Soutenir 14 000 artisans tout en générant plus de 4 millions de dollars de revenus

Il est facile de présumer que les entreprises à impact social ne sont pas lucratives, mais deux sœurs à Mumbai, en Inde, renversent cette notion. Dans cet épisode de Shopify Masters , nous discutons avec Sujata et Taniya Biswas, les co-fondatrices de Suta. Suta est une marque moderne de saris et de vêtements qui soutient les moyens de subsistance de 14 000 tisserands, avec des salaires équitables et des normes éthiques élevées. Sujata et Taniya partagent leur parcours de création d'une entreprise de 4 millions de dollars avec un impact social à la base, leur processus d'embauche et de constitution d'une équipe, et comment ils commercialisent les saris auprès d'un public plus jeune.

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• Magasin: Suta
• Profils sociaux : Facebook, Twitter, Instagram

Répondre à l'appel de l'impact social

Shuang : Quelle est la signification de Suta ?

Sujata : C'était magique quand nous avons pensé que « Su » et « Ta » [de Sujata et Taniya] peuvent former « Suta », et le mot signifie « fil ». Nous étions très heureux de pouvoir avoir un impact social et de travailler sur le produit, qui est le saris. Nous avons donc quitté nos emplois en entreprise en 2016 et lancé Suta.

Shuang : Comment avez-vous pris cette décision, et qu'est-ce qu'il vous a fallu pour arrêter ?

Sujata : Nous sentions que ce que nous faisions, nous ne pouvions pas voir l'impact que nous avions sur les gens, parce que j'étais dans l'industrie sidérurgique, Taniya était en stratégie chez IBM. Nous savions que l'acier fabrique des bâtiments, donc je sais qui est touché. Mais il y a certaines classes dont on ne sait pas ce qu'elles font, si elles travaillent et si elles reçoivent le bon salaire quand elles travaillent. Donc, nous voulions faire quelque chose pour eux.

Lorsque nous avons commencé Suta, nous avons pensé que nous pouvions toucher des vies dans les villages où l'artisanat est en train de mourir, où la forme d'art n'est pas aussi appréciée. Ces artisans quittent leur métier et travaillent dans des garages ou travaillent comme chauffeurs.

Taniya : Ce n'est pas aussi organisé. Il y avait des intermédiaires. Et les travailleurs ne recevaient pas leur salaire à temps ou un salaire correct. Quand nous avons commencé à travailler avec eux, nous savions que c'était ça. Et je peux le voir se produire directement devant moi et je vais le faire.

Sujata : C'était un peu effrayant parce que quand nous avons commencé, nous avons mis nos économies. Suta est toujours à court d'amorçage - nous n'avons pas accepté l'argent des investisseurs et nous ne le voudrions pas. Jusqu'à présent, c'est le statut. C'était effrayant parce que personne dans notre famille n'a fait d'affaires, et nos parents avaient vraiment peur que nous ayons tant étudié, et l'entreprise est un coussin. Si [un emploi] ne fonctionne pas, vous pouvez rejoindre une autre entreprise. Il y avait toujours le filet de sécurité et à la fin du mois, je recevais un bon salaire. Donc, oui, ce sont toutes les turbulences que nous avons dû traverser pour finalement passer un appel.

Shuang : A-t-il été difficile de convaincre vos parents, car ce n'est pas l'un de leurs enfants qui quitte son emploi, c'est les deux.

Taniya : Le jour est venu, nous leur avons dit : « Vous savez, je pense que nous allons commencer quelque chose, et nous allons soumettre nos papiers de démission. Ils ont demandé: "Combien de temps allez-vous faire cela?" Nous avons dû leur dire que c'était le plan. Si cela vole, nous volons avec et nous n'allons pas revenir en arrière. Au début, les convaincre était un peu problématique, mais petit à petit, ils ont connu un peu de succès. Les revenus ont commencé à rentrer.

Sujata : Et maintenant, ils sont une partie importante de l'entreprise. Mon père s'occupe des opérations dans les villages, et ma mère en est aussi la colonne vertébrale. C'est incroyable de voir comment ils sont devenus une partie de l'entreprise Suta. Et non seulement nos parents mais aussi nos beaux-parents sont très favorables à cette idée. Ma belle-mère m'a dit : « Même si tes parents disent non, ne t'inquiète pas, je suis avec toi. Même si rien ne se passe, je suis là, alors fais ce que tu as envie de faire.

Si vous me demandez depuis combien de temps cela fait-il, c'est depuis l'enfance, car nous avons toujours dit que nous voulions faire quelque chose à nous et le vendre.

Shuang : Quand l'idée vous est-elle venue pour la première fois et combien de temps avez-vous planifié avant de vous lancer ?

Taniya : Si vous me demandez depuis combien de temps cela fait, cela remonte à l'enfance, parce que nous avons toujours dit que nous voulions faire quelque chose à nous et le vendre. Nous avions l'habitude de dire que nous ferions des sacs avec des mouchoirs, et que nous fabriquerions des poupées ou quelque chose, et que nous les vendrions. Donc, c'était le jeu auquel nous jouions tout le temps. Et l'entrepreneuriat est quelque chose qui a toujours été en nous, même si nous ne savions pas si nous allions emprunter cette voie.

