Les e-mails du cycle de vie du commerce électronique les plus convertissants

En 2016, le marketing par e-mail avait un retour sur investissement médian de 122 %. Cela fait des campagnes de marketing par e-mail la stratégie de marketing numérique la plus rentable disponible.

Nous avons conçu ce guide pour vous aider à obtenir le meilleur retour sur investissement de votre marketing par e-mail. Le but de cet article est de vous montrer quels e-mails marketing obtiendront le plus de conversions et vous apporteront plus de valeur à vie de la part de vos clients.

Les cinq e-mails marketing les plus convertissants sont des e-mails déclenchés.

Des études montrent que les e-mails déclenchés (c'est-à-dire les e-mails de cycle de vie) obtiennent des réponses de conversion 624 % plus élevées que les e-mails génériques en masse. La principale raison pour laquelle le courrier électronique a un retour sur investissement aussi impressionnant est que le marketing par courrier électronique est incroyablement tactique.

Les campagnes de marketing par e-mail peuvent être adaptées au comportement des clients afin que les clients reçoivent un contenu ciblé de vos e-mails marketing. Les e-mails ciblés abordent les obstacles spécifiques à l'achat qui sont indiqués par certaines actions entreprises par le client.

Pour obtenir le taux de conversion le plus élevé de votre marketing par e-mail, examinons les cinq e-mails les plus convertissants que vous pouvez envoyer.

Les e-mails de panier abandonnés sont le meilleur rapport qualité-prix

Les agences de marketing par e-mail ont découvert que les e-mails de panier abandonnés génèrent plus de revenus par client que tout autre e-mail. Cela signifie que les e-mails de panier abandonnés sont en haut de l'échelle du retour sur investissement des e-mails.

Voici les avantages d'une campagne d'email de panier abandonné :

• Convertissez jusqu'à 25% de vos paniers abandonnés en ventes
• Vous permet de collecter des données qualitatives pour améliorer votre processus d'achat
• Améliore votre expérience client en créant une interaction positive avec le service client

Les abandons de panier sont les prospects les plus faciles à convertir en clients car ils sont profondément ancrés dans le cycle d'achat. Ils ont déjà démontré leur intention d'achat en ajoutant des articles à leur panier, et le contenu de leur panier vous permet de générer un e-mail de suivi plus personnalisé.

Conseil utile : les e-mails personnalisés obtiennent des taux de clics supérieurs de 27 % et des taux d'ouverture par clic supérieurs de 11 %.

De plus, les e-mails de panier abandonné vous offrent la possibilité de collecter les données qualitatives dont vous avez besoin pour apporter des améliorations à votre processus d'achat qui réduiront les frictions d'achat pour la plupart des clients.

Vous pouvez utiliser Google Analytics pour déterminer votre taux d'abandon de panier et déterminer le moment où vos clients se désengagent du processus de conversion. Offrir à vos clients la possibilité de donner leur avis dans votre e-mail de panier abandonné vous fournira également des données précieuses et capitalisera sur une opportunité d'engagement client positif.

Lancez votre campagne d'e-mails de panier abandonné

1. Créez une série de paniers abandonnés d'au moins trois e-mails. L'envoi de trois e-mails entraîne une augmentation de 56 % des revenus par rapport à l'envoi d'un seul e-mail initial de panier abandonné. Le premier e-mail envoyé le premier jour après l'abandon du panier a le taux de transaction le plus élevé, et le troisième jour est le meilleur jour pour envoyer le deuxième e-mail.
2. Incluez une offre dans votre série d'e-mails de panier abandonné. Les frais de port contribuent à 25% des paniers abandonnés, donc la livraison gratuite est un shoo-in pour une offre de panier abandonné. Utilisez "livraison gratuite" dans votre ligne d'objet pour maximiser votre taux d'ouverture.
3. Rendez votre e-mail de panier abandonné aussi dynamique que possible pour réduire les frictions d'achat. 29% des abandons de panier sont liés au flux de paiement. Affichez un panier spécifique au client dans l'e-mail et incluez un lien qui simplifie autant que possible le processus de paiement.

Les e-mails de reconquête prolongent la durée de vie de vos clients

Les e-mails de reconquête sont l'un des e-mails les plus rentables que vous puissiez envoyer en raison du déclencheur d'envoi d'un e-mail de reconquête qui cible uniquement les clients qui ont besoin d'une attention marketing.

