Transformer votre projet passionné en une entreprise à sept chiffres

Les frères Reza et Mehdi Farsi ont transformé leur amour pour le vélo en une entreprise en lançant State Bicycle Company. Dans cet épisode de Shopify Masters, Mehdi explique comment ils commercialisent leurs vélos, coordonnent les parrainages et créent des vélos en édition limitée grâce à des partenariats avec Wu-Tang Clan et The Simpsons.

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Des passionnés de vélo aux propriétaires d'entreprise

Félix : Vous avez donc toujours eu une passion pour les vélos. Qu'est-ce qui vous a décidé à transformer cette passion en entreprise ?

Mehdi : Moi-même et le co-fondateur ici, Reza, mon frère, avons grandi autour du vélo, du vélo. C'était juste quelque chose auquel nous étions exposés en tant qu'enfants comme tout le monde, juste faire du vélo. Mais ensuite, en vieillissant, nous sommes devenus des fans du sport. Assez chanceux pour voyager en France et voir Lance Armstrong à son apogée remporter le Tour de France. Nous avons passé quelques étés en Europe à regarder des courses de vélo, et c'est juste quelque chose que nous avons adoré. Vers 2008, nous avons commencé à remarquer que beaucoup de nos amis roulaient sur des vélos à pignon fixe, et en train de vouloir obtenir ces vélos stylés qui étaient des projets vraiment simples, cool, personnalisables et amusants sur lesquels travailler, nous avons réalisé qu'il n'y avait pas vraiment beaucoup d'options, et les options qui s'y trouvaient n'étaient pas abordables. Nous avons donc emprunté le chemin et un terrier de lapin pour trouver comment nous pourrions commencer à construire nos propres vélos et éventuellement démarrer une entreprise.

Félix : Avez-vous tous les deux eu de l'expérience dans la création d'entreprises par le passé ?

Mehdi : Ce n'était pas le premier métier. Lui et moi avons créé une entreprise. Nous sommes vraiment entreprenants par esprit. Au départ, nous ne faisions qu'imprimer des t-shirts. J'ai envie de beaucoup de gens qui acquièrent leur première expérience professionnelle dans l'impression et la vente de t-shirts. Cela a évolué vers l'importation et la vente d'équipements pour imprimer des t-shirts. Nous avons trouvé que c'était plus lucratif que d'imprimer les chemises nous-mêmes, alors nous nous sommes lancés dans la machinerie permettant essentiellement à d'autres personnes qui démarraient et souhaitaient créer leur propre entreprise d'obtenir l'équipement. C'est ce que cette entreprise a évolué. Avant de démarrer l'entreprise de vélos, nous importions des meubles de style milieu du siècle. Cette entreprise a en fait été assez réussie dès le départ. Je pense que nous avons rapporté un million de dollars au cours de notre première année d'activité, alors que nous avions 23 ans à l'époque, et c'était phénoménal. Nous étions vraiment excités à ce sujet. Nous avons vraiment démarré le business du vélo comme un projet parallèle, comme un projet passionnel. Nous voulions juste nous procurer des vélos au look cool. Une fois que nous avons commencé, cela a fait boule de neige et finalement, nous avons cessé de vendre des meubles. Et nous nous concentrons sur la vente de vélos à plein temps depuis un peu plus de 10 ans maintenant. Nous apprécions vraiment les affaires dans lesquelles nous sommes.

Félix : Pouvez-vous partager certaines de ces choses, certaines des plus grandes leçons que vous avez apprises de chaque entreprise et qui vous ont aidé à démarrer plus tôt pour les entreprises suivantes ?

Mehdi : Je suis sûr qu'il y a des dizaines de leçons que j'ai tirées de chaque expérience, et nous en apprenons encore. Mais de l'entreprise d'impression de t-shirts, je pense que nous avons appris à être vraiment dynamiques. C'était notre première expérience avec n'importe quel type d'entreprise en ligne, et la plupart des ventes se faisaient via eBay à l'époque, qui était la plate-forme tierce la plus prédominante. Cela précède l'apogée d'Amazon de très nombreuses années. Nous vendions donc des chemises là-dessus. Nous avancions vraiment très vite. Si une sorte d'actualité se produisait dans la politique ou le sport, nous fabriquions ces types de chemises et apprenions simplement à être vraiment flexibles et à nous adapter aux situations, afin que nous puissions capitaliser sur tout ce qui était chaud en ce moment, tout ce qui était actuellement pertinent. Passons maintenant à l'impression de t-shirts, évidemment, maintenant nous avons affaire à plus d'équipements d'impression de t-shirts, je devrais dire. Nous avons maintenant affaire à un produit dont le prix est beaucoup plus élevé. Ce n'est pas un t-shirt à 20 $. Nous parlons d'équipements qui coûtent parfois des milliers de dollars, et ce sont des clients qui comptent sur cet équipement pour vraiment propulser leur entreprise, ils ne peuvent donc pas se permettre que quelque chose tourne mal avec cet équipement ou des retards lorsqu'ils placent une commande. Ils pourraient avoir besoin de cet équipement tout de suite parce qu'ils se rendent à un événement, et cetera. Avec ce type d'entreprise, vraiment, je pense que le gros avantage était vraiment de se concentrer sur le contrôle de la qualité, en particulier lorsque vous vendez un produit dont les gens dépendent pour leur subsistance. La qualité et la fiabilité de tout ce que vous vendez doivent être de premier ordre.

