La meilleure façon de vendre un produit pour un problème dont personne ne veut parler

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Bobby Edwards de Squatty Potty. Squatty Potty est le tabouret de toilette original conçu et fabriqué aux États-Unis pour vous offrir la posture parfaite pour une élimination optimale. Il a été lancé en 2011 et basé à St. George, Utah. Bienvenue Bobby.

Bobby : Salut Félix.

Felix: Hé, donc à mon avis, l'apparence la plus mémorable de Shark Tank est le Squatty Potty. Je suis vraiment ravi de vous avoir sur le podcast aujourd'hui. Parlez-nous un peu plus de la façon dont cette idée est née, d'où est venue l'idée derrière le tabouret de toilette original ?

Bobby : Bien sûr. Tout d'abord, je suis vraiment excité d'être ici aussi. Je sais qu'au début, cela a été construit juste avec ma famille et moi-même, essayant de comprendre les choses. Je connais des ressources là-bas, cela peut être difficile à trouver, mais je pense qu'entendre les expériences des gens et faire bouger les choses est ce qui nous a vraiment aidés à grandir et à résoudre nos problèmes, alors merci de nous avoir invités. Bref, je voulais dire, on dit que la nécessité est la mère de toute invention et ma mère était constipée, constipée chroniquement. Elle est tombée sur une solution, qui fixait sa posture.

Au début, elle a commencé à utiliser un tabouret, juste un tabouret ordinaire à mettre devant ses toilettes, pour l'aider à faire caca. Cela a fonctionné, c'était génial, mais ce n'était pas parfait. Elle s'est enrôlée en moi, je faisais des cours de design et du cadwork. Elle va, dessine-moi un tabouret qui fait ceci et ceci et cela. Elle voulait juste améliorer la posture et la technique de son tabouret de merde, alors nous y avons pensé. Nous sommes allés à la salle de bain et avons mesuré autour des toilettes, pris quelques mesures et mis des annuaires téléphoniques et des pots de peinture et différentes choses devant les toilettes pour essayer d'obtenir la bonne hauteur et la bonne largeur et de le rendre le moins intrusif possible. , en lui permettant de se ranger et de se cacher sous les toilettes lorsque vous ne l'utilisez pas.

C'était les choses qu'elle voulait faire. C'était quelques prototypes différents, nous sommes finalement tombés sur celui qu'elle aimait, qui fonctionnait le mieux, et nous l'avons fait fabriquer dans un atelier de menuiserie à côté. Un de mes amis avait une machine CNC et il l'a compressée, découpée, et nous l'avons vissée ensemble et le tour est joué. Nous avons eu le premier Squatty Potty.

Félix : Bien, alors maintenant tu as le premier. Qu'est-ce qui vous a fait relier les points et réaliser que d'autres personnes pourraient vouloir cela et pourraient le vouloir suffisamment pour le payer ?

Bobby : C'est une bonne question. Nous n'étions pas les premiers à parler de la posture des toilettes, on en avait beaucoup parlé en ligne, mais il n'y avait rien pour vous aider à y parvenir, nous avons donc vu l'opportunité mais nous n'étions pas certains de ça, non ? Cela semblait toujours [inaudible 00:03:42] et un peu fou, mais les gens cherchaient cette chose. Avec juste un peu d'effort, nous avons fait quelques recherches. Tout d'abord, je suppose que ce qui a vraiment fait briller la lumière dans ma tête, c'est que ma mère a insisté pour qu'elle en fabrique quelques douzaines de plus à offrir à ses amis et à sa famille.

Encore une fois, cela avait vraiment changé sa vie. Elle souffrait et c'était la seule chose qui l'aidait vraiment à éliminer. Elle a eu l'idée folle de donner des pots Squatty comme cadeaux de Noël en 2010. Nous en avons fait une demi-douzaine, les avons tous peints pour elle. Elle était heureuse et elle les a donnés. Les commentaires ont commencé à arriver et c'était bien sûr très positif. Les gens qui avaient des problèmes ont vraiment aimé ça, ils ont partagé leurs histoires avec ma mère. À partir de là, le bouche à oreille s'est répandu que Judy avait ce tabouret de merde et c'était le bouche à oreille.

Certains jours, nous recevions sept appels. Un jour, nous avons reçu sept appels téléphoniques. Je vais, maman, c'est quelque chose que nous devons vraiment examiner. Faisons le grand saut et réalisons-le. Nous avons été inspirés par les marques de boutiques directes aux consommateurs qui apparaissaient à cette époque. Ils n'étaient rien de vraiment gros. Il y avait une marque que nous suivions, elle s'appelait Orabrush et c'était une brosse à langue. Ils ont fait des vidéos uniques et ils avaient fait du marketing en ligne unique et ils avaient construit un site Web. C'était juste pour un produit, c'était une brosse pour votre langue qui avait des caractéristiques uniques. Je les ai imités. J'ai pensé, c'est un super...

Ils ont un bon contenu amusant et éducatif, c'est donc là que nous avons basé Squatty Potty, juste en imitant d'autres marques, n'est-ce pas ? Avec un peu d'aide de leur part, ce que je pense que beaucoup de gens font, vous trouvez quelque chose que vous aimez et si vous pouvez le copier avec succès. C'est ce que nous avons fait, mais aucun de nous n'avait vraiment beaucoup de connaissances. L'un de mes premiers emplois a été d'être rédacteur chez Fox Television, puis je me suis lancé dans la production de sites Web pour des émissions de télévision. J'avais une certaine expérience en ligne et je connaissais la valeur de la création d'un site Web puissant, avec des mots-clés et un contenu que les gens recherchaient.

