Les plus grandes tendances du marketing B2B que nous avons vues cette année

Avec la sortie de nouvelles technologies et de nouvelles tendances stratégiques émergeant régulièrement dans l'industrie, le travail d'un spécialiste du marketing n'est jamais terminé. 2017 a apporté son lot de tendances, même certaines spécifiques aux entreprises business-to-business. Pour tous ceux qui aiment être tenus au courant, nous partageons notre point de vue sur les plus grandes « choses » du marketing B2B cette année.

Cet article de blog fait partie de la série de blogs "Votre guide définitif sur le lead nurturing".

Marque employeur

Au cours de la dernière décennie, Internet en général et les médias sociaux en particulier ont fait de l'image de marque des dirigeants une nécessité, car le pouvoir est de plus en plus passé entre les mains des consommateurs. Il ne suffit plus de développer un produit de qualité pour être au top du marché ; l'image d'une entreprise est tout aussi importante à vendre, qu'il s'agisse de durabilité à grande échelle ou d'avis positifs sur Glassdoor.

La marque employeur est la culture interne qu'une entreprise crée en fonction de son «histoire de marque» et de ses valeurs. Outre l'image publique, il est également avantageux d'attirer des employés de qualité dans l'entreprise et d'augmenter la motivation de l'équipe existante.

69% des demandeurs d'emploi actifs sont susceptibles de postuler à un emploi si l'employeur gère activement sa marque employeur, tandis que Harvard Business Review rapporte qu'une mauvaise réputation peut coûter à une entreprise un salaire supérieur de 10% par employé à celui de ses concurrents plus réputés.

La marque employeur peut ressembler à un travail pour les RH, mais elle est en fait très pertinente pour le marketing. La collaboration entre les deux départements assure une cohérence cruciale de la marque, et le contenu créé pour des canaux tels que les médias sociaux par le marketing doit s'aligner sur les objectifs des ressources humaines.

Le marketing peut également fournir aux RH un aperçu de plusieurs domaines importants, notamment la segmentation des talents (dans la même veine que la segmentation des clients) et le savoir-faire technique.

Publicité native

La publicité native fait référence à du matériel en ligne payant qui est "in-feed" et non perturbateur, ressemblant à un contenu éditorial mais destiné à promouvoir le produit/service d'un annonceur. Essentiellement, la publicité native brouille la frontière entre la publicité et le contenu. Ce type de publicité a gagné en popularité auprès des spécialistes du marketing de contenu, car il renforce la confiance des prospects dans une entreprise mieux que les publicités display traditionnelles.

Les exemples de publicité native incluent les publications Twitter promues, les publications suggérées sur Facebook et les recommandations des plateformes de découverte de contenu. En 2017, sans surprise, la publicité native se concentre sur les médias sociaux et le contenu vidéo, principalement grâce aux éléments de contenu générés par les utilisateurs. Selon Business Insider (BI), les publicités natives devraient générer 74 % de tous les revenus publicitaires d'ici 2021 !

Marketing basé sur les comptes

Le marketing basé sur les comptes (ABM en abrégé) est une stratégie B2B alternative qui identifie et cible un ensemble clairement défini de comptes cibles au sein d'un marché et utilise des campagnes personnalisées destinées à attirer chaque compte.

Bien qu'il s'agisse d'un investissement financier plus important que le marketing traditionnel, l'ABM a été facilité en partie par les récents développements techniques améliorant l'accessibilité. Selon Triblio, 80 % des spécialistes du marketing affirment qu'ABM surpasse tous les autres canaux de marketing en termes de retour sur investissement.

Spear Marketing définit les caractéristiques d'une approche marketing basée sur les comptes comme :

1. Segmenté

2. Intégré

3. Axé sur le contenu

4. D'une durée suffisante (c'est-à-dire faisant appel à une stratégie de maturation)

Les avantages du marketing basé sur les comptes incluent :

• Communication directe avec les prospects - en plus de fournir une plate-forme de personnalisation, ABM permet une communication beaucoup plus fréquente sous la forme de tout, des e-mails aux consultations téléphoniques, créant ainsi une opportunité de dialogue mutuellement précieux plutôt qu'un argumentaire de vente insistant à sens unique.
• Aperçu des données sociales - cet élément important du modèle basé sur les comptes permet aux spécialistes du marketing de comprendre ce que leur public cible apprécie.
• Réalignement continu - ABM peut potentiellement permettre aux spécialistes du marketing d'obtenir des résultats instantanés, ce qui signifie une modification "en direct" des campagnes en fonction des données entrantes. Lorsque la stratégie d'une entreprise peut être modifiée en permanence en fonction de l'évolution démographique, elle ne sera jamais déconnectée de ses perspectives.

