Utiliser les économies d'une vie pour démarrer une entreprise de planificateur

Alliant style et fonctionnalité, Marissa Groots a créé STIL, une collection d'agendas utiles et axés sur le design. Dans cet épisode de Shopify Masters, nous discutons avec Marissa de la façon de faire évoluer une agitation parallèle, de travailler avec de grands détaillants et de rester créatif avec des stratégies marketing.

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Identifier une lacune sur le marché à partir d'un besoin personnel

Félix : L'idée derrière l'entreprise est née parce que vous cherchiez un planificateur ?

Marissa : Je suis planificatrice depuis assez longtemps. J'ai utilisé des planificateurs quand j'étais à l'école primaire, puis tout au long du lycée. Je me souviens que même à l'époque, je modifiais mes agendas pour répondre à mes besoins et à mon style, et pour leur donner une certaine apparence qui me faisait du bien de les utiliser. À l'époque, j'avais un emploi à temps plein. J'ai aussi eu un concert parallèle. En fait, je faisais Stella & Dot. J'étais styliste pour eux, donc je faisais ces soirées bijoux parce que je cherchais un concert parallèle. Et puis, j'allais aussi à l'école trois soirs par semaine en design. J'avais donc ces trois horaires différents que je devais organiser. Il se passait beaucoup de choses, je savais que j'avais besoin d'un bon planificateur pour traverser cette année. Je suis allé à Indigo Chapters ici au Canada et je me suis procuré un planificateur. Je me sentais vraiment bien à ce sujet. J'étais ravi de l'utiliser. Mais quand j'ai commencé à l'utiliser, j'ai réalisé très vite qu'il n'était pas très fonctionnel. L'esthétique elle-même n'était pas non plus quelque chose avec laquelle je m'identifiais complètement. Mais j'ai pensé que si cela devait servir l'objectif, alors j'étais d'accord pour avoir quelque chose qui n'était pas aussi joli sur mon bureau. Après avoir réalisé que le planificateur que j'avais acheté - pour lequel j'avais dépensé 40 $ - n'était vraiment pas très fonctionnel, j'ai décidé de faire un peu de recherche sur les planificateurs qui existaient sur le marché et qui étaient peut-être un peu plus chers. mais cela avait certaines des choses dont j'ai vraiment besoin dans un planificateur. Ce qui consistait à pouvoir séparer toutes mes tâches et mes listes de tâches de mon horaire réel et de mes activités basées sur le temps chaque jour. Ce que j'ai fini par découvrir - c'était en 2014 - j'ai remarqué qu'une tonne de planificateurs étaient ciblés sur les mamans ou les nouvelles mamans qui faisaient la planification des activités, la planification des repas, beaucoup de planification pour leurs enfants, des listes d'épicerie. Toutes les choses dont je n'avais pas nécessairement besoin à l'époque parce que j'avais 24 ans. Donc je ne voulais pas nécessairement ces choses, beaucoup de motifs de couverture étaient floraux ou ils avaient des rayures de couleurs différentes ou c'était beaucoup de type à pois de choses. Je voulais juste quelque chose qui soit propre, magnifiquement conçu, et les pages intérieures étaient juste une belle mise en page, une très bonne typographie. Je n'ai rien trouvé qui ressemble à ça. Je me suis donc lancé dans cette mission de concevoir mon propre agenda pour moi-même. Pas nécessairement avec l'intention de démarrer une entreprise. Juste avec une nécessité pour quelque chose dont j'avais besoin dans ma vie.

Félix : Alors, comment avez-vous conçu votre agenda spécifique ? Comment avez-vous commencé à chercher des idées pour créer votre propre agenda ?

Marissa : Au début, j'ai parlé à beaucoup de mes amis et collègues des différentes manières dont ils organisent leur emploi du temps parce que tout le monde le fait d'une manière ou d'une autre. Certaines personnes utilisent leur calendrier Google. D'autres personnes ont différents types d'applications organisationnelles, comme Asana et des choses comme ça. J'ai juste fait quelques recherches sur ce que différents types de personnes utilisent et sur ce qui les fait aimer utiliser ces applications et ces autres livres. Ce que j'ai fini par réaliser, c'est que la plupart des meilleures façons de s'organiser dans votre esprit consistent simplement à pouvoir obtenir tout ce dont vous avez besoin pour être fait sur la page. Avoir une section spécifiquement dédiée à votre liste de tâches quotidiennes. Les choses que vous devez faire et que vous voulez simplement cocher physiquement parce qu'il n'y a rien de mieux que le sentiment de pouvoir barrer une tâche ou de la cocher. Mais avoir ensuite une section entièrement distincte pour tout ce qui est basé sur le temps. Pouvoir y mettre vos déjeuners-rencontres, vos appels Skype, vos appels Zoom, vos activités, votre yoga, votre exercice. Et puis même quelque chose d'aussi simple que d'avoir des plans de dîner ou de planifier des repas pour votre dîner, surtout si vous travaillez toute la journée et que vous êtes capable d'écrire tout cela dans un planificateur et de le séparer complètement. Ce qu'il vous permet de faire, c'est de regarder votre emploi du temps de la semaine et de décider : "Voici combien de choses je peux faire de manière réaliste en une journée." Ensuite, vous finissez par écrire cela dans vos listes de tâches et vous n'avez pas l'impression d'être constamment sous-performant parce que vous faites réellement la bonne quantité de choses et que vous vous sentez bien.

