Vendre par l'enseignement : Pourquoi Snowboard Addiction parie sur les vidéos didactiques

Publié: 2016-12-22

Donnez un poisson à une personne et vous pourriez la nourrir pendant une journée. Mais si vous leur apprenez à pêcher, vous pouvez leur vendre du matériel de pêche.

C'est le principe principal du marketing de contenu : il vous aide à attirer et à créer plus de clients grâce à l'éducation, au divertissement ou à l'inspiration via un contenu lié aux produits que vous vendez.

Nev Lapwood est le fondateur de Snowboard Addiction, votre source de tutoriels de snowboard et de matériel d'entraînement.

Dans cet épisode de Shopify Masters, vous apprendrez comment il a créé une entreprise d'un million de dollars en créant et en promouvant des vidéos d'entraînement de snowboard sur YouTube et Facebook.

Nous discuterons :

Comment faire passer les clients de vos vidéos à votre liste de diffusion.
Pourquoi les commentaires négatifs sur les vidéos YouTube peuvent être une bonne chose.
Comment décider du contenu que vous devriez donner gratuitement et de ce que vous devriez facturer.

Écoutez Shopify Masters ci-dessous…

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Magasin: Snowboard Addiction
Profils sociaux : Facebook | Gazouillement | Instagram
Recommandé : Xero, SumoMe

Transcription:

Felix : Aujourd'hui, nous parlons à Nev Lapwood, de SnowboardAddiction.com. Snowboard Addiction propose les meilleurs produits et tutoriels de formation de snowboard et a été lancé en 2007 et basé à Whistler BC Canada. Bienvenue Nev.

Nev : Salut Félix, comment ça va ?

Félix : Bien, bien, merci d'être venu. Parlez-nous un peu plus de votre histoire. Quels sont certains des produits les plus populaires que vous vendez.

Nev : J'ai grandi en Nouvelle-Zélande, c'est pourquoi j'ai cet accent différent, et le snowboard était ma passion quand j'étais jeune. Après avoir terminé mes études en Nouvelle-Zélande, j'ai essentiellement déménagé au Canada parce que je voulais pouvoir faire plus de snowboard. Là, j'ai finalement été mis dans une situation où je devais trouver comment gagner de l'argent pour vivre. Ce que j'ai décidé de faire, c'est de créer une entreprise basée sur ce que je connaissais, à savoir le snowboard.

En fait, nous avons commencé par produire des vidéos qui apprenaient aux gens à faire du snowboard. Nous les vendrions sur DVD ou vous pourriez les télécharger à partir de notre site Web. À partir de là, au fil de nombreuses années et en essayant différentes choses, nous nous sommes diversifiés dans la vente de produits d'entraînement physique qui aident les gens à améliorer leur snowboard tout au long de l'année.

Félix : C'est incroyable que vous ayez déjà eu la passion pour cela et que vous ayez décidé de gagner votre vie en créant une entreprise autour de cette passion. Je pense que c'est un objectif pour beaucoup d'entrepreneurs. Avez-vous déjà eu de l'expérience dans le lancement d'entreprises ou s'agissait-il de votre toute première activité entrepreneuriale ?

Nev : J'ai touché aux morceaux. C'était ma première grande entreprise. J'avais fait quelques entreprises différentes, mais rien de significatif. J'aurais eu environ 23 ans quand j'ai commencé ça, donc plutôt jeune quand j'ai commencé Snowboard Addiction.

Félix : Pourquoi pensez-vous que celui-ci est celui qui a décollé et est devenu beaucoup plus gros que vos autres tentatives ?

Nev : Eh bien, c'est la première entreprise que j'ai vraiment prise au sérieux et j'en ai fait la meilleure au monde pour ce qu'elle offre. Si vous voulez les meilleures instructions vidéo de snowboard en ligne ou les meilleurs produits d'entraînement de snowboard, vous devez essentiellement venir sur mon site Web pour les acheter car personne d'autre n'est aussi bon. C'est l'une des raisons pour lesquelles nous avons réussi, c'est que nous avons écouté ce que nos clients voulaient et nous l'avons fait vraiment bien.

Félix : Oui, alors lorsque vous avez lancé l'entreprise, vendiez-vous en ligne dès le départ, ou avez-vous essayé de vendre en personne au début ?

Nev : Quasiment tous en ligne, puis au début, nous vendions beaucoup plus de DVD parce que c'était un format très populaire pour les vidéos à l'époque, puis il s'est transformé en contenu multimédia numérique et en produits physiques à partir de là.

Félix : Mm-hum (affirmatif). Comment en avez-vous fait la promotion au début, parce que vous dites que c'était une entreprise que vous avez lancée, et que c'était votre première grande entreprise dans une industrie que vous connaissiez bien, mais il ne semblait pas que vous aviez une longue expérience dans le marketing en ligne, ou quoi que ce soit. Comment avez-vous obtenu le trafic et les ventes au début ?

Nev : YouTube a été notre principal fournisseur de trafic pendant les cinq premières années d'activité. Nous avons eu un énorme suivi sur YouTube. À l'époque où j'ai commencé à faire des vidéos, les caméras vidéo n'étaient pas très populaires. Les GoPro n'existaient pas. La vidéo HD venait tout juste de sortir et peu de gens y avaient accès pour pouvoir faire des vidéos. Notre chaîne YouTube était très populaire et elle a constamment fourni environ 50 % de tout le trafic vers SnowboardAddiction.com, notre site Web.

Félix : Cette chaîne YouTube, l'entreprise a été lancée en 2007. La chaîne YouTube a-t-elle démarré à peu près à la même époque ou avez-vous eu une période avant que vous ayez créé ces vidéos ?

Nev : Commencé exactement à la même heure.

