Comment réussir en tant que SDR au cours de vos 90 premiers jours

Le travail d'un représentant du développement des ventes n'est pas facile - il faut un type particulier de personne pour réussir dans ce rôle.

Comme tous les SDR en attesteront, au cours des premières semaines et des premiers mois du rôle, vous pouvez avoir l'impression d'avoir été jeté dans les profondeurs d'une piscine particulièrement caverneuse. Ce baptême du feu peut laisser de nombreux SDR débutants se demander s'ils réussiront un jour à vendre.

Donc, pour leur donner un pointeur dans la bonne direction, j'ai rencontré Sarah Hicks, représentante principale du développement des ventes chez Predictable Revenue, pour savoir comment les SDR peuvent se préparer au succès au cours des 90 premiers jours.

Sarah vient d'un parcours inhabituel pour une commerciale : elle a d'abord suivi une formation d'actrice avant de décider d'appliquer les compétences qu'elle avait acquises au théâtre à un rôle de vente, ce qui lui donne une perspective brillante pour aborder les premiers jours en tant que SDR de front. .

Comment définissez-vous le succès en tant que SDR ? [1:05]

Sarah note qu'un indicateur simple permettant de mesurer votre succès SDR est les objectifs. En fin de compte, la première chose pour les SDR sera toujours de réserver des réunions pour votre entreprise.

"La prochaine chose qui signifie le succès est de connaître le rôle sur le bout des doigts, donc vous connaissez toutes les règles de la prospection, vous connaissez votre entreprise, vous savez tout sur votre produit et service", ajoute-t-elle.

Selon Sarah, le troisième marqueur du succès de la SDR est le moment où vous commencez à élaborer vos propres stratégies.

"Ensuite, vous n'avez plus à vous fier aux méthodes éprouvées de votre entreprise - bien sûr, celles-ci seront toujours votre base - mais vous pouvez vous diversifier et commencer à essayer de nouvelles choses par vous-même", explique-t-elle.

Sur quels domaines clés un nouveau SDR doit-il se concentrer ? [2:04]

Sarah a souligné cinq domaines clés sur lesquels les nouveaux SDR devraient se concentrer :

• Renseignez-vous sur votre secteur et votre entreprise
• Connaissez votre produit ou service
• Soyez à l'aise pour communiquer par téléphone et par e-mail
• Découvrez comment organiser votre temps de la manière la plus efficace et créez de bonnes habitudes
• Soyez expérimental

Lisez la suite pour découvrir comment mettre ces points en action.

Comment exécutez-vous l'apprentissage de votre industrie et de votre client ? [3:42]

« Apprenez de votre responsable : lorsque quelqu'un vous forme, vous allez lui poser autant de questions que possible », conseille-t-elle, ajoutant que les nouveaux SDR devraient également apprendre de leurs pairs.

"Suivez les leaders d'opinion dans l'espace qui intéresse vos prospects ou suivez vos prospects sur LinkedIn. Et devenez simplement un expert dans toutes les choses de cette industrie, dans toutes les choses dont vos clients vont s'inquiéter.

Comment exécutez-vous l'apprentissage du produit et du service ? [5:33]

Sarah décrit votre responsable comme votre « ressource numéro un » pour en savoir plus sur les produits et services pendant la phase d'intégration. Vos collègues sont également des ressources précieuses.

« Ce sont les personnes qui travaillent avec ce produit ou service depuis longtemps, elles savent en parler, elles savent comment le client veut en entendre parler, elles sont donc la meilleure ressource », explique-t-elle.

Ensuite, il est temps de se familiariser avec les études de cas de votre entreprise.

« Connaissez-les vraiment, vraiment bien, donc quand vous avez une conversation avec un prospect et qu'il dit "Je suis dans cet espace et j'ai ce problème", vous avez cette litanie d'exemples que vous pouvez tirer de », recommande-t-elle.

Sarah suggère également que les débutants profitent du côté exécution de l'entreprise, car ce sont eux qui fournissent réellement le produit ou le service, et ce sont eux qui continuent d'entretenir des relations avec les clients après que les clients ont quitté l'équipe de vente.

Comment procédez-vous pour vous mettre à l'aise dans un rôle SDR ? [7:35]

« Vous devez commencer le plus tôt possible », dit Sarah. "C'est quelque chose pour lequel le gars qui m'a formé était très bon - il m'a fait un appel à froid le premier jour, il m'a fait concevoir une séquence, écrire tous mes propres messages le tout premier jour.

"Mais c'était génial de me forcer à aller travailler tout de suite, de me forcer à prendre le téléphone, et j'étais probablement totalement pris au dépourvu, mais cela m'a forcé à réfléchir sur mes pieds et cela m'a aussi forcé à voir ce que j'ai fait je ne sais pas encore.

Sarah insiste sur l'importance d'avoir la possibilité de faire des erreurs au début de votre carrière SDR.

« Montrez votre scénario aux gestionnaires et demandez-leur de vous montrer pourquoi quelque chose ne fonctionne pas », suggère-t-elle. "Vous aurez toujours une meilleure compréhension que s'ils vous donnent simplement un script et que vous ne le remettez jamais en question et que vous partez de là - vous ne saurez jamais pourquoi les choses sont écrites ou conçues d'une certaine manière à moins que vous ne l'essayiez toi-même."

Comment exécutez-vous la formation de bonnes habitudes autour de la gestion du temps ? [9:29]

« C'est un juste équilibre entre ce que votre responsable veut que vous fassiez et ce qui fonctionne réellement pour vous », explique Sarah.

Cependant, elle recommande de bloquer le temps pour effectuer certaines tâches – telles que les messages LinkedIn ou les e-mails personnalisés – dos à dos.

Comment exécutez-vous le développement personnel ? [11:50]

"La première chose pour moi a été de suivre les leaders d'opinion sur mon espace LinkedIn", dit-elle. "Dans l'espace de vente, il y a tellement de grands leaders d'opinion qui partagent constamment des trucs et astuces et des stratégies avec de très bonnes données pour les étayer, et ils ont été les meilleurs pour moi."

En ce qui concerne la littérature, Sarah recommande de laisser votre zone de confort derrière vous et de lire des livres sur tous les domaines d'une entreprise afin de voir où vous vous situez dans le tableau d'ensemble.

Comment exécutez-vous l'expérimentation ? [13:52]

"Le plus important est d'apprendre toutes les règles afin de pouvoir les enfreindre", dit-elle, recommandant qu'une fois que les SDR ont une compréhension fondamentale de l'outbound, ils commencent à aller au-delà de cela.

« Retravaillez une stratégie que vous voyez partager par un leader d'opinion. Si vous regardez un webinaire sur une stratégie, essayez de l'appliquer, puis essayez de le réorganiser afin qu'il soit vraiment spécifié pour votre produit, votre public ou votre service. Ou même simplement inventer quelque chose totalement hors de la boîte », suggère-t-elle.

Si vous avez des questions, n'hésitez pas à envoyer à Sarah une demande de mise en relation sur LinkedIn . Consultez le site Web Predictable Revenue pour plus de ressources sur les stratégies sortantes et ce qui fait le succès des SDR.