Générer du trafic mais pas de ventes ? Voici comment diagnostiquer et améliorer votre magasin

Dans les premiers jours d'une boutique en ligne, il n'est pas rare d'attirer des centaines, voire des milliers de visiteurs, mais pour une raison quelconque... aucune vente .

En supposant que vous générez le bon trafic, déterminer exactement ce qui empêche ces clients potentiels de faire un achat peut donner l'impression de résoudre un mystère avec peu d'indices.

Un certain nombre de facteurs jouent un rôle dans la décision d'un client d'effectuer un achat, des détails aussi petits que la couleur de votre bouton "Acheter maintenant" à des choix aussi importants que la façon dont vous tissez l'histoire de votre marque.

Comme tout diagnostic, vous devez évaluer objectivement chaque cause potentielle afin d'éliminer les problèmes réels avant de pouvoir les résoudre.

Alors prenez du recul par rapport à la boutique en ligne que vous avez consacrée des heures à construire, regardez-la d'un œil neuf et posez-vous les questions suivantes :

1. Votre navigation principale est-elle facile à utiliser ?
2. Pouvez-vous déplacer des pages non essentielles vers la navigation du pied de page ?
3. Votre marque visuelle a-t-elle l'air professionnelle ?
4. Votre page d'accueil contient-elle un appel à l'action clair ?
5. La copie de votre site Web parle-t-elle à votre public cible?
6. Votre site Web est-il aussi beau sur votre téléphone mobile ?
7. Votre entreprise vous semble-t-elle digne de confiance ?
8. Les acheteurs ajoutent-ils des produits à leur panier ?
9. Les acheteurs abandonnent leur panier ?
10. Le prix ou les options de paiement les empêchent-ils de payer ?
11. Faites-vous du remarketing auprès des visiteurs de votre site Web ?
12. Comment les visiteurs défilent-ils, cliquent-ils et effectuent-ils des recherches sur votre site ?
13. Quoi d'autre pourrait vous empêcher de faire des ventes ?

Naviguez dans votre boutique comme un nouveau client

Votre site Web ne sera pas la première expérience que vos clients potentiels auront avec les achats en ligne.

Tout comme vous vous attendez à ce que les cabines d'essayage d'un magasin de vêtements physique soient situées à l'arrière du magasin, il existe certaines conventions que les utilisateurs attendent d'un site Web. Bien que certains puissent sembler évidents, un faux pas peut facilement entraîner une perte de ventes.

Votre menu de navigation principal est-il facile à utiliser ?

Dans la plupart des cas, les utilisateurs trouvent leur chemin de votre page d'accueil à votre page produit jusqu'à votre paiement en utilisant vos menus de navigation. Ceux-ci se trouvent généralement en haut (la navigation d'en-tête) et en bas (la navigation de pied de page) de votre site Web.

Regardez des exemples de grands détaillants en ligne comme Bailey Nelson, Knixwear et Kylie Cosmetics, et vous repérerez rapidement les éléments communs auxquels les clients sont habitués.

Les menus de navigation d'en-tête comportent souvent un bouton Boutique, qui mène généralement soit à une page de collection présentant tous les produits d'une marque, soit à un menu déroulant pour trier les produits dans d'autres catégories, comme les chandails, les t-shirts et les shorts.

En fonction de votre entreprise, vous pouvez également inclure des liens vers d'autres pages que les clients pourraient souhaiter visiter avant d'effectuer un achat, telles que :

• À propos de nous, pour les clients qui souhaitent en savoir plus sur votre entreprise ou sur l'histoire de votre fondateur
• Contactez-nous, afin que les clients puissent vous contacter pour toute question ou préoccupation
• FAQ, pour répondre à certaines des questions les plus courantes des clients sur vos produits
• Expédition, afin que les clients sachent combien ils devront payer en plus du prix de leur achat
• Guide des tailles, pour aider les acheteurs à commander en toute confiance la bonne taille et à réduire les retours pour vous-même

Pouvez-vous déplacer des pages non essentielles vers la navigation du pied de page ?

Même s'il est caché au bas de votre site Web, les visiteurs consultent fréquemment la navigation du pied de page pour en savoir plus sur une entreprise.

Les menus de navigation du pied de page sont une autre bonne pratique pour les boutiques en ligne. Les liens trouvés ici sont différents de ceux trouvés dans votre en-tête. Les liens vers des informations secondaires, telles que votre politique de retour et d'échange, les avis des clients, la confidentialité et les conditions générales, appartiennent tous au pied de page de votre site Web, et non à l'en-tête.

