Comment créer une stratégie de vente sociale

Les médias sociaux peuvent être le meilleur ami d'un vendeur. Selon LinkedIn, les commerciaux qui excellent dans le social selling :

• Générez 45 % d'opportunités de vente en plus
• Sont 51 % plus susceptibles d'atteindre leur quota

Cependant, les médias sociaux ne sont pas une solution miracle pour les vendeurs - vous ne pouvez pas simplement commencer à les utiliser et espérer voir des résultats.

Au lieu de cela, cela nécessite une planification appropriée et une stratégie de vente sociale détaillée. Voici comment développer la vôtre.

Qu'est-ce que la vente sociale ?

La vente sociale consiste à utiliser votre présence sociale et vos relations pour :

• Identifier de meilleurs prospects
• Construire des relations plus solides
• Atteignez vos objectifs de vente

En prenant le temps d'engager des prospects sur des sites comme LinkedIn et Twitter, la vente sociale complète et dynamise les activités traditionnelles d'appels et d'e-mails à froid. Désormais, lorsque vous décrochez le téléphone ou envoyez un e-mail à un prospect, il doit déjà savoir qui vous êtes - et vous devez déjà avoir une certaine compréhension de ses points faibles et savoir s'il a réellement besoin de votre produit.

Ainsi, pour mettre en œuvre efficacement la vente sociale, vous devez engager votre public. Cela signifie établir des relations et attendre le bon moment pour engager une conversation, afin de pouvoir vous positionner en tant qu'expert avec une solution.

De nombreux vendeurs ne maîtrisent pas ce point. Plutôt que d'offrir des conseils et de présenter une solution, ils tombent plutôt dans l'habitude typique d'appeler à froid en spammant des personnes qu'ils ne connaissent pas avec des arguments de vente durs.

Si vous réussissez bien le social selling, vous ne devriez jamais irriter vos prospects ; ils devraient vraiment accueillir votre contribution, car vous offrez quelque chose de valeur réelle.

Pourquoi le Social Selling est-il si efficace ?

J'ai déjà partagé quelques statistiques qui témoignent de l'efficacité de la vente sociale. En voici un autre : 78 % des vendeurs sociaux vendent plus que leurs pairs qui n'utilisent pas les médias sociaux.

De toute évidence, cela peut être une tactique efficace lorsqu'il est utilisé correctement. Voici trois raisons pour lesquelles cela fonctionne si bien.

1. Construire des relations plus solides

Si vous êtes prêt à faire vos recherches, vous constaterez que les prospects sont heureux de partager une mine d'informations avec leur réseau - des choses comme leurs désirs, leurs besoins, leurs objectifs et leurs défis.

En tant que vendeur, cela vous donne la possibilité de vous faire une idée partielle de votre prospect avant même de l'avoir contacté. Même votre premier point de contact avec eux peut être personnalisé dans une certaine mesure, ce qui signifie que vous êtes plus susceptible d'avoir l'air serviable et informé, plutôt qu'insistant et ennuyeux.

Plus vous consacrez de temps à la vente sociale, plus elle devient efficace. Pourquoi? Parce que lorsque vous disposez d'un réseau solide composé de personnes qui comprennent la valeur que vous apportez, il est plus facile d'atteindre de nouveaux prospects grâce à vos connexions partagées.

De plus, ces relations mutuelles sont plus susceptibles de se porter garant pour vous, ce qui renforce la confiance et renforce les relations avec de nouveaux prospects.

2. Se connecter avec les acheteurs sur « Home Turf »

Les vendeurs ne sont pas les seuls à tirer parti des avantages des médias sociaux ; les acheteurs le font aussi.

C'est vrai : vos prospects recherchent activement des solutions sur les réseaux sociaux. Ils s'adressent à leur réseau et effectuent des recherches pour :

• Découvrez des solutions à leurs défis commerciaux
• Découvrez les fournisseurs qui proposent ces solutions
• Se forger une opinion sur le fournisseur qui répond le mieux à ses besoins

Donc, si vous n'êtes pas sur les réseaux sociaux ou si vous n'utilisez pas les réseaux sociaux dans le cadre de votre stratégie de vente, vous risquez de passer à côté de tous ces fruits à portée de main.

