Perturber un marché stagnant grâce à l'autofinancement

Josh Elizetxe est un entrepreneur en série depuis son adolescence. Ayant un don pour la création de sites Web, le référencement et la gestion des dollars publicitaires, Josh a géré des sites pour un éventail d'entreprises lorsqu'il était encore à l'école. Malgré le succès précoce, ce n'est que lorsque Josh s'est lié d'amitié avec ses dentistes grâce à de multiples traitements d'appareil dentaire et à une chirurgie de la mâchoire qu'il a trouvé sa vocation.

Josh a été intrigué par l'industrie dentaire et a investi ses propres économies dans la recherche d'un système de blanchiment à domicile pour perturber le marché stagnant en lançant Snow Teeth Whitening.

Dans cet épisode de Shopify Masters, vous entendrez Josh Elizetxe de Snow expliquer comment il a trouvé son intérêt dans l'industrie dentaire et pourquoi il est important de suivre son rythme dans le parcours de l'entrepreneuriat.

Vous faites de la randonnée sur le mont Everest, mais regardez jusqu'où nous l'avons déjà fait, et regardez la vue, ça a l'air bien mieux que là-bas, et regardez tout le chemin que nous avons parcouru .

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Transcription

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Josh Snow de Snow. Snow est le système de blanchiment des dents le plus vendu, garanti pour fonctionner sur tous les sourires. A été lancé en 2016, basé à Phoenix, en Arizona, et devrait atteindre 100 millions de dollars de revenus depuis sa création. Bienvenue, Josh.

Josh : Hé, tellement, Felix, j'apprécie que tu m'accompagnes.

Félix : Ouais, ravi de t'avoir. Et je voulais te parler car tu as déjà eu plein de succès autodidactes avant de lancer les marques Snow. Parlez-nous de vos parcours et d'où venez-vous ?

Josh : Ouais, alors je suis tombé dans l'entrepreneuriat, peut-être comme beaucoup d'autres. Et je voulais être médecin en grandissant, et je suis tombé dans l'entreprenariat parce que j'avais 13, 14 ans, et je voulais travailler, je voulais trouver un travail, et je ne pouvais pas vraiment trouver de travail parce que je était en dessous de l'âge de travailler.

Josh : Et je traînais à la bibliothèque publique où, évidemment, il y a des ordinateurs et des livres, et donc il y avait un concours de lecture, et j'ai commencé à lire la série For Dummies. Et j'avais toujours été intéressé par les ordinateurs, et j'étais vraiment doué pour la dactylographie, parce que j'avais un passe-temps bizarre en grandissant. Quand j'ai regardé des dessins animés et d'autres trucs, quand j'étais enfant, ma mère a ramené à la maison un clavier supplémentaire de son travail, et je tapais littéralement, je suppose, transcrivais les dessins animés et les émissions que je regardais.

Josh : Et je l'ai juste fait pour le plaisir, et je suis devenu très bon en dactylographie, ce qui a fini par se prêter à l'apprentissage du développement Web quand j'avais 13, 14 ans. Parce que j'ai en quelque sorte réalisé qu'au lieu de jouer à des jeux, je voulais créer des jeux. Et au lieu de jouer sur des sites Web, je voulais les créer, et je suis devenu vraiment, vraiment accro à la création de sites Web.

Josh : Je ne savais pas qu'on pouvait en tirer de l'argent, je ne savais pas que c'était ce que j'allais faire, mais une fois que j'ai commencé à créer des sites Web, pour le plaisir, et que les enseignants me voyaient rester après l'école à travailler sur des sites Web, ils ont commencé en disant: "Hé mon ami, qui possède une boulangerie." Ou. "Mon ami qui possède un atelier de réparation automobile a besoin d'un site Web."

Josh : C'était avant Shopify quand les choses étaient beaucoup plus difficiles, beaucoup plus difficiles à démarrer avec de bons sites Web, mais je ne savais pas mieux, j'avais 14 ans et, ils m'ont offert 500 dollars pour créer un site Web et J'ai dit, "Heck je pourrais utiliser l'argent." J'essayais d'économiser pour acheter ma première voiture.

Josh : J'ai commencé à créer des sites Web à l'adolescence, puis je n'ai pas pu m'arrêter. Tout ce à quoi je pouvais penser pendant que j'étais à l'école était de créer le prochain site Web. Et puis, finalement, je suis tombé sur le commerce électronique, car les clients voulaient vendre leurs produits via leur site Web. Et donc j'ai commencé à en apprendre davantage sur tout ce monde et je n'ai jamais regardé en arrière.

Felix : Vous avez donc commencé à vous renseigner sur le commerce électronique, à y être exposé. Qu'en est-il du commerce électronique qui vous a accroché à la façon dont l'apprentissage des ordinateurs ou le jeu sur l'ordinateur vous ont accroché à la création de sites Web ?

Josh : Au début, j'étais vraiment excité par eBay, parce que chaque fois que ma famille avait besoin de quelque chose, je disais : « Hé, avant d'aller au magasin et de l'acheter, je pense que je peux nous faire économiser de l'argent si je le trouve sur eBay. ." Les premiers jours d'Amazon et tout ça, j'aime donc la vaste catégorisation d'Internet et pouvoir trouver des pièces très spécifiques, et des pièces, et tout ça.

Josh : Et donc je suis devenu en quelque sorte le Dexter pour la famille, car le quartier était : "Hey Josh, répare mon ordinateur. Hey, Josh, je cherche cette pièce, peux-tu la trouver en ligne ?" Et donc j'ai adoré pouvoir trouver tout ce que je voulais en ligne et, généralement, à prix réduit.

Josh : Et puis juste la magie de commander quelque chose, en quelques secondes, et quelques jours plus tard, ça se présente chez vous. Et c'est juste cette magie, clic, clic, boum, c'était vraiment, vraiment excitant. Et puis pouvoir voir mes clients, très tôt, transformer leurs entreprises. Ils n'avaient aucune vente en ligne, comme une réparation automobile vendant des pièces pour les voitures Ford et GM, etc., pouvant finalement dépasser leur croissance hors ligne.

Josh : Et ce sont des entreprises de 20, 30 ans, et elles dépassent leur croissance grâce à leur site Web, sans avoir à avoir une vitrine. Et c'était vraiment excitant, voir la transformation du hors ligne en ligne m'a vraiment excité, m'a fait réfléchir, "Combien d'autres choses pourraient être vendues en ligne, et comment pouvons-nous rendre cette expérience de mieux en mieux pour le client?"

Félix : J'ai compris. Nous n'avons donc parlé que des choses qui se sont bien déroulées jusqu'à présent sur votre chemin. Quels sont certains des défis rencontrés au cours de cette voie de création de sites Web ou de transition vers le commerce électronique via eBay pour ensuite, éventuellement, travailler et créer des sites Web de commerce électronique ? Quels sont certains des défis auxquels vous avez été confrontés en cours de route et qui vous ont peut-être amené à vous demander si vous êtes sur la bonne voie ou non ?

Josh : Eh bien, je pense que la première chose a été de générer du trafic, de générer des ventes et d'amener les gens sur le site Web. C'était difficile parce que j'ai commencé avec 100 dollars ; c'est tout ce que j'avais pour mes économies. Alors la seule chose que je... Et je suis allé lire tous les livres que j'ai pu. Je suis allé sur YouTube et sur des forums en essayant de comprendre : "Comment puis-je attirer plus de personnes sur mon site Web et comment puis-je attirer plus de personnes sur les sites Web de mes clients ?"

Josh : Et AdWords et toutes ces autres choses, la publicité payante était là. La seule chose qui m'a marqué était l'optimisation des moteurs de recherche, le référencement, car c'était quelque chose que je pouvais faire gratuitement. Et j'ai dit: "D'accord, je suppose que je dois devenir le meilleur en référencement parce que je ne peux pas me permettre de faire autre chose."

Josh : Et cela a fini par devenir une bénédiction incroyable parce que je devais, par nécessité, devenir vraiment, vraiment bon dans ce domaine. Et il s'est avéré que peu de gens étaient vraiment bons ... et je généralise, mais au moins dans mon domaine, peu de gens pouvaient faire du référencement au niveau que je pouvais. Et cela signifiait que je pouvais générer, potentiellement, des millions de dollars de ventes pour des clients avec, en fait, zéro dollar de frais publicitaires, et que je pouvais reproduire ces stratégies et les tester sur mes propres trucs. C'était donc un moyen peu coûteux, qui prenait juste mon temps.

Josh : Donc, la difficulté, au début, était de savoir comment amener les gens sur le site Web ? Et puis, finalement, comment créons-nous cette expérience client qu'ils reviennent sans cesse ? Donc ça a coulé un peu, mais je dirais... Et ça ne m'a jamais quitté, ce défi est toujours à chaque fois que je démarre une entreprise, c'est quel canal ? Est-ce des publicités Facebook, des publicités Snapchat, Pinterest ? Quelle combinaison de canaux sera la plus efficace pour cette entreprise, et quelle est la plus abordable à ce stade de l'entreprise pour essayer et essayer de conquérir ? Mais le référencement est quelque chose que j'ai compris très tôt et qui m'a permis, finalement, d'entrer dans les médias payants où les choses ont vraiment décollé.

Félix : J'ai compris. Parlons donc d'un délai. Donc, entre le moment où vous avez créé des sites Web pour la première fois et celui où vous avez ouvert votre propre entreprise en ligne, quel a été ce délai ?

