SPIN Selling : Le guide complet pour les vendeurs

Lorsqu'une personne reçoit un appel de l'un de vos vendeurs, est-elle plus susceptible de se sentir comme si elle venait d'être frappée par un argumentaire de vente ou que quelqu'un était vraiment intéressé à l'aider à résoudre ses problèmes ?

Si vous utilisez la technique de vente SPIN, ils devraient ressentir cette dernière, et les recherches suggèrent que cela est plus susceptible d'aboutir à une vente. Dans cet esprit, voici tout ce que vous devez savoir sur la vente SPIN.

Que vend SPIN ?

La vente SPIN est une méthode de vente basée sur le livre SPIN Selling de Neil Rackham. Auteur à succès, Rackham et son équipe ont passé 30 ans à étudier plus de 35 000 appels commerciaux.

Ce qu'il a découvert, c'est que les appels les plus réussis suivaient un schéma distinct.

Plutôt que de pousser activement l'idée d'acheter, les vendeurs lui ont permis de se développer de manière plus organique grâce à une série de questions. Comme le dit Rackham, "mon objectif n'est pas de conclure la vente mais d'ouvrir une relation".

Les vendeurs les plus performants ont initié des conversations qui ont ouvert une relation avec le prospect, et pour ce faire, ils ont posé des questions dans un ordre bien distinct. Ces questions se répartissaient en quatre catégories :

• Situation
• Problème
• Implication
• Besoin-Paiement

En posant les bonnes questions, la vente SPIN permet à vos vendeurs d'établir de meilleures relations qui se traduisent finalement par plus de ventes.

Quelles sont les phases de vente SPIN ?

Les phases de vente SPIN se décomposent en quatre phases. Chacune s'appuie sur les phases précédentes et permet à vos commerciaux d'acquérir des informations importantes sur le client.

1. Phase de mise en situation

La vente SPIN vise à changer l'orientation de vos vendeurs. Bien sûr, ils doivent encore réaliser des ventes, mais cela passe par le fait de se concentrer d'abord sur le client.

Dans toutes les formes de marketing, les entreprises peuvent devenir trop concentrées sur leurs propres objectifs, négligeant les problèmes réels des clients. Ceci est caractérisé par un vendeur qui se lance directement dans son argumentaire de vente sans prendre le temps de comprendre la situation du client

C'est pourquoi la première phase de la vente SPIN consiste à poser des questions de situation pour vous aider à comprendre les besoins du client. Il s'agit de recueillir des informations afin que vous ayez le contexte dont vous avez besoin pour aider le client à lier ses problèmes à vos solutions (votre produit).

Les gens ne sont pas toujours conscients des problèmes qui affectent leur entreprise, et c'est le travail de vos commerciaux de les aider à explorer cela. Les questions situationnelles permettent à vos commerciaux d'obtenir des informations de base qui leur permettent d'approfondir un peu les problèmes auxquels le prospect est confronté.

2. Phase de problème

Le contexte donne à votre vendeur une idée de certains des problèmes auxquels le client pourrait être confronté. Une fois qu'ils ont compris la situation dans laquelle se trouve le client, ils peuvent utiliser leurs connaissances et leur expertise pour anticiper les problèmes que le client pourrait avoir (même si le prospect n'en était pas conscient).

Il est important de se rappeler qu'il s'agit d'un dialogue ouvert et de permettre au client d'explorer des idées lui-même. Vos vendeurs ne devraient pas dire au client quel est son problème, ils devraient poser eux-mêmes les questions qui les amènent à la réponse.

Lorsque vous avez une idée des problèmes auxquels le client est confronté, il est tentant de passer directement à l'argumentaire de vente, mais vous construisez toujours la relation à ce stade, et c'est pourquoi le format de la question est important.

3. Phase d'implication

Votre vendeur a maintenant aidé le client à comprendre ses points faibles, alors quelle est la prochaine étape ? La phase d'implication permet au client d'explorer comment ses points faibles affectent son entreprise.

Par exemple, le fait que quelqu'un ait du mal à optimiser son marketing par e-mail est un bon facteur de motivation, mais comprendre comment ce problème affecte l'ensemble de son entreprise est une raison encore plus forte d'acheter vos produits.

C'est là que vos vendeurs doivent aider le client à explorer les implications de ses problèmes. Quels sont les résultats de ne pas avoir de sensibilisation automatisée ? Cela peut affecter tous les domaines d'une entreprise - moins de portée, moins d'engagement, moins de clients réguliers, temps perdu à écrire les mêmes e-mails encore et encore, revenus réduits, etc.

Posez les questions qui aideront le client à établir un lien entre le problème et ses implications.

4. Phase de besoin/bénéfice

Vos vendeurs pourraient être impatients d'entrer dans leur argumentaire de vente à ce stade, mais les ventes SPIN vous encouragent toujours à utiliser des questions pour construire la relation. La phase de besoin doit rassembler toutes les questions précédentes pour amener le client à la conclusion que vos produits sont ce dont il a besoin pour résoudre ses problèmes.