Nous étions le premier site Web, le premier dans cette catégorie, et les gens le recherchaient. Nous avons mis en place un site Web simple, bien sûr avec des capacités de commerce électronique et il a grandi. Au cours des premiers mois, nous avons commencé à recevoir 10 à 15 commandes par jour. C'était assez excitant, sans faire de publicité ou quoi que ce soit, sans investir d'argent dans la publicité. C'était juste des gens qui nous cherchaient. Ensuite, au début, nous avons également envoyé des Squatty Potties aux influenceurs, nous avons contacté le paléo, les mamans blogueuses, les écrivains de santé alternative, n'importe qui dans notre catégorie, le yoga. C'était une sorte de fruit à portée de main du monde de la santé alternative. Nous avons envoyé Squatty Potties aux personnes influentes sur le marché, juste avec un simple avis. Voici le Squatty Potty, c'est ce qu'il a fait pour ma mère, c'est ce qu'il fait.

Anatomiquement, nous sommes conçus pour nous accroupir et nous sommes assis. Cette chose vous aidera à éliminer cela, en corrigeant votre posture. Ils ont commencé à écrire à ce sujet. Je l'ai envoyé à toute personne ayant un public. Je n'ai pas fait de discrimination. S'ils avaient 150 personnes qui les écoutaient, c'est une chance de vendre un Squatty Potty. Je l'ai juste envoyé à tout le monde parce que j'ai pu dire très tôt que c'était quelque chose dont les gens aimaient parler, parce que c'est la nature… Le caca a connu une renaissance récemment, en tant que sujet intéressant. Effectivement, les gens ont commencé à écrire sur le Squatty Potty et il a grandi à partir de là. Quelques mois plus tard, nous avons reçu un appel du Dr Oz, puis nous avons commencé à recevoir des visites plus importantes des principaux sites de santé, WebMD et NPR. Il est né de cette sensibilisation de base consistant à tendre la main aux influenceurs.

Félix : Ouais, alors vous avez dit un tas de choses intéressantes que je veux vraiment déballer. L'un de ceux que je veux commencer concernait le bouche à oreille et la volonté et l'enthousiasme des gens à parler de ce produit parce qu'apparemment, si vous le regardez de l'autre côté, si quelqu'un n'a jamais été dans cette industrie, n'est-ce pas avoir un produit comme celui-ci, cela semble être une industrie difficile à percer car cela pourrait être considéré comme tabou. Comme vous le disiez, c'est une renaissance, les gens sont beaucoup plus disposés à en parler ces jours-ci, mais cela a toujours le potentiel d'être un sujet embarrassant qui pourrait arrêter le bouche à oreille ou rendre votre commercialisation plus difficile. Vous n'avez rien vécu de tout cela ? Il semblait que c'était plus un avantage qu'un inconvénient.

Bobby : C'est les deux, c'est une épée à double tranchant. Nous devons être prudents avec notre marketing de contenu en ligne. Beaucoup de bannières publicitaires ont été refusées à cause du contenu, nous avons donc vraiment dû concevoir notre marketing pour qu'il soit acceptable. C'est délicat, mais c'est faisable. Vous remarquez que j'utilise le mot élimination ou posture, posture de toilette. Vous utilisez des mots plus acceptables. Nous avons dû affiner cela au tout début pour faire en sorte que nous puissions atteindre les gens d'une manière qu'ils pouvaient supporter. Ensuite, une fois que vous commencez à gagner en crédibilité, vous pouvez commencer à être un peu plus ouvert. Au début, nous l'avons fait. C'était difficile. C'était tabou et ça l'est toujours pour beaucoup de gens, mais la conversation évolue autour de l'élimination et de son importance pour votre santé globale.

Squatty Potty a fait partie de cette conversation pour tant de gens, nous avons donc eu de la chance à cet égard d'avoir pu changer la façon dont les gens se sentent à ce sujet et faire en sorte que ce soit quelque chose… De quelque chose qui était très embarrassant pour beaucoup de gens, mais nous avons réussi à faire changer d'avis beaucoup de gens à ce sujet et à en faire quelque chose de cool, d'amusant et d'important. Nous avons pu changer cela, mais c'était difficile au début, surtout avec beaucoup de bannières publicitaires que nous essayions de diffuser. Nous avons pu danser autour de cela et maintenant changer l'avis des gens et nous avons beaucoup de crédibilité, donc ils nous permettent d'en mettre de plus en plus… Je ne dirais pas que c'est énervé, c'est juste des trucs réalistes et familiers dont les gens parlent quand ils parlent de caca.

Félix : Ouais. C'est certainement un problème que je pense que beaucoup d'auditeurs ont, c'est-à-dire quand ils ont un produit qui est… Le vôtre est bien sûr légal, mais les gens fabriquent parfois des produits qui sont peut-être… Pas nécessairement à peine légaux, mais qui sont … Je pense que l'industrie du vapotage traverse quelque chose comme ça, où il est juste plus difficile de faire de la publicité en ligne. Pour vous, il s'agissait simplement de changer les mots, de changer les termes qui faisaient la différence entre accepter et rejeter une annonce.

Bobby : Ouais. Ensuite, il fallait que d'autres personnes en parlent pour nous. Nous n'avions pas à dire les choses que nous voulions dire, n'est-ce pas ? On faisait dire à nos influenceurs ce qu'on leur voulait… On ne les comprenait pas vraiment. Ça vient d'arriver. Vous découvrez que vous pouvez… Par exemple, nous devons également faire attention, et cela peut être un problème courant lorsque l'on fait référence à une maladie, n'est-ce pas ? Nous pourrions avoir des ennuis avec la FDA ou le FPC. Heureusement, dans tout le processus, nous avons amené d'autres personnes à dire ces choses pour nous, pas que nous… Je suppose que je ne devrais pas dire que nous les avons, ils le font. Ils sont tellement évangéliques à propos de leur expérience avec Squatty Potty, ils en parlent juste. Une grande partie de cette crédibilité vient du marketing d'influence que nous avons fait.

Félix : Oui, le marketing d'influence. On dirait que vous avez pris une longueur d'avance beaucoup plus tôt que, je suppose, le terme populaire de marketing d'influence est probablement venu autour de vous qui le faisiez déjà.

Bobby : Le marketing d'influence, jusqu'à ce qu'après trois ans passés à Squatty Potty, j'ai compris que c'était ce que nous faisions.

