Comment la vente sociale remplace le temps avec la suite C

Nouveau jour, nouvelle théorie pour pirater une partie du cycle de vente traditionnel. Je suis tout à fait pour évaluer de nouvelles idées et tester leur validité, mais une nouvelle idée s'est collée plus profondément que toute autre dans l'histoire récente.

Je l'ai vu de mes propres yeux en dirigeant mon équipe de vente d'entreprise : les médias sociaux ont transformé le parcours de vente. Avec 84 % des cadres supérieurs/vice-présidents déclarant utiliser les médias sociaux pour soutenir leurs décisions d'achat, nous avons depuis longtemps dépassé l'époque où les réseaux sociaux étaient considérés comme une plate-forme « duveteuse et non quantifiable » pour stimuler les ventes.

L'immédiateté du social a ouvert une nouvelle voie pour engager et entretenir activement les meilleurs prospects, ainsi que pour ces prospects afin d'enquêter sur la crédibilité de ceux qui les contactent.

LinkedIn a constaté que les leaders de la vente sociale créent 45 % d'opportunités en plus que ceux qui ont moins de prouesses en matière de vente sociale. Pourtant, de nombreux cadres commerciaux ne tirent toujours pas parti de la vente sociale et peu ont reçu une formation formelle à cette approche.

Une grande partie de la déconnexion réside dans l'idée fausse que tout ce qui a à voir avec le social relève de la compétence du département marketing. Souvent, les équipes de vente ne réalisent pas que la vente sociale est différente du marketing des médias sociaux - qu'il s'agit en fait d'une stratégie de vente, dont une seule partie consiste à cliquer sur le bouton Partager sur le contenu de l'entreprise.

Dan Swift, PDG d'Empire Social Media et l'un des premiers champions de la vente sociale chez LinkedIn, a décrit la différence dans un récent podcast Inside Intercom.

"Le marketing des médias sociaux est un à plusieurs - l'entreprise essaie de toucher une tonne de consommateurs pour faire passer un message. La vente sociale est individuelle : identifier un dirigeant… et tirer parti des médias sociaux pour trouver un chemin chaleureux vers cette personne… pour obtenir une réunion.

Pour donner à votre équipe les moyens d'améliorer son jeu de vente sociale, vous devrez probablement améliorer le vôtre. Voici quelques points clés sur la vente sociale à partager avec votre équipe et à garder à l'esprit lorsque vous identifiez et entretenez des relations avec des prospects.

C'est un long jeu, mais c'est mieux qu'un appel à froid

L'identification d'un prospect est la partie la plus facile ; trouver son chemin est toujours un défi. La vente sociale est un chemin sinueux, mais elle vous y mènera éventuellement. Suivez votre prospect sur Twitter, LinkedIn et Instagram. Familiarisez-vous avec le contenu qu'il/elle publie, regardez où il/elle parle, lisez ce qu'il/elle lit et sachez qui d'autre fait partie du cercle restreint (si vous avez de la chance, vous connaissez peut-être quelqu'un qui peut vous connecter) .

Cela peut ressembler à du harcèlement, mais c'est de la recherche. Réagissez aux messages de votre prospect avec vos propres observations, suggestions et liens utiles. Ne soyez pas cette personne qui aime tout (nous connaissons tous cette personne). Avec un engagement réfléchi, vous établirez une relation.

Après avoir communiqué via les réseaux sociaux pendant quelques mois, vous pourriez très bien prendre un verre avec ledit prospect lors d'une conférence à venir (à laquelle vous avez remarqué qu'ils parlent ou assistent parce que vous avez fait preuve de diligence dans votre stratégie de vente sociale).

Votre contenu vous rend plus humain

Nous avons dépassé la phase de coaching de vos équipes pour partager du contenu d'entreprise avec un enthousiasme robotique et l'appeler social selling. Bien que les livres blancs et les vidéos sur votre entreprise soient essentiels pour faire connaître votre marque, ils ne contribuent guère à établir la crédibilité de vos représentants.

Empire's Swift a une règle 50-25-25 pour la publication : 50 % de votre contenu doit être d'entreprise ; 25 % spécifiques à l'industrie ; 25% personnel (c'est-à-dire des conseils qui peuvent rendre quelqu'un plus performant dans sa vie professionnelle). Il met également en garde contre le fait d'avoir un profil LinkedIn rebutant et commercial.

Une fois que vous vous êtes établi comme un conseiller digne de confiance et que votre prospect commence à fouiller pour en savoir plus sur vous, assurez-vous que le « CV vous » est le même que vous, sympathique et digne de confiance, qui vous a fait remarquer en premier lieu.

Vous pourriez aider quelqu'un, ce qui entraîne un effet de halo

Lorsque vous suivez un prospect sur les réseaux sociaux, vous pouvez tout savoir, de ses plans pour les vacances de printemps aux points faibles de sa marque, et vous pouvez l'aider. S'ils ont besoin d'une recommandation d'hôtel et que vous en avez honnêtement une, sautez dessus. Vous ne savez jamais - ils peuvent avoir le temps de leur vie et revenir vouloir faire des affaires avec vous à cause de votre bon pourboire.

Dans ce sens, et mieux encore, vous remarquerez peut-être qu'un prospect recherche une recommandation professionnelle, un expert en référencement par exemple (en d'autres termes, il n'est pas nécessaire que ce soit votre offre). Si vous avez travaillé avec une super star du référencement, partagez. Si votre prospect et votre fournisseur aiment travailler ensemble et que vous étiez le héros entremetteur, vous avez ouvert une porte.

Vos fiançailles feront que quelqu'un se sentira bien

Celui-ci est facile car nous y sommes tous allés, en comptant les commentaires et les likes. Les prospects publient et ils veulent sentir que leurs publications comptent. Ils veulent une réaction. Si un membre de votre équipe hésite à se faire connaître, cela peut lui rappeler la bonne volonté qu'il gagnera en s'engageant simplement.

Vous pourrez mesurer les résultats

Revenons à cette notion que le social n'est pas quantifiable. Pas vrai. Le nombre de présentations chaleureuses que vos équipes acquièrent sur toutes les plateformes peut être mesuré sur une base hebdomadaire. Le contenu partagé et apprécié peut être suivi, ainsi que la quantité de cette interaction qui a conduit à des réunions hors ligne.

Toutes les opportunités et les ventes peuvent être liées à cette interaction sociale initiale. Swift suggère également un suivi par type de prospect : acheteur économique, acheteur utilisateur, champion, etc. La vente sociale laisse en fait derrière elle une piste utile de tactiques.

Vous élargirez votre réseau et vous pourriez même en profiter

La vente sociale est le moyen le plus rapide et le plus organique de faire connaître votre nom et celui de votre entreprise. Vos commentaires apparaîtront sur les flux de centaines de personnes. Même si votre prospect d'origine ne s'engage pas, un nouveau prospect peut apparaître dans la zone de commentaire.

Plus vous interagissez avec des prospects en utilisant un contenu authentique et utile, plus vous vous rapprocherez de l'or : conclure une affaire. Cela ne se fera pas du jour au lendemain, mais cela vous y conduira plus rapidement que de rester assis sur la touche.