4 façons d'utiliser les sondages pour le lead nurturing

Nous sommes en 2021 et la façon dont les clients consomment le contenu a obligé les entreprises à chercher des moyens de mieux le personnaliser. Après tout, personne ne veut lire des choses qui ne l'intéressent pas, et il en va de même pour vos prospects. Si vous souhaitez déplacer les prospects plus rapidement dans l'entonnoir, vous devez comprendre ce qu'ils aiment. Vous pourrez alors mieux communiquer avec eux autour de ces sujets.

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est le processus d'engagement d'un groupe cible défini en fournissant un contenu et des informations personnalisés et ciblés sur la personne à chaque étape du parcours de l'acheteur. Le but ultime du lead nurturing est de faire en sorte que les leads deviennent vos clients payants.

Disons que vous avez une base de données pleine de prospects que vous souhaitez entretenir. Comment t'y prends-tu, exactement ? Vos prospects ont soumis un formulaire de contact et fourni des informations de base telles que leur nom et leur fonction. Qu'en est-il des détails les plus révélateurs comme leurs points faibles, leurs intérêts ou leurs préférences ? Quels sont les principaux facteurs décisionnels qu'ils prennent en compte ? Quand espèrent-ils faire un achat ?

Ce sont toutes des informations essentielles sur vos prospects qui vous aideront à élaborer la meilleure stratégie de maturation de prospects. Si vous posiez toutes ces questions dans un formulaire de contact, vos prospects seraient découragés et ne le soumettraient pas. Et c'est là que les sondages entrent en jeu !

Les sondages sont la pièce manquante pour une segmentation et une maturation efficaces des prospects. Avec une plateforme d'automatisation du marketing, vous pouvez suivre l'activité et le comportement des utilisateurs. Cela aide certainement, mais demander directement à vos prospects vous permettra de mieux les connaître.

C'est pourquoi certains des meilleurs spécialistes du marketing du monde utilisent les sondages comme outil complémentaire pour diriger les formulaires et suivre l'activité des utilisateurs. J'ai constaté que vous deviez sélectionner un outil d'enquête qui s'intègre nativement à votre plate-forme d'automatisation du marketing. Cela vous permettra de mapper les réponses aux enquêtes sur les profils de contact de vos prospects, ce qui vous permettra de déclencher des campagnes de suivi, d'améliorer la notation des prospects et de personnaliser vos efforts de maturation. Vous conserverez également toutes les données pertinentes sur les prospects en un seul endroit !

Voici 4 façons d'utiliser les sondages pour obtenir plus de prospects et les entretenir à chaque étape de l'entonnoir :

1. Utilisez des sondages pour hiérarchiser les prospects qualifiés en marketing (MQL)
2. Découvrez les points faibles de vos prospects grâce à des sondages
3. Affinez votre programme de maturation avec une enquête sur les intérêts et les préférences des lecteurs
4. Réactivez les utilisateurs d'essai gratuits ou les prospects qualifiés (SQL) silencieux avec des sondages

Dans l'article, j'aborderai également :

• Quand et comment nourrir ses leads ?
• Principaux points à retenir pour utiliser les sondages pour entretenir vos prospects

1. Utilisez des sondages pour hiérarchiser les prospects qualifiés en marketing (MQL)

Quelle meilleure façon de distinguer un prospect chaud d'un prospect froid qu'en utilisant des sondages ? Il peut sembler que connaître le prénom, l'e-mail professionnel et le poste de vos prospects ne soit pas particulièrement utile, mais ce n'est pas tout à fait correct.

Une fois que vous avez ces détails, vous pouvez envoyer une enquête à vos prospects. Essayez de leur demander de quelle urgence ils ont besoin pour effectuer un achat. Vous serez en mesure de dire lesquels de vos prospects qualifiés en marketing (MQL) sont prêts à acheter et lesquels ont besoin de plus d'attention et de conviction.

Supposons que votre prospect ait pris le temps de soumettre un formulaire de contact sur votre site Web. Cela signifie qu'ils sont prêts à établir une relation avec vous. Il faut maintenant en faire bon usage. Envoyez-leur un e-mail de confirmation automatisé avec une enquête ou une séquence d'e-mails.

Vous avez une bonne raison de contacter vos prospects : ils ont rempli votre formulaire de contact. Dites à vos prospects que répondre à quelques questions supplémentaires vous aidera à mieux les aider. Voici quelques questions que vous pouvez poser à vos prospects :

• En quoi consiste votre processus d'évaluation ?
• Quelle est la probabilité que vous preniez une décision d'achat dans les 2 prochains mois ?
• Avez-vous un budget alloué à cela ?
• Qui, à part vous, participe à la prise de décision ?

