Les avantages du regroupement : comment cette entreprise vend des kits de produits à 7 chiffres par mois

Transcription

Felix : Hé, je m'appelle Felix et je suis l'hôte de Shopify Masters. Chaque semaine, nous apprendrons les clés du succès auprès d'experts et d'entrepreneurs en commerce électronique comme vous. Dans cet épisode, vous apprendrez à créer des kits de produits pour votre entreprise, à définir les attentes des clients lorsque vous expédiez à partir de plusieurs fournisseurs et à trouver et évaluer des rédacteurs pour le blog de votre boutique.

Aujourd'hui, je suis rejoint par Krist et Vahe de Stealth Angel Survival. Stealth Angel Survival est le premier site pour trouver des équipements essentiels de plein air, de camping, de randonnée, d'aventure et de survie. Et il a été lancé en 2017 et est basé à Los Angeles. Bienvenue Krist et Vahe.

Krist : Comment ça va ? [inaudible 00:01:04]

Félix : Bon, bon, alors d'où vient cette idée ?

Krist : Nous avons un peu d'expérience dans le domaine de l'extérieur, nous avons donc examiné différents types de produits verticaux. En regardant, vous savez, ce que nous pourrions en ce qui concerne, vous savez, ces types de produits et de préoccupations. Nous avons un peu regardé beaucoup de gars là-bas, différents types de produits qu'ils vendent. Nous en avions juste besoin nous-mêmes, surtout lorsqu'il s'agit de quelqu'un comme un produit de type emballage ou un type de produit en kit qui est-

Vahe : Survie, trucs d'urgence.

Krist : Ouais, donc c'est surtout comme si nous voulions assembler des kits, parce que beaucoup de gens ne savent pas vraiment ce dont ils ont besoin, quoi acheter. Alors ils finissent par assembler des choses qui n'ont pas de sens.

Nous avons donc eu l'idée d'avoir des kits préfabriqués que les gens pourraient acheter pour faire de la randonnée dans des situations d'urgence, pour n'importe quoi de ce genre.

Félix : Oui, vous avez mentionné que vous aviez déjà de l'expérience dans l'espace extérieur. Était-ce comme des passe-temps ou avez-vous déjà travaillé dans l'espace?

Krist: Non, mec, juste des passe-temps, c'était un de ceux où nous avons en quelque sorte couplé le passe-temps avec l'entreprise, vraiment et le niveau suivant.

Félix : Vous avez donc créé des entreprises par le passé ?

Krist : Ouais, ouais nous l'avons fait.

Félix : J'ai compris. Maintenant, vous avez mentionné que lorsque vous cherchiez quelque chose dans lequel vous lancer, il semblait que vous aviez le temps ou l'énergie dans toutes les autres entreprises que vous créez pour vous concentrer sur cette industrie particulière. Qu'avez-vous vu sur le marché qui vous a fait reconnaître qu'il y avait une opportunité pour vous d'y entrer.

Krist : Ouais, donc l'une des principales choses que nous avons vues, c'est que beaucoup de marques étaient très, un peu spécifiques dans ce qu'elles faisaient, vous savez, alors nous avons regardé certains concurrents. Alors disons qu'il y avait des objets de type survie ou des équipements tactiques, comme si les gens étaient très, très spécifiques. Donc, soit orienté vers, disons, les vêtements ou spécifiquement, disons, la randonnée ou-

Vahe : Ou trop général.

Krist : Ouais, ouais, c'était un peu comme si c'était soit un grand type de cinq concurrents, soit quelqu'un qui est très, très précis sur quelque chose. Nous courions donc vers, disons, des sites de vêtements tactiques qui ne feraient que du matériel, ils ne fourniraient pas certains des outils, ou vous savez que vous tomberiez sur un magasin général qui avait à peu près tout ce que vous ne pouvez pas vraiment choisir quoi vous voulez, ce dont vous avez besoin. Nous avons donc vu une grande variété de choses et beaucoup de produits que nous recherchions, nous n'avons pas vu beaucoup de ces gars porter, donc c'est un peu comme ça que nous nous sommes lancés.

Félix : Ouais, donc vous aviez le passe-temps dans cet espace, mais ça génère quelques choses, n'est-ce pas ? On dirait qu'il y a bien sûr de l'extérieur, du camping, de l'aventure, du matériel pour que les gens fassent des randonnées et du camping, mais une grande partie de cela au nom de votre entreprise concerne l'équipement de survie. Alors dites-nous un peu plus sur la façon dont ces deux différents, du moins pour moi, ce sont des intérêts très adjacents, les gens qui pourraient faire de la randonnée, pourraient aussi être intéressés par l'équipement de survie, mais c'est toujours une sorte de deux données démographiques ou d'intérêts différents . Comment avez-vous su lier ces deux ensemble?

Krist : Ouais, donc ça s'est fait juste en écoutant nos clients, vraiment. Nous avions des gens qui vous achetaient certains équipements et vous demandaient ensuite quelque chose de gratuit, mais nous avons remarqué que beaucoup de gens étaient un peu, comme vous l'avez dit, c'est un peu lié parce que s'ils achètent, disons un type de randonnée produit, qui pourrait aussi, dans de nombreux cas, être utilisé pour un scénario de type survie.

Donc, nous voyions les gens qui étaient vraiment un peu préparés ou qui étaient des passionnés de randonnée, ou de plein air, ou des choses comme ça, étaient souvent préparés aussi pour une situation de type urgence. Au départ, il ne semble pas qu'ils vont de pair, mais quand on y pense, en ce qui concerne les produits, ils sont très complémentaires les uns des autres.

