Les 6 meilleurs conseils de génération de leads SaaS pour la croissance des entreprises

Ce qui différencie la génération de leads SaaS de la génération de leads pour d'autres types d'entreprises, c'est qu'elle privilégie la qualité à la quantité.

Dans les entreprises qui ne sont pas basées sur un abonnement, le processus est simple. Vous générez autant de prospects que possible, mais vous n'en convertissez généralement qu'une petite partie. Ils achètent votre produit, vous réalisez un profit, puis vous essayez de les convaincre d'acheter à nouveau dans l'espoir de les conserver en tant que clients. Ou vous recommencez simplement tout le processus, mais avec de nouveaux prospects. Chaque transaction exécutée satisfait à l'exigence de retour sur investissement de génération de leads, même si le client ne revient pas.

Cependant, le modèle commercial SaaS est basé sur l'abonnement. Cela signifie que même si vous parvenez à générer des charges de prospects au sommet de l'entonnoir, à les faire passer par le pipeline et à en convertir certains s'ils ne correspondent pas, dans un mois environ, vous les verrez se désagréger. pour de bon. Vous aurez investi du temps et des efforts pour les nourrir et cela ira en pure perte. Le bénéfice mineur d'un mois d'abonnement n'est pas un retour sur investissement suffisant pour la génération de leads SaaS, car vous comptez sur un revenu mensuel ou annuel stable de vos clients.

En termes simples, générer des prospects uniquement pour les voir partir est un problème qui provoque une instabilité qui peut arrêter la croissance de l'entreprise et avoir un impact considérable sur les revenus. Pour que votre effort de génération de prospects vaille le temps et l'argent investis, vous devez vous concentrer sur des prospects SaaS de haute qualité et qualifiés.

Dans cet article, nous vous proposerons quelques conseils efficaces sur la façon d'améliorer la génération de leads pour une entreprise SaaS, d'attirer des leads de haute qualité et de développer votre entreprise en cours de route.

1. Bien organiser votre site Web

Dans le monde numérique, votre site Web est votre principal point de contact avec les clients. Les prospects potentiels le visiteront très probablement pour mieux vous connaître et voir si ce que vous proposez correspond à ce dont ils ont besoin. Si votre site Web est déroutant et difficile à naviguer, il y a fort à parier que les gens ne perdront pas de temps à le consulter.

Pour générer plus de prospects et les conserver suffisamment longtemps pour devenir des clients, tous les éléments de votre site Web SaaS doivent être conviviaux et bien organisés.

Jetons un coup d'œil aux deux pages qui jouent un rôle clé dans la génération de leads.

Page d'accueil

Votre page d'accueil doit être informative et attrayante. Lorsque vous y arrivez, il doit être facile de discerner qui vous êtes, et les gens doivent pouvoir voir quel est votre produit et ce qui le différencie de la concurrence. Il devrait y avoir un CTA clair invitant les prospects à partager des détails avec vous afin que vous puissiez faire des affaires. Et, si vous en avez, vous pouvez également ajouter des critiques pour montrer que vous êtes digne de confiance.

Le plus important, cependant, est que sur cette page, vous ne devez mettre en évidence que les sujets les plus importants et fournir des liens vers les pages de second niveau qui sont pertinentes. Cela donne aux prospects un sentiment de contrôle sur leur parcours sur votre site Web et minimise le risque de les submerger avec trop d'informations. Cela vous permet également de mieux suivre leurs étapes et d'identifier les potentiels briseurs d'affaire.

Fiches produits

Les pages de produits peuvent souvent servir de pages de destination dans vos campagnes marketing. Leur objectif premier est cependant de présenter les fonctionnalités et les qualités du produit et d'informer les visiteurs qui peuvent bénéficier de son utilisation.

Fournir ces informations de manière compréhensible aidera les prospects à comprendre la chose la plus importante : ce produit est-il bon pour eux ? Si c'est le cas, ils continueront leur voyage à travers l'entonnoir jusqu'à ce qu'ils deviennent, espérons-le, des clients. Si ce n'est pas le cas, ils partiront.

Vous, d'un autre côté, devez savoir la même chose. Perdre du temps avec des prospects non qualifiés peut vous coûter des ressources que vous pourriez autrement investir dans l'élevage des visiteurs du site Web qui pourraient devenir des clients.