Non seulement vous serez en mesure de hiérarchiser les prospects, mais ils verront également que vous voulez vraiment les aider. Selon le degré de préparation d'un prospect donné à acheter, vous pouvez faire prendre le relais à votre équipe commerciale. Vous pouvez également affecter des leads à différentes campagnes de maturation en fonction de leurs réponses à l'enquête. Comme vous pouvez le voir, les avantages sont infinis !

2. Découvrez les points faibles de vos prospects grâce à des sondages

Chaque décision d'achat découle d'un besoin. C'est pourquoi vous devez découvrir pourquoi le client potentiel a besoin de votre produit ou service. Essayez de poser des questions telles que :

• Quels sont les trois plus grands défis que vous aimeriez que nous résolvions pour vous ?
• Que voudriez-vous accomplir en résolvant ces points douloureux ?
• Quelles sont les conséquences probables si vous ne les résolvez pas ?

La seule façon de définir la bonne stratégie marketing et de gagner vos prospects est de connaître leurs points faibles. Utilisez les informations collectées à partir des enquêtes pour fournir aux prospects un contenu et des ressources personnalisés et ciblés.

Assurez-vous que vos prospects voient une valeur ajoutée dans ce que votre produit offre, quels problèmes il résout et en quoi il est meilleur que vos concurrents. Maintenant que vous savez avec quoi ils luttent, tout ce que vous avez à faire est d'orienter les prospects vers différents programmes de maturation de prospects en fonction des défis auxquels ils sont confrontés.

3. Affinez votre programme de maturation avec une enquête sur les intérêts et les préférences des lecteurs

Les recherches de Clutch révèlent que 73 % des personnes interrogées ont effectué un achat suite à la visualisation de contenu marketing. Votre blog peut être l'une de vos principales sources de prospects. Quel meilleur endroit pour demander aux prospects ce qu'ils aimeraient lire ensuite, puis motiver ces prospects avec un contenu plus personnalisé ?

Vous pouvez également utiliser cette enquête comme une opportunité pour affiner vos programmes de maturation. Si chaque client potentiel est une liste de diffusion générique, il est peu probable que vous réussissiez. C'est pourquoi vous devez personnaliser vos programmes de développement.

Découvrez quelles sont les préférences de vos prospects en matière de sujets, de types de contenu et à quelle fréquence ils s'attendent à avoir de vos nouvelles. La façon dont ils se tiennent au courant des nouvelles de l'industrie peut différer d'une personne à l'autre, alors assurez-vous de couvrir tous les scénarios possibles. Essayez de poser les questions suivantes ou similaires :

• Qu'aimeriez-vous lire ensuite ?
• Quel est votre type de contenu préféré (webinaires, articles, articles de blog, podcasts, ebooks, vidéos) ?
• À quelle fréquence souhaitez-vous recevoir de nouveaux contenus ?
• Comment vous tenez-vous normalement au courant de l'actualité de l'industrie ?

Utilisez ces informations pour élaborer une stratégie de contenu efficace et créer des campagnes de maturation de prospects plus ciblées. Mettez en place une enquête de widget de site Web non perturbatrice sur les articles de votre blog et posez l'une des questions mentionnées ci-dessus.

Vous pouvez ajouter des prospects à des listes et des automatisations ActiveCampaign spécifiques en fonction de leurs réponses. De cette façon, vous vous assurerez que vos prospects reçoivent un contenu engageant qui résonne avec eux.

Si vous donnez à vos utilisateurs le contenu qu'ils veulent quand et comment ils le veulent, vous forgerez des relations plus significatives avec eux. Et, en fin de compte, vous améliorerez vos taux de conversion.

4. Réactivez les utilisateurs d'essai gratuits ou les prospects qualifiés (SQL) silencieux

Avez-vous des Sales Qualified Leads (SQLs) qui sont restés silencieux ? Ou des utilisateurs d'essai qui n'ont pas converti ? Ne vous inquiétez pas, nous sommes tous passés par là ! Les sondages vous donnent une grande chance de découvrir pourquoi vos prospects ont perdu leur intérêt et s'ils sont prêts à se reconnecter.

