Qu'est-ce que la vente douce et comment en tirer parti dans les ventes

Lorsque vous essayez d'atteindre votre objectif de vente, il est facile de devenir un peu trop… passionné lors des réunions de vente. Parfois, cela peut sembler agressif et décourager l'acheteur.

Hubspot a demandé aux acheteurs de soumettre le mot qu'ils associaient le plus aux vendeurs. La réponse numéro un ? Arrogant. Aie.

Vous voulez éviter de passer pour un commercial insistant et dissuader les prospects avant même d'avoir commencé à construire votre relation ?

Il est temps d'apprendre l'art de la vente douce - qui consiste essentiellement à inverser la plupart de vos instincts de vente profondément enracinés.

Qu'est-ce que la vente douce ?

La vente douce est une approche de vente qui crée une expérience de vente moins stressante pour un prospect.

Comment?

Cette technique se concentre davantage sur la persuasion subtile et un langage décontracté et amical. Le ton ici doit être conversationnel, gardant les perspectives engagées. C'est fini avec des poursuites agressives et des ultimatums, et avec une persuasion amicale.

Cela dit, la vente douce ne devrait pas être passive. Personne ne veut voir ses chiffres de vente chuter, et la vente passive est une recette pour cela. La vente douce implique toujours d'essayer de vendre - elle aborde simplement les ventes d'une manière différente.

Les commerciaux qui utilisent une approche de vente en douceur peuvent toujours être persistants tout au long du processus. Autrefois, les commerciaux ont peut-être utilisé toutes les techniques de leur arsenal pour conclure la vente. Maintenant, il s'agit de laisser parler votre produit ou service.

Vente agressive vs vente douce

Une approche traditionnelle de vente agressive a tendance à ressembler à ceci :

Étape 1 : Obtenir les coordonnées du prospect

Étape 2 : Appelez ou envoyez un e-mail au prospect pour lui fournir des informations sur votre produit ou service et pour organiser une réunion de vente

Étape 3 : Assister à la réunion de vente et conclure la vente

Étape 4 : Lorsque la vente n'a pas été conclue lors de la réunion, envoyez un e-mail et appelez votre contact plusieurs fois par semaine pour l'encourager fortement à signer la vente

Étape 5 : Le contact décide d'acheter ou non. Dans tous les cas, c'est la fin du contact jusqu'à ce que le produit/service doive être renouvelé

Tactiques clés : Langage direct, approche directe/incisive, concentration sur le produit/service que vous vendez, la mission est de vendre aussi vite que possible, contacts fréquents jusqu'à la clôture de la vente

Une approche de vente douce a tendance à ressembler à ceci :

Étape 1 : Obtenir les coordonnées du prospect via un événement de réseautage, un engagement sur les réseaux sociaux ou un marketing entrant

Étape 2 : Commencez à établir une relation par le biais d'e-mails, d'événements et d'engagements sur les réseaux sociaux : renseignez-vous sur les intérêts, les loisirs et le rôle du prospect

Étape 3 : Recherchez l'entreprise du prospect

Étape 4 : Organisez un appel ou une réunion occasionnels

Étape 5 : passez un appel ou une réunion à discuter des objectifs et des défis du prospect, et expliquez comment votre produit ou service peut surmonter les obstacles qui l'empêchent d'atteindre ses objectifs

Étape 6 : Envoyez par e-mail toutes les informations que le prospect a demandées lors de la réunion ou de l'appel, mais donnez-leur de l'espace pour prendre une décision

Étape 7 : Restez en contact avec des e-mails amicaux – mais pas trop fréquents – occasionnels

Étape 8 : Conclure la vente

Étape 9 : Continuez à communiquer avec eux sur les réseaux sociaux et par e-mail : il peut y avoir d'autres opportunités au sein de l'entreprise

Tactiques clés : Langage convivial, vendre à un rythme qui convient au prospect, se concentrer sur les objectifs et les défis de l'entreprise, la mission est d'informer, poursuivre le contact semi-régulier une fois la vente conclue

Comment tirer parti de la vente douce

La première règle pour établir des relations est la suivante : ne vous lancez pas directement dans les affaires avec votre nouvel ami. Au lieu de cela, favorisez un style de réseautage plus détendu et décontracté – un style où la vente n'est pas la principale chose à laquelle vous pensez.