2. Mettez régulièrement à jour votre stratégie et vos méthodes de tarification

Une fois que le responsable a décidé que votre produit SaaS est un bon choix, il voudra très probablement savoir combien vous facturez. Et ils devraient aimer ce qu'ils voient, car la tarification peut être ce qui fait la différence entre vous et vos clients potentiels.

Pour pouvoir choisir un modèle et une stratégie de tarification qui vous aideront à développer votre entreprise et à attirer plus de clients, vous devez effectuer régulièrement des études de marché et mettre à jour vos tactiques en conséquence. Les résultats vous aideront à comprendre votre client idéal, à rattraper la concurrence et à devancer les tendances émergentes.

La façon dont vous facturez votre produit SaaS doit être modélisée en fonction des besoins, des préférences et des habitudes d'achat de vos clients, potentiels ou non. Si vos modèles de tarification et vos plans d'abonnement ne correspondent pas aux attentes du prospect, il recherchera d'autres options. Mais si c'est le cas, ils resteront.

En un mot, le marché dicte le prix, pas l'entreprise.

3. Ne sous-estimez pas le référencement

Vous êtes probablement déjà fatigué d'entendre à quel point le référencement est important, mais bon, c'est vraiment le cas. Surtout pour la génération de leads. Votre produit peut être le meilleur, votre site Web peut être génial et avoir un design élégant, vos articles de blog peuvent être informatifs et pleins d'esprit, mais si les gens ne peuvent pas vous trouver en ligne, tous ces efforts seront vains.

Pour être visible dans les résultats de recherche organiques, les pages de votre site Web doivent être optimisées pour le référencement et comporter tous les mots-clés recherchés par vos prospects.

Tirer parti de la recherche de mots-clés dans votre stratégie de génération de leads SaaS vous permettra de mieux comprendre vos acheteurs - comment ils pensent, ce dont ils ont besoin et quels sont leurs problèmes.

Vous pouvez utiliser ces informations pour créer un contenu qui propose des solutions pratiques et apporte des prospects qualifiés que vous pouvez développer en clients.

4. Créez une identité de marque captivante

Quel que soit le secteur et le créneau dans lequel vous opérez, il y a fort à parier qu'il existe au moins quelques autres entreprises qui proposent des produits et services SaaS similaires aux vôtres. Pour faire de vous le choix numéro un pour les prospects, vous devez vous démarquer dans la foule. Et pour cela, vous avez besoin d'une identité de marque mémorable qui résonne avec vos personas d'acheteur.

Les gens ont tendance à transférer des qualités humaines à des objets inanimés et abstraits pour les rendre plus faciles à comprendre et à comprendre. D'une certaine manière, l'identité de marque est ce que serait votre entreprise si c'était une personne. Et pour obtenir plus de prospects SaaS, ce devrait être quelqu'un avec qui vos clients potentiels voudraient sortir.

Ce qui rend l'identité de marque encore plus importante pour les entreprises SaaS, c'est qu'elles sont strictement des entreprises numériques. Vous n'avez pas d'emplacement physique ou ne vendez pas de produits tangibles que vos clients peuvent voir et toucher.

La façon dont votre site Web, vos canaux marketing, vos commerciaux et votre service client communiquent votre identité de marque est la façon dont les prospects et les clients vous voient. Qu'ils vous aiment ou non peut être le tournant dans leur conversion en clients.

Vous devez approfondir vos connaissances lorsque vous effectuez une étude de marché pour votre entreprise et comprendre la personnalité, les espoirs et les rêves de votre client. Baser l'identité de votre marque sur ses meilleures qualités et sur votre éthique commerciale vous rendra unique et fiable.

Combinez cela avec un produit génial et des prix compétitifs, et vous trouverez non seulement le moyen d'une génération de prospects SaaS efficace, mais vous acquerrez des clients fidèles que vous pourrez conserver plus longtemps.

5. Démarrer un programme d'affiliation

Les programmes d'affiliation sont un excellent moyen de stimuler la génération et la croissance de prospects SaaS. Si vous n'êtes pas familier avec le marketing d'affiliation, vous devriez certainement le lire, car pour les entreprises SaaS, c'est pratiquement une mine d'opportunités.