Sujata : J'avais également lancé une entreprise appelée ADdogic, qui était une plate-forme publicitaire. Nous avions le gène entrepreneurial en nous, mais nous ne savions tout simplement pas si nous devions faire quelque chose ensemble. Mais quand nous nous sommes réunis après 2013, elle est venue à Bombay après l'université. Puis, pendant un an, nous avons tous les deux discuté de ce que nous devrions commencer. En 2014, nous avons commencé à travailler sur Suta. Mais c'était à très petite échelle. A cette époque, nous ne travaillions pas sur le produit sur lequel nous travaillons actuellement. C'était des robes. Nous avons commencé très petit, avec quelques robes. Et nous avons reçu beaucoup de demandes de renseignements sur les robes.

Au départ, nous ne vendions que sur les réseaux sociaux. Nous étions juste sur Facebook et prenions de l'argent sur nos comptes bancaires. Nous n'avions même pas de site Web. 2016, c'est quand nous avons commencé à vendre. Nous avions un petit bureau, comme un garage, très petit. Et nous avions tout l'inventaire là-bas. Les gens venaient nous acheter des choses, grâce au bouche à oreille. Et les gens nous connaîtraient grâce à notre page Facebook. Les clients nous ont fait part de leurs commentaires et de leurs commentaires, et nous avons lancé notre site Web en 2017 ou fin 2016.

Shuang : Les gens ne savent peut-être pas qu'en Inde, les entreprises démarrent socialement. Les gens vendent via des groupes WhatsApp ou Facebook, parlez-nous un peu de la scène commerciale locale.

Taniya : En Inde, depuis le début du commerce électronique, il est devenu facile pour les gens de créer leur propre entreprise. Et grâce à WhatsApp et Facebook, sa portée a augmenté. Ainsi, beaucoup de gens vendent depuis leur propre maison, car il est plus facile de gérer sa propre famille et de gérer son temps dans sa vie.

Sujata : C'est maintenant très acceptable et non tabou. Au début, ils disaient : « Vous ne pouvez tout simplement pas tout laisser tomber et commencer ça. Si vous avez du temps libre, vous le faites peut-être juste pour tuer votre temps ou à très petite échelle. Mais maintenant, lentement, je vois tellement plus de marques. Quand nous avons commencé, tellement de gens faisaient ça. Nous n'avions pas du tout peur. Nous savions simplement que s'il se développait, s'il y avait une demande sur le marché, nous le rendrions grand. Les médias sociaux nous aident parce que nous pouvons rester petits et atteindre un grand nombre de personnes sans investir beaucoup d'argent.

Shuang : Cela semble également être un excellent moyen de tester l'idée, car vous avez mentionné qu'il y avait presque deux ans pendant lesquels vous travailliez tous les deux à temps plein.

Sujata : Exactement. Je n'ai pas à me soucier de la façon dont mon produit atteindra les personnes qui vont l'acheter. Je peux commencer à travailler sur la chaîne d'approvisionnement. Je peux travailler sur l'approvisionnement, ou je peux travailler sur le type de tissage que je voudrais sur mes produits. Nous pourrions tous les deux nous concentrer là-dessus sans penser : "D'accord, qui est le client et doit-il le trouver ?" Parce qu'au départ, ce qui se passait dans les magasins physiques, c'est que vous n'aviez qu'un seul magasin et que vous deviez attendre que les gens viennent vous voir.

Taniya : De plus, vous investissez beaucoup dans le magasin physique. L'investissement est moindre [avec le commerce électronique], et vous pouvez tester les eaux. Si les gens aiment ce que vous faites. Et puis, vous pouvez investir davantage dans la même idée.

Soutenir les moyens de subsistance de 14 000 artisans

Shuang : Parlez-moi de la rencontre avec le premier artisan ou le premier tisserand. Comment ce voyage a-t-il commencé ?

Sujata : Je vais juste revenir un peu en arrière en commençant par dire, 2014 est quand nous avons commencé les robes. Nous avions l'habitude d'obtenir des tissus de Bombay, dans l'un des points de vente en gros. Taniya et moi n'étions pas du tout satisfaits. Et nous n'arrêtions pas de dire : « Vous savez comment grand-mère portait ces beaux saris doux ? Je voudrais ce tissu. Et nous n'arrêtions pas de dire à notre père : « Où est ce tissu ? Pourquoi n'en trouve-t-on pas sur le marché ? ”

Lors d'une vacances où nous étions dans notre ville natale, qui est à l'est, à Calcutta, au Bengale occidental, nous étions avec notre père, et nous avons dit : « Demandez aux membres de votre personnel s'ils connaissent quelqu'un qui tisse ». Au bout d'une semaine, il est revenu en disant : « Oh, j'ai fait un plan. Allons chez un tisserand. C'était à quatre heures et demie, cinq heures de là où nous étions.

Nous avons pris un train, et nous avons pensé que même s'ils n'étaient pas d'accord, j'achèterai tout ce qu'ils ont. Alors nous sommes allés. Et nous avons découvert qu'ils avaient ces huttes, de minuscules maisons faites de boue. Et une équipe de quatre ou cinq tisserands s'assoient ensemble et tissent. Nous sommes allés dans les maisons. Ils sont si chaleureux et nous ont offert de la nourriture. Mais ils étaient sceptiques, pensant que nous étions des filles et que nous ne continuerions peut-être pas à travailler avec elles.