Josh : Ouais, c'est une bonne question. J'avais donc 13, 14 ans quand j'ai commencé à créer des blogs, puis à créer des sites Web, et à 15 ou 16 ans, je travaillais pour un tas de clients différents. Et c'était facile d'avoir des clients par le bouche à oreille parce que tout le monde parlait de cet adolescent qui peut créer un site Web en un week-end pour une fraction du coût ; de sorte que cette grande valeur s'est vraiment propagée.

Josh : Et c'était entre 2007 et 2010, lorsque de nombreuses petites entreprises se rendaient compte qu'elles devaient avoir leur propre site Web, et elles voulaient vraiment vendre leurs produits en ligne, au lieu d'avoir simplement une brochure en ligne comme un simple site Web de base. C'était donc un bon moment pour que beaucoup de ces entreprises veuillent se connecter, et c'était quand j'avais 13 à 16 ans, c'est à ce moment-là que j'apprenais vraiment beaucoup sur le développement Web, la conception Web.

Josh : Je me souviens que je n'avais pas les moyens d'acheter Photoshop, ni InDesign, ni aucun des outils Adobe. Je me souviens donc en avoir téléchargé une copie piratée, puis cela a en quelque sorte gâché mon ordinateur. Mais je me suis dit, "Au moins, je suis capable de..." Ouais, je ne pouvais même pas me permettre les 500 dollars ou quoi que ce soit au départ, et je me souviens que ça a gâché mon ordinateur. J'étais comme, "D'accord, la première chose que je fais est d'acheter une version authentique de Photoshop pour que cela ne se reproduise plus." Mais j'ai dû apprendre tout ça.

Josh : Donc, à l'âge de 16 ans, j'ai réalisé que je voulais commencer à faire mes propres trucs à côté, principalement parce que les clients étaient beaucoup plus réfractaires au risque, ils ne le faisaient pas... Je le ferais Parlez-leur d'une nouvelle technique ou d'une nouvelle stratégie, et ils se disent : "Ça a l'air génial, Josh, mais est-ce que ça marche ?" Et je me dis, "Je ne sais pas, mais je pense que ça va marcher."

Josh : Je savais donc que j'avais besoin de mes propres projets, en parallèle comme banc d'essai, avant de les proposer aux clients. Et je ne savais pas que ces projets parallèles finissaient par devenir massifs parce qu'il n'y avait pas de paperasserie, je pouvais juste faire ce que je voulais là-bas, et des techniques de pointe, des choses auxquelles je pensais. C'était donc la fourchette de 16 à 20 ans, c'est à ce moment-là que ces choses ont commencé à décoller.

Félix : Quelle était cette activité secondaire qui s'est transformée en quelque chose d'énorme où elle éclipsait totalement le type de revenus et de revenus que vous génériez avec ces clients ?

Josh : Eh bien, j'ai lancé quelques sites Web de critiques, et c'est drôle parce que je n'étais pas un lecteur avide ou un écrivain avide à l'époque. Mais une fois que j'ai réalisé que je pouvais gagner de l'argent avec ça, alors je... C'est drôle comme ça marche, tout d'un coup je suis devenu un lecteur super avide-

Josh : Un écrivain super diligent. Et donc j'ai commencé à créer ces sites Web d'examen sur les produits logiciels, sur la technologie, sur les accessoires iPhone, et tout ça. Et j'ai découvert Google AdSense en premier, et je me souviens avoir gagné quelques centimes par clic. Et puis, finalement, j'ai découvert le marketing d'affiliation, puis j'ai commencé à affronter mes clients en leur disant : « Que diriez-vous de me payer un pourcentage de toutes les ventes en ligne ? Zéro pour cent de vos ventes proviennent d'Internet en ce moment. , je ne vous facturerai rien, je ferai tout le travail gratuitement, et ensuite vous me couperez tout ce qui arrive en ligne."

Josh : Mais j'ai commencé à voir mon projet parallèle et mes offres parallèles commencer à décoller parce qu'il y avait un effet boule de neige sur le référencement. Et plus je créais de contenu, plus je m'améliorais en matière de référencement, puis je réinvestissais l'argent que je gagnais de mes clients.

Josh : J'ai d'abord acheté Photoshop, puis j'ai acheté mon propre ordinateur ; c'était vraiment le premier ordinateur que nous avions dans la maison. Puis l'accès à Internet, puis ma première voiture, et ça a commencé à faire boule de neige à partir de là. Et avant que je m'en rende compte, j'ai dit: "Wow si j'avais 10 de ces sites Web." Et puis ce n'était pas seulement moi qui écrivais du contenu, je suis allé sur odesk.com, qui est maintenant Upwork, et Elance, et Freelacer.com et j'ai commencé à embaucher d'autres rédacteurs et à les former à écrire pour moi, afin que je puisse me concentrer sur référencement.

Josh : Et puis, finalement, j'ai commencé à embaucher une équipe de référencement en Inde, au Pakistan, aux Philippines, même aux États-Unis, parce que j'étais à l'école ; Je veux dire, j'étais à l'école de 7h00 à 17h00 à l'entraînement de football. Donc, littéralement, je suis allé sur Google et j'ai cherché "Comment embaucher des gens en ligne". Et a trouvé l'économie de la pige.

Josh : Et j'ai commencé à constituer ma propre équipe non seulement pour aider les projets clients, mais aussi pour aider mes projets parallèles, qui ont vraiment commencé à décoller. Les revenus de l'affiliation ont commencé à monter en flèche, et j'étais littéralement à l'école toute la journée et je dormais, et les sites Web grandissaient, grandissaient et grandissaient.

Josh : Et puis j'ai trouvé un marché appelé SitePoint, qui s'appelle maintenant Flippa, où je pouvais vendre ces sites Web. Alors je me suis dit, "Whoa, je peux construire quelque chose à partir de zéro, je peux avoir mon travail d'équipe dessus, augmenter les revenus, puis je pourrais le vendre pour un multiple de revenus."

Josh : Et j'ai commencé à devenir vraiment bon pour retourner les sites Web que je créais, et c'est là que les choses ont vraiment commencé à décoller, où je me suis dit : « Je pense que je peux gagner beaucoup plus d'argent en faisant ces projets parallèles. Mais en même temps, mon activité client a également commencé à décoller, car nous sommes passés de la conception et du développement de sites Web, alors que je n'étais que moi, à la gestion de la publicité.

Josh : Nous avons donc commencé à gérer des millions de dollars. Et je dis, "Nous." C'était toujours moi localement, pas de bureau, mais j'avais peut-être 20 pigistes qui travaillaient en ligne pour moi via Skype pour gérer le référencement. Nous avons commencé à facturer 10 000 $ par mois, 20 000 $ par mois à certains clients pour des projets de référencement, gérant des millions de dollars de dépenses AdWords.

Josh : Et puis, évidemment, Facebook commence à s'infiltrer là-dedans et à gérer ces dépenses. Alors ça a commencé à décoller aussi, donc c'était une bataille constante pour savoir quel côté pouvait gagner plus d'argent : mes projets parallèles, ou mon projet principal qui aidait à construire les entreprises de mes clients.

Félix : C'est incroyable, je pense qu'un thème que j'entends à partir de cela que vous semblez n'avoir jamais rencontré, ou que vous avez traversé de bout en bout, c'est cette hésitation que les entrepreneurs doivent chercher à obtenir la permission, ou chercher : " Pourquoi est-ce que je mérite ." Ou, "Pourquoi quelqu'un m'embaucherait-il? Pourquoi est-ce que je mérite ce genre de succès?" Mais vous avez en quelque sorte continué à rouler à 100 milles à l'heure, sans même vous arrêter pour y penser. Est-ce vrai? Vous êtes-vous déjà dit : "Pourquoi quelqu'un embaucherait-il un jeune de 15, 16 ou 17 ans pour gérer des millions de dollars de dépenses publicitaires ?"

Josh : J'étais un gars plus costaud, mais je me disais : "Qu'est-ce que je peux faire quand je rencontre un client en personne pour me faire paraître plus vieux ?" La chose la plus effrayante pour moi était si quelqu'un me demandait quel âge j'avais parce que maintenant je pense que c'est un général ... C'est bien connu, je suppose, que ça va pour les jeunes ... Vous voyez des cadres et des PDG milliardaires comme Mark Zuckerberg et Evan Spiegel de Snapchat étant dans la vingtaine. Ce n'était pas normalisé à l'époque, c'était encore des cadres de 50, 60 ans qui dirigeaient des sociétés Internet.

Josh : Et donc c'était effrayant pour moi. J'ai eu tellement « honte » la majeure partie de ma vie, et j'aimerais pouvoir retirer cela. J'ai finalement brisé cette croyance limitante, mais c'était comme, "Oh mon Dieu, j'ai 15, 16 ans, il n'y a aucun moyen que je puisse demander 5 000 $ pour un site Web; ils ne vont pas payer ça. Je dois handicapé par le prix à cause de mon âge et bla bla bla."

Josh : Et donc j'approfondissais ma voix au téléphone, et je blanchissais mes dents pour qu'elles soient plus blanches quand je souriais à ma première impression, et j'apportais ma mallette, et je m'habillais. Et ce que j'ai réalisé, cependant, c'est qu'au fil du temps, le travail a commencé à parler de lui-même. Et plus je devenais moi-même, me montrant en jeans et m'enfonçant vraiment dans ce que j'étais vraiment, les gens se sentaient plus à l'aise de m'engager et de travailler avec moi.

