Audiences YouTube au sommet de l'entonnoir pour le B2B

Publié: 2021-10-23

Lorsque vous considérez YouTube comme une plate-forme publicitaire, je parie que vous pensez d'abord au marketing B2C. Mais YouTube est une mine d'or puissante et inexploitée pour le B2B que peu d'annonceurs utilisent. Lorsque vous recherchez de la publicité B2B sur YouTube, vous obtenez de nombreuses informations sur le contenu, ce que vous devriez publier sur votre chaîne YouTube, à coupler avec vos annonces et en quoi votre contenu doit différer du B2C. Mais il n'y a pas grand-chose sur la façon de planifier une stratégie de ciblage B2B top-of-funnel (TOF) et des options d'audience pour la publicité B2B.

Je vais commencer par l'évidence : vous ne pouvez pas planifier une stratégie publicitaire B2B de la même manière que vous planifiez une stratégie publicitaire B2C.

B2C TOF se concentre sur la notoriété de la marque, en projetant le réseau de votre marque dans le monde et en voyant ce qui colle. Vous planifiez des audiences sur un marché à grande échelle, en essayant d'attirer l'attention de ceux qui sont des clients potentiels en faisant appel à leurs émotions.

B2B TOF est tellement différent (et à mon avis, beaucoup plus difficile à cibler) parce que vous vous concentrez généralement sur une niche, un petit marché et essayez de convaincre le public d'acheter sur la base d'une logique et non d'une émotion. L'objectif principal du B2B est généralement la génération de leads, qui pourraient ensuite traverser le cycle de vente et se transformer en un achat finalisé.

Avec le B2C, vous essayez de faire en sorte que quelqu'un fasse exactement le résultat final que vous souhaitez (à l'exception des produits de consommation coûteux, qui ont souvent un composant de génération de leads).

Pour faire court, c'est vraiment, vraiment difficile d'essayer d'adapter une stratégie YouTube B2C à une marque B2B. C'est pourquoi je suis là pour vous aider ! YouTube est une option extrêmement intelligente à tester, en particulier avec la saison des vacances qui approche et les entreprises qui planifient l'année prochaine. Beaucoup d'entre nous travaillent à domicile depuis un certain temps, entraînant une augmentation de la consommation de contenu à tous les niveaux, y compris sur YouTube. Il est plus que probable que vous trouviez plus de décideurs B2B sur Youtube qu'avant la pandémie.

Examinons donc quelques idées sur la façon de planifier vos audiences YouTube B2B. Cela fonctionne pour tout type d'entreprise B2B, mais pour les besoins de cet article, j'utiliserai un exemple afin que nous puissions parcourir le processus de réflexion derrière les options.

Audiences YouTube haut de gamme pour les entreprises B2B

Disons que vous êtes un détaillant d'équipements de fitness, mais que votre public cible est constitué de « décideurs dans les gymnases et les clubs » et que vous souhaitez qu'ils soumettent un formulaire de vente montrant leur intérêt pour l'achat de plusieurs équipements de fitness commerciaux.

Tout d'abord, quels types d'audience sont disponibles pour YouTube et quelles sont les différences ?

Eh bien, vos options d'audience pour le B2B sont exactement les mêmes pour le B2C, cela nécessite juste un peu plus de temps et de planification pour déterminer ce qui a du sens pour votre public cible.

Audiences similaires : touchez de nouvelles audiences similaires à vos utilisateurs dans votre liste de remarketing et présentez un comportement d'achat similaire.
Exemple pour B2B : similaire à « utilisateurs qui ont acheté un équipement de musculation pour une salle de sport commerciale au cours des 90 derniers jours ».
Audiences sur le marché : touchez les personnes qui recherchent activement et ont l'intention d'acheter des produits ou des services que vous proposez, y compris celles qui envisagent d'acheter auprès de vos concurrents.
Exemple : Utilisateurs qui recherchent « équipement de gym commercial » ou « équipement de musculation pour les gymnases ».
Affinité personnalisée : touchez les personnes en vous basant sur une image globale de leur mode de vie, de leurs intérêts et de leurs besoins. Vous pouvez utiliser les URL de sites Web (les vôtres ou d'autres marques pertinentes) et créer des audiences en fonction de ceux qui visitent ces sites.
Exemple : Utilisateurs qui interagissent avec des URL Web spécifiques, telles que www.muscleandfitness.com, www.active.com et www.breakingmuscle.com.