Félix : De quelles manières pouvez-vous contrôler la qualité des produits que vous vendez ?

Mehdi : Donc, sur ce produit en particulier, nous avons eu de dures leçons. Lorsque nous vendions l'équipement, nous importions et étions très inexpérimentés à l'époque. Tout juste sorti du collège. Nous allions avec des fournisseurs que nous n'avions peut-être pas examinés aussi bien que nous le souhaitions. Il y a eu des retards dans le produit, puis le type de service et d'assistance qu'ils nous ont fourni après coup n'a vraiment pas été bien étudié. Nous agissons simplement rapidement afin de démarrer une entreprise sans faire preuve d'une grande diligence raisonnable. C'est une leçon, je pense, que nous avons apprise et que nous avons pu transposer dans notre entreprise actuelle, State Bicycle Company, où la qualité d'un vélo, ça bouge. Les gens l'utilisent pour le transport. Ils ont besoin de quelque chose de fiable, et c'est une leçon que nous avons apprise sept, huit ans avant de nous assurer qu'avant de sortir un produit, tout est vraiment bien testé, soutenu par une excellente garantie, et nos fournisseurs comprennent le type de qualité que nous exigeons. .

La qualité et son importance pour bâtir la crédibilité

Félix : En matière de contrôle de la qualité, est-ce quelque chose que vous définissez comme la qualité ?

Mehdi : Avec nos vélos, tout passe par un protocole de test assez rigoureux, et c'est à travers l'usine, directement à l'étranger, et aussi avant qu'un produit ne soit sorti, il est testé ici. Nous travaillons donc avec une variété de coureurs. Selon le produit, nous pouvons travailler avec des ingénieurs afin non seulement de concevoir, mais également de tester dans des conditions réelles pour résoudre les problèmes particuliers qui pourraient se produire. C'est vraiment par une variété de méthodes que nous utilisons, mais les tests sont rigoureux, et c'est pourquoi parfois cela peut nous prendre deux ans pour sortir un nouveau vélo juste à cause de toutes les différentes séries de tests, de tests de conduite par la suite, puis plus tard. si nous remarquons que quelque chose doit être changé, revenir en arrière et tester et re-tester. C'est là où nous en sommes avec les vélos.

Félix : Qu'est-ce que cela fait pour votre entreprise si vous investissez dans le contrôle de la qualité ?

Mehdi : Je pense qu'il y a probablement beaucoup de jeunes entreprises qui écoutent. Si vous voulez être une marque qui dure 5, 10, 15, 20 ans, qualité et réputation vont de pair. Votre marque ne vaut donc vraiment que par la réputation et la qualité de vos produits. Et nous ne regardons pas nos clients dans le sens où ils vont acheter une fois chez nous et nous ne les reverrons plus jamais. Nous voulons faire venir des gens qui nous achètent un vélo, ils nous achètent leur prochain vélo, peut-être qu'un jour ils nous achètent un vélo pour leur enfant, puis ils sont aussi dans la rue et ils recommandent fortement notre produit par le bouche-à-oreille, et cetera. Je pense que tout commence par la qualité de vos produits. Si votre site Web est beau, si vos photos sont belles, si le produit est beau mais que la qualité n'est pas là pour le soutenir, vous n'irez pas très loin, surtout avec un produit comme le nôtre avec un vélo. Et ce bouche-à-oreille, cette confiance et cette expérience client que vous construisez sont si cruciaux pour les entreprises, surtout au démarrage. Il est très coûteux d'attirer de nouveaux clients grâce au marketing numérique. Cela peut être coûteux, mais l'un des moyens les plus simples de faire décoller votre entreprise, votre produit, est de développer ce bouche-à-oreille, et c'est essentiellement gratuit tant que vous vous efforcez de assurez-vous que vous respectez ou dépassez la promesse que vous faites à vos clients lorsqu'ils cliquent sur ce bouton d'achat.

Félix : Qu'est-ce qui vous a donné un chemin accéléré vers le succès lorsque vous avez créé State Bicycle Company ?