Josh : Parce que, "Ce type, il ne fait pas de show, il ne me dit pas quelque chose dont je ne pense pas qu'il puisse tenir, il tient toujours." Donc, soyez cohérent sur votre intégrité et votre suivi, puis installez-vous simplement dans cette aide. Mais, oui, je dirais que ce qui m'a beaucoup aidé, c'est de lire et de regarder des histoires de la liste Forbes, par exemple, juste pour dire : « Regardez ces énormes réussites. Ils ont dû commencer avec une cuillère en argent, ou ils Je dois ajouter un secret et réaliser que beaucoup d'entre eux ne l'ont pas fait, beaucoup d'entre eux étaient autodidactes, beaucoup d'entre eux ont commencé dans des positions encore pires que moi. Et cela m'a aidé à traverser de nombreux jours sombres où je Je doutais de moi-même. Même en allant à l'université, étant le premier de ma famille à aller à l'université, et assis là au Honors College de l'Arizona State University, j'avais toujours ces croyances limitantes du genre "Hé, tu peux faire ça ? Visez-vous trop haut ?" Ou : "Êtes-vous gourmand ?"

Josh : Ou toutes ces choses, puis le syndrome de l'imposteur : "Suis-je vraiment assez bon pour faire ça ?" Et je serai honnête avec vous, et sincère que de temps en temps, ces pensées me viennent encore à l'esprit. Et comme vous visez plus haut, et plus haut, et plus haut, et maintenant nous visons à perturber une industrie massive, c'est comme, "Pouvons-nous faire cela?"

Josh : Mais je suis constamment rassuré par nos clients, notre équipe, notre palmarès. Et le genre d'entrepreneurs est tellement concentré sur l'avenir et vit dans l'avenir qu'il est difficile de profiter du présent et d'être fier du passé parce que nous sommes tellement tournés vers l'avenir que nous ne sommes jamais satisfaits du statu quo .

Josh : Et donc apprendre à devenir heureux et dire : « Écoutez, j'ai 16 ans, et je gagne 5 000 $ pour un site Web, et le client est content et recommande plus d'affaires, c'est incroyable. Et donc j'ai dû apprendre à me le dire encore et encore, et à lire ces histoires de guenilles à la richesse pour que cela commence à briser petit à petit ces croyances limitantes.

Félix : Oui, je pense qu'une partie de cela est aussi cette peur, que si vous appréciez trop le présent, vous êtes trop heureux avec les résultats que vous avez, cela enlève ce feu, cette faim. Mais avez-vous vu que c'était vrai? Parce que je veux surtout avoir vos conseils, précisément, parce que vous avez eu tellement de succès, et vous avez eu des succès en série. Est-ce que regarder la vie de cette façon a ralenti les progrès potentiels, et est-ce que ça va?

Josh : Eh bien, je pense que c'est bien de prendre une pause parfois. Au départ, je me souviens d'avoir commencé et je me disais : "D'accord, si je peux juste gagner assez d'argent, je n'aurai pas à travailler chez McDonald's." C'était la première pensée du genre : "Si je peux gagner 10 $ de l'heure, décomposez-le, alors je n'ai pas à faire un travail "normal" à l'adolescence."

Josh : Ensuite, c'était comme : "D'accord, si je gagne assez d'argent, peut-être que je n'ai pas besoin d'aller à l'université." C'était un peu la prochaine chose. Et peut-être que je peux avoir la force de dire à mes parents que je ne... la confiance que je ne veux pas être médecin. Parce que je voulais aller dans le domaine médical parce que je voulais gagner beaucoup d'argent pour aider ma famille, et je voulais aider les gens ; Je voulais vraiment aider les gens.

Josh : Quand j'ai réalisé que je pouvais aider les gens grâce à Internet, par le biais des affaires, et que je pouvais gagner décemment ma vie en le faisant, et créer une opportunité, créer des emplois pour d'autres personnes, alors je me suis dit : "Attends une seconde, ça coche toutes les cases. Qu'est-ce qui ne va pas avec le fait que je veux être entrepreneur ? »

Josh : Et je ne savais pas ce que c'était, mais comme si je voulais faire ça pour le reste de ma vie. Et je ne sais pas où ça va me mener, mais j'aime tellement ça, et j'aide les gens, je veux juste continuer à le faire. Et donc je pense qu'en prenant une pause, on peut certainement... J'ai traversé une période de burn-out différé quand j'avais, je crois, 21 ans.

Josh : Après avoir vendu une entreprise et avoir eu l'impression d'avoir perdu mon but. J'étais tellement habitué à ... J'ai obtenu mon diplôme à 20 ans, alors je suis arrivé sans crédits, et je pensais 22 crédits par semestre, terminer ma thèse de spécialisation ma première année, diriger mon entreprise depuis mon dortoir, prendre appelle toute la journée. J'avais tellement de choses à faire, puis j'ai obtenu mon diplôme universitaire à 20 ans, alors tout ce que j'ai dit, c'est que je pouvais travailler 16 heures par jour, alors je l'ai fait.

Josh : Quand j'ai vendu mon entreprise, je ne travaillais plus 16 heures par jour, et j'ai en quelque sorte réalisé que la poursuite était mon bonheur et qu'il n'y avait pas ce chiffre : "Si j'atteins ce chiffre, je serai content." Ou quelque chose comme ça, j'ai réalisé que pour moi c'était arbitraire, et ça n'avait vraiment rien à voir avec un nombre. Cela avait à voir avec ma passion, mon objectif et aider les gens, avoir un impact sur les gens et créer des opportunités.

Josh : Donc, pour moi qui prends une pause, je pense qu'il est très naturel de dire : « Wow, regardez où nous en sommes et regardez ce que nous faisons. Oui, il y a tellement plus à faire, mais arrêtez-vous et sentez les roses, regardez la vue. Vous faites de la randonnée sur le mont Everest, mais regardez la distance que nous avons déjà parcourue, et regardez la vue, elle est bien meilleure que là-bas, et regardez le chemin parcouru. "

Josh : Et je pense que cela revigore également l'endurance dont vous avez besoin parce que j'ai réalisé que si vous voulez construire quelque chose qui dure 50 ans, vous voulez construire quelque chose qui a vraiment un impact à l'échelle mondiale, ou vous voulez simplement construire quelque chose qui a vraiment a un impact sur votre vie à long terme, c'est un marathon, ce n'est pas une course.

Josh : Vous courez le marathon bien sûr, peut-être que cela en fait partie, mais c'est vraiment un marathon, vous devez suivre votre rythme, vous devez savoir quand sprinter et quand ne pas le faire. Et j'essaie encore de le comprendre, mais je me suis certainement beaucoup amélioré avec l'équilibre mental, je suis plus heureux que je ne l'ai jamais été dans ma vie, nous faisons mieux que jamais auparavant.

Josh : Et je pense que cela explique comment je structure la culture pour moi-même, dans mon esprit, puis comment j'essaie de partager cela avec l'équipe afin que tout le monde ne travaille pas 24 heures sur 24, ou ne dise pas : « Nous » Je suis une startup, c'est la culture startup, et travaillez 18 heures par jour jusqu'à ce que vous vous épuisiez."

Josh : Surtout maintenant, dans l'espace dans lequel nous nous trouvons, c'est comme : "Hé, les gens vont avoir des dents pendant les 50 prochaines années, nous pensons, et nous pensons que les dents jaunes ou les dents tachées ne seront jamais à la mode. " Nous sommes donc dans un espace où nous avons cette marge de croissance, et cet espace pour courir en quelque sorte le marathon par rapport au relais ou à la course.

Josh : Je dirais donc oui, j'ai toujours ces moments, mais je les vois différemment. Je ne le vois pas comme, "D'accord, je devrais être heureux là où je suis, laissez-moi être complaisant, ne pas trop en demander." Au lieu de cela, c'est comme, "Wow, regardez tout le chemin que nous avons déjà parcouru. Et si nous avons pu le faire avec des ressources limitées, sans financement extérieur et avec une petite équipe, imaginez ce que nous pouvons faire en 10 ans à partir de maintenant si nous continuons comme ça."

Josh : Et donc c'est plus comme, "Belle vue, des roses incroyables, j'adore ça, et quand vous serez prêts, remballons." Mais tu dois t'arrêter pour une pause dans l'eau, tu dois étirer tes muscles, tu dois profiter un peu de la vue, tu dois te sentir bien; sinon, vous courez le piège de l'épuisement professionnel.

Félix : Je pense donc que c'est important pour le marathon par rapport au sprint. Pourquoi pensez-vous que les entrepreneurs, pourquoi pensez-vous qu'ils ressentent cette compulsion à sprinter alors qu'on dit presque partout que c'est... pas partout, mais c'est un conseil assez courant que c'est un marathon, mais il y a toujours cette compulsion à sprinter. Et pourquoi pensez-vous que c'est?

Josh : Eh bien, une fois que j'ai eu ma hiérarchie des besoins de Maslow en matière de nourriture, d'abri, de sécurité, parfois les gens travaillent un travail qui couvre cela pour eux, et donc ils peuvent travailler au clair de lune sur leur entreprise. Comprendre que c'est un marathon par rapport à un sprint, et si vous sprintez trop souvent, vous vous épuiserez et cela vous fera mal.

