Comment prospérer dans un marché basé sur l'abonnement

L'« ancienne » économie des produits était axée sur les transactions : expédier des marchandises, attirer de nouveaux clients et facturer des échanges ponctuels. Aujourd'hui, une nouvelle ère s'ouvre où l'accent est mis sur l'établissement de meilleures relations clients à long terme.

C'est la montée en puissance d'un nouveau phénomène mondial appelé le marché par abonnement.

Les modèles commerciaux d'abonnement sont ancrés dans l'idée de maintenir l'engagement des clients en leur vendant un produit/service de manière récurrente . En offrant un moyen personnalisé, pratique et peu coûteux d'acheter ce que les individus veulent, les entreprises par abonnement repensent complètement la valeur que les entreprises offrent à leur public et la façon dont elles le font.

Les revenus prévisibles et stables, la capacité de contrôler les dépenses, d'élargir la clientèle et de fidéliser font de ce modèle d'affaires une opportunité très intrigante pour les entrepreneurs. Mais ils doivent se rappeler que ce sont les consommateurs qui sont à l'origine du changement et que réussir dans une telle économie n'est pas une tâche simple.

Dans cet article, nous passerons en revue des conseils et des techniques pour prospérer sur un marché basé sur un abonnement . Nous vous fournirons des suggestions pratiques et des idées qui peuvent donner à votre entreprise un avantage concurrentiel plus net.

1. Définissez votre produit ou service en fonction du marché

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Les clients n'aiment pas vraiment s'engager trop rapidement sur un produit ou un service. Au lieu de cela, ils préfèrent tester différents articles et découvrir ce qu'ils aiment le plus.

Le modèle commercial basé sur l'abonnement donne aux entreprises la possibilité d'avoir une compréhension claire de ce que les clients sont exactement prêts à payer. Ces connaissances leur permettent de prédire la croissance des revenus et de suivre les changements dans la façon dont les clients perçoivent la valeur au fil du temps.

La mise à l'échelle d'une société d'abonnement nécessite de nombreux efforts de rétention et un meilleur positionnement du produit . Vous devrez constamment offrir une expérience client positive qui incitera les clients à revenir.

Avant de consacrer tous vos efforts à faire évoluer votre entreprise, il est important de vous concentrer sur la définition d'un produit/service adapté au marché. Cela signifie sélectionner un marché (sur lequel vous pouvez entrer) avec un produit/service qui peut satisfaire les besoins de ses acheteurs.

Lorsque vous choisissez votre marché, assurez-vous qu'il est suffisamment grand et qu'il peut réellement vous permettre de faire évoluer et de développer votre entreprise. Il devrait avoir un nombre important d'utilisateurs potentiels faciles à acquérir et dont le nombre peut rapidement augmenter.

Il est très important que l'expérience que vous proposez mérite d'être souscrite . Selon Business Insider, le produit peut être simple comme une boîte de chocolat, mais c'est la cohérence du service qui apporte de la valeur aux abonnés en leur rendant la vie plus facile et plus agréable.

Afin de vous assurer que votre produit/service satisfait votre public, il est bon que vous parliez avec eux. Leurs commentaires vous donneront des informations précieuses sur les problèmes que votre entreprise résout, ainsi que sur toutes les façons dont cela leur procure de la joie. Pour générer des résultats significatifs, vous pouvez utiliser le développement client. Ce processus vous permet de comprendre les préférences et les besoins des acheteurs afin que vous puissiez développer un modèle de vente qui puisse y répondre.

2. Accentuez la valeur que vous offrez à vos clients

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Certains des plus grands défis auxquels sont confrontées les entreprises d'abonnement sont liés à la gestion des expériences et des attentes des clients.

Les opérations centrées sur le client sont là où le cœur et l'âme de votre activité d'abonnement devraient être. Ainsi, pour que ce modèle fonctionne efficacement, vous devez accorder une grande attention à la relation que vous construisez avec vos abonnés et leur montrer la valeur qu'ils peuvent en tirer .

Que votre entreprise ait un modèle de produit/service B2B ou B2C, les besoins de vos clients peuvent changer rapidement, il est donc nécessaire d'accentuer et d'évaluer régulièrement votre proposition de valeur . Cela vous permettra de garder une longueur d'avance sur les besoins de votre public et de vous assurer que votre service d'abonnement continue de ravir vos abonnés.

En parlant de plaisir, il est bon de personnaliser votre produit/service. Vous pouvez analyser les fonctionnalités d'abonnement les plus souhaitables, regrouper les clients en clusters et améliorer l'expérience dans son ensemble.

Soyez conscient du cycle de vie de vos clients. Il est important de s'assurer qu'avec chaque abonnement effectué et renouvelé, vous êtes en mesure d'entretenir des relations plus profondes et de récompenser la fidélité. Vous pouvez, à cet égard, investir dans une équipe de réussite client . Cela vous aiderait à repérer les incohérences au fil du temps et à fournir des conseils appropriés pour aider vos abonnés à atteindre leurs objectifs.

