Combien d'abonnés YouTube faut-il pour faire six chiffres ?

Pendant ses études supérieures, Keya James a entrepris un voyage capillaire pour créer des formules de cheveux naturels pour elle-même, et plus tard, sa fille. Elle a documenté l'ensemble du processus sur YouTube, a gagné un public et a appris à être payée sur YouTube, monétisant finalement son passe-temps via Tailored Beauty, une marque de soins capillaires sans ingrédients nocifs. Dans cet épisode de Shopify Masters, Keya partage son processus autodidacte de mise à l'échelle au-delà de six chiffres et d'obtention de partenariats de vente au détail, comme Wal-Mart.

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• Boutique : Beauté sur mesure
• Profils sociaux : Facebook, Instagram, YouTube
• Recommandations : Judge.me (application Shopify), Klaviyo (application Shopify), Typeform

De la chaîne YouTube de loisir à une entreprise de soins capillaires à six chiffres

Felix : L'entreprise a commencé avec YouTube, alors dites-nous en plus à ce sujet. Quel a été le début de l'idée de l'entreprise?

Keya : Quand j'ai commencé, j'avais une chaîne YouTube. J'étais en fac à l'époque et je voulais un passe-temps. J'ai lancé une chaîne YouTube pour documenter mon parcours de cheveux naturels. J'ai arrêté de défriser chimiquement mes cheveux à ce moment-là, alors je voulais montrer à mon public comment je prenais soin de mes cheveux et les ingrédients naturels que j'utilisais.

J'ai aussi eu ma fille en 2013, alors j'ai commencé à montrer à mon public comment utiliser les produits que je créais également sur ses cheveux, et ils ont vu comment mes cheveux et ses cheveux poussaient à partir des produits. Mon public a commencé à demander les produits, si je pouvais fabriquer les produits. À cette époque, YouTube était l'endroit où les gens cherchaient des informations, et non iInstagram, comme c'est le cas maintenant. Beaucoup de gens faisaient des recherches en cherchant sur YouTube et ils tombaient sur mes vidéos.

C'est à peu près comme ça que ça a commencé. Je le faisais comme passe-temps et j'ai lentement commencé à vendre les produits.

Félix : Vous avez créé la chaîne YouTube à partir de zéro. À quelle vitesse cela a-t-il décollé et avez-vous commencé à remarquer que vous rassembliez des abonnés ?

Keya : Je n'avais pas beaucoup d'audience et Instagram n'existait même pas à l'époque. J'ai fait YouTube pendant deux ans avant de commencer à vendre le produit, et j'ai commencé à le vendre lentement. Je le fabriquais dans ma cuisine et j'ai créé une boutique Etsy à cette époque. Je le faisais plutôt pour le plaisir. La demande a rapidement augmenté et cela s'est en quelque sorte transformé en une entreprise parce que les gens voyaient à quel point les produits fonctionnaient sur ma chaîne YouTube, ainsi que les témoignages d'autres clients. Après un an et demi de le faire comme passe-temps, nous l'avons transformé en une entreprise et avons vraiment tout marqué, obtenu notre marque et obtenu notre LLC.

Félix : Donc, tous les produits étaient faits maison lorsque vous avez commencé, puis les gens ont cherché à les acheter. C'est à ce moment-là que vous avez réalisé qu'il pouvait y avoir une véritable entreprise ici ?

Keya : Oui. Ils étaient faits maison. Je les faisais dans ma cuisine à l'époque. C'est moi, mon mari, qui m'a également encouragé à démarrer l'entreprise, et ma mère. Nous passions plus de 20 heures pendant le week-end à fabriquer des produits dans la cuisine juste pour pouvoir exécuter les commandes de la semaine suivante.

A cette époque, nous n'avions que trois produits. En raison de la façon dont nous produisions ces produits, cela prenait tellement de temps de les produire. Nous passions beaucoup de temps les week-ends à produire le produit, puis pendant la semaine, je remplissais mes commandes. Je travaillais encore à l'époque, j'allais donc au bureau de poste pour exécuter mes commandes pour cette semaine.

Félix : Combien de temps vous a-t-il fallu avant d'avoir un produit que vous étiez prêt à commencer à vendre ?