Félix : Comment avez-vous géré votre temps tout en dirigeant cette nouvelle entreprise que vous démarrez et que vous devez aller travailler pendant la journée ?

Marissa : Je dirigeais l'entreprise et je me suis finalement mise à vendre les planificateurs, j'avais toujours mon travail, je faisais toujours du travail de conception. Ce qui m'a aidé par-dessus tout, c'était de connaître mon emploi du temps et de mettre dans mon emploi du temps chaque chose que je faisais en une journée. J'avais planifié mes heures au lieu de me dire vaguement: "D'accord, eh bien, peut-être que maintenant je devrais probablement travailler sur mon entreprise." Non. Ce qui est vraiment important, c'est de programmer ce moment dans votre agenda. Si vous décidez de consacrer trois heures par semaine ou quatre heures par semaine à votre entreprise, planifiez cela dans votre agenda. Que ce soit tous les soirs de 7h00 à 22h00 ou le samedi matin de 8h00 à midi, vous travaillez sur votre entreprise. Assurez-vous de mettre cela physiquement dans votre agenda. Parce que non seulement c'est alors dans votre emploi du temps, mais cela vous permet également de mieux vous souvenir, et votre esprit se sent plus à l'aise en sachant que vous avez cela sur papier.

La clé pour jongler entre un emploi 9-5, une start-up et l'école

Félix : Comment hiérarchisez-vous les tâches dans votre liste de tâches, alors qu'une grande partie de votre temps est consommée par votre travail quotidien ?

Marissa : Ce avec quoi nous sommes souvent confondus, c'est l'importance et l'urgence. Nous nous concentrons souvent sur l'urgence plus que sur l'importance. C'est une très bonne activité d'examiner vos tâches et de vous demander : « D'accord. Est-ce important ou est-ce simplement urgent ? » Alors que d'habitude, quand on se lève, on se dit : « Oh, j'ai vraiment besoin de faire ça. Il faut que ça sorte. Mais est-ce que réfléchir activement à savoir si cela est réellement important ou non est une tâche productive vraiment déterminante à faire. Souvent, vous pouvez être tellement submergé par le sentiment que vous avez toutes ces choses folles à faire. Mais si vous regardez réellement vos tâches, et que vous commencez à vous en séparer, et que vous décidez, "D'accord. Peut-être qu'aujourd'hui je vais juste me concentrer sur quelque chose qui est vraiment important que j'ai peut-être reporté." Et puis, passez tout le temps dont vous disposez pour le faire parce que vous vous sentirez tellement bien à la fin de la journée comme, "Wow. J'ai vraiment fait ça, et je ne l'ai pas reporté plus longtemps."

Felix : Comment s'est déroulé le processus, de la conception à la création de ces premiers prototypes ?

Marissa : Le premier agenda que j'ai fait était en fait fait à la main parce que, pour une raison étrange, j'ai décidé de me lancer dans la reliure. Je sais comment faire des livres, des livres à couverture rigide. Je sais coudre les pages ensemble, faire un dos, coller le tout et faire un livre entier. J'ai donc fait quelques livres de planificateur pour des copines pour Noël. Je pensais qu'ils seraient le cadeau parfait à offrir à quelqu'un, en entrant dans la nouvelle année, et évidemment c'était quelque chose qui était fait à la main et dont j'étais vraiment fier. Les commentaires que j'ai fini par recevoir étaient que c'était évidemment un cadeau incroyable, mais aussi, "Hé, ça marche vraiment pour moi. Je n'ai jamais utilisé un agenda de cette façon, et je me trouve tellement plus organisé. " Genre, "Est-ce que tu vas continuer à en faire parce que j'en aurai probablement besoin l'année prochaine?" Et puis j'ai réalisé: "Oh, peut-être qu'il y a en fait beaucoup plus de femmes qui auraient besoin de ce type de planificateur dans leur vie." J'ai donc décidé de sortir sur une branche. J'ai fini par quitter mon travail de 9h à 17h, essentiellement de la dinde froide. J'ai décidé d'abandonner parce que je voulais consacrer 100% de mon temps à faire fonctionner ce truc et à faire en sorte que ça marche. Ce que beaucoup d'entrepreneurs oublient, surtout au début, c'est que si vous ne consacrez pas 100 % de votre temps à votre entreprise, vous finissez par ne pas avancer aussi vite que vous le souhaiteriez. Il n'y a pas non plus ce feu incroyable, effrayant, sous vous pour être comme, "Wow. Je dois faire en sorte que ça marche, sinon je ne peux pas payer mes factures." Je pense que la peur d'avoir l'impression de ne pas savoir d'où vient votre prochain chèque de paie est en fait un très bon endroit où être mentalement lorsque vous dirigez une entreprise, car cela permet à l'innovation et aux nouvelles idées de venir. Vous êtes contraint de trouver des moyens de faire preuve de créativité pour gagner un revenu.