Si vous débutez dans la publicité B2B sur YouTube, je vous recommande de tester les trois types d'audience, segmentés par groupe d'annonces. De cette façon, vous pouvez voir quelles audiences résonnent avec vos annonces, effectuer des optimisations pour vos audiences en fonction des performances et mettre en pause celles qui ne fonctionnent pas bien. Pour YouTube, je recommande de tester les audiences pendant au moins un mois, de cette façon vous aurez vraiment une bonne idée de qui est vraiment votre audience, quels sont leurs comportements et comment ajuster votre plan média en conséquence.

Conseil de pro : n'oubliez pas le ciblage par âge

Le ciblage par âge est quelque chose que je vois que ceux qui débutent dans le B2B oublient de mettre en œuvre ou ne prennent pas en compte, à la fois avec YouTube et la recherche en général. Avec B2C, vous gardez vos tranches d'âge très larges afin que vous puissiez toucher autant de consommateurs que possible sans limiter votre portée. Avec le B2B, vous souhaitez généralement toucher des décideurs ou des personnes dont nous supposons qu'elles ont quelques années d'expérience professionnelle. C'est pourquoi je vous encourage fortement à jeter un œil à vos campagnes de recherche si vous n'avez pas déjà mis en place de restrictions d'âge et à déterminer quelle tranche d'âge convient le mieux aux objectifs de votre entreprise et aux KPI des médias payants.

Exemples d'audience YouTube haut de gamme pour les entreprises B2B

Pour voir à quoi cela ressemblerait construit, un exemple de plan de ciblage d'audience pour un détaillant commercial de fitness ressemblerait à ceci :

Type de public	Âge	Stratégie	Raisonnement
Public similaire	25 – 65	Utilisez des audiences similaires à celles qui ont soumis un formulaire de vente via notre CRM dans le L90D.	Cela permet à notre public de cibler petit et fiable, sachant que nous touchons des publics qui ressemblent à d'anciens clients.
Audience sur le marché	25 – 65	Associez les blogs/sites d'actualités de l'industrie qui sont pertinents pour les propriétaires de gymnases commerciaux/décideurs avec des mots-clés et des phrases d'intention d'achat.	Ciblez les personnes qui consultent les actualités et les blogs commerciaux de l'industrie du fitness, en tant que propriétaire actuel d'une salle de sport, acheteur au nom d'une salle de sport ou envisageant d'ouvrir une salle de sport. Les mots-clés d'intention d'achat aident à restreindre le ciblage à ceux qui recherchent activement des équipements de gym, à l'exclusion des consommateurs à la recherche d'équipements pour la maison.
Affinité personnalisée	25 – 65	Cibler les sites Web commerciaux de vente de fitness de marque concurrente, en précisant que le site Web doit être similaire à notre propre site Web de vente au détail.	Nous voulons rester compétitifs, et parce que nous ne pouvons pas placer activement d'annonces YouTube sur une page concurrente, nous voulons cibler ceux qui s'intéressent à nos concurrents. Ajoutez à cela ceux qui sont similaires aux visiteurs des pages de notre propre site Web et passez de l'intérêt B2C à l'intérêt B2B.

Et voila! Le ciblage B2B est amusant car il vous donne la possibilité de vous mettre davantage dans le rôle de votre marché cible, en rassemblant comment une plate-forme B2C peut fonctionner pour un public cible B2B. Assurez-vous simplement de bien faire les recherches pour exécuter ces audiences et d'avoir le temps de tester pour affiner votre ciblage. Bonne planification !