Mehdi: Nous avions une expérience dans l'importation et avec la façon dont l'industrie du vélo est. La majeure partie de la fabrication se fait à l'étranger. Donc, être capable de naviguer dans les chaînes d'approvisionnement, que ce soit à Taïwan ou en Chine. Nous utilisons les deux ici à State Bicycle Company. C'était vraiment, vraiment crucial. Avoir cette expérience était formidable, mais juste du côté marketing, toutes les autres entreprises que j'ai mentionnées étaient également des entreprises en ligne, donc connaître les choses à faire et à ne pas faire, apprendre quel type de revenu est un bon revenu, quel type de le revenu est un mauvais revenu. Avec l'entreprise de meubles que j'ai mentionnée, nous gagnions un million de dollars par an dès le départ, mais il y avait des moments où notre budget publicitaire n'était pas au point où nous dépensions de l'argent et perdions de l'argent plusieurs mois parce que seul le client le coût d'acquisition était élevé. Donc, juste apprendre à contrôler vos coûts et toutes ces choses et comment utiliser au mieux certains canaux de marketing, au fur et à mesure que nous allions était une bonne leçon que nous avons apprise avant de passer en direct avec State Bicycle, qui a été de loin notre plus longue activité jusqu'à présent.

Félix : Quels sont les autres coûts cachés dont les entrepreneurs pourraient ne pas être conscients ?

Mehdi : Une autre grande leçon que nous avons apprise avec le secteur du meuble. Tout cela est lié au contrôle de la qualité, mais dans le secteur du meuble, nous avions affaire à de nombreux clients très particuliers. Il y avait beaucoup de gens de l'immobilier, par exemple, qui utilisaient nos meubles pour mettre en scène des maisons. Il y avait des clients qui dépensaient pas mal d'argent par chariot. Si vous faites affaire avec une clientèle un peu plus aisée, en général, je trouve que leurs normes sont très élevées. Certaines des façons dont vous pouvez vraiment réduire vos marges et réduire vos bénéfices sont de vous assurer que, surtout lorsque vous expédiez un gros article, en vous assurant que l'emballage est vraiment bien fait, tout est resserré de sorte que lorsque le produit arrive il n'est pas endommagé. C'était probablement une leçon spécifique pour les meubles, mais en minimisant tout type de retour ou de coût de remplacement parce que des choses manquent ou sont endommagées par l'expédition. C'est un moyen rapide de grignoter vos marges si tout n'est pas bouclé.

Felix : La société State Bicycle a commencé comme un projet passionnel, quand avez-vous commencé à le prendre plus au sérieux ?

Mehdi : Nous avons reçu notre premier lot de vélos en mars 2010. C'était 140 vélos. À ce stade, nous avions décidé d'aller de l'avant et de commencer à vendre ces vélos, c'était juste une réponse à la rapidité avec laquelle nous pouvions les vendre, l'enthousiasme que nous recevions de la communauté locale autour de Tempe lorsque les gens verraient notre vélos, renseignez-vous à leur sujet et à quel point les gens étaient intéressés par le produit. Ce premier ensemble de 140 vélos s'est vendu très rapidement, et à ce moment-là, je pense que nous avons réalisé que cela pourrait être une entreprise vraiment viable et aussi quelque chose que nous pourrions vraiment apprécier. Nous avons donc continué à réinvestir et à acheter plus de vélos et à répéter le processus. Ils se vendaient. Nous étions en train de créer un site Web et chaque expédition y consacrait de plus en plus de ressources au point où nous avons réalisé que nous devrions le faire à plein temps. Je dirais qu'il y a environ un an et demi, deux ans, nous avons fini par nous retirer progressivement du secteur des meubles.

Félix : Combien de temps avez-vous dû y consacrer pour le faire décoller ?

Mehdi : J'ai mentionné que nous avons reçu notre première livraison de vélos en mars 2010. Au départ, nous examinions différents échantillons de vélos. Tout a commencé en voulant simplement des vélos pour nous-mêmes en 2008. Il s'est écoulé deux ans entre l'obtention des vélos et la réalisation que c'est quelque chose que nous pourrions potentiellement commencer à vendre, à commercialiser, à concevoir et à développer pour ensuite vraiment commencer à revenir en arrière et vétérinaire les usines et rencontrer les fournisseurs de composants et sélectionner toutes les différentes pièces qui allaient sur le vélo, en plaçant plus d'échantillons. Tout cela s'est déroulé sur une période d'environ deux ans, donc ce n'était pas quelque chose de rapide. Mais c'était quelque chose que nous avons pu équilibrer tout en dirigeant notre propre entreprise. Et en fait, le fait que nous ayons notre propre entreprise nous a probablement permis d'avoir un peu plus de flexibilité quant à la façon dont nous devions consacrer notre temps par rapport au fait que nous devions être sur un lieu de travail ou à une école différente pendant certaines périodes. Et aussi, nous étions jeunes, donc nous étions tous les deux célibataires, je devrais dire célibataires, sans enfants. Je sais qu'il est évidemment possible de démarrer une entreprise lorsque vous êtes plus âgé et plus sage et que vous avez plus d'expérience, mais souvent, il est bon de simplement donner suite à vos idées lorsque vous démarrez simplement parce qu'il y a un peu moins de responsabilité sur votre épaules, et si quelque chose ne fonctionne pas, vous avez très peu à perdre lorsque vous débutez. Je dis toujours que quand on est jeune et qu'on a très peu de responsabilités c'est le moment idéal pour tremper les pieds dans l'eau dans l'entrepreneuriat.