3. Prendre place à table

Comme vous le savez probablement déjà, la vente sociale n'est pas la « prochaine nouveauté » dans le domaine des ventes – elle est déjà là, et ce depuis des années.

En fait, neuf vendeurs les plus performants sur dix affirment que les plateformes sociales jouent un rôle clé dans la conclusion de transactions et constituent un élément essentiel de leur stratégie de vente.

Si la grande majorité des meilleurs vendeurs utilisent la vente sociale, vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre de l'ignorer.

Quelles sont les meilleures techniques de vente sociale ?

À présent, il devrait être clair que les médias sociaux peuvent ajouter une réelle valeur à votre processus de vente.

Mais comment cela se passe-t-il en pratique ?

Voici trois grandes techniques pour aider les vendeurs à tirer parti du pouvoir des réseaux sociaux.

1. Devenez un leader d'opinion

Parmi les cinq principaux canaux pour lesquels les marques créent du contenu, quatre sont des plateformes sociales.

Le partage de contenu sur les médias sociaux vous aide à vous positionner en tant que leader d'opinion : une voix faisant autorité, utile et pertinente offrant des conseils et des informations qui profitent à votre public.

De toute évidence, devenir un leader d'opinion nécessite plus d'efforts que de simplement publier une poignée de messages LinkedIn. Cela demande un engagement sur une longue période.

Alors, vaut-il tous les efforts? Les preuves suggèrent que oui, c'est le cas.

Dans une enquête auprès de décideurs, de spécialistes du marketing et de professionnels de la vente, plus de la moitié des personnes interrogées ont déclaré qu'elles tenaient compte du contenu de leadership éclairé lorsqu'elles décidaient avec quelles organisations travailler, tandis qu'une proportion similaire a déclaré lire une heure ou plus de contenu de leadership éclairé par semaine.

La même étude a révélé l'efficacité du leadership éclairé pour attirer l'attention des décideurs les plus précieux, près de la moitié des cadres supérieurs déclarant avoir partagé leurs coordonnées après avoir lu le leadership éclairé. Les trois cinquièmes ont également déclaré qu'ils seraient prêts à payer une prime pour travailler avec des marques qui créent un contenu de leadership éclairé étayé par une vision claire.

Pourtant, il semblerait que les vendeurs ne reconnaissent pas pleinement sa valeur, car seuls les deux cinquièmes ont déclaré qu'ils pensaient que le contenu de leadership d'opinion soutenait la génération de prospects.

2. Connectez-vous avec des prospects

Aussi évident que cela puisse paraître, les sites de médias sociaux sont conçus pour le réseautage.

Mais le réseautage en tant que vendeur peut être difficile. Lorsque les prospects voient votre intitulé de poste, ils deviennent souvent sur la défensive, craignant un argumentaire de vente imminent ou des questions envahissantes.

Le point précédent sur le fait de devenir un leader d'opinion peut vous aider à réseauter plus efficacement.

Une fois que vous avez amélioré votre marque personnelle et démontré que vous êtes un véritable expert dans votre domaine, et pas seulement un vendeur, les prospects seront plus heureux de vous contacter. Ils ont peut-être déjà vu votre contenu ou remarqué votre implication dans des conversations avec d'autres personnes de leur réseau.

Ils comprennent que vous avez quelque chose de valable à dire, ce qui les rend plus enclins à écouter.

Encore une fois, cette approche est étayée par des preuves. Les deux tiers des vendeurs qui utilisent la vente sociale remplissent leur pipeline, contre moins de la moitié des commerciaux qui ne l'utilisent pas.

3. Comprendre les prospects grâce à l'écoute sociale

L'écoute sociale est généralement utilisée pour comprendre la popularité d'un produit ou d'une marque en analysant les commentaires sur les réseaux sociaux, les blogs, les forums et d'autres plateformes.

