Comment intégrer la génération de leads dans votre stratégie de marketing de commerce électronique

En tant qu'entreprise de commerce électronique, il est courant de se concentrer uniquement sur la génération de trafic vers votre site, que ce soit avec des publicités PPC, des médias sociaux ou d'autres canaux disponibles. Mais en ce qui concerne les résultats de votre entreprise, combien de ces visiteurs finissent par effectuer un achat ?

Vous pourriez penser à jeter de l'argent sur le problème avec plus de reciblage et de publicité payante, mais il existe une stratégie moins chère et plus lucrative que vous devriez plutôt envisager : la génération de leads eCommerce. Non seulement la génération de leads peut vous aider à augmenter vos ventes, mais elle vous aidera également à réduire votre coût d'acquisition de clients.

Bien sûr, vous pensez peut-être que la génération de leads n'est-elle pas un jeu B2B ? La réponse est oui. Mais c'est aussi un outil inestimable à ajouter à votre arsenal marketing de commerce électronique. Grande ou petite, votre entreprise de commerce électronique devrait développer une stratégie de génération de prospects si vous souhaitez atteindre les consommateurs dans le monde numérique d'aujourd'hui.

1. Le glossaire ultime des termes de génération de leads
2. Qu'est-ce qu'un lead e-commerce ?
3. Qu'est-ce que la génération de leads e-commerce ?
4. Comment les entreprises de commerce électronique peuvent-elles qualifier un prospect ?
5. Les quatre principales composantes de la génération de leads
6. Prochaines étapes...Promouvoir votre offre

Le glossaire ultime des termes de génération de leads

Avant de nous lancer dans l'intégration de la génération de leads dans votre marketing de commerce électronique, passons en revue certains termes (sans parler des nombreux acronymes !) associés à un vaste domaine comme la génération de leads.

B2C

Entreprises aux consommateurs ; les affaires ou les transactions effectuées directement entre une entreprise et ses consommateurs finaux.

B2B

Entreprise à entreprise; l'échange de produits, de services ou d'informations entre entreprises.

COMMERCE ÉLECTRONIQUE

Également connu sous le nom de commerce électronique, il s'agit de l'achat et de la vente de biens ou de services via Internet. Les industries B2C et B2B peuvent avoir un aspect de commerce électronique dans leur entreprise.

MARKETING ENTRANT

Une stratégie marketing moins invasive qui attire l'attention des clients grâce au marketing de contenu, à l'optimisation des moteurs de recherche et aux médias sociaux.

LEAD NURTURING

Le développement de relations avec les acheteurs à chaque étape de l'entonnoir de conversion et à chaque étape du parcours de l'acheteur. L'accent est mis sur la fourniture continue d'informations et d'une formation pertinentes selon les besoins d'un contact.

NOTATION DES PRINCIPES

Classement des prospects sur une échelle (basée sur les attributs, les comportements, etc.) qui représente leur valeur perçue en tant que prospect. Les scores sont utilisés pour hiérarchiser l'engagement de l'entreprise avec les prospects les plus précieux.

SEGMENTATION DES PISTES

Le fait de subdiviser les contacts en groupes ayant des caractéristiques ou des intérêts similaires, qui sont susceptibles d'afficher un comportement d'achat similaire, afin de trouver efficacement le bon public pour une campagne marketing à venir.

VÉRIFICATION DU PLOMB

Le processus de détermination de la validité et de l'importance des prospects acquis grâce à l'acquisition de prospects dans le contexte de votre campagne.

ENTONNOIR DE MARKETING

Une visualisation du processus d'une entreprise de génération, de qualification et de conversion de prospects en clients. Il se compose d'un TOFU, d'un MOFU et d'un BOFU.

TOFU

L'étape du haut de l'entonnoir. Les prospects à ce stade de démarrage essaient généralement de résoudre un problème et souhaitent donc être éduqués et acquérir des informations pertinentes pour déterminer la meilleure solution.