Nous avons commencé à travailler avec deux tisserands. Et nous avons dit : « Quoi que vous fassiez, nous le prendrons. Même si ce n'est pas conforme à ce que nous pensions. Parce que nous ne sommes pas issus d'une formation en design et que nous ne savions pas si ce que nous disons qu'ils comprennent ou ce que nous pensons dans notre esprit se révélera tel que conçu. Nous leur avons juste donné un design et nous sommes rentrés à la maison. Et puis, de la famille de deux, maintenant c'est presque 14,00 tisserands.

Taniya : Nous engageons toute la famille, pas seulement les tisserands de la maison. Nous avons demandé aux filles ou aux mères ou aux frères, qui sont moins doués, de faire des pompons, de mettre les étiquettes pour nous. Les étiquettes de Suta sont généralement placées par les épouses des tisserands. Et les glands sont arrangés par les sœurs ou les mères qui font probablement aussi la lessive du sari. Tous nos saris sont prélavés. Nous engageons toute la famille ensemble, donc il y a comme un sentiment de communauté maintenant.

Shuang : Cela vous semble-t-il intimidant de croître de manière exponentielle et d'avoir autant de moyens de subsistance dépendant de Suta ?

Sujata : C'est effrayant parfois parce que, parfois, je traverse aussi les bas de la vie. Et je me dis "Oh mon Dieu, qu'est-ce que je fais ?" Et si ça ne se vend pas ? C'est tellement de pression. C'est une chose qui nous maintient tellement excités et motivés que tant de gens qui nous admirent, nous travaillons probablement sur 10 ou 15 collections à la fois. Penser, "Si cela ne fonctionne pas bien, nous avons quelque chose d'autre comme la sauvegarde." Nous continuons à visiter des lieux, à trouver des idées et à nous inspirer pour nous assurer que nous pouvons soutenir ces familles.

Taniya : Parce qu'il y a tellement de gens qui dépendent de nous. Et nous sommes comme une famille. Et nous ne pouvons pas échouer.

Concevoir des saris avec une touche propre et moderne

Shuang : Vous avez mentionné que vous n'aviez pas d'expérience en design. Était-ce intimidant de commencer à être créatif de cette façon ?

Sujata : Pas vraiment. Ce n'était pas intimidant du point de vue du design, car ce que nous avons toujours pensé, c'est que si nous aimons quelque chose, je sais qu'il y a des personnes partageant les mêmes idées dans le monde qui aimeront des choses similaires. Et nous sommes des gens créatifs, tous les deux. J'aime la peinture. Elle aime beaucoup écrire et peint aussi. Donc, nous avons pensé que nous allions créer quelque chose que nous avions imaginé dans nos esprits et que nous voulions aussi porter à un moment donné. Nous fabriquons principalement des objets inspirés de la nature. Et quand il prend vie sous la forme d'un sari, c'est incroyable à voir.

Taniya : Si vous voyez nos designs, nous ne suivons pas une tendance particulière. Par exemple, un type de tissu qui est célébré maintenant est l'organza. Nous ne nous précipiterions pas là-dedans simplement parce que c'est célébré ailleurs. Mais si, disons, nous venons de rentrer d'un voyage en Thaïlande, nous travaillons probablement sur quelque chose comme des thèmes sous-marins. Des choses comme ça. Nous ne suivons pas toujours les tendances et ne subissons pas la pression de ce qui se passe.

Shuang : J'ai l'impression que vos créations sont très modernes mais classiques, il y a un bel équilibre que vous avez atteint.

Sujata : Merci beaucoup. Ce que vous dites est ce que nous voulions créer et ce que nous avions en tête. Nous voulions aussi célébrer tout l'art et l'artisanat dans chaque coin de l'Inde, car c'est vaste. Et certaines formes d'art sont coûteuses car cela prend beaucoup de temps. Nous voulions que ce soit simple pour ne pas pincer les poches des gens. Ce que les gens font maintenant, si vous essayez de faire la même chose, les saris seront coûteux. Nous avons essayé de minimiser le design. Nous voulions le rendre très minimal et classique pour qu'il atteigne les gens. Pour que vous puissiez célébrer ce type d'art ou cet artisanat, mais sans dépenser trop d'argent, ce qui est généralement très cher ou difficile à payer. C'est ce qui a toujours été l'idée dans notre esprit lorsque nous commençons un travail de projet avec un village ou un groupe villageois.

Shuang : Au cours d'une année type, combien de nouveaux modèles sont lancés ?

Taniya : Au moins 24 à 30 collectes par an. Chaque collection compte sept saris et sept chemisiers. Donc au maximum nous avons 14 produits multipliés par 30.

Sujata : Nous avons deux designers à bord. Mais la plupart des designs que moi et Taniya approuvons, nous concevons toujours aussi, parce que nous aimons le faire. Je pense que c'est très spécial et la raison pour laquelle nous avons commencé parce que nous aimons concevoir.

Il y a une collection appelée In The Sky, et c'est parce que nous avions l'habitude de jouer à ce jeu quand nous voyions un nuage et nous disions : "Taniya, qu'est-ce que tu penses que c'est ?" Et elle serait, comme, "Oh, je pense que ça ressemble à ça." Donc, nous venons de l'esquisser et de voir ce que cela peut signifier.

Recruter par passion et former pour le développement personnel

Shuang : Quel a été le premier poste que vous avez embauché et comment votre équipe s'est-elle développée ?