Du point de vue des ventes, l'écoute sociale consiste davantage à rechercher les types de conversations que vos clients actuels et potentiels ont.

Bien faite, l'écoute sociale peut être très percutante, vous permettant de mieux comprendre les signaux d'achat et l'intention.

Mais cela peut aussi sembler une tâche écrasante. Avec autant de conversations en cours, comment séparez-vous les informations clés du bruit ?

Comme point de départ, Sprout Social recommande de rechercher les types de terminologie suivants :

• Termes spécifiques à l'aide : des mots tels que « aide », « recommander », « conseils » et « idées » indiquent qu'un prospect recherche des réponses qui pourraient le guider vers une vente.
• Termes de l'industrie : les termes spécifiques à votre industrie ou à votre produit démontrent un niveau de notoriété qui suggère un certain degré d'intention d'achat.
• Termes spécifiques à l'emplacement : si votre entreprise dessert une zone géographique spécifique, comme une ville, un état ou une région, la recherche de références à votre emplacement peut vous aider à découvrir des acheteurs dans votre région.
• Termes transactionnels : des mots comme « vente », « prix » et « coût » suggèrent qu'un prospect est prêt à acheter mais a un problème budgétaire spécifique.
• Mentions de marque : il est utile de savoir quand les prospects discutent spécifiquement de votre marque. Cela pourrait être un bon point pour se lancer dans la conversation et apporter des réponses.

Comment la vente sociale s'intègre-t-elle dans le processus de vente ?

Comme pour toute activité de vente, la vente sociale ne fonctionne pas de manière isolée. Cela doit faire partie d'une stratégie plus large et unifiée, parallèlement aux appels à froid et à la diffusion d'e-mails à froid.

De nombreuses équipes de vente tombent parce qu'elles attendent des résultats immédiats. Lorsqu'un seul appel à froid peut déboucher sur une démonstration de produit et une vente, il peut être difficile de justifier de consacrer une partie de son temps à des activités sociales qui ne mènent pas directement à des conversations liées aux ventes.

Mais s'il faut du temps pour créer une marque personnelle forte sur les plateformes sociales et développer votre réseau, cela peut être réalisé plus tôt que vous ne le pensez.

L'expert en vente sociale Ben Martin insiste sur le fait qu'une approche efficace de la vente sociale peut être construite en ne s'engageant qu'une heure par jour et en suivant ce processus en 12 étapes :

1. Trouver du contenu à partager
2. Partagez-le sur vos réseaux sociaux
3. Vérifiez qui a consulté votre profil LinkedIn
4. Envoyez une demande de mise en relation aux acheteurs potentiels qui ont consulté votre profil
5. Regardez qui a aimé ou commenté vos publications
6. Envoyez des demandes de connexion aux personnes qui ont interagi avec votre contenu
7. Passez en revue vos alertes LinkedIn pour des choses comme les changements d'emploi
8. Segmentez vos prospects les plus chauds dans une liste ou un dossier dédié
9. Partagez du contenu hebdomadaire avec ces prospects « chauds » pour renforcer davantage la relation
10. Examiner les alertes d'autres plateformes sociales, le cas échéant
11. Répondre à tous les messages directs en suspens sur LinkedIn
12. Démarrez au moins cinq nouvelles conversations avec des relations sur LinkedIn

Continuez à faire cela pendant 30 à 60 minutes par jour, et votre stratégie de vente sociale commencera à produire des résultats qui profiteront à l'ensemble de votre processus de vente.

Comment fonctionne le Social Selling sur différentes plateformes ?

Il n'existe pas d'approche unique pour la vente sociale. Les gens utilisent différentes plateformes de différentes manières. Vos tactiques doivent être flexibles et adaptées à l'environnement et à la perspective spécifiques.

Dans cet esprit, voici quelques conseils pratiques sur la vente sociale sur les plateformes clés.