Félix : Oh, wow, alors vous avez développé cette chose étape par étape avec l'entreprise réelle. Ensuite, je suppose que la question est de savoir comment avez-vous développé les éléments suivants si rapidement? Que faisiez-vous pour gagner des abonnés sur YouTube en 2007 ?

Nev : YouTube, il s'agissait d'avoir de très bonnes vidéos, évidemment de très bons tags, de bons mots clés, d'avoir des descriptions tout au long des vidéos YouTube. YouTube n'était pas aussi compétitif à l'époque qu'aujourd'hui, il était donc plus facile d'obtenir des abonnés. Juste du très bon contenu, vraiment. Avoir le meilleur contenu d'instruction de snowboard est ce qui a fait notre succès.

Félix : C'étaient des vidéos basées sur des tutoriels ?

Nev : Oui, toutes nos vidéos étaient basées sur des tutoriels.

Félix : Je pense que c'est une piste que beaucoup de gens envisagent de suivre également, car cela a très bien fonctionné pour évaluer le contenu, bien sûr, où vous enseignez via votre blog et vous générez du trafic de cette façon en faisant du marketing de contenu. C'est l'approche la plus simple que n'importe qui puisse faire. La vidéo est une étape plus importante. Cela nécessite beaucoup plus d'investissement de votre temps, mais cela peut avoir un impact beaucoup plus durable pour vos clients. Je pense que l'une des difficultés avec lesquelles beaucoup de gens luttent est de savoir comment savoir quoi créer. Comment savez-vous ce que vous devriez enseigner à vos clients potentiels ?

Nev : Comment l'avons-nous su ? Nous enseignions juste tout ce que je savais dans ma tête. J'ai eu un petit avantage injuste. J'ai fait du snowboard la majeure partie de ma vie à un très, très haut niveau de snowboard, et principalement en autodidacte car il n'y avait pas beaucoup d'instructions de snowboard disponibles à l'époque où j'ai commencé. En grande partie, j'ai eu la chance d'être relativement doué pour enseigner aux gens, tout naturellement.

Ce que nous avons fait à partir de notre chaîne YouTube, alors, c'est que nous avons essayé d'amener beaucoup de gens à notre newsletter. Nous avons utilisé MailChimp pour collecter les e-mails. Nous avons fait beaucoup de marketing par e-mail. L'un de mes objectifs depuis le début de l'entreprise était d'attirer un grand nombre de personnes sur notre newsletter par e-mail et c'est toujours un objectif aujourd'hui et cela a été très réussi pour nous. Nous avons pu mettre en place de nombreuses campagnes automatisées qui arrivent constamment dans la boîte de réception des gens, qui aident à convertir nos prospects en clients.

Félix : Très cool, ce sont donc des clients ou des prospects qui arrivent de la chaîne YouTube sur la liste de diffusion ?

Nev : Oui, initialement depuis la chaîne YouTube. Cela dit, aujourd'hui, une grande partie de notre marketing provient de Facebook. Je pense qu'il est assez facile de convenir qu'à l'heure actuelle, Facebook est une plate-forme énorme et que YouTube perd légèrement en popularité. Aujourd'hui, nous recevons beaucoup de trafic de Facebook, alors que dans le passé, il provenait principalement de YouTube.

Félix : Quand tu dis, Facebook, tu parles de la vidéo de Facebook, ou quoi de Facebook ?

Nev : Eh bien, nous avons notre page de fans sur Facebook. Je pense qu'il y a peut-être 100 000 personnes dessus. Quelque part. C'est peut-être 80 000. En plus de cela, nous faisons beaucoup de publicité payante avec Facebook. Nous mettrons en place des vidéos et nous augmenterons la publication de ces vidéos, puis nous reciblerons ces vidéos pour qu'elles apparaissent essentiellement sur le fil d'actualité de toute personne qui aime le snowboard ou qui aime les données démographiques similaires au snowboard. Nous constatons que nous sommes en mesure d'obtenir beaucoup de marketing très abordable en utilisant la plate-forme publicitaire actuelle de Facebook.

Félix : OK, parlons de Facebook, puis dans un instant, nous reviendrons très rapidement sur YouTube. Je pense que YouTube et les vidéos en général sont, je suppose, la direction vers laquelle beaucoup d'entrepreneurs peuvent aller s'ils se sentent à l'aise pour créer des vidéos, être devant la caméra. Au cours de vos nombreuses années d'expérience, des conseils à donner ici ? Si vous créez votre toute première vidéo, comment commencez-vous même à structurer ? Que devez-vous garder à l'esprit pour créer de superbes vidéos dès le départ ?

Nev : Ce qui est drôle avec les vidéos, c'est que la première fois que vous en faites une, vous allez probablement être nulle. J'ai définitivement sucé les miens. Mais plus vous les faites, plus vous vous améliorez. Ce n'est pas parce que tu es nul devant la caméra qu'il faut ne pas le faire. Plus vous le ferez, plus vous deviendrez clair, mieux vous vous améliorerez en présentation, meilleur vous deviendrez en édition, plus cela deviendra facile. J'ai certainement vécu cela avec ma propre entreprise. Conseils dès le départ, c'est que vous ne voulez pas qu'ils soient trop longs. De nos jours, la durée d'attention des gens se raccourcit.

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Maintenant, nous essayons de faire en sorte que tous nos tutoriels durent deux à trois minutes, alors qu'auparavant, certains de mes tutoriels duraient entre 15 et 20 minutes. Il y a cinq, six, sept ans, il y avait un état d'esprit un peu différent. Nous faisons des vidéos très courtes, beaucoup d'action. Au lieu de me contenter de parler devant une caméra, nous faisons toujours du snowboard ou des exercices montrant les différents mouvements que nous décrivons, plutôt que de me contenter de parler, donc les vidéos sont plus intéressantes à regarder. Ce sont quelques conseils qui vous aideront probablement.