Keya : Cela a pris environ deux mois. Je savais déjà comment fabriquer le produit, mais nous n'avons pas vraiment commencé à acheter beaucoup d'équipement jusqu'à ce que la demande augmente. Au cours de ces quelques mois, je devais encore créer un site, acheter plus d'ingrédients pour fabriquer les produits et créer les étiquettes. Au début de notre activité, nous créions en fait les étiquettes à partir de l'imprimante à la maison, nous n'avions donc qu'à acheter des composants. Il a fallu deux mois pour vraiment voir à quoi ressemblaient les produits avant de pouvoir commencer à vendre ces produits.

Commencer par de petites étapes à faible risque

Félix : Maintenant, vous avez toute une gamme de produits, mais lorsque vous avez lancé la première fois, quel était votre produit minimum viable ?

Keya : Je vendais Everything Butter, qui est toujours notre produit le plus vendu. C'est un beurre de karité que l'on peut utiliser à peu près pour tout. Lorsque je l'ai présenté pour la première fois à mon public, je l'utilisais sur mes cheveux et je l'utilisais également pendant ma grossesse afin de ne pas avoir de vergetures. Puis j'ai commencé à l'utiliser sur les cheveux de ma fille. C'était donc le premier produit que nous avons lancé. Ensuite, à partir de là, nous avons commencé à créer des huiles capillaires, des brumes hydratantes, des shampooings et des revitalisants.

Félix : Lorsque vous avez commencé avec ce premier produit à base de beurre de karité, combien d'inventaire avez-vous créé avant de le lancer auprès de votre public ?

Keya : Pour être tout à fait honnête, à l'époque je voulais juste le donner à mon public, donc il n'y avait pas de stratégie derrière. Maintenant, tout ce que nous faisons a une stratégie, nous contrôlons notre inventaire. Mais à ce moment-là, nous avions une idée du nombre de personnes qui voulaient les produits, et nous produisions en fonction de cela. Lorsque nous achetions des matières premières, nous en achetions suffisamment pour faire de petits lots. Les petits lots font à peu près n'importe où entre 50 et 100 produits. Au fur et à mesure que cela augmentait, nous devions en acheter davantage à plus grande échelle.

Félix : Beaucoup de nouveaux entrepreneurs peuvent comprendre qu'ils ne veulent pas prendre un risque énorme et produire une grande quantité de produits sans la validation du consommateur. Comment avez-vous procédé pour mesurer la demande du produit ?

Keya : Nous avons mesuré la demande en examinant nos ventes d'un mois sur l'autre, puis d'une année sur l'autre. Mon mari est également le co-fondateur de l'entreprise et il en est le COO – il a une formation en finance. Il a un diplôme en finance et j'ai un diplôme en commerce, donc pouvoir utiliser nos forces nous a aidés à comprendre comment élaborer une stratégie et élaborer un plan pour nous assurer que nous ne manquons pas d'inventaire ou que nous n'en achetons pas trop. Pouvoir prévoir ce qui allait suivre était essentiel. En regardant nos données des six derniers mois, en regardant nos données de l'année dernière et en les analysant vraiment, et lorsque nous achetions des composants et des matières premières, nous achetions en fonction de ce à quoi ressembleraient les prévisions.

Félix : Vous avez adopté une approche lente pour développer l'entreprise, vous avez vraiment analysé la demande de produits et votre propre croissance. À quel moment avez-vous décidé de vous consacrer entièrement à l'entreprise ?

Keya : Je veux dire environ un an et demi dans l'entreprise. C'est alors que nous avons fait nos six premiers chiffres. Cela était basé uniquement sur la possibilité d'avoir un public sur YouTube. Nous travaillions tous les deux à temps plein, donc à ce moment-là, nous ne nous payions pas. Nous réinvestissions continuellement dans l'entreprise. Après environ la deuxième année, nous avions l'argent pour vraiment changer les choses.

Cela signifiait ne pas imprimer d'étiquettes à la maison, mais travailler avec quelqu'un qui pouvait imprimer les étiquettes pour nous. Cela signifiait ne pas produire de produits à la maison, mais trouver un bon fabricant qui pourrait fabriquer les produits et utiliser ma formule à plus grande échelle. Nous avons pris notre temps au cours des deux premières années d'activité pour comprendre comment gérer une entreprise. Comment tout faire, comprendre nos clients, puis passer lentement aux différentes phases de l'entreprise.

Après la deuxième année d'activité, nous avons commencé à organiser de nombreux salons professionnels, donc à vraiment investir dans la notoriété de notre marque. Cela a aidé notre marque car il est passé d'être sur YouTube et de bouche à oreille à être vraiment en mesure d'être devant notre client cible. Ensuite, nous avons commencé à travailler avec des influenceurs et à rencontrer différents acheteurs qui souhaitaient mettre nos produits en magasin.

