La psychologie de la persuasion : comment vendre comme un négociateur d'otages du FBI

Publié: 2018-07-25

La négociation est tout autour de vous. Bien que vous ne vous en rendiez pas compte, bon nombre des conversations et des interactions que vous avez au cours d'une journée sont une forme de négociation.

Plus vous comprendrez les tenants et les aboutissants de la persuasion, plus vous serez efficace en tant que négociateur. Le perfectionnement de cette compétence affectera votre entreprise, vos amitiés, vos finances, votre carrière, vos relations - à peu près tous les cas qui impliquent de faire preuve d'empathie et de communiquer avec une autre personne.

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Alors, qui de mieux placé pour vous apprendre les ficelles et les outils du métier que quelqu'un qui a négocié avec des braqueurs de banque, des terroristes, des ravisseurs et des meurtriers ?

Comment négocier comme un négociateur d'otages du FBI

Chris Voss est un ancien négociateur d'otages du FBI et auteur de Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It . Plus tôt ce mois-ci, j'ai eu l'occasion de discuter avec Chris de son expérience en tant que négociateur de crise internationale à enjeux élevés et au-delà.

Ma première question était, bien sûr, à quel point la personne moyenne (c'est-à-dire moi) négocie. Comme prévu, Chris a crevé ma bulle et m'a expliqué que nous avons tous tendance à surestimer nos capacités de négociation.

"Malheureusement, alors que notre approche de négociation semble très intelligente, éloquente et remarquable dans notre esprit, la plupart des gens sont juste un peu moyens", déclare Chris. « Si je pouvais faire une analogie, j'ai vu un sondage une fois qui demandait : ' Quelle est la probabilité que vous alliez au paradis ?' Et ensuite, 'Quelle est la probabilité que les personnages suivants aillent au paradis ?' Ils ont couru les chiffres et, dans l'ensemble, les gens pensent qu'ils sont plus susceptibles d'aller au paradis que Mère Teresa. Bref, nous avons tendance à surestimer nos capacités.

Il est facile de se souvenir d'un moment où vous avez réussi à négocier - pour une augmentation, de meilleurs frais d'expédition, pour un rabais supplémentaire de 2 $ lors d'une vente de garage - et de considérer cela comme une preuve concluante que vous êtes un expert en persuasion. Cet excès de confiance naturel est en fait notre plus grande faiblesse de négociation, m'a dit Chris.

« Les gens ressentent le besoin de faire valoir leur point de vue et ils pensent que leur point de vue est la solution. Qu'est-ce qui a du sens pour moi ? Comment ressentir l'environnement ? Ma solution n'est pas seulement ma solution, c'est la solution. Puisque je suis rationnel, raisonnable et intelligent, je dois le faire savoir. Le problème est que si tout le monde fait cela, alors tout ce que vous avez, ce sont des gens qui se parlent.

Au lieu de défendre agressivement nos solutions, nous devrions nous concentrer sur la création de moments de révélation pour nos homologues de négociation , également connus sous le nom de clients potentiels. Comme l'explique Chris, la négociation et la persuasion ont très peu à voir avec vous et votre opinion :

"Un bon marketing, de bonnes ventes, une bonne communication consistent à fournir des moments épiphaniques. Quel est l'avantage d'un moment d'épiphanie? Ils se sentent liés à celui qui a fourni cette épiphanie. Les gens se sentent reconnaissants. Il y a un attachement émotionnel qui est instantanément créé envers celui qui a fourni cette épiphanie.

Fans délirants. Clients fidèles. Tout le monde veut avoir une base de fans délirants. Eh bien, les fans délirants sont créés lorsque les gens sont convaincus qu'ils ont entendu la vérité et que c'est vous qui leur avez dit.

Un bon marketing, de bonnes ventes, une bonne communication consistent à fournir des moments épiphaniques.

Chris a été, à un moment de sa carrière, le principal négociateur international du FBI en matière d'enlèvements. Inutile de dire qu'il était au centre de nombreuses situations intenses et de haute pression.

Cependant, il est peu probable que vous ou moi nous retrouvions à négocier avec des homologues infâmes dans des situations aussi risquées, de vie ou de mort. Alors, comment pouvons-nous pratiquer et affiner nos compétences de négociation pour les opportunités quotidiennes ?

