Vente en équipe : travailler ensemble pour remporter l'affaire

Nous avons tendance à considérer les ventes comme une personne sortant, formant une relation et gagnant la vente. C'est souvent beaucoup plus complexe que cela, et parfois, vous devez faire appel à l'expertise de vos collègues pour faire passer l'accord.

La vente en équipe est le moyen idéal pour maximiser les ressources à votre disposition, et elle est particulièrement utile pour conclure de grosses affaires.

Qu'est-ce que la vente d'équipe ?

La vente en équipe rassemble plusieurs employés dotés de compétences différentes pour aider à atteindre les objectifs de vente. Les produits et services que vous vendez présentent de multiples facettes, et parfois vos efforts de vente doivent s'appuyer sur l'expertise de plusieurs employés de différents départements.

Par exemple, si vous vendez un produit hautement technique, votre vendeur en aura une connaissance pratique de base, mais en comprend-il les rouages ​​techniques ? Lorsque vous avez un énorme client potentiel qui approche la décision d'achat d'un point de vue technique, il est logique de faire appel à une personne ayant une formation en ingénierie dans le cadre de la vente en équipe.

Cela peut signifier faire appel à une personne du succès client ou à la R&D lors de l'appel de vente pour traiter les questions techniques. Non seulement cela signifie que vous pouvez mieux traiter les points faibles de vos prospects, mais cela montre également à quel point vous appréciez le client potentiel.

Le processus d'achat B2B implique souvent un comité d'acheteurs composé d'employés de différentes disciplines. Chacun abordera le processus en mettant fortement l'accent sur son domaine d'expertise particulier. Si vous êtes un vendeur unique, cela signifie que vous répondrez aux questions d'experts dans des domaines spécifiques et que vous n'aurez peut-être pas l'étendue des connaissances pour le faire.

Dans ces cas, la vente en équipe peut être un énorme avantage, vous permettant de faire correspondre les compétences du comité d'acheteurs avec votre propre équipe d'experts.

Quand la vente en équipe fonctionne

Les personnes que vous impliquerez dans votre équipe de vente dépendront de la composition de votre entreprise.

Les grandes entreprises auront un centre de revenus composé des ventes, de la réussite des clients, du marketing, du développement des ventes, des ingénieurs commerciaux et des cadres. Ces entreprises sont prêtes pour la vente en équipe car elles possèdent toutes les compétences dont elles ont besoin, il s'agit simplement de les réunir au bon moment.

Pour les petites entreprises, c'est un peu plus délicat. Lorsque vous faites sortir quelqu'un de l'entrepôt pour vous aider avec un appel de vente, vous retirez de la capacité de l'entrepôt. Cela signifie que vous devez être plus stratégique lorsque vous utilisez la vente en équipe.

Étant donné que la vente en équipe peut épuiser vos ressources, il est préférable de la réserver pour les transactions les plus importantes. Ce sont ceux où il vaut la peine d'offrir ce niveau supplémentaire de personnalisation pour faire passer l'accord, et la valeur future de l'accord vaut la pression temporaire que la vente d'équipe pourrait mettre sur vos ressources.

Lorsqu'il est clair que vous avez pris le temps de faire venir un représentant de vos équipes de vente, de marketing et de réussite client, cela va faire une énorme impression sur le client.

SDR, BDR et vente en équipe

Vos chargés de développement des ventes et vos chargés de développement commercial sont le premier point de contact avec les clients. Grâce à leur sensibilisation, les SDR et les BDR mettent constamment le pied dans la porte avec de nouveaux prospects et trient les pistes chaudes des pistes froides.

Souvent, les personnes occupant ces postes visent le volume, ouvrant la conversation avec les prospects avant de les faire avancer. Cependant, il y aura des moments où un contact plus prolongé sera nécessaire, et c'est un moment où la vente en équipe peut être utile.

Les SDR et les BDR peuvent grandement bénéficier de la vente en équipe, en utilisant la collaboration pour aider à guider les prospects tout au long du parcours client.

