez de mettre une couverture sur tout.

Félix : Je pense que cela nous ramène à votre point de vue sur cette prise de décision basée sur la peur, où les gens s'assoient et décident qui est votre client. Ils ne veulent pas avoir un marché trop petit. Ils ne veulent pas laisser d'argent sur la table. Ils ne veulent laisser aucune part du marché sur une table. Donc, vous dites ne pensez pas de cette façon, vous voulez aller en profondeur. Alors, comment savez-vous quand vous êtes allé suffisamment loin et étroit en termes de client que vous ciblez et du type de message que vous souhaitez lui adresser ?

Stacia : Eh bien, je pense que lorsque votre client commence à avoir plus de conversations avec vous, lorsqu'il ne s'agit pas simplement de poser des questions ou de « Avez-vous ceci ? » Ou "Avez-vous cela?" Lorsqu'ils commencent à vous parler davantage de l'expérience qu'ils ont eue avec votre produit, de la différence qu'il a faite, vous savez que vous parlez aux bonnes personnes. Quand ça devient une conversation.

Félix : Je vois. Donc, si vous êtes peut-être trop large aujourd'hui, recommanderiez-vous aux gens de regarder qui leur parle et de voir si les gens s'engagent et vous contactent réellement et vous racontent leur expérience, leur histoire, c'est-à-dire votre vrai client ?

Stacia : Je pense que c'est un très bon point de départ. C'est ainsi que nous avons découvert que le déodorant était vraiment ce que les gens voulaient. Avant que l'argent ne rattrape cela avant que notre marché ne se présente, les gens nous en parlaient, cela fait vraiment une différence pour nous. Et donc c'était une première indication pour nous que nous devions redoubler d'efforts et l'argent a suivi cela. Les ventes ont suivi. Découvrez de quoi les gens veulent vous parler et ce qui fait la différence avec eux et c'est ainsi que vous allez trouver vos clients les plus fidèles.

Stacia : Je pense également que c'est un bon point de départ pour déterminer votre avatar spécifique pour votre client.

Félix : Si vous deviez recommencer, auriez-vous commencé plus étroit ou avez-vous dû passer par cet exercice d'être trop large, puis de vous restreindre ?

Stacia: Je pense que pour moi personnellement, c'était quelque chose que j'ai dû traverser parce que j'avais tellement de choses que j'aimais faire. Je devais trouver où puis-je marier l'amour de la fabrication et ce qui allait se vendre et démarrer une entreprise au-delà d'un passe-temps, mais je pense qu'il y a quelque chose à dire pour commencer plus étroit ou ne pas être si lié à un produit particulier que vous n'êtes pas disposé à faire pivoter à un moment donné. Et je pense que c'est vraiment là que j'aurais aimé avoir pris la décision plus tôt de vendre autant de produits pendant longtemps parce que j'étais vraiment déterminé à vendre un certain ensemble de produits parce que je voulais tellement le faire et que aurait été bien sauf que c'était en contradiction avec mon autre objectif de vraiment faire évoluer une entreprise et d'avoir des employés et de faire une différence et d'avoir un impact.

Stacia : Je pense donc que si j'avais uniquement voulu fabriquer les autres produits et que j'aurais été satisfaite de ne pas avoir le type de revenus que cette entreprise a et de ne pas être à l'échelle de cette entreprise, cela aurait été parfaitement bien aussi. Mais je pense que cela nous ramène à notre conversation au début, c'est que vous devez connaître vos objectifs dès le début parce que si vous êtes très content de tout faire vous-même et de vendre le week-end sur les marchés fermiers, et c'est une excellente voie pour certaines personnes , vous n'aurez peut-être pas besoin de réduire votre budget, car si vous ne vous concentrez pas sur la mise à l'échelle, vous pouvez vendre beaucoup de choses. C'est juste qu'il pourrait être à un volume inférieur.

Félix : Exact. Ça a du sens. Je pense donc que vous avez également mentionné que vous devez vraiment connaître votre client de fond en comble pour pouvoir reconnaître par où commencer ou peut-être que vous êtes trop large, comment affiner. Vous avez mentionné que ces conversations que vous avez avec le client sont à sens unique. Y a-t-il d'autres moyens par lesquels vous avez pu vraiment comprendre votre client et peut-être comprendre qui est votre client ?