Les canaux pour générer de l'intérêt et des ventes initiales

Félix : Comment vendiez-vous ceux de la première série de vélos que vous avez achetés ?

Mehdi : Dès le départ, c'était eBay, Craigslist, le bouche-à-oreille. C'était les amis et la famille. Ce sont les gens qui nous ont aidés et soutenus. La plupart localement. Nous n'expédions pas vraiment parce que nous n'avions même pas créé de site Web pour cela. C'était la poussée initiale, puis ensuite c'est devenu un site Web. Aussi, les babillards électroniques. Il y a une tonne de messages sur les engins fixes et les vélos sur lesquels nous allions et "Hé, nous sortons avec ce vélo. Voici les détails. Envoyez ces PayPal si vous voulez quelque chose." Ouais, c'était juste bousculer et vendre des vélos de toutes les manières possibles pour le faire décoller.

Félix : Quel était le but de vendre ces vélos ?

Mehdi : Je pense que nous étions juste curieux de voir si c'était une source de revenus viable en plus de tout ce que nous faisions d'autre. Je pense que l'idée initiale était du genre "Hé, nous gagnons décemment notre vie en vendant des meubles, mais complétons nos revenus en vendant des vélos et voyons comment ça se passe." Mais nous n'avions pas nécessairement prévu qu'il s'agissait d'une entreprise à part entière, je pense, avant plusieurs mois, voire des années, après le lot initial.

Félix : Vous souvenez-vous du prix auquel il était vendu au début ?

Mehdi: Le premier ensemble de vélos que nous avons est maintenant connu sous le nom de notre ligne 4130, et ils coûtaient 429 $. Maintenant, ils sont 459 $. Ainsi, en 10 ans, nous avons apporté une tonne d'améliorations et maintenu le prix relativement le même, 30 $ de plus qu'avant. Oui, cette gamme de vélos est un incontournable de notre gamme depuis sa création, et évidemment, nous avons maintenant beaucoup plus d'offres. Mais le tout premier vélo de style était notre vélo à pignon fixe 4130.

Félix : À quoi attribuez-vous le maintien de ce prix stable au cours des 10 dernières années ?

Mehdi : Au fur et à mesure que nous évoluons, nous sommes évidemment en mesure de réaliser des gains d'efficacité dans notre chaîne d'approvisionnement, que ce soit au lieu de commander 200 manivelles, nous pouvons commander 2 000 manivelles à la fois, ce qui a tendance à faire baisser le prix et à planifier les commandes pour l'ensemble. un an à l'avance, et encore une fois, s'engager à un plus grand nombre aide à faire baisser les prix. C'est vraiment la voie. Tout vélo que nous sortons, nous voulons qu'il soit d'un bon rapport qualité-prix. En fin de compte, nous voulons être abordables pour nos clients afin que nous puissions amener plus de personnes sur la route. Offrir des options abordables a donc toujours été l'une de nos missions. C'est la genèse de l'entreprise. Mon frère et moi voulions acheter des vélos à pignon fixe et nous ne pouvions pas trouver un endroit où nous pourrions simplement acheter un beau vélo à pignon fixe abordable. Tout était pièce par pièce, et au moment où vous avez acheté le cadre, les roues, la manivelle, etc., nous envisageons bien plus de 1 000 $ pour nous lancer dans un projet dont nous ne savions pas combien de temps nous allions nous y tenir ou si nous allions profiter de ce type de vélos ou quoi que ce soit. Et nous étions au début de la vingtaine, donc nous n'avions pas une tonne d'argent à dépenser pour ce genre de choses. C'était vraiment la genèse de l'entreprise. Encore à ce jour, la plupart de nos clients ont entre le milieu et la fin de la vingtaine, beaucoup d'étudiants. Nous comprenons donc les gens qui veulent quelque chose de plus agréable que ce que vous verriez dans un magasin à gros sous, mais aussi, ils n'ont pas le type d'argent à dépenser pour certains de ces autres vélos qui coûtent 1 500 $, 2 000 $ , 3 000 $ que vous pourriez voir lorsque vous entrez dans un magasin de vélos.