Josh: Vous pouvez sprinter à l'intérieur du marathon, il y a certainement des moments pour cela, mais il suffit de réaliser que la vie est longue et que la réussite du jour au lendemain est très, très rare, voire jamais. Et comprendre que regarder certaines de mes entreprises préférées et qu'elles ont été construites sur une période de 30 ans, et vous regardez Apple, et vous regardez ... Même beaucoup de gens voient Elon Musk, Steve Jobs, des gens qu'ils regardent Jusqu'à. John Paul DeJoria de Patron and Paul Mitchell Hair Care Systems, vous le regardez, c'est un marathon de 30 ans. Et parfois, les entreprises subissent même des faillites et de multiples choses qui se produisent tout au long de cela avant qu'elles ne soient le nom omniprésent que tout le monde connaît.

Josh : Donc, cela forge le caractère, et cela vous rend plus fort, et les choses ne deviennent pas plus faciles, elles deviennent plus difficiles, mais vous pouvez vous améliorer. Et en adoptant simplement cette approche en disant: "D'accord, je ne serai plus jamais fauché, j'ai un ensemble de compétences, je peux toujours aller chercher un emploi, je peux toujours trouver quelque chose." Et juste dire : "Je ne veux pas m'épuiser, je veux faire les choses correctement." Et c'est plus important pour moi d'être en affaires dans 30 ans que d'avoir un succès du jour au lendemain ou une merveille.

Josh : Et pour être conscient de cela, en particulier lorsque vous intégrez une équipe ou que d'autres personnes travaillent avec vous, la dernière chose que vous voulez faire est d'épuiser ces personnes incroyables, en particulier les personnes qui font le grand saut. de foi pour accepter peut-être une réduction de salaire pour travailler avec vous. Et tout cela, et avoir du respect pour le marathon, et si vous faites cela, et vous comprenez que vous ne pouvez pas gravir le mont Everest en une journée, et c'est dangereux à bien des égards.

Josh : Donc, rien qu'en y pensant de cette façon, la compulsion est naturelle, je la combats encore aujourd'hui, ou parfois je me dis : « Oh, il y a une opportunité ici, sautons dessus. Bien sûr, certaines fois, vous devez courir, vous devez sprinter, mais la majorité de la course est un marathon. Et c'est une question d'endurance, et c'est une question de résilience, et de rebondir, de s'adapter en cours de route, d'en être conscient.

Josh : Donc, une fois que j'ai réalisé que les entrepreneurs, que j'admire vraiment, pour avoir construit des entreprises importantes sur une longue période, ne l'ont pas fait du jour au lendemain, n'avaient pas toujours raison, et que le perfectionnisme, souvent , mène à la déception ou mène à l'épuisement personnel ou à l'épuisement d'autres personnes.

Josh : Donc, je regarde vraiment les histoires des autres, je regarde mon propre passé et je réalise qu'au lieu de faire des sauts de revenus, ou d'essayer de trouver des tendances ou, maintenant, la livraison directe est très populaire, je vends simplement ; il n'y avait rien de mal à cela. Mais en essayant de penser, "Comment puis-je construire quelque chose pour le long terme qui sera respecté depuis le temps que nous avons été en affaires et qui grandit d'année en année?"

Josh : Et peut-être qu'il y a une année creuse et ça va, je fais juste mes recherches pour comprendre que les médias peuvent glorifier les histoires de réussite du jour au lendemain, ou ce qui semble être des histoires de réussite du jour au lendemain, mais une fois que vous creusez assez profondément, vous verrez que c'est pas le premier rodéo d'Elon Musk, qu'il fait ça depuis très, très longtemps.

Josh : Et même ce sur quoi il travaille actuellement avec l'espace, l'énergie et les véhicules, ce n'est pas un sprint du jour au lendemain, c'est quelque chose qui va prendre très longtemps. Même avec quelqu'un avec les ressources, les antécédents et l'intelligence de quelqu'un comme Elon Musk, cela prend encore du temps.

Josh : Et donc j'ai réalisé ça, et je devais continuer à me dire ça pour qu'à chaque fois que j'ai envie de sprinter, je dois me rappeler que, "Est-ce le moment de sprinter pour épuiser l'énergie en ce moment, ou est-ce que je besoin de me rythmer à ce moment de la course ?"

Félix : Oui, je pense qu'une partie de cela aussi, c'est surtout lorsque vous commencez quelque chose de nouveau, il y a ce besoin de savoir le plus rapidement possible si vous investissez votre temps dans la bonne chose ou non. Quel est votre processus ? Comment savez-vous si vous... surtout si vous songez à construire quelque chose qui va durer 30, 40, 50 ans. Comment savoir si vous investissez votre temps dans la bonne chose ou non ? Y a-t-il certaines choses que vous pouvez rechercher, un test que vous pouvez en quelque sorte exécuter, ou simplement des expériences de pensée qui vous aident à vous assurer que vous investissez votre temps sur les bons projets, sur les bonnes entreprises, sur les bonnes choses que vous faites tout au long de votre journée ?

Josh : Ouais, je suis encore en train de construire cette formule. Je pense que mois par mois, nous examinons où nous en sommes, ce que nous faisons, ce que nous apprenons. Je pense que ce que j'ai en quelque sorte compris par moi-même, jusqu'à présent, c'est que la perturbation de l'innovation pour nous au point où j'en suis dans ma vie, et où nous sommes en termes de ressources, cette perturbation ... Alors, par exemple, vous regardez l'industrie du matelas, et ne créez pas un tout nouveau comportement, en disant aux clients ou aux consommateurs : "Hé, au lieu de dormir sur un matelas, vous dormirez sur des rochers". Ou quelque chose comme ça; c'est complètement une innovation hors du champ gauche ; quel risque élevé, récompense élevée certainement.

Josh : Mais tout comme si vous regardez Tesla Motors, ils ne disent pas d'arrêter complètement de conduire des voitures ordinaires, c'est comme : « Regardez cette voiture sexy, c'est un véhicule électrique, mais les véhicules électriques peuvent aussi être sexy, et prime."

Josh : Et puis, en fin de compte, ils ont dit : "Ils peuvent être commercialisés en masse." Et puis finalement en disant: "Ils peuvent conduire eux-mêmes à mesure que vous gagnez en confiance." Mais ce genre de choses prend du temps, mais je considère que la rupture plutôt que l'innovation est généralement une proposition théorique pour un entrepreneur, selon l'endroit où il se trouve dans la vie.

Josh : Sans parler d'innovation... J'applaudis et j'admire ceux qui se mettent au défi d'innover à partir de zéro. Et vous pouvez certainement innover dans votre catégorie comme notre nouveau système que nous avons lancé avec Snow est complètement innovant, mais cela perturbe un espace où les consommateurs sont déjà habitués à se blanchir les dents à la maison, ils sont à l'aise avec ça.

Josh : Et donc je regarde ça, puis je regarde aussi le risque de marché et le risque d'exécution. Et donc le risque de marché est quelque chose comme Bitcoin où un jeune de 16 ans, ou moi et d'autres jeunes de 18 ans dans le dortoir, pourraient me prendre avec zéro dollar ; c'est un risque de marché que je ne suis pas prêt à prendre à ce stade de ma vie.

Josh : Le risque d'exécution, en revanche, consiste à prendre une catégorie dormante comme les matelas ou les valises avec et à les regarder en disant : "D'accord, comment pouvons-nous perturber l'industrie des valises et en faire un meilleur produit avec une meilleure expérience de marque ? Et alors comment pouvons-nous exécuter mieux que les autres personnes qui ont été dans cet espace et peut-être exécuter plus rapidement ?" Mais ce n'est pas qu'un jeune de 16 ans sortira sans financement et pourra complètement éradiquer notre innovation. Et donc c'est un livre de jeu sur lequel je me penche en ce moment.

Josh : Et puis juste comprendre si c'est quelque chose qui va durer 10 ans, est-ce quelque chose que nous pouvons continuer à améliorer ? Les affaires sont difficiles donc, idéalement, vous aimez ce sur quoi vous travaillez ; encore mieux si vous l'aimez, vous en êtes obsédé. Je suis obsédé par chaque marché dans lequel nous allons, je lis chaque rapport de recherche.

Josh : Et nous apprenons constamment, nous nous cognons le pied, mais nous apprenons vite et nous n'abandonnons jamais. Et donc, si c'est ce que vous ressentez, c'est une sorte de sentiment mélangé à cette liste de contrôle de "Est-ce que ça va durer 10 ans ?" Est-ce une catégorie en croissance ou est-ce une catégorie en diminution? Est-ce quelque chose qui est perturbé par Internet, remplacé par Internet, des robots ? Kind of just understanding where my landscape is going to be, and what it's going to look 10 years from now, 20 years from now, and if that's something that I'd be proud of being a part of for 20 years.

Josh: And if it's not because I could certainly make a lot more money if that's what I was looking for, doing a lot of other things. There are a lot of other industries that I could enter where it's much more lucrative out the gate, where I'm not having to reinvest every dollar, and I can go into all this stuff. But for me, it's about that purpose, that vehicle for purpose, and for building a team for the long haul.

Josh: And so that's kind of what I look at, it's not a perfect dance here, but at least we'll help people get to that. And you don't have to get through it overnight, I was building websites for clients, and making my money that way so I didn't have to work a normal job. And then eventually hedging my risk by creating moonlighting, creating my own projects, and so those started to take off.

Josh: So it was still an eight-year process, but I eventually got to a point where I was like, "I want to do something that I could do for a long period of time, in a growing space, where I potentially have an unfair advantage."