Félix : Ouais. Comment avez-vous fait cela, parce que comme vous le disiez, peu importe le petit public qu'ils avaient… Ils avaient 150 lecteurs, vous étiez prêt à leur débourser un produit gratuit. Je pense que souvent dans notre marketing d'influence ces jours-ci, il y a tellement de chiffres attachés à l'endroit où vous voulez mesurer, quel est le retour sur investissement de faire cela, d'envoyer un produit à cet influenceur ? Regardez leur engagement, regardons leur nombre de followers avant de pouvoir décider si cela vaut la peine de travailler avec eux ou non. Vous n'avez pas du tout adopté cette approche. Vous l'envoyiez à n'importe qui et à tout le monde. Feriez-vous cela de la même manière cette fois-ci ? Si vous reveniez et recommenciez, adopteriez-vous toujours la même approche ?

Bobby : Oui, parce que vous ne pouvez pas simplement regarder le single… C'est une sorte de valeur à vie de tendre la main à cet influenceur parce que cet influenceur, même si vous pouvez utiliser de l'argent sur ce premier contact, leur deuxième ou troisième contact est l'endroit où vous récupérez l'argent et vous récupérez votre argent, n'est-ce pas ? C'est quelque chose dont les gens parlent et partagent, nous le savions. Nous pouvions le dire très tôt parce que la façon dont cela s'est développé à la base, avec nous travaillant dans notre garage et expédiant à la famille et aux amis, puis à leurs amis d'amis et amis d'amis d'amis.

Je vois que c'est quelque chose dont les gens parleraient, donc si vous atteignez une personne et que cela fonctionne pour elle, elle le dira parce que c'est un produit tellement unique, n'est-ce pas ? Le Squatty Potty était. Nous avons créé cette catégorie, donc je pense que cela nous a beaucoup aidés à être quelqu'un de si unique que les gens voulaient parler de quelque chose de nouveau. C'est important, vous ne pouvez pas simplement regarder cette seule touche, avec cet unique influenceur comme étant votre retour sur investissement. Vous devez réaliser que cela fait boule de neige et que cela crée des revenus qui durent plus longtemps que l'achat unique.

Félix : Oui, je pense que vous avez touché quelque chose de très important, à savoir que si vous avez un produit, si vous avez un message ou une marque, qui est unique et partageable, d'une manière où les gens aiment et aiment en parler, alors cela augmentera vos dollars de marketing bien plus que l'investissement initial d'envoi d'un produit à un influenceur, car ils vont probablement continuer à en parler, ou la communauté continuera probablement à en parler au-delà de cette première fois qu'ils écrire à ce sujet ou la première fois qu'ils le publient sur Instagram ou quoi qu'ils le fassent. En parlant de ces avenues, quelles méthodes ont le mieux fonctionné pour vous ? Passait-il par la voie des blogs, quel média était le plus efficace pour un produit comme celui-ci ?

Bobby : Ouais, donc au départ, ce qui était le plus efficace, c'était de faire en sorte que les blogueurs écrivent pour nous le contenu que nous pouvions partager sur les réseaux sociaux, n'est-ce pas ? Au lieu d'aller directement sur les réseaux sociaux avec notre propre message, nous sommes allés sur les réseaux sociaux avec le message des autres. C'était important.

Félix : Pourquoi ça ? Pourquoi avez-vous décidé de faire parler les autres pour vous plutôt que de venir directement de vous ?

Bobby : Il semble que les gens convertissent mieux avec le contenu de tiers, ce qui signifie qu'au lieu de venir directement de l'entreprise, cela vient d'une maman blogueuse ou d'un paléo professionnel ou de quelqu'un qu'ils pourraient reconnaître dans leur créneau ou leur monde. Il semble être plus influent et il convertit mieux.

Félix : C'est logique. Comment travaillez-vous avec ces blogueurs ? Est-ce juste comme hé, nous avons un produit que nous pensons que vous aimeriez, vous le leur envoyez, puis croisez les doigts et espérez qu'ils écrivent quelque chose de positif ?

Bobby : Ouais. Plutôt.

Félix : Y avait-il habituellement un suivi nécessaire ?

Bobby : Beaucoup d'entre eux veulent maintenant être payés, mais vous pouvez également négocier avec eux tous. S'ils aiment vraiment votre produit, vous êtes dans un espace où vous pouvez vraiment négocier, car ils souhaitent également offrir quelque chose d'unique à leurs lecteurs. Encore une fois, nous avons eu de la chance parce que notre produit était si unique et donc c'était un secret, c'était quelque chose qui n'était pas bien connu. Si vous êtes dans ce secteur où vous avez une solution qui n'est pas grand public ou qui n'est pas très connue, faites-en la promotion. Les gens seront vos plus grands promoteurs. Plutôt que de sortir et d'essayer de leur expliquer vous-même, ce qui fonctionne, vous pouvez créer du contenu qui convertit, mais il semblait que très tôt nous publiions quelque chose sur Facebook ou… Ce que nous avons principalement utilisé, c'est Facebook. Il se convertirait mieux lorsqu'il proviendrait d'une source tierce. Ensuite, vous ciblez ce type de créneau, vous ciblez cette annonce sur le groupe démographique de cet abonné.

Felix : Vous avez demandé à un influenceur d'écrire sur votre produit, vous partagez son produit, puis vous le boostez ou quelque chose comme ça, en ciblant le groupe démographique que cet influenceur représente. C'est une excellente idée.

Bobby : Beaucoup de ces blogueurs travailleront en tant qu'affiliés, donc si vous voulez les mettre en place en tant qu'affiliés… Ils peuvent en tirer entre 5 et 10 % des ventes, alors nous l'avons fait. Parfois, nous avons juste payé pour un poste, nous faisons tout.

Félix : Ouais, ça a l'air d'être ça. Nous ramenant à l'une des choses que vous avez dites plus tôt, à savoir que vous ne saviez pas vraiment comment faire cela, mais que vous imitiez d'autres marques. Je pense que c'est une excellente approche car vous n'avez pas à réinventer la roue, vous ne pouvez pas nécessairement prendre des raccourcis, mais vous pouvez certainement augmenter votre courbe d'apprentissage en prenant simplement ce qui fonctionne déjà et en l'utilisant. Je pense que la question de suivi à cela, pour beaucoup de gens qui décident d'emprunter cette voie, est de savoir comment savoir quelles marques imiter ? Comment puis-je savoir lesquels ne font pas nécessairement les choses correctement, mais le font bien et cela fonctionnera également pour moi ? Comment avez-vous réfléchi à ce processus.