MOFU

Stade du milieu de l'entonnoir. Les offres à ce stade sont potentiellement les plus importantes de l'entonnoir, car elles distinguent les prospects "bons" et commencent à les attirer. Les prospects sont passés à la détermination de la meilleure solution à leur problème, vous pouvez donc maintenant vous concentrer sur pourquoi votre entreprise produits/services sont leur meilleur choix.

BOFU

L'étape du fond de l'entonnoir. Les prospects au bas de l'entonnoir approchent d'une décision d'achat, c'est donc à ce moment qu'un accord devrait être conclu.

MARKETING SORTANT

Transmet un message aux clients par le biais de publicités générales à l'ancienne et de programmes payants.

CPC

Pay-per-click , un modèle de publicité en ligne dans lequel les annonceurs paient chaque fois que leurs annonces sont cliquées par un utilisateur.

ROI

Retour sur investissement. Les résultats tirés des ressources investies, généralement de nature monétaire.

incitation à l'action

Appel à l'action ; une invite qui encourage un prospect à se rapprocher d'un achat. Les mots/phrases sélectionnés pour les CTA sont adaptés aux scripts de vente, aux messages publicitaires ou aux pages Web qui encouragent les consommateurs à passer à l'action.

GRC

Les outils de gestion de la relation client, qui utilisent l'analyse des données de nombreuses sources de communication pour se concentrer sur la fidélisation de la clientèle et l'entretien des relations. Le logiciel CRM de HubSpot en serait un exemple.

CMS

Un système de gestion de contenu, qui permet aux utilisateurs de concevoir, publier et gérer le contenu d'un site Web à partir d'une interface unique.

CTR

Taux de clics; un pourcentage du nombre d'utilisateurs qui cliquent sur un lien inclus dans une page Web ou un e-mail, ce qui permet de mesurer le succès des campagnes.

référencement

L'optimisation des moteurs de recherche, une discipline marketing axée sur la visibilité croissante dans les résultats des moteurs de recherche. Le référencement combine des éléments techniques et créatifs pour améliorer les classements, générer du trafic et optimiser la reconnaissance des moteurs de recherche.

Qu'est-ce qu'un lead e-commerce ?

Commençons par les bases. Un prospect est une personne de votre base de données qui indique un intérêt pour le produit ou le service de votre entreprise en adoptant un certain comportement. Ils n'ont pas encore acheté votre produit ou service, mais un prospect de commerce électronique peut vous avoir donné son adresse e-mail pour une remise de 15 % ou un échantillon de produit gratuit.

Souvent, les spécialistes du marketing de l'industrie du commerce électronique n'identifient pas les contacts dans leur base de données comme des prospects, mais c'est une grave erreur. Selon Moz, les sites de vente au détail ne capturent généralement pas les prospects en haut ou au milieu de l'entonnoir - ce n'est qu'une fois qu'un acheteur a vérifié qu'ils sont ajoutés à la liste. Historiquement, le cycle d'achat a été suffisamment court pour que les sites de commerce électronique convertissent les visiteurs en clients en une seule visite. Cependant, le comportement des consommateurs d'aujourd'hui a complètement changé en raison d'un certain nombre de facteurs dont nous parlerons plus tard.

En identifiant et en capturant les prospects qui n'ont pas encore effectué d'achat, vous créez une opportunité de convaincre ces prospects d'acheter chez vous plus tard.

Qu'est-ce que la génération de leads e-commerce ?

La génération de prospects est le processus d'attraction et de capture de clients potentiels (c'est-à-dire vos prospects) qui ont manifesté de l'intérêt pour votre entreprise. Cela se fait généralement en collectant leur adresse e-mail.

Mais pourquoi les adresses e-mail ?

D'une part, le marketing par e-mail est le moyen le plus efficace de poursuivre et de contrôler les conversations. D'autres plates-formes de marketing, telles qu'Instagram et Google, deviennent de plus en plus difficiles à utiliser car elles continuent de modifier leurs algorithmes. De plus, le courrier électronique est un canal marketing fiable qui ne disparaîtra pas de si tôt. Selon Statista, l'utilisation du courrier électronique devrait augmenter de 2 à 3 % chaque année de 2018 à 2023.