« Chaque fois que quelqu'un vous appelle au téléphone et vous demande : 'Avez-vous quelques minutes pour parler ?' Au lieu de dire oui ou non à cela, dites : « On dirait que vous avez quelque chose en tête. Et ensuite, voyez simplement ce qui se passe », explique Chris. "C'est en fait l'application d'une compétence de négociation, que nous appelons une étiquette et qui déclenche une vérité sans fard. Vous allez entrer dans le vif du sujet, le but de cet appel, presque instantanément. Cela coupera à la chasse plus rapidement que toute autre chose.

Avant tout, il est essentiel de comprendre et d'appliquer les principes fondamentaux de la négociation qui sonnent juste, que vous essayiez de ramener quelqu'un à la maison en toute sécurité ou que vous essayiez simplement de trouver les mots qu'un client a besoin d'entendre.

9 principes de négociation intemporels

Contrairement à Chris, lorsque nous négocions, des vies ne sont pas en jeu. Mais les entreprises le font : la capacité de négocier et de persuader est un élément fondamental d'un marketing efficace, qui est la pierre angulaire d'une entreprise en croissance.

Après tout, le processus de vente n'est qu'une négociation entre vous et vos clients potentiels. Alors, plongeons-nous dans les neuf grands principes de Never Split the Difference et voyons comment ils peuvent être appliqués à votre entreprise de commerce électronique.

1. Soyez un miroir

Lorsque vous agissez comme un miroir, vous permettez à votre homologue de se voir en vous. Vous ne laissez pas la promotion de votre propre programme prendre le pas sur la compréhension de votre auditoire - lors de la négociation ou de la persuasion, vous devez vous concentrer sur l'autre personne. Que vous disent-ils sur qui ils sont et ce qu'ils veulent ?

Par exemple, lorsque vous visitez le site Stay Home Club du Canada, vous verrez ce popup de Justin Bieber tenant une pancarte plutôt canadienne :

Justin Bieber tenant une pancarte "Je suis désolé"

Tout d'abord, c'est léger et amusant. Deuxièmement, cela reflète votre identité canadienne.

Comme vous l'avez peut-être deviné, Stay Home Club propose une variété de produits fantaisistes, comme ce porte-clés ludique misanthrope pour une personne ludique misanthrope :

Club Restez à la maison

Cette technique s'appelle la mise en miroir, qui peut également être effectuée avec la voix de la copie client. Si vous pouvez répéter des mots et des phrases courants à vos visiteurs, si vous pouvez refléter leur douleur et la façon dont ils décrivent vos produits, vous gagnez. Comme Joanna Wiebe de Copy Hackers aime à le dire, vous devez vous joindre à la conversation qu'ils ont dans leur tête.

Plats à emporter supplémentaires :

  1. Ne vous engagez pas à des hypothèses sur qui est votre homologue. Considérez toutes les hypothèses de notions préconçues, qui doivent être testées.
  2. La persuasion n'est pas une question de conflit avec votre homologue. Il s'agit principalement de découvrir et de renforcer votre compréhension de leurs objections, de leurs hésitations et de leurs besoins.

2. Ne ressentez pas leur douleur, étiquetez-la

Vous savez ce que vous attendez d'une négociation, mais que veut votre homologue ? Pourquoi ce qu'ils veulent est-il si important pour eux ? L'empathie est un élément fondamental de la persuasion; vous ne pouvez pas vendre efficacement si vous ne pouvez pas vous identifier. Maintenant, vous n'avez pas besoin d'être d'accord avec quelqu'un pour sympathiser avec lui.

Prenez le débat en cours sur ce qu'il faut facturer pour la musique, par exemple. D'un côté, vous avez des musiciens qui s'attendent à juste titre à être payés pour le temps et l'énergie qu'il faut pour monter un album. De l'autre côté, vous avez des auditeurs qui croient que la musique devrait être gratuite pour que tout le monde puisse en profiter.

Vous avez probablement une opinion dans un sens ou dans l'autre, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas sympathiser avec les deux côtés.

Voici comment Amanda Palmer, auteure et musicienne, l'aborde :

Amanda Palmier

Notez l'empathie dans ses mots:

  • "Je crois fermement que la musique est aussi libre que possible."
  • "Je crois que pour que les artistes survivent et créent, leur public doit se mobiliser et les soutenir directement."

Elle est capable de voir les deux côtés du débat, de la négociation, et demande aux gens de payer ce qu'ils peuvent se permettre.

Bien sûr, l'approche d'Amanda ne convient pas à tout le monde et il existe certainement d'autres façons de faire preuve d'empathie.