Felix : C'est vrai, ça a beaucoup de sens. Vous avez donc vu qu'il y avait de la place au milieu, d'accord, vous avez reconnu que d'autres entreprises ou d'autres entreprises étaient trop spécialisées. Ils n'ont servi qu'à un petit objectif, ou ils sont trop généraux et ils n'étaient pas spécialisés dans la cible que vous recherchiez. Donc, vous avez vu de la place au milieu. Je pense que vous avez mentionné et dans mes recherches que vous avez commencé avec un seul produit et que vous avez grandi à partir de là, comme vous disiez que vous écoutiez vos clients. Quel était ce produit avec lequel vous avez commencé ?

Krist : Ouais, donc le seul produit était le kit Stealth Angel 8 en 1 que nous avons et la raison pour laquelle nous l'avons en quelque sorte choisi pour commencer était le numéro un, c'était très abordable, un bon produit de démarrage, mais en même temps temps, ce kit contient tellement d'articles uniques que nous avons eu même les passionnés du noyau dur juste à côté, juste parce qu'il est si bon marché et contient beaucoup de choses qu'ils peuvent simplement jeter dans des voitures ou le donner aux gens ou quoi que ce soit. C'était presque comme un produit qui couvrait plusieurs bases qui nous a permis de bien démarrer.

Félix : Lorsque vous développiez le catalogue et que vous choisissiez vos prochains produits, vous avez mentionné que vous étiez à l'écoute des clients. Alors, était-ce juste un peu passif par le biais des e-mails du service client ou de nos jours, ou même à l'époque, que faisiez-vous pour vous assurer que vous étiez vraiment à l'écoute de vos clients, que vous compreniez vraiment ce qu'ils voulaient ensuite ?

Krist : Ouais, alors mec, on s'y est vraiment, vraiment mis. Nous regardions, entre nous deux, à peu près chaque e-mail, chaque publication Facebook, Instagram, Twitter, etc. Nous étions juste… Nous avons passé beaucoup de temps à lire et à écouter. C'est comme si c'était une de ces choses qu'il faut savoir ce qui se passe, surtout quand on lance un nouveau produit. C'est peut-être une bonne idée pour vous, mais une fois qu'il est sur le marché, vous devez vraiment garder les yeux et les oreilles grands ouverts pour voir ce que les gens disent.

Nous avons donc fait cela et à peu près tous les produits que nous avons sont… Nous ferons nos tests de notre côté, passerons par plusieurs phases pour le donner à des amis proches, des personnes à tester, à utiliser, à faire tout cela, jusqu'à ce que nous l'introduisions. Mais une fois que nous l'avons fait, nous aimons vraiment garder les yeux et les oreilles ouverts pour voir ce qui se passe.

Félix : Quelle est la taille, environ, quelle est la taille de votre catalogue aujourd'hui ?

Krist : Le catalogue aujourd'hui, nous avons une centaine de références différentes qui sont des articles que nous hébergeons nous-mêmes, dont nous possédons l'inventaire et puis nous avons aussi… Je ne connais pas le nombre exact, mais nous avons une assez grande sélection d'articles que nous déposons.

Vahé : 400

Krist : Ouais, plus de 400 au moins, des articles qui sont expédiés directement et qui utilisent certaines des applications Shopify pour se connecter avec des personnes de notre espace afin de proposer également leurs produits, leurs SKU également.

Felix : Oui, j'aime la façon dont vous complétez vos propres produits avec des produits de livraison directe et, dans une certaine mesure, ou, comme vous le dites, la livraison directe a un plus grand nombre de SKU dans l'ensemble de votre catalogue. Comment faites-vous pour avoir à la fois vos propres produits et des produits de livraison directe. Y a-t-il un flux de travail qui vous a aidé les gars?

Krist : Rien de très précis. C'est un peu difficile de répondre à cette question, pour être honnête. Nous regardons vous connaissez notre centre de distribution, qui est le nôtre. Nous passons en revue les commandes, segmentons ce qui est à nous, ce qui ne l'est pas. Vous avez parfois des situations où un client achètera votre produit couplé aux articles de livraison directe, vous avez donc deux envois distincts qui leur sont destinés, mais oui, le flux de travail est assez basique. Notre directeur adjoint le parcourt, voit si nous devons l'expédier ou si nous devons soumettre la commande à l'expéditeur direct pour qu'il l'expédie pour nous et nous partons de là.

Félix : Comment décidez-vous quels produits vous devriez conserver comme votre propre inventaire par rapport aux produits que vous devriez simplement continuer à livrer.

Krist : C'est vrai, donc l'une des façons est que nous commencions à lancer des produits de marque. Il faut un peu de temps pour en devenir un tout, un détaillant ou un revendeur. Donc, nous verrions des choses qui portaient une marque et ce sont des choses que nous avions utilisées ou connaissions cette marque, ou avions des amis qui l'ont utilisée, ou quelle que soit la situation et nous avons décidé de les ajouter dans notre catalogue via les expéditeurs directs qui offraient leur. C'est donc principalement comme le type de produits de marque que nous avons commencé la livraison directe.

Vahe: Et nous en commandons aussi comme Livestrong, des trucs comme ça donc-

Krist : Ouais, ouais. Même avec certains produits de marque, nous détenons également une partie de cet inventaire nous-mêmes. Je suppose que pour résumer, c'est à quel point nous pouvons facilement obtenir un produit, par opposition à simplement en offrir un qui existe, qui est établi et qui n'est peut-être pas disponible pour tout le monde.