"Ce fut un processus lent au début, mais je suis heureux que nous ayons pris ces mesures car chaque année, nous avons beaucoup appris sur la façon de gérer efficacement une entreprise."

C'était un processus lent au début, mais je suis content que nous ayons pris ces mesures parce que chaque année, nous avons beaucoup appris sur la façon de gérer efficacement une entreprise, de sorte que lorsque nous sommes arrivés à ces autres étapes au sein de notre entreprise, nous étions prêts pour ça.

Félix : À ces débuts, quelles ont été les principales leçons que vous avez apprises et réellement appliquées pour faire avancer la stratégie commerciale ?

Keya : La chose la plus importante était la fabrication, en particulier lorsque vous créez un produit à la maison et que vous souhaitez développer et produire en masse ce produit. C'était un énorme défi pour nous car avec nos produits, nous utilisons des ingrédients de première qualité. Avec beaucoup de ces ingrédients, il est très difficile de trouver un fabricant qui souhaite utiliser exactement la même formule. Il nous a fallu du temps pour trouver un fabricant qui ferait cela pour nous. Cela m'a amené à aller chez les fabricants, à m'asseoir avec eux, à apporter mon équipement, à leur montrer exactement comment j'étais capable de fabriquer ce produit afin qu'il n'y ait aucun changement dans les formules originales que j'avais.

La puissance de 20 000 abonnés YouTube

Felix : Vous avez mentionné que la marque à six chiffres était une étape importante pour l'entreprise, et vous en attribuez une grande partie à votre audience YouTube. Comment la croissance de la chaîne a-t-elle coïncidé avec la croissance de l'entreprise ? Quelle était la taille de votre audience à ce moment-là ?

Keya : Ce n'était pas si gros. Quelqu'un ne peut pas penser qu'un public d'environ moins de 20 000 abonnés sur YouTube est un grand public. Maintenant, vous avez des gens qui ont des millions et des millions d'abonnés sur YouTube. Le problème, c'est que même si j'avais un petit public, j'avais une très bonne connexion avec mon public. J'avais une bonne connexion avec mon public et je voulais éduquer les gens. C'est ce qui est venu en premier. Quand je faisais mes vidéos, et encore à ce jour, je fais des vidéos YouTube. Quand je me retrouve devant une caméra, je veux vraiment juste éduquer les gens. C'est parce que j'ai une formation en santé mentale, et j'essaie toujours de comprendre comment je peux trouver une solution à un problème et être vraiment capable d'expliquer cela étape par étape pour aider quelqu'un.

"Le fait est que même si j'avais un petit public, j'avais une très bonne connexion avec mon public. J'avais une bonne connexion avec mon public et je voulais éduquer les gens."

Quand je passais devant la caméra, c'était juste pour avoir une conversation authentique avec mon public. J'ai pu avoir ces conversations et vraiment expliquer les choses. C'est ce qui m'a aidé car non seulement elle me montre ce produit, elle explique comment ce produit est utilisé et elle montre également les résultats derrière ce produit. Pouvoir faire des vidéos, répondre aux commentaires, répondre aux e-mails, vraiment interagir avec mon public et mes clients, c'est ce qui nous a aidés à atteindre cette barre à six chiffres.

Félix : Vous avez mentionné que l'élément clé ici est de créer ce type de connexion par le biais de l'éducation. Vous essayez vraiment de résoudre des problèmes pour votre public. Dites-nous en plus à ce propos. Comment identifiez-vous les problèmes sur lesquels vous pouvez créer du contenu vidéo ?

Keya : Juste parler à nos clients. Nous parlons à nos clients de tant de manières différentes. N'oubliez pas que je suis aussi un consommateur. Je suis une personne qui utilise ces produits. Je suis une personne qui a du mal à faire pousser ses cheveux, alors j'écoute ce que les gens ont à dire. La bonne chose est que nous avons de si bons clients qu'ils iront également sur YouTube et feront des critiques de nos produits. Nous regardons les critiques, nous lisons les commentaires, nous assistons à des salons professionnels. C'était aussi avant COVID. Nous avons pu assister à de nombreux salons professionnels, parler à nos clients et vraiment comprendre ce qui se passait. En étant capable de faire cela, vous déterminez le type de problèmes rencontrés par votre consommateur.

Felix : Avec ce produit en particulier, les témoignages et les critiques en disent long. Faites-vous quelque chose pour mettre en avant ces avis auprès de nouveaux clients potentiels ?