Félix : Pour quelqu'un qui enseigne également, je suppose que ce n'est peut-être pas dans un environnement aussi chaotique que le snowboard, mais disons qu'il est juste assis dans un studio, assis à son bureau et qu'il veut enseigner, y a-t-il un format que vous suivez et auquel vous aimez revenir, pour en faire une vidéo très claire ou très accessible pour les débutants ou pour les personnes qui veulent apprendre ce que vous enseignez.

Nev : Nous n'avons pas de format strict mais nous essayons de ne pas couvrir trop de sujets à la fois. Si vous essayez de couvrir trop de choses, la vidéo est tout simplement difficile à suivre. Il est préférable de choisir quelque chose en particulier et d'expliquer cet aspect avec autant de détails que possible, car les gens apprécieront vraiment si vous pouvez retirer tous les points individuels liés à ce que vous essayez d'enseigner.

Félix : Je t'ai compris. Lorsque vous faisiez un YouTube, je suppose que lorsque vous vous concentriez davantage sur YouTube et que vous génériez ce trafic, comment faisiez-vous cela ? De quelles manières avez-vous réussi à rediriger le trafic vers votre magasin ? Essayez-vous de les diriger vers une page d'inscription ou essayez-vous de les diriger vers une page de produit réelle, où ils pourraient effectuer un achat ? immédiatement?

Nev : La plupart de nos vidéos, nous essayons simplement de les amener sur la page d'accueil de notre site Web. Sur notre page d'accueil de notre site Web, nous avons une page d'opt-in. Nous utilisons une application appelée Tsunami, qui crée essentiellement une page de destination pour collecter des e-mails. Si vous avez visité notre site Web au cours des 30 derniers jours, cela ne vous le montrera pas, mais si vous revenez et que vous n'y êtes jamais allé au cours des 30 derniers jours, vous verrez cette page de destination et c'est conçu pour collecter les e-mails. Nous n'essayons pas de pousser les gens directement à acheter tout de suite, car si nous pouvons les faire figurer sur notre newsletter, ils obtiendront suffisamment de visibilité pour qu'ils finissent par acheter de toute façon, espérons-le, c'est donc davantage la stratégie que nous adoptons.

Félix : C'est logique. Publiez-vous simplement un lien vers votre page d'accueil dans la description de la vidéo, le mettez-vous à la fin de la vidéo elle-même, quels sont les bons endroits pour obtenir une partie de cette exposition pour un lien vers votre page d'accueil.

Nev : Avec YouTube dans la description, la première chose que nous faisons est de mettre un lien juste en haut de la description. Nous avons également cette chose sur YouTube appelée une carte, qui se trouve essentiellement dans le coin supérieur droit de votre vidéo qui vous parle de nous et il y a un lien vers notre site Web là-bas. Parfois, nous établissons également des liens avec ce que l'on appelle des annotations, qui sont de petits extraits d'informations qui peuvent apparaître au-dessus de vos vidéos, afin que vous puissiez dire : "Hé, pour de simples informations à ce sujet, rendez-vous sur notre site Web, SnowboardAddiction .com.” Vous pouvez y mettre votre site web. Nous avons également utilisé la stratégie que beaucoup de gens utiliseront sur YouTube, à la fin de la vidéo, vous mettez une petite vidéo qui dit : "Hé, abonnez-vous à notre chaîne et vous en saurez beaucoup plus sur SnowboardAddiction. com, qui est notre site Web. Une petite sous-vidéo de 10 secondes placée à la fin de vos vidéos YouTube.

Félix : Je t'ai compris. Je ne sais pas à quel point cela est répandu lorsqu'il s'agit de vidéos de didacticiel comme celle-ci, mais l'un des plus gros coups sur YouTube est la section des commentaires. C'est parfois très atroce où les gens se contentent de lancer des insultes et tout et n'importe quoi. Avez-vous déjà vécu cela, et ce genre de négativité avec vos vidéos YouTube, et si c'est le cas, comment avez-vous généralement géré cette situation ?

Nev : Le plus drôle, c'est que j'aime la mauvaise publicité. Toute publicité est vraiment une bonne publicité. Si les gens publient un tas de commentaires fous qui sont assez grossiers, cela fait parler les gens. Il reçoit plus de commentaires, il reçoit plus de réponses, il reçoit plus de réactions, et c'est très bien. C'est fantastique de ma part [inaudible 00:13:14] car cela peut envoyer plus de personnes sur votre site Web. En disant que nous n'avons pas eu trop de négativité sur nos vidéos YouTube. Il y a des choses occasionnelles mais nous n'en avons pas eu par rapport à certaines personnes. J'ai vu beaucoup de haine sur les vidéos YouTube, et nous n'en recevons pas trop. Probablement parce que nous aidons les gens et que nous aidons les gens à améliorer leur snowboard, c'est donc une chaîne très honnête avec ce que nous essayons de réaliser. Je n'ai pas de mauvais sentiments à propos des mauvais commentaires parce que j'essaie en fait de les encourager.

Felix : Je pense que cela a du sens et je pense que cela dépend également de votre marque. Je pense que pour le vôtre, je suppose que vous dites juste en général que c'est toujours une bonne chose d'avoir beaucoup d'engagement, beaucoup de conversation. Je pense que si vous avez une marque forte, un public fort, beaucoup de gens qui sont amoureux de votre produit et amoureux de votre entreprise, ils adoreront vous soutenir. Ils adoreront sortir des boiseries et se battre essentiellement contre la négativité et créer à nouveau une grande partie de cet engagement qui, je pense, aide à améliorer des choses comme la visibilité de votre vidéo ou qui fait que beaucoup plus de gens en parlent ou créent un lien vers la vidéo à cause de ce qui pourrait se passer dans les commentaires eux-mêmes.