Félix : J'ai compris. Donc, si c'est quelque chose que vous pourriez facilement vous procurer, vous irez avec ça. Et si vous pouvez offrir une certaine valeur à un client en lui présentant un produit que vous avez trouvé que vous pouvez livrer directement, vous le feriez. Ce qui est essentiellement le plus facile à obtenir pour le client.

Krist : Ouais, ouais exactement.

Félix : Vous mentionnez que vous passiez tous les deux beaucoup de temps à vous pencher sur les médias sociaux, à tout lire pour obtenir les commentaires de vos clients et comprendre ce qu'ils veulent ensuite. Mais vous ne pouvez pas suivre les conseils de tout le monde, n'est-ce pas ? Tout le monde a quelque chose qui a une opinion et vous ne pourrez tout simplement pas agir sur les pensées de tout le monde sur ce que vous devriez inclure dans votre site. Alors, comment décidez-vous du type de priorité de ce que vous devriez classer en termes de produit que quelqu'un mentionne, par rapport à quelque chose que vous pourriez jeter dans l'arriéré et revenir plus tard ?

Krist : C'est un peu… je ne sais pas. Venant un peu de cet espace, je suppose qu'il s'agit en partie d'intuition. Penser juste, "Est-ce que j'achèterais ça?" si quelqu'un en parle. Est-ce que cela a du sens, est-ce que cela nous convient ? Pouvons-nous développer quelque chose comme ça? Pouvons-nous marquer quelque chose comme ça ou allons-nous simplement courir après nos queues avec un produit aléatoire qui n'a pas vraiment cet anneau. Je dirais qu'il s'agit en grande partie de connaître un peu l'espace et d'entendre les consommateurs et de savoir quel type de consommateurs nous devons dire : « Hé, je pense que nous pouvons vendre cela », par opposition à « Ouais, je ne le fais pas » Je ne sais pas si celui-ci volerait », vous savez ?

Félix : Ouais. Avez-vous déjà été surpris par quelque chose que vous avez entendu des clients demander et que vous n'aviez même jamais envisagé de l'ajouter à vos catalogues ? Je suppose que puisque vous êtes dans cet espace et que vous vendez ce genre de produits, vous devez en voir beaucoup ou au moins avoir une idée de toutes les choses possibles que vous pourriez ajouter à votre magasin. Mais quelqu'un a-t-il déjà suggéré que vous disiez: "Wow, je n'ai jamais pensé à ajouter ça." Alors c'était vraiment réussi?

Krist : Non, je ne pense pas, mec. Non [diaphonie 00:12:54]

Félix : Oui, c'est logique. Que vous avez probablement déjà une idée de l'ensemble du catalogue, mais évidemment vous voulez être sélectif et aller avec ce que les clients demandent réellement.

Krist : Certaines des choses, je vais vous dire, il y a eu certaines suggestions sur les produits que nous voulions ajouter, mais nous avons juste eu des limites à le faire. Juste basé sur le type de marketing que nous faisons et des choses comme ça. Par exemple, nous avons une grande communauté de personnes qui veulent tout, des couteaux de collection aux articles de type cran d'arrêt et des choses comme ça, et nous ne l'avons pas ajouté au site simplement à cause des différentes avenues de nos dépenses marketing, et où nous acheter, et les médias et tout ça, une sorte de désapprobation sur certaines choses comme ça. Nous sommes donc restés à l'écart de cela juste pour ne pas être pris dans des comptes qui sont mauvais, des publicités qui sont mauvaises et des choses comme ça.

Félix : C'est logique. Vous avez, vous avez mentionné, votre propre inventaire, vous faites également du dropshipping et je pense que d'autres entrepreneurs là-bas pourraient ne faire que du dropshipping. Ils auront, comme vous l'avez mentionné, des envois provenant de différents fournisseurs, n'est-ce pas ? Les personnes qui expédient, dans votre cas, votre entrepôt par rapport à l'expéditeur direct qui expédie le produit à partir de là. Comment communiquez-vous cela aux clients pour définir leurs attentes lorsqu'il y a des délais d'expédition différents. Et ils pourraient, dans leur tête, imaginer que tout provient de la même entreprise, mais qu'il est livré directement dans une caisse plutôt que de venir directement de votre entrepôt. Faut-il le communiquer ? Avez-vous pensé à de bons moyens de communiquer cela à vos clients ?

Krist : La seule façon de procéder consiste à envoyer des confirmations par e-mail, lorsque nous le pouvons. Nous ne pouvons pas toujours le faire, mais c'est la meilleure façon de procéder. S'il s'agit d'un certain article de livraison directe ou si nous savons qu'un article va être retardé en raison du programme de livraison directe ou d'un scénario comme celui-là, nous les préviendrons. Mais oui, vraiment, nous n'avons pas trouvé de bon moyen, je dirais, de le faire.

Félix : Trouvez-vous que les clients se soucient généralement de vous ou est-ce que vous… Cela a-t-il été un problème ?

Krist : Ça n'a pas été trop un problème. Mais oui, parfois ils le font en fait. Si les gens le font, si les auditeurs cherchent à le faire, parfois les gens le font simplement parce que lorsque vous… Disons que vous téléchargez un numéro de suivi, qu'ils reçoivent un article et qu'une partie seulement est livrée, le client pensera qu'il y a une erreur. Ils vous contacteront en disant: "Hé, les émissions de suivi ont été livrées mais je n'ai reçu que la moitié de ma commande", ou quelque chose du genre.