Keya : Nous le faisons de différentes manières. L'un de nos meilleurs moyens consiste à utiliser Judge.me, qui est une application sur Shopify que nous utilisons. Nous utilisons Judge.me et les clients peuvent publier des photos et rédiger des avis. Celles-ci sont vraiment importantes car nous diffusons également de nombreuses publicités sur Facebook.

Parfois, nous pouvons avoir des clients qui viennent de nos publicités Facebook et ils n'ont aucune idée de l'entreprise. Nous essayons toujours de conserver cette approche organique de notre marketing où vous pourriez même voir une publicité Facebook de moi-même parler d'un problème que j'ai avec mes cheveux, montrer le produit et avoir une solution. De là, les gens vont généralement directement à la page produit de notre site Web, et sur la page produit, vous voyez des avis de clients, des photos avant et après, des témoignages écrits. Vous les voyez même dans de nombreux commentaires sous les publicités sur Facebook.

La plus grosse erreur à éviter lors de la mise à l'échelle

Félix : Aujourd'hui, vous comprenez comment diffuser des publicités sur Facebook, mais vous avez mentionné plus tôt qu'un échec que vous avez eu au début était d'embaucher pour ces compétences avant de savoir comment le faire vous-même. Parlez-nous de votre expérience avec la location.

Keya : Au début de notre entreprise, l'une des plus grosses erreurs était d'embaucher des gens mais nous ne comprenions pas leurs rôles. Après avoir renommé notre entreprise, nous avons commencé à embaucher des agences de gestion des médias sociaux, et elles ne produisaient pas de résultats. C'était très frustrant parce que nous avons économisé tout cet argent de tous les profits que nous faisions, et nous payions ces agences pour obtenir un retour sur investissement, et il n'y avait pas de retour sur investissement. Je devais en assumer l'entière responsabilité, car comment puis-je gérer quelqu'un si je ne comprends pas le travail qu'il fait ? Comment cette personne peut-elle me présenter des données si je ne comprends pas comment lire les données ?

J'ai commencé à investir en moi. J'ai appris à faire des publicités sur Facebook et c'était un défi au début, mais une fois que j'ai appris à le faire, c'est là que notre entreprise a vraiment décollé. C'est à ce moment-là que notre boutique en ligne a décollé parce que j'ai pu apprendre à créer des publicités et à lire des données pour que les publicités fonctionnent. Klaviyo est une application que j'adore et qui s'intègre très bien à ma boutique Shopify. J'ai assisté aux événements de Klayvio. Le simple fait de pouvoir investir mon temps et vraiment apprendre est ce qui m'a aidé à comprendre comment mieux commercialiser et comment avoir un retour sur investissement plus élevé en matière de marketing.

Felix : Parlez-nous du processus d'apprentissage. Qu'avez-vous appris sur la création de ces publicités qui vous a vraiment fait passer au niveau supérieur ?

Keya : J'ai appris à comprendre qui est mon client cible et à lui parler. C'était vraiment important parce qu'à l'époque je pensais savoir qui était mon client cible, mais une fois que vous commencez vraiment à apprendre et à creuser profondément, vous pouvez affiner votre client cible en fonction du type de magasins dans lesquels il fait ses achats, de son niveau d'éducation, etc. ce. Une fois que j'ai pu comprendre cela, nous avons commencé à être très précis dans la façon dont nous parlions à notre public. Je parlais sur YouTube, maintenant nous devions passer à Facebook Marketing. S'adresser à un public YouTube par rapport au marketing Facebook, c'est un peu la même chose, mais ce n'est pas vraiment la même chose. Apprendre cela m'a vraiment aidé à comprendre le ton, la voix de la marque et comment être stratégique lorsque nous avons commencé à produire ces publicités.

Félix : Quelles étaient les différences entre ce que vous pensiez être vos clients et ce qu'ils ont fini par être ?

Keya : A cette époque, nous pensions que nos clients étaient des gens comme moi. J'utilisais les produits et parce que j'aime les produits, je pensais que mon client était comme moi. C'est un peu différent parce que mes clients ont des cheveux texturés et qu'ils adorent les ingrédients, mais ils n'ont pas nécessairement mon type de cheveux ou les mêmes difficultés que moi.