Bobby : C'était juste personnellement ce que mes goûts personnels aimaient. J'ai utilisé mon instinct et ma connaissance intérieure pour y aller, j'aime cette marque, je m'intéresse à ce qu'ils produisent. Ce n'est pas nécessairement copier, nous n'avons jamais copié mot pour mot ce qu'ils font. C'est juste aller, ce style que j'aime. Regardez comment ils ont organisé ce message et leurs messages, voyons ce que nous pouvons faire et façonnons-le pour qu'il corresponde à notre marque. J'ai juste utilisé ce que j'aimais personnellement.

Félix : Oui, c'est logique. Vous avez mentionné qu'au début, tout le trafic organique arrivait sur le site. Étiez-vous en train de créer du contenu ou quelque chose ? Comment les gens ont-ils découvert le site simplement en le recherchant ? Pas nécessairement ce qu'ils cherchaient, mais comment sont-ils passés de la recherche à l'atterrissage sur votre site qui vendait un produit ?

Bobby : Soit ils nous auraient rencontrés au départ via… En fait, nous avons fait des bannières publicitaires au début, ils se convertissaient beaucoup mieux au début. Ils ne se convertissent pas si bien maintenant, alors nous les avons retenus. Les gens nous ont généralement trouvés par le biais d'un article de blog, d'un article d'actualité, et plus tard, c'est devenu un grand succès médiatique, comme NPR et Huffington Post et Men's Health.

Félix : Qu'en est-il du contenu que vous mettiez en place sur votre site ? [inaudible 00:19:32] Souvent, lorsque les gens essaient d'emprunter la voie du marketing de contenu, en essayant de développer leur référencement pour leur site, ils se heurtent à ce problème où ils se disent, je ne sais pas quoi créer mais… je pense que vous êtes déjà un excellent exemple pour cela car combien pouvez-vous vraiment écrire, combien de contenu pouvez-vous vraiment créer autour d'un sujet comme celui-ci ? Parlez-nous de votre processus créatif pour créer du contenu pour votre marque.

Bobby : Ouais. Nous traversons une sorte de renaissance maintenant, où nous sommes devenus un espace où nous créons en fait un studio dans notre siège social, où nous allons créer du contenu directement depuis notre siège social. C'est là où nous en sommes. Dans deux mois, nous aurons une suite audio-vidéo complète, embauché un vidéaste à temps plein, un rédacteur, et nous allons créer notre propre contenu et le promouvoir via les réseaux sociaux et via YouTube et d'autres … Comme Chive, d'autres sites. Nous faisons du contenu payant sur beaucoup de sites, mais surtout sur Facebook. Facebook représente environ 70% de notre budget en ce moment. Facebook change. Au début, il s'agissait simplement de tendre la main, de faire la promotion via d'autres sites. J'achèterais des bannières publicitaires sur d'autres sites qui atteignaient également notre groupe démographique.

Félix : De nos jours, surtout depuis que vous investissez énormément dans le contenu avec la création du studio, comment allez-vous penser au type de contenu à créer ces jours-ci ? Quel genre de recherche faites-vous, quel genre de pensée ou de réflexion traversez-vous pour déterminer, créons cette pièce ou créons cette pièce ?

Bobby : Il y a beaucoup d'options différentes ici. Nous lançons de nouveaux produits, donc bien sûr nous ferons des vidéos intéressantes sur les caractéristiques et les avantages des nouveaux produits. Il ne s'agit pas seulement de Squatty Potty, il s'agit aussi de faire caca, c'est aussi du yoga. Il s'agit de loisirs de plein air, de style de vie, n'est-ce pas ? Atteindre les gens, montrer que Squatty Potty est une marque de style de vie parce qu'il ne s'agit pas seulement d'un tabouret autour de vos toilettes, il s'agit de se sentir mieux, d'être actif, de faire des choix dans votre vie qui vous rendent plus sain et plus heureux. Je parle de santé intestinale totale, donc nous allons avoir des nutritionnistes, nous allons avoir des instructeurs de yoga, nous allons avoir tous ces différents points d'invités avec différents influenceurs qui pourraient intéresser nos clients.

Félix : Je t'ai compris. En parlant de création de contenu, en particulier sur YouTube, je veux vous parler de votre vidéo magique de licorne qui fait caca. Cette vidéo, chaque fois que je vois un message n'importe où, je vois toujours dans le commentaire où quelqu'un dit, merde, ils m'ont fait regarder toute cette publicité. C'est drôle que ce soit une telle publicité, mais cela n'en a pas l'air dès le départ. C'est une vidéo de deux minutes et demie, avec une licorne magique qui fait caca, c'est la seule façon dont je peux le décrire. A 30 millions de vues, donc bien sûr beaucoup de viralité. Maintenant, comment vous est venue l'idée de cette vidéo ?

Bobby : Oui, en fait, les vues combinées sur Facebook et YouTube ont atteint 140 millions de vues, donc elles ont été vues plusieurs fois. Au fait, Facebook est l'endroit où la plupart des gens regardent des vidéos maintenant, c'est beaucoup plus partageable que YouTube. Ouais, donc ça nous a été présenté. Nous avions cherché… Nous avions essayé de créer du contenu qui aurait une certaine viralité en interne et cela n'a jamais vraiment fonctionné. Une grande partie de ce contenu n'est jamais sorti de la salle de montage parce que s'il n'était pas bon ou assez bon pour notre marque, je ne voulais pas le publier. Nous sommes allés dans cette société de production et ils avaient fait d'autres vidéos virales que nous pensions drôles. J'ai dit, nous sommes Squatty Potty et ils sont comme, oh, nous aimons vos trucs, nous pensons que vous êtes super, voyons ce que nous pouvons faire. J'ai dit, bien, je suis content que tu saches qui nous sommes. Quelques semaines plus tard, ils nous sont venus avec plusieurs idées. Ils avaient quatre ou cinq idées différentes et l'une d'elles était la licorne caca.