Les clients qui ont déjà acheté chez vous ont 60 à 70 % de chances de conversion. Cela minimise les dépenses inutiles et la cannibalisation des commandes en ciblant l'un des segments les plus convertis de votre base de consommateurs.

Utilisez la latence d'achat pour déterminer le meilleur point de déclenchement pour vos e-mails de reconquête.

La latence d'achat est le temps entre les événements d'achat. Au début du cycle de vie du client, la latence d'achat sera la plus courte. Au fur et à mesure que le client progresse dans le cycle de vie du client, vers les troisième et quatrième achats, la latence d'achat augmentera.

Vous pouvez utiliser Google Analytics pour surveiller votre latence d'achat. Le calcul de votre latence d'achat moyenne vous donnera une idée de l'endroit où vous devez définir votre déclencheur d'e-mail de reconquête.

De courtes latences d'achat entre les premiers achats indiquent qu'un client est engagé avec votre marque et que son intérêt augmente. Trop d'interactions marketing au cours de cette phase du cycle de vie du client pourrait en fait réduire l'engagement des clients, car ils pourraient commencer à vous déconnecter.

L'objectif est de n'envoyer des e-mails de reconquête qu'aux clients dont la latence d'achat est supérieure à la normale. Une latence d'achat supérieure à la moyenne indique que l'intérêt du client diminue.

Atteindre vos clients au moment où ils commencent à se désengager de votre marque est un excellent moyen de les ramener dans le cycle d'achat et de prolonger leur durée de vie.

Conseil utile : utilisez une offre de reconquête solide pour inciter les achats répétés.

Si un client fiable qui a effectué trois ou quatre achats présente un comportement anormal, comme l'indique une latence d'achat supérieure à la moyenne, il est probable que vous ayez besoin d'un crochet solide pour retrouver son intérêt. Une campagne de reconquête est un endroit parfait pour offrir votre rabais le plus important.

Commencez à obtenir plus d'achats répétés avec une campagne de reconquête

1. Utilisez les données d'analyse pour déterminer la latence d'achat moyenne pour vos clients et identifiez un point de déclenchement qui ciblera les clients qui risquent de quitter votre marque. Le marketing du cycle de vie basé sur les données génère des millions de revenus.
2. Envoyez au moins trois e-mails de reconquête. Les clients peuvent ne pas se réengager après un seul e-mail de reconquête, mais 45 % des destinataires ouvrent les e-mails suivants.
3. Incluez votre meilleure offre dans votre campagne de reconquête par e-mail. Augmentez la remise à chaque e-mail suivant pour attirer vos clients les plus détachés. Incluez une réduction en dollars dans votre ligne d'objet pour doubler votre taux d'ouverture par rapport à l'utilisation d'un pourcentage de réduction.

Les e-mails de la série de bienvenue réduisent le coût d'acquisition de clients

Le coût d'acquisition client est l'un des indicateurs les plus importants pour mesurer et prédire le succès à long terme de votre entreprise. Par conséquent, une campagne d'e-mails qui réduit le coût d'acquisition d'un nouveau client est essentielle.

La série de bienvenue réduit votre coût d'acquisition de clients en augmentant la valeur à vie de chaque client en obtenant ces achats répétés très importants.

Les clients qui effectuent un deuxième achat sont 53 % plus susceptibles d'effectuer un troisième achat, 64 % plus susceptibles d'effectuer un quatrième achat et 70 % plus susceptibles d'effectuer un cinquième achat.

Cela signifie que le deuxième achat est essentiel pour maximiser la valeur du cycle de vie de chaque client que vous acquérez. La série de bienvenue cible les clients à ce stade critique du cycle de vie du client et est essentielle pour exploiter la probabilité d'achat répété.

C'est pourquoi les e-mails de bienvenue génèrent 320 % de revenus supplémentaires par e-mail que les e-mails promotionnels en masse.

Pourquoi les e-mails de la série de bienvenue sont si efficaces :

• Le déclencheur d'un e-mail de bienvenue est (presque) une évidence
• Le client vous a donné toutes les informations nécessaires via son premier bon de commande pour rendre l'email le plus dynamique et personnalisé possible
• Les e-mails de la série de bienvenue augmentent la notoriété de la marque

À l'aide d'un logiciel de marketing e-commerce, vous pouvez facilement identifier le segment de votre clientèle qui n'a qu'un seul achat et créer une liste dynamique de ces clients.