Sujata : Notre premier employé était Jaya. Nous disons à tout le monde que si quelqu'un peut devenir PDG, c'est Jaya. Elle s'est jointe à titre personnel pour emballer nos produits. Un rôle aussi petit que cela, qui était un rôle essentiel pour simplement emballer et expédier. Alors elle a commencé par ça, puis elle s'est occupée des comptes parce qu'elle faisait tout, et nous n'étions que trois. Et elle nettoyait le bureau certains jours, et elle peignait sur les saris.

Et maintenant, elle gère l'inventaire de l'entreprise avec une autre personne. C'est comme ça qu'elle a grandi. Tous les membres de l'équipe sont des fans de Suta, des gens qui portent des saris ou des gens qui nous aiment. Ce sont des personnes partageant les mêmes idées qui rejoignent notre marque. Et c'est ce qui rend la marque plus familiale, ou autre qu'une simple relation employé-employeur.

Taniya : Il y a un exemple de Raksha, qui était hôtesse de l'air chez Emirates, et elle est maintenant à la tête des opérations. C'est très diversifié, et beaucoup de personnes nous ont rejoints sans même nous donner leur CV. C'est parce que nous aimons leur parler et ils ont dit : « Nous aimons votre travail et voyons comment nous pouvons travailler ensemble. Et ils étaient à bord, et la plupart des gens sont ici pour toute la vie, donc l'équipe est vraiment chaleureuse et comme une famille. Et la créatrice qui nous a rejoints nous a envoyé son portfolio, mais nous ne l'avons même pas vu, nous avons perdu le courrier. Alors elle est venue à bord comme ça. Nous ne cherchons pas une créatrice, mais quand nous lui avons parlé et nous l'avons beaucoup aimée.

Shuang : Maintenant, avec 35 employés dans les quatre ans qui ont suivi le démarrage de votre entreprise, cela vous semble-t-il fou d'avoir atteint cette taille ?

Taniya : Si vous me demandez à l'époque, je ne dirais pas que ce serait si gros. C'est juste devenu important parce que nous ne courons pas après les chiffres. Parce que nous cherchions comment rendre tout très solide et robuste, et ça n'a fait que grandir. Nous ne cherchions pas seulement à nous pousser pour atteindre un certain objectif. Nous n'avions pas d'objectif en tête. Mais c'est si bien produit. Je suis si fier. Il a atteint le stade quand nous le regardons et cela semble être une si grande entreprise maintenant.

Shuang : Qu'est-ce qu'il a fallu pour lâcher prise et confier ces tâches à d'autres personnes ?

Taniya : Je pense que c'est toujours difficile de lâcher prise. Si vous faites les choses d'une certaine manière, vous voudriez simplement le faire, et vous ne permettez pas que votre territoire soit donné à quelqu'un d'autre. Nous avions ce sentiment au début, mais ensuite je pense que c'est très tactique et c'est un appel commercial qui est toujours là dans ma tête, qu'à moins que vous ne donniez votre travail à quelqu'un d'autre, vous ne pourrez jamais être meilleur. Donc, sciemment, nous nous sommes assis ensemble et avons décidé, ce travail, nous le donnons à cette personne, comme un spécialiste ou quelqu'un qui est meilleur dans ce domaine. Nous avons donc embauché correctement, nous nous sommes assurés que la personne était suffisamment compétente, et nous avons lâché prise.

Sujata : Si nous commencions également à tout emballer et expédier nous-mêmes, nous ne grandirions jamais.

Si la personne est passionnée, je pense qu'une personne peut continuer et devenir meilleure. Je ne vois plus de marques maintenant. Je ne vois pas combien tu as marqué à l'université.

Shuang : Lorsque vous interviewez des gens, que recherchez-vous ?

Sujata : Lorsque je menais des entretiens pour mes ex-entreprises, je n'accordais jamais d'importance à la passion, j'accordais plutôt de l'importance à la compétence, à l'expérience de travail qu'ils ont faite, aux projets qu'ils ont menés. Maintenant, je recherche surtout la passion. Je pense que 80% des points sont pour la passion. Si la personne est passionnée, je pense qu'une personne peut continuer et devenir meilleure. Je ne vois plus de marques maintenant. Je ne vois pas combien tu as marqué à l'université.

Taniya : Je ne me concentre pas sur le format du CV. Si la police est mauvaise, l'orthographe est mauvaise, je laisse tomber, car je sais que ce n'est pas la chose la plus importante que vous devez voir la personne. Et nous demandons toujours à une personne, que voulez-vous faire à l'avenir ? Voulez-vous faire cela ?

Sujata : Parce que nous voulons que la personne reste et grandisse avec nous. Nous ne voulons pas qu'un chef de file de l'école vienne me voir. Vous seriez probablement très bon en marketing, mais je préférerais probablement que le 10e rang préfère s'en tenir à Suta le plus longtemps, consacrer totalement sa vie, travailler avec Suta de bout en bout et ne pas simplement quitter et passer à un autre plus rose ou meilleure compagnie. Je préférerais avoir un amour personnel pour Suta en tant que marque.

L'un de nos objectifs est de faire de Suta un excellent lieu de travail. Nous voulons juste que toute l'équipe soit vraiment heureuse et satisfaite, alors nous continuons à demander aux gens, aimez-vous votre rôle ? Aimez-vous ce que vous faites ? Que vous voyez-vous faire l'année prochaine ? Voulez-vous faire la même chose ou voulez-vous augmenter votre charge de travail et changer de rôle ?