Stacia : Eh bien, je pense qu'il est toujours bon d'avoir le doigt sur le pouls du marché général. Pour en savoir plus sur vos concurrents et à qui ils s'adressent. Il ne s'agit peut-être pas du même client que le vôtre, mais simplement pour savoir à qui il s'adresse et comment il s'adresse à ce client. Ainsi, vous pouvez également prendre une page de leur livre de jeu et voir ce qu'ils font et voir quelles conversations ils ont. Parfois, je pense qu'apprendre d'autres personnes et cela vaut également pour les marques complémentaires, pas seulement pour les concurrents, mais je pense que l'apprentissage d'autres entreprises peut vraiment aider à concentrer nos propres activités, car même si nous ne travaillons pas avec la même clientèle, il nous aide à poser des questions de clarification en interne sur qui nous vendons et pourquoi nous vendons le produit et pourquoi nous voulons le fabriquer et ce que nous voulons en faire.

Félix : Pouvez-vous donner un exemple de ce que vous avez appris en ayant un impact réel sur votre entreprise ou sur la gamme de produits ou sur des produits spécifiques lorsque vous essayez de vous assurer que vous vous adressez spécifiquement à un client spécifique ?

Stacia : Eh bien, l'une des choses que j'ai apprises en créant de plus en plus de déodorants, je pense qu'une grande leçon et un exemple de cela serait que les gens n'arrêtaient pas de me demander s'il y avait une taille de voyage qu'ils pouvaient acheter ou qu'ils pouvaient essayer parce que les gens essayaient différents déodorants naturels et disaient la même chose que j'ai dite quand j'ai commencé. Comme, "Pourquoi ne puis-je pas trouver quelque chose qui fonctionne avec mon corps? J'ai essayé toutes ces autres choses, elles ne fonctionnent pas." Et donc obtenir une taille de voyage était le résultat de ces conversations, et ils voyaient en fait les petits minis que j'aurais comme testeurs de parfum et ils disaient: "Eh bien, je ne peux pas en acheter un?"

Stacia : Et je dirais : "Eh bien, je n'en ai pas de cette taille. Ce ne sont que des testeurs d'odeurs." Mais cela a finalement évolué pour créer une taille mini que nous avons dedans. C'est l'une de nos lignes les plus vendues, c'est la taille de voyage. Les gens les utilisent pour voyager. Et ils les utilisent aussi pour essayer le déodorant pour la première fois.

Félix : J'ai compris. Je vais donc parler un peu plus de votre marketing et vous avez mentionné que l'un des éléments clés de l'évolution de votre marque est cet accent mis sur le marketing de cause. Donc, pour commencer, comment définissez-vous ce qu'est le marketing de cause ?

Stacia : Le marketing de cause aligne votre marketing et votre objectif pour votre entreprise avec une cause particulière. Et souvent, c'est beaucoup plus spécifique que ce que je pense que beaucoup de gens pensent ou devraient être. Donc, dans notre cas particulier, nous avons un accord de marketing de cause avec City of Hope, qui est l'un des leaders mondiaux de la recherche sur le cancer. Et nous avons conclu un accord très précis avec eux selon lequel nous donnerions 30 cents de chaque gros bâton vendu directement à leur programme de recherche sur le cancer du sein. C'est devenu très important pour moi parce qu'au début nous n'avions pas les revenus pour pouvoir faire un programme de dons en retour.

Stacia : Et j'ai commencé petit. Je l'ai fait en octobre 2017, j'ai plongé mon orteil dans le marketing de cause au début. So I took breast cancer awareness month and I said, "I want all of the revenue that we get from this one particular scent, I want all of the profits to go toward City of Hope's women's cancer program." And so we tried that at that point. And we were able to I think get $1,000 from that month's sales of that one scent. And I really liked that, but I wanted it to be beyond the breast cancer awareness month. It was a cause that was so close to my heart. It was the reason why I really wanted to do deodorant in the first place and to get it right and I wanted to be able to give back to the place that saved my mom's life.

Stacia: So I reached out to the City of Hope and to be honest, we went back and forth a few times because I didn't know anything about cause marketing in the beginning. So I told them, "Well, could we say 10% of our profits will be donated to City of Hope?" And they said, "Well, we don't really like that because what does that mean to the consumer? The consumer's not going to know what that means or how much that money is." On our end, I wasn't saying that to try to trick the consumer or anything. I just had always heard phrases like that, this much of profit or that much of profit. I never really thought about the fact like, Oh yeah, what if you're not profitable? If you're not profitable, then you're actually not donating any money. And that's really dishonest.