Je ne veux pas seulement parler à moi-même, je veux parler à mes clients. J'ai dû vraiment regarder à travers les données et créer un quiz sur mon site Web. Nous mettons un quiz sur le site pour en savoir le plus possible sur notre client. Nous avons commencé à poser des questions sur leur âge, quels problèmes ils avaient, avez-vous des enfants, avez-vous les cheveux secs ? Poser tout un tas de questions pour préciser qui est notre client, afin que nous ne ciblions pas seulement moi-même, mais que nous ciblions vraiment les personnes qui souhaitaient acheter nos produits.

Optimisation et reciblage avec des publicités uniques et engageantes

Félix : Vous avez mentionné le quiz, mais aussi l'évaluation des données. Quels indicateurs recherchiez-vous dans les données, qu'une entreprise qui ne souhaite pas nécessairement développer un quiz pourrait également rechercher ?

Keya : Certaines des données que nous examinions provenaient de Typeform. Typeform est une application via la boutique Shopify. Vous pouvez créer n'importe quel type de quiz que vous voulez et poser des questions ouvertes dans le quiz, ou des questions oui ou non dans le quiz. Nous avons une série de questions que nous posons, mais la plus grande donnée que nous obtenons de ce quiz est quelle est votre plus grande difficulté capillaire ? Nous sommes une marque axée sur l'éducation. Nous voulons fournir cet élément d'éducation en premier. Nous voulons savoir comment nous pouvons vous aider à résoudre ce problème et comment nous pouvons parler à notre public. Typeform nous donne toutes ces données. Non seulement cela nous aide à comprendre le client, son âge, les problèmes qu'il rencontre, mais cela nous aide également à pouvoir lui parler spécifiquement car il nous a déjà dit ce qui se passe.

Felix : Demander à votre client quelle est sa plus grande difficulté concernant votre créneau est si précieux. Quelle est la diversité des réponses lorsque vous posez cette question ?

Keya : Nous recevons beaucoup de questions diverses, mais nous constatons généralement qu'il y a environ quatre questions avec lesquelles tout le monde se débat dans notre industrie. Ils sont tous liés au désir d'avoir des cheveux sains. Nous essayons vraiment de comprendre quelles questions sont rares en dehors de ces quatre questions ? La bonne chose est que nous pouvons non seulement répondre à ces préoccupations, mais cela nous donne de nouvelles idées et cela nous aide à devenir plus innovants dans la façon dont nous parlons à nos clients et lorsque nous pensons au développement de produits pour les futurs produits.

Felix : Comment utilisez-vous ces connaissances pour éclairer votre stratégie de dépenses publicitaires ou votre marketing de contenu ?

Keya : Lorsque nous faisons des publicités payantes, nous avons en fait un entonnoir que nous utilisons. En haut de l'entonnoir, nous avons d'abord cet élément d'éducation, car nous réalisons qu'en examinant ces données, les gens ont parfois des produits, mais ils ne comprennent vraiment pas comment les utiliser. Ainsi, l'éducation passe avant tout.

Lorsque nous faisons des publicités, nous essayons de ne rien produire de trop commercial. Je serai même dans ma salle de bain pour montrer le produit, montrer comment le produit est utilisé, l'expliquer et montrer les résultats que nous obtenons. Lorsque nous examinons les données que nous voulons convertir, c'est la première chose que nous voulons faire lorsque nous avons une annonce. Nous voulons nous assurer qu'il y a un retour et que le client se convertit.

Avoir cette preuve sociale et non seulement me montrer en train d'utiliser les produits, mais la prochaine partie de l'entonnoir pourrait inclure la présence d'influenceurs sur les publicités. Les influenceurs aident vraiment un client à voir quelqu'un qui pourrait lui ressembler. Mon client ne me ressemble peut-être pas, mais il peut ressembler à un influenceur qui a utilisé ce produit.

Nous voulons montrer une variation des personnes qui ont utilisé le produit et les résultats qu'ils ont. Lorsque nous les apportons de Facebook, nous les amenons directement à la page produit qui contient les avis sur les produits afin qu'ils puissent voir d'autres clients. Ils peuvent voir cet élément d'éducation tout de suite parce que maintenant les clients les éduquent sur le fonctionnement du produit, tout en étant capables de le voir visuellement.

Felix : Donc, vous prenez les données de ce quiz, créez du contenu autour de celui-ci, puis reciblez ces personnes avec des preuves sociales d'influenceurs familiers. De là, vous les dirigez vers la page du produit, qui contient encore plus d'éducation et de preuve sociale, puis un appel à l'action.

Keya : Oui. Correct.

Felix : À quoi ressemblent généralement ces publicités éducatives en haut de l'entonnoir ? Quelle est la longueur des annonces ?

