Guide du débutant sur les ventes SaaS

Les ventes SaaS sont un créneau populaire dans lequel pénétrer.

Les représentants de cet espace vendent des produits coûteux, développent leurs connaissances techniques et en apprennent beaucoup sur la vente consultative et en entreprise.

C'est une industrie dynamique, en croissance rapide et passionnante. Après tout, lorsque vous vendez de gros articles, les enjeux sont particulièrement élevés.

De plus, les ventes SaaS compensent très bien ses représentants. La plupart des vendeurs des entreprises SaaS sont récompensés par un salaire de base élevé ainsi que par des commissions intéressantes.

Si cela ressemble à votre genre de chose, lisez la suite pour découvrir tout ce que vous devez savoir sur les ventes SaaS.

Qu'est-ce que les ventes SaaS ?

En termes simples, les ventes SaaS sont le processus de vente de logiciels basés sur Internet.

Cette industrie de la vente nécessite un haut niveau de service et d'attention à la clientèle, ce qui fait de la vente consultative une tactique préférée.

Cela est dû au fait que les représentants SaaS vendent généralement des articles coûteux avec un prix élevé. Le risque d'investissement est élevé, ce qui signifie qu'il est essentiel de démontrer la valeur tout au long du processus de vente.

Quelle est la différence entre vendre du SaaS et vendre d'autres produits ou services ?

Les produits et services SaaS ont tendance à être coûteux, en partie parce qu'ils sont généralement conçus par une société externe qui prend également en charge et entretient le système. Cela signifie que les commerciaux abordent la vente différemment pour apporter une valeur ajoutée à l'ensemble du cycle de vente.

La vente consultative est une approche privilégiée par les vendeurs dans ce domaine, et les entreprises investiront plus de temps et d'argent dans chaque prospect qualifié afin de permettre à leurs représentants d'ajouter de la valeur à chaque étape. Cela équivaut souvent à plus de voyages et de réunions en face à face que de ventes dans d'autres secteurs.

Alors que d'autres produits et services sont souvent achetés en gros, ce n'est pas le cas avec le SaaS. Cependant, la gestion des relations est toujours aussi importante, voire plus, car les contrats SaaS doivent souvent être renouvelés à intervalles réguliers. Cela peut être trimestriel, semestriel ou annuel, selon le contrat.

Ainsi, même si cela peut sembler être une vente ponctuelle, en réalité, le processus est en cours. Pour cette raison, il est essentiel que les commerciaux maintiennent leurs relations solides avec les clients et ne disparaissent pas une fois qu'ils ont conclu une vente. Cela ajoute un élément de gestion de compte au rôle d'un représentant commercial SaaS, ce qui signifie que les vendeurs de cette industrie doivent cultiver des compétences supplémentaires.

De plus, en raison du coût relativement élevé des produits SaaS, le cycle de vente est généralement plus long avec beaucoup plus de points de contact des ventes et du marketing que le processus moyen.

Les produits SaaS ont également tendance à être complexes, de sorte que les commerciaux ont besoin d'une solide compréhension des spécifications et de la technologie derrière le produit qu'ils vendent. Certains représentants commerciaux dans cet espace seront embauchés à partir de rôles axés sur la technologie liés au produit, et il est également courant d'amener d'autres rôles comme des ingénieurs ou des concepteurs aux réunions avec les clients afin de répondre à toutes les questions complexes qui se posent.

Modèles de vente SaaS

Il existe trois modèles de vente SaaS prédominants :

• Libre-service
• Transactionnel
• Entreprise

Libre-service

Le modèle libre-service n'implique aucune activité de vente. Au lieu de cela, le marketing est entièrement responsable de générer des revenus. Ceci est généralement réalisé par des campagnes de marketing entrant, où le contenu est publié pour faire connaître le produit et conduire le public cible vers le site Web pour s'inscrire au service. Le marketing mettra également en place des séquences d'automatisation et optimisera le processus d'inscription.

Ce modèle est idéal pour les entreprises SaaS dont le prix est relativement bas pour le marché. Par exemple, il peut être trop coûteux de faire appel à des commerciaux dédiés. Ce modèle est également une bonne option si le public a la capacité technique de gérer lui-même le processus.

Transactionnel

Les entreprises SaaS qui utilisent le modèle transactionnel - qui est l'approche la plus courante - vendent généralement un produit plus cher. En termes simples, les clients qui dépensent plus d'argent ont tendance à exiger un niveau de service plus élevé. Ils ne sont généralement pas disposés à effectuer un achat sans avoir une certaine forme d'interaction avec la marque auprès de laquelle ils achètent.

Cela ne signifie pas qu'il doit toujours y avoir une forte représentation commerciale, mais dans certaines situations, les clients l'exigeront.

Généralement, lorsqu'elle adopte l'approche transactionnelle, une entreprise emploiera des équipes de vente en plus du contenu fourni par l'équipe marketing. Ces deux éléments se combinent pour offrir un parcours utilisateur fluide tout au long duquel la relation avec les clients potentiels - et les clients existants - est construite et renforcée.