Tout se fait toujours sous forme de questions, donc plutôt que de dire "notre logiciel CRM a une fonctionnalité spéciale pour s'assurer que votre marketing et vos ventes fonctionnent ensemble", vous demanderez, "cela aiderait-il si votre CRM avait une fonctionnalité à apporter ventes et marketing plus proches ? »

L'essentiel est que vous entreteniez toujours une conversation dans laquelle vous laissez le client tirer ses propres conclusions. Comme l'écrit Ken Holland sur business2community, « Au cœur se trouve l'authenticité. Les marques peuvent être honnêtes quant à leur besoin de gérer une entreprise prospère et peuvent toujours s'efforcer véritablement de résoudre les problèmes de leurs clients. »

Vous travaillez pour résoudre les problèmes du client, ce qui apporte une authenticité qui crée la confiance.

Exemples de questions pour chaque phase de vente SPIN

Bien qu'il y ait un ordre dans la façon dont vous utilisez les phases de vente SPIN, il ne s'agit pas d'avoir des questions rigides et scénarisées que vous posez à chaque client. Il s'agit d'adapter votre approche pour répondre aux besoins du client.

Alors, quelles questions devriez-vous poser?

Nous avons sélectionné quelques exemples que vous pourriez demander à une entreprise de yoga.

Questions de mise en situation

Ces questions vous aident à comprendre les informations de base sur le prospect.

• Comment trouvez-vous de nouveaux clients ?
• La sensibilisation à froid est-elle une grande partie de votre processus de vente ?
• Quel logiciel utilisez-vous pour votre communication ?
• Comment faites-vous pour que vos clients restent engagés et reviennent vers vous ?

Questions problématiques

Utilisez vos connaissances de la situation et votre expertise du secteur pour explorer les problèmes potentiels auxquels le client pourrait être confronté.

• Avez-vous l'impression de présenter suffisamment vos produits à votre public cible ?
• Continuez-vous à développer vos relations avec les clients grâce à une excellente communication ?
• L'excellent travail que vous faites dans le studio de yoga est-il soutenu par vos efforts de marketing ?

Questions d'implication

Une fois que vous avez établi un point douloureux, vous pouvez commencer à explorer les implications du problème.

• Votre manque de portée signifie-t-il que vous manquez des clients précieux qui recherchent vos services ?
• Un manque de communication avec les clients réduit-il la valeur vie client ?
• Démontrez-vous aux parties prenantes les avantages que leurs employés retirent du yoga ?

Questions sur les besoins/récompenses

Permettez au client de réfléchir à la façon dont votre solution pourrait aider à résoudre le problème.

• Une plate-forme de communication complète qui intègre les appels à froid et la sensibilisation sociale vous aiderait-elle à atteindre plus de clients potentiels ?
• La possibilité d'automatiser la diffusion de vos e-mails inciterait-elle les clients à interagir avec vos services plus longtemps ?
• Pourriez-vous vous assurer que vous établissez des relations avec les principales parties prenantes grâce à un CRM plus efficace ?

Pourquoi les vendeurs devraient utiliser SPIN Selling à l'ère moderne

Aujourd'hui, les gens se méfient beaucoup des techniques de marketing et de vente. Les consommateurs modernes ont grandi avec le marketing tout autour d'eux et ils sont attentifs aux trucs de vente. Cela a amené certaines personnes à affirmer que des groupes tels que la génération Y sont à l'abri de la publicité, mais ce n'est pas le cas.

Si les ventes et le marketing doivent réussir dans le monde moderne, ils doivent impliquer le client et offrir une expérience positive. Vous devez être capable de traiter les gens comme des individus et de personnaliser vos offres, et vous ne pouvez le faire que si vous posez des questions.

Personne ne veut qu'un vendeur parcoure un script sans lui laisser un mot, mais il peut souhaiter avoir une discussion ouverte sur ses points faibles et les mesures qu'il peut prendre pour améliorer son entreprise.

C'est exactement l'idée derrière la technique de vente SPIN de Rackham, et elle semble plus pertinente que jamais dans le monde technologique d'aujourd'hui.

Conclusion

Chaque entreprise est sous pression pour réaliser des ventes, mais pour réaliser ces ventes, votre premier objectif doit être d'aider votre client à résoudre ses problèmes. La vente SPIN vous permet de le faire en mettant en place un système simple qui vous permet d'établir des relations et d'aider les clients à trouver les réponses à leurs problèmes.

Dans un monde où la technologie peut rendre les ventes très impersonnelles, apporter une touche humaine à votre rayonnement et avoir des conversations collaboratives peut faire une grande différence pour vos revenus.

Les recherches de Rackham sur la vente SPIN sont approfondies, et elles ont des résultats prouvés, c'est donc certainement quelque chose que votre équipe de vente devrait envisager de mettre en œuvre si ce n'est pas déjà fait.