Assurez-vous que vos liens d'en-tête et de pied de page fonctionnent correctement. Testez chacun pour vous assurer que le titre correspond à la page à laquelle il renvoie. Un lien brisé ou incorrect est une erreur facilement corrigée qui pourrait nuire à vos ventes.

Soyez honnête à propos de votre page d'accueil

La page d'accueil de votre boutique est comme la vitrine d'un magasin physique. Il doit simultanément refléter votre marque sous son meilleur jour, tout en encourageant les clients à entrer et à commencer à magasiner.

Bien que le thème Shopify que vous choisissez jouera un rôle important dans l'apparence de votre magasin, de nombreux autres facteurs doivent également être pris en compte.

Votre marque visuelle a-t-elle l'air professionnelle ?

Votre marque est affichée sur la page d'accueil de votre site Web - tout, de la police que vous choisissez à votre palette de couleurs, est utilisé par les acheteurs pour comprendre qui vous êtes en tant qu'entreprise et s'ils doivent devenir vos clients. Demande toi:

• Avez-vous un logo professionnel?
• Construisez-vous une identité visuelle de marque forte avec des couleurs et des polices cohérentes ?
• Vos images sont-elles de haute qualité et claires (évitez les images floues ou pixélisées) ?
• Votre texte est-il facile à lire et, surtout, à scanner ?

Heureusement, assembler ces éléments visuels d'une marque n'a pas besoin d'être compliqué. Même si vous avez déjà un logo, vous pouvez utiliser Hatchful, le créateur de logo gratuit de Shopify, pour générer une directive visuelle que vous pouvez appliquer au reste de votre site Web.

Prenez les couleurs complémentaires choisies par des professionnels pour votre logo Hatchful et, en cas de doute, utilisez-les dans le modèle de votre magasin pour créer un look de marque homogène qui inspirera confiance aux clients potentiels.

La même chose peut être faite avec la photographie de produits. Vos photos seront utilisées par les acheteurs pour juger de la qualité de vos produits, que les acheteurs ne pourront pas voir en personne. Investissez-y en conséquence.

Pour les photos de style de vie, vous pouvez prendre vos propres photos ou utiliser les images de stock professionnelles gratuites disponibles sur Burst. La plupart des images sur Burst ont été sélectionnées pour le commerce électronique, vous trouverez donc probablement quelque chose qui peut refléter votre marque.

Lorsqu'il s'agit de créer vos propres photos de produits de haute qualité, utilisez des outils simples et abordables comme :

• Un studio photo fait maison
• Remove.bg, qui peut facilement supprimer l'arrière-plan de vos photos de produits si nécessaire
• Logiciel de retouche photo gratuit

Si votre site Web actuel n'utilise pas de photographies professionnelles et nettes, cela pourrait détourner les clients.

Votre page d'accueil contient-elle un appel à l'action convaincant ?

Tout comme un menu de navigation, avoir les bons appels à l'action sur votre page d'accueil peut aider à orienter les clients et à les diriger de l'avant de votre magasin vers la page de paiement. Un appel à l'action est une ligne de texte forte appuyée par un bouton cliquable. Ils travaillent ensemble pour attirer l'attention et encourager l'action d'un visiteur du site Web.

Les magasins de commerce électronique présentent généralement leur principal appel à l'action via la bannière de leur page d'accueil. La bannière principale attire généralement l'attention d'un client en premier et est utilisée pour promouvoir votre produit le plus vendu ou votre collection la plus convaincante.

La marque de beauté Vanity Planet dispose de tous les éléments nécessaires pour une bannière de page d'accueil solide sur son site Web :

La bannière de sa page d'accueil occupe le devant de la scène et contient un seul message clair qui s'adresse directement à son public cible, l'incitant à cliquer pour magasiner. Si votre propre page d'accueil n'a pas une image de bannière forte, ou si elle contient trop de messages concurrents à première vue, vous pourriez semer la confusion chez les clients et les perdre en conséquence.

Si vous avez un message secondaire à promouvoir, comme la livraison gratuite ou une remise sur certains articles, le meilleur endroit pour faire apparaître cet appel à l'action est souvent avec une barre d'annonce. Les barres d'annonces s'affichent généralement tout en haut de la page de votre site Web en petit texte, afin de ne pas concurrencer votre bannière principale.

La barre d'annonce utilisée par Outdoor Voices sur son site Web ne détourne pas l'attention de son image de bannière. Cependant, il indique aux clients une chance importante d'obtenir la livraison et les retours gratuits lorsqu'ils dépensent un certain montant. L'intégration de promotions spéciales comme celle-ci dans votre page d'accueil via une barre d'annonce peut vous aider à faire apparaître un appel à l'action secondaire, comme une offre qui s'adresse aux acheteurs soucieux des prix.