Keya : Nous ne faisons rien de plus qu'une minute. Nous voulons aller droit au but et nous voulons le faire en une minute ou moins. Le but dans les 10 premières secondes est de montrer les résultats. Nous ne voulons pas que les gens aient l'impression qu'on leur vend quoi que ce soit. Nous aimons tellement le produit et nous savons qu'il fonctionne. Nous voulons que les gens voient les résultats en premier. Une fois qu'ils voient les résultats, nous leur disons comment nous avons obtenu ces résultats, mais nous ne dépassons jamais une minute. Avec les publicités Facebook, rien de plus d'une minute ne peut être réutilisé sur Instagram, et les gens sont autant sur Instagram que sur Facebook. Nous voulons nous assurer que nous pouvons obtenir cela sur les deux plates-formes.

Tirer le meilleur parti des salons professionnels

Félix : Vous avez mentionné les salons professionnels plus tôt. Que faisiez-vous sur ces salons ? Comment cela a-t-il conduit à la croissance de l'entreprise ?

Keya : Notre industrie - qui est l'industrie des soins capillaires texturés, l'industrie des cheveux naturels - organise de nombreux salons professionnels. Ils organisent des salons professionnels pour les consommateurs. Il y a un grand salon professionnel basé à Atlanta que nous organisons chaque année, et tout le monde dans notre industrie est à ces salons de coiffure. Pendant ces salons de coiffure, nous avons un stand. C'est aussi un gros investissement, car lorsque vous assistez à ces salons de coiffure, vous êtes en concurrence pour attirer l'attention des clients. Nous avons un stand avec des mannequins, des stylistes, et puis nous avons aussi des offres alléchantes pour que les gens essaient les produits.

L'autre avantage des salons professionnels, c'est qu'il y a beaucoup d'acheteurs et beaucoup de gens dans l'industrie qui cherchent à faire des affaires avec des marques comme moi. Soit pour aider à développer leur marque, soit pour mettre leur produit dans les magasins. Nous y avons rencontré la personne qui fait nos étiquettes. Nous avons rencontré tant de personnes qui ont pu aider notre marque à se développer, mais nous avons également pu dialoguer avec nos clients lors de ces salons professionnels pour faire connaître notre marque et l'espace des cheveux naturels.

Félix : Vous avez mentionné que tout le monde dans l'industrie assiste à ces salons. Comment vous assurez-vous que vos produits se démarquent de vos concurrents ?

Keya : Cela a vraiment à voir avec les ingrédients de nos produits. Parce que nous utilisons des ingrédients de première qualité. Vous ne trouvez pas ces ingrédients dans les produits de nos concurrents. Je suis vraiment conscient de ma santé. Dès le début de mon activité, j'ai pris conscience de ce que je mangeais et j'ai commencé un régime à base de plantes. Nous mettons des ingrédients dont les gens n'ont jamais entendu parler auparavant, comme le fenugrec, l'huile de graine noire, l'extrait de gotu kola. Ces ingrédients ne sont pas courants dans notre industrie, mais ils sont courants dans différentes cultures où vous voyez des gens avec de beaux cheveux longs et brillants.

En apprenant les avantages de ces ingrédients et en les mettant dans nos produits, nous avons remarqué que les gens utilisent ces ingrédients, mais ils sont très chers et c'est du bricolage. Pouvoir utiliser ces ingrédients exotiques qui ont fait leurs preuves dans nos produits est vraiment ce qui nous différencie de nos concurrents.

Félix : Est-ce quelque chose que vous devez maîtriser pour vous différencier ? Trouvez-vous que vous avez creusé cette voie sur laquelle personne n'empiète vraiment, ou devez-vous constamment faire des choses pour rester différent ?

Keya : Nous devons constamment faire cela. C'est facile pour moi parce que je suis une personne qui fait ses courses dans un marché fermier plutôt que dans une épicerie. Je suis juste une personne ordinaire qui aime les groupes Facebook sur la santé ou la forme physique. C'est mon style de vie. Je me suis familiarisé avec cet espace d'utilisation de produits 100% naturels. Je vis vraiment ce style de vie. C'est facile pour moi et j'apprends de plus en plus. Je me dis : "Eh bien, ce serait vraiment bon pour les cheveux, ce serait vraiment bon pour la peau, ou ce serait vraiment bon pour ça. Essayons de créer un produit." Je teste toujours ces produits. Je teste toujours les ingrédients dans les coulisses avant de les apporter à nos fabricants pour les produire en masse.