Nev : [inaudible 00:14:30] ouais, si vous avez une marque forte et une réputation honnête, les gens se battent pour vous, et c'est encore mieux parce que plus vos vidéos reçoivent de commentaires, plus elles sont vues. Je pense que c'est probablement quelque chose dans les algorithmes de YouTube et de Google que si quelque chose attire l'attention et suscite des commentaires, il est davantage diffusé et c'est ce que vous voulez.

Felix : Oui, et cela a également du sens du point de vue de YouTube et de Google, car ils veulent montrer aux gens des choses divertissantes qui inciteront les gens à rester davantage sur la plate-forme. Si vous fournissez du contenu qui fait cela, cela vous incitera à rester plus longtemps, alors YouTube et Google vous récompenseront essentiellement pour avoir apporté ce type de contenu sur leur plate-forme.

YouTube a évidemment été un grand succès pour vous dès le départ et vous dites maintenant que Facebook est plus une priorité pour vous. Y avait-il quelque chose entre, cette transition entre YouTube et Facebook ? Était-ce joli, du point A au point B, ou vous êtes-vous arrêté quelque part en termes de canaux marketing qui fonctionnaient bien pour vous ?

Nev : Eh bien, nous faisons beaucoup de petits marketings un peu partout, mais le plus important au départ était YouTube et le plus important maintenant pour nous, c'est Facebook. En cours de route, nous avons utilisé les différentes plateformes de médias sociaux. Nous utilisons encore un peu Instagram. Nous avons Twitter, nous ne l'utilisons plus beaucoup. Nous avons fait beaucoup de choses sur le référencement, nous avons fait beaucoup de blogs. Nous n'avons pas fait grand-chose avec notre newsletter par e-mail, dont j'ai déjà parlé. Nous avons fait Google AdWords. Il y a beaucoup de choses différentes entre les deux, et nous en faisons encore des tonnes sur YouTube, mais pour le moment, Facebook est notre principal objectif de marketing.

Félix : Pour un produit comme le vôtre, où vous donnez une grande partie du contenu gratuitement, on dirait que vous publiez une vidéo une fois par semaine, presque sur YouTube ? Oui, vous publiez assez régulièrement et vous offrez un excellent contenu gratuit, mais vous vendez également du contenu qui est évidemment meilleur et plus approfondi que celui qui se cache derrière les vidéos YouTube gratuites. Si quelqu'un veut adopter la même approche, peut-être que ce ne sont pas des vidéos YouTube, peut-être que c'est juste du contenu écrit, mais le fait est qu'ils donnent quelque chose gratuitement dès le départ pour donner cette valeur pour faire essentiellement ce marketing de contenu et ensuite vendre un produit plus premium derrière, comment savez-vous comment l'équilibrer ? Comment savez-vous ce que vous devriez donner gratuitement par rapport à ce que vous devriez faire payer aux gens.

Nev : C'est une question très difficile parce que je ne connais pas la réponse à 100 % et c'est un équilibre délicat entre ce que vous donnez gratuitement et ce que vous facturez. Dans le passé, nous donnions probablement environ un quart de notre matériel. Alors que, maintenant, mon entreprise s'est davantage éloignée des produits numériques et s'est davantage tournée vers les produits d'entraînement physique en snowboard. En disant que maintenant, lorsque nous vendons nos produits d'entraînement physique, toutes les vidéos qui se rapportent à ces produits d'entraînement physique, nous les donnons essentiellement gratuitement que nous avons toujours une très, très grande bibliothèque de tutoriels de snowboard qui nous vendons une adhésion, mais cela devient un peu moins important pour nous que par le passé.

Félix : C'est logique. Je pense que c'est une autre voie que beaucoup d'entrepreneurs veulent emprunter, en particulier les nouveaux entrepreneurs qui ne veulent pas prendre le risque d'avoir un inventaire physique, c'est de vendre des produits numériques. Je pense que l'une des préoccupations des entrepreneurs est le piratage. Ils craignent que, parce que leur produit est numérique, une fois qu'il est sorti une fois, n'importe qui peut simplement le diffuser et perdre ce marché. Cela a-t-il déjà été une préoccupation pour vous ? Est-il déjà arrivé d'en arriver là ?

Nev : Nous avons eu du piratage. Nous avions plus de piratage il y a quatre ou cinq ans quand j'ai l'impression que le téléchargement était plus important. Ils l'avaient fait, quand il y avait beaucoup de torrents et des choses comme Pirate Bay, mais ces jours-ci, nous publions tellement de contenu vidéo qu'il est extrêmement difficile pour les sociétés de torrents de suivre ce que nous faisons de toute façon. Je ne me suis certainement pas beaucoup concentré ces dernières années sur la protection des choses contre le piratage, cela n'a pas semblé avoir un grand impact sur ce que nous faisons. Je ne m'inquiéterais vraiment pas trop du piratage. Si les gens veulent essayer de pirater vos affaires, ils le feront quand même, et cela ne devrait pas affecter le fait que vous soyez en affaires ou non. Il y a suffisamment de gens prêts à l'acheter si ce que vous faites est assez bon.

Félix : Oui, et il y a aussi l'argument selon lequel les gens qui le piratent, je ne peux pas dire que c'est à 100 %, mais une bonne majorité d'entre eux n'achèteraient jamais chez vous de toute façon, simplement parce qu'ils ne sont pas un acheteur. Ils sont souvent à la recherche de choses gratuites. Vous avez mentionné que vous avez beaucoup de vidéos derrière un programme d'adhésion, ce qui est un autre excellent modèle commercial à avoir si vous pouvez l'exécuter et que vous avez un très grand nombre de membres, je suppose une base de membres à vendre. Parlez-nous un peu de cela. Je sais que vous avez dit que ce n'était pas vraiment une priorité pour vous aujourd'hui, mais quel était le plan pour mettre cela en place et comment avez-vous pu augmenter ce nombre de membres ?