La meilleure façon dont je vous dirai que nous le faisons est, parce que nous expédions notre propre produit, dans presque toutes les circonstances, nous savons que notre propre produit est expédié plus rapidement que l'expéditeur direct. Ce que nous allons faire, c'est imprimer l'étiquette d'expédition, l'encart, nous les informerons dans cet encart. Nous apposerons donc cette étiquette d'expédition à l'intérieur du colis et nous dirons que cet article vous sera expédié séparément, ou qu'il arrive séparément, ou quelque chose du genre. Au moins, nous savons en quelque sorte que s'ils reçoivent notre produit en premier, ce qui est la plupart des cas, lorsqu'ils l'ouvrent, ils verront l'encart et ils diront : « Hé, cette partie de la commande a été expédiée séparément. Cela devrait vous parvenir assez rapidement. Lequel-

Félix : Oui, c'est logique. Comment êtes-vous capables de… Je peux comprendre que vous ayez une grande clientèle à un certain moment pour écouter pour comprendre ce que les produits ajoutent ensuite et c'est le meilleur type d'étude de marché que vous pouvez obtenir parce que vous avez tellement de données sur la façon de prendre vos décisions d'affaires. Mais quand vous démarrez… Eh bien, tout d'abord, comment avez-vous lancé toute cette entreprise ? Comment avez-vous réussi à attirer vos 100 premiers clients ?

Krist : Donc, la première était essentiellement, lorsque nous avons eu le produit que nous avons en quelque sorte décidé de lancer, nous avons d'abord commencé avec des campagnes publicitaires sur Facebook. Puis, lentement, nous avons commencé à tester d'autres réseaux publicitaires pour voir d'où nous obtenions de la traction, d'où nous n'en avions pas. Mais oui, pour répondre à votre question, en gros, la première vente est venue de la publicité Facebook pour nous.

Félix : J'ai compris. C'étaient donc les publicités mettant en vedette le kit 8 en 1 ?

Krist : Ouais. Le coffret 8 en 1. Nous avons fait plusieurs bannières, nous avons même photographié le produit nous-mêmes. Nous avons créé des vidéos nous-mêmes. Vraiment à partir de zéro, c'est ainsi que nous avons lancé celui-ci. Ce genre de choses a alimenté tous les autres trucs.

Félix : Ouais. Quelle est votre approche à l'époque, et aujourd'hui aussi, qui est différente dans la façon dont vous configurez vos campagnes publicitaires sur Facebook ?

Vahe : C'est plus grand.

Krist : Ouais.

Félix : J'imagine.

Vahe : Nous avons rendu nos publicités un peu plus générales. Avant, nous avions l'habitude de cibler plus spécifiquement les personnes qui sont à l'extérieur, et la survie, et des trucs comme ça. Puis, au fil du temps, nous avons commencé à devenir de plus en plus généraux et à nous développer de cette façon.

Félix : J'ai compris. Parce qu'à ce stade, vous essayez simplement d'atteindre plus de personnes et d'en quelque sorte [inaudible 00:18:17] votre entonnoir pour simplement construire la marque. Quelle est l'idée derrière le fait de rendre les annonces plus générales ?

Vahe : C'est à peu près pour construire une marque. Ainsi, même s'ils ne sont pas intéressés par ce produit en particulier, nous organisons notre remarketing et leur proposons d'autres produits s'ils ne sont pas intéressés par celui-ci. C'est pourquoi, à peu près, nous allons plus général maintenant que nous avons plus de produits.

Félix : C'est logique. Donc, ce kit 8 en 1 que vous avez assemblé, a-t-il été acheté auprès de plusieurs fournisseurs ? Parlez-nous de la façon dont vous avez assemblé ce kit.

Krist : Oui, nous avions donc vu quelque chose de similaire dans différents domaines que nous recherchions. Nous avons effectivement dû modifier celui-ci. Nous avons donc obtenu quelque chose qui était en quelque sorte sur le marché et y avons apporté nos propres modifications. L'une des principales choses que nous avons dû changer avec cela, cela revient à ce que je disais auparavant, c'est qu'il y avait un petit type de couteau à cran d'arrêt que nous devions retirer. Comme nous le vendions, vous devez trouver certains articles séparément. Donc, ce que nous avons fait, c'est que nous avons en quelque sorte commencé par cela, puis nous avons créé un 9 en 1, 10 en 1. Maintenant, nous en fabriquons d'autres. Vous devez vous le procurer à partir de plusieurs zones, de plusieurs endroits, en fonction de ce que vous voulez y mettre. Cela a commencé avec un, en quelque sorte, il a été simplifié, il a été accéléré à nouveau.

Félix : J'imagine que cette approche de création de kits a beaucoup de sens. Vous le faites à des fins différentes. Vous l'avez pour le camping, il y a la survie. Vous pouvez créer des kits à de nombreuses fins différentes pour votre site. Je peux donc imaginer que d'autres entreprises d'autres secteurs pourraient adopter la même approche et créer des kits de produits. Comment décidez-vous ce qu'il faut inclure dans un kit? Quel genre de questions vous posez-vous, ou demandez-vous aux clients, pour décider ce qui devrait être inclus dans ce kit ?

Krist : Ouais, donc la première chose que nous faisons est de trouver un scénario. Est-ce que c'est pour l'extérieur, est-ce pour une urgence, à quoi ça sert vraiment ? Vous aurez donc en quelque sorte des limites sur ce qui a du sens à inclure et ce qu'il ne faut pas inclure. Mais le plus important, lorsque nous concevons un kit, c'est pour qu'il soit le plus général possible afin de cibler un public aussi large que possible. Nous avons vu beaucoup de kits spécialisés et il y a des gars dans notre espace qui font des programmes mensuels et des choses comme ça. Mais nous avons pensé que vous commenciez avec quelque chose de très, très large, puis descendez lentement et modifiez-le pour aimer un niveau d'enthousiaste, vous savez.