Josh: So if you're a dentist ... I happen to be friends with incredible dentists, celebrity dentists. And I had jaw surgery on myself, so I spent so much time researching ... I wanted to be in medical school, so I love researching medical papers and the market. So that all led to me having, not a huge unfair advantage from the start, but a slight enough at least for the fact that I was passionate and interested in what we were working on, and that's very important early on, even throughout the way.

Félix : Hum. So we talked a bit about the limiting beliefs, on the flip side of it, do you feel there's a particular trait or attribute about you, about your personality that has kept you on this path to success? And if you didn't have this particular trait, you would not be where you are today?

Josh: Oh yeah for sure. I would say that in two words: chase difficulty, so I'm someone who chases difficulty throughout my life. I am competitive but I'm not outwardly competitive; if that makes sense. In my own head in terms of, for example, graduating university in two years, wasn't because anyone pressured me to do so, wasn't because I won an award, or grained recognition, or wanted recognition for it, it was simply one, my business needed me, I wanted to get a degree, I wanted to go to university, and I want to do it for me, my family, my future family, the community, and something that just I was passionate about. But I realized that if I took 22 credits a semester, I could get it done sooner.

Josh: So I'm constantly adding more and more to my plate, and I try not to be too hard on myself it's more like a game, "Can I do 10 meetings today, or can I knock five things off my to-do list?" So I'm chasing difficulty, and I trick my mind to really almost lust after it. It gets me so excited to be like, "Oo, that's challenging."

Josh: Where other people if you don't ... You can train your mind to do this. I wasn't born with this, but I learned that if I chase difficulty, instead of chase simplicity, that it will build an inherent mode. I'll learn from it, I'll get better, I may stub my toe, it might hurt, it might be painful while I'm going through the process, but next time I face it, I'm going to have that much better of time going through it. And so anytime something bad happens, or something's difficult in front of me, sure it's easy to ignore it, or to say, "I want to watch TV, or just want to sleep in, or let's just avoid it and go the easier route."

Josh: Instead I'm like, "Let's figure this out." Because clearly the people that have figured this out, went to the same process; there's clearly a solution, and it's going to make us stronger. I think that my whole team has really adopted that mindset to say, "Oh this is really difficult." Instead of raising my hand and giving up, let's do it, let's go through it, let's not go around it, let's not go over, let's go through it.

Josh: And that means that sometimes it is painful, but chasing difficulty, resiliency, not giving up, I will never give up. That's something that I really drilled into myself that I would never, ever give up on my team, on my customers, on our mission. And you pair that with hard work, and an obsession for wanting to build something that people appreciate and experience, and something that you appreciate, you've got a pretty good formula for success, in my opinion.

Felix: So when you talk about chasing difficulties, it sounds like you're saying you try to add a lot to your plate. How do you balance this with focus, or is that not in the equation for you? How do you make sure that you're not diverting your focus away from what will move you closer to your goals?

Josh: Well so I think that mastery is found and developed through depth; that's my opinion. And so you need to focus in order to reach the depth where mastery lies. And so, for me, I'm chasing difficulty so that I can dive deeper, and deeper, and if I never give up, I'm 26 years old. If I am fortunate to live another 60 years of my life, I think for 60 years, I can chase more, more difficult things, the difference is every year I hopefully get better, I learn from my mistakes, other people's mistakes.

Josh: And I'm hopefully only going to get better, which means I can take on bigger challenges; that's the way I kind of frame my life. And I balance that with health, and taking free time, and mental space, and reading, and hanging out with friends. And I certainly have a great social life, so I certainly balance it as best as I can.

Josh: Sometimes there's an imbalance, and that's okay, and that's temporary, but I'm cognizant of that; I try to be as cognizant as I can of that. But I would say focus, Bill Gates and Warren Buffett both said the same word, focus, is one word they would recommend to entrepreneurs. And it's so easy with today the low barriers of entry of starting 100 different stores, that you want to try different things. And that's okay, the earlier on, that's okay.

Josh: What I found out, though, is that once you lock in on something, if you look at all the channels that Snow is on just from advertising, marketing alone, we're on every channel that we want to be on right now, and there's 20 more than we would be on.

Josh: And there's just so much to do within one business that you'll always have something to do. And so it's like SEO, Pinterest, retailers, patents, the accounting, team building, so much going on that I never check all the boxes from my task list for the day.

Josh: I've accepted that I'll never have inbox zero, but I'm going to get as close as I can. Priority kind of takes away the urgency. Urgency and priority together, and I'm going to get done what needs to get done by the end of the day as best as I can. And you realize that within one business, or even one product, you have a never-ending list for the next 50 years to do stuff.

Josh: And you realize that really what you're seeking for, you're seeking for validation from the market, you're seeking growth, and if you find that you can do that with focus, which is truth, in any industry, there are 1,000 industries other than oral care that this applies to, and maybe many more where if you just focus on bathroom supplies, tires, whatever the pro- ... And it doesn't have to be a product, it can be a service, you'll have enough to do inside of one focused project for a very, very long time.

Josh: And then the fun stuff starts to happen because people get really good at starting from 0 to .05, or 0 to 1. But from 1 to 100 is really where the extreme difficulty lies and, beyond that, and that's what I'm chasing. So for me, people might get good at beating Super Mario Brothers levels 1 through 10, or Candy Crush levels 1 through 10, but if you the game that you're playing, and you want to be on the leaderboard, you have to keep playing that game, you can't switch between 20 different games, because then you'll be on 50 different leader boards at the very bottom.

Josh: But if you want to be on one leaderboard near the top, you have to play that game consistently for 20 years, and get better and better at it. And doing levels 1 through 10 are no longer fun because it feels like you have a cheat code doing 1 through 10, it's no longer as fun as it used to be, where going higher levels is where the excitement comes from.

Félix : J'ai compris. So you chase difficulty down the same focus path; that makes sense. Okay so I feel like we spent a lot of time equipping our entrepreneurship mindset, and ready now to talk the tactics of everything that you've done, so let's talk about Snow. D'où venait l'idée?

Josh: So I had braces multiple times in my life. I mentioned that I've spent thousands and thousands of dollars on lots of teeth whitening. Everything I could find I tried for teeth whitening because, for me, I was a bit self-conscious of my smile growing up. I had an underbite growing up and, eventually waiting for surgery, I kind of became friends with my dentist and the oral surgeon.

Josh: And they would see me come in on a Wednesday, in the middle of the day, and they're like, "You're not in school." I said, "Well I graduated." And they're like, "Well I see the cars you're pulling up in, what do you do?" And so I would start to share it with my medical professional what I would do, and then we started becoming friends.

Josh: And as I was looking for categories I wanted to disrupt and really stick to it for a long period of time, I knew that I needed a big category. And oral care was something I was researching so much already because I was going into jaw surgery, and braces and all these procedures being done on my teeth, I recognized an opportunity for me too, essentially, put my life savings into an industry I was intrigued by.

Josh: It kind of paid some homage back to me wanting to be in medical school, and learning as much as I could in that industry, and realizing there was a there was an opportunity for us to create something that was radically different; hopefully radically better. And I kind of realized the selfie has put a lot of attention on the smile on the face, and so you see a rise in makeup and skincare.

Josh: And I kind of saw that the oral care market was kind of being neglected in terms of technology, true technology, not anything gimmicky, anything like that, true technology, true design. I said, "I've been selling beauty products for a long time. My background's in programming and technology, I love high fashion, I love luxury products. And so what if I can combine all of those interests in a seemingly dormant category that I get to grow in for 50 years?" And oral care kind of lined up with that.

Josh: I had a lot of resources, the dentists and everyone who I became friends with, that I could tap into, and kind of get research from, and learn from, and get help from. So it just kind of all came together, and as I started doing more research, I realized that we had a really good opportunity in front of us if we wanted to take it on, but it wasn't going to be easy; still isn't easy, I don't plan it to ever be easy.

Josh: But that, again, I'm chasing difficulty in a place I can be it for 50 years, where we can be the market leader in our space. And I thought about, "Well when was the last time I was excited to buy toothpaste?" Jamais. I said, "Well why can't I be excited? Just like I get excited about buying a mattress now because it comes in a box, why can't this market be disrupted? And why can't we be the ones to do it?"

Josh: And it just matched my timing, it matched my resources, it matched kind of where I wanted to be, and kind of stumbled into Snow with teeth whitening initially. We're still very much known for our teeth whitening system, we just launched our new system, but we also are launching toothpaste, and floss, and many, many other products that our customers are asking us for and we're really excited to bring the market.

Josh: And so I realized that we have an opportunity to continue to create, innovate products, and market products for a long period of time. And we're never going to give up, no matter what comes at us, how big or how small, we are never going to give up this mission.

Josh: And if that means that ... Right now we're a self-funded, totally bootstrapped, zero outside money business. If that means that I have to raise a ton of money, hundreds of millions of dollars, the smile direct club is looking at an IPO; that's exciting. Whatever that means for us, I'm not doing this for myself, I'm doing this for the market, I'm doing this for the entrepreneurship community, I'm doing this because I feel I have nothing else I could do that would keep me up at night as this does in excitement.

Josh: And I have the toys, I have the stuff that I wanted, it didn't bring me the happiness that Snow brings me. And so for me, this is my life's passion, this is my life's work, and to be able to open the kimono and share that with entrepreneurs along the way, whether it's getting bullied by bigger companies trying to keep us out, or whatever we're going through, I try to share that with other entrepreneurs to say look, "I'm going through this too, here's the truth, here's what's happening, here's where we're at."