Félix : Quelles ont été les premières choses que vous avez faites ? Comment avez-vous réellement créé l'entreprise ?

Marissa : Je n'avais même pas de compte Instagram. J'avais une boutique Etsy. C'est tout ce que j'avais. J'avais une boutique Etsy. J'écrivais à la main toutes les étiquettes d'expédition. Tout emballer à la main. J'ai lancé la boutique Shopify en août 2015, donc pendant un moment, j'étais juste sur Etsy parce que c'était fait main. Entre cette période, j'ai fini par prendre toutes mes économies, j'avais environ 30 000 $ d'économies que j'avais grâce à l'argent de mon anniversaire, à mes emplois d'été et à toutes ces choses. J'ai fini par mettre tout cet argent dans ma première production de 1 000 unités. 1 000 planificateurs que j'ai produits à l'étranger, ce qui, je pense, était la chose la plus folle et la plus effrayante que j'aie jamais faite. À ce jour, je pense que beaucoup de gens dans ma famille ne comprenaient toujours pas complètement ce que je faisais. Mais j'avais juste l'impression d'avoir une idée et j'avais l'impression d'avoir quelque chose que je voulais explorer. J'étais prêt à prendre le risque de tout perdre pour essayer.

Félix : D'où avez-vous fait vos premières ventes ?

Marissa : J'ai reçu des commandes d'Etsy. J'ai probablement vendu environ 100 unités sur Etsy à cette époque, peut-être 150. Pas beaucoup. Certainement pas 1 000. Je ne vendais pas des milliers d'unités. Mais en termes d'aller et de fabriquer à l'étranger, c'est ce qui avait du sens. Il était logique de faire une plus grande série de livres. Évidemment, j'étais très naïf face à toute cette expérience, mais c'était en fait la partie la plus étonnante parce que je ne savais pas dans quoi je m'embarquais. Je ne l'avais jamais fait auparavant, mais j'ai tellement appris dans ce processus. Et quand ces 1 000 planificateurs sont arrivés, j'étais tellement excitée à l'idée de les vendre parce que je me disais : « Oh mon Dieu. Maintenant, je dois les vendre, et devinez quoi ? Je n'ai que quatre mois pour le faire car janvier commence dans quatre mois. ." C'est le problème d'avoir un planificateur daté, c'est qu'il y a une certaine période d'achat où les gens achètent ces planificateurs pour leur nouvelle année parce qu'ils aiment pouvoir configurer leur année. Ils aiment pouvoir l'avoir à l'avance. Et puis, quand janvier commence, tout le monde est prêt et prêt à partir.

Félix : Racontez-nous comment vous avez trouvé votre fabricant ? Comment avez-vous trouvé le fabricant pour produire ces agendas pour vous ?

Marissa : J'ai fini par entrer en contact avec un de mes amis ici à Vancouver, qui connaissait quelqu'un qui travaillait à l'étranger dans une imprimerie. Quand j'étais à l'école de design, j'ai fait beaucoup de projets d'impression et j'ai eu beaucoup d'expérience en impression en travaillant avec des imprimeurs ici localement. Je savais donc ce que je voulais en termes de papier, de finition, de dorure et je connaissais tout le jargon. Je savais créer des colorants. Je savais faire tout ça. Donc pour moi, c'était juste une question de trouver une connexion à l'étranger et de pouvoir communiquer ce que je voulais. En fin de compte, j'ai beaucoup appris sur la façon de communiquer correctement avec des partenaires étrangers et sur la façon de faire comprendre ce que vous essayez de faire. Il nous a fallu trois ou quatre échantillons pour que nous puissions trouver un planificateur qui fonctionnait réellement. Au départ, j'avais cette idée d'avoir cette poche à l'intérieur du planner tous les mois. Mais cela a fini par lui faire cinq pouces d'épaisseur. J'étais comme, "Oh, ça ne va certainement pas marcher." Et donc, il s'agissait d'essayer différentes choses et de trouver ce qui avait du sens. Et devoir revenir à la conception et peut-être reconcevoir certaines mises en page pour qu'elles s'intègrent bien. Ce processus a pris beaucoup plus de temps dans les premières étapes de mon premier cycle de production. J'étais plutôt satisfait de notre première manche, mais je ne me sentais certainement pas à 110% extatique à ce sujet. J'étais donc vraiment excité d'entrer en 2016, d'essayer vraiment de me concentrer sur l'amélioration. Chaque année, on s'est davantage concentré sur "Comment pouvons-nous améliorer cela cette année?" Et maintenant que nous avons une telle plate-forme de femmes, nous nous adressons directement à elles pour obtenir des commentaires. C'est donc tellement différent maintenant qu'il ne l'était à l'époque où je prenais des décisions sur un coup de tête parce que je n'avais pas cet énorme réseau de clients sur lequel me rabattre.

L'évolution du marketing avec les micro-influenceurs

Félix : Avec le recul, avez-vous été précis dans vos suppositions sur le type de planificateur souhaité par vos clients idéaux ?