Félix : Qu'est-ce qui t'a fait choisir celui-là ?

Bobby : C'était le plus intéressant, j'étais plus curieux à propos de celui-là que de n'importe quel autre. Bien sûr, les autres investisseurs n'étaient pas vraiment enthousiasmés par la licorne, mais nous l'avons quand même fait. C'était juste de la curiosité plus qu'autre chose, je trouvais ça drôle. Je pensais que c'était une excellente façon de parler de caca sans montrer de caca, n'est-ce pas ? Nous avons utilisé l'euphémisme de la crème glacée. C'était assez drôle, les licornes étaient assez populaires. Ils le sont toujours, mais extrêmement populaires il y a deux ans. Je pense que c'est pourquoi nous sommes allés avec la licorne.

Ensuite, la crème glacée aux couleurs de l'arc-en-ciel et le prince, tout simplement… L'utilisation de la crème glacée était quelque chose qui avait été lancé à l'origine, puis elle est devenue une glace arc-en-ciel à partir d'une licorne, puis elle a grandi à partir de là. C'était en fait quelque chose qui m'a été proposé et encore une fois, c'était l'une de ces choses où vous allez, personnellement je suis curieux à ce sujet et vous… C'est tout un pari cependant, ce n'est pas quelque chose que vous pouvez toujours faire, oh, je Je vais créer une vidéo virale aujourd'hui. Vous regardez la vidéo virale de la semaine dernière, qui était ce type qui donnait une interview à la BBC et ses enfants sont entrés dans la pièce.

Félix : Ouais.

Bobby : C'est une vidéo si simple, maintenant elle a un milliard de vues ou quelque chose comme ça. Vous devez juste suivre votre instinct, votre savoir intérieur. Vous savez ce qui est le mieux pour votre marque et si cela vous convient, faites-le. C'était une décision difficile car à l'époque, c'était cher, mais c'était définitivement un pari et nous sommes contents de l'avoir pris.

Félix : Vous avez dit quelque chose d'intéressant à propos de la façon dont vous savez au fond de vous ce qui est la bonne chose à faire, ce qui correspond à votre marque, ce qui résonnerait avec votre marque. Je pense que c'est très vrai et je pense que souvent, surtout quand vous n'avez pas encore le succès, vous n'avez pas encore d'antécédents, il est très facile de douter de vous-même et de vous remettre en question. Avez-vous déjà eu un moment dans votre vie où vous saviez au fond de vous ce qu'il fallait faire, mais vous vous êtes remis en question et avez décidé de prendre une autre voie de toute façon ?

Bobby : Ouais, donc c'était la vidéo de la licorne. Au départ, ils nous l'ont présenté, nous faisions une suite à Shark Tank et ils voulaient nous filmer en train de créer une vidéo. Nous n'avons pas pu parvenir à un consensus sur le contenu vidéo du spot, et nous avons donc décidé de ne pas faire la vidéo de la licorne. Nous avons fait une autre vidéo et j'ai senti… Ce n'était pas ma seule décision, je ne vais pas dire que c'était… Nous aurions dû faire la vidéo de la licorne en premier, mais nous ne l'avons pas fait. Nous avons fait autre chose et ce n'était pas génial. Je suis comme, nous devons faire la vidéo de la licorne. Un jour, mon père est venu dans mon bureau et il m'a dit, qu'est-ce que ça te fait de faire la vidéo de la licorne ? J'ai dit, oui, nous devons faire la vidéo de la licorne. Nous aurions dû le faire en premier lieu car nous aurions eu toute cette publicité supplémentaire avec Shark Tank. Quoi qu'il en soit, tout s'est bien passé à la fin, mais c'était quelque chose qui, au départ, était allé à l'encontre de ma connaissance intérieure et ça… La vidéo que nous avons fini par faire a fini par être un désastre total.

Félix : Avez-vous dû faire quelque chose dès le début pour obtenir une traction, pour que cette vidéo de licorne devienne virale ? Avez-vous dû faire quelque chose pour l'aider à avancer?

Bobby : Nous avons travaillé avec des YouTubers, des influenceurs YouTube, pour aider à en parler. Pour ce qu'il a fait, nous avons commencé avec environ 25 000 $ pour booster le spot, n'est-ce pas ? Avec ça, c'est devenu viral, obtenir 30 millions de vues pour 25 000 $, c'est en fait assez bon marché.

Félix : Oui, c'est certain, mais vous ne le saviez probablement pas à l'époque, n'est-ce pas ? Cela vous a-t-il semblé un investissement assez important simplement pour promouvoir une vidéo ?

Bobby : Ouais, l'entreprise pour laquelle nous avons travaillé pour aider à la promouvoir, cependant, ils sont comme, nous devons dépenser 150 000 $ ou au moins avoir un budget pour que cela se produise. Nous n'avons pas tout dépensé tout de suite. Vous avez besoin de le promouvoir, vous devez payer pour le promouvoir. C'est comme ça, tu en fais la promotion sur Facebook, tu en fais la promotion sur YouTube, tu en fais la promotion auprès des influenceurs, et ça aide à booster ta viralité.

Félix : Ouais, je ne sais pas comment le prononcer non plus. Avez-vous dû dépenser tous les 25 000 ou y a-t-il eu un certain point, où cela est retiré tout seul, réduisons simplement le budget ?

Bobby : Nous avons dépensé cela au cours des premiers mois, puis nous avons retenu les dépenses. Maintenant, nous faisons toujours la promotion de cette vidéo via une campagne [inaudible 00:29:29]. Deux ans plus tard cependant, il se convertit toujours incroyablement bien. Ça en vaut la peine.