Voici quelques façons dont les entreprises de commerce électronique mettent en œuvre la génération de leads dans leur stratégie marketing :

• Offrir une remise sur un produit ou service
• Créer un quiz lié à leur produit ou service
• Création de contenu exclusif uniquement pour les abonnés par e-mail
• Offrir un guide qui éduque les visiteurs sur la meilleure façon d'utiliser un produit
• Fournir une consultation gratuite pour leur service

Source : VitaCup

Pourquoi les entreprises de commerce électronique ont-elles besoin de génération de leads ?

Selon BigCommerce, le taux de conversion moyen du commerce électronique n'est que de 2 %. Cela signifie que sur toutes les personnes qui visitent votre site, environ 98 % sont susceptibles de partir avant d'avoir effectué un achat.Si vous ne disposez d'aucune stratégie de génération de prospects pour attirer les visiteurs qui ne sont pas prêts à effectuer un achat, vous risquez de manquer des centaines ou des milliers de ventes.Imaginez que votre valeur moyenne de commande (AOV) est de 25 $ et que vous convertissez normalement 2 % des 1 000 visiteurs qui arrivent sur votre site chaque jour. Si vous augmentez les conversions même de 1 %, vous pourriez augmenter vos ventes de 91 250 $ par an.Pour résumer, voici les trois principales raisons pour lesquelles vous avez besoin de génération de leads.1. Cela vous aide à rester compétitif

À mesure que la concurrence augmente dans votre secteur, les acheteurs sont plus susceptibles de choisir d'autres marques que la vôtre. En capturant stratégiquement les visiteurs qui ne sont peut-être pas prêts à faire un achat, vous pourrez poursuivre les conversations et faire en sorte que votre marque reste en tête lorsqu'ils seront prêts à acheter.2. Il s'adapte au comportement d'achat des consommateurs d'aujourd'hui

Le comportement d'achat a complètement changé. L'époque où un acheteur à la recherche de nouvelles chaussures effectue une recherche rapide sur Google, clique sur le premier lien répertorié et achète cette paire de chaussures est révolue depuis longtemps. Au lieu de cela, les acheteurs ont plus d'options et de ressources en ligne pour en savoir plus sur les différents produits. Aujourd'hui, un acheteur peut lire des heures de critiques de produits ou demander l'avis d'un ami avant de prendre une décision d'achat.Étant donné que la plupart des visiteurs n'achètent pas lors de leur première visite, la génération de prospects vous aide à capturer et à identifier des contacts précieux susceptibles d'acheter plus tard.3. Cela réduira vos coûts d'acquisition de clients

De nombreuses entreprises de commerce électronique sont confrontées à la hausse des coûts d'acquisition de clients en raison du marketing en ligne de plus en plus compétitif et coûteux. Avec une bonne stratégie de génération de leads en place, vous serez en mesure de contrer la hausse des coûts d'acquisition tout en mettant en œuvre une stratégie marketing très efficace qui attire de nouveaux clients.En fin de compte, les entreprises de commerce électronique doivent intégrer la génération de prospects si elles souhaitent élaborer une stratégie marketing durable qui s'adapte aux consommateurs d'aujourd'hui.La génération de leads prend également en charge la méthodologie de marketing entrant, également connue sous le nom de marketing moderne.

Source : HubSpot

Le marketing entrant est une méthodologie commerciale qui attire les clients en créant des contenus et des expériences de valeur adaptés à eux. Le marketing sortant a tendance à interrompre votre public avec un contenu qui ne l'intéresse pas ou pour lequel il n'est pas prêt. Cette méthodologie se compose de quatre étapes principales : attirer, convertir, conclure et ravir.