La copie de votre site Web parle-t-elle à votre public cible?

Un autre élément important de toute bonne page d'accueil est le texte, c'est-à-dire le texte qui persuade et incite les visiteurs à faire leurs achats chez vous.

Le texte doit être convaincant et aller droit au but. Des phrases inutilement longues ou de gros paragraphes peuvent faire perdre aux utilisateurs tout intérêt pour ce que vous essayez de vendre. La plupart des grands détaillants en ligne ont tendance à réduire au minimum la copie de leur page d'accueil.

Même en racontant l'histoire de sa marque, Mejuri garde la copie de sa page d'accueil serrée, avec seulement une à deux phrases. Les utilisateurs qui souhaitent en savoir plus sont encouragés à cliquer pour lire sa page À propos de nous, mais la société veille à ne pas obstruer sa page d'accueil avec une histoire d'origine complète.

L'une des erreurs de rédaction les plus courantes est de ne pas avoir en tête un public idéal. Votre client cible devrait pouvoir accéder à votre page d'accueil et dire : "Ce site est pour moi".

Si la copie de votre page d'accueil essaie de parler à tout le monde, elle ne parle à personne.

La vente en ligne est une question de confiance, et rien ne semble aussi peu professionnel qu'une faute de frappe flagrante sur la page d'accueil d'un site Web. Même si vous avez relu votre propre site Web, cela vaut la peine d'emprunter les yeux neufs d'un ami ou même d'embaucher un rédacteur ou un éditeur d'Upwork pour améliorer votre copie.

Votre site Web est-il aussi beau sur votre téléphone mobile ?

Le problème avec le dépannage de votre propre site Web est que vous ne le voyez probablement pas sur le même écran que vos clients potentiels. La majorité du trafic sur les sites Web de commerce électronique provient désormais d'appareils mobiles, où votre site Web peut être très différent de ce qu'il est sur un ordinateur de bureau.

Chargez votre page d'accueil sur votre propre téléphone mobile, ainsi que sur tous les autres appareils auxquels vous avez accès, afin de vous assurer qu'elle est belle et fonctionne correctement sur chacun d'eux.

Si vous n'avez pas accès à des appareils populaires tels qu'Android ou iPhone, vous pouvez utiliser l'outil Inspecter de votre navigateur pour afficher votre site Web tel qu'il apparaîtrait sur différents appareils :

Votre entreprise vous semble-t-elle digne de confiance ?

Construire la confiance des clients lorsque vous n'avez aucune vente peut être difficile, mais c'est une étape nécessaire pour convertir les visiteurs du site Web en clients. Étant donné que vos visiteurs ne peuvent pas vous connaître en personne, vous devez vous assurer que votre site Web est invitant et que chaque visiteur se sent en sécurité.

Il existe plusieurs façons de procéder.

1. Discutez avec les clients en direct

Même si vous ne pouvez pas être physiquement présent dans votre magasin, vous pouvez toujours vous présenter et établir une connexion individuelle avec chaque visiteur via le chat en direct. Une fonction de chat en direct peut être ajoutée à votre site Web à l'aide d'applications telles que Shopify Chat et Tidio, ou via Facebook Messenger.

Le chat en direct peut vous permettre d'accueillir les visiteurs pendant qu'ils regardent autour de vous et de répondre à toutes les questions qu'ils pourraient avoir sur vos produits. Certaines applications de chat en direct peuvent même être programmées avec des messages et des réponses automatisés. Cela vous permet de rester disponible même en dehors des heures d'ouverture, afin que les visiteurs puissent poser des questions 24h/24 et 7j/7.

2. Utilisez les médias sociaux pour nouer des relations

Les comptes de médias sociaux sont un élément clé de la présence en ligne d'une marque. Si les visiteurs de votre site Web ne vous ont pas découvert sur Instagram, il est probable qu'ils consulteront les profils sociaux de votre marque à un moment donné de leur parcours décisionnel.

Bien que vous n'ayez pas besoin d'être sur toutes les plateformes sociales, vous devez maintenir une présence sur celles que vos clients utilisent. Cela nécessite que vous mettiez régulièrement à jour vos profils sociaux avec du contenu pour montrer que votre entreprise est active et que vous interagissez avec les clients dans des commentaires ou même des messages directs.

Si vous avez un compte Instagram prospère, par exemple, envisagez d'intégrer une galerie Instagram sur votre site pour intégrer votre présence sur les réseaux sociaux dans votre boutique en ligne.