C'est simple. Découvrez comment s'est passée leur journée et discutez de leurs passe-temps, de leurs centres d'intérêt ou de leurs vacances. Permettez-vous même de profiter de la conversation.

Plus tard, notez les faits que vous avez appris à leur sujet – l'amour du snowboard ou les Yankees de New York, par exemple. Cela peut sembler un peu effrayant, mais lorsqu'il s'agit d'établir des relations, se souvenir des bribes de vos conversations précédentes contribuera grandement à créer un sentiment de continuité.

Se référer à ces notes lors du suivi prouve que vous écoutiez et que vous vous y intéressez réellement. Cela devrait déclencher leur souvenir de cette conversation et - tout va bien - leur sentiment positif envers vous et, par extension, votre organisation.

Cela rend votre e-mail de suivi post-événement encore plus facile à envoyer. Par exemple, vous pouvez essayer quelque chose comme :

"Salut [prospect],

C'était super de vous rencontrer à [événement] plus tôt. Pourrions-nous prendre un peu de temps pour discuter davantage ? »

Ou vous pourriez devenir plus personnel avec un message comme celui-ci :

"Salut [prospect],

Grande conversation avec vous plus tôt. Voici cet article des Yankees dont je vous parlais plus tôt. J'adorerais continuer notre conversation - êtes-vous capable de me presser avant de vous envoler vers les Alpes pour votre voyage de snowboard ?"

Ne soyez pas trop agressif avec votre personnalisation. Nous avons tous rencontré des vendeurs qui essaient de forcer des détails personnels dans chaque rencontre afin d'établir une relation – que cela fonctionne ou non.

Gardez-le naturel. Pensez à la façon dont vous vous adresseriez à un ami qui a partagé des informations personnelles avec vous et commencez à partir de là.

Fais tes recherches

La vente douce consiste à identifier les défis d'une entreprise et à déterminer comment vous et votre produit ou service pouvez aider votre prospect à les surmonter.

Une préparation approfondie serait idéalement le statu quo avant chaque réunion de vente - mais nous savons tous que les horaires ne le permettent pas toujours. En ce qui concerne la vente en douceur, cependant, vous devez prendre en compte beaucoup de temps de recherche avant votre réunion de vente.

Effectuez des recherches sur l'entreprise et les concurrents et posez des questions à vos prospects avant la première réunion. Lorsque vous arrivez, vous pouvez être sûr que vous comprenez l'organisation et ses défis, et que votre produit est vraiment la solution dont ils ont besoin.

Utiliser une écoute active et empathique

Combien de fois avez-vous été à une réunion de vente et avez-vous réfléchi à ce que vous alliez dire ensuite alors que votre prospect parlait encore ? Nous en avons pratiquement tous été coupables à un moment donné.

Maîtriser le soft sell nécessite une écoute active. Écoutez pour comprendre, acquiescez, souriez et reproduisez subtilement le langage corporel de l'orateur. Oubliez de parler dessus, de regarder autour de vous ou de vérifier votre téléphone.

En plus d'écouter attentivement ce que dit votre prospect, assurez-vous de le comprendre en le lui répétant le cas échéant et en lui demandant des éclaircissements si nécessaire.

Évitez également les écoutes autobiographiques. C'est là que vous écoutez, mais à travers votre propre filtre. Cela signifie que vous ne comprenez pas vraiment ce que votre contact essaie de faire passer, ce qui entrave vos tentatives pour vraiment l'aider.

Au lieu de cela, essayez d'utiliser l'écoute empathique, où vous n'entendez pas seulement ce que dit l'orateur, mais vous mettez à sa place et comprenez vraiment le sens qu'il essaie de transmettre.

