Le guide complet pour mener des campagnes de nurture par e-mail efficaces

Mettez de côté les tactiques de marketing coûteuses. Il existe un moyen abordable d'investir dans votre audience qui rapporte à votre entreprise et à vos clients. Rejoignez-nous alors que nous nous penchons sur le nurturing des e-mails.

Qu'est-ce que l'email nurturing ?

L'email nurturing engage les clients potentiels dans l'espoir de les transformer en clients fidèles. Lorsqu'un visiteur exécute un comportement spécifique sur votre site Web, il déclenche un e-mail contenant des informations ciblées pour entretenir cette relation avec votre marque. Les données, les personnalités et les données démographiques se rejoignent pour segmenter les listes de diffusion ; ceux-ci vous permettent d'envoyer un contenu pertinent qui aide les clients dans leurs parcours - qu'ils souhaitent apprendre, rechercher ou acheter - tout en laissant une impression.

Vous pouvez envoyer une série de ces e-mails ciblés dans un flux nourricier pour guider le client potentiel tout au long du processus d'achat. Plutôt que de simplement générer des prospects, l'accent est mis sur le suivi de ces prospects.

Comme pour tout ce qui en vaut la peine, il faut du temps pour voir des résultats avec la maturation des e-mails. Montrez aux clients que vous ne perdez pas leur temps en offrant des informations utiles ou des extras comme un eBook ou une étude de cas. En fonction de leur comportement avec votre contenu, vous pouvez interagir avec votre public d'une manière naturelle qui l'amène à prendre d'autres mesures avec votre entreprise.

La différence entre les campagnes email nurture et drip

La confusion est courante autour des campagnes de maturation et de goutte à goutte par e-mail. Pour clarifier cela, voici quelques faits rapides sur les campagnes de goutte à goutte :

• Une campagne goutte à goutte est une série d'e-mails envoyés à un public général selon un calendrier défini
• Les campagnes de goutte à goutte risquent de paraître comme des ventes ou ennuyeuses si la fréquence est trop élevée
• Les e-mails d'une campagne de goutte à goutte sont souvent envoyés pour mettre systématiquement le nom de votre entreprise dans les boîtes de réception des lecteurs

Les campagnes de nurturing par e-mail ne sont pas basées sur un calendrier défini.

• Les campagnes de nurture sont basées sur le comportement (c'est-à-dire le téléchargement d'un livre électronique, la visite d'une page spécifique plusieurs fois ou la participation à un webinaire)
• Une campagne de nurture fournit un contenu éducatif tout en encourageant l'engagement
• Une campagne de nurture déclenche des e-mails successifs en fonction des actions passées

L'importance de l'email nurturing

Selon Erica Adams, directrice du marketing intégré chez Deluxe, la société partenaire de VerticalResponse, le lead nurturing est important car "il rencontre un prospect là où il en est dans son parcours et offre des ressources pertinentes et opportunes pour l'aider à prendre des décisions réfléchies". Adams poursuit en disant : "Les acheteurs d'aujourd'hui sont indépendants dans leurs recherches et leurs prises de décision, et le lead nurturing vous donne l'opportunité de les aider et de vous positionner en tant qu'expert."

Comment lancer des campagnes d'email nurture efficaces

La création de votre première ou de votre cinquantième campagne de maturation par e-mail peut sembler écrasante. Nous allons le décomposer en six étapes :