3. Source et fonctionnalité de contenu généré par les utilisateurs

Si vous n'avez pas de photos ou d'avis de clients à exploiter sur votre boutique ou dans votre marketing, envisagez de donner votre produit à des amis, à votre famille ou à des influenceurs en échange de photos ou d'avis d'utilisateurs. Vous pouvez également organiser un concours ou un cadeau où les entrées sont basées sur la création de contenu que vous pouvez partager.

Ces images peuvent être utilisées dans des publicités payantes, sur votre site Web ou sur vos profils de médias sociaux, ce qui en fait des atouts précieux pour renforcer la confiance des consommateurs.

4. Créez votre histoire et partagez-la avec les clients

Les gens aiment acheter des gens. C'est un avantage que vous avez sur les détaillants à grande surface. S'il manque à votre marque cet élément personnel, envisagez d'incorporer votre histoire ou votre mission dans votre page d'accueil ou sur une page À propos de nous pour vous connecter avec de nouveaux visiteurs et les encourager à vous donner une chance.

Examinez vos données pour voir où vous perdez des acheteurs

Une fois que vous vous êtes assuré que votre site Web suit les meilleures pratiques que la plupart des acheteurs recherchent lorsqu'ils évaluent une marque en ligne, examinez de plus près les données de votre site Web.

Chaque magasin est différent et l'examen de vos analyses peut mettre en évidence des domaines spécifiques où vos utilisateurs rencontrent des difficultés. Ces données peuvent être trouvées dans votre tableau de bord Shopify ou via Google Analytics.

Le pourcentage de visiteurs du site Web qui parviennent à l'étape d'achat est appelé votre taux de conversion. Bien que votre taux de conversion global soit important, le décomposer en étapes d'achat telles que "ajouté au panier" et "paiement atteint" vous aidera à identifier des points de dépôt spécifiques de la première visite au paiement.

Les acheteurs ajoutent-ils des produits à leur panier ?

Regarder combien de visiteurs de votre site Web ajoutent des produits à leur panier est un bon moyen d'évaluer les changements que vous devrez peut-être apporter à votre magasin.

Consultez le taux de conversion de votre boutique en ligne dans votre tableau de bord d'analyse Shopify pour voir combien de visiteurs ajoutent vos produits à leur panier.

Si les visiteurs n'ajoutent pas de produits à leur panier, vous pouvez envisager de procéder comme suit :

• Offrant une variété de photos multiples à parcourir
• Augmenter la taille ou changer la couleur de votre bouton Ajouter au panier
• Assurez-vous que votre bouton Ajouter au panier est facile à trouver sur les versions de bureau et mobiles de votre site
• Suppression de la copie inutile ou longue du produit en poussant votre bouton Ajouter au panier trop bas sur la page
• Utilisation de puces, de caractères gras et d'autres options de mise en forme pour faciliter la numérisation de votre page de produit
• Appliquer ces bonnes pratiques à votre page produit

Les acheteurs abandonnent leur panier ?

Les paniers abandonnés sont l'un des domaines où les taux de conversion ont le plus souvent du mal. Vous pouvez voir si vous avez des paniers abandonnés sous Paiements abandonnés dans Shopify.

Heureusement, il existe plusieurs façons de récupérer les paniers abandonnés et de ramener les utilisateurs sur votre site Web pour finaliser leur achat.

Voici quelques-unes des meilleures façons de réduire les paniers abandonnés :

• Personnalisez votre e-mail de panier abandonné, soit dans Shopify, soit via une plateforme de marketing par e-mail comme Klaviyo
• Envisagez d'ajouter un code de réduction à vos e-mails de panier abandonné pour vous aider à récupérer les ventes perdues et à améliorer votre taux de conversion.
• Envoyez plusieurs e-mails de panier abandonné, configurés dans une séquence automatisée, ce qui vous donne plus de chances de persuader les clients de finaliser leur achat
• Envisagez de supprimer la page de révision de votre panier et d'avoir un panier coulissant avec un bouton qui amène les clients immédiatement à la caisse après avoir ajouté des produits à leur panier
• Ajoutez un bouton Acheter maintenant à votre page de produit à l'aide du paiement dynamique, ce qui permet aux clients de passer directement à la caisse s'ils sont prêts à acheter

Le prix ou les options de paiement les empêchent-ils de payer ?