En un mot, l'idée est que vous recrutiez des blogueurs, des influenceurs et d'autres sociétés tierces opérant dans votre créneau, pour recommander votre produit à leur public et générer des prospects pour vous. En échange, vous leur versez un pourcentage du revenu de chaque filleul qui s'inscrit.

Lors de la création d'un programme d'affiliation, il existe, en général, trois méthodes de rémunération que vous pouvez proposer à vos défenseurs :

• Paiement forfaitaire pour tout lead qui devient client.
• Pourcentage des frais de référence pour le premier mois de leur contrat.
• Paiements récurrents d'un pourcentage de chaque frais que la référence vous paie.

Les trois méthodes peuvent fonctionner correctement, mais la dernière est la raison pour laquelle les affiliés aiment faire affaire avec des partenaires SaaS. Contrairement à d'autres produits, le modèle SaaS leur offre un revenu mensuel, plutôt qu'une offre unique. Ce partenariat lucratif avec un potentiel à long terme motive les affiliés à mieux défendre votre produit et à attirer plus de prospects. C'est une situation gagnant-gagnant.

Un autre atout des programmes d'affiliation pour la génération de leads SaaS est que vous pouvez offrir des incitations pour les références - comme un essai gratuit, des fonctionnalités bonus, des prix réduits pour une période de temps définie, etc. Offrir aux gens une offre spéciale les rendra plus enclins à se convertir. Même s'ils ne s'inscrivent que pour un essai gratuit, vous auriez déjà leurs informations et la possibilité de les inciter à devenir des clients payants.

Le principal risque du marketing d'affiliation, cependant, est qu'il peut attirer des prospects non qualifiés qui ne sont là que pour les incitations et qui partiront une fois qu'ils devront payer le prix fort. Vous pouvez contourner ce problème en fournissant aux affiliés des supports marketing pré-écrits optimisés pour cibler vos acheteurs spécifiques.

Aussi, ne recruter que des partenaires fiables dont l'audience est proche de la vôtre réduira le nombre d'utilisateurs occasionnels et sécurisera des leads de meilleure qualité.

6. Envisagez le marketing basé sur les comptes

Selon votre modèle de tarification, le marketing basé sur les comptes peut être une solution lucrative pour accélérer la génération de prospects SaaS et la croissance des produits.

Les modèles de tarification SaaS tels que basés sur l'utilisation, par utilisateur et fatigués, lient la façon dont vous facturez vos clients à leur niveau d'adoption du produit. En vous concentrant sur un petit nombre de grands comptes qui correspondent à votre profil client idéal, vous pouvez créer des campagnes de génération de leads personnalisées, adaptées à une ou quelques entreprises.

En consacrant vos efforts de marketing aux besoins individuels, il sera plus probable qu'ils seront intéressés par votre offre et deviendront des clients.

Les enjeux ici sont très élevés, tout comme le risque. Si vous jouez bien vos cartes, vous gagnerez un petit nombre de prospects qualifiés pour la vente qui seront de la plus haute qualité et qui auront le potentiel de devenir des clients à long terme. Ces comptes peuvent vous aider à développer votre entreprise en :

• Vente croisée de nouveaux produits et fonctionnalités.
• Vente incitative de plans d'abonnement premium.
• Augmenter leur volume d'utilisation.
• Accroître l'adoption du produit dans leur entreprise.

Cependant, si vous échouez, vous avez investi du temps et des efforts sur une poignée de prospects, au lieu de suivre une approche différente qui peut apporter plus de prospects mais moins qualifiés.

Le marketing basé sur les comptes est une stratégie de génération de leads B2B chronophage qui nécessite une recherche approfondie du marché et des entreprises que vous ciblez. Néanmoins, selon les ressources à votre disposition, cela peut être un investissement intelligent qui fera monter en flèche la croissance de votre entreprise SaaS avec une génération de leads lente mais efficace.

Conclusion

Dans le monde du marketing SaaS, la qualité des prospects que vous générez est la première chose dont vous devriez vous soucier. Il existe de nombreuses façons d'attirer des clients potentiels, mais se concentrer sur des stratégies qui séparent les prospects non qualifiés des qualifiés accélérera le processus et vous aidera à développer votre entreprise.

De plus, les prospects de haute qualité sont plus susceptibles de devenir des clients fidèles, et les entretenir est un investissement à long terme qui vaut votre temps.