Félix : Est-ce que cela signifie que vous proposez alors plusieurs kits, ou est-ce que cela signifie que vous proposez un ensemble plus général, puis plus spécialisé ?

Krist : Par exemple, je vais vous donner un exemple dans le kit 8 en 1. Nous avons développé le tout premier et au fur et à mesure que nous avancions, nous avons vu certaines personnes, elles veulent quelque chose d'un peu plus grand, un peu plus complet, avec plus d'articles, ce qui conduit à un prix plus élevé. Mais ils veulent un peu plus dans le même genre de compacité. Vous obtenez des commentaires de personnes disant : « Je pourrais utiliser un miroir de signalisation. Pourquoi le kit ne l'a-t-il pas ? C'est un excellent ajout. Ou "Je cherche un autre type d'étui de transport, car je le veux sur moi à tout moment." Des choses comme ça. Lorsque vous le construisez de manière générale, vous obtenez certains des commentaires qui donnent l'impression que "Hé, peut-être devrions-nous en avoir cette version, ou peut-être devrions-nous en avoir une plus complète, ou une plus chère, ou quelque chose d'un peu moins encombrant. » Ouais.

Félix : Je ne sais pas exactement dans le cas de votre industrie, dans d'autres industries, d'autres catégories, il semble souvent que les clients très avancés, les gens qui sont dans cet espace, les clients très avancés évitent généralement les kits. Ils veulent choisir, se spécialiser et faire leurs propres choix. Trouvez-vous que c'est similaire dans votre entreprise où c'est plus attrayant pour les débutants, comme ces kits, par rapport aux clients plus expérimentés, je suppose ?

Krist : D'accord, d'accord. Donc, quand il s'agit de kits de camping ou de plein air, c'est vrai. Cependant, en même temps, beaucoup de ces types de clients l'achètent également pour des amis, des parents, des membres de la famille, qui pourraient ne pas être autant dans ce domaine. Donc, nous voyons cela là-bas, mais en ce qui concerne, disons, le type de produits d'urgence, les trousses d'urgence et des choses comme ça, ceux-là, nous n'obtenons pas trop de clients qui sont des passionnés. Dans cette catégorie, ils ressemblent davantage au type de foule des préparateurs.

Félix : Proposez-vous également des articles individuels qui peuvent être achetés séparément des kits ?

Krist : Oui, bien sûr. Nous faisons toujours cela. C'est un élément supplémentaire. C'est tout seul. Son prix pourrait être un peu plus élevé. Cela donne en quelque sorte au kit un aspect un peu plus avantageux. Mais parfois, les gens veulent… Vous savez, ils reçoivent un article dans le kit, ils l'aiment, comme si nos stylos étaient très chauds. Les gens le voient et pensent : « Autant en prendre quelques autres. Faites-le traîner autour de la voiture ou donnez-le à un membre de la famille, ou quoi que ce soit d'autre.

Félix : Maintenant que vous construisez des kits de plus en plus grands avec plus d'articles individuels, quels types de nouveaux défis entrent en jeu lorsque vous commencez à construire des kits de produits plus grands ?

Krist : C'est une bonne question, mec. Lorsque vous commencez à faire cela, vous devez en quelque sorte opter pour, je suppose, un produit plus avancé. Ce qui pourrait être un peu, parfois, plus difficile à trouver ou nécessiter un peu plus d'investissement ou quelque chose du genre. Lorsque vous commencez à construire des kits plus gros, il y a juste plus de pièces mobiles, mais en même temps, c'est toujours utile d'avoir, d'offrir, simplement parce que vous avez un kit supplémentaire et que vous allez avoir un client supplémentaire ou quelqu'un de plus avancé ou quelqu'un qui veut quelque chose de plus grand. Le simple fait de s'approvisionner et de trouver le bon produit est ce qui devient un peu délicat, vous savez.

Félix : Vous n'avez lancé cette entreprise que l'année dernière, en 2017, mais vous avez eu beaucoup de succès. Pouvez-vous nous donner une idée du succès de l'entreprise jusqu'à aujourd'hui ?

Krist : Donc, l'entreprise... elle est passée d'environ, je crois que nous étions à environ 20 000 $ par mois en ventes et en revenus...

Vahe : Le premier mois.

Krist : Oui, le premier mois, c'est juste un peu au-dessus de la barre des sept chiffres en revenus mensuels. Séparé par… Et ce n'est pas seulement nécessairement le site Web, c'est une autre chose que je dirais aux auditeurs de faire, c'est d'examiner d'autres moyens de vendre votre produit, que ce soit via des canaux de vente en gros ou des canaux de vente au détail, ou des choses comme ça. Mais c'est un peu là où nous en sommes maintenant et cela ne cesse de croître.

Félix : C'est certainement une croissance énorme. Pouvez-vous nous parler un peu d'une époque où… c'est une sorte de question en deux parties. Racontez-nous un moment où vous avez été le plus terrifié pendant la croissance, la création de cette entreprise. Et dites-nous également un moment où vous vous êtes senti le plus sur la bonne voie et vous vous êtes dit: «Nous sommes en train de faire cela. Nous réussissons.

Krist : Ouais, donc je suppose que la première partie, l'un des moments les plus effrayants, c'est quand beaucoup de catastrophes se sont produites au cours de l'été. Nous avons constaté une forte augmentation des commandes. Les gens étaient un peu… l'atmosphère ou l'environnement autour de nous était un peu comme si les gens venaient presque sur le site, je ne dirais pas pour être sauvés, mais pour faire le plein de choses et se préparer au prochain ouragan qui venais.