La génération de leads tombe dans la deuxième étape du marketing entrant - c'est l' étape de conversion où les visiteurs sont transformés en leads. Comme vous pouvez le voir dans le diagramme, la génération de prospects est une étape fondamentale dans le parcours d'un individu pour devenir un client fidèle et ravi.Téléchargez notre guide d'introduction au marketing de commerce électronique pour diriger la génération pour savoir comment atteindre les consommateurs dans le monde numérique d'aujourd'hui.

Comment les entreprises de commerce électronique peuvent-elles qualifier un prospect ?

Tout d'abord, la qualification des prospects est le processus d'identification et de catégorisation des différents types de contacts que vous capturez. Tous les prospects ne seront pas prêts ou intéressés par l'achat de votre produit, donc la qualification de vos prospects vous aidera à comprendre sur qui concentrer votre temps et votre énergie.

Dans la génération de prospects, cela se produit généralement lors de la conversion initiale où des informations supplémentaires sont collectées pour mieux en savoir plus sur ce prospect. Par exemple, un magasin de chaussures en ligne peut offrir une remise en échange du remplissage d'un formulaire. Ce formulaire peut demander leur e-mail, ainsi que leur style de chaussures préféré. En comprenant ce qui intéresse ce nouveau lead, vous pourrez le segmenter et le qualifier.

La qualification d'un prospect peut varier en fonction de l'offre. La manière la plus courante pour les entreprises de commerce électronique de qualifier les prospects consiste à poser des questions via des formulaires et des questionnaires.

Pour commencer, vous pouvez commencer par découvrir l'un de ces quatre éléments concernant votre nouveau prospect :

• Intention du visiteur : découvrez la raison ou l'objectif du prospect pour visiter votre site Web.
• Préparation à l'achat : déterminez si votre prospect est prêt à acheter ou non.
• Préférences spécifiques au produit : surtout si vous proposez différents styles pour un produit spécifique, découvrez ce que votre prospect préfère.
• Intérêt pour d'autres produits/services : si vous avez d'autres produits ou services, comprenez s'ils s'y intéressent également.

La découverte de ces informations sur votre nouveau prospect nécessite une combinaison de stratégie et de créativité. N'oubliez pas que plus l'offre est intéressante, plus les prospects sont prêts à fournir des informations.

Voyons comment Warby Parker est capable de découvrir ces informations dans son quiz sur les cadres. Ceci est un excellent exemple de la façon dont vous pouvez capturer et qualifier un prospect dans une offre.

Source : Warby Parker1. Intention du visiteur - Que recherchez-vous ?

Warby Parker a un certain nombre de produits différents, mais ils commencent stratégiquement le quiz en posant une question simple. Cela permet de qualifier les intentions de base et les objectifs d'un prospect d'atterrir sur son site.

2. Préparation à l'achat - Portez-vous des lunettes ?

Warby Parker pose cette question afin de comprendre l'expérience et les connaissances de son prospect avec son produit. En sachant cela, cela peut également découvrir jusqu'où se trouve leur avance dans le parcours de leur acheteur.

Comprendre la préparation à l'achat d'un prospect aide à segmenter et à identifier ceux qui sont susceptibles d'acheter le plus tôt possible.

3. Préférences spécifiques au produit - Quelles formes aimez-vous ?

Semblable aux deux premières questions, la réponse fournie vous aidera à identifier et à segmenter votre prospect. La seule différence est que ces questions donnent à l'utilisateur la possibilité de sauter la question s'il n'a pas de préférence. Cette option ne devrait être fournie que pour les questions qu'il serait utile de connaître, mais qui ne sont pas nécessaires.

Rendre ces types de questions facultatives peut améliorer l'expérience de l'utilisateur et augmenter les conversions (c'est-à-dire l'achèvement du formulaire) s'il ne peut pas vous fournir ces informations.

4. Intérêt pour d'autres produits/services - Vous voulez aussi des recommandations de lunettes de soleil ?

Si vous avez d'autres produits ou services, c'est une excellente occasion d'identifier si l'utilisateur est intéressé ou même au courant. Il s'agit essentiellement d'une opportunité de vente croisée. Warby Parker est largement connu pour ses lunettes, mais ils utilisent cette question pour déterminer si leur visiteur est également intéressé par les lunettes de soleil.