1. Identifiez comment vous aidez les clients ou quelles solutions vous avez à offrir. Divisez-les en différentes catégories. Par exemple, un salon peut séparer les kits de coloration capillaire des produits pour différents types de cheveux. Si un prospect répond à un quiz sur son type de cheveux, le salon le placera dans une catégorie qui a du sens pour lui. Le salon pourrait comprendre les problèmes de ses clients en envoyant un e-mail leur demandant ce qu'ils recherchent, comme des produits pour les cheveux crépus, des conseils pour augmenter le volume ou des moyens de faire pousser les cheveux.
2. Explorez le parcours de votre client. Pensez à leurs comportements, pensées et sentiments à chaque interaction avec votre entreprise. Comprendre les points douloureux et les obstacles potentiels vous aidera à nourrir les prospects à chaque étape. Mieux encore, si vous avez une équipe de vente ou de recherche, demandez-leur de sonder les utilisateurs ou de parcourir les avis des clients pour voir où les problèmes surviennent.
3. Rassemblez des informations sur vos prospects pour vous aider à personnaliser vos communications. Des éléments tels que des formulaires sur votre site Web, des interactions par e-mail et des recherches sur les clients peuvent vous aider. Voici quelques façons de diviser votre concentration :
   • Données démographiques telles que le titre du poste, l'expérience ou le lieu
   • Niveau d'autorité d'un responsable
   • Besoins ou désirs
   • Engagement sur les réseaux sociaux et avec les e-mails comme indicateur d'intérêt (les clics, les commentaires, les partages et les téléchargements sont de bons moyens de mesurer l'e-mail et l'engagement social)
   • Quelle est la probabilité qu'ils achètent, en fonction de leurs comportements, afin que vous puissiez leur fournir ce dont ils ont besoin quand ils en ont besoin
4. Travailler sur les e-mails. Les utilisateurs qui vous contactent pour la première fois apprécieront probablement les vidéos ou les articles de blog. Partager des informations utiles et être une ressource à ce stade établit une relation de confiance entre vous et votre client potentiel. Au fur et à mesure qu'ils interagissent avec votre entreprise, utilisez des e-mails de suivi avec des produits ou des services qui peuvent les aider avec tout ce qu'ils ont regardé sur votre site ou des choses que vous pensez pouvoir les aider. Les études de cas et les webinaires sont parfaits pour cela. À mesure qu'ils se rapprochent d'une décision d'achat, essayez des démonstrations de produits, des consultations gratuites ou des témoignages de clients. Puisqu'ils vous ont fait confiance jusqu'à présent, ramenez-le à la maison en incluant un fort appel à l'action (CTA) afin que les lecteurs sachent quoi faire ensuite.
5. Considérez comment Email Automation peut vous aider . Connaître votre public est extrêmement important , mais vous n'avez pas à écrire personnellement à chaque prospect individuellement. L'automatisation des e-mails de VerticalResponse permet d'envoyer les bonnes campagnes à vos prospects définis une fois qu'ils ont terminé une certaine action. Vous pouvez également voir qui a ouvert et cliqué sur vos e-mails.
6. Mesurez et ajustez au besoin. Une campagne de nurture forte nécessite une réflexion et une évolution au fil du temps et de l'évolution des besoins des clients.

Meilleures pratiques d'email nurture

Adams fournit des conseils supplémentaires pour vos flux de nurture :

• Personnalisez : rendez l'expérience unique juste pour eux. L'idée est d'envoyer le bon contenu aux bonnes personnes au bon moment pour instaurer la confiance et apporter de la valeur. Idéalement, ils vous verront comme une ressource et continueront à ouvrir vos e-mails une fois que vous aurez fait vos preuves. La personnalisation selon leurs intérêts permet d'atteindre cet objectif.
• Valorisez le temps des clients : ne commettez pas l'erreur d'envoyer des e-mails à des prospects tous les jours. Ils n'auront pas le temps de digérer vos informations. Ils peuvent même se sentir ennuyés et se désabonner.
• Engagez les prospects : demandez leur avis ou proposez quelque chose qui pourrait leur être utile. Essayez un eBook bonus pour quelqu'un qui a téléchargé plusieurs eBooks ou un aperçu d'un produit qu'il a précommandé.

Exemples

Découvrez les e-mails nourriciers en action. Utilisez ces exemples comme source d'inspiration que vous pouvez transférer dans votre entreprise.

Pour attirer l'attention, l'entreprise de matelas Casper utilise une formulation pleine d'esprit et un témoignage de client pour attirer les acheteurs qui ont abandonné leur panier vers le site Web de Casper :

Vous trouverez ci-dessous un exemple de célébration de votre client. L'e-mail d'Airbnb se met dans l'esprit des clients sans demander aux lecteurs d'acheter quoi que ce soit :

En prime, voici des récits de première main des avantages des e-mails nourris :

« Cela nous a aidés à faire croître notre entreprise au cours de la dernière année. J'ai pu ajouter facilement mes nouveaux clients et créer des campagnes par e-mail est simple. C'est très bien pour moi car je n'aime pas le travail sur ordinateur. Mais j'ai envoyé mes e-mails aux clients en un rien de temps. Nous avons un grand nombre de clients qui répondent à ce que nous proposons par le biais de nos e-mails. » — Elaine Meade, Rêves joyeux

"La simplicité et la rapidité de la création d'un e-mail d'aspect professionnel ont été très appréciées. Les résultats des commentaires tels que les ouvertures, les clics, etc. sont très utiles pour améliorer le contenu et les opportunités de segmentation. » —Geoff Walker, Wycliffe

"Le grand avantage pour moi est la possibilité d'avoir des sous-listes qui regroupent mes membres de manière géographique et autre. Je peux facilement créer des pages de prospects, des campagnes par e-mail et des publications sur Facebook. VerticalResponse m'a permis, en tant qu'entrepreneur de petite entreprise, de créer facilement des programmes professionnels, des pages d'inscription et des suivis par e-mail ! » — Meghan Nunes, Coaching corporel total et style de vie

Nourrir vos clients ne doit pas nécessairement vous donner l'impression d'être commercial, et suivre des prospects ne signifie pas que vous devez simplement « commercialiser » les clients. Trouvez des moyens de vous connecter avec vos clients lorsqu'ils ont besoin de vous, et vous serez récompensé par des fans fidèles à long terme.

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