Comment une boîte d'abonnement beauté a été lancée via les groupes Facebook

Bili Balogun a toujours aimé la beauté et l'expérimentation de nouveaux produits, à tel point qu'elle a lancé sa propre boîte d'abonnement beauté des mois après avoir obtenu son diplôme universitaire en 2017.

Démarrant avec seulement 200 $, Bili a lancé Tribe Beauty Box et a fait croître l'entreprise à plus de 300 000 $ de ventes en 16 mois.

Dans cet épisode de Shopify Masters, vous entendrez parler de Bili Balogun   de Tribe Beauty Box sur la façon de collaborer avec les marques, d'établir des relations avec les abonnés et de lancer une entreprise via d'autres groupes Facebook.

Lorsque vous démarrez une boîte d'abonnement, vous devriez idéalement avoir des relations de marque antérieures et avoir une expérience préalable dans l'industrie.

Branchez-vous pour apprendre

• Ce que cela signifie d'utiliser vos inconvénients comme avantages
• Comment savoir quand passer de la phase de recherche et de planification à l'exécution
• Comment ils ont triplé leurs numéros de groupe Facebook avec un cadeau

Afficher les remarques

• Boutique : Tribe Beauty Box
• Profils sociaux : Facebook, Instagram
• Recommandations : Klaviyo (application Shopify),Kickoff Labs, Privy (application Shopify), Product Reviews (application Shopify), Smile Loyalty Program (application Shopify),ReferralCandy (application Shopify),Pirate Ship (application Shopify)

Transcription

Félix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Bili Balogun, de Tribe Beauty Box. Tribe Beauty Box aide les femmes à découvrir la beauté en leur envoyant cinq nouveaux produits de beauté grand format tous les deux mois, et a été lancée en 2017, basée à Toronto. Elle a lancé son entreprise à plus de 360 ​​000 $ de ventes en seulement 16 mois. Bienvenue Bili.

Bili : Hé, comment ça va ?

Félix : Bien, bien. Vous nous avez dit que votre objectif, depuis le début, a toujours été de bâtir une entreprise d'accessibilité et d'autonomisation. Comment saviez-vous que ce seraient vos valeurs directrices?

Bili : Absolument. Il est assez évident de savoir ce qui manque dans l'industrie et, juste en regardant les concurrents et en voyant ce qu'ils font, ce sur quoi ils se concentrent, j'ai décidé d'emprunter une voie différente et de me concentrer sur quelque chose que, non seulement, les clients nécessaire, mais quelque chose qui était vraiment important pour moi en tant que femme de couleur, c'est pourquoi j'ai bâti mon entreprise sur ces valeurs.

Félix : Comment saviez-vous qu'il y avait des clients qui gravitaient également autour de ces valeurs autour desquelles vous construisiez essentiellement toute votre entreprise ?

Bili : Oui, je suis dans de nombreux forums, des forums de beauté, pas seulement sur Facebook via des groupes Facebook, mais aussi Reddit, et je suis beaucoup de comptes Twitter viraux. Juste pour pouvoir voir ce que les gens proposent, j'ai pu savoir que les clients avaient vraiment besoin de plus, non seulement de transparence dans l'espace beauté et dans les produits qu'ils utilisaient, mais aussi d'une communauté où ils se sentaient habilités dans leur propre beauté.

Félix : Est-ce que ce genre de preuve est très clair pour vous, où vous pouvez réellement voir que la communauté parle de choses qui manquent ou, je suppose, du marché existant, plutôt ?

Bil : Absolument. Absolument. Lorsque vous regardez des marques comme Fenty Beauty qui ont réussi à renverser l'industrie en proposant 40 nuances de fond de teint, c'est une réponse si forte au manque d'inclusivité, non seulement des femmes de couleur, mais aussi de la race. Il y a tellement de maquilleurs masculins qui n'obtiennent pas la plate-forme qu'ils devraient avoir. Ce n'est pas seulement une question de race. C'est aussi une question de genre, et l'égalité est si importante dans le domaine de la beauté, car tout le monde a le droit de se sentir belle dans sa peau et à sa façon.

Félix : J'ai compris. Vous remarquiez et regardiez essentiellement des marques qui surgissaient essentiellement, et vous pouviez voir pourquoi elles attiraient toute cette attention, et vous avez reconnu que "Oh, elles comblent un vide sur le marché". Avez-vous vu le contraire, où les gens commentaient des marques plus établies et disaient : "Pourquoi ne proposez-vous pas ceci ? Pourquoi ne proposez-vous pas cela ?" Est-ce que vous voyiez aussi les choses de ce côté-là ?