Essayez d'envoyer une petite incitation (par exemple, une carte-cadeau Amazon de 5 $) pour demander à vos prospects s'ils sont toujours dans le cycle d'achat et ce qui les a empêchés de se convertir. Ce faisant, vous pourrez supprimer les obstacles de l'entonnoir pour vos futurs prospects. Vous saurez également si vos précédents SQL sont prêts à revoir votre produit ou service.

Puisque vous n'avez pas entendu parler d'eux depuis un moment, vous avez besoin d'un moyen intelligent de les faire parler. Pour de meilleurs résultats, nous vous recommandons d'intégrer une enquête directement dans l'e-mail pour la rendre plus attrayante et plus facile à répondre.

Certaines questions que vous pouvez poser aux SQL silencieux et aux essais expirés incluent :

• Quelle est la seule chose que nous puissions faire pour que vous nous donniez une autre chance ?
• Quelles sont les trois fonctionnalités que vous aimeriez que nous introduisions dans notre essai gratuit ?
• Est-ce le bon moment pour vous de revisiter notre produit ?

Si quelqu'un vous dit qu'il est prêt à se reconnecter, vous pourrez remettre vos anciens prospects et leads sur votre liste de priorités, et appliquer de nouvelles stratégies de maturation pour les convaincre !

Quand et comment nourrir mes leads ?

Si vous souhaitez utiliser des sondages pour le lead nurturing, vous devez vous assurer que vous ne présentez pas le produit trop tôt dans le parcours de l'acheteur. C'est pourquoi vous devez aborder vos prospects avec des questions neutres et pertinentes. Toutes les actions que vous entreprenez doivent être directement liées à leurs réponses.

Vous pouvez combiner des sondages avec des données sur le comportement des visiteurs du site Web (telles que le suivi du site) pour personnaliser la messagerie et présélectionner les prospects. Par exemple, si quelqu'un visite les articles de votre blog (par opposition aux pages de tarification ou de fonctionnalités du produit), ce n'est pas la meilleure idée de présenter votre produit pour l'instant.

A l'inverse, si un prospect visite une page qui compare votre produit ou service à la concurrence, il est temps que vous lui proposiez une démo.

Pour obtenir des informations contextuelles complètes sur vos prospects, interrogez-les toujours sur leurs objectifs, leurs préférences et leurs intérêts. Les sondages sont un excellent moyen de le faire. Combinez ensuite les données de l'enquête avec les informations sur le comportement des utilisateurs et créez différents parcours de maturation de prospects pour chaque réponse.

Conclusion : points clés à retenir pour utiliser les sondages pour entretenir vos prospects

Vos taux de conversion dépendent de deux choses :

1. Dans quelle mesure vous comprenez vos prospects
2. Dans quelle mesure vous personnalisez leur parcours, en commençant au moment même où ils deviennent vos prospects

Vous devez également faire attention à l'endroit où se trouve un prospect donné dans le parcours client. S'ils ont trouvé votre blog via une recherche organique et ont déclaré dans une enquête qu'ils étaient intéressés par le contenu éducatif, ils ne sont probablement pas encore prêts à en savoir plus sur votre produit. Vous feriez mieux de les nourrir avec un contenu plus éducatif que promotionnel.

Les sondages sont le meilleur moyen d'obtenir une mine d'informations sur vos prospects et de les utiliser à bon escient. Par exemple, si un prospect partage que son plus grand défi est le manque de CRM, vous serez en mesure de le commercialiser efficacement et de lui fournir du contenu lié aux outils CRM.

Au fur et à mesure que vous utilisez des enquêtes pour mieux comprendre vos clients potentiels, vous obtiendrez un tas d'informations à leur sujet. C'est pourquoi il est important que votre outil d'enquête soit nativement intégré à votre plateforme d'automatisation du marketing. Après tout, vous souhaiterez conserver toutes les données et commentaires de vos prospects en un seul endroit.

Une méthode recommandée serait d'utiliser l'intégration Survicate et ActiveCampaign, qui vous aide à capturer les données client afin que vous puissiez personnaliser vos campagnes d'automatisation et augmenter vos taux de conversion. En savoir plus sur l'intégration de Survicate et ActiveCampaign ici.

Ce message a été rédigé par Mikolaj Podgorski de Survicate.

Le lead nurturing avec personnalisation transforme les prospects en clients. Vous pouvez désormais mapper vos champs de réponse à l'enquête sur des champs personnalisés dans ActiveCampaign avec l'intégration de l'application native Survicate. En savoir plus ici.