Félix : C'est logique. Plus tôt, vous parliez de la façon dont Facebook est désormais le lieu de prédilection, où les gens regardent des vidéos et, bien sûr, où les annonceurs et les marques devraient également aller. Vous dites, qu'est-ce que c'était, 140 millions de vues au total ? 110 millions d'entre eux ont été sur Facebook et 30 millions sur YouTube. Vous approchez-vous de la vidéo Facebook plutôt que de la vidéo YouTube ? Voyez-vous une différence entre le public et le type de contenu qui résonne avec lui ?

Bobby : Nous testons toujours, vous essayez toujours de trouver des personnes qui ne l'ont pas vu, n'est-ce pas ? C'est un test continu. C'est quelque chose que nous examinons et surveillons chaque semaine, sinon plus que cela. Ce n'est pas comme si nous le laissions tomber et ne l'ajustions pas ou ne le révisions pas, c'est quelque chose que vous devez constamment modifier. Nous peaufinons beaucoup et examinons et peaufinons et regardons. Les données sont toujours là, et puis on teste… C'est un peu 80, 20, non ? Vous utilisez 20% de votre budget pour tester en permanence.

Félix : Maintenant, pour une campagne aussi importante, la plupart des gens qui écoutent ne prévoient jamais de dépenser 25 000 $ au total pour leur publicité en ligne, en particulier en ce qui concerne, disons, les publicités Facebook. Vous dépensez tout cet argent pour essentiellement quelques messages, quelques vidéos. Vous n'êtes pas obligé de nous donner des détails exacts, mais comment ciblez-vous et configurez-vous toutes, je suppose, plusieurs campagnes et tous ces tests, comment gérez-vous tout ce gros budget publicitaire ?

Bobby : Nous avons embauché un spécialiste du commerce électronique pour analyser les données et les assembler. Ils travaillent en interne pour Squatty Potty. Sinon, il y a des gens qui vous aideront à gérer et à attribuer vos dépenses pour vous. Au départ, ils factureront environ 10% des dépenses pour le faire, il y a donc plusieurs personnes qui vous aideront avec cela.

Felix : Je veux parler de Shark Tank. Comme je le disais au tout début du podcast, l'un des candidats les plus mémorables de l'émission. Parlez-nous de votre expérience, qu'est-ce que vous recherchiez dans la série et avec quoi êtes-vous finalement reparti ?

Bobby : Bien sûr. Oui, Shark Tank était définitivement une plate-forme incroyable pour nous de parler de notre produit, de partager avec… Ma mère et moi avons continué, nous avons pu partager l'histoire de sa constipation et comment c'était la solution. Heureusement, nous avons eu une bonne expérience sur ce spectacle. C'était définitivement extrêmement effrayant, d'accord, c'est l'une des choses les plus effrayantes que j'ai jamais faites, sinon la chose la plus effrayante que j'aie jamais faite, parce que vous ne savez pas comment ils vont réagir. C'était encore tôt. Vous avez cette chose qui est très précieuse pour vous et vous voulez la protéger, vous n'aimez pas que les gens en parlent négativement. Nous avions plutôt bien réussi en ligne avant Shark Tank. Je parcourais le pays, de Target à Home Depot, Bed Bath and Beyond, essayant d'obtenir ce produit dans les magasins et sans succès. Nous ne pouvions l'obtenir nulle part. Même avec six millions de dollars de ventes, personne ne le mettait sur ses étagères. Vraiment, je pouvais voir que nous avions besoin de quelque chose de grand comme Shark Tank pour nous aider à traverser cela et ça l'a fait. Shark Tank nous a ouvert [inaudible 00:33:35] des magasins de détail.

Felix : Était-ce parce qu'ils t'avaient vu là-bas, était-ce grâce aux relations que tu as établies, qu'est-ce que c'était ?

Bobby : La publicité et la portée que vous obtenez de Shark Tank sont énormes, c'est incroyablement précieux. N'importe qui serait idiot de ne pas le faire, car c'est tellement précieux. Cela vaut des millions de dollars à long terme, ce que vous obtenez en allant sur Shark Tank.

Félix : Comment ça s'est passé les gars ? À quoi ressemblait votre processus de candidature, je suppose ?

Bobby : Ouais, nous sommes allés en ligne. Nous sommes allés sur SharkTank.com et ils avaient envie de participer à l'émission ? J'ai cliqué dessus et l'ai rempli, puis j'ai été contacté.

Félix : Quel a été le délai entre le moment où vous avez postulé pour la première fois et le moment où vous êtes allé enregistrer l'émission ?

Bobby : Vous savez, Felix, en fait, ce qui était drôle, c'est que la première année, nous avons été refusés. En fait, nous avons parcouru tout le processus, ils nous ont appelés, nous avons fait la vidéo, nous avons avancé et nous avons été rappelés. Ensuite, nous avons pensé que nous allions participer à l'émission et à la dernière minute, l'un des cadres a dit, je ne veux pas de ce produit ridicule dans notre émission. Nous sommes ABC, nous sommes un réseau familial et c'est un produit qui fait caca, ça n'a aucun sens et nous n'allons pas le mettre. Nous avons presque tout parcouru, puis nous avons été refusés. Puis l'année suivante...

Félix : C'est la troisième fois que vous postulez ?

Bobby : C'était la deuxième fois. La première année, nous avons été refusés. La deuxième année, l'un des producteurs avec qui nous travaillions l'année précédente m'a appelé et m'a dit, je pense que nous pouvons vous faire entrer, essayons à nouveau parce que cette personne a quitté la série.

Félix : sympa.

Bobby : Nous l'avons fait. Elle nous a tenu la main tout au long et nous a fait monter. Nous avons postulé en allant sur le site.

Felix: Talk to us about the steps. You apply, just do some application, you fill out some information online, then they move you onto the next round, that's when you create a video?

Bobby: Yes. You apply online. Then they go, okay, we want to learn more about you and see you on television. Make a video. We made a video.

Felix: Did they give you any guidance on what that video should be about?