Bili : Bien sûr. Bien sûr. Juste être une femme de couleur, même parmi mes amis... Mes amis sont aussi des femmes et des personnes de couleur. C'est difficile pour nous de trouver... C'était... Permettez-moi de me corriger. Il nous était difficile de trouver des teintes aussi sombres que possible, c'est-à-dire au bout du spectre, et cela ne devrait pas poser de problème. S'il y a une nuance à une extrémité du spectre, il devrait y en avoir à l'autre. Droit? C'est principalement le problème que nous avions, principalement avant, je dirais, l'année dernière.

Bili : Les gens regardaient les marques au microscope. Les gens leur demandaient pourquoi ils n'avaient que 12 teintes de fond de teint. Pourquoi n'avaient-ils que 15 teintes de correcteur ? Ce ne sont pas seulement 15 nuances de personnes. Il était juste vraiment nécessaire d'ouvrir davantage l'espace et d'ouvrir la parole à la conversation, et je suis heureux que cela se soit produit parce que les marques, maintenant, c'est devenu une norme pour pouvoir répondre à chaque personne. Je ne connais aucune marque qui puisse rester performante et qui puisse être durable si elle ne s'adresse pas à tout le monde, car cela provoquera un tollé. Ça c'est sûr.

Félix : J'ai compris. Vous avez reconnu que... vous avez mentionné que les personnes de couleur n'avaient pas les produits, ou je suppose que les marques ne proposaient pas les produits dont elles avaient besoin. Qu'avez-vous fait après avoir reconnu cela ? Une fois que vous avez vu qu'il y avait cet écart. Vous avez vu certaines marques entrer dans l'espace, de nouvelles marques entrer dans l'espace et qu'il y avait beaucoup de... Ils ont rapidement constitué une clientèle car il y a un besoin si profond pour leurs produits et pour leurs solutions particulières. Qu'avez-vous fait après avoir reconnu qu'il y avait, tout d'un coup, cette vague de nouvelles entreprises et de nouveaux produits qui s'adressaient, encore une fois, à une région qui manquait d'offre pour répondre à la demande ?

Bil : Oui. La première chose que j'ai faite a définitivement été d'adopter ces clients, de leur ouvrir un espace, de mettre mon visage là-bas. Il existe de nombreuses marques sans visage, et le fait de pouvoir montrer mon visage en tant que jeune femme de couleur, qui est également une immigrante dans un pays du premier monde, m'a vraiment aidé à mieux communiquer avec mes clients. Je reçois tellement de messages de clients qui me disent : "Je suis si heureuse de vous voir dans un poste où vous êtes dans l'industrie de la beauté." L'industrie de la beauté, étonnamment, est dirigée par des hommes. Beaucoup de PDG des grandes marques que vous et moi connaissons sont des hommes, et c'est juste très inconfortable pour moi d'être informé et de recevoir des règles et des produits sur ce à quoi ma beauté devrait ressembler de la part de quelqu'un qui n'en a même pas l'air comme moi. C'est le plus gros problème que nous ayons eu dans la communauté.

Bili : En créant Tribe Beauty Box, j'ai vraiment ouvert l'espace. Tout le monde, pas seulement les femmes de couleur mais tout le monde peut utiliser les produits de ma box. Les nuances que nous envoyons, les produits que nous envoyons, peuvent fonctionner avec tout le monde. C'est tellement important pour moi, et chaque boîte... Chaque fois que je dois organiser la boîte, pas seulement la boîte, mais notre contenu et notre message de marque, et tout cela, je m'assure que nous nous adressons à tout le monde car tout le monde a le droit de se sentir belle.

Félix : Aviez-vous peur de montrer votre visage, comme vous l'avez dit, d'être vulnérable ?

Bil : Absolument. Absolument. Je dirais que mon âge, à lui seul, est l'une de mes plus grandes insécurités. La plupart des marques avec lesquelles je travaille, et les marques que je connais personnellement, leurs PDG sont bien plus âgés, leurs responsables marketing sont bien plus âgés que moi, donc entrer dans l'espace sans aucune connaissance ou expérience préalable dans l'industrie de la beauté était assez effrayant , mais c'est là que j'ai pu faire mes recherches et vraiment utiliser, je dirais, mes inconvénients comme avantages. J'ai pu ouvrir le plancher, créer une communauté où j'ai éduqué mes clients, mais ils m'ont éduqué aussi. C'était vraiment un dialogue, et c'est ainsi que nous avons grandi jusqu'à présent.

Félix : Pouvez-vous en dire plus sur l'utilisation de vos inconvénients comme avantages ? Je pense que c'est vraiment important que je pense que beaucoup d'entrepreneurs essaient de balayer leurs inconvénients sous le tapis. Vous le mettez au premier plan et vous l'utilisez pour vous aider à vous commercialiser. Dites-nous en plus sur la façon dont vous utilisez vos inconvénients.

