Le moyen le plus rapide de créer une preuve sociale (pour développer votre pipeline de ventes)

Lorsque vous démarrez une entreprise, votre plus grand défi est la crédibilité.

C'était le cas pour mon partenaire et moi lorsque nous avons commencé Blissful Prospecting. C'était probablement le cas pour votre entreprise aussi.

Le problème est que vous perdrez des ventes si vous n'êtes pas une solution crédible au problème que pose votre produit/service. Plus vous êtes connu, plus il est facile de remplir le pipeline et de conclure des affaires.

J'ai traité cela de première main lorsque notre entreprise était nouvelle. Parce que les prospects n'avaient pas entendu parler de nous, ils étaient sceptiques lors des appels commerciaux. Voici quelques-unes des objections les plus courantes que j'ai rencontrées :

« Depuis combien de temps fais-tu ça ? Ma réponse : "Nous avons lancé Blissful Prospecting en 2017, mais je fais de l'outbound depuis 2013."

« Avez-vous des études de cas d'entreprises similaires ? » Ma réponse : « Pas encore, mais je peux vous montrer quelques campagnes sur lesquelles nous travaillons. Mon e-mail froid a fonctionné sur vous, n'est-ce pas ? »

« Avez-vous déjà travaillé avec un client de notre industrie ? » Ma réponse : "Non, mais voici ce que nous avons fait qui est pertinent pour votre entreprise."

Comme vous pouvez le voir, j'ai traité les objections et conclu les ventes. Mais si le prospect regardait aussi un concurrent avec plus d'expérience, nous perdions la vente.

En bout de ligne, lorsque les prospects doutent de votre crédibilité, votre capacité à obtenir des résultats n'a pas d'importance. La perception est que vous êtes inexpérimenté.

D'après mes expériences précédentes dans le marketing et les ventes, je savais que nous avions besoin de plus de preuves sociales. Nous n'avions pas l'approbation de personnes auxquelles notre public cible faisait déjà confiance.

Nous sommes donc allés en mission pour être interviewés sur chaque podcast de vente que nous pouvions trouver. À ce jour, nous avons eu plus de 30 apparitions sur des podcasts comme Sell or Die ! (Jeffrey Gitomer et Jennifer Gluckow), Make it Happen Mondays (John Barrows), The Salesman Podcast (Will Barron), The Sales Evangelist (Donald Kelly) et bien d'autres.

Et cela a complètement changé la dynamique de nos appels commerciaux.

Au lieu que des prospects me demandent : « Depuis combien de temps fais-tu ça ? ils posent des questions comme : « C'est vous l'expert. Que devrais-je faire?" Ou, "Nous ne savons pas par où commencer, comment pouvez-vous nous aider ?"

Maintenant, nous sommes dans le siège du conducteur (au lieu de nos prospects). Et des centaines de prospects nous contactent pour obtenir de l'aide - ou nous font savoir à quel point ils ont aimé écouter l'entretien :

Pensez à cette façon…

Vous avez une envie de sushi. Il y a un endroit qui est en activité depuis 20 ans et il y a un nouveau restaurant de sushis au coin de la rue qui est ouvert depuis un an. Lequel choisissez-vous? Probablement l'endroit qui existe depuis le plus longtemps.

Et si le nouveau restaurant de sushis avait 200 avis 5 étoiles sur Yelp ? Vous avez vu d'autres chefs sur YouTube en faire l'éloge ? Et il y avait toujours une file devant la porte à chaque fois que vous passiez en voiture ?

Vous reconsidérerez probablement votre choix.

Et vous êtes moins susceptible de remettre en question la crédibilité du nouveau restaurant de sushis.

C'est la preuve sociale en jeu.

Nous sommes câblés pour observer les autres dans les moments d'incertitude

Ma femme et moi avons déménagé à Austin, au Texas, il y a un an et demi.

Le barbecue est très populaire au Texas, nous avons donc dû l'essayer. Vivre cela pour la première fois était intéressant.

Nous entrons chez Rudy et je me sens un peu nerveux. Je ne sais pas quoi commander.