Bobby: They don't. There are samples of videos that have been. It's basically maybe kind of like a small Kickstarter video about your product or about you, that features you so they can see how you [inaudible 00:36:02] television. After that process, then they may send you this 500-page packet of application papers that are everything about you. It's pretty arduous, the process of getting on. Then they either say yes or no, and you never know if you're actually going to be on until the last minute. They finally called us with a filming date in Los Angeles. We went to LA and then … All this time, the sharks don't know about you. They've never seen you or they haven't … They don't know who they're going to see that day. You show up on set with your stuff and this is the first time you've seen the sharks or they've even seen you. You just walk out and there you are. I even had our product under wraps because I wanted it to just be a complete surprise. I unveiled the Squatty Potty with a blanket.

Felix: The details of this deal that you came in looking for, you came in asking for, I believe, $350000 for 5% of the company. What was it like there, how did you calculate the evaluation for this deal?

Bobby: There's so many ways that you can do that. I figured we would at least be worth what our revenue was going to be that year, which we figured to be about $7 million. I just put a $7 million evaluation on it.

Felix: Then you ended up, at least on the show, closing a deal with Lori for $350000 for 10%. Again, as many details as you want here, did that deal end up going through or what was the situation?

Bobby: It did, yeah. Yeah, so it's a handshake deal on the Shark Tank show, right? You either take or decline their offers, or they don't give you any offers. We got an offer, we ended up doing 10% for … Yeah, it was 10% for 350000. Let's see here, that's what we shook on, yeah. 10% for 350, then after that they have a due diligence period. You have a period to decide if that's what you really want to do. Most of the deals fall apart during that period. We actually ended up … Our books were clean and she liked us and she was interested. We ended up going through with the deal.

Félix : sympa. Now when you were preparing to come on the show, what did you do to prepare to actually pitch to these combined worth of billions of dollars of investors?

Bobby: You have one minute that's a prepared speech, right, that's scripted essentially. That's always that one-minute pitch, where they walk out with their product and share their product with the sharks. Then after that, nothing is scripted. I don't know if you've ever been on debate or debated, it's essentially you just do mock practice runs with your friends and family to try and … You watch Shark Tank. I prepared myself for just doing mock debates or mock pitches with my family and friends.

Felix: Did anything surprise you? Any questions surprise you on the show?

Bobby: There was no surprises. Everything they asked, we had already practiced, so we were pretty prepared. There was one thing that kind of took me aback and that's when Barbara Corcoran asked me to pull a tarot card. I did. It didn't go very well because I said, I'm confused why you're making a business decision on a tarot card. She goes, oh, I don't trust you. That made me look a little bad.

Felix: I bet this is just an intimidating process too, but you went in there not just … You got offered very close to what you were asking for, compared to definitely what I've seen on the show. You actually did negotiations, where you actually negotiated with the sharks. I think you negotiated with Kevin, you negotiated … That experience you had with Barbara definitely seems like a stand-off. Of course negotiation with Lori. What was it like, what was it like and saying essentially no to these sharks and trying to get a better deal for yourself?

Bobby: Like I said, it was the scariest thing you've ever done in your life. We knew that we didn't want Kevin. In hindsight, Kevin's not so mean at all. In fact, people who do deals with him say he's extremely nice and he's a teddy bear. I think that's a persona of his on the show.

Felix: Yeah, it seems like that.

Bobby: Lori, we liked her because she had the consumer product experience. She seemed like the obvious choice for us, when she was willing to get to where we wanted and she was the obvious choice for us.

Felix: Now that you worked with her, do you have any favorite or most useful general business advice that Lori has given you?

Bobby: It's interesting when you finally get to work with them. I think there was some things that … Squatty Potty first of all was not a traditional product, and to sell it and pitch it in a traditional way didn't really work. Lori had some contacts and she had some opportunities with trade shows and stuff that were really valuable, but it's been mostly hands-off. Most of the stuff she's pitched us, it wasn't right for our company. Other than the contacts in the regional world, we haven't used her much.

Felix: Speaking to the retail world, you said that you had trouble getting into a lot of these big box retailers until getting on Shark Tank, until that voucher from being on national television. Bed Bath and Beyond has been a big one for you guys. What was the process like, to get into a store like that?

Bobby: You hear all these stories of, retail relations being nightmares, right? There is a lot that goes on in getting into a store. Fulfillment and EDI and all these connections that you have to make. It's expensive. That stuff is all true. Once you get in, if you had a product that goes well, your relationship … They become extremely valuable for us. You really need to foster and keep those relationships healthy with your retailers. There is some truth to that, in the nightmare of working with them, but if it's something that … It's something that, for Squatty Potty at least, has really paid off. I'm grateful that we were tenacious in getting in there.

Felix: Now did you have to get introduced into a buyer there? What were the first steps that you had to take before getting into a store like that?

Bobby: Sure. You need to find a buyer. We have taken the approach of going direct to the buyer, meaning without a buyer's rep, where possible. You'll generally get a better deal and it's easier to work directly with the buyer, for us. There have been a few instances where we've used buyer's reps, but just do your homework. You can find these buyers on LinkedIn, you can find them … Go to trade shows. We got introduced to a lot of buyers at the houseware show in Chicago or the Natural Products Expo. If you have a product, they'll find you as well. They're looking for new products. You have to go where the buyers are. Those would be the hardware shows, the houseware shows, the gift shows, depending on what your product is. Natural product shows, they have those twice a year, one in Anaheim and one in Baltimore. The hardware show in Las Vegas, the houseware show in Chicago. You can search those and those are where the buyers are, so we went to find the buyers.

Félix : C'est logique. How do you make yourself attractive to a buyer for them to even take a meeting with you, to show your product to them?

Bobby: Yeah, so you show the packaging, you show who you are. Then, for us, we had the secret weapon of online sell. We had done millions in sales on Amazon, so we shared that with them, saying, this is how popular it is. Cela a vraiment aidé. Then our first store that it did really well in, Bed Bath and Beyond, we used those numbers to get other stores. We would share with other buyers how it's doing in every store to help get them to bite.

Félix : Exact. It gives them a lot less risk by showing that there's already success, there's already demand for a product like this, so they don't have to worry about that themselves. When I first introduced you, I said, of course, that you're the first or the original toilet stool. Nowadays, I'm sure that there's competition in the market place, right, coming after you guys. Was that something that cropped up pretty quickly after your success? When or how do you deal with … I guess, what's the landscape of the competition like today?