Bil : Absolument. Lorsque vous démarrez une boîte d'abonnement, vous devriez idéalement avoir des relations de marque antérieures et avoir une expérience préalable dans l'industrie. Honnêtement, je n'en avais absolument aucun. Je connaissais probablement deux, trois marques, mais c'étaient des petites marques, des amis et de la famille. J'ai pu faire beaucoup de recherches. Le fait que je n'en savais pas assez m'a poussé à faire autant de recherches que je pourrais en savoir, même plus que ceux qui sont dans l'industrie depuis un peu plus longtemps que moi, car non seulement j'apprenais le fondements de l'industrie. J'apprenais aussi les tendances et les prévisions. Je suis toujours au courant de ces choses. C'est la première chose.

Bili : Deuxièmement, j'ai pu sortir et être très honnête avec mes abonnés et leur dire : "Hé, les gars, c'est qui je suis. C'est ce que j'ai fait avant de posséder Tribe Beauty Box, et c'est mon vision pour la boîte." Toutes les questions que j'ai, je demande à mes abonnés. J'ai récemment demandé à mes abonnés s'ils préféraient être facturés le premier ou le 15. Plutôt que de consulter une agence, une entreprise ou un consultant, j'ai posé la question directement à mes clients et leur ai demandé ce qu'ils préféraient. Pour toutes les décisions importantes que je dois prendre, je m'assure de placer mon client au premier plan. Je pense que c'est vraiment la principale raison pour laquelle nous avons réussi et nous avons pu toucher tant de vies et des choses comme ça.

Félix : Je t'ai eu. Fondamentalement, votre gros désavantage était que vous veniez avec très peu d'expérience, très peu de connaissances, ce qui vous a permis de ne pas vous encombrer d'hypothèses. Il fallait se poser des questions. Vous avez dû faire des recherches.

Bil : Exactement. Je devais être transparent et authentique avec ma base d'abonnés.

Félix : Exact. Je pense que, lorsque vous démarrez une entreprise, le chemin que vous avez emprunté, je pense, est un moyen, je pense, un chemin que certaines autres personnes empruntent est d'essayer d'être plus grand que ce qu'elles sont et d'essayer de ne pas poser ces questions, en quelque sorte, supposez qu'ils connaissent les réponses et allez-y. De toute évidence, la voie que vous avez empruntée vous aide à être très proche et en phase avec ce que veulent vos clients. Bien sûr, cela rapporte dans l'entreprise que vous avez bâtie. [diaphonie] Vous avez mentionné que vous avez fait des recherches. Vous avez mentionné que vous connaissiez les tendances, vous connaissiez les prévisions. Comment avez-vous su que vous étiez prêt à passer de cette phase de recherche uniquement à l'action sur la recherche que vous avez effectuée ?

Bili : C'est une très bonne question parce que j'ai l'impression que beaucoup de... C'est presque de l'auto-sabotage qui nous paralyse en tant qu'entrepreneurs, c'est ce sentiment de ne pas être prêt ou de ne pas être assez. Je suis le genre de personne qui... J'aime couvrir mon terrain. J'aime faire mes recherches, mais, à un moment donné, il suffit d'appuyer dessus, et même si vous n'êtes pas prêt, vous devez juste être suffisamment flexible pour pouvoir arranger les choses en cours de route. Rien ne sera jamais parfait.

Bili : Aucune recherche ne couvrira 100 % ou ne prévoira 100 % des problèmes et des difficultés auxquels vous serez confrontés en cours de route. C'est vraiment juste avoir un esprit ouvert et avoir de la résilience dans cette industrie, et dans l'entrepreneuriat, en général, vous devez être extrêmement résilient, ce qui signifie que même si vous recherchez quelque chose et que votre recherche prédit un taux de réussite de 100 %, le marché ou le client n'est peut-être pas prêt pour ce que vous offrez. Il faut juste apprendre à être résilient. Étudiez les données dont vous disposez et avancez avec elles. Il suffit de convertir, d'être flexible et cela devrait fonctionner à la fin.

Félix : J'ai compris. Je pense qu'en tant qu'entreprise, quand ça démarre, ils démarrent et ça démarre, vous avez la bande passante pour être super intuitif avec vos clients, passer beaucoup de temps avec eux. Je pense qu'à mesure que vous grandissez, à moins que vous ne soyez actif et que vous en fassiez une priorité, vous deviendrez simplement plus éloigné de vos clients. Que faites-vous chaque jour pour lutter contre cette gravitation, je suppose, qui vous éloigne de vos clients à mesure que vous grandissez et que votre temps et votre attention sont demandés ailleurs ?