Nev : Ce que nous avons réalisé, c'est que nous avons réalisé ces très bonnes vidéos pédagogiques sur le snowboard, mais nous avons continué à les réaliser chaque année. Nous avons pensé, pourquoi ne pas mettre les gens sur un abonnement afin qu'ils puissent continuer à recevoir toutes les nouveautés. Depuis longtemps, je pense que mon abonnement doit fonctionner depuis sept ou huit ans maintenant, nous avions beaucoup de gens qui payaient pour les nouvelles vidéos et c'était vraiment cool. Mais en disant cela maintenant, nous obtenons beaucoup plus de croissance dans l'entreprise grâce aux produits physiques que nous fabriquons, alors que le nombre de membres reste plus ou moins stagnant. Nous recevons de nouveaux membres tout le temps, mais d'anciens membres nous quittent. Je pense que la raison pour laquelle les anciens membres abandonnent est parce qu'il y a un peu de réticence à payer pour le contenu numérique ces jours-ci. Il y a tellement de médias gratuits que les gens n'ont pas l'impression d'avoir à payer, alors qu'avec un produit physique, vous ne pouvez pas vraiment télécharger un produit physique, donc les gens sont plus disposés à se séparer de leur argent pour du physique des produits.

Félix : Vous vendiez ce programme d'adhésion dès le départ, ou était-ce quelque chose que vous aviez décidé d'ajouter, ou pas d'emblée, mais le vendiez-vous directement à de nouveaux clients ou essayiez-vous de vendre à d'anciens clients pour ce programme d'adhésion?

Nev : Oui, nous le vendons directement à de nouveaux clients depuis longtemps et nous les refacturions une fois par an. C'était un excellent moyen de pouvoir obtenir des revenus récurrents de nos clients à coup sûr. Nous avons encore beaucoup de clients de longue date qui sont membres depuis des années.

Félix : Trouvez-vous que le marketing et la promotion derrière un programme d'adhésion sont différents de la vente de produits numériques uniques ? Cela a-t-il changé la façon dont vous commercialisez auprès de vos clients ?

Nev : Je ne pense pas que cela ait vraiment changé la façon dont nous commercialisons nos produits auprès de nos clients. La façon dont nous commercialisons auprès de nos clients consiste essentiellement à promouvoir les meilleures vidéos d'instructions de snowboard au monde, à amener les gens sur notre site Web, à essayer de les faire participer à la newsletter, puis à essayer de les amener à acheter des abonnements ou des produits d'entraînement physique. Nous essayons de le rationaliser afin que le marketing soit très similaire, quel que soit le produit que nous essayons de promouvoir.

Felix : Oui, la dernière chose que vous voulez faire est d'avoir un plan de marketing différent pour chaque produit que vous mettez sur le marché. Ce n'est pas du tout évolutif.

Nev : Cela ferait beaucoup de travail.

Félix : Ce que vous disiez plus tôt, vous avez fait cette transition vers des produits physiques et c'est évidemment une grande différence entre créer votre propre produit et créer un produit numérique où la distribution est déjà là, c'est à peu près déjà tout prévu. Vous pouvez essentiellement externaliser une grande partie de cela. Mais lorsque vous créez un tout nouveau produit, était-ce un produit que vous aviez également inventé ?

Nev: Plus ou moins, la façon dont j'ai découvert mon premier produit physique était qu'il y avait une entreprise aux États-Unis qui produisait un produit d'entraînement à l'équilibre du snowboard. Ils m'ont demandé si je voulais évaluer le produit. J'ai essentiellement dit au gars que j'aimais l'idée et que je préférerais le renommer et le vendre sur mon site Web. Il a accepté cela, donc c'était notre premier produit physique, qui était la barre d'équilibre. C'est arrivé au point où nous vendions tellement plus de la barre d'équilibre que lui que nous venons en fait d'acquérir sa société. Il a essentiellement fermé son entreprise et nous lui avons acheté les moules du produit afin que nous puissions continuer à produire.

C'était le premier produit, puis une fois que nous avons commencé à vendre le premier produit de formation, nous avons réalisé : « Eh bien, pourquoi ne vendons-nous pas ces autres produits de formation ? » Il y avait d'autres planches d'entraînement sur le marché et celle que nous vendons était bien meilleure que les planches de tramp actuelles qui sont disponibles ailleurs. Notre snowboard trampoline, qui est utilisé pour s'entraîner à tout moment de l'année. Vous pouvez vous entraîner sur votre trampoline à domicile ou sur un trampoline de salle de sport et simuler et apprendre de nombreuses astuces de snowboard différentes. Il est basé sur la construction réelle du snowboard avec un noyau en bois et de la fibre de verre appropriés, de sorte qu'il se plie et se plie et se sent comme un snowboard, mais a un fond ferme, ce qui le rend très sûr pour une utilisation sur trampoline ou sûr pour une utilisation même à l'intérieur de votre vie. chambre à la maison.

Félix : Oui, je suis intéressé par cet accord de changement de marque que vous avez conclu dès le départ ou par l'un de vos premiers produits physiques. À quoi ressemble un accord de marque comme celui-là parce que je pense que cela ressemble à… Est-il logique pour quiconque de se lancer, de prendre un produit existant, je suppose, puis de le mettre en marque blanche, puis de placer votre propre marque au-dessus de ou est-ce quelque chose qui n'est possible qu'une fois que vous avez déjà un suivi ?

Nev : Certainement beaucoup plus facile une fois que vous avez un public. En disant cela, il n'y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas renommer le produit de quelqu'un d'autre et faire une suite. Faire un suivi pourrait potentiellement être plus de travail parce que vous devez intéresser les gens à acheter le produit. Dans notre cas, nous avions déjà cette forte clientèle de snowboardeurs et nous avons renommé un produit d'équilibre de snowboard, avec la marque Snowboard Addiction, et nous avions déjà un marché pour cela. Je suppose qu'il nous a été assez facile de vendre ce produit, et cela nous a facilité la tâche de nous lancer dans le commerce d'un produit physique, car nous n'avions pas vraiment besoin d'investissements importants. Nous venons d'avoir un produit prêt à l'emploi avec une structure de commission du propriétaire de cette entreprise.