Bobby: Sure. It's definitely gotten more aggressive. It's a game of whack-a-mole, trying to find people that are violating your patents and your trademarks. We've been handling it, one by one. Every day, we're on the major websites looking for them. They're actually brought to us by a lot of people. It's a struggle, but it's something that … It's valuable so we take it seriously. We're out there policing all the sites where we're act. Actually I even order product from different sites to make sure that it's a legit Squatty Potty.

Felix: Yeah, that seems to be cropping up more and more often now with your product, but just in general people selling fake products online, on repeatable sites too.

Bobby: Wish is one of them, that's notorious for selling knock-off stuff directly from China. You go to Wish.com, you see a product that looks like yours, you order it, and then find out that it takes about 10 days to get there but it's shipped directly from the counterfeit factory in China.

Félix : C'est fou. Now that you have a patented product, is it a pretty seamless process to get it taken down? Do you just contact that website, show them that you have the claim to it, then they take it down pretty quickly? What's the process?

Bobby: It is. There's actually some services out there that help monitor your IP. One that we've just started using is called IP Shark. They have automatic algorithms that monitor and find anything that's fake, like that's on Ali Baba or Wish or Amazon or Yahoo or eBay. That seems to be working really well actually. It's fairly inexpensive, it's cheaper than having your attorney write cease-and-desist letters, right?

Félix : Bien sûr.

Bobby: The one we've been using is IP Shark. I just started using them though, last week. They came recommended from another Shark Tank product called Scrub Daddy.

Felix: Yes, I know that one too. Another memorable contestant. Is that community pretty tight-knit? Do you have a lot of connections with other past contestants?

Bobby: Yeah, especially with other products that have done business with Lori. We have a familiar relationship with them. There's some private Facebook groups of Shark Tank products and Shark Tank entrepreneurs on Facebook that I'm active in. Yeah, you kind of get in the Shark Tank bubble and it's the same thing, everyone's just trying to help you and share their experiences. It's everything, it's from fulfillment to marketing to IP stuff, it's everything.

Felix: Speaking of fulfillment, what's your supply chain process like today? I'm assuming, of course, you're not making these yourself anymore. How do you have all of your products set up?

Bobby: Sure. We manufacture in Utah. It's an injection molding process, so we do it … It's just about as cheap as it is in China and much easier for a supply chain to manufacture domestically. If you have a simple product that you can competitively get manufactured in the United States, do it because it makes life so much easier, especially in the ups and downs of the retail world. We would get a hit like Shark Tank and if we didn't manufacture domestically, we would've lost out in millions of dollars because we weren't prepared for our response that we got from Shark Tank or the unicorn video. The unicorn video went crazy. We sold out within three days. We would've been in deep trouble had we not been a domestic manufacturer. It works for Squatty Potty. I realize not everyone can do that, but for our product, domestic manufacturing has worked.

They're all made in Utah, they're shipped to Salt Lake City where we have a warehouse, a third party fulfillment center who fulfills everyone. They fulfill our mom and pop stores, they fulfill Wal-mart, Target, Bed Bad and Beyond, but they also fulfill Amazon. We have a vendor relationship with Amazon, where Amazon writes the purchase orders once a week. Then they also fulfill our website orders, so those will be shipped directly from our fulfillment center in Salt Lake City. It's all done through EDI and AP, there's all these acronyms. It's all done automatically essentially. Very little effort on our part, except for when there's problems and then we've got a customer service … We've got four customer service reps that work full-time at Squatty Potty to help with customers. We've got an 800 number on our site, because I think it's always valuable so people always have a touch point and be able to contact you. That's how we work, that's how Squatty Potty works.

Felix: Cool, so SquattyPotty.com of course is the website. Where do you want to take the business next?

Bobby: Sure, so it's all about creating a better bathroom experience, creating products to help people do that. We've got an auxiliary product now, unicorn gold, which is starting to take up more and more of our business. It's a pretty popular product. It's a spray that you spray the water before you go, it takes away the smell. Uses essential oils but it also uses real nanoparticles of gold, which mitigate and kill sulfur, which is what makes your poop stink. It's an interesting product, it works really well, but it's also about everything. We're developing other products that once seemed taboo. The bidet world is growing, but we have a unique bidet that I think is very interesting, that I think is going to do really well. Then also some other auxiliary products, the Squatty Potty pharmacy is coming. These aren't so glamorous, but they're hemorrhoid creams and other barrier creams to help people be more comfortable down there.

Felix: Awesome, going to be interested in seeing how you can speak about all that in advertiser-friendly terms.

Bobby : Ouais, c'est utiliser notre façon de faire du marketing, pour prendre quelque chose qui n'est pas si glamour ou qui est tabou. Beaucoup de gens ne savent pas ce qu'est une hémorroïde et ils ne savent pas s'ils en ont ou non, et ils sont gênés d'aller chez le médecin pour le savoir. Nous créons un marketing qui aidera les gens à résoudre ce problème, puis nous faisons la promotion de produits pour les aider à se sentir mieux.

Felix : Ouais, j'ai adoré que tu avances sans vergogne et que tu sortes et que tu dises, hé, nous allons tout t'apprendre. Nous vous éduquerons, nous parlerons des choses dont les gens ne sont pas à l'aise de parler. Les gens sont curieux, les gens veulent apprendre cette information. Si personne d'autre n'en parle, c'est une excellente occasion pour vous de venir parler. Il semble que c'est exactement ce que vous avez fait et exactement où vous voulez commercialiser l'entreprise. Très excité de voir ce qui vous attend les gars. Encore une fois, SquattyPotty.com est le site Web. Merci beaucoup pour votre temps Bobby.

Bobby : Ok Felix, merci de m'avoir invité. Appréciez-le.

Felix : Voici un aperçu de ce qui vous attend pour le prochain épisode de Shopify Masters.

Intervenant 3 : Google est le meilleur médium du monde et il comprend nos comportements.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique dès aujourd'hui, rendez-vous sur Shopify.com/Masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.