Marissa : J'étais à peu près morte. C'était la partie amusante. C'était la partie la plus hilarante de tout ça, c'est que j'ai ces planificateurs. J'ai commencé à les vendre en août. Je me souviens du jour où j'ai lancé ma boutique Shopify, j'ai reçu une commande et je paniquais. J'étais comme, "Oh, mon Dieu. Si je vends un agenda tout le mois, ou dans les quatre prochains mois, qu'est-ce que je vais faire?" C'est à ce moment-là que je me suis dit : "D'accord. J'ai besoin de comprendre." Je suis devenu créatif avec mon produit là-bas. J'ai démarré mon entreprise à l'apogée d'Instagram. Quand Instagram devenait juste cette chose que les marques utilisaient maintenant, et les blogueurs utilisaient, et les gens utilisaient pour obtenir le statut d'influenceur. Il n'y avait pas d'influenceurs à l'époque. Donc, atteindre les blogueurs qui avaient tous des blogs, qui écrivaient des blogs, était beaucoup plus facile parce que beaucoup d'entre eux à l'époque où nous recherchions du contenu parce qu'ils n'avaient pas ces grandes marques qui leur offraient des choses. C'était plus une nouvelle chose où vous pouviez tendre la main à quelqu'un et lui dire : "Hé, je vous donnerai un produit gratuit si vous écrivez un article de blog." Lorsque tout cet apogée d'Instagram se produisait, j'envoyais des produits à ces personnes qui étaient blogueurs à l'époque. En gros, ce que j'ai fait, c'est que j'en envoyais stratégiquement deux ou trois par mois. Et puis il y avait une chance qu'un client ou quelqu'un voit le même planificateur sur peut-être deux ou trois plateformes différentes à quelques semaines d'intervalle. Peut-être ont-ils suivi le blogueur X, le blogueur Y et le blogueur Z. Peut-être le voient-ils sur les publications des blogueurs X et Z. La deuxième ou la troisième fois que vous voyez quelque chose, vous vous dites : « Oh, j'ai déjà vu ça. Je pense que je devrais comprendre ça. C'est essentiellement ce qui s'est passé. Je me suis installé de cette manière où les gens n'arrêtaient pas de le voir ici et là, à quelques semaines d'intervalle. Il m'a été assez facile d'atteindre les personnes que je suivais et dont le contenu me tenait vraiment à cœur et que j'aimais lire. Il m'a donc été facile de tendre la main et de dire : "Je te suis depuis un an. J'ai lu tes messages, et voici ce que j'aime dans ton style, peu importe. J'ai l'impression que tu pourrais bénéficier de l'utilisation ce planificateur." À l'époque, il était tellement facile d'envoyer un cadeau. L'autre chose que j'ai faite, c'est que je voulais vraiment mettre mon planificateur sur une grande étagère de détaillant. Et donc, j'ai fini par contacter à plusieurs reprises Chapters Indigo, qui est notre plus gros libraire au Canada. Ils m'ont rejeté je pense huit ou neuf fois. Et puis la 10e fois, quelqu'un a dit : "D'accord. Eh bien, envoyez-nous un échantillon, et nous verrons ce qui se passera." Effectivement, quelques semaines plus tard, ils ont fini par passer une commande de 200 unités qu'ils ont vendues en trois jours. Pendant ces trois jours, j'ai tout vendu dans mon propre magasin. Avant la fin de l'année - 2015 - j'étais complètement épuisé du produit et je n'avais rien à vendre.

Félix : C'est incroyable que tu sois resté persistant. Est-ce quelque chose que vous faites encore aujourd'hui, ou quelque chose que vous recommandez encore aux autres de faire aujourd'hui ?

Marissa : Ça a tellement changé ces dernières années. Chaque année, il y avait une nouvelle vague de quelque chose de différent que nous faisions. De nos jours, nous nous concentrons beaucoup plus sur l'Instagram de nos clients que sur les influenceurs. Nous travaillons avec des influenceurs, mais nous n'avons pas de contrats avec des ambassadeurs, ou quoi que ce soit du genre, qui font la promotion de nos produits moyennant paiement. Nous nous concentrons vraiment sur les gens. Nous nous concentrons sur les femmes de tous les jours qui utilisent réellement notre produit. Nous les contactons et leur disons : "Hé, nous vous offrirons une carte-cadeau de 250 $ si vous devenez un ambassadeur pour nous parce que vous aimez les produits et que vous les utilisez tous les jours. Nous voulons donc avoir de vos nouvelles parce que vous êtes un compte rendu précis de ce que c'est que d'utiliser réellement le produit et d'en tirer profit."

Félix : Pensez-vous que ces micro-influenceurs plus petits ont été plus efficaces pour vous que ces influenceurs plus importants dans votre espace ?