L'auto-siège est la façon dont la plupart des spots de barbecue le font. Vous faites la queue pendant quelques minutes (parfois des heures). Passez ensuite votre commande et ils vous la préparent sur place.

Pendant que j'attends, je regarde autour de moi pour voir ce que tout le monde a commandé. Et quand ce fut notre tour de commander, j'ai demandé au serveur sa recommandation.

Comme je ne savais pas quoi faire, j'ai pris ma décision en fonction de ce que faisaient les autres. C'était tellement instinctif que je n'y ai même pas pensé avant les faits.

C'est à nouveau la preuve sociale en jeu :

"Lorsqu'une personne se trouve dans une situation où elle n'est pas sûre de la bonne façon de se comporter, elle se tourne souvent vers les autres pour obtenir des indices concernant le comportement correct."

Vos perspectives sont de la même manière.

Nous sommes naturellement sceptiques vis-à-vis des vendeurs. Vos prospects ont probablement eu de mauvaises expériences avec des vendeurs, ou avec un service ou un produit qui n'a pas été livré comme promis.

En cas de doute, ils regarderont ce que les autres ont à dire sur vous…

Vos clients.

Vos semblables.

Et ce que toute personne ayant autorité dans votre secteur a à dire sur vous.

Pourquoi les podcasts ?

J'ai animé un podcast de 2014 à 2016, donc le podcast comme moyen de construire une preuve sociale avait du sens. Chaque fois que quelqu'un m'a interviewé sur un autre podcast, nous avons ramassé un client ou deux et élargi notre liste de diffusion.

Les podcasts explosent en ce moment. Il existe plus de 750 000 podcasts et environ un tiers de la population américaine écoute régulièrement des podcasts.

Quel que soit votre créneau ou votre secteur, il existe des dizaines (potentiellement des centaines) de podcasts que vos prospects écoutent.

Autres raisons pour lesquelles les podcasts sont géniaux :

Le retour sur investissement de votre temps est élevé. Les articles de blog comme celui-ci me prennent 5 à 10 heures à écrire. Les podcasts durent généralement de 30 à 60 minutes et prennent 30 à 60 minutes de votre temps de préparation.

Les auditeurs de podcasts sont très engagés. Les gens se sentent généralement plus connectés par l'audio/vidéo que par les mots écrits. De nos jours, de nombreux podcasts sont vidéo et audio. Si vous n'êtes pas un grand écrivain, les podcasts sont un moyen plus simple de vous connecter avec un public.

Vous pouvez établir des relations avec l'hôte. Beaucoup de mes meilleures amitiés avec des gens de notre industrie ont commencé par une interview en podcast. C'est un moyen plus simple de se rencontrer que de leur envoyer un e-mail au hasard pour prendre un café ou passer un appel.

C'est un excellent moyen de créer votre liste de diffusion. Vous pouvez créer un cadeau spécial pour les auditeurs de podcasts afin de récupérer du contenu exclusif sur votre site Web. Ils vous donnent une adresse e-mail et vous pouvez continuer à leur apporter de la valeur.

Le défi, bien sûr, est de monter sur un podcast.

Comment accéder à un podcast

Atterrir des interviews de podcast consiste à se vendre. Heureusement, vous êtes déjà dans les ventes, donc ça ne devrait pas être difficile.

Voici le processus en 5 étapes que j'ai utilisé pour obtenir des interviews d'invités sur des podcasts afin de créer une preuve sociale pour notre entreprise :

• Étape 1 : Créer une liste de podcasts qualifiés
• Étape 2 : Comment trouver son adresse e-mail
• Étape 3 : Construire une preuve sociale initiale
• Étape 4 : Comment contacter les hébergeurs de podcasts
• Étape 5 : Comment devenir un invité rockstar

Maintenant, regardons comment j'ai fait.

Étape 1 : Créer une liste de podcasts qualifiés

Tous les podcasts ne sont pas créés égaux. Vous ne voulez pas participer à un podcast qui n'a pas beaucoup d'auditeurs ou dont les auditeurs ne sont probablement pas de bons prospects.

