Comment créer un entonnoir de marketing sur les réseaux sociaux qui convertit

Il existe des centaines de stratégies pour commercialiser votre marque à l'aide des médias sociaux. Ces stratégies encouragent la création de contenu, la création d'un calendrier de marketing sur les réseaux sociaux et l'orchestration de campagnes créatives pour maintenir l'engagement de votre public.

Mais lorsqu'il s'agit de créer un parcours client qui amène les clients potentiels qui entendent parler de votre marque pour la première fois à un point où ils deviennent des défenseurs de la marque et des acheteurs récurrents, il y a généralement un écart.

Dans cet article, nous décomposerons les cinq phases de l'entonnoir marketing. À la fin, vous comprendrez exactement comment les médias sociaux s'intègrent dans chaque étape.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de marketing sur les réseaux sociaux ?

Un entonnoir marketing est un chemin parcouru par vos clients. Depuis les premières étapes, lorsque quelqu'un découvre votre entreprise, jusqu'à l'étape d'achat, les entonnoirs de marketing tracent les routes vers la conversion et au-delà.

Grâce à une analyse minutieuse, un entonnoir marketing vous permet de savoir ce que votre entreprise doit faire pour influencer les consommateurs à un certain stade. Cela commence au moment où ils prennent connaissance de votre marque et se poursuit jusqu'à ce qu'ils aient effectué un achat. L'entonnoir de marketing des médias sociaux se termine par un client qui devient un véritable défenseur de votre marque.

Différentes industries et experts peuvent avoir des opinions divergentes sur les phases d'un entonnoir de marketing sur les réseaux sociaux. Malgré ce que vous appelez les phases, il existe un cadre de base pour un parcours client qui aboutit finalement à une vente et à une promotion de marque à long terme.

Le cadre d'entonnoir de vente des médias sociaux le plus courant, et celui qui s'applique à la plupart des entreprises, se compose de cinq phases :

1. Sensibilisation – Attirer de nouvelles personnes qui ne connaissent pas actuellement votre marque.
2. Considération - Démarquez-vous parmi vos concurrents afin que les nouveaux membres du public se souviennent de vous.
3. Action – Convaincre votre public d'agir et de faire un achat.
4. Engagement - Utiliser les médias sociaux pour rester en tête et maintenir l'engagement de votre public après l'achat.
5. Plaidoyer - Établir suffisamment de confiance avec votre public pour qu'il veuille vous recommander à d'autres.

Alors, comment les médias sociaux s'intègrent-ils dans ces phases ?

Si les médias sociaux constituent une partie importante de votre stratégie marketing, vous pourrez incorporer des publications sociales à chaque étape de l'entonnoir. Selon les plates-formes que vous utilisez, vous pouvez guider votre public tout au long du parcours client de manière organique.

L'entonnoir marketing fonctionne comme un tout unifié. Lorsque chaque section travaille vers des objectifs spécifiques, les frictions dans le parcours sont réduites, créant un parcours client qui continue de renforcer la confiance avec votre public et de faire connaître votre marque.

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1. Sensibilisation

L'entonnoir de marketing des médias sociaux commence par les clients potentiels qui trouvent votre marque et prennent conscience que vous existez.

En tant qu'entreprise, vous devez être en mesure d'identifier un problème que votre public a besoin d'aide pour résoudre. Même si votre public ne connaît pas votre marque, vous pouvez vous lier à eux en proposant une solution à un problème commun.

Ce point de contact initial n'est pas le moment de présenter votre produit ou vos services avec force. L'objectif est d'offrir de la valeur et du soutien. Ces informations doivent être suffisamment précieuses pour que les clients potentiels se souviennent de votre marque et recherchent plus d'informations sur qui vous êtes.

Montrez la valeur de votre entreprise grâce à du contenu, tel que des blogs, des vidéos, des guides et des webinaires. Répondre aux questions que votre public recherche apportera des prospects potentiels à votre site Web, où vous aurez l'occasion de renforcer la notoriété et la confiance.

Si votre budget le permet, utilisez la publicité payante pour améliorer la notoriété. En ciblant un public ou un groupe d'intérêt spécifique, vous ciblez spécifiquement les personnes susceptibles d'être confrontées au problème que vous souhaitez résoudre.

Lors de la création de contenu de blog, utilisez le référencement et le marketing de contenu pour attirer de nouveaux utilisateurs de manière organique.

Canva fait un excellent travail en ciblant les phrases clés qu'ils savent que leur public cible recherche et en créant du contenu basé sur la valeur autour de ces sujets.

Canva fait également la promotion de ses articles de blog sur son profil Twitter.