Marissa : Il y a quelques années, les choses étaient très différentes et nous nous concentrions définitivement davantage sur les plus grands influenceurs. C'est ce que tout le monde voulait. Et puis, ce qui s'est passé, et je pense que beaucoup de gens sont probablement d'accord avec cela, c'est que le marché est devenu tellement saturé. Donc c'était vraiment difficile de comprendre, "D'accord. Est-ce que cette personne parle de ça parce qu'elle aime vraiment ça, ou juste parce qu'elle est payée 2 000 $ pour en parler." L'authenticité est vraiment très importante. C'est la raison pour laquelle je me suis lancé dans ce que je fais. Je veux pouvoir avoir un impact sur la vie d'une personne grâce à mon agenda. Je veux que ce soit une expérience authentique. J'apprécie vraiment que les gens me contactent et me disent : "Hé, je pense que je bénéficierais vraiment de cet agenda. Je pense que ce serait vraiment amusant de travailler ensemble." Ça, je suis absolument super extatique. Mais cela devient difficile à discerner comme, "Ok, est-ce que cette personne parle de ça parce qu'elle est payée pour en parler, ou est-ce qu'elle en parle parce que ça a un gros impact sur sa vie ?" Parce que ce serait déchirant pour moi d'envoyer un produit à quelqu'un qui finira ensuite à la poubelle.

Félix : Je peux comprendre pourquoi l'authenticité et la confiance ne sont pas aussi claires lorsqu'il s'agit d'un plus grand influenceur par rapport à un plus petit influenceur.

Marissa : Ouais. Il est également assez difficile d'atteindre certains de ces gros blogueurs. Cela ne veut pas dire que je ne les respecte pas et que je ne suis pas d'accord avec ce qu'ils font. C'est incroyable et incroyable. Il est tout simplement difficile pour une petite entreprise d'atteindre ces personnes et de se sentir au même niveau que certaines de ces grandes marques qui peuvent payer le prix fort pour quelque chose. Vous finissez par vous sentir un peu perdu et un peu découragé.

Félix : Passez-vous beaucoup de temps à éduquer vos clients, vos prospects sur l'utilisation d'un agenda ? Est-ce quelque chose sur lequel vous vous concentrez ?

Marissa : Au fil des ans, nous avons mis à jour notre site Web de manière assez cohérente et constante. Nous avons des vidéos et des façons d'utiliser les planificateurs, mais je pense qu'ils sont assez simples. Chaque planificateur a son propre guide de planificateur dans les premières pages, que vous pouvez lire sur la façon dont le planificateur est destiné à être utilisé et le système qu'il suit. Nous avons maintenant de nombreux types de planificateurs différents, chacun a donc sa propre caractéristique unique. Tant de femmes font leur planification si différemment, donc au fil des ans, nous avons dû trouver de nouvelles solutions pour d'autres choses avec lesquelles les femmes voudraient planifier leurs journées plutôt qu'un seul produit. De manière générale, les personnes qui achètent notre produit sont des personnes qui utilisent déjà des agendas, et qui ont déjà fait leurs recherches. Ils connaissent déjà les concurrents. Ils ont peut-être utilisé le planificateur du concurrent et ils recherchent quelque chose de différent. Ou ils ont cherché quelque chose de différent, et maintenant ils l'ont finalement trouvé. Le marché dans lequel nous nous trouvons, ils comprennent exactement ce qu'ils recherchent, et quand ils le voient, ils savent que c'est la bonne chose.

Félix : Quel est le principal domaine d'intérêt que vous utilisez pour vous différencier de vos concurrents ?

Marissa : La première chose est l'esthétique. Je suis né en Suisse. J'ai grandi en Suisse. J'y ai vécu 14 ans. J'étais toujours autour d'un design très minimaliste et de choses modernes. Je porte cela dans mon travail de conception. D'après les commentaires que j'ai reçus, c'est la première chose que les femmes aiment le plus, c'est d'avoir quelque chose d'esthétiquement beau qui peut s'asseoir sur votre bureau que vous pouvez regarder, qui devient presque un accessoire dans votre vie. Vous pouvez le mettre dans votre sac à main. Vous pouvez vous sentir bien de le sortir lors d'une réunion et de prendre des notes. Cela devient ce symbole de pouvoir dans votre quotidien qui vous aide à tout garder ensemble et à faire toutes ces choses.

Felix : Vous attribuez donc une grande partie de votre succès au bouche à oreille, et avoir un produit beau et visuel est certainement essentiel à cela. Faites-vous autre chose pour encourager vos clients à partager votre produit ?

Marissa : Ce qui est beau, c'est que ça se passe de manière organique. Nous écrivons à la main le nom de chaque personne sur notre commande. Nous leur incluons des notes vraiment personnalisées. Nous leur demandons de laisser un avis sur le produit. Toutes ces choses se produisent de manière organique lorsque la personne reçoit le colis par la poste. En raison de l'esthétique, ils se sentent enclins à en parler sur les réseaux sociaux et à parler des différents avantages qu'ils tirent d'avoir ce planificateur dans leur vie. Évidemment, cela s'adresse à tous leurs amis. Nous n'avons même pas besoin de dire "Hé, ça te dérangerait de publier ça sur Instagram ?" Cela finit par se produire de manière organique, ce qui est vraiment, vraiment très beau. De toute évidence, à l'ère du commerce électronique, c'est une chose énorme, énorme. Avoir un bel emballage et avoir quelque chose qui fait que les gens se sentent bien et dont ils veulent vraiment parler peut être un argument de vente si important pour votre marque. Et évidemment, un si grand avantage de partage social où vous n'avez même pas besoin de leur demander de le promouvoir. Ils le feront eux-mêmes parce que c'est quelque chose qui leur tient à cœur.