Tirez le meilleur parti de votre temps en recherchant des podcasts afin de savoir qu'ils vous conviennent. Évitez de passer du temps sur un podcast qui ne vous aide pas à atteindre vos objectifs.

Pour ce faire, vous devez qualifier un podcast avant de les contacter.

Comment qualifier un podcast

Les téléchargements par épisode sont les principaux critères de qualification pour tout podcast. Mais c'est difficile à trouver à moins que le podcast ne montre publiquement ses chiffres.

Utilisez ces critères :

• Ont-ils votre public idéal ?
• Sont-ils sur iTunes ?
• Ont-ils 10 avis ou plus ? Ou au moins un classement 4 étoiles ?
• Sortent-ils régulièrement de nouveaux épisodes chaque semaine ?
• Aimez-vous l'hôte du podcast ?
• Est-ce un podcast basé sur des interviews ?
• Ont-ils une présence sociale de taille décente? (10 000+ abonnés entre leurs canaux sociaux est idéal.)

Où trouver des podcasts

Maintenant, le travail commence.

Application iTunes/Podcasts :

• Recherchez des mots-clés liés à votre produit/service.
• Cliquez sur la section correspondante.
• Extrayez de nouveaux mots-clés de podcasts qui vous conviennent.
• Faites une liste de vos invités préférés que vous avez entendus sur d'autres podcasts. Recherchez leur nom dans iTunes pour voir quels podcasts apparaissent.
• Frappez la section des catégories.
• Trouvez plus de 50 à 100 podcasts dans votre créneau.

Google:

Utilisez ces termes de recherche :

• "Top [insérez votre créneau ou domaine d'expertise] podcasts"
• "les meilleurs podcasts [insérez votre créneau ou votre domaine d'expertise]"
• "podcasts [insérez votre créneau ou domaine d'expertise] les mieux notés"
• "les meilleurs podcasts [insérez votre créneau ou domaine d'expertise] [insérez l'année]"

Annuaires de podcasts :

Exécutez les mêmes recherches que vous avez effectuées dans iTunes sur ces plates-formes :

• Brodeuse
• Spotify
• Nuage de son
• jeu de Google
• Accorder
• Haut-parleur
• Blubrry

Utilisez un site de jumelage ou un service fait pour vous :

Ces services sont plutôt cool. Recherchez des outils gratuits qui peuvent vous connecter avec un hôte de podcast. Consultez SpotAGuest.com.

Si votre temps est vraiment limité, vous pouvez également utiliser un service de réservation. Je recommande de consulter la société de Jeremy Slate, Command Your Brand.

Étape 2 : Trouver leurs adresses e-mail

Créez une feuille de calcul pour les podcasts qui conviennent le mieux à votre entreprise. Google Sheets est une bonne option car il vous permet de collaborer avec des VA, si vous avez besoin d'aide.

Comment trouver des adresses e-mail :

• Vérifiez la liste iTunes pour les informations de contact de l'hôte.
• Utilisez un répertoire de podcasts comme Listen Notes qui regroupe les noms des hôtes.
• Visitez le profil LinkedIn de l'hôte du podcast. Ils peuvent lister publiquement leur adresse e-mail. Sinon, utilisez l'extension Google Chrome d'Apollo.io pour récupérer leur courrier électronique.
• Si tout le reste échoue, lancez une recherche Google pour voir si vous pouvez trouver leur site Web et utiliser Apollo.io.

Étape 3 : Construire une preuve sociale initiale

Avant de commencer à envoyer des e-mails, créez du contenu qui présente les côtelettes. Les animateurs de podcast adorent voir des exemples avant de s'engager dans une interview.

La meilleure preuve sociale est d'autres interviews de podcast que vous avez faites. Contactez les personnes de votre réseau qui ont un podcast. Demandez aux membres de votre réseau s'ils ont quelqu'un à qui vous référer.

Obtenez quelques entretiens à votre actif avant de commencer votre travail de sensibilisation.