Shuang : Vous développez les gens pour la polyvalence. Et il semble que les gens soient bien équilibrés et puissent jouer un tas de rôles différents au sein de Suta.

Sujata : Oui. C'est vraiment comme ça Rupesh, l'un des gars qui a commencé avec nous en servant du café. Puis, du service du café, il est lentement passé à l'emballage.

Taniya : Une fois, il a dit : « J'aime cliquer sur les images, Taniya. Peux-tu me dire comment tu fais ? J'ai dit: "Alors pourquoi n'utilises-tu pas ton téléphone?" Maintenant, il prend des photos et je lui ai confié des tâches de montage. Il utilise Lightroom parce que nous lui avons appris comment. Et il télécharge sur Shopify. Il télécharge tout sur Shopify. Pouvez-vous imaginer un gars qui a commencé à nous servir du café et maintenant il télécharge sur Shopify ? Toutes les balises sont correctes, toutes les dénominations sont correctes, tout est correct, tout. Il va dans la bonne catégorie. C'est incroyable comment il le fait.

De petits changements logistiques avec de gros impacts financiers

Shuang : Comment s'est passé le processus de mise en place des opérations et de vérification du bon déroulement de la logistique ?

Taniya : C'est tellement beau, parce que nous sommes tous les deux des ingénieurs titulaires d'un MBA. Nous ne pensions pas que nous devions réussir juste à temps ou réaliser Kaizen, mais c'est devenu automatiquement cela. C'est tellement bon de vivre tous ces termes dans la vraie vie. Il se sent juste bien. Maintenant, j'ouvre n'importe quel livre de gestion et je sens que je le fais bien. Je le fais exactement de cette façon. Alors oui, ça a pris beaucoup de temps au départ. Évidemment, ça a commencé très petit. Nous avons ajouté un service comptable. Ensuite, nous avons ajouté un service marketing interne. Maintenant, nous avons une équipe d'inventaire.

Nous embauchons toujours des personnes multitâches plutôt que des spécialistes. Maintenant, nous avons des spécialistes, bien sûr, mais nous faisons aussi beaucoup de formation interne et élevons nos gens dans leurs rôles. Comme la façon dont j'ai parlé du premier employé, Jaya, qui est maintenant dans l'inventaire. Maintenant, le chef des opérations, comme je l'ai mentionné, Raksha, c'est un rôle qu'elle a occupé après avoir servi des clients. Il y a donc d'autres changements de rôle plus larges pour déterminer ce que nous devrions faire. C'est un processus en constante évolution.

Shuang : Je voulais aussi parler du fait que vous avez tous les deux un MBA. J'ai l'impression que c'est aussi très différent d'un parcours entrepreneurial typique.

Sujata : Cela a bien fonctionné, même si nous ne suivons pas les connaissances livresques, mais d'une manière ou d'une autre, c'est là dans le fond de notre esprit.

Taniya : Cela nous a énormément aidés. Même maintenant, nous sommes en contact avec quelques professeurs avec qui nous discutons de stratégies. Cela nous aide donc beaucoup, et nous pensons également qu'il n'y a pas de mantra magique pour tout. Il est impossible qu'une personne puisse, par exemple, se concentrer sur ce que disent les clients, mettre en œuvre les cinq choses, et vous ferez tout correctement. Ça ne marche pas comme ça.

Nous continuons à changer une chose à la fois, même de petits changements de politique ou tout petit changement peuvent avoir un si grand impact, et nous continuons à le faire assez souvent. Nous discutons également de ces stratégies avec nos mentors, nos professeurs et dans l'équipe. Cela nous aide beaucoup. En discutant avec des gens, d'autres entrepreneurs, on continue de se réunir une fois par mois avec d'autres personnes pour au moins rebondir sur nos idées, au moins voir ce qu'ils font. Existe-t-il une référence pour faire certaines choses d'une certaine manière ?

Shuang : Quelles sont certaines des choses que vous avez modifiées qui étaient petites mais qui ont fini par avoir un grand impact ?

Taniya: L'une des toutes petites choses, avec laquelle Sujata et moi avions l'habitude d'avoir un conflit, était le COD [paiement à la livraison]. Elle n'a jamais voulu que COD se produise. Elle a dit : « Faisons en sorte qu'il n'y ait plus d'argent liquide. Rendons-le plus facile. Nous n'avons donc jamais eu de COD, et j'ai insisté en disant que même mes amis d'école d'ingénieur préféraient COD. Ils n'acceptent pas le paiement en ligne. Si les gens instruits ont aussi parfois peur, et je ne sais pas ce qui les retient de faire des paiements en ligne, mais ils feront un COD. Imaginez tant d'autres personnes qui ont peur de mettre leur carte. Ils pensent qu'il sera probablement piraté. Alors, comment pouvons-nous les exploiter, et lorsque nous changeons cette petite chose, les chiffres augmentent considérablement.