Ce sont les clients qui ont le plus besoin d'une campagne de série de bienvenue qui leur donnera plus d'informations sur votre marque et les dirigera vers des options pour un deuxième achat.

Les premiers e-mails après le premier achat sont une excellente occasion de donner à vos nouveaux clients de brèves informations sur les actifs immatériels de votre entreprise (philosophie, pratiques éthiques, efforts environnementaux, etc.) et de les sensibiliser aux nouveaux produits.

Conseil utile : incluez un lien vers une plate-forme d'évaluation des clients pour obtenir des commentaires sur les produits et une valeur marketing de bouche à oreille de la part de votre client.

En outre, une série de bienvenue peut réduire le coût de cette première vente en donnant à votre nouveau client des instructions et des conseils sur la façon d'utiliser son achat pour aider à réduire les coûts de support client.

Obtenez des achats répétés avec une campagne de série de bienvenue

1. Envoyez au moins deux e-mails dans le cadre de votre série de bienvenue. Le premier e-mail dans l'heure qui suit l'achat initial aura un taux d'ouverture très élevé. Votre deuxième e-mail doit arriver dans la boîte de réception de votre client à peu près au moment où il reçoit son achat.
2. Utilisez le premier achat de votre client pour faire des suggestions dynamiques et personnalisées pour le deuxième achat dans les deux e-mails. Les produits complémentaires au premier achat sont de bonnes recommandations.
3. Indiquez toujours clairement de qui proviennent vos e-mails de bienvenue afin que votre client puisse reconnaître instantanément votre marque et sera plus susceptible d'ouvrir l'e-mail. Voyez à quel point les e-mails dans ma boîte de réception sont clairement étiquetés ci-dessous.

Les campagnes VIP valorisent davantage vos meilleurs clients

Une campagne d'e-mails VIP capitalise fortement sur deux principes fondamentaux du marketing par e-mail : la personnalisation et la rareté.

Le principe 80/20 stipule que « pour de nombreux événements, 80 % des effets proviennent de 20 % des causes ». Cela signifie que 80 % de vos revenus proviennent de 20 % de vos clients.

20 % est un segment assez petit de votre clientèle, mais il peut être encore plus subdivisé. La subdivision ressemble à ceci :

• 20% de 20% de clients = 4% de clients
• Livrera 80 % du total 80 % = 64 % des bénéfices
• En résumé : 4 % des clients généreront 64 % des bénéfices totaux

Par conséquent, en ciblant une si petite tranche de votre clientèle, vous pouvez générer des e-mails extrêmement personnalisés et même obtenir plus de ventes sans offrir de remises.

Une campagne d'e-mails VIP ne consiste pas à offrir des remises, mais à offrir une exclusivité.

Les remises ne sont pas efficaces dans les campagnes par e-mail VIP, car vos clients savent que vous offrez des remises à tout le monde. Vos clients VIP ne veulent pas plus de réductions, mais ils paieront pour couper la file d'attente.

Cependant, vous devez d'abord identifier les 4 % de clients qui composent votre segment VIP. Les variables qui déterminent ce qui rend un client le plus précieux pour vous seront différentes d'une entreprise à l'autre.

Voici quelques mesures que vous pouvez utiliser pour identifier vos clients VIP :

• Nombre total d'achats
• Total dépensé
• Valeur moyenne des commandes
• Fréquence des achats

Une fois que vous avez identifié les caractéristiques d'un client VIP, votre campagne d'e-mails VIP doit se concentrer sur l'établissement d'une relation avec ce client et le faire se sentir spécial.

Conseil utile : utilisez vos statistiques pour identifier les clients VIP et utilisez-les pour envoyer des e-mails à de nouveaux VIP et obtenir davantage d'achats impulsifs.

Une excellente façon de faire en sorte que vos clients VIP se sentent spéciaux est de les inviter à des événements ou de leur offrir des avantages que les autres clients n'obtiennent pas.

Voici quelques façons d'offrir l'exclusivité à vos clients VIP :

• Accès en précommande aux nouveaux produits
• Invitations à tester de nouveaux produits
• Invitations au siège de l'entreprise
• Accès à des espaces commerciaux réservés aux VIP sur votre site Web ou en magasin
• Offrir une immunité aux futurs changements de prix
• Des suggestions ultra personnalisées qui augmenteront la valeur des produits qu'ils ont déjà achetés

L'objectif principal est d'augmenter la valeur vie client en établissant une relation avec le segment le plus précieux de votre clientèle et en générant plus de conversions en offrant l'exclusivité.