1. LinkedIn

LinkedIn est la plateforme numéro un pour la vente sociale B2B, avec 50 % des acheteurs B2B qui l'utilisent comme source pour prendre des décisions d'achat. En bref, si vous ne disposez que d'une bande passante limitée pour la vente sociale, LinkedIn devrait certainement être votre plateforme de choix. Faites bonne impression en suivant ces étapes.

Étape 1 : Renforcez votre crédibilité

La vente sociale ne devrait jamais ressembler à une approche froide ; vos prospects devraient déjà sentir qu'ils peuvent vous faire confiance.

Le bouche à oreille peut grandement vous aider à y parvenir. Avez-vous une bonne relation avec un client existant? Demandez-leur une approbation ou une recommandation. Ceux-ci apparaissent sur votre profil, renforçant votre autorité avec de nouvelles relations.

Un point important ici : assurez-vous que les compétences pour lesquelles vous êtes approuvé sont pertinentes pour les clients potentiels, plutôt que pour les futurs employeurs. Un prospect ne se soucie probablement pas que vous ayez de l'expérience dans l'utilisation d'un produit CRM spécifique (à moins que ce ne soit le produit que vous vendez), contrairement à un employeur.

Étape 2 : Découvrez les connexions

LinkedIn offre plusieurs façons d'identifier les connexions potentielles - les personnes qui pourraient bénéficier de votre produit.

Le moyen le plus évident consiste à utiliser la fonctionnalité de recherche de la plateforme. Recherchez des compétences, des intitulés de poste, des entreprises ou des secteurs en corrélation avec vos personnalités d'acheteur et recherchez les personnes avec lesquelles vous avez partagé des liens. De cette façon, vous pouvez utiliser votre relation existante pour envoyer une demande de connexion et engager une conversation.

Vous devez également garder un œil sur vos concurrents. À qui s'adressent leurs commerciaux ? Il y a de fortes chances que ces personnes conviennent également à votre produit.

Étape 3 : Rejoindre des groupes

Développez votre réseau en rejoignant des groupes LinkedIn pertinents pour votre secteur. Cela vous donne l'occasion de participer à des conversations et de démontrer votre expertise.

Pour trouver des groupes pertinents, utilisez la fonctionnalité de recherche et sélectionnez « Groupes » sur la page de résultats, ou parcourez les suggestions personnalisées de LinkedIn en :

1. En cliquant sur le bouton "Groupes" dans le menu de gauche de votre page d'accueil LinkedIn
2. Faire défiler vers le bas de votre liste de groupes actuels
3. Appuyez sur l'option qui lit, "Recherchez d'autres communautés de confiance qui partagent et soutiennent vos objectifs"

2. Gazouillement

Bien qu'il ne soit pas aussi puissant que LinkedIn, Twitter peut toujours être une arme utile dans l'arsenal d'un vendeur B2B. En particulier, la fonctionnalité Listes Twitter vous permet de garder un œil sur le contenu de comptes ou de groupes de personnes spécifiques, ce qui la rend idéale pour l'écoute sociale. Voici trois étapes pour utiliser les listes Twitter pour soutenir votre stratégie de vente.

Étape 1 : Rechercher des prospects

Lorsque vous identifiez de nouveaux prospects, recherchez leur compte Twitter et ajoutez-les à une liste privée. De cette façon:

• Les concurrents ne peuvent pas voir qui vous ciblez
• Les personnes sur la liste ne savent pas que vous les avez choisies comme prospects

Surveillez le contenu publié par les personnes sur votre liste privée et engagez-vous le cas échéant, mais ne soyez pas trop familier - rappelez-vous, vous n'avez pas de relation existante avec eux. En particulier, faites attention aux commentaires liés aux points douloureux que vous pouvez aider.

Étape 2 : Réseau avec les clients existants

À moins que vous n'ayez signé un accord de non-divulgation ou que vous ne travailliez dans un secteur hautement secret, vous pouvez ajouter des clients existants à une liste publique. De cette façon, les prospects peuvent le consulter pour mieux comprendre les types de marques avec lesquelles vous travaillez déjà.