Josh: And being as transparent as I can and it's become a part of my identity, and it's become part of my life mission now. But that was just a result of saying, "I see an opportunity, we have some unfair advantages compared to maybe other people in the space. Can we take advantage of those unfair advantages to get a head start?"

Josh: And now, with over 10 million people who shopped our website, just our online store, and dentists who sell our product, med spas sell our product, and now retailers who want to carry our product, we're like, "Okay, we're onto something. We just can never give up, because we know now the market wants us, and the industry wants us in terms of the retailers, and our partners."

Josh: And once it creates a life of its own, you are now its caretaker and have become a kind of a servant to what has become Snow, or what is becoming Snow. And that's kind of exciting because it's no longer just like your baby, it's thousands of entrepreneurs who follow me, it's their baby too, they want to see the little guy win, whatever that means.

Josh: And our partners and our customers, we have an incredible returning customer rate even though we don't push subscription plans, and so we know that we're onto something, we love what we're doing, and it gives me life, and I can't put dollar price on that.

Josh: Because I've gone through burnout, I've experienced a little bit of, I guess, depression when I felt like I didn't have a purpose, or anything that. And entrepreneurship is everything to me, it gives me life, and Snow is a vehicle that I hope to be a part of for the rest of my life.

Félix : C'est incroyable. Donc, vous y croyez tellement et vous en avez vu la vision si loin que vous étiez prêt à investir la moitié du montant. Je pense que vous avez investi beaucoup de vos économies dans la recherche et le développement de ce premier système. Alors, quel type de R&D a été nécessaire pour faire décoller cette chose ?

Josh : Eh bien, au départ, c'est peut-être 100 000 $, 200 000 $ pour tester le produit initial, et en quelque sorte tester quelques-unes des perturbations que nous voulions apporter à l'espace de blanchiment des dents, et en quelque sorte comprendre où le marché avait de la place pour se développer, et tout ce; c'était donc l'ensemble initial.

Josh : Et puis nous avons réinvesti presque chaque dollar dans l'entreprise, des millions de dollars à ce stade, pour continuer à mûrir, à embaucher de meilleurs employés, de meilleurs cabinets d'avocats, de meilleurs cabinets comptables, de meilleurs membres d'équipe, de meilleurs logiciels, de meilleurs commercialisation; tout ça. Et par conséquent, nous avons l'impression d'être une petite cacahuète par rapport à ce que nous serions, mais nous avons fait tellement de traction ces trois dernières années.

Josh : J'ai décidé de faire tapis et de doubler, et je n'ai toujours pas levé de financement extérieur [inaudible]. Nous recevons une tonne d'intérêts entrants de la part de nombreuses entreprises et agences différentes qui commencent à voir ce que nous voyons. , et commencer à voir que Snow est vraiment unique et a vraiment un positionnement unique que d'autres entreprises auraient très, très du mal à imiter, ou deviendraient moi aussi.

Josh : Et une fois que ce genre de choses commence à s'installer, c'est une autre couche d'excitation, parce que les autres veulent vous voir gagner, ils veulent mettre beaucoup d'argent derrière vous pour vous voir gagner. Et tout d'un coup, vous voulez mettre tout votre argent sur ce cheval parce qu'il ne cesse de gagner la course, et vous voulez vous assurer qu'on en prend soin.

Josh : Et donc maintenant, à un niveau très philosophique à cause du soutien externe de la communauté, de la communauté VC, et des détaillants, et des partenaires, et à l'échelle internationale, maintenant c'est comme, « Ok, comment puis-je vraiment tout faire ? " Et donc maintenant, je mettrais n'importe quelle somme d'argent dans cette entreprise, parce que nous essayons également de prouver qu'une petite entreprise pourrait se développer dans une entreprise dormante, compétitive et vraiment banalisée et construire une marque qui est autour pendant très longtemps.

Josh: Et donc je n'ai encore exercé aucune de ces opportunités, les conditions de financement externe et certaines choses qui s'y rapportent. Et nous n'avons jamais été à un salon professionnel, nous obtenons tous nos ventes au détail entrantes, au détail et en voyages, et toutes nos ventes ont été générées principalement par nous-mêmes.

Josh : Je veux dire que 95 % de nos ventes ont été générées par nos propres mains, et nos clients sont vraiment nos investisseurs depuis le premier jour. Et nous avons eu la chance de pouvoir réinvestir tout cet argent dans la recherche et le développement et nous continuerons à le faire jusqu'à ce que nous sentions que nos produits sont vraiment quelque chose dont nous sommes fiers.

Félix : Donc, évidemment, vous travaillez à une échelle beaucoup plus grande que je ne pense que beaucoup de gens qui écoutent, mais quand il s'agit de réinvestir, comment savez-vous où placer votre argent de manière à ajouter plus de gaz au feu ?

Josh : Bien sûr, les ventes et le marketing sont essentiels, car sans revenus, il est difficile de développer une entreprise. Et sans profit, si vous êtes autofinancé comme nous le sommes jusqu'à présent, vous devez vous assurer que si vous mettez un dollar, vous récupérez au moins un dollar. Et donc être vraiment diligent sur quelle est la prochaine étape la plus abordable ?

Josh : Nous aimerions faire une publicité pour le Superbowl cette année, mais ce n'est peut-être pas dans notre ligne de mire pour cette année, peut-être l'année prochaine, peut-être l'année suivante. Mais juste comprendre quelle est la prochaine étape, ce qui est le mieux et ce qui est abordable au stade de l'entreprise. Et donc le réinvestissement a été très, très important pour nous parce que nous choisissons des domaines qui, selon nous, ajouteront soit à l'expérience client, soit à la croissance des revenus de notre entreprise ; idéalement les deux.

Josh : Et donc, qu'il s'agisse d'emballages ou de support client, nous brisons continuellement notre support client, car lorsque nous évoluons, nous réalisons que nous avons besoin d'une chaîne d'approvisionnement plus solide, nous avons besoin de plus en plus d'inventaire. Nous remplissons nous-mêmes chaque colis pour chaque client. Et donc réinvestir dans l'équipe, embaucher les bonnes personnes, service client, expérience client, emballage, marketing, publicité, image de marque ; ces choses sont essentielles pour nous.

Josh : Soutenir nos partenaires de vente au détail, nos cabinets dentaires ou nos spas médicaux, des choses dans lesquelles nous pensons que si nous investissons un dollar maintenant, nous ne gagnerons peut-être pas un dollar demain, mais nous pensons que cela augmentera la valeur de la marque de ce que les gens pensez à la neige. Oui, nous rencontrons 15 millions de consommateurs américains chaque mois via nos canaux publicitaires en ligne, et un jour nous espérons que ce sera 100 millions de personnes par mois.

Josh : Donc, réinvestissez simplement dans des endroits qui fonctionnent, donc faites des calculs directs ; mettre 1 $, 1,50 $ revient, d'accord, c'est assez bon. Nous pouvons couvrir nos coûts, puis nous pouvons continuer à croître, et nous continuons à apprendre de nos clients, puis à réinvestir dans nos clients eux-mêmes. Qu'il s'agisse de promotions, de nouveaux produits qu'ils demandent, d'étendre notre gamme de produits, d'étendre notre support client de première ligne, d'étendre notre équipe marketing, puis de continuer à réinvestir dans la marque afin que nous continuions notre excellente traction.

Josh : Nous ne voulons jamais perdre cette traction, ce que cela donne sur les chiffres de croissance n'a pas d'importance. Mais si nous continuons à gagner les affaires de nos clients et à les traiter de mieux en mieux tous les six mois, tous les trois mois, tous les mois, alors nous allons dans la bonne direction.

Josh : Et nous n'avons pas été parfaits, nous apprenons, nous avons eu une énorme saison des fêtes l'année dernière et cela a submergé notre équipe de support client, cela a submergé notre personnel de traitement des commandes, cela a submergé notre inventaire, cela a submergé beaucoup de choses, ça cassé quelques choses. Mais nous agissons rapidement, nous cassons des choses et nous essayons de les réparer aussi vite que possible, et nous essayons de ne pas compromettre nos produits, notre expérience client en cours de route.

Félix : Mm. Donc, en parlant de réinvestir dans des endroits qui vous donneront un retour immédiat, comme dans les ventes et le marketing, vous avez mentionné plus tôt les combinaisons de canaux les plus efficaces par entreprise et par industrie. Comment pouvons-nous répondre à cette question pour quelqu'un qui essaie de comprendre comment investir son argent en matière de publicité ? Comment déterminent-ils quelle est la bonne combinaison de canaux pour eux ?

Josh : Eh bien, le bon mix de canaux pour nous n'a pas trop changé. Il évolue maintenant à mesure que nous le déplaçons hors ligne, et nous entrons dans un environnement beaucoup plus réglementé où nous devons renforcer nos ressources sur tous les fronts. C'est parler au client, pour que ce client, chaque client soit un de nos investisseurs ; c'est ainsi que nous le voyons.

Josh : Quelqu'un qui a pris de l'argent pour faire confiance à notre produit, nous n'avons pas environ 50 ans, nous ne sommes pas un, "Oh bien sûr que ça marche." Tapez le produit. Même si nous avons un taux de remboursement et de retour incroyablement bas, parce que notre produit fonctionne simplement, nous parlons à nos clients, nous essayons de les appeler au téléphone chaque fois que nous le pouvons pour en savoir plus sur eux : pourquoi ont-ils acheté, qu'est-ce qui les rendrait acheter à nouveau, quels produits voudraient-ils voir de notre part ? C'est une recherche inestimable que nous devrions payer beaucoup d'argent à une entreprise de recherche pour essayer de comprendre.