Gardez le public visuellement engagé avec une présentation élégante et bien conçue.https://t.co/ykfBWDGIBF

– Canva (@canva) 31 janvier 2020

Le marketing vidéo fonctionne également très bien dans la phase de sensibilisation. Si vous pouvez créer des vidéos pour Facebook ou Instagram ou des tutoriels utiles sur YouTube, vous pouvez augmenter vos chances que de nouveaux utilisateurs vous trouvent de manière organique.

Seattle Coffee Gear utilise YouTube pour partager des didacticiels pédagogiques sur la préparation de différents types de café. Bien que ces vidéos mentionnent légèrement comment utiliser leurs produits, l'accent est mis sur la façon de faire du café.

Les téléspectateurs peuvent appliquer les informations à la plupart des marques d'équipements de café. Ils créent des didacticiels précieux pour les amateurs de café dans l'espoir de devenir la ressource incontournable pour la préparation du café.

2. Considération

Au fur et à mesure que les clients potentiels continuent dans l'entonnoir marketing, ils commencent à rechercher des informations plus spécifiques lorsqu'ils envisagent d'acheter votre produit ou service. Cela inclut la recherche des raisons pour lesquelles vous êtes meilleur que vos concurrents.

Au cours de la phase de réflexion, vous fournissez des informations plus détaillées pour guider les clients potentiels dans la phase d'action. Fournir aux clients potentiels les bonnes informations telles que des études de cas ou des webinaires peut aider à renforcer la confiance au cours de cette phase.

Zapier utilise les publicités Facebook pour recibler les utilisateurs qui ont interagi avec son site Web ou son contenu. Ils reconnaissent que les utilisateurs peuvent avoir visité leur site pour lire leur contenu et visionné des témoignages vidéo comme preuve sociale. Dans cette vidéo, une cliente raconte comment elle utilise l'une des fonctionnalités de Zapier pour automatiser son activité, un problème que Zapier a pu résoudre.

Pour les entreprises B2C, l'étape de réflexion peut impliquer des campagnes de témoignages de clients, des tutoriels approfondis sur les produits ou des avis sur les produits sur votre page d'entreprise Facebook.

La marque de maquillage The Quick Flick utilise son profil d'entreprise Instagram pour partager des dizaines de tutoriels de maquillage sur la façon d'utiliser leur produit dans le cadre d'une routine de maquillage quotidienne. Pour la plupart des téléspectateurs, ce n'est pas leur première exposition à la marque, mais ces vidéos contribuent à renforcer la confiance dans les utilisations et les capacités du produit auprès de leur public d'amateurs de maquillage.

Publié dans le Sprout Social Index, 45 % des consommateurs ont déclaré qu'ils étaient plus susceptibles de rechercher un produit ou un service lorsqu'une personne de confiance, comme un employé, publie à ce sujet, et 32 % des consommateurs réagissent de la même manière lorsqu'une célébrité ou un influenceur publie à peu près le même sujet. chose.

3. Action

Si vous avez entretenu la relation jusqu'à présent, les clients devraient se sentir réceptifs à la vente à ce stade de l'entonnoir. Vérifiez les données de vos analyses pour voir comment la plupart de votre public s'est engagé avec les phases précédentes.

Au cours de cette phase, il est pratique d'utiliser une plateforme de gestion des médias sociaux comme Sprout Social. Les fonctionnalités d'analyse et de création de rapports de Sprout suivent vos données et mesurent si vos publicités payantes sur les réseaux sociaux ont reçu suffisamment d'engagement, afin que vous puissiez voir si vous atteignez vos objectifs dès les premières étapes de l'entonnoir.

Avec Sprout, vous pouvez afficher des analyses pour chaque plate-forme afin de déterminer la meilleure façon de générer une vente.

Ayez confiance que votre public est arrivé jusqu'ici dans l'entonnoir et que les ventes arriveront à ce stade. Continuez à entretenir les relations avec les clients potentiels jusqu'à ce qu'ils soient prêts à se convertir.

Il n'y a rien de mal à pousser doucement vos clients à sauter le pas et à faire un achat, comme offrir des incitations à l'achat comme une remise pour les nouveaux clients ou la livraison gratuite. En fait, environ 67 % des consommateurs ont déclaré qu'ils accepteraient très probablement des remises ou des offres.

Au cours de la phase d'action, utilisez des campagnes de remarketing payantes pour cibler les utilisateurs qui ont manifesté leur intérêt en interagissant avec les parties précédentes de votre entonnoir.

Casetify utilise des remises et des promotions de vacances pour inciter les acheteurs à acheter leurs coques de téléphone. À titre d'exemple, ils font la promotion de ces offres avec des publicités Instagram qui ciblent les utilisateurs qui ont déjà interagi avec leur marque.