Félix : J'allais demander, quand vous, vous n'êtes pas obligé de donner les détails spécifiques de votre accord, mais quand quelqu'un veut adopter cette approche de travailler sur un accord de rebranding avec le fabricant, quelles conditions devraient-ils être conscient de? À quoi est-il important de prêter attention lorsque vous rédigez un contrat comme celui-ci ?

Nev : Si vous sentez que vous pouvez faire confiance à la personne, c'est bien. Je n'ai jamais eu de contrat physique réel. C'était juste une sorte de confiance, de bouche à oreille. En gros, nous avons renommé son produit avec ma marque et il me payait simplement une commission sur chacun d'entre eux que nous vendions. En réalité. Il les a même expédiés, ce qui était plutôt cool. C'était à ce moment-là. Finalement, lorsqu'il a cessé de diriger son entreprise, nous avons acheté les moules de son entreprise et maintenant nous travaillons en fait avec ses anciens fabricants, produisons tout nous-mêmes, les entreposons et les expédions nous-mêmes, et par conséquent, nous réalisons une bien meilleure marge maintenant que ce que nous faisions pour commencer.

Félix : Très cool. Revenons à Facebook, vous avez dit que c'est la plus grande chaîne pour vous maintenant. Je veux aussi parler de l'automatisation des e-mails après cela. Mais, d'abord avec Facebook, pouvez-vous expliquer à nouveau, que faites-vous sur Facebook, diffusez-vous simplement des publicités ou faites-vous la promotion de contenu ?

Nev : Cool. Je vais répondre aux questions du mieux que je peux, mais en fait, un de mes employés fait tout le travail sur Facebook pour moi, donc il connaîtra les réponses mieux que moi. Ce que nous faisons sur notre page Facebook, c'est que nous mettons constamment notre contenu, qu'il s'agisse de tutoriels de snowboard, de photos de ce que nous faisons ou de photos de nouveaux produits, ou simplement de quelque chose d'intéressant dans le monde du snowboard, et puis ce que nous ' re rattrapé est de booster ces messages, ce qui est une chose très facile à faire sur Facebook, vous choisissez simplement un montant que vous êtes prêt à augmenter et il fera circuler ce message à beaucoup plus de personnes qui pourraient être intéressées. Concrètement, pour nous, c'est le snowboard.

Lorsque vous créez votre propre compte Facebook, vous avez essentiellement certaines choses qui vous intéressent. Si vous êtes intéressé par le snowboard, vous allez probablement recevoir beaucoup de nos messages. À partir de là, nous faisons essentiellement du marketing au paiement par clic, ce qui est très similaire à ce que notre Google AdWords fait depuis longtemps, c'est-à-dire que nous payons essentiellement pour que les gens voient notre contenu. Il s'agit principalement de vidéos. Ce qui est cool avec la plateforme publicitaire Facebook en ce moment, en 2016, c'est qu'il est très abordable d'obtenir beaucoup de vues pour un prix minime. Nous obtenons parfois des vues vidéo sur Facebook pour 0,1 cent par vue. Cela signifie que nous amenons 100 personnes à regarder l'une de nos vidéos pour un centime, ce qui est incroyablement bon marché.

Félix : Wow, trouvez-vous que la stratégie est différente pour promouvoir une vidéo par rapport à un contenu écrit ou graphique ?

Nev : Nous n'avons pas vraiment promu de contenu écrit. Nous faisons principalement la promotion de tout le contenu vidéo. Je pense que nous avons fait quelques morceaux avec des photos et c'est le même processus.

Félix : C'est logique. Une fois que vous avez cette vidéo et que vous attirez une tonne de globes oculaires, donc beaucoup de gens la regardent, quel est le chemin pour les ramener dans votre magasin ? C'est juste un lien dans ta description ? Je suppose, où est l'appel à l'action ?

Nev : Vous pouvez le faire de différentes manières avec Facebook. L'un consiste simplement à créer une prise de conscience, c'est-à-dire à inciter autant de personnes que possible à regarder cette vidéo. C'est le moyen le moins cher car il permet de garder les gens sur Facebook. Ensuite, il existe d'autres moyens de payer pour que les internautes cliquent sur votre site Web. Je pense qu'ils appellent ça le marketing de conversion sur Facebook. Celui-là est un peu plus cher. Pour vous donner un exemple, je pense que nous payons environ 10 à 20 centimes pour chaque personne sur laquelle nous arrivons à cliquer sur notre site Web à partir de Facebook, mais nous en faisons également beaucoup.

Félix : Mm-hum (affirmatif), et gérez-vous à la fois le programme de sensibilisation et la version au paiement par clic des publicités Facebook ?

Nev : Oui, nous les diffusons tous les deux en permanence. En fait, il y a probablement entre cinq et dix campagnes différentes diffusées en permanence.

Félix : Pour un magasin qui vient de démarrer et qui essaie de faire de la publicité payante via Facebook, recommandez-vous l'un ou l'autre en premier s'il essaie simplement de générer du trafic vers son magasin ?