Stacia: So, that was a learning experience for me. I thought, "That makes a lot of sense. We need to be much more specific." And so that's why we came up with a specific amount from each deodorant stick to be donated to their program.

Felix: Like a dollar amount.

Stacia: Yeah, exactly. So they said it either needed to be of the percentage of the retail price or a specific dollar amount. And I liked a specific dollar amount because I felt that that was much more tangible, especially because different retailers will retail it for different amounts depending on if they're small, if they're big, what their profit margins are. So we came up with that 30 cents per large sticks sold.

Felix: I'm not sure how many other causes you've or how many other organizations you've worked with. But is it something that's pretty easy to engage or in an organization or a charity to do something like this? Like, do they have channels or a person that is in charge of taking these kinds of partnerships?

Stacia: Usually there is somebody that's in charge of working with partnerships like this. And a lot of times they'll have you sign a specific agreement. It will be for a certain amount of time with the amount that you are going to donate. And then typically, we've only done this a few times, but from people that I've spoken to, I hear that this is pretty typical that you will have some sort of floor dollar amount that you commit to giving them no matter what. So for example, you could say, "I'm going to donate a dollar from every bottle we sell to this organization over the course of one year with a minimum dollar amount of $10,000." And so that would be no matter what you're hitting that ground amount for them.

Stacia: In our case, our original agreement with the City of Hope was that we agreed to donate at least $7,500 to them over the course of a year. We ended up donating over $30,000 to them. So they were very flexible about what that low dollar amount was with us. But we were really happy to exceed that.

Felix: So when you are working with these organizations, I think a lot of people would think, "Okay, you are essentially donating money to them. So they should just kind of take whatever you can send them." But they actually, it sounds like they actually have like standards essentially that you're talking about where they want specific things, they want specific rules. Were there any other things that surprised you, not surprised you necessarily, but things that that maybe will catch other people off guard when they are trying to work out these kinds of partnerships?

Stacia: Yeah. Well, I mean if you think about it, it makes sense because if you're working with an organization that is relatively large whether that's a hospital or some sort of nonprofit or anything like that, it's not just you're giving them stuff, whether it's money or product or anything like that and they should be grateful for it, the flip side of that is if you're able to use their name in your marketing, there is value to that. There's tangible value to that. So I think that that was something that I hadn't given as much thought to before working with some of these organizations and cause marketing agreements. But it makes sense to respect the value of using their name and their logo and all of that, the intellectual property that they're able to give you in order to market your products because it makes your products more valuable to the consumer. You're adding value to your product through their value.

Stacia: So yeah, that was something that I just hadn't thought of in that way before. But once I did it made a lot of sense to me.

Felix: So what are some ways that you've been able to use the partnership in your marketing? Like what are some effective ways to make sure that people are aware of the impact that are making by purchasing the products?

Stacia: So for our particular product, we put messaging on the product itself. We have a call out on the front of our deodorant that says, "Your purchase is helping to save lives," and it directs the consumer to look on the back of the product. And then on the back of our deodorant, we include the clause about that we donate 30 cents from every large stick sold to life-saving breast cancer research and survivors' support. So we're able to do that on the product itself. We also have it on one of our pages on our website that talks all about the give-back program, in general, that has pictures from my team's visit to City of Hope. Every year we take my entire team down to the City of Hope campus. They give us an incredible tour.

Stacia: We get to talk to the doctors that are doing the research and some of the postdocs as well. And it's just a really neat experience. So we have a picture posted on about that on our website, on our give back page. And then we also list the different smaller places that we've donated just deodorants to free deodorants. And for that sort of thing, if it's a smaller organization, if it's a nonprofit that reaches out and says, "We have these gift bags and we'd love to include 50 deodorants in these chemo bags or something like that," typically you don't need a cause marketing agreement for a smaller organization like that. It's just a straight-up donation. And I always ask permission to make sure, "Is it okay that I put on our website that we donated these deodorants to you?"