Les avantages et les inconvénients de travailler avec un grand détaillant

Félix : Comment avez-vous pu vous associer à un grand distributeur ? Quel est le processus derrière cela?

Marissa : Honnêtement, je pense que je devenais vraiment ennuyeuse. Alors ils étaient juste comme, "Vissez-le. Nous allons nous en occuper." Ce qui a fini par être le facteur déterminant, c'est qu'ils ont demandé trois copies qu'ils allaient envoyer à quelques personnes différentes pour examen. Le retour d'information global a été qu'il s'agit d'une tendance qu'ils ont constatée dans la communauté des planificateurs, peut-être un peu une niche de quelque chose qu'ils n'ont jamais vu auparavant. C'était à l'époque où Kate Spade était vraiment grande, et tout le monde voulait tout, Kate Spade. Donc, mon planificateur s'inscrit dans cette esthétique. Ce n'est plus une esthétique à laquelle je m'identifie. Mais quand j'avais 24 ans, ça avait du sens. Il s'intègre très bien esthétiquement dans le style de vie que leur client, ou du moins leur cliente, vivait à l'époque. Et visiblement, ça s'est très bien passé. Ils ne vendaient qu'en ligne. Nous avons fini par être sur leurs étagères deux ans plus tard. Nous avons fait une série limitée d'agendas pour Indigo deux ans plus tard. Nous étions alors physiquement sur l'étagère. Cependant, je vais mettre un avertissement ici. Je ne recommande pas de travailler avec un gros détaillant comme ça. Ce n'était pas une bonne expérience pour moi. Ce fut une expérience d'apprentissage vraiment incroyable pour moi. Mais je ne recommande pas aux petites entreprises de s'impliquer dans des entreprises comme celle-là.

Félix : Quels ont été les problèmes que vous avez rencontrés lorsque vous avez travaillé avec un grand détaillant ?

Marissa : Cela peut vous permettre de vous faire connaître auprès de nouveaux clients. Mais le truc qui a été le plus difficile, c'est qu'ils ont pris 70 %. À ce moment-là, ma marge est si petite que je fais à peine un profit. J'étais si petit à l'époque, que j'étais prêt à prendre n'importe quoi. J'y pense maintenant, et je pense : "Wow, je perdais 70 % de ma marge. Et si j'avais pris tout cet argent et l'avais plutôt investi dans des publicités Facebook ?" Qu'est-ce qui aurait pu se passer alors ? J'aurais pu générer tout ce trafic vers mon propre site, et j'aurais pu vendre à pleine marge au lieu de simplement renoncer à cet argent et d'espérer que les gens passeraient de nouvelles commandes. L'autre problème que vous rencontrez avec ces gros détaillants, c'est que s'ils remarquent que votre produit se vend vraiment bien, ils vont le fabriquer eux-mêmes, et c'est ce qui s'est passé. Ils ont donc fini par prendre beaucoup de mes créations et beaucoup de mon travail, et les ont mis sur tout ce qu'ils vendaient et qui iraient avec mes planificateurs. À l'époque, je recevais des messages de Snapchat et des photos de personnes disant : « Oh, je ne savais pas que tu avais fait ça. Je ne savais pas que tu avais fait ça. Rien de tout cela n'était mon produit.

Félix : Cela a dû être très frustrant que vous ayez passé tout ce temps à concevoir et à créer votre produit, puis qu'ils vous copient comme ça.

Marissa : Très. Surtout si vous êtes petit et que vous avez toutes ces idées sympas. Et puis vous voyez cette entreprise qui s'en empare et vous arnaque. Vous ne pouvez rien faire. Je pense juste à savoir si vous allez laisser de l'argent sur la table, prendre cet argent et le mettre en ligne, et générer tout ce trafic vers votre propre site plutôt que de compter sur cette grande chaîne de vente au détail pour diriger votre entreprise. Parce que l'autre chose est à la baisse d'un chapeau, ils pourraient simplement dire: "Nous sommes sortis. Nous ne voulons plus de ça." Et puis une grande partie de votre entreprise a disparu.

Felix : Comment obtenez-vous des commentaires de vos clients sur de nouvelles conceptions ou idées de produits ?