Sujata : Un autre exemple d'un tel échec était l'expédition inversée - un accord de ramassage inversé avec les partenaires de messagerie. Mais ils ne le faisaient pas correctement. Nous demanderions donc un ramassage aujourd'hui, et cela se produira après deux mois. Les clients sont frustrés. Je suis frustré parce que je ne récupère pas le produit. Je ne peux pas rembourser l'argent. Nous avons donc décidé de les laisser expédier. Laissez le client nous l'expédier, et nous lui verserons l'argent, ce qu'il a dépensé pour l'expédition. Nous avons changé la politique du jour au lendemain, et deux mois plus tard, les ventes ont tellement chuté. C'était tellement mauvais.

Un marketing qui ne ressemble pas à du marketing

Shuang : Parlons de votre marketing parce que j'aime le fait que vous soyez sur les photos, et on dirait des femmes ordinaires qui portent vos saris. Comment avez-vous commencé à aborder le côté marketing ?

Puis les gens ont commencé à me reconnaître et à s'identifier à moi parce que je ne ressemblais pas à un mannequin. Je n'ai pas de chiffre parfait et les gens s'y retrouvent.

Sujata : Nous avons commencé sans marketing, en fait, et nous avons été comme ça pendant les deux premières années. Mais notre marque s'est construite très joliment et automatiquement. En ce qui concerne les séances photo, nous voulions économiser de l'argent sur les modèles et les photographes. Nous ne connaissions personne. Alors nous avons pensé, pourquoi aller approcher quelqu'un, laissez-moi juste me tenir devant la caméra. Et elle avait l'habitude de cliquer sur la photo. Et nous n'avions rien. Notre père pliait les saris, ma mère s'assurait que tout se passait bien et nous le faisions simplement dans la maison, ou descendions la ruelle.

Puis les gens ont commencé à me reconnaître et à s'identifier à moi parce que je ne ressemblais pas à un mannequin. Je n'ai pas de chiffre parfait et les gens s'y retrouvent. Je pense que c'est arrivé automatiquement.

Taniya : Et les arrière-plans étaient des arrière-plans naturels, et nous n'avons pas utilisé de lumière artificielle ou quoi que ce soit, pour que les gens puissent s'y identifier.

Sujata : Et ils ont commencé à nous faire davantage confiance. Cela ressemble à la vie de tous les jours. Ce bit a été pris en charge automatiquement. Et le fait que nous avons commencé à mettre en ligne les photos des clients. Nous avons commencé à poster en pensant que cette dame se sentirait bien si je postais et parlais de la façon dont elle le porte si joliment. Et j'étais excité quand les gens nous envoyaient des photos, et nous avions l'habitude de répondre nous-mêmes à tous les messages. Donc, cela a magnifiquement continué à devenir notre communauté. Même maintenant, je rencontre un client, il vient juste vers moi et me dit: «Salut Su. Vous savez, je fais partie de la communauté. Elle ne dirait jamais : « Je suis une cliente de Suta. Elle disait toujours « Je fais partie de la communauté Suta », parce qu'ils pensent que Suta est comme une famille et comme une communauté ou un groupe.

Taniya : Et nous avons essayé de changer la toile de fond en arrière-plan solide, comme le font d'autres sites Web. On a vu que les gens n'aimaient plus ça, alors on s'est dit qu'on s'en tenait à ce qu'on faisait avant et qu'on ne suivait pas les standards de l'industrie. Et nous avons changé le modèle aussi, mais les gens n'aiment pas ça. Nous sommes donc retournés à Sujata. C'est ainsi que la stratégie de marketing a été initialement. Bien sûr, le truc de la communauté a aussi vraiment joué en notre faveur. Mais maintenant, nous dépensons notre argent sur Facebook, Instagram et Google Ads.

Sujata : Et nous avons une personne qui se consacre à répondre aux clients. Nous avons une personne qui est pigiste de Chennai. Nous venons de la rencontrer pour la première fois le mois dernier. Elle est avec nous depuis un an et demi. Elle écrit le contenu et l'écrit si joliment. Nous avons une histoire pour tous les saris sur la page des produits. Nous écrivons pourquoi nous avons donné leur nom aux saris ou pourquoi la couleur est telle. Cela a donc fonctionné à merveille, car elle se rapporte tellement à la marque. Elle comprend notre histoire et l'écrit si bien.

Taniya : Et aussi les gens achètent parfois le sari parce qu'ils racontent et aiment tellement l'histoire. C'est donc une belle chose qui a construit ce que nous aimions tous les deux. Nos vendeurs ont également commencé à l'aimer. Son marketing a été incroyable pour nous.

Des petits budgets marketing aux investissements dans la création de marque

Shuang : Comment avez-vous commencé à investir dans le marketing, et quelles ont été les premières campagnes ou tests que vous avez effectués ?

Sujata : Nous avons commencé petit. Nous avons commencé à dépenser 20 000 roupies par mois. Un montant si faible que le partenaire marketing a déclaré qu'il ne parlait même pas aux gens avec un si petit budget.

Shuang : Dans quoi dépensez-vous votre argent ? Quels canaux ?

Sujata : Alors maintenant, nous dépensons plus sur Facebook, Instagram, mais nous dépensons une somme substantielle sur le référencement afin que le trafic organique se développe. Nous faisons également du retargeting.

Taniya : C'est un aspect, mais nous travaillons aussi fortement sur la construction de la marque afin de ne pas compter uniquement sur le budget que nous dépensons pour attirer des clients. Les gens devraient nous connaître en tant que marque, médias sociaux et nous avons notre podcast.