Apporter une valeur ajoutée dès le départ

Une grande partie de la vente douce consiste à démontrer la valeur ajoutée que votre prospect gagnera à la fois de vous et de votre produit ou service, s'il procède à la vente - le tout sans demander directement la vente.

Il peut être difficile de faire du travail supplémentaire sans savoir si les revenus suivront - et si votre patron est de la vieille école, il pourrait vous le déconseiller. Mais il existe des solutions de contournement que vous pouvez utiliser.

Si vous n'avez pas le temps de rechercher en profondeur des problèmes spécifiques pour chaque prospect que vous rencontrez, demandez-vous si bon nombre de leurs besoins sont similaires. Par exemple, si vous vendez des solutions de marketing numérique à des entreprises qui ne disposent pas de services marketing étendus, une grande partie de votre valeur ajoutée proviendra de l'éducation que vous pouvez fournir sur des sujets tels que le référencement, les stratégies de backlinking ou le marketing d'influence. .

Alternativement, si votre organisation vend un logiciel de gestion de flux de travail, vous serez probablement confronté à de nombreuses questions techniques et de mise en œuvre - et les prospects voudront une preuve tangible et tangible que cela améliore l'efficacité.

Demandez à votre équipe marketing de créer des documents écrits et vidéo qui couvrent des sujets pertinents, répondent aux questions courantes et abordent les défis typiques de votre clientèle de manière accessible.

De cette façon, le représentant des ventes de marketing numérique peut envoyer des liens vers des vidéos éducatives et copier sur n'importe quel sujet sur lequel son prospect a posé des questions. Pendant ce temps, l'équipe de vente de logiciels de gestion des flux de travail est en mesure de fournir aux prospects des témoignages, des statistiques de réussite et des conseils sur le déploiement réussi de nouveaux logiciels destinés aux employés.

Nous savons tous que la personnalisation est primordiale de nos jours. Donc, pour des points supplémentaires, laissez de la place dans ces documents pour un contenu personnalisé. Cela vous permettra de passer dix minutes à personnaliser le contenu pour chaque prospect, plutôt que dix heures à créer des packages sur mesure pour chacun d'eux.

Donnez de l'espace à vos prospects

La vente douce consiste à éviter cette ambiance de «vendeur insistant» - et cela inclut lorsque vous fermez. Il va sans dire que cette partie du processus de vente en douceur est la plus difficile à maintenir et à exécuter.

Une fois que votre prospect dispose de toutes les informations dont il a besoin pour décider d'acheter ou non, il suffit de reculer. Je sais, ça a l'air fou. En fait, reculer à cette étape délicate du cycle de vente peut aller à l'encontre de tous vos instincts de vente, mais votre prospect vous en remerciera

"Reculer" ne signifie pas que vous ne pouvez pas envoyer un e-mail à votre contact ou l'appeler pour savoir s'il est sur le point de prendre une décision, soit dit en passant. Cela signifie que vous devez éviter de le faire tous les jours ou de mettre la pression sur vos prospects pour prendre une décision.

Être amical

Dans le monde impitoyable des ventes aux entreprises, entrer dans une pièce remplie de cadres importants peut sembler un peu hostile. Si vous utilisez la vente douce, c'est votre travail de réchauffer cette pièce glaciale.

Abordez vos prospects avec une attitude amicale - mais jamais non professionnelle - qui se prête à l'établissement de relations. Essayez de paraître très capable, mais aussi infiniment accessible.

Un moyen facile de le faire est de poser beaucoup de questions sur l'entreprise, afin de montrer que vous êtes vraiment intéressé à l'aider à réussir.

Pensez-y comme à un premier rendez-vous. Vos prospects adoreront parler d'eux-mêmes et de leur organisation. C'est une double victoire, puisque vos prospects déversant des tonnes d'informations ne feront que vous aider à apprendre à les connaître et (espérons-le) à conclure l'affaire.

Enfin, assurez-vous que votre ton amical se retrouve dans toutes vos conversations par e-mail et par téléphone. Pour que la vente douce opère sa magie, l'expérience client doit être à la fois cohérente et stimulante.