Processus de développement de produits de Keya

Felix : Parlez-nous du processus de développement de produits. Expliquez-nous ce qui se passe une fois que vous avez une idée pour un nouveau produit.

Keya : Une fois que j'ai une idée pour un nouveau produit, je teste définitivement les ingrédients. Par exemple, notre revitalisant en profondeur contient du fenugrec et le fenugrec est une graine. Pour le mettre dans nos produits, il doit devenir une poudre. Le processus consiste principalement à déterminer comment je peux prendre cet ingrédient, le transformer en autre chose et le mettre dans un produit capillaire. Cela signifie expérimenter, retourner dans ma cuisine. Expérimenter ces produits, les utiliser dans mes cheveux, les utiliser dans les cheveux de ma fille, les donner à ma famille et à mes amis et les tester pendant un certain temps avant de les apporter à mon fabricant. Une chose que je ne veux jamais faire est de compromettre l'une de mes formules. C'est quelque chose que j'ai toujours fait depuis le début de l'entreprise, créer des produits et les tester sur moi-même.

Au fur et à mesure que l'entreprise grandissait, j'ai eu la chance de trouver un fabricant spécialisé dans les cheveux texturés et de travailler en étroite collaboration avec le chimiste afin que non seulement je produise cet excellent produit, mais lorsque vous avez ces ingrédients naturels, la dernière chose que vous voulez leur faire est d'aller mal. Un chimiste m'aide à m'assurer que mes produits restent stables et ne contiennent pas de moisissures ou de bactéries.

Le test de ces produits peut parfois prendre un an ou deux. Ma dernière ligne, j'ai testé pendant deux ans avant de les mettre sur le marché. Cela signifiait que je devais travailler avec le chimiste et que le chimiste devait s'assurer que ces ingrédients resteraient stables car mon chimiste ne connaissait même pas ces ingrédients. Il faut beaucoup de temps pour développer un produit avant même de le mettre sur le marché.

Félix : Cela peut prendre beaucoup de temps. Que recherchez-vous lorsque vous prenez la décision d'aller de l'avant sur le marché ?

Keya : Je cherche des résultats. C'est la première chose, les résultats. Je veux que le produit fasse exactement ce qu'il dit qu'il fait. Je cherche des résultats pour indiquer qu'un ingrédient est bon pour aider à renforcer les cheveux. Je cherche à tester des personnes qui ont exactement le même problème et je leur demande : "Hé, voulez-vous essayer ce produit ? Je sais que vous avez ce problème. Pouvez-vous me faire part de vos commentaires ?" Je veux tous les commentaires. Je veux le bon, le mauvais et le laid avant même de le mettre sur le marché. Les résultats sont la première chose que je recherche.

Félix : Combien de temps faut-il avant qu'un produit fini soit prêt à être mis en rayon pour que quelqu'un l'achète ?

Keya : Cela peut aussi prendre jusqu'à un an, car une fois que vous avez un produit, vous devez penser à quoi ressemblera ce produit dans son emballage ? Quel message vais-je envoyer au client à propos de ce produit ? Aimons-nous la consistance du produit? Que pouvons-nous faire pour changer la consistance du produit ?

Une chose que j'ai apprise en assistant à des salons professionnels et en interagissant face à face avec les clients, c'est que la partie la plus difficile d'avoir un produit est l'odeur. L'odeur est la plus grande chose qui préoccupe les gens. Avant même d'utiliser le produit, ils veulent le sentir. Nous avons passé beaucoup de temps à déterminer ce que nous voulions que le produit sente.

Parce que nous utilisons des ingrédients naturels, nous utilisons des huiles essentielles pour les parfums. Une personne peut aimer la citronnelle et une autre peut aimer la lavande. L'odeur joue un grand rôle car elle peut faire ressentir une certaine sensation à une personne. S'ils se sentent bien avec l'odeur, ils se sentent en confiance avec le produit. S'ils n'aiment pas l'odeur, ils n'aiment pas le produit. Croyez-le ou non, au cours de cette année de travail avec le fabricant, la chose la plus importante est le parfum. Comment le produit va-t-il sentir pour le client ?

Félix : Combien de produits avez-vous actuellement ? Combien y a-t-il de produits dans la gamme de produits ?

Keya : En ce moment, nous avons 14 produits. Nous avons notre gamme de produits originale, que nous avons lancée au début de l'entreprise. Ensuite, nous avons notre Golden Herbal Collection. Nous avons également des vitamines capillaires à base de plantes. L'un de nos produits les plus récents que nous avons lancés récemment était une barre de shampoing détox à l'argile.