Sujata : Nous sommes invités dans de nombreux collèges pour parler à de jeunes étudiants de l'entrepreneuriat. Nous sommes allés parler du fonctionnement de Shopify. Nous rencontrons beaucoup de gens par le biais de conférences ou de tables rondes. Nous recevons des appels plus tard. Nous nous assurons d'être présents afin de toucher la vie des autres, même en partageant notre propre expérience de la façon dont nous avons échoué, où nous avons réussi, afin que d'autres personnes puissent l'apprendre. Et la vente n'est pas toujours ce dont nous voulons parler. Nous préférons partager nos histoires que nous touchons plus de vies. Je pense que cela fait plus de différence que de simplement continuer à vendre.

Taniya : Aussi, sur Instagram, nous parlons beaucoup de durabilité et de ce que nous faisons dans nos vies personnelles pour être plus durables dans notre vie quotidienne. Nous continuons donc à faire autre chose que du marketing, comme le marketing sur Facebook et Instagram. Nous construisons la marque et en faisons une communauté.

Sujata : Assurez-vous que les valeurs sont transmises aux gens. Nous portons toujours nos propres bouteilles, comment nous pouvons avoir un impact sur l'environnement en utilisant probablement des noix de lavage pour laver vos vêtements et en fabriquant nos propres enzymes bio. Et nous avons une histoire intitulée durabilité sur notre page Instagram, et beaucoup d'autres personnes ont commencé à la créer.

Taniya : Donc, ce que nous voulons faire, c'est que si les gens cliquent sur les publicités et viennent sur notre page, ils devraient voir la marque telle qu'elle est. Ils doivent connaître les valeurs. Ils peuvent comprendre les valeurs à travers le site Web.

Construire une entreprise en pensant à l'avenir de la planète

Shuang : Parlons du processus de tissage et de la manière dont vous intégrez la durabilité dans tous les aspects de l'entreprise et de la vie.

Taniya : Au début, quand nous avons commencé Suta, nous avons réalisé que nous ne pouvions pas éviter les plastiques, à cause de la pluie. Les articles doivent être emballés depuis les usines avec du plastique, sinon ils se souillent. Nous ne savions donc pas quoi faire, comment l'éviter. Il n'y a pas d'autre chemin. Nous utilisons donc des objets recyclables et nous avons commencé à les renvoyer, même si cela représentait un gros coût pour nous.

Sujata : Oui, nous pourrions facilement nous en débarrasser, mais nous nous assurons de les ramener dans les villages, l'usine où ils réutilisent le matériau.

Taniya : Et nous sommes très stricts avec les gens qui n'ouvrent pas correctement les plastiques, et ils les déchirent, alors ils doivent s'assurer qu'ils prennent du temps et qu'ils le coupent correctement pour qu'il soit à nouveau utilisable. Nous les renvoyons donc, et le même plastique est constamment réutilisé.

Sujata : Pour le plastique déchiré et que nous devons jeter, nous prévoyons de l'utiliser comme design. C'est un tout nouveau concept. Nous faisons de la broderie avec des plastiques. Cela devient donc une partie du sari et des chemisiers.

Taniya : Nous ne prenons pas non plus de mesures drastiques pour attirer les gens. Par exemple, il y avait cette marque qui a proposé un liquide qui rendra les saris résistants à l'eau. Donc, si quelque chose tombe sur votre sari, il glisse tout simplement. Il n'absorbera pas une tache, donc c'était très chic, et c'était incroyable si je le promouvais de cette façon. Mais plus tard, même lorsque j'ai pris l'échantillon et que je l'ai utilisé, j'ai réalisé qu'il contenait un produit chimique qui n'est pas absorbé par le sol. Il forme une couche, donc si vous le jetez dans l'océan ou la mer.

Sujata : Les animaux mourraient, alors nous avons strictement dit non, que nous n'allions pas de l'avant avec ce produit chimique, parce que c'est juste fantaisiste mais nous rapporte probablement plus de revenus mais inutile.

Les saris ne seront jamais serrés ou trop lâches. Il s'enroule simplement autour de vous, c'est donc un vêtement si durable.

Taniya : Et donc nous utilisons des méthodes qui consomment moins d'eau et pendant le processus de teinture, et maintenant nous utilisons des noix de lavage, ce qui est naturel, pour laver nos saris. So a lot of things we incorporate in our processes make sure that we are sustainable and we are not spoiling nature, and saree in itself is such a sustainable garment.

Sujata: Sarees will never be tight or too loose. It just wraps around you, so its such a sustainable clothing.

Taniya: And also to encourage people that if you don't want to wear it and cut it and use it as napkins because the more you wash your sarees, it becomes softer, and absorbs a lot of water. You can wipe your face with it, so people have started wrapping their babies in that because it's breathable, so we keep on promoting all these ideas.

Expanding to international markets without physically crossing borders

Shuang: When you first land in Mumbai, there's such a good mix of people in t-shirts and jeans, but then there's also ladies and sarees. So it's a good mix of tradition and modern-day clothing.

Sujata: I think it's amazing that sarees are coming back. A lot of people thought sarees are very cumbersome. A lot of people can get daunted by the idea of six and a half meters of fabric. But even if you know how to wear a saree, people get scared about what to match the blouse and what to wear underneath the saree, the skirts. So we made sure Suta is a one-stop-shop for sarees. So we get all of that done so that the younger crowd who are running away from wearing the saree and make sure that they come back. So we have a lot of young girls now buying from Suta. I think a maximum of the crowd which buys from us is 25 to 35.