Vous pouvez également créer du contenu. Il peut s'agir d'une publication LinkedIn sur un sujet dont vous pourriez parler sur leur podcast. Ou une vidéo présentant vos compétences. Les vidéos sont excellentes car elles peuvent donner une idée de la façon dont vous sonnerez dans une interview.

Rassemblez 2 à 3 éléments de contenu de haute qualité avec un engagement décent afin de pouvoir le partager dans votre diffusion.

Étape 4 : Tendre la main

Cette approche NE consiste PAS à utiliser un modèle d'e-mail spécial.

Copier et coller les e-mails ci-dessous ne fonctionnera pas pour vous. Émulez le framework et personnalisez-le. Cela a notre propre saveur, ainsi que l'inspiration de Jon Buchan chez Charm Offensive.

Mailshake est un excellent outil pour configurer et exécuter ces campagnes par e-mail.

Voici à quoi ressemble la séquence de quatre e-mails :

1. Jour 1 - E-mail d'introduction + preuve sociale
2. Jour 4 – Idées de sujets
3. Jour 10 – Suivi rapide + quelque chose de personnel/amusant
4. Jour 35 – Dernier suivi

Statistiques globales :

Nous avons eu un taux d'ouverture de 79 % et un taux de réponse de 42 % !

Maintenant, pour obtenir des résultats comme celui-ci, vous devez aborder votre sensibilisation de la bonne manière. Pour vous aider, j'ai décomposé chaque e-mail ci-dessous, ainsi que les statistiques individuelles à chaque étape.

? Courriel #1 – Introduction + preuve sociale

Lorsque j'ai envoyé notre première série d'e-mails, nous n'avions pas beaucoup de preuves sociales.

Voici l'e-mail qui a décroché l'interview sur Sell or Die! Avec Jeffrey Gitomer et Jennifer Gluckow.

Sa réponse :

Voici pourquoi cet e-mail a fonctionné :

C'est personnalisé. La vedette du sujet est personnalisée avec son nom. Et j'ai inclus une vidéo personnalisée de 58 secondes (voir ici).

Il y a la preuve sociale. Il est facile de voir que d'autres m'ont interviewé sur des sujets similaires.

Effacer l'incitation à l'action. L'e-mail se termine par une question informelle. J'ai pris soin de ne pas demander : "Quand pouvons-nous programmer un entretien ?" Soyez clair dans votre demande, mais ne soyez pas trop présomptueux.

Il s'agit d'eux. Je ne dis pas à quel point je suis formidable dans l'e-mail. Je complimente leur podcast et leur donne des idées sur ce qui serait précieux pour leur public. Mon objectif est de les rendre plus beaux.

Voici comment l'e-mail a changé au fil du temps au fur et à mesure que j'obtenais plus d'interviews de podcast :

? E-mail #2 – Idées de sujets (3 jours plus tard)

Trouver de bons invités est un grand défi pour les podcasteurs. Il en va de même pour les rechercher pour trouver des sujets de discussion.

Faites en sorte qu'il soit facile pour l'hôte de vous dire "oui".

Courriel #1 axé sur la preuve sociale. L'e-mail n° 2 se concentre sur la fourniture d'idées de sujets :

Remarquez que l'e-mail mène à l'empathie. Reconnaissez qu'ils sont probablement beaucoup touchés pour participer à leur émission.

La deuxième partie clé est la liste des sujets. Concentrez-vous sur des sujets épineux dont leur public veut vraiment entendre parler. Et un lien vers ces messages.

Voici les liens de l'e-mail ci-dessus si vous souhaitez les consulter :

• Cadences
• Répartition des e-mails à froid
• Prospection vidéo

? E-mail #3 – Suivi rapide + quelque chose de personnel/amusant (10 jours plus tard)

L'e-mail #3 consiste à montrer de la persévérance. N'ayez pas peur de montrer un peu de votre personnalité également.

C'est vrai, je tire la carte "J'ai un chiot mignon".