Warby Parker termine le quiz en demandant l'e-mail du participant afin de générer et d'enregistrer les résultats du quiz. Non seulement ce quiz a capturé une nouvelle piste, mais il a également découvert de nombreuses informations précieuses pour aider à segmenter et qualifier cette piste dans leur base de données.

Maintenant que vous comprenez l'importance de la génération de leads pour les entreprises de commerce électronique, discutons de ce à quoi ressemblent ce processus et cette campagne.

Une campagne de génération de leads peut varier en complexité, cependant, vous pouvez lancer une campagne pleinement fonctionnelle avec seulement quatre composants. Voyons quels sont chacun de ces éléments et comment cela s'intègre dans le processus de génération de leads.

Les quatre principales composantes de la génération de leads

Afin d'illustrer les quatre composantes principales, nous prendrons l'exemple de l'offre de HUM Nutrition.

Imaginez que vous découvriez l'offre de HUM Nutrition pour bénéficier de 20% de réduction et être jumelé avec le bon produit pour vous. Cette offre comprend le premier élément essentiel, qui est un…

1. Appel à l'action (CTA)

Un CTA est généralement un bouton ou un message lié qui encourage les visiteurs à effectuer une certaine action. Ce CTA lié emmène ensuite ce visiteur vers votre…

Source : Soirée entre filles

2. Page de destination

Une page de destination est une page Web sur laquelle un visiteur atterrit dans un but précis. Certaines entreprises de commerce électronique utilisent également des pop-ups de manière stratégique qui peuvent servir de page de destination. Bien qu'une page de destination ou une fenêtre contextuelle puisse être utilisée pour diverses raisons, l'une de ses utilisations les plus fréquentes consiste à capturer des prospects via un…

Source : HUM Nutrition

3. Formulaire

Les formulaires sont hébergés sur des pages de destination et des fenêtres contextuelles. Ils se composent d'au moins un champ d'e-mail et peuvent inclure une série de champs qui collectent des informations supplémentaires en échange d'un…

4. Offre

Une offre est le contenu ou quelque chose de valeur qui est proposé sur la page de destination. L'offre doit avoir suffisamment de valeur pour un visiteur pour mériter de fournir ses informations personnelles en échange de celle-ci. Dans l'exemple ci-dessus, HUM Nutrition

fournit un rapport nutritionnel personnel, l'accès à un nutritionniste RD, des combinaisons de produits efficaces et un code de réduction de 10 $.

Une fois que votre visiteur a saisi ses informations et cliqué sur le bouton d'envoi final du formulaire, ou dans ce cas, a saisi son adresse e-mail et cliqué sur suivant, le visiteur est devenu un prospect avec succès.

Certaines offres, telles que le quiz de HUM Nutrition, peuvent nécessiter plus d'informations et les prochaines étapes. Si votre offre nécessite de poser des questions supplémentaires, rappelez-vous que plus vous posez de questions, moins votre visiteur a de chances de terminer le processus.

HUM Nutrition fait un excellent travail en capturant d'abord l'e-mail du visiteur avant même de commencer le quiz. Si le prospect tombe ou laisse le quiz incomplet, ils peuvent toujours suivre ce prospect car ils ont leur e-mail.

Source : HUM Nutrition

Prochaines étapes... Promouvoir vos offres marketing

Maintenant que vous comprenez les quatre éléments principaux pour transformer un visiteur en prospect sur votre page de destination, vous devez vous demander comment amener les visiteurs à mon offre en premier lieu ? C'est là qu'intervient la promotion de vos offres sur différents canaux marketing.

Pour découvrir les six moyens les plus rapides et les plus efficaces de générer du trafic vers vos offres, téléchargez notre Guide de marketing du commerce électronique : introduction à la génération de prospects. Cela inclut des exemples d'entreprises réelles faisant la promotion de leurs offres via leurs différents canaux.