Taniya: And not only in India but abroad also people have started wearing sarees a lot, even if we don't do marketing outside we still ship to all over the world. Name the place, and we ship it there.

Shuang: What percentage of your total sales come from outside of India??

Sujata: It's little, 12, 13% without marketing at all.

Taniya: We are now making a US website through Shopify.

Sujata: We are glad that Shopify is there because it's such a sturdy platform. At least that way we don't have to be worried that, you know, the site is down. Quelque-chose ne va pas. We're not worried about that.

Taniya: We don't even need a big team to maintain the Shopify platform. That way, our headache is gone.

Shuang: Are sales still mostly on your Shopify website? Have you explored other streams of business?

Sujata: We have three revenue channels. Primarily we sell through Shopify. 90% of sales still come from Shopify. We've just opened a store in Bombay. And we did it because we kept getting walk-ins in the warehouse. And it was becoming too messy because we had an online order and customers pull out something and they would say, “I want it,” and I would say, “No, I can't give it to you because we have an order for that.” So we had to open a store to keep the inventory and stock separate for offline and online.

Taniya: But still the store is in a quiet little lane where people would not just come directly.

Sujata: There are no walk-ins. They are probably people who just will search for us and messages that I'm going to come over to the store. The third channel is very tiny. But we do keep our products in different stores because people want Suta products to be there.

Taniya: And a lot of people who don't shop online yet to reach them, we have placed our products in a couple of cities to see how they respond.

Pricing sweet spot: fair wages for artisans and affordable for customers

Shuang: I also wanted to ask about pricing, because I feel like you guys have found a very good balance between making sure that weavers are paid adequately while offering affordable sarees for people.

Sujata: So payment, we were very strict from the beginning that we will never miss them or delay the payments. Even delays make them suffer so much because they are dependent on just that money. It might be little for us. For them, it's everything. So we had promised this, and the accounts team knows, the moment we will send their bills, not even one minute delay we paid right then.

Taniya: We also make advance payment according to whatever the raw materials we procure, everything is in place even before the check happens. We pay their dues and everything so that they are really happy.

Sujata: Even now, people come in and say, “I want to work with Suta.” You know, in the village, Suta name is so big that they want to work with us because of the payment systems and because we pay more than they get paid anywhere else.

Taniya: And pricing wise we wanted the young crowd to start wearing sarees. And if I priced higher and kept my margins higher, I won't be able to reach that crowd. So pricing was never a big thing in our heads, even now there is the bestseller category, we hardly make any money there. We do sell a lot of it because people love it so much. The first collection that we had, called Made In Heaven Mul Cotton, which is super light and very breathable.

Sujata: We want more and more people to wear it and experience what kind of Mul Cotton fabric it is, so that the weavers get constant work. People also buy a lot, so we play in volumes that way.

Taniya: We have customers who have a Suta section in the cupboard. All the colors like 25, 30 colors of that same saree. So it's amazing how they send us photos and not just a few. There are many customers like that, they have a Suta corner. So it's nice. It makes me super happy.

How the complementary sisters live, work, and build a business together

Shuang: I want to close off by asking about being women entrepreneurs and being married and having your own families and balancing everything.

Sujata: It doesn't feel different. I think there are issues of people trusting us. Would they question us if it was a man? That the question is there and that pinches us sometimes thinking that people come in asking, Who's your boss? I'm like, “Who do you want to talk to? No, where is sir? Why can't it be a madam?”

I think it comes from the fact that I'm from a certain gender, that these questions are asked sometimes, but I think we grew past it.

Taniya: I feel like going back to put a mustache on and come back into the room.

Sujata: Yeah, they just expect a man to be sitting on the table. And sometimes people would walk in and say, “Oh, you guys are very young to be sitting here.” If a man is sitting there, a boy of the same age, they would never probably ask that question. It's weird that they ask hygiene issues like questions like, “Have you done this?” It's just a weird question. Why would somebody ask me this? I think it comes from the fact that I'm from a certain gender, that these questions are asked sometimes, but I think we grew past it.

Taniya: And a lot of women entrepreneurs and business leaders in the country. Also, being a woman and managing a family. Sujata has a two-year-old boy. So what we did was we moved our families together into one house. We stay close together and our offices, two minute walk from our house. So that helped us balance everything.

Sujata: And we have a vast support system. I can take a flight and go and not be bothered about the family because there is a very good support system. Our in-laws are always there. If you need the help, my parents, our parents come over if you need them. So that way, life is sorted and we didn't have to worry much about that aspect.

Shuang: I'm amazed because it's hard to find siblings who can work together, and now you're also living together?

Sujata: Our parents were certain that we will never leave India and always live close by. We always talk on the phone and tell them what we're doing. We were separated for eight years when we were studying but we came back together. Even if we fight, my mother made sure that we just talk about it, whatever we fought about, discuss and find out whose fault it was and say sorry before going to bed. Otherwise, don't sleep.

Taniya: We followed it to a T. Even if you are angry with some decision we make sure we just talk it out, sort it, and then go about doing other work.

Sujata: The next day, we get up, and we're just back to what we were, and we are just the same old when we started. It's the same thing, just as if nothing happened the previous night. Oui. And make sure you start afresh, so that's the mantra.