C'était comme si vous aviez des catastrophes naturelles consécutives, donc c'était un peu effrayant dans la mesure où c'est presque comme si vous détourniez l'esprit de quelqu'un d'être préparé en offrant ce type de produits, mais à la en même temps, vous devez être en mesure d'expédier et de livrer ces choses à temps, car certaines de ces personnes ont été vraiment affectées par ce qui se passait. Et beaucoup de fournisseurs à cette époque étaient limités dans leur inventaire parce que tout le monde était juste dans une frénésie pour se préparer. Nous avions donc des kits que nous expédions qui étaient dans certains cas en retard parce qu'ils contenaient certains articles qui étaient en quelque sorte alloués à des zones qui traversaient plusieurs catastrophes.

Par exemple, comme dans nos kits d'urgence, il y avait une pénurie de nourriture et d'eau dans de nombreux endroits, pas nécessairement parce qu'ils se vendaient, mais simplement parce que beaucoup de fournisseurs étaient juste en quelque sorte... Ils vendaient, mais en même temps. fois qu'ils aidaient, donnaient beaucoup d'articles, et ceci et cela. Je dirais que c'était une période assez effrayante, simplement parce que les gens comptent sur vous et que c'est à vous de vous assurer qu'ils reçoivent leurs commandes à temps.

Félix : D'accord. Qu'en est-il d'un moment où vous, les gars, je pense qu'en tant qu'entrepreneur, vous avez toujours l'impression de tenir à peine le coup, mais quel a été un moment où vous aviez l'impression que les choses allaient très bien et que vous aviez ce goût du succès pour la première fois?

Krist : Ouais, je pense que c'est probablement juste après que cette précipitation se soit calmée. Tout était un peu mieux que ce sentiment d'avoir juste peur et tout ça. Mais sérieusement, après cette ruée, un peu quand vous avez vu que "D'accord, nous sommes capables de gérer ça", nous nous sommes débrouillés dans cette situation de la meilleure façon possible, nous n'avions pas trop de plaintes, les gens recevaient des choses à temps, nous recevions beaucoup de témoignages et des choses comme ça de personnes qui l'utilisaient réellement et c'était bénéfique. Cela nous a fait nous sentir beaucoup plus solides dans ce que nous faisions.

Félix : Maintenant, démarrer votre entreprise et générer 20 000 $ de revenus le premier mois est un objectif que certaines personnes veulent atteindre dans quelques années, mais vous avez réussi à le faire la première année. C'était tout droit derrière les publicités Facebook et la publicité vidéo sur Facebook ?

Krist : Donc, c'est à peu près partout, mec. Nous avons commencé par cela, mais en ayant des entreprises auparavant et en étant impliqués dans des choses similaires à celle-ci, nous avons vu qu'il fallait vraiment couvrir beaucoup de terrain. Vous devez essentiellement partir… Vous ne pouvez rien négliger. Vous devez vraiment essayer d'aller aussi loin que vous le pouvez. Un peu comme je l'ai déjà mentionné, qu'il s'agisse de produits en ligne, hors ligne, en gros, offrant même des produits de type livraison directe, des produits de type affilié. Vous ne pouvez pas vous concentrer sur une seule chose. Si vous n'en faites qu'un, vous serez coincé. Vous devez juste le regarder comme, vous avez un produit à vendre, maintenant comment allez-vous le vendre ? Videz votre esprit et appuyez simplement sur tous les angles possibles pour le vendre.

Félix : Exact. Et vous pensez à l'entrepreneur typique, au magasin typique qui est créé et dont l'accent est généralement mis sur Instagram ou sur la diffusion de publicités Facebook, où pensez-vous que si vous pouviez faire une suggestion, où pensez-vous que les entrepreneurs devraient concentrer leur attention sur où il Est-ce une opportunité pour eux de commercialiser ou d'obtenir des ventes dont vous ne voyez pas autant de personnes profiter ?

Krist : Ce sont évidemment les principaux. Une autre chose à regarder qui, je pense, est peut-être un peu difficile à faire pour certains, serait un peu comme les différentes plates-formes de recherche qui sont toujours bonnes, surtout lorsque vous marquez un produit. C'est une chose dont certaines personnes ne profitent pas vraiment, que ce soit payant, que ce soit la recherche naturelle, qu'il s'agisse de différents types d'articles qui ressemblent davantage à du type de vente douce. Des choses qui ne sont pas nécessairement simplement quelque chose de très intuitif à faire pour quelqu'un. Vous seriez surpris de ce qui apporterait des ventes. Comme juste un général… Tout, des articles de blog cohérents qui apportent des ventes au marketing par e-mail, est évidemment un autre gros problème très utile. Mais oui, ces types de sources sont toujours solides.

Félix : Donc, vous parlez, en particulier, du référencement pour les moteurs de recherche comme Google et vous mentionnez la création d'articles de blog. Maintenant, ces articles de blog ou le contenu dont vous parlez, ces articles, sont-ils écrits en interne par vous ou travaillez-vous avec des sous-traitants ? Comment construisez-vous… Cela ressemble à quelque chose qui prend beaucoup de temps ou que vous devez avoir quelqu'un qui connaît le référencement ou que vous devez produire beaucoup de contenu. Comment pouvez-vous faire cela avec une startup essentiellement ?

Krist : Ouais, une partie au début, nous écrivions certains de ces articles. Mais oui, finalement, vous avez en quelque sorte l'idée de ce que vous voulez couvrir et nous externaliserions l'écriture, leur donnerions des spécifications sur ce que nous voulons couvrir, ce qu'il devrait avoir, ce qu'il ne devrait pas avoir, et des choses comme ça, et faites des allers-retours avec plusieurs écrivains différents jusqu'à ce que vous en trouviez un dont vous aimez le style, dont vous aimez la façon dont ils parlent ou dont vous venez quand vous lisez un article d'eux. Il faut beaucoup d'essais et d'erreurs pour trouver quelque chose.