Plats à emporter supplémentaires :

  1. La raison pour laquelle votre homologue ne conclura pas un accord est généralement plus importante que ce qu'il lui faudrait pour conclure l'accord. Votre travail consiste à comprendre ces objections et à éliminer les obstacles.
  2. Rappelez-vous que vous avez affaire à de vraies personnes qui désirent être comprises et appréciées. Diminuer l'argument de votre homologue et forcer le vôtre ne fonctionnera pas.

3. Méfiez-vous du « oui », maîtrisez le « non »

Comme Paul Graham, fondateur de Y Combinator, l'a dit un jour : « La négociation commence par non ».

Posez des questions qui débloquent les chemins vers votre objectif.

La persévérance est souvent la clé du succès des ventes et du marketing. La recherche suggère qu'il faut six à huit touches pour même qualifier une avance. Ne considérez pas « non » ou même l'absence de réponse (par exemple un panier abandonné) comme un échec de votre part. Au lieu de cela, considérez cela comme le début de la négociation.

KeySmart, la solution compacte à votre porte-clés encombrant, comprend bien ce principe. Si vous ajoutez des articles à votre panier et abandonnez ce panier, vous pourriez bientôt trouver un message comme celui-ci dans votre boîte de réception Facebook Messenger :

KeySmart

Selon Chris, « non » peut faire en sorte que les gens se sentent en sécurité lorsqu'ils négocient, comme s'ils étaient dans le siège du conducteur. Cela est particulièrement vrai lorsque leur homologue pousse pour un « oui ». Il est facile de se mettre sur la défensive.

La doublure argentée pour déclencher un « non » est que vous êtes sûr d'apprendre quelque chose - le « non » donne généralement un aperçu des objections et des hésitations. Un « non » trace une ligne dans le sable et définit plus clairement les désirs.

N'ayez pas peur d'un non.

Plats à emporter supplémentaires :

  1. Un oui est votre objectif final, bien sûr, mais parfois viser un oui dès le départ signifie que la garde de votre homologue se lève. Soyez patient et n'ayez pas peur du non.
  2. Poser des questions est l'un de vos outils les plus utiles pour la persuasion. Par exemple, Chris loue l'impact de la question : "Avez-vous abandonné ce projet ?" dans un environnement de travail. Posez des questions qui débloquent les chemins vers votre objectif.

4. Déclenchez les deux mots qui transforment immédiatement toute négociation

Les deux mots les plus puissants dans toute négociation sont "c'est vrai". Si vous pouvez amener votre homologue à utiliser ces deux mots, vous avez transformé la conversation. Entendre "c'est vrai" est encore mieux que d'entendre "oui".

Pourquoi? Selon Chris, ce regard positif ouvre la porte proverbiale à l'évolution des pensées et des actions. Plus votre homologue se sent compris, plus il est probable qu'il prendra les mesures que vous souhaitez. C'est une victoire pour vous.

Whiskey River Soap Co. vend des savons, des bougies et une variété d'autres articles ménagers qui sont incroyablement liés.

Whisky River Soap Co.

Cette bougie est particulièrement efficace car elle se termine sur une question et la question se termine même par « non ? Cependant, le concept est à l'œuvre dans les deux sens. Voici un autre exemple :

Whisky River Soap Co.

Si vous êtes un introverti ou l'enfant du milieu, vous pouvez probablement comprendre et, dans votre tête, vous pensez probablement "c'est vrai".

Cette considération positive rend en fait plus probable que vous soyez disposé à acheter la bougie.

5. Pliez leur réalité

Une échéance qui approche ajoute de l'urgence au processus de négociation. Les articles près de la caisse d'une épicerie en sont l'exemple courant.

Vous attendez de payer vos articles lorsque vous remarquez un buffet de barres de chocolat. Avez-vous besoin d'une barre de chocolat? Oh oups, la ligne bouge. Au départ, vous n'êtes pas venu ici avec une «barre de chocolat» sur votre liste d'achats incontournables, mais compte tenu de votre dernière chance d'en saisir une, cela semble tentant. "Suivant s'il-vous-plaît." Maintenant tu es debout. Que ferez-vous? Inutile de dire que la barre de chocolat est sur la ceinture.