4. Fiançailles

Il est important de ne pas oublier votre public une fois la vente effectuée. Il est courant que les marques ne consacrent pas autant de temps à cette partie de l'entonnoir.

Il peut sembler que depuis qu'un client a effectué un achat, il est un fan à vie, mais ce n'est pas toujours le cas. Vous devez toujours continuer à entretenir la relation pour rester en tête.

Restez connecté avec vos clients et faites-leur sentir qu'ils font partie de votre communauté de marque. Pour ce faire, créez un contenu de médias sociaux qui les soutient en fonction de l'achat qu'ils ont effectué.

Essie a créé son hashtag #essielove pour encourager les gens à publier des photos de leur vernis à ongles en action. Le hashtag donne aux clients la possibilité de partager leur contenu avec les 2 millions de followers d'Essie.

Les campagnes de hashtag peuvent donner aux utilisateurs l'impression de faire partie d'une communauté et encourager une fidélité continue à la marque. Pour les marques moins visuelles, vous pouvez également utiliser une stratégie similaire sur Twitter en créant un hashtag ou en organisant un chat Twitter.

SEMrush organise des #SEMchats hebdomadaires sur Twitter. Ces chats attirent les utilisateurs de SEMRush ainsi que d'autres personnes dans l'espace du marketing numérique.

Hé, #SEMrushChat'ers ! Nous sommes heureux d'annoncer que cette semaine, nous allons avoir tout le panel d'invités spéciaux incroyables. Veuillez accueillir - @hamletbatista @marthavanberkel et @jasonmbarnard Cette fois, nous discuterons du balisage de schéma et pourquoi c'est important pour #SEO ! pic.twitter.com/OAhGw5hdKo

– SEMrush (@semrush) 4 février 2020

Pour les entreprises B2B ou SaaS, la phase d'engagement peut impliquer le partage de tutoriels. Certaines marques choisissent également de créer une page ou une communauté Facebook privée pour que les utilisateurs se connectent avec eux et entre eux.

5. Plaidoyer

Vous avez réalisé la vente et ajouté de la valeur suite à l'achat de votre client. Il est temps d'aller plus loin dans l'entonnoir.

C'est maintenant que vous convertissez vos clients de fans en défenseurs de la marque.

Montrez votre gratitude à vos clients et récompensez-les pour avoir fait connaître votre marque. Recueillez des témoignages et des avis de clients ou offrez des incitations qui encouragent les clients à partager leur voyage avec leurs amis.

Dropbox illustre cette phase en incitant ses clients à inviter leurs amis en échange de plus d'espace de stockage.

Continuer à entretenir la relation fera passer vos clients de fans à des ambassadeurs de la marque, qui influenceront organiquement leur réseau pour qu'ils fassent également confiance à votre marque.

Continuez à créer un contenu précieux et à entretenir vos relations clients existantes. Permettez aux clients de partager facilement leurs histoires et de défendre votre marque. Permettez aux clients de partager des avis ou des témoignages sur votre site Web ou votre page d'entreprise Facebook pour exprimer leurs éloges.

Lors de la phase de plaidoyer, travaillez avec des clients existants ou des utilisateurs expérimentés pour créer du contenu.

Shopify travaille avec les utilisateurs pour créer des articles de blog qui partagent leurs histoires sur la façon dont ils utilisent le site. Ce contenu agit comme une sorte d'étude de cas et positionne l'utilisateur comme un défenseur de la marque. L'utilisateur obtient une exposition pour sa marque et Shopify obtient une preuve sociale qu'il peut utiliser comme matériel de marketing.

Conclusion

Les entonnoirs de vente traditionnels ont leur heure et leur lieu. Mais les entonnoirs de marketing des médias sociaux peuvent engager votre public, instaurer la confiance et créer une base authentique de fans pour votre marque.

Une erreur courante des spécialistes du marketing est d'investir dans seulement quelques-unes de ces étapes plutôt que dans toutes. Votre public et vos clients potentiels peuvent ressentir un contenu ou des argumentaires trop axés sur les ventes sans d'abord renforcer la notoriété de la marque ou la confiance. Ce type de marketing peut être rebutant pour les personnes qui ne connaissent pas votre marque. Si vous craignez d'avoir des ressources limitées pour construire l'entonnoir, choisissez une ou deux tactiques sur lesquelles vous concentrer pour chaque phase.

Intégrer les bonnes étapes dans votre parcours client est quelque chose qui aidera votre marque à continuer à se développer. Plutôt que de créer une liste de clients, vous construisez une base de fans fidèles.

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