Bili : Absolument. Surtout, je dirais, en tant que one-man show en termes d'opérations, j'ai fait la plupart des opérations dans l'entreprise. C'est vraiment facile d'oublier d'être en contact parce que je suis tellement noyé dans mon travail. Je pense que le simple fait de construire une communauté est si important, et lorsque vous avez un dialogue avec vos clients, vous n'avez pas besoin d'être celui qui initie toujours la conversation. Droit?

Bili : Par exemple, nous avons un groupe Facebook appelé Tribe Beauty Box Lovers, et des clients et abonnés, tout le monde n'est pas abonné. Toute personne intéressée par le produit peut publier un produit qu'elle trouve intéressant, ou une tendance, ou une vidéo amusante qu'elle a trouvée sur les réseaux sociaux. Même si je ne suis pas toujours à l'origine de ces conversations, mes abonnés ont trouvé un créneau et une communauté de niche où ils peuvent publier des choses auxquelles ils se rapportent et auxquelles nous nous rapportons tous.

Bili : Quand tu es capable de construire ça... Évidemment, quand tu commences, tu dois construire une fondation pour ça, mais à mesure que tu grandis, tu découvriras que le dialogue ne vient pas toujours de toi. C'est en fait encore mieux lorsque vous n'êtes pas toujours celui qui initie le dialogue, car cela montre simplement que la communauté est engagée.

Félix : Oui. Je veux vous parler de cet aspect de la communauté. Vous avez ce groupe Facebook. Est-ce votre endroit préféré ou votre façon préférée de rester en contact avec vos clients et prospects ?

Bil : Absolument. Absolument, parce que lorsque je planifie des boîtes, par exemple, et qu'on me propose quelques options de marques, je peux en fait simplement publier les deux options dans le groupe et demander aux gens de voter. J'aime vraiment que mes clients soient les décideurs de la marque et de l'entreprise car, en fin de compte, ce sont eux qui reçoivent les produits. Moi qui prends toutes les décisions finit par être légèrement biaisé parce que je n'aime pas ce que tous mes consommateurs aiment. Je peux aimer quelque chose qu'aucun d'entre eux n'aime même.

Bili : C'est pourquoi pouvoir avoir un espace aussi ouvert et transparent, où je peux être honnête et poster des choses ou poster des problèmes auxquels nous sommes confrontés... Comme, je pense qu'il y a deux semaines, j'ai posté sur la façon dont je voulais la boîte pour être plus respectueux de l'environnement et tout ça, et les clients disaient : "Oh, que diriez-vous de retirer les cacahuètes en polystyrène que vous mettez dans la boîte et de les remplacer par des cacahuètes biodégradables ?" Ils m'ont envoyé des liens, et tant de gens ont donné des options sur la façon dont nous pouvons rendre la boîte plus recyclable, et des idées sur la façon dont ils peuvent utiliser la boîte comme stockage. C'est juste une communauté incroyable où les clients peuvent être des décideurs.

Félix : Quelle est la taille du groupe, aujourd'hui ?

Bili : Je crois que nous sommes près de 5 000 membres.

Félix : Waouh. À quel moment avez-vous eu l'impression qu'il a pris une vie propre?

Bili: Je dirais certainement, quand nous avons atteint environ cinq, six cents membres, parce que les cinq, six cents premiers membres, étaient nos premiers abonnés, et ils étaient vraiment, vraiment engagés. Je dirais que ça a été un peu plus dilué, maintenant, comme on a des gens qui ne sont pas abonnés à la box, mais les cinq, six cents premiers, c'était un groupe très, très engagé, et les clients postaient leurs box. Ils postaient des photos avec leurs animaux de compagnie, lorsque la boîte était livrée, et des choses vraiment amusantes comme ça.

Félix : Vous avez mentionné que vous devez, en quelque sorte, construire une fondation au début, parce que disons que c'est vous et 10 personnes, au début. Que faites-vous pour commencer à construire les fondations d'un groupe Facebook ?

Bili : La première chose à faire est simplement, en tant qu'administrateur, de vous positionner comme l'expert de l'industrie. Ainsi, lorsque les gens ont des questions, je suis en mesure de leur donner des conseils d'expert et mon expertise. Quand ils ont des doutes, ou même quand j'ai des doutes, je peux leur en parler dès que possible, donc ce sont les premières choses. Les clients et uniquement les membres du groupe doivent savoir que le groupe auquel ils appartiennent a de la valeur pour eux. De valeur signifie que je partage du contenu qu'ils peuvent utiliser dans leur vie quotidienne. Je partage des trucs et astuces qu'elles peuvent utiliser lorsqu'elles sont en déplacement, lorsqu'elles se maquillent ou lorsqu'elles ont besoin de revoir leur routine de soins de la peau. Il s'agit vraiment de l'excellent contenu.