L'urgence, même lorsqu'elle est aussi subtile et auto-induite que ci-dessus, est efficace. Dans une étude de recherche originale, le CXL Institute a découvert que l'ajout de « Livraison gratuite le jour ouvrable suivant si vous commandez avant 16 h (Royaume-Uni) » sur les pages de produits de leurs clients augmentait les revenus de 27,1 %.

Il n'est pas nécessaire d'être agressif - même un léger coup de pouce qui rappelle aux acheteurs qu'une décision rapporte maintenant des avantages peut être efficace.

BustedTees applique souvent cette technique chaque fois qu'ils organisent une grande promotion :

BustedTes

La raison pour laquelle le bon type d'urgence fonctionne si bien est que les gens préfèrent éviter une perte que réaliser un gain - il est plus important de ne pas perdre que de gagner. C'est ce qu'on appelle l'aversion aux pertes, un biais cognitif.

Lorsque vous montrez aux clients qu'ils vont manquer une remise importante ou perdre la livraison gratuite le jour ouvrable suivant s'ils attendent trop longtemps, vous déclenchez une aversion aux pertes et leur rappelez qu'une décision prise aujourd'hui peut leur garantir une offre qui ne sera pas disponible. demain.

Il y a une réelle possibilité que votre homologue agisse, pas nécessairement parce qu'il veut votre produit tout de suite , mais parce qu'il le veut éventuellement et ne veut pas perdre l'opportunité de conclure un accord.

Plats à emporter supplémentaires :

  1. Selon les sages paroles de Chris, "Nous sommes des créatures émotionnelles et irrationnelles qui sont émotionnelles et irrationnelles de manière prévisible et remplie de modèles."
  2. Fixez une ancre pour rendre votre offre encore plus raisonnable. Les gagnants et Walmart sont célèbres pour leur ancrage, les gagnants avec leurs autocollants « prix d'origine » et Walmart avec leurs prix réduits. Ceci est également courant dans les échelles de remise par e-mail. La première remise peut être de 5 %. Si ce n'est pas accepté, le prochain pourrait être de 10 %, et ainsi de suite.

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6. Donnez le contrôle à votre homologue

Vous connaissez peut-être ce qu'on appelle l'effet IKEA. Fondamentalement, nous attribuons une grande valeur aux choses que nous créons partiellement. Donc, cette table IKEA à 40 $ vaut plus pour nous après que nous ayons eu du mal à l'assembler, car nous nous retrouvons avec un sentiment de satisfaction de l'avoir assemblée nous-mêmes.

De même, si votre homologue arrive à une solution par lui-même, cela a plus d'impact que si vous l'aviez ouvertement poussé à y arriver.

Vous pouvez utiliser des questions et des options pour orienter doucement votre homologue vers la solution que vous avez en tête. Comme Chris l'a mentionné, demander de l'aide place votre homologue dans le siège du conducteur. Lorsque vous encouragez votre homologue à prendre des décisions et à donner son avis, vous inspirez l'action. Si vous structurez soigneusement vos questions et vos options, cette action peut être en votre faveur.

Par exemple, StandDesk permet aux visiteurs de construire leur propre bureau debout :

StandBureau

Matériau supérieur, couleur du cadre, contrôleur, tapis, mises à niveau - ces micro-choix donnent le contrôle au visiteur. La question n'est plus : « Voulez-vous un bureau debout ? », c'est : « À quoi voulez-vous que votre bureau debout ressemble ? Cela change la conversation.

Le contrôle a apparemment changé sans vraiment changer du tout.

Plats à emporter supplémentaires :

  1. Plus il faut d'efforts pour répondre à une question ou construire quelque chose, plus on lui attribue de valeur. Posez des questions qui commencent par « comment » ou « quoi » pour inspirer des réponses plus longues.
  2. Les questions qui commencent par "pourquoi" sont toujours une accusation. Demander "pourquoi" amènera votre homologue à creuser plus profondément et à défendre sa position, alors soyez prudent.

7. L'humanité et l'humour garantissent l'exécution

De nombreux facteurs jouent dans une exécution sans faille, mais Chris souligne que démontrer votre humanité et votre humour est un excellent moyen de briser la glace et d'établir des relations.

Démontrer votre humanité et votre humour est un excellent moyen de briser la glace et d'établir des relations.

TUSHY le fait bien sur sa page d'accueil, sur ses pages produits et dans son marketing :

TUSHY

La marque TUSHY est terre à terre et amusante. Ils parlent de leur produit comme vous pourriez en parler en passant du temps avec vos meilleurs amis. C'est relatable et c'est convaincant pour cette raison même.