Marissa : Nous sommes très actifs sur Instagram. Nous faisons beaucoup de sondages. Nous envoyons des questionnaires par e-mail. Nous tendons la main à tous ceux qui ont acheté le planificateur l'année dernière, et nous leur demandons spécifiquement : « Qu'est-ce que vous avez aimé ? Qu'est-ce que vous n'avez pas aimé ? Quelles suggestions avez-vous, comme que pouvons-nous améliorer ? » Les gens sont vraiment heureux de donner ce feedback. Certaines personnes écrivent des essais entiers sur certaines choses qu'elles aiment ou qu'elles n'aiment vraiment pas. C'est toujours drôle parce que le commentaire à la fin est toujours du style : "Ce n'est pas que je n'achèterai plus le planificateur. C'est juste que je n'ai vraiment pas aimé cette partie. Mais je vais quand même y aller. et l'acheter à nouveau l'année prochaine, donc je voulais juste vous donner mon avis." Ce qui est plutôt drôle, et aussi évidemment incroyable.

Félix : Quel a été le canal de marketing numérique le plus efficace pour vous ?

Marissa : La chose la plus réussie que nous faisons en ce moment est la capture d'e-mails. Ce que nous faisons que beaucoup de gens ne font pas, c'est offrir un produit gratuit pour les abonnements par e-mail. Ainsi, lorsque les gens s'inscrivent à notre newsletter par e-mail lors de leur première commande, ils reçoivent un pack d'autocollants gratuit. Beaucoup d'autres entreprises aiment "Obtenir 10 % de réduction". Mais il y a tellement plus de valeur à donner à quelqu'un un produit d'une valeur de 13 $. Cela ne signifie pas que ce produit doit vous coûter 13 $. Mais la valeur d'obtenir un produit gratuit avec votre première commande est juste quelque chose que les gens n'aiment pas laisser passer. En tant que petite entreprise, vous ne voulez pas former votre client à s'attendre à une remise tout le temps. C'est un très mauvais plan d'action parce que si vous sortez quelque chose de nouveau, ils diront simplement : "Oh, je vais juste attendre deux semaines parce que ça va juste être en vente." Vous voulez donc trouver des moyens de générer des ventes sans en faire réellement. Et cela peut sembler un peu drôle, mais il y a tellement de façons différentes de créer une vente secrète sans se dire "Voici 30 % de réduction". Parce que nous faisons cela, nous le faisons une fois par an lors du Black Friday, Cyber ​​Monday. Mais tout au long de l'année, nous trouvons des moyens secrets de donner de la valeur aux gens, en faisant une vente sans dire "Voilà 25 % de réduction", ce genre de chose. Nous avons mis en place une séquence d'automatisation des e-mails pour qu'ils reçoivent d'abord un e-mail de bienvenue. Ils reçoivent un article de blog sur la productivité, sur la façon de devenir productif. Ce billet de blog comprend un ou deux de nos planificateurs, expliquant comment écraser votre liste de tâches et comment être meilleur avec votre liste de tâches, ainsi que différents trucs et astuces que vous pouvez utiliser pour rayer plus de choses. Ils ont une vidéo qu'ils obtiennent. Dans le troisième ou le quatrième e-mail, ils obtiennent une petite réduction s'ils n'ont pas acheté à ce moment-là. Mais nous nous concentrons vraiment beaucoup sur un contenu précieux et nous veillons à ce que les gens aient envie de faire partie de cette expérience de se sentir productifs, motivés et d'avoir l'impression d'avoir leur vie ensemble.

Félix : Vous avez un produit très saisonnier dont vous réalisez la plupart des ventes à une certaine période de l'année. Comment gérez-vous une entreprise avec un produit comme celui-là?

Marissa : Au cours des deux dernières années, nous avons en fait pu avoir des revenus extrêmement constants tout au long de l'année. Il n'y a plus de temps morts. Nous avons notre gros produit, notre gros produit daté à la fin de l'année, mais c'est le seul produit daté que nous vendons maintenant. Nous avons un agenda trimestriel qui se renouvelle tous les trois mois, qui n'est pas daté. Nous avons également un agenda semestriel qui se renouvelle tous les six mois, qui n'est pas non plus daté. Cela a une disposition légèrement différente. Nous avons un planificateur de 18 mois. Nous avons un planificateur académique qui commence en septembre. Et les gens les commandent toujours avant d'en avoir réellement besoin parce qu'ils veulent pouvoir mettre les dates. Ils veulent pouvoir ajouter leurs rendez-vous, ajouter leurs anniversaires, leurs anniversaires, toutes ces choses pour que lorsqu'ils sont prêts à l'utiliser, ils l'aient prêt à partir. Avoir un produit qui a une durée de conservation est incroyable, mais cela peut aussi être très difficile parce que si vous ne vendez pas dans un certain délai, il commence à se dévaluer, puis vous devez faire une remise, vous êtes obligé de faire une remise parce que il y a tellement moins de demande pour ça. En ce moment, nous arrivons au planificateur 2021. Les gens pré-commanderont dès juillet pour la nouvelle année. En raison du marché dans lequel nous nous trouvons, beaucoup de nos clients veulent être très organisés et ils veulent s'assurer qu'ils ont leur planificateur pour la nouvelle année. De plus, parce que nous avons tendance à vendre, les gens de l'année précédente sont enclins à précommander pour s'assurer qu'ils ne manquent pas cette année. Nous faisons donc toujours une période de précommande de deux mois avant d'envoyer les planificateurs.