Un autre avantage majeur d'ABM est sa capacité à aligner les équipes commerciales et marketing, mais bien sûr uniquement avec la volonté de coopération des deux parties.

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Médias sociaux, vidéo et marketing mobile

Nous avons abordé ce sujet à plusieurs reprises, mais uniquement parce que cela continue de sonner vrai : le contenu visuel et mobile est roi en 2017. L'année dernière, 53 % des spécialistes du marketing ont déclaré avoir publié du contenu contenant des éléments visuels 91 à 100 % du temps, une augmentation de 130 % par rapport à l'année précédente, contre 40,5 %.  

Bombardés quotidiennement par des informations provenant d'Internet, les consommateurs ont besoin d'une diffusion digeste et concise de messages marketing, qu'il s'agisse d'un message de 140 caractères, d'une infographie bien conçue ou d'un slogan percutant sur une publicité de site Web.

Les plus grands défis pour agir sur cette tendance assez constante consistent à savoir à quels canaux s'adresser et comment produire le contenu d'un point de vue technique. Nous avons écrit notre part de blogs sur le mobile, la production vidéo et les médias sociaux - consultez-les pour commencer à optimiser votre stratégie à l'ère de Snapchat.

IA ET SUPER-AUTOMATISATION

Parallèlement à de nombreux domaines d'activité tels que le commerce électronique et la gestion des produits, l'intelligence artificielle donne un coup de pouce au marketing. La reconnaissance des modèles d'apprentissage automatique et la projection future des modèles de consommation par l'analyse prédictive sont des atouts puissants pour toute entreprise.

L'IA peut évoquer une centrale électrique comme Watson d'IBM, mais elle est également présente dans les plates-formes marketing à grande et à plus petite échelle comme   Einstein de Salesforce. En collaboration avec des bots, ces plateformes offrent des informations importantes extraites de couches de données cachées et ajoutent plus de précision au marketing prédictif.

La recherche sur l'IA s'applique à tout, de l'affinement des recherches par mots-clés à la création de campagnes publicitaires complètes.

La technologie est de plus en plus naturalisée, utilisant des algorithmes qui imitent les schémas cognitifs utilisés par le cerveau humain. Alors que la demande des consommateurs pour une expérience personnalisée continue de croître, il s'agit d'une évolution bienvenue. De plus, l'IA commence à cibler les sentiments avec des fonctionnalités telles que l'analyse linguistique, le contexte du contenu et des recherches en ligne, et même la détection faciale.

Marketing d'influence

Selon le rapport de recherche 2017 sur l'avenir du marketing d'influence de TopRank Marketing, 67 % des spécialistes du marketing souhaitent stimuler la génération de prospects grâce à l'utilisation du marketing d'influence. Alors, qu'est-ce que le marketing d'influence ?

Les définitions varient considérablement, mais d'une manière générale, le marketing d'influence consiste à communiquer et à collaborer avec des experts de l'industrie mobilisés par le réseau pour compléter votre stratégie marketing. Cela peut impliquer tout, de la fourniture périodique de devis pour les articles de blog à la prise de dispositions régulières pour que les influenceurs assistent à des événements et participent à la création de contenu.

Après avoir identifié les sujets clés qui représentent l'intersection des intérêts de la marque et des besoins de leurs clients, les entreprises identifient, qualifient et interagissent avec les influenceurs.

Les contributions des influenceurs au contenu de la marque ajoutent de la crédibilité et lorsque les influenceurs font la promotion de ce contenu sur leurs réseaux, cela peut augmenter la portée de nouveaux acheteurs difficiles à engager par les moyens traditionnels.

Parce que les parcours de vente B2B sont généralement longs et à forte implication, l'expertise d'une source externe de confiance peut créer des avantages majeurs pour les entreprises B2B.

Les entreprises qui investissent dans les relations avec les influenceurs peuvent en tirer des avantages tels que :

• acquérir une expertise sur le sujet, leur propre service marketing peut faire défaut

• alléger la charge de création de contenu sur les membres de l'entreprise

• Fournir une voix crédible à la base de contenu qui contribue d'un point de vue non marketing

• Accroître la portée du contenu de marque auprès des clients et des communautés au sein de l'industrie

Vous savez maintenant quelles tendances surveiller et éventuellement mettre en œuvre dans votre propre campagne B2B.

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