Bili : Lorsque vous avez un contenu aussi intéressant, les gens peuvent même le partager en dehors du groupe, et cela attire encore plus de clients de qualité et plus d'abonnés de qualité dans le groupe que nous pouvons convertir en abonnés payants. Une fois cette fondation terminée, j'ai pu sélectionner les membres du groupe les plus engagés et les plus compétents. Je les ai ensuite transformés en administrateurs de groupe et en modérateurs de groupe. Maintenant, ce n'est pas seulement moi qui modère et administre le groupe. Il y a cinq autres femmes qui m'aident avec du contenu, des concours et des cadeaux, et des choses comme ça pour garder le groupe engagé, pour garder le groupe en vie.

Félix : J'ai compris. Lorsque vous construisez une fondation, vous publiez quotidiennement ? À quelle fréquence... combien de contenu produisez-vous ?

Bili : Je publiais définitivement tous les jours. Je crois que j'allais sur Facebook Live presque chaque semaine. Les Facebook Lives sont parfaits pour les groupes. Les clients sont vraiment en mesure de savoir qui vous êtes. Je serais en train de me maquiller, ou je serais au bureau en train de faire une pause, ou je serais entre deux appels, et je vais juste sur Facebook Live. Il n'est pas nécessaire que ce soit 30 minutes. Parfois, c'était juste 10 minutes, juste pour leur poser des questions, leur poser des questions sur leur journée, leur demander d'où ils venaient. Être juste leur ami est la première chose. Vous devez d'abord être leur ami.

Félix : C'est logique. Lorsque vous avez créé ce groupe, au début, que faisiez-vous pour le promouvoir ?

Bili : Pour en faire la promotion, j'étais déjà dans d'autres groupes, et je n'ai pas fait la promotion de mon groupe via Facebook au début. J'avais déjà une liste de diffusion via mon site Web, j'ai donc invité des personnes à rejoindre le groupe en envoyant un e-mail à ma liste de diffusion, du type "Hé, nous avons ce groupe incroyable. Rejoignez-nous pour un contenu exclusif et en coulisses. " Cela, je crois que nous avions peut-être le premier... Cela nous a donné probablement les 150, 200 premiers membres.

Bili: Ensuite, j'ai organisé un cadeau, et le cadeau a vraiment fait exploser le groupe. Je crois que c'était comme une carte-cadeau de 100 $ ou 200 $, et tout ce que vous aviez vraiment à faire était de dire pourquoi vous aimez Tribe Beauty Box et d'ajouter trois amis qui pourraient aimer Tribe Beauty Box au groupe. Cela a probablement triplé le nombre de groupes en une journée. Ensuite, nous avons continué, nous avons continué, et je crois que ce premier cadeau nous a aidés à atteindre la barre des 1 000 membres.

Félix : J'ai compris. Quoi de neuf aujourd'hui? Offrez-vous toujours ces cadeaux ou existe-t-il d'autres moyens pour vous de générer des inscriptions ?

Bil : Oui. Nous avons perdu des membres, pas des inscriptions. En fait, nous organisons des cadeaux chaque boîte qui sort tous les deux mois. Ce que nous faisons, c'est que nous demandons aux gens de créer des looks avec les produits qu'ils ont achetés ce mois-là. Non seulement cela maintient le groupe engagé, mais cela encourage en fait les gens à utiliser le produit qu'ils ont reçu et à trouver des façons sympas et originales d'utiliser les articles que nous avons envoyés ce mois-là.

Bili : Ce mois-ci, l'un de nos administrateurs a relevé un défi du zodiaque, et il n'était pas nécessaire que ce soit exclusivement le produit Tribe Beauty Box, mais uniquement les produits de maquillage que vous avez en général, créez un look qui correspondait à votre signe du zodiaque, alors c'est cool des choses comme ça pour garder le groupe engagé. Souvent, nous trouvons simplement des gens qui ajoutent leurs amis au groupe parce qu'ils obtiennent un contenu et des informations de qualité par le biais du groupe.

Felix : Trouvez-vous que c'est le canal le plus rentable pour vous, avoir ce groupe et découvrir les produits à travers le groupe ?

Bili : Je dirais que ce qui nous aide à stimuler les ventes et la notoriété en est un, YouTube, puis notre marketing par e-mail. Nous avons une taille de courrier électronique de 22 000 personnes sur notre liste de diffusion, mais pour le groupe, cela nous aide vraiment à garder la communauté et nous aide probablement à réduire le taux de désabonnement parce que les gens se rapprochent du fondateur, ils se rapprochent des autres membres de l'équipe , et ils apprennent à aimer les produits. Même si quelqu'un n'aime pas un produit ou n'est pas satisfait de la boîte ce mois-ci, il en parlera de manière transparente, et nous l'autorisons. D'autres membres diraient soit "Oh, oui, je veux tellement ce produit", et moi-même et mes administrateurs pouvons leur donner des conseils et des façons d'utiliser le produit, soit d'autres membres du groupe diraient "Hé, comment à propos de vous essayez ceci? J'ai associé ceci avec ceci. Essayez cela, et vous l'aimerez probablement.