Dans un scénario idéal, vers la fin de l'expérience client, le client se convertira alors.

Ce scénario nécessite que l'équipe marketing se concentre sur la génération de leads et la création de pipelines, tandis que les commerciaux aideront généralement à encourager la conversion tout au long du processus.

Le modèle d'entreprise

Les ventes Enterprise SaaS sont peut-être le modèle le plus connu. Ce système complexe est fortement axé sur les ventes et nécessite une opération de vente dédiée pour fonctionner efficacement. En effet, de nombreuses entreprises qui utilisent ce modèle emploient plusieurs équipes de vente, avec le marketing produit et d'autres ressources à la disposition de leurs représentants.

Les représentants commerciaux doivent identifier et entretenir des prospects, établir des relations commerciales, conclure des affaires et fournir un soutien et des conseils aux clients existants, qui ont souvent des contrats à renouveler.

Durée des cycles de vente SaaS

La durée d'un cycle de vente SaaS est plus longue pour les produits dont le prix est plus élevé et plus courte pour ceux qui coûtent moins cher. Par exemple, les produits qui coûtent moins de 5 000 $ peuvent prendre environ un mois pour atteindre une vente, tandis que pour les produits qui dépassent 100 000 $ par an, le cycle de vente peut durer six mois ou plus.

La durée d'un cycle de vente SaaS peut également dépendre du niveau de personnalisation disponible. Plus de fonctionnalités signifie que les représentants commerciaux peuvent avoir à fournir aux prospects plus de démonstrations ou d'assistance, et les prospects peuvent prendre plus de temps pour décider des fonctionnalités adaptées à leurs besoins. Ces options de personnalisation ont également tendance à générer des négociations supplémentaires sur les niveaux de prix, ce qui à son tour prolonge davantage le processus de vente.

Il est également important de garder à l'esprit que la durée du cycle de vente varie en fonction du nombre de parties prenantes qui doivent approuver l'achat. Cela signifie que la taille de l'entreprise est essentielle. Par exemple, les entreprises au niveau de l'entreprise auront probablement besoin de plusieurs personnes pour signer, ce qui peut retarder la vente. D'autre part, les petites entreprises sont susceptibles de se convertir plus rapidement, ce qui est précieux même si les revenus générés sont inférieurs.

Lorsque vous déterminez la durée à accorder aux cycles de vente, n'oubliez pas de prendre en considération les activités de marketing. Par exemple, si vous proposez un essai gratuit d'une semaine de votre produit SaaS, cela doit être intégré au cycle de vente.

Défis de la vente SaaS

Le plus grand défi de la vente SaaS est peut-être qu'il y a tellement de concurrents. Il y a un flux infini de nouvelles entreprises innovantes qui entrent dans l'espace, ce qui rend de plus en plus difficile de présenter votre option comme la meilleure sur le marché.

Les vendeurs qui n'ont pas de formation en technologie peuvent également trouver difficile d'acquérir une compréhension approfondie de la technologie impliquée dans leur produit. De plus, ils n'ont pas seulement besoin de comprendre leur propre produit, mais aussi les piles logicielles utilisées par leurs clients.

Comme la vente consultative est une tactique majeure dans le SaaS, il peut également être difficile de trouver l'équilibre entre éduquer suffisamment les clients et trop expliquer - et ainsi vous dissuader d'un accord.

Le SaaS est une industrie active, avec des start-ups qui volent constamment des parts de marché. Avec tant de choses, il peut être difficile de rester concentré sur ce que vous vendez et sur vos objectifs individuels et d'entreprise.

Rémunération des commerciaux SaaS

Les représentants SaaS reçoivent généralement une bonne rémunération - à la fois en termes de salaire de base et de commission - étant donné qu'ils vendent des articles coûteux.

Indeed estime que le salaire de base annuel moyen d'un spécialiste des ventes SaaS est de 63 050 $, bien qu'il puisse varier en fonction du titre du poste. Les représentants commerciaux entrants, par exemple, peuvent s'attendre à gagner environ 32 378 $ par an, tandis que les représentants du développement commercial de cette industrie envisagent 71 184 $ par an.

Cependant, comme pour la plupart des postes de vente, il est également important de prendre en compte la commission. Différentes entreprises utilisent différents systèmes en matière de commission.

Par exemple, avec le modèle de commission accéléré, le taux de commission d'un vendeur augmente d'un point de pourcentage pour chaque dollar qu'il rapporte au-delà de son objectif. Ainsi, si vous rapportez 120 % de votre objectif, votre taux de commission augmentera de 20 %.

De nombreuses organisations utilisent un modèle à plusieurs niveaux pour leurs taux de commission. Avec cette approche, il existe trois niveaux de commission différents qui couvrent les réalisations de 100-110 %, 110-125 % et 125 % ou plus, respectivement.