Josh : Mais à la place, nous appelons simplement notre client et lui disons : " Comment ça va ? manque-t-il quelque chose dans votre commande ?" Il est donc essentiel de parler aux clients, car vous obtenez alors des références. Notre programme de parrainage est donc très solide, nous construisons une communauté très forte de nos ambassadeurs Snow, notre famille Snow qui recommandent les produits sur Instagram et Facebook, leurs amis et leur famille.

Josh : Le référencement est toujours un élément essentiel de notre activité, puis, bien sûr, vous avez les canaux les plus chers comme Facebook, Instagram et Google, qui sont parfaits pour générer de nouveaux clients, se présenter à de nouvelles personnes et, espérons-le, , gagnant le droit pour eux de revenir.

Josh : Et donc notre mix en ce moment est assez diversifié, je veux dire que nous sommes sur Pinterest, nous sommes sur Instagram, sur Facebook. Nous venons de terminer une étude de cas avec Snapchat, avec une étude de cas Facebook, nous essayons donc de continuer à innover sur le plan marketing sur ces canaux. Mais maintenant, nous regardons les détaillants, les grossistes, les cabinets dentaires, les spas médicaux, les comptes internationaux.

Josh : Cela commence à faire de plus en plus partie de notre conversation lorsque nous examinons des partenariats de vente au détail massifs comme les grands magasins et les magasins de cosmétiques, et tout cela, et les milliers de cabinets dentaires qui peuvent vendre notre produit, et les spas médicaux, et salons de coiffure.

Josh : Donc, cela a juste commencé à grandir et à grandir, puis, finalement, nos propres magasins éphémères et nos propres points de vente, donc la liste s'allonge encore et encore. Mais pour le moment, cela ne diffère pas trop d'il y a trois ans, lorsque nous avons commencé, qui consistait à parler au client, à apprendre d'eux, à les exciter et à leur donner la possibilité de gagner un peu d'argent s'ils veulent partager le produit. Et si vous faites cela, cela commence à s'aggraver et, sans jeu de mots, l'effet boule de neige ; Cela commence vraiment à faire boule de neige avec le temps.

Félix : J'ai compris. Alors revenons au début de la façon dont vous avez lancé l'entreprise ? Quel était le plan de lancement pour lancer Snow sur le marché ?

Josh : Nous avons donc passé beaucoup de temps sur notre formulation, j'ai travaillé avec notre équipe d'experts, nos dentistes, nos chirurgiens buccaux, nos orthodontistes qui sont des amis à moi pour tester la formule en premier, et la tester sur des patients, et donner moi des commentaires bruts sans aucune condition ; et a continué à innover à ce sujet.

Josh : Et puis lire autant d'avis que possible de nos clients, mais aussi d'autres produits déjà sur le marché. Et puis lancer sur Facebook et Instagram, et se présenter devant un public qui, selon nous, serait intéressé par notre produit ; puis, encore une fois, rincez et répétez, rincez et répétez.

Josh : Au début, Facebook et Instagram ont continué à coûter de plus en plus cher chaque trimestre, et je comprends. Vous devez donc devenir de plus en plus perturbateur avec le type de publicité que vous faites, vraiment innover. En ce qui concerne le type de création et tout cela, votre produit doit vraiment fonctionner, vous devez le livrer rapidement au client.

Josh : Et comme ces canaux deviennent de plus en plus chers, nous commençons à ouvrir des canaux supplémentaires. En tant qu'entreprise agile, nous sommes en mesure d'évoluer rapidement et de manière agressive avec un très grand marché [inaudible] pour pouvoir le soutenir maintenant. Mais au début, c'était des publicités Facebook, des publicités Instagram, parler à nos clients, consulter les avis sur Amazon d'autres produits, continuer à itérer sur notre produit, notre formulation jusqu'à ce que nous arrivions à un point où notre taux de réclamations était suffisamment bas pour que nous sentions que nous pouvions évoluer.

Josh : Et puis développer sur Google, développer sur n'importe quel canal que nous pensons pouvoir fonctionner, qu'il s'agisse de publicités Pinterest, de publicités Reddit, de publicités Snapchat. Essayer et voir si cela correspond à notre marché de produits en ce moment et si cela fonctionne en mettant simplement plus de charbon sur le feu.

Félix : Et vous avez mentionné que les partenaires de vente au détail que vous avez sont pour la plupart entrants. Comment cela s'est-il passé, comment se fait-il que les gens puissent simplement vous connaître et commencer à vous contacter pour ce type de partenariats de vente au détail ?

Josh : Eh bien, je pense que lorsque les gens recherchent des produits, ils dépendent de l'endroit où ils se trouvent, et cela arrive souvent avec la démographie. Donc, si vous êtes beaucoup plus jeune, que vous êtes un adolescent ou quelque chose pour lequel vous n'avez peut-être pas votre propre budget, ou vous pourriez vous sentir mal à l'aise de demander à vos parents de dépenser plus de 100 $ pour un produit de blanchiment des dents ou... Nos produits sont certainement abordables, mais ils sont certainement haut de gamme.

Josh : C'est donc un produit haut de gamme que nous proposons dans chaque produit que nous lançons, qu'il s'agisse de notre gamme de soins anti-âge pour les lèvres ou de nos systèmes de blanchiment des dents ; c'est un produit haut de gamme. Je pense donc que cela a naturellement bien fonctionné dans le scénario bon, meilleur, meilleur où, généralement, les gens essaieront de bons produits, ils passeront à un meilleur produit, et finalement, ils passeront au meilleur produit.

Josh : Et je regarde mes amis qui ont eu du succès et qui ont en quelque sorte le budget pour peut-être acheter dans cette meilleure catégorie, cela ne veut pas dire que les meilleurs coûtent toujours beaucoup plus cher, mais ils ont leur mallette qu'ils ont eue pour 10 ans, et ils ont dépensé 1 000 $ dessus, mais c'est quelque chose qu'ils chérissent, c'est quelque chose qui a de la valeur pour eux, et ils le transportent avec eux contre peut-être une mallette de 50 $ qui se casse chaque année.

Josh : Je pense donc qu'à cause de cela, les acheteurs des différents grands magasins et magasins de cosmétiques se rendent compte qu'ils voulaient avoir le meilleur produit, la meilleure option dans une catégorie qui s'est peut-être habituée à de bons produits, et peut-être à de meilleurs produits, et peut-être qu'ils ont vu un écart pour les meilleurs produits.

Josh : Et je pense que notre emballage est quelque chose dont nous sommes très, très fiers, il fonctionne très bien dans un environnement de vente au détail, c'est un produit démontrable ; le voir en personne donne encore plus envie de l'acheter. Et puis avoir la poussée en ligne, je veux dire, vous obtiendrez tellement de trafic sur notre site Web et devant notre produit, que cela stimulera cette demande en magasin comme un fou.

Josh : Et donc vous voyez Target s'associer à des marques comme Harry's, et nous avons été appelés les Harry's des soins bucco-dentaires. Vous les voyez faire équipe avec Casper, et vous voyez donc ces détaillants comprendre la valeur d'avoir un parvenu, un perturbateur dans leur magasin pour générer du trafic piétonnier et dynamiser l'expérience de la marque en tant que détaillant, et en quelque sorte s'associer à ces parvenus.

Josh : Je pense donc que lorsqu'ils regardent catégorie par catégorie, j'espère que lorsqu'ils regardent les soins bucco-dentaires, nous nous distinguons comme un concurrent pour quelque chose qui aurait l'air bien sur les étagères, déplacerait le produit en raison de notre demande. Et vraiment le problème auquel nous sommes confrontés, et la raison pour laquelle je crois que nous ne sommes pas 10 fois plus gros en ce moment, c'est parce que nous ne sommes pas dans tous les magasins, nous ne sommes pas dans un endroit où vous pouvez aller nous chercher, ou essayer le produit, ou le toucher, le sentir, et nous pensons que c'est une énorme opportunité pour nous.

Josh : Et je pense que les acheteurs expérimentés comprennent ça, ils voient ça, ils achètent le produit. La plupart de nos acheteurs nous ont contactés et ont utilisé le produit pendant plusieurs mois, et ont dit que c'était la meilleure chose qu'ils aient jamais essayée, c'est un emballage vraiment unique et incroyable.

Josh : Et ils voient l'opportunité de revenus pour le magasin, ils voient l'opportunité d'expérience de la marque, et ils sont enthousiasmés par les produits que nous proposons, le marketing que nous faisons, et je ne peux pas m'empêcher de croire notre célébrité les clients et ceux qui font la promotion du produit qui sont des célébrités de premier plan contribuent également à renforcer la notoriété de la marque et à réduire les risques pour un acheteur au détail.

Félix : Oui, en parlant de célébrités, vous nous avez mentionné que le marketing des célébrités est un canal qui a bien fonctionné pour vous. Et cela ressemble définitivement à une échelle au-dessus du marketing d'influence typique que de nombreux magasins ajoutent à leur mix. Quand il s'agit d'approcher des célébrités pour travailler avec elles, pour être une sorte de représentant de votre marque, de vos produits, devez-vous les aborder différemment que vous ne le feriez, je suppose, un influenceur plus typique ?