Stacia: And so that can be a much less formal agreement. Well, oftentimes they'll give us a letter so that we have a tax-deductible letter from them and that's that. But if you're working with these larger organizations where you're going to be doing major donations and you're going to be using their name in your marketing again and again, that's something that you always want to make sure that you're on the up and up and that you don't just do it without asking them first because it may not end up turning out as well as your intentions are.

Felix: So you also talk about story-based marketing as a way for you to grow the brand. What is story-based marketing?

Stacia: Story-based marketing is where we connect our story with the story of the consumer. I think that some of the best story-based marketing is the type where you're able to weave those two stories together, where we acknowledge that we're more than just a business that is focused on the transactions and making money, that there is a story behind the product and why we make the product and why we continue to want to have so much passion behind this product. And then we acknowledge that there is a story that every consumer has, they come to the table with a story.

Stacia: Many of our customers, like I've mentioned, have stories of either having deodorant not work for them and feeling embarrassed or having cancer and needing something that's gentle enough for them to use while undergoing chemo and wanting an aluminum-free option or somebody whose parents had cancer or that it's not always like a sad story sometimes it's just, "I really love this scent because it reminds me of my honeymoon." But no matter what the story is, finding a way to interweave our story with their story so that we're humans that are connected by a product but still that are connected by the intertwining of these two stories.

Stacia: To me that's some of the most effective marketing, and it's also from a place of authenticity where it's not just, "Let me make as much money as I can," but there's an intent to connect with another human being behind the selling of the products.

Felix: Basically you're trying to make sure that they recognize that you are also another person, another human that's trying to connect with them. And I think to some degree you have to be vulnerable here or maybe even the more vulnerable you are, the more you're able to connect. Was this ever a difficult process for you to be open like this in the public?

Stacia: I think that I worried a little bit in the beginning that sharing the story of my mom's cancer that people would think that I was trying to take advantage of that situation to sell a product. It was something that I had a lot of fear about and I had to really think... and I knew my intentions and I had to think about, "Well, if I just talk about it authentically, if I work to connect with as many people as I can and just speak from my heart, then I hope that people will be able to see why this means so much to me and that I'm trying to take this experience in my family's history. And turn it into something that maybe is doing a little bit of good out of something that was so awful."

Stacia: And so from that perspective, it did require me to be a little bit vulnerable. I've been really happy that the majority of people, 99.9% of people have connected with me on that authentic level about it. That's all I could hope for because the whole reason why I do this is something that is coming from deep inside my heart.

Félix : C'est logique. So I'll talk a little about the actual running operations of the business. How large is the team that works at SmartyPits?

Stacia: Currently our team is 13.

Félix : Génial. Is it a lot of your family that's also working on this business? It's sounded like that's what you were saying earlier?

Stacia: No, just my husband and myself actually. My husband works part-time with me. My mom isn't involved in the business at all other than watching my kids when we go to trade shows, which is a blessing. She gets to be in some pictures so that people can see the face behind the inspiration. The majority of the people that work for me, they're just people in our community that were looking for employment. And we've really turned into a much closer working family here. But yeah, we have people that are... Lots of high school students and graduates that I work with them just out of high school or just before they graduate, take them on as interns. And then we have all the way up to working moms coming back for the first time after raising their kids. It's a great group of people.

Felix: What about the apps and services that you rely on to run the business? What are some of your favorites?

Stacia: Let's see. So we use ReCharge for our subscription service and I really enjoy working with that app. It makes the subscription side much easier. We also use ShipStation to help us with keeping our shipping straight. Right now we're shipping probably between 800 and a thousand packages a month. So as we grow in our retail side, that will pick up, but it really helps to be able to keep all of those straight as well.

Félix : Génial. So thank you so much for coming on. I think smartypits.com and Stacia, thank you so much for coming on. I think that you have an amazing story. I'll leave with this kind of the last question, which is what is like the biggest lesson that you learned last year that you want to make sure that you guys apply and put in action for this year?

Stacia: I think that if I could say the biggest lesson that I had, it's something that we talked about earlier. It's just not to make decisions out of fear. It's to think about what is aligned with our core values. And our mission and make decisions based on what will help to strengthen our mission and move our mission forward rather than what do we think is the thing that will make us or break us at any given moment. That we're going to be okay no matter what. We just need to keep leading with our heart and business is going to grow.

Félix : Génial. Encore une fois, merci beaucoup pour votre temps.

Stacia: Thank you so much. It was a pleasure being here.