Si votre taux de conversion est élevé de la page du produit au paiement, mais que vous perdez des personnes au dernier point de leur parcours d'achat, vous devrez peut-être procéder comme suit :

• Réévaluez certains de vos prix et frais d'expédition pour être plus attrayants pour les acheteurs
• Créez un seuil de livraison gratuite pour encourager les acheteurs à acheter plus
• Offrir un choix plus large de tarifs d'expédition, de l'expédition standard peu coûteuse à la poste express plus coûteuse
• Donnez aux clients plus d'options pour payer à la caisse en ajoutant des options de paiement mobile comme PayPal, Apple Pay ou Google Pay
• Offrez aux nouveaux clients un code de réduction pour le premier achat via une application contextuelle telle que Privy qu'ils peuvent appliquer à la caisse

Plus vous facilitez le processus de paiement, plus vous avez de chances d'augmenter votre taux de conversion. Si les clients parviennent à cette dernière étape de leur parcours d'achat, c'est à vous de rendre l'expérience de paiement fluide.

Faites-vous du remarketing auprès des visiteurs de votre site Web ?

Il est important de garder à l'esprit que tous les consommateurs ne sont pas prêts à effectuer un achat lors de leur première visite en magasin. En fonction de votre produit et de votre prix, leur décision peut nécessiter plusieurs retours dans votre magasin, plus de temps et une réflexion plus approfondie.

Le remarketing cible les visiteurs précédents du site Web en fonction des actions qu'ils ont entreprises, comme l'abandon d'un panier ou la navigation sur une certaine page de produit. C'est une stratégie efficace pour garder votre marque à l'esprit des visiteurs du site Web qui ne sont pas encore prêts à acheter.

Le remarketing prend généralement la forme de marketing par e-mail (comme l'envoi d'un code de réduction aux acheteurs qui ont abandonné leur panier) ou le reciblage des visiteurs avec des publicités payantes.

Cela peut prendre un certain temps de configuration, mais le reciblage est une forme de publicité puissante, car il peut afficher dynamiquement des publicités aux visiteurs pour les produits qu'ils ont consultés sur votre site Web. L'un des moyens les plus populaires de recibler les acheteurs, si vous souhaitez apprendre à créer vous-même des campagnes, consiste à utiliser les publicités Facebook.

Comment les visiteurs défilent-ils, cliquent-ils et effectuent-ils des recherches sur votre site ?

S'il n'est pas immédiatement clair où les clients ont du mal à comprendre votre marque ou votre produit, envisagez de regarder quelques sessions enregistrées d'utilisateurs réels. Cela peut être fait en utilisant Hotjar ou Lucky Orange, deux applications qui créent des enregistrements de sessions sur votre site Web que vous pouvez regarder sous forme de vidéos.

Voir quelqu'un lutter pour trouver ce qu'il cherche ou incapable de naviguer sur votre site Web est une leçon d'humilité sur l'expérience utilisateur. Hotjar crée également des "cartes thermiques" qui vous montrent où la plupart des clients cliquent et déposent, et vous permettent de cartographier et d'améliorer leur parcours jusqu'à la caisse.

Pour comprendre où vos utilisateurs pourraient se perdre et ce qui manque à votre propre navigation principale, c'est une bonne idée d'activer la fonction de recherche sur votre site. Une fois que vous avez une barre de recherche sur votre page d'accueil, vous pouvez consulter vos rapports Shopify pour les meilleures recherches de boutiques en ligne. Ce rapport vous donnera un aperçu de l'esprit de vos acheteurs et une idée de ce qu'ils ont du mal à trouver sur votre site Web.

L'ajout de termes de recherche populaires à votre menu principal peut faciliter la navigation dans votre boutique et améliorer votre taux de conversion.

Quoi d'autre pourrait vous empêcher de faire des ventes ?

L'examen des données de votre site Web peut rapidement révéler les trous par lesquels les ventes potentielles fuient, tandis que prêter attention aux meilleures pratiques utilisées par la plupart des marques de commerce électronique peut aider à améliorer votre expérience globale en magasin. Si vous avez confiance en votre idée d'entreprise, ces petits changements sont souvent ce dont vous avez besoin pour commencer à réaliser vos premières ventes.

Cependant, si vos efforts pour générer du trafic ne se traduisent toujours pas par des conversions, demandez-vous :

• Vendez-vous les bons produits au bon public ?
• Avez-vous essayé de vous concentrer sur une niche ?
• Générez-vous un trafic de haute qualité ?
• Capturez-vous des e-mails pour attirer les clients ?
• Avez-vous demandé des commentaires à d'autres personnes (comme la communauté Shopify) ?
• Utilisez-vous des outils de marketing social, tels que des outils personnalisés de « lien dans la bio » ?

Gardez à l'esprit que votre magasin sera toujours un travail en cours. En faisant un audit régulier de vos performances, vous pouvez les améliorer au fil du temps.

Illustration de Rose Wong