Un aspect clé de cela est l'établissement de relations avec d'autres employés de votre entreprise. Si vous entretenez de bonnes relations avec des personnes d'autres départements, elles sont beaucoup plus susceptibles de vous aider. Si vous pouvez rendre la vente en équipe bénéfique pour tout le monde, alors il y a de bien meilleures chances que vous puissiez y parvenir.

Comment les AE peuvent tirer parti de la vente en équipe

Les responsables de compte sont parfaitement placés pour tirer parti de la vente en équipe.

Ils doivent avoir une bonne compréhension des points faibles des prospects et de la valeur potentielle pour l'entreprise. Cela signifie qu'ils peuvent rapidement peser les mérites de l'utilisation d'une approche de vente en équipe pour chaque client.

Lorsque vous rencontrez des objections, parfois la meilleure façon de rassurer quelqu'un est de le référer à l'expert. Prenez un logiciel par exemple. Le vendeur peut avoir toutes les connaissances dont il a besoin pour démontrer comment le client peut rapidement mettre en œuvre son logiciel. Cependant, le client ne veut pas l'entendre de quelqu'un dans les ventes, et il peut être beaucoup plus rassuré si vous le reliez à quelqu'un qui intègre.

Vous devez comprendre que la personne en intégration a son propre travail à faire, donc le problème clé est de comprendre quand utiliser cette technique. Lorsqu'elle est bien utilisée, la vente en équipe peut être un excellent moyen de faire passer un prospect en utilisant les connaissances d'experts de votre entreprise.

Les vice-présidents peuvent influencer directement les ventes

Les gens, et par extension, les entreprises aiment se sentir valorisés. Lorsqu'un vice-président des ventes joue un rôle actif dans une vente, cela montre au prospect que vous lui accordez une grande valeur.

Cette forme de vente en équipe peut être particulièrement efficace si un compte stratégique est sorti de votre pipeline. Un vice-président peut utiliser LinkedIn pour contacter un contact commun au sein de l'entreprise et ouvrir un dialogue. Ils peuvent l'aborder dans la perspective d'obtenir des commentaires avec un message du type « J'ai vu que vous étiez intéressé par notre produit, mais cela n'a pas tout à fait fonctionné. Je me demandais s'il y avait quelque chose que nous avions manqué dans le processus de vente ou quelque chose que nos commerciaux auraient pu faire mieux ? »

Au pire, votre prospect ignore le message, mais vous obtiendrez de nombreux commentaires et, à l'occasion, vous pourrez utiliser ce point de contact pour ramener les gens dans le pipeline des ventes. La vente est un processus, et les vice-présidents peuvent utiliser la vente en équipe pour obtenir des commentaires précis sur les points à améliorer.

Plus le niveau d'un employé est élevé, plus il apporte d'autorité à l'argumentaire de vente, il peut donc être utile de faire appel à un vice-président par le biais de la vente en équipe pour les plus gros clients.

Questions à considérer avant de procéder à l'approche de vente en équipe

• Vos produits ou services sont-ils suffisamment complexes pour justifier une vente en équipe ?
• Êtes-vous prêt à personnaliser votre produit ou service pour des clients importants ?
• Avez-vous besoin d'impliquer plusieurs décideurs dans chaque vente ?
• De nombreuses entreprises s'associent-elles dans votre secteur ?
• Quelques grands comptes constituent-ils l'essentiel de vos revenus ?
• Des concurrents vous prennent-ils des affaires en raison d'un effort de vente plus coordonné ?
• La valeur de la vente vaut-elle les coûts supplémentaires de cette approche ?

Conclusion

Les entreprises rassemblent des compétences diverses. Parfois, vous devez réunir ces compétences pour réaliser la vente, et c'est sur cela que se concentre la vente en équipe.

Tous les clients ne conviennent pas à une approche de vente en équipe, mais lorsque vous avez un gros prospect qui a besoin d'un peu plus pour le faire passer, cela peut être l'approche idéale. La vente en équipe peut cependant étirer vos ressources, alors assurez-vous de la mettre en œuvre au cas par cas et de maximiser son efficacité.

Les entreprises sont plus fortes lorsque leurs départements travaillent ensemble, et les ventes ne sont pas différentes.