Félix : J'ai compris. Le groupe Facebook est utile, encore une fois, pour réduire le taux de désabonnement, car les gens auront l'impression de faire partie de la communauté. Que faites-vous pour les obtenir... Par exemple, un nouveau client s'inscrit sur le site Web. Quand et où les invitez-vous dans le groupe ?

Bili : Nous avons une série d'e-mails. Nous utilisons un très bon logiciel de messagerie appelé Klaviyo, et une partie de notre série de bienvenue est une vidéo. Le premier e-mail contient une vidéo de moi-même leur présentant la marque et nous leur disons : "Hé, bienvenue dans Tribe Beauty Box. C'est notre raison d'être, et c'est pourquoi j'ai créé l'entreprise." La deuxième vidéo parle des avantages de faire partie de la tribu et de la communauté, et c'est là qu'intervient le groupe Facebook. Ensuite, après, nous avons d'autres e-mails qui leur envoient des promotions et des codes de réduction et des articles cadeaux, et des choses comme ça .

Félix : Savez-vous quel pourcentage de votre clientèle finit par intégrer le groupe ?

Bili : Non, je ne connais pas le pourcentage exact.

Félix : J'ai compris. D'accord, parlons du moment où vous avez lancé l'entreprise. En fait, disons que vous avez compris que c'était un... Ces deux [inaudible] que nous avons enseignés au début étaient quelque chose que vous vouliez poursuivre, et vous avez vu apparaître de nombreuses entreprises qui le faisaient déjà. Vous auriez pu simplement inventer votre propre produit, inventer votre propre marque autour de cela, mais vous avez décidé de construire ce type de plate-forme pour les marques existantes. Avez-vous eu ce genre de dilemme dans votre tête de quel chemin vous vouliez poursuivre?

Bil : Absolument. Oui, je pourrais consacrer autant d'efforts à ma propre marque et à la promotion de mon propre produit, mais cela viendra en cours de route. Nous avons beaucoup d'idées d'expansion. Je crois que ce que nous faisons avec Tribe Beauty Box, nous ne sommes pas seulement une box, mais nous sommes vraiment le canal marketing. Nous sommes comme une agence de marketing, et c'est un type de marketing vraiment intéressant parce qu'il s'adresse directement au consommateur. Les marques obtiennent des commentaires et des critiques de première main sur le produit que nous mettons dans notre boîte, et elles peuvent collecter ces données et s'aider vraiment à se développer en tant que marque. C'est comme ça que nous commençons, au début, et avec ça, nous sommes en mesure de développer une base fidèle. A partir de là, nous pourrons sortir notre propre produit, et on peut déjà dire qu'il rencontre de plus en plus de succès car nous faisons beaucoup de coffrets en édition limitée.

Bili : En avril, nous avons lancé une boîte CBD en édition limitée. C'était la première boîte de beauté CBD, et nous avons pratiquement vendu dans les deux premiers jours. Nous avons eu quelques problèmes logistiques avec les processus de paiement, mais à part cela, nous avons vendu un certain nombre de boîtes. Nous aurions vendu si nous n'avions eu aucun des problèmes de traitement des paiements, mais cela vous montre simplement que les clients qui sont déjà engagés avec vous via une autre plate-forme ou via une offre de produits différente ne signifient pas qu'ils ne seront pas prêts à passer à une nouvelle offre de produits lorsque vous-même, en tant que marque, serez prêt. Il s'agit d'abord de cette fidélité à la marque.

Felix : J'aime cette approche qui consiste à être d'abord une plate-forme, puis à créer une marque autour de cette plate-forme, puis à apprendre beaucoup de choses en cours de route pour ensuite les appliquer aux produits que vous pourriez lancer. Quand avez-vous l'impression de savoir quand vous êtes prêt à sortir ou à concentrer vraiment votre attention sur vos propres produits ?

Bili : Nous avons déjà commencé à travailler là-dessus. En fait, je viens juste de rentrer de [Cosmo] Cruise à Vegas hier, et nous avons déjà commencé à travailler sur nos produits, mais cela ne veut pas dire que nous allons arrêter de faire la boîte d'abonnement. Cela signifie simplement que nous aurons des modules complémentaires et que les clients pourront avoir des produits de marque Tribe Beauty. Nous avons déjà commercialisé quelques produits sous marque de distributeur, et nous continuerons de le faire. Dès qu'il sera prêt... Je crois que, d'ici le début de l'année prochaine, j'aimerais juste que tout soit aussi parfait que possible avant le lancement, surtout que nous nous étendons au Royaume-Uni au quatrième trimestre de cette année, nous avons donc pas mal de choses à faire, mais je pense qu'au premier trimestre de 2020, nous devrions commencer à avoir notre propre produit.