Nev : Probablement un équilibre. Probablement un équilibre. La sensibilisation est moins chère car elle permet aux gens de rester sur Facebook, et Facebook semble simplement rendre cela moins cher, alors que l'accès à votre site Web semble certainement coûter un peu plus cher. Il est probablement préférable d'équilibrer les deux et de voir ensuite ce qui vous convient le mieux. Il est vraiment difficile de dire ce qui fonctionne le mieux pour vous, mais cela fait partie du processus et nous le faisons tout le temps, et plus vous le faites, mieux vous y parvenez. Il n'y a pas vraiment de science là-dedans. Il y a tous ces gens sur Facebook qui essaient de vendre des cours sur la façon de faire de la publicité sur Facebook. Je n'ai pas regardé leurs cours, mais je pense qu'ils sont beaucoup de conneries. Vous devriez probablement l'apprendre vous-même, car vous en apprendrez plus en le faisant pour votre propre entreprise que si vous essayiez de suivre le programme de quelqu'un, mais en disant cela, je n'ai pas essayé leurs programmes.

Félix : Oui, je veux dire, s'ils devaient suivre cela, votre conseil d'y aller et de l'essayer par eux-mêmes, toute recommandation sur la façon de tester, d'utiliser un budget publicitaire de 100 $, 500 $ sur Facebook pour la première fois. Comment doivent-ils le mettre en place ? Combien de campagnes, combien de publicités devraient-elles diffuser, quel est votre conseil pour avoir un budget de 500 $ à dépenser sur Facebook ?

Nev : Si j'avais un budget de 500 $, je ferais simple. Il vous suffit de lancer quelques campagnes et de voir quels résultats vous pouvez obtenir. Alors, lancez peut-être deux campagnes différentes qui convertissent les gens vers votre site Web, voyez laquelle a le mieux performé, et lancez deux campagnes différentes qui ne font que gagner en notoriété, et voyez laquelle s'améliore. Ensuite, celui qui s'améliore, si vous avez plus d'argent, garez-le là-dessus. But if you try to run 10 or 20 campaigns on 500 bucks, you're going to drive yourself crazy because you're not going to be able to analyze the results good enough, so just keep it simple and try to find a measurable result with how much it's costing you. It's very easy to set different budgets with Facebook, so if you've only got 500 bucks to spend, it's very easy to set that limit and it won't go over the limit that you set.

Felix: For you, when you first started running these ads on Facebook, or your team started running these ads on Facebook, were they profitable right off the bat or did you have to learn and kind of go into the red for a bit.

Nev: It's quite hard to know because we were running a profitable business before we ever started advertising to Facebook, but now that we're spending more money on Facebook we're definitely getting more sales. But it's hard to attribute that to exactly a Facebook sale. Because, for example, someone might watch one of my videos on Facebook and go to my website, but it might be six months down the road before they purchase. When they purchase it's hard to attribute to that, that they found it from Facebook, but really they did find it from Facebook. When you have a business, the more people that you get to your website, eventually the more people are going to purchase, so one of the goals that we have is just to get as much targeted traffic to our site as possible and as long as you got a good product and good pricing and good customer service and you've got something people want to buy, then eventually, more traffic equals more sales.

Félix : C'est logique. Once they get to your site on Facebook, are you driving them to a product page, or still trying to get them to that home page so they eventually make it onto the email list?

Nev: We start off trying to get them to the home page and then from the home page, depending what they're looking for, we have a bunch of free listens on our website that will teach them various aspects of snowboarding for free. Then, if they're trying to find the products, they are just going to have to navigate over the top of the products to find them.

Felix: Okay, you mentioned before that the email list, the automation that you have going is one of the keys to success for your business and your marketing. Can you say a little bit more about this? What kind of automation are you doing?

Nev: We've been using email automations for a long time with MailChimp. Basically when someone joins our newsletter, we a series of emails that will go out to them for about two years. I think it sends out an email once every two weeks for about two years on different stuff on our business. There's some discount emails, there's some introducing different products, giving out some free videos, some free lessons. There's a bunch of stuff, but what that does it just always keeps Snowboard Addiction in the back of their mind. When they're on the newsletter, they also get our regular newsletters, which are about once a week or once every second week. The automations have been pretty strong for us for a long time and definitely helped convert sales.

Felix: Mm-hum (affirmative). What are you sending to them? You said, every two weeks for two years, is that 48 emails that you are sending out or I guess in that entire funnel. How do you break that down, how do you know what to be sending them at which times?

Nev: It's mostly we only send out stuff that is good value stuff, like, for example, a good lesson that's going to teach them something about snowboarding or something about back country safety. Something talking about the mountains. Things that snowboarders are interested, or then we've got a couple of ones that are like sales, that is just timed on based on when they joined the newsletter. All sorts of stuff, really.

Felix: You basically set this up and it just runs on its own. You don't touch your email, pretty much at all, your only job is to find way to drive people into that email list?

Nev: Correct, we review it once every six months or so, we go through and touch things up and change a few things, but in general, we just let it run.

Felix: Very cool, I think that's a way to set up a business. If you want to free up your time in such a high-converting medium like email, if you can automate it, your job becomes way easier, because all you have to do is just get focused on getting people into the list and then your automation handles the rest of it. Can you give an idea of how large the email list is at this time, how much has it grown over the last I guess over almost 10 years now?

Nev: At the moment we have over 45,000 on our email list.

Félix : C'est génial. Do you find, I've always heard about, especially with email list, that they can get stale over time. Do you find that happening. How much time do you have to convert somebody before they become a stale lead?

Nev: I don't know the answer to that question, but we definitely every now and then we will go through the email list and clean it up. If people haven't opened an email in a couple of years, we delete them off the list type thing, because there's no point in having 100,000 people on your email list if they're not opening our emails.

Félix : C'est logique. One thing that I noticed when I went to your site, just to give an idea of the date, it's November 19th today when we're doing this call, so before Black Friday, I see an opt-in, that says, “Would you like access to our Black Friday deals?” In clicking on that, get me to the opt-in page. Do you guys change this up depending on the time of year or what you're trying to do, in terms of how to entice people, incentive people how to joint that list?

Nev: Yes, we do we change it up every now and then. The guys right now in my office have basically got a bunch of specials going on for Black Friday, especially for people on the newsletter, but also for the public on Black Friday. The newsletter subscribers get a little bit of early access to the Black Friday specials.