Félix : Trouvez-vous que les articles sur l'externalisation sont aussi performants que le travail que vous faites ?

Krist : Oui, une fois que nous avons trouvé le bon auteur, oui, c'est définitivement le cas. Au début, pas du tout, mec. Parce qu'ils… Vous devez en quelque sorte trouver quelqu'un avec qui vous êtes sur la même longueur d'onde, pour ainsi dire. Vous obtenez beaucoup d'écrivains externalisés qui ne sont pas familiers avec la terminologie, qui ne résonnent pas vraiment avec le lecteur, par rapport à quand vous avez quelqu'un qui connaît un peu l'espace ou encore mieux si vous pouvez trouver un amateur, un passionné , même faire des échanges avec eux pour écrire des trucs. Je sais que beaucoup de gens qui débutent sont à court d'argent, de ressources, qui pourraient fonctionner. Offrant des services de type troc, ils écriront un article, vous leur donnerez un produit, ou les critiques nous contacteront toujours. Nous leur enverrons un produit pour obtenir un article en échange. Cela fonctionne aussi.

Félix : Oui, un écrivain externalisé, vous pouvez en trouver un tas et je pense que beaucoup d'entre eux… parce qu'ils sont des écrivains, parce qu'ils gagnent leur argent de cette façon. Beaucoup d'entre eux vendent ou promettent potentiellement trop ce qu'ils peuvent offrir en termes d'expertise ou de qualité des articles. What do you do these days to see through that, to cut through that, and really understand which writers are legitimate and which ones you can pass on?

Krist: Yeah, I guess it's kind of, you test them out and see how the article sounds. What we found that does the best is you want to read something and you want to feel like someone is just normally talking to you. Especially if that's the intent, like a blog post, you don't want to sell somebody on it. You just want to offer something to, whether it's an existing customer, a potential customer, somebody who can come onto your site and get something informational that they didn't have before without being overly sold, like you said. I guess it's just got to kind of read well. It almost has to seem like you're talking to a friend versus a salesman.

Felix: Do you give them like a writing project or something? How do you find out if they are going to be a good fit and good voice for your brand or not?

Krist: Man, it's very, very difficult. You really can't off the bat, because like you said, some of these writers do it professionally. You may be presented something or examples of writing, but really it's all about just trial and error. You just have to eat the costs or whatever it is for an article like that and just see how you feel about it. You get a couple of sample paragraphs of something, if you can work out something like that and you'll see if it makes sense, if it reads right, does it-

Felix: Can you give me an idea of what kind of budget we're talking about when you want an article written? Like how many words it encompasses and how much it could potentially cost?

Krist: Right.

Vahe: Eight, nine cents a word.

Krist: Yeah, it comes out to about that much. Eight to nine cents a word, usually, for a pretty good writer, I would say.

Félix : J'ai compris. Where are you looking these days to find writers?

Krist: We've tried several different sources, but I think the one we've had the most success with has been WriterAccess. It's a pretty good service. We've had pretty good results with them so far.

Félix : Ouais. Now what kind of direction do you give once you do have a writer that you want to work with and you guys are ready to produce some content? What do you tell them? What kind of brief or what kind of information do you give them to give them a start on the content?

Krist: A lot of our posts and things like that, we kind of focus on the informational type of articles versus like a story or something like that. It's pretty straightforward, I would say, because you're kind of telling them … Let's say we want to talk about the items you need to be prepared for an emergency. What are some essentials? We'll do some research on our end if it's something that's a little bit more serious. For example, for our emergency kit type items we'll do research on FEMA website, Red Cross, things like that, to see what are some essentials.

Because if you're really putting this out there you want it to have some use as well. There's a lot of sites you'll see that's just pumping out content that is kind of meaningless, almost. But once you settle on a topic, we'll do a little bit of research ourselves and just have the do's and don'ts. Nothing too, too specific once you find the right person. If the person is not, if you're testing somebody out and this and that, the more specific you are with specs and things like that the better, but once you kind of have a working relationship with somebody they already know your style, your site, and things like that. It gets less and less time-consuming to work with them.

Félix : C'est logique. I think you also mentioned that today, other than SEO, one of the effective marketing channels for you is through video advertising. Pouvez-vous en dire un peu plus à ce sujet? What platforms are you buying video ads on?

Krist: Our main video advertising we buy on is, again, Facebook and Instagram. I would say it's one of the more challenging things that we're dealing with now. It's just really hard finding a good editor, a good creator of content like that. That's probably, looking at the different sources of marketing that we do, I would say that's probably one of the harder ones. Just because it's really time-consuming. You have to try out different variations and things like that. So it gets pretty difficult. It's one were we could use some help, for sure.

Felix: Can you talk to us a little about your workflow when guys sit down to create a video ad? Are you creating the raw assets yourself first and then saying to an editor … ? What's the entire process for you guys to say, “Okay, I want to create a new video ad”? What are the next steps?

Krist: Initially what we would do is shoot the raw content ourselves and then come up with, looking at some other advertisements to see how other people are doing things, or trying to figure out what the message is we want to get across. We would develop a little bit of a, let's say, story line, essential clips for sure that we need. Then we would look at different texts that we have been using, texts that has been performing in the actual advertisements. How to incorporate that. What kind of flow do you want for the video?