Félix : Cela a-t-il toujours été un objectif dès le début, ou avez-vous commencé à reconnaître des choses au sein de l'entreprise, ou avec les clients, qui vous ont fait réaliser que "nous devrions sortir nos propres produits ?"

Bil : Oui. Cela a toujours été une idée pour moi, mais ce n'était pas quelque chose que je cherchais activement à faire, simplement parce qu'avoir sa propre marque, ce n'est pas que c'est plus de travail, mais c'est un tout autre jeu de balle que de mettre les produits des autres dans votre boîte . Avec des clients qui demandent des produits de marque Tribe Beauty Box, nous avons des PopSockets sur le site Web, et nous les vendons littéralement tous les jours. On va commencer avec des outils comme des trousses de maquillage et des accessoires, pour commencer, pour tester le marché et tester la marque. Ensuite, nous commencerons à travailler sur les produits, mais nous ne voulons jamais être un concurrent des marques dans nos boîtes, nous devons donc prendre la décision ferme de passer complètement à une marque avec des produits similaires aux marques que nous avons présentées dans le passé, ou simplement avoir des produits complémentaires comme des outils et des accessoires.

Félix : Quels sont, selon vous, les avantages et les inconvénients de ces deux approches ?

Bili : Je dirais que pour les outils et accessoires, nous sommes évidemment très limités, mais le pro c'est que c'est un add-on facile. Si vous avez une boîte contenant un rouge à lèvres, une palette et des choses comme ça, pourquoi ne pas ajouter une trousse de maquillage et avoir quelque chose pour ranger vos produits ? Avoir sa propre marque est également formidable, car nous pouvons vraiment dire : "Nous avons eu toute cette expérience, en travaillant avec différentes marques, et nous voici, maintenant, avec notre propre produit en tant qu'experts et en tant que leader de l'industrie parce que nous" J'ai travaillé avec tant de marques et nous savons ce que veulent les clients."

Felix : Quelles sont certaines des choses que vous avez apprises, en ayant votre propre plate-forme, que vous voudrez appliquer à la sortie de votre propre produit, comme des connaissances que vous n'aviez pas si vous deviez commencer avec la vôtre marque depuis le début ?

Bili : Je dirais que l'un sur lequel nous voudrions vraiment travailler est la personnalisation. C'est une chose où les clients... Beaucoup de gens... Vous seriez surpris. Quand une nouvelle, disons, palette de fards à paupières sort, certaines personnes ne l'achètent que parce qu'elles aiment, peut-être trois, quatre, cinq nuances dans la palette de fards à paupières, et ce sont les seules nuances qu'elles utilisent pour leur maquillage. Disons que c'est une palette de 12 plats. Ils n'aiment qu'une fraction de ces nuances, et c'est la raison pour laquelle ils l'achèteraient toujours au prix fort.

Bili : Une chose sur laquelle nous voulons vraiment travailler, sur notre marque, c'est la personnalisation, permettant vraiment aux clients de choisir leurs propres couleurs, de choisir leurs propres nuances et de s'approprier les choses. De cette façon, ils en profitent pleinement. C'est un élément important que j'ai appris que certaines marques manquent, que nous essaierions absolument d'intégrer à notre marque.

Félix : C'est logique. Je veux parler des tout premiers jours. Vous nous avez mentionné que vous aviez un investissement initial de seulement 200 $. Encore une fois, vous avez mentionné que vous avez lancé l'entreprise grâce à des ventes de plus de 360 ​​000 $ en moins d'un an et demi. Parlons de ça. 200 dollars, je pense, ce n'est certainement pas beaucoup d'argent, et je pense que c'est faisable pour beaucoup de gens qui veulent commencer. Qu'avez-vous fait des premiers 200 $ ?

Bili : Oui, certainement. C'est en fait assez faisable quand on le décompose. Je suis allé sur fiverr.com. Je suis sûr que vous savez ce que c'est mais, pour le public, c'est essentiellement une plate-forme où vous pouvez travailler avec des développeurs, des designers et des artistes externalisés et des choses comme ça. C'est fiverr.com, et j'ai pu acheter un logo à, probablement, quelqu'un en Inde ou quelque chose comme ça. Ils ont fait mon logo pour cinq dollars. Ensuite, la conception de la boîte que j'utilise encore aujourd'hui m'a coûté 35,00 $, donc c'est 40 dollars, juste là.