Félix : Comment avez-vous amené les gens à vous essayer et à acheter vos vélos ?

Mehdi : Au début, c'était difficile. Le premier lot de vélos était délibérément sans marque simplement parce que nous ne voulions pas y mettre un logo que des gens qu'ils ne connaissaient pas ou en qui ils n'avaient peut-être pas confiance. Nous avons vraiment essayé de traduire notre qualité et nos détails à travers ce que nous aimons appeler la communication visuelle, qui est essentiellement des photos et des vidéos. Je pense que notre attention aux détails sur ces méthodes de communication particulières s'est très bien traduite pour les gens, et ils ont compris que "Hé, ce vélo a l'air génial. Il coche toutes les cases en termes de spécifications que des vélos similaires pourraient être, mais le prix est vraiment bon. Peut-être la moitié du prix d'un modèle normal. Nous allons l'essayer. Mais tu as raison. Nous n'avions pas de nom de marque. Nous étions relativement peu éprouvés. J'ai mentionné les forums, Reddit, les babillards électroniques. Il y avait beaucoup de gens qui nous posaient des questions et remettaient en question la qualité, donc juste pouvoir, en tant que propriétaire, continuer et parler directement aux clients et répondre aux hésitations ou aux questions que les gens avaient et être vraiment actifs. Je ne laisserais même pas un commentaire sur une publication sur les réseaux sociaux ou une question de commentaire sur eBay, quoi qu'il en soit. Rien n'est resté sans réponse. Être vraiment actif et vraiment transparent, je pense, était vraiment essentiel. Et puis la deuxième chose, que nous avons en fait faite assez tôt, c'est qu'en 2011, nous nous sommes connectés avec quelques pilotes locaux ici qui étaient vraiment actifs sur la scène du pignon fixe et des coureurs vraiment talentueux, et nous avons parrainé ces gars, donc ils étaient rouler sur nos vélos. À cette époque, il y avait une grande course à Los Angeles, et elle coïncidait avec le marathon de Los Angeles, qui a lieu chaque année aux alentours de la Saint Patrick en mars. Ces gars-là s'appellent les Wolfpack Hustle. La veille du marathon à 2 heures du matin, alors que toutes les rues de Los Angeles sont fermées sur 26 miles, ils installent les barricades pour le marathon tôt le lendemain matin. Ils lanceraient une course de vélo et écraseraient ce parcours, et vous feriez participer 3 000 coureurs à cela sur des vélos à pignon fixe faisant juste cette course de rue illégale à deux heures du matin. Et c'était super. Vous pourriez faire du vélo à Los Angeles, pas de circulation, des rues barricadées. Nous y sommes allés en 2011 et fondamentalement relativement inconnus peut-être en dehors de Tempe, et nous avons pris la première, la deuxième et la troisième place cette année-là, ce que tout le monde disait, "Qui sont ces gars-là?" Et je pense que c'était une autre façon de nous mettre sur la carte parce qu'à ce moment-là, vous ne pouvez pas vraiment frapper le produit. Nous avons balayé le podium avec une marque de vélo inconnue, et je pense que nous avons commencé à voir beaucoup d'élan après cela. Pour ce type de produit, tout type d'approbation, évidemment des influenceurs, des ambassadeurs, des personnes qui utilisent le produit et qui montrent les performances, améliorent les performances, je pense que cela peut être vraiment critique pour ce type de produit et pour probablement beaucoup d'autres produits aussi.

Parrainer des athlètes et établir des relations à long terme

Félix : Est-ce encore une stratégie que vous adoptez aujourd'hui pour sponsoriser des athlètes ?

Mehdi : En fait, à ce jour, l'un de ces trois gars est toujours dans notre équipe 10 ans plus tard. Il s'avère qu'il est l'un de mes meilleurs amis. Nous l'utilisons encore dans une tonne de contenu et de marketing vidéo. Nous avons une équipe de neuf coureurs masculins et féminins, et nous organisons de 6 à 12 courses chaque année dans tout le pays, dans le monde entier. Cela fait assurément partie de notre stratégie. Tous nos clients ne sont pas nécessairement des coureurs et tous nos clients ne sont pas nécessairement intéressés par les vélos de style course, mais avoir cela comme quelque chose qui plaît à un certain client est certainement quelque chose que nous apprécions. Cela donne aussi un peu de visage à la marque, notre équipe de course le fait.

Félix : Qu'est-ce qui fait qu'un parrainage réussi en termes d'apport de plus d'affaires ?