Félix : Lorsque vous avez ces nouveaux produits que vous créez, comment les lancez-vous auprès de votre public et de vos clients ?

Keya : Nous avons un déploiement complet. Lorsque nous avons démarré l'entreprise, c'était un passe-temps, il n'y avait donc pas de véritable stratégie derrière ce que nous faisions. Maintenant, tout est stratégie. Nous déterminons comment nous allons informer notre public existant. Lorsque vous sortez un nouveau produit, votre public existant est celui qui veut déjà le produit. Nous sommes en train de déterminer comment nous allons d'abord le donner à nos clients et à quoi ressemblera ce déploiement. À quoi ressemble le plan marketing pour ce déploiement ? À quoi ressemble le plan de marketing numérique ? A quoi ressemble le plan presse ? À quoi ressemble le marketing par e-mail ?

Prendre la route la moins fréquentée : du commerce électronique à la brique et au mortier

Félix : Quelles sont les leçons que vous avez apprises en cours de route pour améliorer l'emballage de vos produits ?

Keya : L'emballage était vraiment important pour nous lorsque nous avons commencé à aller à des salons professionnels et à rencontrer des acheteurs. En fin de compte, notre objectif était de faire du commerce de détail. En ce moment, nous sommes dans les magasins Walmart, donc l'une des choses sur lesquelles nous voulions nous concentrer est l'apparence de l'emballage dans un espace de vente au détail. Le client pourra-t-il comprendre clairement ce que fait ce produit ? Cette personne pourra-t-elle identifier notre marque ?

Lorsque nous avons commencé à développer des emballages, nous voulions d'une part, nous assurer qu'ils étaient bons pour la vente au détail, car c'était notre objectif général, et d'autre part, nous assurer que toutes nos appels étaient sur l'emballage. Ils doivent être en mesure d'identifier ce qu'il fait, à qui il s'adresse et d'identifier facilement notre marque si nous devions faire une autre ligne. Notre Ultimate Collection a des couleurs roses, notre Golden Arbor Collection a des couleurs orange. Comment pouvons-nous avoir ces deux lignes mais faire en sorte que l'emballage se ressemble afin que le client puisse toujours identifier notre marque ?

Félix : Vous avez mentionné que l'un des principaux objectifs était de se lancer dans le commerce de détail. Quelle a été l'expérience d'entrer dans un grand détaillant comme Walmart ?

Keya : C'était une bonne expérience, mais quand on entre dans le commerce de détail, c'est comme diriger une entreprise complètement différente. Pendant longtemps, nous avons dirigé une entreprise de commerce électronique et beaucoup de choses ont dû changer. To prepare for Walmart we had to figure out how to scale even more so that we could fulfill large purchase orders.

Felix: What changes did you make along the way to support this new buyer?

Keya: We didn't change anything about the products. We wanted to make sure that our packaging really stood apart. We didn't change our labels, but we increased the font on them so that people could easily read them. With ecommerce everything is done behind the scenes. You don't really have to have a lot of staff. You can outsource staff to fulfill your orders. When we grew to supply to Walmart, we had to hire more staff. We had to bring more awareness to our brand. Our messaging has to look a little bit different because now we're not pushing people to go to the website–well, we're still pushing people to go to the website, but we also want to push people to go to the store. Having different marketing goals is something that we had to consider when moving to retail.

Felix: What apps or tools that you use to help run the website or the business?

Keya: I love Typeform. I love Klayvio, Judge.me. We also use the Store Locator website because we are in select Walmart's now. We want to make sure the customer goes to the right Walmart and independent retailers to find our products. Having that on our website is one of the most beneficial apps because we can send customers who may not want to purchase online directly to the store.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you've learned over the past year that you want to put into action moving forward?

Keya: The biggest lesson that I've learned in the past year. I spend so much time running my business and doing a lot with my business. When we started to grow, I hired out and that wasn't successful for me, because I had to learn. During the past couple of years, I've learned so much. I've learned about marketing. I've learned about Facebook ads, how to run a Shopify store, how to do all of these things. The biggest lesson I want to apply moving forward is delegating. In order for my business to continue to scale and grow, in order for me to continue to be creative and focus on product development, understanding my customers, building this team is really important for me. Learning how to manage people is something that I've had to learn to do in the past year. Learning to manage a team, manage other parts of my business and really figure out how to scale, even more as the business grows.