There's a lot that's involved in it, really. But now as we've kind of developed over time, we try to have the content, the raw footage shot, and then we have an in-house editor that will go through clips. We'll do some ourselves, just to see and try out different variations to see if one is working versus the other one. Ce n'est pas. What to change. You change font styles, you change transitions, things like that. It gets very time-consuming.

Felix: So this is something you guys are going daily, where you're creating new videos every day?

Krist: Pretty much, yeah. We're very, very hands-on with everything that we do with this. So yeah, all day man. Coming up with new, different pitches, different content, different photos, different … Yeah it's a daily thing, yep.

Felix: Now for a video ad, specifically, is there a recommended length that has worked well for you guys?

Krist: No, nothing recommended, but we try and stay in the 30 second or less time. But nothing too, too specific.

Felix: Do you try to get across specific points or anything, a specific kind of message in the very first five, ten seconds?

Vahe: It's really difficult to do that.

Krist: Yeah. [crosstalk 00:41:39] I wish we could but it's very hard to do.

Felix: Maybe you can tell us, what should you certainly include in a video ad. Obviously a video of the product itself. What other kind of details do you recommend people include in their video ads?

Krist: It's just mainly the product itself as a whole, features of it, different types of angles of the product is always good. Showing somebody with it, holding it, using it. Things like that are always good. Especially in video, you have to do things kind of relative to the environment. So, for example, if I have a shot of our kit on the ground, let's say, and there's nothing else around it, somebody might think it's a really big kit versus it not being that large in size. The more you can show people using it, it's always good.

Félix : J'ai compris. Have you noticed a difference between your experience on putting up video ads on Facebook versus video ads on Instagram?

Vahe: It's the same.

Krist: Yeah, roughly the same. Roughly the same, yeah.

Felix: I want to take a look now about your site itself. Lots of things going on when I first come onto your site. You have … I see free shipping, I see ten under ten dollars, I see a banner that tells me about new products that you've added. What goes into the design of your page? It looks like very purposeful, right? There's certain things, certain messages that you want to put across, certain things you want the audience or the visitor to focus on. How did you guys approach creating and designing the site?

Krist: That's a permanent banner that any time something new is added, people can see that. And then you have to have some of the specials that we promote, so like the free shipping, the ten under ten. It's basically different … I would call them almost campaigns that you come up with to have on the site. And then the other thing you really have to keep in mind is a lot of the users are mobile, so some of the stuff is not too, too relevant to those types of users. So some advice to people listening would be you really, really have to design for both in mind. Yeah, it's very important.

Felix: Now when I come to the product page, the immediate reactions I get from looking at a product page is a lot of focus on trust and building that trust with the customer. Also some urgency in here as well and lots of social proof with the reviews. Again, going back to the trust, showing the number of reviews that you guys have. THere's the money-back guarantee, online support 24/7, Better Business Bureau accredited. So these are a lot details, I think it's a great example for someone to go and check out. The website, stealthangelsurvival.com, the examples of things you might want to include in your site.

Now what's the through process behind the product page? How did you guys decide what to include into the product page itself?

Krist: These are, I mean, they're kind of obvious things that you should have. You always want to have reviews, as much as you can, good or bad. You want users to see that other people have bought from them, other people like this, dislike it. You want it to come across as being real. The support, very important. People always look at, “Am I going to get continued support from these guys or are they just going to take my money and never answer.” The BBB stuff is always great and if you can have any more accreditations like that, that's always a good thing to have.

All these improve conversions overall, from the different cards you take to secure type of site, to the shipping, the reviews, the support. They're very, very key things that we think you absolutely need.

Félix : Exact. I imagine that you have apps to help you power a lot of this. Can you talk to us a little bit about that. What kind of applications do you use to help run the business, and certainly to help run the site?

Krist: Yeah. We use several different ones. For support we've been using an app called Reamaze. That kind of links everything together from your Facebook posts, to Instagram stuff, so you kind of hear people across the board. Some of the other apps, I'll let Vi kind of give some back ground on some of the stuff we use and why.

Vahe: One of them that … the FOMO one is pretty good. The one that kind of shows what other people are buying. We've been using that one.

Krist: Yeah, that one is kind of, to expand on it, it's more of like the, not an accreditation type thing, but almost acts like a review type thing to where if somebody's on your site, and they're seeing other live users buying things, it just kind of reaffirms that other people are shopping here and this is what they're buying, that's what they're buying. That's been a pretty good Shopify app.

Vahe: For the other app, we really don't use too many apps. That's probably one of the only third-party apps that we actually have running on the site itself other than the review. We use [inaudible 00:47:17] for the actual review instead of Shopify's own review plug-in, which has more features. Other than that, we really don't use too many apps that run on the site itself.

Félix : J'ai compris. So thank you so much for your time, Krist and Vi. So stealthangelsurvival.com is their website. What do you guys plan on, what kind of goals do you have for this year? You guys are obviously killing it and growing at a very rapid pace. What are some of the key goals you want to hit on this year?

Krist: Mainly it's adding new products, new innovative type of products. Some of our growing out the brand a little with our own proprietary products is one key area that we're focusing on. And then just kind of expansion into other mediums. Retail, more of a wholesale angle, those are really the two things that we really want to get done this year.

Félix : Génial. Thank you, again, so much for your time.

Krist: Alright, thanks a lot, man.

Vahe: Thank you.

Krist: Thank you.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters' episode.

Speaker 4: Maybe that means you experiment with some new line of products and say “I'm going to make the product more expensive so that will offset the cost of that third, free product.”

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters. Le podcast de marketing de commerce électronique pour les entrepreneurs ambitieux. Pour commencer votre histoire aujourd'hui, visitez shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours. De plus, pour les notes de l'émission de cet épisode, rendez-vous sur shopify.com/blog.