Mehdi : Je pense que ça va se résumer à quelqu'un qui est authentique et qui vous aime vraiment en tant qu'entreprise et qui embrasse vraiment vos idéaux. Nous avons essayé d'obtenir des cyclistes vraiment accomplis et même de les payer pour faire du vélo, et ils obtiennent d'excellents résultats. Mais finalement, ils étaient là pour un salaire. Et ces types de relations, je pense, sont généralement de courte durée. Vous devez trouver quelqu'un qui embrasse les idéaux de votre entreprise, quels qu'ils soient. Dans notre cas, nous voulons quelqu'un qui puisse performer mais aussi quelqu'un qui sache se détendre et passer un bon moment et s'amuser en roulant car, finalement, faire du vélo doit être amusant. Nous regardons donc chaque athlète de manière holistique. Ils n'ont peut-être pas besoin d'être un pilote A-plus, mais tant qu'ils sont un très bon pilote ou un pilote décent et qu'ils ont une personnalité A-plus, cela a tendance à aller loin pour nous. C'est ce que nous recherchons et quelqu'un avec qui nous savons que nous pouvons être à long terme. Je pense que construire cette familiarité avec votre public, que ce soit à travers des vidéos, à travers vos pages de médias sociaux, quoi que ce soit. Construire cette familiarité à long terme est important, donc si vous avez une sorte de parrainage ou une sorte d'ambassadeur et que ces types de personnes passent par là et ont beaucoup de roulements, je ne pense pas que ce soit vraiment la meilleure façon de faire les choses , essayant ainsi de construire des relations à long terme.

Felix : De quelles manières avez-vous pu utiliser le parrainage et l'utiliser davantage pour obtenir plus d'engagement de la part de votre public ?

Mehdi : Il y a plusieurs façons. Nous utiliserons notre équipe de course et nos coureurs. La première façon est évidente, aller aux courses, gagner, monter sur le podium, porter nos vêtements et être représenté lors d'événements clés. C'est essentiel. Comme je l'ai dit, tout le monde n'aime pas la course. Tout le monde ne fera pas attention à ça. Cela ne vous emmène que si loin. Une autre façon dont nous utilisons nos coureurs ou encore comme ambassadeurs. Nous organisons nos propres événements. Et ce ne sont pas des courses. Peut-être que nous ferons un trajet de 20 minutes pour faire sortir les gens sur leur vélo ou même un trajet plus long. Nous faisons un trajet de Phoenix à Tucson et avons nos coureurs là-bas pour être des experts pour les gens, qu'ils aient un pneu crevé et qu'ils aient besoin d'aide ou simplement une question sur des trucs et astuces. Il est vraiment essentiel d'avoir des gens d'expérience qui sont des athlètes compétents. Une autre chose que nous faisons avec nos cyclistes est une tonne de contenu, que ce soit en les utilisant dans nos photos pour des produits, qu'il s'agisse de vêtements ou de vélos. Ce sont des gens qui vont être à l'aise sur le vélo et être vraiment authentiques et ils utilisent des vélos, c'est donc ce que nous essayons de représenter dans nos photos. Nous avons également une série Web très amusante où nous faisons du vélo sur une montagne appelée Riding Fixed Up Mountains With Pros, et nous jumelons l'un de nos athlètes avec un cycliste professionnel, donc c'est comme un cycliste de calibre professionnel du Tour de France, et c'est une émission d'interviews, afin que les gens puissent également connaître nos coureurs de cette façon. Et nous les utilisons vraiment comme le visage de l'entreprise dans ce sens.

Partenariat avec des marques pour des produits en édition limitée

Félix : En parlant de partenariats, vous avez eu des collaborations avec le Wu-Tang Clan et Les Simpson. Pouvez-vous en dire un peu plus sur ce que ces collaborations impliquent ?

Mehdi: L'une des choses qui rendent notre entreprise unique par rapport à la plupart des entreprises de vélos traditionnelles, ce sont nos partenariats. Moi et mon frère avons créé cette entreprise. Nous ne venons pas vraiment du monde du vélo. Nous voulions donc apporter beaucoup de nos influences à partir de notre personnalité, et je pense que cela se voit dans l'entreprise. L'une des choses qui nous intéresse vraiment est le streetwear et la culture des baskets. Et dans ce domaine, vous voyez beaucoup de collaborations et d'articles co-marqués. C'est l'une des choses qui nous distinguent, et c'est quelque chose que le client de 20 à 30 ans apprécie vraiment aussi. Ils veulent un vélo en édition spéciale et limitée qui reflète leur personnalité et leur intérêt. Vous avez mentionné que nous avions collaboré avec le Wu-Tang Clan. C'était centré sur le 20e anniversaire de leur premier album en 2013. Et ce vélo a été phénoménal pour nous. Nous avons collaboré avec des marques de vêtements. Nous avons collaboré avec des brasseries. Nous avons fait des vélos avec des ouvre-bouteilles sur le thème d'une brasserie. Nous avons fait beaucoup de collaborations. Les Simpsons étaient probablement notre plus médiatisé jusqu'à présent, et c'était un gros que nous avons fait en 2016. Et nous en avons d'autres qui sortent cette année. Je pense que cela fera toujours partie de notre ADN. Cela nous donne l'inspiration pour concevoir autour. Cela nous donne plus de points de discussion sur notre marque. Cela attire un nouveau public, donc peu importe avec qui nous nous associons. C'est quelque chose que nous pouvons peut-être présenter notre marque à leur public, et cela donne également à notre public quelque chose de nouveau et de frais à acheter.