Une campagne d'e-mails VIP est puissante car elle vous permet d'augmenter la valeur de vos clients les plus précieux à un coût très minime.

Ciblez vos clients les plus importants avec une campagne VIP

1. Identifiez les caractéristiques qui font d'un client un VIP. Ce segment VIP doit être suffisamment petit pour que vous puissiez leur offrir confortablement un accès exclusif à quelque chose sans vendre ou surréserver un événement. Un client VIP sera satisfait d'un traitement cinq étoiles, mais il sera plus déçu par les erreurs qu'un client moyen.
2. Utilisez vos caractéristiques VIP pour configurer des déclencheurs d'e-mails afin d'encourager les achats impulsifs auprès de nouveaux VIP.
3. Offrez des avantages VIP qui ne peuvent clairement pas être offerts à tous les clients, ou signalez que d'autres clients ne bénéficient pas des mêmes privilèges dans vos e-mails de campagne VIP.

Les e-mails de réapprovisionnement génèrent plus de revenus récurrents

Si vous vendez un produit consommable, les e-mails de réapprovisionnement sont un must absolu. Les e-mails de réapprovisionnement ont un taux d'ouverture par clic de 53,6 %, l'un des plus élevés parmi les e-mails marketing du cycle de vie.

Voici pourquoi les e-mails de réapprovisionnement sont si efficaces :

• Le point de déclenchement des e-mails de réapprovisionnement est (en fait) une évidence.
• Les e-mails de réapprovisionnement bénéficient d'un excellent timing et ciblage
• Les e-mails de réapprovisionnement exploitent la probabilité d'achat répété.

Une campagne de réapprovisionnement par e-mail génère des revenus récurrents en ciblant les clients les plus susceptibles de faire des achats répétés en raison du besoin et de la probabilité d'achats répétés.

Des campagnes d'e-mails de réapprovisionnement sont nécessaires pour les consommables (nourriture pour chien, papier toilette, produits d'entretien). Déterminez les modèles d'utilisation d'un bien consommable et programmez vos e-mails de réapprovisionnement de sorte que le premier arrive dans la boîte de réception du client quelques jours avant l'épuisement du produit.

Les ventes de produits non consommables peuvent bénéficier d'une campagne de réapprovisionnement par e-mail tant qu'il est raisonnable que le client en achète un autre. Les vêtements sont un excellent exemple d'un produit comme celui-ci.

Les e-mails de réapprovisionnement pour les biens non consommables ressemblent à des e-mails de contrôle. Une excellente façon d'aborder cela est d'obtenir des commentaires sur le produit de la part du client et de lui demander s'il souhaite en acheter un autre.

Générez des revenus récurrents avec des e-mails de réapprovisionnement

1. Envoyez au moins deux e-mails de réapprovisionnement. Le premier e-mail doit arriver quelques jours avant que le produit ne soit épuisé, et le deuxième e-mail doit apparaître la veille ou le jour où le produit est épuisé. Les clients qui ne se réapprovisionnent pas peuvent être déplacés vers une campagne de réengagement ou de reconquête.
2. Demandez des commentaires dans vos e-mails de réapprovisionnement, surtout si vous envoyez un e-mail de vérification pour un produit non consommable. Cela vous aidera à collecter des données sur les raisons pour lesquelles les clients ne se réapprovisionnent pas afin que vous puissiez améliorer votre processus d'achat ou votre marketing.
3. Rendez le processus de réapprovisionnement aussi fluide que possible. Fournissez un lien vers un panier entièrement rempli et proposez un réapprovisionnement automatisé avec un service d'abonnement, si vous le pouvez. Moins le client utilise de clics pour effectuer un achat de réapprovisionnement, mieux c'est.

La touche finale

Pour le e-commerce d'aujourd'hui, le marketing par e-mail n'est pas une option, c'est une nécessité. Si vous venez de commencer un marketing par e-mail sérieux ou si vous souhaitez améliorer vos conversions, ces campagnes par e-mail augmenteront vos revenus.

Si vous souhaitez améliorer votre marketing par e-mail actuel ou créer toutes ces campagnes pour vous, demandez votre propre rapport de retour sur investissement ou inscrivez-vous à Rejoiner ici.