Médias sociaux pour l'acquisition de clients

Que souhaitez-vous retirer de votre marketing sur les réseaux sociaux ?

Pour la plupart des entreprises, les avantages qu'elles s'attendent à voir sont:

• augmentation de l'exposition (89 %)
• développer des fans fidèles (68 %)
• fournissant des informations sur le marché (66 %).

Ce sont tous de réels avantages des médias sociaux et peuvent apporter une grande valeur à votre entreprise, mais ils sont aussi un peu trop abstraits et un peu éloignés de la principale priorité du marketing : l'acquisition de clients.

Plus bas sur la liste des avantages, 66% des spécialistes du marketing s'attendent à générer des prospects à partir des médias sociaux. C'est là que le social peut vraiment faire une différence percutante etmesurable pour votre entreprise.

Alors qu'il fut un temps où les médias sociaux n'étaient bénéfiquesqu'àla notoriété de la marque et à la fidélité des clients, la façon dont les consommateurs achètent a changé la donne. 67% du parcours type d'un acheteur B2B se fait numériquement et 90 % des acheteurs affirment que le contenu en ligne a un effet sur leurs décisions d'achat. Les clients ne sont pas seulement ouverts à l'engagement et à la conversion via les réseaux sociaux - ils s'y attendent réellement :

• 55% des acheteurs B2B faire leurs recherches en utilisant les réseaux sociaux
• 78 % des personnes déclarent que leurs décisions d'achat sont influencées par les publications d'une entreprise sur les réseaux sociaux
• 77 % des utilisateurs de Twitter se sentent plus positifs à propos d'une marque lorsque leur Tweet a reçu une réponse

Ce changement a ouvert les médias sociaux comme nouvelle voie d'acquisition de clients.

Les médias sociaux sont le canal numéro un utilisé par les CMO pour faire avancer chaque étape de l'expérience client, à l'exception de l'achat. Lorsque les marques cherchent à engager les clients aux étapes de découverte, d'apprentissage, d'essai, d'utilisation et de promotion du parcours de l'acheteur, les médias sociaux étaient sans conteste le canal sur lequel ils s'appuyaient. Pour l'achat, le social n'est battu que par le site Web et le courrier électronique.

Bien que vous deviez éventuellement déplacer vos clients vers une page Web ou un e-mail de vente (jusqu'à ce que Facebook Marketplace décolle… je plaisante ) les médias sociaux restent votre meilleur moyen de guider les clients sur la voie d'une acquisition. Voici quelques étapes clés pour construire votre parcours d'acquisition de clients via les réseaux sociaux :

Les bons canaux avec le bon contenu

Alors que la plupart des gens comprennent l'importance de segmenter soigneusement leur public et de créer un contenu attrayant, peu de spécialistes du marketing savent combiner les deux. Selon le rapport d'enquête IMN 2013 sur le marketing de contenu , seuls 22 % des spécialistes du marketing ont mis en place une stratégie de marketing de contenu distincte pour chaque canal de médias sociaux.

L'Ontario Highlands Tourism Organization a connu du succès en ciblant le segment de la génération Y de son public avec un contenu spécifiquement adapté sous la forme de sa campagne #WinterWander. Après avoir adapté leur contenu à leur public, ils ont publié ce contenu sur les canaux de médias sociaux spécifiques sur lesquels ce segment était actif via des publications promues sur Instagram et Facebook. En seulement trois mois d'efforts ciblés, ils ont pu constater une augmentation de 168 % du nombre d'abonnés sur Instagram et de 18 % sur Facebook.

Les bons canaux de médias sociaux pour votre entreprise peuvent être complètement différents, selon votre public. Vous pouvez également engager différents segments de votre public sur différents canaux ou parler aux mêmes segments de différentes manières selon le support sur lequel vous vous trouvez. C'est pourquoi l'organisation moyenne utilise 6 canaux sociaux différents et les considère comme les plus efficaces :

• LinkedIn 66 %
• Gazouillement 55 %
• Youtube 51%
• SlideShare 41%
• Facebook 30%
• Instagram 22%
• Pinterest 20%
• Google+ 13 %

En ciblant votre message sur chaque canal social, vous pouvez répondre aux besoins uniques de ce public et promouvoir le contenu et les offres les plus susceptibles de les faire avancer dans le processus d'acquisition de clients. De plus, comme vous n'envoyez votre message qu'à des prospects qualifiés plutôt que de diffuser le même message sur tous vos canaux sociaux, cette stratégie réduira considérablement vos coûts de génération de prospects. Réseau social militaire Sandboxx ont constaté qu'en ciblant leur contenu sur des segments spécifiques de leur public, ils étaient en mesure de réduire le coût par acquisition de 70 %.