3. Construire un modèle de tarification solide

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Le modèle commercial d'abonnement est basé sur la monétisation d'une relation client continue et nécessite une facturation récurrente pour favoriser la croissance de l'entreprise.

Votre stratégie de tarification a un impact à la fois sur votre flux de revenus et sur vos relations avec les clients. Toute modification apportée à votre structure de prix peut affecter l'expérience de votre public. Ainsi, pour vous assurer que votre entreprise évolue au fil du temps, il est essentiel que le prix que vous facturez pour vos abonnements corresponde à ce que vos clients sont prêts à payer.

Pour mettre cela en perspective, examinons 6 modèles de tarification et examinons la valeur fondamentale qu'ils offrent.

Modèle de tarification forfaitaire

La tarification forfaitaire consiste à offrir aux clients un ensemble complet de fonctionnalités moyennant un abonnement hebdomadaire, mensuel, trimestriel ou annuel. Cela fonctionne bien pour les entreprises avec un seul acheteur et un produit commercial étroit, et il est principalement utilisé par les entreprises qui vendent des produits physiques dans des contextes en contact direct avec les consommateurs.

Par exemple, les abonnés de The Economist paient un prix forfaitaire et peuvent accéder à toutes les ressources qu'il propose.

Modèle de tarification échelonnée

La tarification échelonnée est utilisée pour fournir une variété de produits/services à différents niveaux de prix (échelonnés).

Ce modèle est parfait pour la vente incitative, car vos clients auront probablement besoin de plus de fonctionnalités à mesure qu'ils évolueront. De plus, cela fonctionne très bien pour les entreprises qui vendent des licences, des sièges, des widgets, etc.

L'idée sous-jacente est que les prix et les fonctionnalités sont adaptés aux différents besoins et cas d'utilisation de vos abonnés. Vous pouvez proposer un niveau de base, standard et premium et vous devez faire attention à la valeur de chaque niveau.

Les organisations utilisant des tarifs échelonnés sont Freshdesk, Chargebee

Modèle de tarification basé sur l'utilisation

Vous avez peut-être entendu parler de ce modèle de tarification appelé paiement à l'utilisation. Cela signifie que les utilisateurs sont facturés à la fin d'un cycle de facturation (mensuel ou annuel) en fonction de leur utilisation de votre produit/service.

Ce modèle est souvent considéré comme une stratégie d'abonnement gagnant-gagnant pour les entreprises et les clients, car il offre aux utilisateurs une flexibilité tout en étant tenus responsables de l'utilisation qu'ils font de votre service/produit.

Quelques exemples d'entreprises profitant de ce modèle sont Zapier, Twilio, ainsi que des fournisseurs d'abonnement Internet.

Tarification par utilisateur

La tarification par utilisateur signifie que vous facturez les clients en fonction du nombre de personnes utilisant votre produit/service d'abonnement. Plus il y a de personnes abonnées, plus vous générerez de revenus.

Les entreprises qui ont adopté ce modèle sont Slack, Salesforce, Asana.

Tarification basée sur les fonctionnalités

La tarification par fonctionnalités est basée sur les fonctionnalités du produit. Il permet aux utilisateurs de ne payer que pour ce dont ils ont besoin. Plus un forfait est cher, plus il offre de fonctionnalités.

Le défi ici est de décider quel ensemble de fonctionnalités fonctionnera pour la plupart de vos abonnés potentiels.

Les entreprises avec de tels prix incluent Evernote et Leadpages.

Modèle de tarification Freemium

La tarification Freemium est une stratégie qui permet aux clients de tester des fonctionnalités limitées d'un produit/service pendant une période de temps déterminée. L'idée principale de ce modèle est d'inciter les prospects à passer à la version payante et il est assez souvent utilisé avec les produits SaaS.

Le choix du modèle de tarification le plus approprié est étroitement lié à la compréhension de votre métrique de valeur fondamentale. Il peut s'agir de fournir un développement Web personnalisé ou des systèmes centralisés qui aident à gérer les processus métier. Le fait est que le plan de produit/service d'abonnement que vous proposez doit permettre à vos clients de tirer le plus de valeur possible de ce produit.

Assurez-vous que votre technologie peut gérer votre croissance

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Une autre exigence clé pour prospérer dans un marché basé sur l'abonnement est d'adopter la technologie appropriée pour prendre en charge vos opérations commerciales.

Vous devez mettre en place des systèmes de paiement et de gestion des commandes efficaces et sécurisés. Ceux-ci doivent avoir la flexibilité d'évoluer et de gérer plusieurs modèles de tarification, non seulement pour refléter les besoins de vos abonnés individuels, mais aussi pour aider vos abonnés professionnels à évoluer. En outre, ils doivent s'assurer que les facturations récurrentes, les transactions échouées et multidevises sont gérées avec précision et que les factures sont fournies.