Felix: One thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire, I guess, was that you want to make sure that people or entrepreneurs keep on top of their accounting and always make sure to keep the revenue higher than expense. This obviously sounds very straightforward, but also a very big challenge for entrepreneurs. I think one of the big issues is how to keep track of all that, how to manage all that. Do you have a system in place of how to keep track of all the revenue and expenses that are coming in and out of the company.

Nev: Yeah, we've got lots of systems for accounting. In fact, we have lots of systems for the business in general. Everything we try to do for the entire business, we basically try to write a manual around it which says who's doing it, why are we doing it, when are we doing it, how often are we doing it. Et cetera. With accounting, we have that. I do a lot of the bookkeeping for the business myself just because I really like to keep on top of the accounting. Other than our actual accounting manual, we're using an accounting program called Xero, which is spelled, XER–0. We moved to that accounting program just over a year ago and it's really been awesome. It's been a hell of a lot better than the previous accounting program we used.

It's much easier for us to keep on track of our revenue and expenses, especially because my business, we sell predominantly in US dollars but we're based in Canada, so we're constantly dealing in two currencies, which makes it a little bit more complicated. With my new accounting program, it's been a lot easier to deal with multi-currencies, and also inventory. Now that we're selling physical products, there's a lot more accounting for inventory. How much are you spending in inventory. Forecasting how much are you going to need. How much are you holding, how much are you selling. We set up systems that have helped us be able to maintain and control that aspect of the business.

Felix: Yeah, I think one of the struggles too is identifying what expenses are actually necessary versus just nice to have. How do you make sure that you're investing in the business appropriately. Because you do need to spend money to make some money, but how do you know what you should actually be spending your money on?

Nev: We try to keep it super lean. We don't really spend money on anything unless we have to. I'm pretty, I mean I guess I'm a little bit frugal with how we spend money. We won't go and add a bunch of different software if we don't need it, but if it's something that we're going to use and it's going to help the business, then we'll definitely add it.

Felix: Based on your experiences of almost 10 years in business and probably seeing and talking to other entrepreneurs, do you notice any common mistakes that that other entrepreneurs make with their accounting or spending?

Nev: I think a lot of people try to avoid their accounting or hand it off to other people. But I'm saying that I think it's very important to understand how it works and to be on top of it yourself, because it really helps you make a lot better decisions for your business if you understand it. If you're handing off all your accounting to a bookkeeper and accountant, how much are you meeting with them to keep on track of it. Are they keeping you up to date with where you're at? Because, the money that's sitting in your bank is not always the money that you're making. You could be a lot more profitable than your bank's showing or you could be a lot less profitable than what your bank's showing.

Felix: I'm sure all this accounting and all this careful attention to revenue expense has helped a lot because you made an appearance on Dragon's Den, so I'm assuming they wanted to know a lot about these details as well. Tell us about your experience on there. Maybe start off with what you were looking for when you first came on the show.

Nev: When we went on the show, we went in trying to get $100,000 for 10% of the business and we did get several offers from the Dragons, and we ended up doing a deal on TV with Michele Romano for $100,000 for 15% of the business. In saying that, in real life, we decided not to go through with the deal. It didn't work out in the due diligence period between the two of us, and it didn't work out to be an investment worth doing for either of us. In saying that, we got great publicity from being on the show and it was a cool experience as well. If you're ever going to be going on anything like Dragon's Den, or pitching to any investors at all, you better know your numbers really well. I did know my numbers really well, which was why I was able to get several offers in the Dragon's Den and that all comes down to accounting. People are going to rip your business apart real quick if you don't know your numbers. That's what accounting is.

Felix: What did you want the money for, the $100,000?

Nev: It was mainly for new stock and inventory. When you get into physical products, you have to spend a lot more money on having stock. In saying that, we weren't desperate, so it didn't matter to us that we didn't get a deal. It would have been really … I mean I would have loved to have a Dragon on board just for the growth potential of having a Dragon on board. You know what, it wasn't critical for our business either way.

Félix : Je t'ai compris. Do you remember what the after-effects were of the airing of the show in terms of revenue or traffic that was coming to your site after being featured on a television show like that?

Nev: We definitely got a decent bump, but the reality was is that Dragon's Den is only a Canadian TV show, and my business is international. In fact, 90% of our sales is outside of Canada. The bump was a very small portion because 10% of the business is Canadian. It didn't affect us like in a way as if you're a 100% a Canadian business, and then you had on the Canadian TV show, you would get a much more proportionate bump than what we got.

Félix : Je t'ai compris. In almost 10 years of business now, and great success. Pouvez-vous nous donner une idée du succès de l'entreprise aujourd'hui ?

Nev: Yeah, so we just come off our most successful year ever, and we are now producing around just under $1 million in revenue and running at about a 25% profit margin, so around $250,000 in profit on the $1 million in revenue.

Félix : Très cool. What do you have planned for the future of the business, of the brand. Where do you want to see Snowboard Addiction go in the next year?

Nev: Right now, we're working on a few new products. We're working on some variations of our balance bar, which make it even more realistic for snowboard training, and we're also prototyping some training skis right now, which are trampoline skis, and the prototype we have is extremely fun. We're trying to push that product out to the market as soon as we can. We're pretty excited about that.

Félix : Génial. Thanks so much for your time, Nev. So, SnowboardAddiction.com again is the website. Anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to follow along what you guys are up to?

Nev: If you want to follow along what we're up to, the best way is actually to get on our newsletter, which they can get on just at SnowboardAddiction.com and also our Facebook page. We do a ton of stuff on our Facebook page.

Félix : Cool. Well, [inaudible 00:43:44] Thanks again Nev.

Nev: No problems thanks so much, Felix.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. To start your store today visit shopify.com/masters, to claim your 30-day trial.