Interagissez avec vos clients existants de manière significative. N'aimez pas leurs tweets juste pour le plaisir ; commentez quand vous pouvez ajouter une valeur réelle.

Étape 3 : Gardez un œil sur vos concurrents

Surveiller ce que font vos concurrents peut vous inspirer pour votre propre stratégie de vente sociale. Par exemple, ils partagent peut-être un contenu particulièrement informatif ou ciblent un certain type de prospect. Et peut-être pourriez-vous faire la même chose.

Comme pour l'étape 1, assurez-vous d'ajouter des concurrents à une liste privée. De cette façon, vous pouvez facilement analyser leur activité sans qu'ils sachent que vous les regardez.

3. Autres plateformes

De toute évidence, il existe de nombreuses autres plateformes sociales. Nous n'avons même pas mentionné Facebook, qui compte presque dix fois plus d'utilisateurs que LinkedIn.

Cependant, d'une manière générale, des sites comme Facebook, Instagram et Reddit ne conviennent pas parfaitement aux ventes sociales. Les gens ont tendance à être moins enclins à parler affaires sur ces plateformes, car ils souhaitent davantage se connecter avec leurs amis et leur famille.

Si vous allez les utiliser, vous devez vous positionner comme un authentique contributeur d'une communauté. Cela signifie ne pas vendre directement. Utilisez-les pour étendre votre réseau, puis connectez-vous avec des prospects via une plate-forme différente – très probablement LinkedIn – lorsque vous êtes prêt à parler affaires. Vous pouvez même utiliser un certain nombre d'outils de gestion des médias sociaux pour vous aider.

5 outils de vente sociale que vous devriez utiliser

Le temps d'un commercial est précieux. Et bien que la vente sociale soit une tactique précieuse, vous ne voulez probablement pas passer toute la journée sur LinkedIn à discuter avec des clients potentiels.

Heureusement, il existe de nombreux outils que vous pouvez utiliser pour supprimer une grande partie des démarches liées à la vente sociale. En voici cinq à considérer.

1. Navigateur de vente LinkedIn

L'outil de vente sociale le plus célèbre, de la plateforme de vente sociale la plus célèbre. Sales Navigator consiste à trouver des entreprises susceptibles de bénéficier de votre produit, ainsi que les contacts clés de ces entreprises avec lesquelles vous devriez vous connecter. Les comptes cibles et les prospects peuvent ensuite être ajoutés à votre CRM en un seul clic. Si vous n'avez de budget que pour un seul outil de vente sociale, faites-en Sales Navigator.

2. Suite Hoot

La vente sociale repose sur la création et l'engagement d'un réseau de prospects, potentiellement sur plusieurs plateformes sociales. Mais rester au top de toutes ces plateformes peut être déroutant et inefficace. C'est là qu'intervient Hootsuite. Il vous permet de gérer toutes vos plateformes en un seul endroit, de publier ou de programmer du contenu et de suivre les mesures de performance pour voir quelles tactiques génèrent le plus d'engagement.

3. Agile

Nimble est capable de fusionner automatiquement un large éventail d'informations - des contacts et des connexions sociales aux communications et aux rendez-vous du calendrier - de plus de 160 applications et CRM en une seule plateforme de gestion des relations. Cela facilite le suivi de vos différents engagements avec chaque prospect au fur et à mesure que votre relation avec eux progresse.

4. Eau de fonte

Outil de veille médiatique et de business intelligence, Meltwater facilite l'écoute sociale. Plongez dans des milliards de conversations sociales sur n'importe quel sujet auquel vous pouvez penser, avec des données qui remontent à plus d'un an, pour mieux comprendre le comportement du public et évaluer le sentiment envers votre marque et vos concurrents. Enregistrez ensuite les recherches clés afin de pouvoir y revenir à l'avenir.