Plats à emporter supplémentaires :

  1. Posez encore et encore des questions « comment » dans les sondages et la copie de votre site. Bien que stimulantes, ces questions sont engageantes et vous donnent l'occasion de découvrir de nouvelles inconnues sur votre homologue.
  2. N'oubliez pas que vous avez affaire à plus qu'à votre homologue direct. L'accord (c'est-à-dire leur achat) affectera d'autres personnes, et c'est votre travail de comprendre les motivations et les objections de toutes les personnes impliquées. Par exemple, si votre client potentiel est une mère, vous devrez peut-être considérer le père et la fille.
  3. Si vous pouvez amener votre homologue à accepter quelque chose trois fois, à faire trois pas dans la bonne direction, vous avez le dessus. Il est vraiment difficile de simuler une condamnation à plusieurs reprises.

8. Négocier dur

La diminution des augmentations fera croire à votre homologue qu'il obtient la meilleure valeur possible d'une seule transaction.

Par exemple, dans une négociation de vente radicale, vous pouvez être autorisé à offrir 750 000 $ pour conclure l'affaire, mais vous savez qu'il ne faut pas commencer la négociation là-bas. Vous pourriez plutôt offrir 500 000 $, puis 600 000 $, puis 650 000 $. Au fur et à mesure que les augmentations diminuent, vous indiquez qu'il n'y a plus de place pour négocier et que vous approchez de la meilleure offre possible.

En marketing, ce concept pourrait plutôt ressembler aux remises échelonnées dont nous avons parlé ci-dessus.

Terminer sur des nombres non ronds fait également croire à votre homologue qu'il obtient la meilleure offre. Petri Hukkanen du Boston Consulting Group et Matti Keloharju de la Aalto University School of Business ont récemment mené une expérience. Pendant trois décennies, ils ont examiné un échantillon de près de 2 000 offres initiales en espèces pour acquérir la majorité des actions de sociétés américaines cotées en bourse. Ils ont constaté que les soumissionnaires ont tendance à faire des offres rondes, mais que les offres initiales rondes étaient moins susceptibles de conclure l'affaire que les offres précises.

Chewy répertorie rarement les prix des chiffres ronds, préférant se terminer par 0,99 $ à la place. Ils ont un programme de livraison automatique où les clients peuvent obtenir une remise encore plus importante en s'engageant à acheter plus d'une fois. Les prix de l'autoship sont encore moins ronds.

Moelleux

Plats à emporter supplémentaires :

  1. Préparez-vous à l'avance pour la négociation. Fixez-vous un objectif ambitieux mais légitime à l'avance afin de pouvoir planifier la conversation, y compris les objections et les scénarios « non ».
  2. Fixez des limites et sachez comment vous réagirez à la suggestion d'un compromis. Comme le titre du livre l'indique, vous ne devriez jamais diviser la différence. Le compromis est quelque chose à éviter dans la négociation.

9. Trouvez le cygne noir

Les cygnes noirs sont de grandes inconnues inconnues. Ce sont des multiplicateurs de levier. Ils sont ce que vous ne saviez même pas que vous ne saviez pas et ils libèrent souvent de l'espace pour conclure une affaire.

Votre travail en tant que négociateur (c'est-à-dire entrepreneur) consiste à comprendre la vision du monde de votre homologue. Vous voulez entrer dans les pensées et les sentiments personnels de votre homologue, dans ses valeurs et ses perceptions. C'est là, écrit Chris, que vivent les Black Swans.

L'avantage de creuser dans la vision du monde de votre homologue est que vous pouvez jouer sur la similitude. La recherche a toujours montré que nous favorisons les personnes qui nous ressemblent. L'idée que les contraires s'attirent est, scientifiquement, un mythe.

Par exemple, dans une étude publiée dans le Journal of Personality and Social Psychology , des chercheurs ont demandé à des couples de répondre à un sondage sur leur personnalité, leurs attitudes, leurs passe-temps et leur mode de vie. Les chercheurs ont calculé l'importance de la similarité pour certains aspects des relations des couples, notamment : la proximité, l'intimité et la durée de la relation. Les similitudes étaient fréquentes dans 86 % de ces variables.

L'un des chercheurs, le Dr Angela Bahns, explique : "Nous soutenons que la sélection d'autres personnes similaires comme partenaires relationnels est extrêmement courante - si courante et si répandue sur tant de dimensions que cela pourrait être décrit comme un défaut psychologique".