Félix : Comment se font ces partenariats et collaborations ?

Mehdi : Il y a plusieurs façons différentes. Et cela pourrait être un peu comme donner des conseils. Pour quelqu'un qui commence tout juste à essayer d'obtenir cette grande, grande collaboration avec votre équipe sportive préférée ou votre personnage Disney préféré ou quoi que ce soit, cela pourrait être un peu intimidant. Mais les premiers que nous avons faits étaient vraiment organiques et vraiment comme, "Hé, je suis les marques de vêtements à venir sur Instagram et nous échangeons des informations, et j'ai réalisé que vos clients et mes clients sont probablement à peu près les mêmes personnes. Il y a beaucoup de se chevauchent ici. Faisons un projet amusant. Et cela peut être quelque chose d'aussi simple que cela. Le projet de vélo Wu-Tang, croyez-le ou non, je promenais un vélo à Agenda, le salon du streetwear. C'était un vélo noir et or, et j'ai été tapé sur l'épaule par Power, qui était l'un des producteurs originaux du Wu-Tang Clan. Il a dit: "J'ai besoin de ce vélo et je veux faire un vélo Wu-Tang." C'était juste comme le bon endroit, le bon moment sur celui-là. Et puis quelque chose de plus médiatisé comme les Simpsons. Cela se passait et traitait avec la 20th Century Fox à l'époque. Maintenant, c'est Disney, mais il s'agissait de 20th Century Fox, et c'était un accord de licence direct où nous devions proposer des projections, des chiffres de redevances et des paiements minimums garantis. Et celui-là était un peu plus à sens unique où ils nous envoient des actifs et nous devons faire approuver certaines choses. Et c'est comme un accord de licence de la même manière que vous pourriez acheter une barre chocolatée au magasin de bonbons qui a une photo de votre personnage de dessin animé préféré. C'était comme un simple accord de licence. Nous les avons réalisés de différentes manières. Il y a des expositions de licences à Las Vegas et à New York où vous pouvez aller chercher des marques avec lesquelles vous associer, mais si vous débutez, je pense que le meilleur conseil que je puisse vous donner est d'essayer de trouver une entreprise qui est dans une situation similaire. scène comme vous. Il va être très difficile pour une toute nouvelle marque de travailler avec quelqu'un comme Nike, par exemple, parce qu'il s'agit d'une entreprise multimilliardaire, mais de trouver quelqu'un à un stade similaire au vôtre et qui a une clientèle similaire et quelqu'un qui vous n'êtes pas en concurrence avec quelqu'un mais avec qui vous complétez et que vous construisez organiquement là-bas. Et je pense que ce sera la façon la plus efficace de le faire. En fin de compte, la meilleure façon de gagner une collaboration est que les deux parties aient besoin de sentir que quelque chose est ajouté à leur marque. Ce doit être une rue à double sens.

Félix : Comment transformer un client issu d'une collaboration en un client de longue date ?

Mehdi : Je pense que nos produits par nature ne sont pas qu'un achat ponctuel. Donc avec n'importe quel vélo, vous allez vouloir le changer, le modifier et ça a minima l'entretenir dans le temps. Ce sont des choses comme acheter de nouveaux pneus, remplacer la chaîne de temps en temps. Peut-être avez-vous commencé avec une selle, mais maintenant vous montez sur une selle plus confortable. Vous voulez une selle plus légère. Nous évoluons toujours en tant que cyclistes, et nous évoluons toujours en tant qu'entreprise, donc nous allons toujours avoir de nouvelles options et de nouvelles façons de styliser et essentiellement de régler votre vélo et de le faire fonctionner différemment ou de le rendre meilleur . Et la façon dont nous communiquons avec nos clients se fait par divers flux d'emails, des rappels un certain temps après l'achat, "Peut-être qu'il est temps de vérifier tous ces points qui sont de l'usure." Tout comme une voiture, vous devez l'entretenir à chaque certain nombre de kilomètres, nous avons donc des contrôles avec cela. Et puis nous essayons d'engager constamment nos clients avec nos canaux de médias sociaux et notre chaîne YouTube afin que nous fassions toujours quelque chose, un élément de contenu, un cadeau, quoi que ce soit, afin que nous soyons en tête et, espérons-le, n'est pas seulement un achat unique et vous en avez fini avec nous.