? Courriel #4 – Dernier suivi (15 jours plus tard)

Ceci est le dernier e-mail de votre séquence et contient un autre appel à l'action. Rien de trop spécial ici. Il y a un rappel à notre chiot, Pepe, et un autre appel à l'action pour discuter de la fonctionnalité de podcast.

Devriez-vous utiliser une vidéo personnalisée ?

La vidéo augmentera considérablement vos taux de réponse. Je suggère fortement d'utiliser un outil comme Vidyard pour intégrer des vidéos dans vos e-mails.

Si vous écoutez les podcasts que nous avons réalisés, de nombreux animateurs mentionnent la vidéo que je leur ai envoyée.

Consultez notre guide de prospection vidéo pour apprendre à utiliser la vidéo dans votre approche à froid.

Étape 5 : Soyez un invité rockstar (c'est plus facile que vous ne le pensez !)

La plupart des animateurs de podcast préparent très peu leurs interviews. D'après mon expérience, la plupart passent 10 à 15 minutes à consulter votre site Web et votre profil LinkedIn.

Prenez sur vous de préparer :

Investissez dans un microphone. Cela fait une énorme différence de qualité et de nombreux podcasts l'exigent. Le micro USB Blue Yeti est ce que beaucoup de gens utilisent. Si vous recherchez un micro plus économique, découvrez le Logitech H390.

Écoutez un épisode complet de leur émission. Ayez une bonne idée de la structure et des types de questions qu'ils posent.

Faites des recherches sur l'hôte. Visitez leur profil LinkedIn et leur site Web. Vous devriez avoir l'impression de les connaître déjà avant de vous lancer dans l'entretien. Utilisez ce que vous avez appris comme déclencheurs de conversation lorsque vous sautez sur le podcast.

Préparez 2 à 3 sujets. Connaissez vos points de discussion à l'avance. Les auditeurs ont besoin de vous entendre présenter vos côtelettes. Si vous avez un cadre ou un processus unique, partagez-le (comme nous le faisons avec la méthode REPLY).

Créez une landing page avec un téléchargement gratuit (voir exemple ci-dessous). Je parle de la méthode REPLY sur les podcasts. Nous en discutons en profondeur dans l'interview et rappelons un guide d'une page qu'ils peuvent télécharger.

Il y a généralement une période d'échauffement de 5 à 15 minutes lorsque vous prenez l'appel avant le début de l'entretien. Utilisez ces questions pour personnaliser votre contenu :

• « Qui est votre public ? »
• « Sont-ils plutôt des exécutants dans des rôles tactiques ? Ou occupent-ils des postes de direction ? »
• "Quelle taille/étape sont leurs entreprises ?"
• "Sont-ils dans des industries particulières?"
• "Y a-t-il quelque chose que vous voulez vous assurer que je couvre aujourd'hui qui serait précieux pour votre public?"
• "Autre chose que vous pouvez me dire sur ce à quoi vos auditeurs répondent vraiment bien ?"

Maintenant c'est ton tour

Pour renforcer la crédibilité qui maintient votre pipeline plein, rien ne vaut les podcasts. Et maintenant, vous savez comment accéder à un podcast, y compris les outils et le processus pour décrocher des interviews sur les meilleurs podcasts de votre secteur.

Voici vos prochaines étapes :

• Identifiez 50 à 100 podcasts adaptés.
• Trouvez les adresses e-mail de l'hôte à l'aide d'Apollo.io.
• Construisez une preuve sociale initiale en créant 2 à 3 éléments de contenu mettant en valeur vos côtelettes.
• Envoyez une séquence personnalisée de 4 e-mails via Mailshake (points bonus si vous utilisez Vidyard pour envoyer une vidéo personnalisée).
• Soyez un invité rockstar en préparant des sujets pour l'interview et en offrant un cadeau gratuit au public.

Jason Baie

Jason Bay est le directeur des revenus chez Blissful Prospecting. Il ne croit pas que "la prospection est un jeu de chiffres et ça craint - il suffit de s'en remettre". Chez Blissful Prospecting, ils ramènent le plaisir dans la prospection en utilisant la méthode REPLY.