Josh : Ouais, je veux dire, vous avez essentiellement trois seaux ; c'est comme ça qu'on les met, dans des seaux. Vous avez donc votre micro-influenceur, qui est généralement notre client qui souhaite partager le produit sur les réseaux sociaux, il est ravi, il adore ça. Ils veulent avoir la possibilité de gagner des flocons de neige, de retirer de l'argent de nos points produits ou de gagner de l'argent en faisant la promotion du produit simplement parce qu'ils sont ravis d'en parler.

Josh : La plupart de nos clients parlent du produit et ne font pas partie du programme des ambassadeurs, ils adorent en parler, ils sont ravis. Souvent, ils disent qu'ils sont enthousiasmés pour la première fois par les soins bucco-dentaires, et tout ça; c'est donc la catégorie des micro-influenceurs, quelqu'un avec peut-être moins de 10 000 abonnés.

Josh : Ensuite, vous avez vos influenceurs moyens, je classerais cela entre 100 000 et un million d'abonnés maintenant, en raison de la maturité des plateformes de médias sociaux : Facebook, et Instagram, Snap. Et donc ces influenceurs moyens sont généralement des personnes à qui nous tendons la main, parce que nous pensons qu'ils correspondent à l'esthétique de notre marque, nous pensons qu'ils correspondraient à notre produit.

Josh : Nous envoyons toujours notre produit à nos influenceurs, quelle que soit leur taille, car nous voulons nous assurer qu'ils ont confiance dans le produit, qu'ils savent qu'ils vont se sentir en confiance pour le promouvoir, et ils vont pour l'utiliser. Sinon, nous avons refusé tant d'offres qui étaient en cours parce que l'influenceur n'utilisait pas le produit. Ils sont peut-être fans du produit, mais ils ne l'utilisaient pas.

Josh : C'est très difficile de vendre quelque chose, ou de parler de quelque chose, ou d'être enthousiasmé par quelque chose dont on est soudainement payé pour parler. Nous ne sommes pas fan de ce modèle, cela pourrait certainement fonctionner, mais beaucoup de nos micro et moyennes personnes ou personnes entrantes qui sont des clients ou recherchent un produit qu'ils peuvent suivre, et se sentent en confiance, et ils trouvent Snow .

Josh : Et honnêtement, beaucoup de nos macro-influenceurs de premier plan, plus d'un million, nos clients d'abord. Et nous les contacterons et leur dirons : "Hé, cela fait quelques mois, avez-vous eu l'occasion d'utiliser le produit, contactez l'équipe de direction [inaudible] commandé ?"

Josh : Nous avons un outil sur Shopify appelé gemmes d'utilisateurs, qui triera en fonction du nombre d'abonnés du client, et nous vous contacterons et dirons : "Hé, avez-vous reçu le produit ? Pouvons-nous vous aider ? Aimez-vous le produit ?" Et cela ouvre la conversation pour dire : "Est-ce un produit que vous pouvez soutenir publiquement, quelque chose pour lequel nous pouvons faire une campagne ensemble, ou peut-être lancer des produits en collaboration avec vous ?"

Josh : Et si cette conversation continue, alors ça a beaucoup de sens. Et je pense que vous regardez Floyd Mayweather, par exemple, l'accord que nous avons conclu avec Floyd Mayweather, il était fan du produit, et l'équipe était fan du produit. Et c'était une belle opportunité parce que Floyd et son équipe cherchaient un produit, une entreprise américaine qui avait un certain niveau d'esthétique, un certain niveau de qualité que Floyd voulait obtenir ; et donc dans ces scénarios, nous facilitons simplement une conversation.

Josh : Mais si c'est quelqu'un que nous tendons vers une liste A, nous en avons dans le pipeline qui sont des célébrités A-list incroyablement, massivement populaires, et je ne peux pas les nommer parce que nous y travaillons. à l'heure actuelle; d'habitude, je nommais tout le monde. Mais nous sommes ravis parce que quelques-uns d'entre eux sont des personnes que nous avons contactées et qui, selon nous, correspondent à la marque pour les 10 prochaines années, et nous pensons qu'ils ne peuvent pas seulement être des endosseurs de produits et des ambassadeurs de la marque, mais de véritables partenaires.

Josh : Qu'il s'agisse de nos investisseurs, de nos partenaires dans une échelle de capitaux propres ou de contrats de licence. Nous commençons donc à ouvrir cela et à comprendre le monde des licences et des partenariats avec des célébrités. Et ce type de marketing, nous ne recherchons pas un retour sur investissement direct, nous ne recherchons pas un code promotionnel, et quelle quantité de ce code promotionnel génère, ou quoi que ce soit. Nous déterminons : "Est-ce que cela correspond à notre marque là où nous allons ?" Et certaines célébrités avec lesquelles nous avons travaillé dans le passé ne correspondent plus à la direction que prend la marque.

Josh : Et donc nous ralentissons en quelque sorte notre façon de travailler avec ces célébrités, et recherchons de nouvelles célébrités qui correspondent à notre marque dans 10 ans avec lesquelles nous voulons « coucher avec » et si elles sont enthousiasmées par notre produit. C'est donc un mélange d'appels sortants, de contacts avec des responsables, des agents, d'enquêtes sur le terrain, de voir ce que font les autres marques et de voir si cette célébrité correspond à nos clients et à qui sera notre client, en tant que personne que nous pensons correspondre.

Josh : Et puis nous leur envoyons le produit, nous envoyons le produit à leur équipe. S'ils sont satisfaits des produits, s'ils voient ce que nous voyons, alors nous poursuivrons la conversation et essaierons de trouver comment nous pouvons travailler ensemble. Sinon, nous essayons de transformer nos clients en défenseurs, s'ils sont fans du produit.

Josh : Et les influenceurs moyens sont un mélange de soit nous les contactons, parce que nous les avons rencontrés sur le flux de l'explorateur Instagram, soit nous suivons d'autres marques, des marques de bronzage ou quoi que ce soit d'autre. Nous disons : "Wow, ce gars ou cette fille a un certain style dans la façon dont il publie et les choses dont il parle." Ou un blogueur qui parle de certaines choses, voyons si nous pouvons lui envoyer un produit et voir si nous pouvons entamer une conversation pour savoir s'il serait intéressé à devenir notre ambassadeur.

Josh : Vraiment un peu organique, nous n'avons pas un seul outil que nous utilisons pour trouver tout le monde ou tout faire. La majorité de nos activités se déroulent toujours sur Google Sheets, je veux dire que nous utilisons toujours une feuille de calcul pour suivre un grand nombre de ces transactions. Parce que ce n'est pas seulement une question de quantité, c'est aussi de qualité, parce que nous essayons de construire une marque qui va durer longtemps.

Félix : Incroyable. Snow est donc une entreprise sur trysnow.com, et je vous laisse cette dernière question. Quelle est la plus grande leçon que vous avez apprise l'année dernière et que vous souhaitez appliquer cette année ?

Josh : Je dirais que penser plus grand est un thème constant dans ma vie et dans la vie de notre entreprise. Penser plus grand et viser plus grand, c'est-à-dire opter pour de plus grands partenaires. Penser hors ligne, la façon dont nous pensons en ligne d'une manière similaire en termes d'échelle. Et au lieu de simplement dire : "Non, nous ne serons jamais une marque hors ligne." Dire : "Comment le hors ligne peut-il compléter notre en ligne et vice versa ?" Et vraiment juste penser plus grand.

Josh : Et en termes d'extension de gamme de produits et de dire : « Nous ne sommes pas seulement une marque de blanchiment des dents, nous ne sommes pas seulement une marque de soin des lèvres, nous sommes vraiment une marque de soins personnels qui se concentre sur les soins bucco-dentaires, et comment pouvons-nous réinventer tous les produits dans cette allée et créer une expérience unique pour nos clients ? »

Josh : Et à l'international, comment pouvons-nous apporter nos produits à nos clients internationaux de manière optimale, puis passer au niveau supérieur, voir plus grand et augmenter nos ressources. Donc, niveler qui nous travaillons, niveler notre emballage, niveler notre technologie, niveler notre bureau, niveler notre personnel juridique, notre comptabilité ; être simplement prêt à penser beaucoup plus grand à long terme.

Josh : Et je sais que cela semble paradoxal par rapport à tout ce que j'ai mentionné, mais c'est vraiment quelque chose qui est un thème constant. Et l'année dernière, nous avons vraiment appris que les gens vraiment... Ils ne veulent pas seulement un blanchiment des dents, nos clients veulent de la neige. Ils ne veulent pas seulement du dentifrice, ils veulent de la neige.

Josh : Et réaliser que nous avons la responsabilité de rester en affaires et de continuer à croître aussi longtemps que possible. Si c'est 50 ans c'est super, c'est 100 ans super si c'est 10 ans super. Être en affaires et grandir pour nos clients est quelque chose que nous instituons maintenant alors que nous examinons des produits supplémentaires, renforçant nos ressources, internationalisant notre marque. Et être prêt à nous mettre au défi avec ces objectifs plus importants et être prêt à faire tout ce qu'il faut pour que ceux-ci se réalisent.

Félix : Incroyable. Et merci beaucoup d'être venu, Josh, histoire incroyable. Et l'histoire très inspirante aussi. Merci beaucoup d'être venu partager votre expérience.

Josh : Merci, Félix, c'était un régal. Merci beaucoup.