Si vous pouvez comprendre et entrer dans la vision du monde de votre homologue, montrez-lui en quoi vous êtes similaire, vous pouvez devenir beaucoup plus persuasif.

Chubbies est un exemple parfait d'une marque qui se rapporte de manière authentique mais efficace à son public. Ils encadrent leur vision du monde directement sur leur page d'accueil pour que leurs clients potentiels puissent en tirer des similitudes.

Joufflues

En savoir plus :Partagez votre histoire : comment rédiger une page À propos de nous (+exemples et modèles)

Attention à la mise en œuvre

Never Split the Difference est rempli de principes de persuasion perspicaces que vous pouvez appliquer au marketing et à la vente de vos produits (et à votre vie quotidienne). Cependant, sachez que les retours de flamme psychologiques sont très réels - lorsque la théorie psychologique est appliquée de manière incorrecte, elle peut déclencher le contraire de l'effet recherché.

Comme l'explique Chris, la théorie psychologique est rarement bien appliquée au monde en ligne : « Je pense que ces stratégies devraient être appliquées en ligne, mais dans l'ensemble, elles ne sont pas bien appliquées. Voici le problème : il y a encore ces vieilles mauvaises habitudes qui traînent. Tout ce non-sens du "oui dynamique". Vente dynamique. Ils essaient d'amener les gens à dire oui à des trucs dans n'importe quel format. C'est contre-productif et ça rend les gens nerveux.

Chris poursuit en notant qu'une persuasion puissante se produit rarement d'un coup : « L'autre chose qui arrive souvent en ligne, d'une manière ou d'une autre, c'est que vous essayez de tout dire en une seule communication. Dans la grande majorité des communications en ligne, les gens donnent les sept prochains mouvements en une seule communication. C'est trop. C'est encombré. C'est compliqué. La volonté de gagner du temps se fait au détriment d'une communication efficace. Tout finit par être perdu. »

La mise en œuvre de ces principes de manière responsable et logique est la première et la plus importante étape pour éviter les retours de flamme psychologiques. Une fois que vous comprenez ce risque potentiel, vous pouvez doubler la compréhension et l'application de la théorie.

Principes de persuasion en pratique

Nous sommes tous humains. Que vous négociiez pour le FBI, pour votre entreprise de Wall Street ou votre magasin familial, ces expériences partagées sont un point d'entrée pour faire preuve d'empathie avec les autres, et en particulier avec notre homologue.

« Par exemple », dit Chris, « combien de fois quelqu'un a-t-il essayé de vous piéger avec un « oui » ? Les gens diront : 'Avez-vous quelques minutes pour parler ?' alors qu'en fait, ils ne veulent pas que vous parliez, ils veulent que vous écoutiez. Et vraiment, ils veulent que vous écoutiez pendant 45 minutes. C'est fait à chacun d'entre nous, parfois plusieurs fois par jour. C'est exagéré et nous ne pouvons pas le supporter.

"Il y a donc ces expériences communes que nous avons tous, puis vous commencez à chercher ces fils conducteurs et vous découvrez qu'ils sont tous basés sur la façon dont nous réagissons en tant qu'êtres humains. Il s'avère que la négociation d'otages est l'un des meilleurs ensembles de compétences à utiliser pour gérer ces réactions. Nous sommes tous pris en otage d'une manière ou d'une autre par une sorte d'anxiété, qu'elle soit réelle ou perçue, et ces stratégies aident à réduire ces angoisses et à faire place à de grandes collaborations.

Vous ne vous sentez peut-être pas comme un négociateur, mais la vérité est que vous négociez tous les jours. Vous négociez avec votre fils le nombre de biscuits qu'il peut manger avant le dîner. Vous négociez avec vos clients sur le moment où un projet sera réalisé. Vous négociez avec votre patron le montant d'argent que vous gagnerez cette année. Vous négociez avec votre femme pour savoir à qui c'est le tour de plier le linge. Et, bien sûr, vous négociez avec vos clients potentiels.

La négociation n'est peut-être pas face à face et des vies ne sont pas en jeu, mais c'est tout de même une négociation. Affiner vos compétences en négociation vous rendra plus persuasif non seulement en marketing, mais dans tous les aspects de la vie.

Des questions pour moi ? Des questions pour Chris ? Laissez-les dans un commentaire ci-dessous.