Félix : À quelle fréquence les clients reviennent-ils et achètent-ils ?

Mehdi : Nous commençons à voir des achats ultérieurs en moyenne environ 60 jours après. Et je ne dis pas qu'ils achètent un autre vélo, mais ils pourraient revenir et acheter un nouveau ruban de guidon ou changer quelque chose. Cela donne aux gens l'occasion de changer quelque chose. Mais en règle générale, un de nos clients est sur le point de faire quatre achats au cours de sa vie, ce qui est formidable. Cela signifie que quelqu'un achète initialement un vélo et qu'il change peut-être ses pneus, ses roues. La plupart de nos pièces sont interchangeables, donc même s'ils achètent un vélo noir, disons, et que six mois ou un an plus tard, nous sortons avec la couleur du vélo de leur équipe sportive préférée ou quoi que ce soit, ils peuvent acheter le cadre et même obtenir les pièces échangées. Les vélos gardent assez bien leur valeur aussi, surtout quand on parle de choses limitées, il n'est donc pas rare que les gens achètent de nouvelles pièces, revendent les anciennes. Moi-même, je suis toujours dans ce seau. Je suis toujours en train de bricoler tous mes vélos. C'est vraiment un projet amusant. Même si c'est quelque chose que vous conduisez, je pense qu'une partie du plaisir est similaire au réglage de nos voitures, et il y a d'autres passe-temps comme celui-ci. Une partie du plaisir consiste simplement à bricoler, à jouer avec votre vélo, à le changer pour personnaliser votre conduite.

Félix : Quel est le marketing qui se produit une fois qu'ils sont devenus clients ?

Mehdi : Nous avons une série de fuites d'e-mails. Si vous êtes inscrit à la liste de diffusion, après un certain temps, vous recevrez un rappel, un suivi, "Comment va votre vélo ?" Souvent, nous enverrons des remerciements et des codes de réduction spécifiquement destinés à certains accessoires et pièces qui complètent le style de vélo que vous avez acheté en fonction de ce que les clients précédents ont acheté. Through our newsletters, we're always releasing fun and new products that we're enjoying, some of it seasonal, but stuff that we're enjoying and stuff that we're using ourselves as riders, and those are our recommendations to our clients. The email platform we use is Klaviyo, and I find that it's really good as a plugin for Shopify for these types of campaigns and this type of marketing. You can get as specific and as granular as you want to. I don't know that we're the most advanced and sophisticated at doing it, but for a novice or someone who wants to get really, really specific in the types of emails and targeting, that's a great platform.

Tools and apps for scaling the business

Felix: Any other apps that you use to help power the business?

Mehdi: We use a series of Bold apps for add-ons and product customization. I mentioned when a customer buys a bike, it's not the only thing they'll need. There's a lot of accessories and parts and upgrades and swaps that you can make. So we're using the product options from Bold. I think that one's probably like a staple in our quiver there. That's the main one. We'll have some kind of email pop up for more or had a better app usually running around holiday time or around certain promotion, so that's another one that's good. We've used ViralSweep for contest and promotions, so if you're running a giveaway, let's say you want to give away a bike, you can run email, signups there, but that app also people can get extra entries into your contest if they share it or follow your social media accounts, so if you want to drive more followers to your social media accounts. I really like ViralSweep. I think those are the big ones that we're using in terms of sales and marketing.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned within running State Bicycle maybe within the last year that you want to apply the lessons from this year?

Mehdi: I think just being persistent is really critical. I mean, our industry last year was hit pretty hard. This is going back to late '18 and most of 2019. Our industry was hit pretty hard with the tariffs and the toll trade war. We were very persistent and resilient, and we were able to shift all of our production from China to Taiwan. Later on, we were able to petition the government and actually get a tariff exemption from the Trade Department, so our bikes were excluded from the tariffs. We were the first bike company to get that exemption, and the exemption was for our entire industry, not just for our company. That was a big win for us last year. I think a lot of people your first instinct, when things get tough, is to abandon something or just accept something like, "Oh, we're going to be paying these tariffs, or this is going to be the way it's got to be." But we did everything in our power to make sure we could continue our business the way we wanted to run it, even though some of the things we did took a lot of bandwidth. The trade tariff was a complete long shot. We took the long shot and it panned out for us. Yeah, I think just persistence and being able to stick with things when times are tough. I am sure there's a lot of businesses that are weathering storms right now as I talk to you during this whole COVID pandemic. I think for those people that are listening, find a way to adapt, or make the best out of the situation because persistence will ultimately pay off.