Injecter une créativité constante dans votre stratégie marketing

Félix : Vous avez mentionné que votre stratégie marketing la plus réussie et la plus remarquable jusqu'à présent a été vos boîtes mystères. Parlez-nous de ces boîtes mystères.

Marissa : La façon dont cela fonctionne, c'est que nous proposons une série d'éléments. Maybe that's four to five items that we have in our store that we can pull together to make sure that we still have just enough margin to sell these online without having to be like, "Oh, everything's 30% off." We just send out an email saying, "We have a certain, limited amount of mystery boxes available. You get five items for $55 instead of $90 or $110. And there's only 100 available." What ends up being the alluring thing is like, "Oh, I'm getting all of these items that I'm going to need at some point anyway." Whether that's a pen, or a desk pad, or a notepad, or a journal, or a planner. The people who are into organizing and who are into getting their lives together, they're going to want and use these things at some point anyway. To them, it just feels so exciting to be like, "Ooh, what am I going to get? What am I going to get in my box?" We usually add in random little things. We'll put in a hair clip or something else that maybe they wouldn't necessarily expect. There's so much room to do a fun thing by giving people something where they don't necessarily know what's going to come in the mail. I would say 99% of the time, people are really happy with what they get. But there's always one or two customers that are like, "I hated everything." But they might've not purchased anything in the past, so they might've not necessarily known what they were getting into. But generally speaking, the customers that are champions for your brand who support you anyway love this because they feel like it was personalized for them. They feel like it was curated and put together. It's something that is really unique that you can do especially as a small business. We do all of our own packing and shipping because we also do customization. We do monogramming. It's something that you can easily do if you decide to like, "Oh, maybe I have this journal that's been sitting, that's not selling on our website. Okay. Well, let's throw it into a mystery box." I think that's a really great way to get rid of old stock that maybe you aren't selling anymore.

Felix: How much again for these mystery boxes?

Marissa: $55 has been the sweet spot.

Felix: You also mentioned Black Friday and Cyber Monday is a critical time for your business, tell us about your strategies for Black Friday and Cyber Monday.

Marissa: For Black Friday, our strategy is a lot different than it would be throughout the year. Our Black Friday planning starts in September. There are probably 20 or 30 or even 40 different emails that are all scheduled out. We really segment all of our lists. So it's a pretty intricate process. But for example, let's say we do one for Easter. We do an Easter mystery box. Usually what we'll do is we'll email the subscribers a week before. We give them a heads up like, "Hey, mystery boxes are coming. There's only going to be 100 available." The same thing goes for social media on our Instagram. And then we'll say, "They launch 9:00 AM, PST, Monday." We send out the email. We have the listing up. It exists as a product on the Shopify page. And then, we just sell through them. If we don't sell through them in the day, we continue promoting throughout the week. And then eventually, they're gone.

Felix: You also have something super cool on your website which is these Easter egg hunts. Tell us more about how these Easter egg hunts work.

Marissa: I had this idea when I was driving in traffic two years ago. I was thinking about how we had the mystery boxes, but how can we do this even better, and different in a way that nobody else is doing? Easter was coming up, so I decided to do an Easter egg hunt. What we do is create these unique mystery boxes that all have different items. Some of them have the same items. We usually do two different-sized eggs. One egg is $98 and the other is $55. And then we hide them throughout the website. People have to go and search for them. We only have one of each egg, so whether you get egg number one, or egg number eight. If you notice that the egg is sold out, that means that somebody else has already grabbed it. That means that you have to continue hunting for an egg that's still available. We usually launch these at 8:00 AM, and we're sold out by 9:00 AM. It's one of the only things that we do that sells out immediately. But it's also something that we can't do all the time. The reason that it works so well is that we only do it once a year, maybe twice a year.

Felix: What about any apps or products or services that you rely on to run your business?

Marissa: Our biggest thing over the last year has been switching to what I was talking about earlier, switching to product for email sign up versus discount for email sign up. We were using a different app last year that allowed you to put in your email and once you clicked to submit your email, a discount code immediately pops up versus having to send a discount code to the person's email first, where they have to go and check the email. But what we ended up deciding is to use Klaviyo for our email newsletter software. And Klaviyo now has popups, so we're actually using a Klaviyo popup that directly connects to our email. It's performing really, really well even though somebody has to go and check their email to get the code. That has been the biggest defining thing that we tweaked last year on the website that has made a huge difference. We use Recharge for our subscription products. We use Stamped for reviews. We also use meta fields within the product pages to customize certain things. Add in your Instagram feed, or people sharing your product kind of thing. We're able to add YouTube videos and things like that. Those are probably the three biggest ones. Back in Stock is a really good one too, if you know something is out of stock, people are able to put their email in, and then you can email them once the item is back in stock. And also we use Infinite Options for the monogram feature.

Felix: What do you think has been the biggest lesson you've learned this past year that you want to apply moving forward?

Marissa: Recently what I've learned is that there is a multitude of things that can happen that are completely out of your control. What's important to remember is that you continue to stay on your feet, and reinvent whenever there's a difficult time. Especially when you're going through difficult times there is so much room for innovation.