Suivi des mots-clés pertinents et des marques cibles

S'assurer que votre contenu de médias sociaux correspond à l'audience de chaque réseau vous aidera à augmenter le trafic Web et à générer des prospects, mais pour faire avancer vos clients dans le processus d'acquisition, votre stratégie sociale doit être encore plus ciblée.

En suivant les mots-clés et les prospects pertinents, vous vous assurez que votre équipe sociale peut répondre à vos prospects sociaux de manière opportune et personnelle. Malheureusement, les marques rencontrent plusieurs problèmes lorsqu'elles tentent de suivre l'activité sociale :

• 96% des personnes qui discutent des marques en ligne ne suivent pas ces marques. Même si les gens parlent de votre entreprise, ils ne vous facilitent pas la tâche pour les trouver.
• Les profils sociaux n'incluront pas de mots clés tels que "décideur" ou "investisseur". Les spécialistes du marketing social doivent cartographier leurs personnalités d'acheteurs pour découvrir quels mots clés indiquent un prospect qualifié.

Prestataire de services marchands Ethix l'ont appris à leurs dépens lorsque leur première tentative de trouver des investisseurs n'a pas généré beaucoup de pistes ou de réponses. En mesurant et en affinant les mots clés qui lui ont apporté le plus de prospects, l'entreprise a pu recibler son marketing social, trouver le personnage de marque qui fait bouger l'aiguille et augmenter les visites sur le site Web et le volume des appels téléphoniques de 15 à 20 %.

Intégrer l'automatisation du marketing

Cibler les bons publics avec les bons messages au bon moment améliorera considérablement votre capacité à acquérir des clients via les médias sociaux. Malheureusement, cela prendra aussi beaucoup de temps. Bien que cet effort portera certainement ses fruits, la plupart des entreprises n'ont tout simplement pas les ressources nécessaires pour passer toute la journée à suivre et à entretenir des prospects sur les réseaux sociaux.

C'est là qu'intervient l'automatisation du marketing.

Automatiser les aspects reproductibles de votre acquisition sociale vous permettra en fait d'offrir une expérience encore plus personnalisée à votre public. En fait, les entreprises utilisant l'automatisation du marketing sont 230 % plus susceptibles de créer du contenu personnalisé pour chaque étape d'acquisition et 350 % plus susceptibles de déclencher du contenu grâce à un ciblage intelligent.

Voici quelques façons dont l'automatisation peut vous aider à utiliser les médias sociaux pour guider vos abonnés tout au long du processus d'acquisition :

• A/B Testez différents CTA sociaux : testez différentes stratégies de messagerie pour chaque canal et segment afin de déterminer ce qui pousse vos prospects à agir.Vos appels à l'action nécessiteront toujours des ajustements, mais ces informations vous rapprocheront à chaque fois.
• Engager des prospects sur les réseaux sociaux : en suivant des mots-clés spécifiques qui indiquent un intérêt d'achat ou incluent des mentions de votre marque, vous pouvez envoyer automatiquement des messages à des prospects qualifiés pour commencer le processus d'acquisition de clients.
• Automatiser le suivi des prospects : utiliser un outil d'automatisation sociale comme Socedo vous pouvez partager automatiquement un élément de contenu de génération de leads avec de nouveaux abonnés, puis utiliser un outil d'automatisation du marketing comme HubSpot pour entrer ces leads dans une campagne de maturation.

L'un des plus grands défis des médias sociaux pour les entreprises est de comprendre et de mesurer la véritable valeur des différents canaux de médias sociaux. En vous concentrant sur l'acquisition de clients plutôt que sur des objectifs de médias sociaux plus abstraits, vous pouvez créer un entonnoir qui vous apportera de bien meilleurs résultats et sera beaucoup plus facile à suivre.