Il est également important que, dans le cadre de votre pile technologique, vous intégriez des systèmes d'automatisation du marketing, d'analyse et de gestion de contenu appropriés. Ceux-ci sont essentiels pour le contenu d'abonnement et d'adhésion. Ils peuvent vous aider à personnaliser vos produits/services en fonction des besoins des membres individuels et leur envoyer des offres ciblées.

Quelques conseils supplémentaires à garder à l'esprit :

• Examinez ce que font vos concurrents et ce qui fonctionne pour eux. Cela peut vous aider à utiliser vos ressources de manière appropriée. Cela peut également vous donner des idées sur la façon dont vous pouvez mieux combler un vide sur le marché.
• Cherchez la validation de vos clients . Créer un processus rationalisé pour obtenir des commentaires et des avis
• Investissez judicieusement dans votre technologie. Il est important que vous investissiez dans une technologie qui vous permette de fournir un service récurrent qui soit bénéfique pour vous et vos clients, et capable de faire avancer votre entreprise. Connaissez les bonnes mesures
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Vous avez sélectionné votre marché de produits/services, présenté votre valeur fondamentale, décidé de son prix et adopté la technologie appropriée. Maintenant, vous devez connaître les bonnes mesures avec lesquelles suivre la performance de tout.

Voici quelques-uns des indicateurs de performance clés les plus importants à surveiller.

Net Promoter Score

Il est difficile d'imaginer une entreprise prospère qui ne tient pas compte de ses clients. Le Net Promoter Score (NPS) mesure l'expérience client et aide à prédire la croissance de l'entreprise. C'est la mesure clé de la perception globale que vos clients ont de votre marque. Lorsqu'il est combiné avec d'autres mesures des différents points du parcours client, il peut donner à votre entreprise une vue exploitable de la performance de votre expérience client.

Pour savoir ce qu'est un bon NPS pour votre entreprise, assurez-vous de connaître le NPS de l'industrie dans laquelle vous vous trouvez. En général, un bon score se situe autour de 50 ou plus.

Coût d'acquisition client

Le Coût d'Acquisition Client (CAC) correspond à la somme d'argent moyenne que vous dépensez pour convaincre des prospects de souscrire à votre produit/service.

Il met en lumière l'efficacité globale de votre stratégie d'acquisition. Il implique tous vos frais de marketing et de vente et vous aidera à budgétiser plus précisément vos futures campagnes marketing.

Revenus récurrents mensuels

Votre activité d'abonnement vit et prospère grâce à des revenus d'abonnement constants et peut être mesuré à l'aide de la métrique des revenus récurrents mensuels (MRR).

Le MRR représente la santé financière de votre entreprise. C'est une juste représentation de l'argent que vous gagnerez régulièrement grâce à vos abonnements. Si, dans les premiers stades de la croissance, votre taux de croissance du MMR est de 15 % et plus, cela indique que votre entreprise est en bonne forme.

Revenu moyen par utilisateur

L'indicateur de revenu moyen par utilisateur (ARPU) correspond au montant moyen des revenus mensuels ou annuels reçus par utilisateur. C'est l'une des mesures de revenus les plus importantes pour les entreprises par abonnement.

Lorsque vous calculez votre ARPU, assurez-vous qu'il n'inclut pas les utilisateurs gratuits/freemium, car ils n'ajoutent rien à vos revenus. Si cette métrique est faible, vous devriez réévaluer votre stratégie pour savoir pourquoi elle n'est pas aussi élevée qu'elle devrait l'être.

Taux de désabonnement

Le taux de désabonnement est le taux auquel vos abonnés annulent leurs abonnements. Votre entreprise basée sur un abonnement a besoin de rétention pour prospérer, donc un taux de désabonnement élevé est inquiétant. Si cela se produit, il est important que vous découvriez la raison des annulations.

Valeur vie client

La valeur à vie du client (CLTV) est le revenu moyen généré par un client sur la durée de vie de son compte. Il vous aide à savoir combien de temps un client reste en moyenne chez vous, à quelle vitesse il se désengage et combien vous devriez dépenser pour acquérir de nouveaux abonnés.

Conclusion

Le modèle commercial basé sur l'abonnement est là pour rester. Si vous souhaitez tirer parti de sa puissance, il est important que vous connaissiez les aspects clés qui peuvent aider votre entreprise à prospérer.

Nous espérons que nos conseils vous ont donné des idées sur la façon de faire fonctionner les abonnements pour vous et vos clients.

Si vous avez besoin de plus de conseils, n'hésitez pas à nous contacter en remplissant le formulaire de contact ci-dessous.