Bili : Ensuite, j'avais besoin de faire connaître la marque et de collecter des e-mails. De cette façon, quand je lance, j'ai en quelque sorte des ventes garanties, alors j'ai utilisé KickoffLabs, qui est l'une de ces plateformes virales de génération de leads. J'ai créé une maquette de mon site web. Cela me coûtait 79 $ pour le mois, à l'époque, alors je me suis assuré de me fixer un objectif pour le mois car je ne pouvais pas me permettre un deuxième mois. Mon objectif était de 2 000 e-mails et, en trois semaines, j'ai pu collecter 2 300 e-mails.

Bili : J'étais proche de quelques administrateurs de groupes Facebook, de grands groupes qui comptaient environ 150 000 membres, et j'y publiais ma page de destination et je disais : « Hé, c'est ce que nous faisons. Si vous Je suis intéressé à obtenir plus d'informations sur le lancement, et si vous recherchez une boîte d'abonnement qui offre toutes ces choses, veuillez vous inscrire et nous donner votre e-mail." Je l'ai fait et j'ai ajouté une carte-cadeau de 50,00 $ que j'ai utilisée dans tous les groupes. J'ai eu l'autorisation, bien sûr. Une personne a gagné la carte-cadeau de 50 000 $, et c'est moi qui l'ai fait. C'est essentiellement tout ce que j'ai fait. À ce moment-là, j'avais évidemment trouvé des grossistes et des choses comme ça.

Bili : En travaillant avec des grossistes, au début, vous ne faites aucun profit parce qu'ils vous offrent des remises très, très faibles, par opposition à travailler directement avec les marques, donc environ 200,00 $, au total, et j'ai fait ça, et j'étais capable de lever 2300 e-mails. Je crois que j'étais encore sur mon essai Shopify de sept jours lorsque j'ai ouvert les ventes, et j'ai pu vendre environ 143 boîtes au cours de ma première semaine. Ensuite, je me suis lancé. En fait, j'ai lancé le Black Friday, ce qui était vraiment intelligent car c'est le plus gros jour de vente de l'année. Les gens étaient prêts, avaient économisé de l'argent pour acheter des choses. Je me souviens encore du nom de notre premier abonné. Je l'ai écrit sur mon ordinateur et j'ai obtenu cette première vente. C'était l'un des sentiments les plus incroyables de tous les temps.

Bili : Oui, alors j'ai eu l'argent. J'ai dit aux gens que nous expédierions dans trois, quatre semaines parce que c'était la première boîte. Ils étaient d'accord avec ça, tant que j'étais transparent. J'ai reçu l'argent, payé mes fournisseurs et expédié la boîte. C'est comme ça que je l'ai fait pour les trois premières boîtes, je dirais, jusqu'à ce que j'aie fait suffisamment de profit pour commencer à payer d'avance. Maintenant que je travaille directement avec des marques, certaines marques me donnent un terme net-30 ou net-60. En ce moment, pour les flux de trésorerie, nous sommes toujours excellents car nous facturons le 15 et expédions le premier, donc nous payons généralement nos marques avant tout. Oui, c'est comme ça que ça a marché.

Félix : C'est génial. Pour récapituler, vous avez utilisé KickoffLabs. C'était un peu comme une plate-forme de concours virale, et vous avez dépensé 79 dollars sur ce compte, reçu 2300 e-mails. Il semble que ce qui a déclenché les choses pour vous, ce sont les publications à l'intérieur de ces énormes groupes Facebook. Vous avez mentionné que vous étiez proche des administrateurs. Y avait-il une raison pour laquelle vous aviez déjà une relation avec eux ? Comment pouvez-vous... Si quelqu'un là-bas dit : « Eh bien, je veux adopter ce genre d'approche méthodique étape par étape que Bili a adoptée », pour commencer à établir des relations dans les communautés dont il veut faire partie. , comment avez-vous pu accéder aux administrateurs de groupes de 150 000 membres ?

Bili : Je dirais, bien sûr, que j'ai eu la pensée, et j'ai su qu'alors, soit j'avais besoin de démarrer quelque chose comme une communauté comme ces groupes l'avaient fait. Tant de groupes sont juste là. Je dirais monétiser la communauté, mais vous y mettez beaucoup d'efforts. Lorsque vous avez une base de membres de 150 000, vous voyez des centaines, voire des milliers, de messages par jour que vous devez probablement approuver, et vous devez filtrer et vous assurer qu'ils suivent vos guides communautaires, alors j'ai commencé à parler à admins and just finding out their tactics on how they're managing their groups and just, when they're posting, I'd comment. I always know who the admin, and I'll comment, and I commented enough that they recognized my name.

Bili: It was, honestly, all strategic because I had an idea of what I wanted to do and what my vision was, and who I needed to be on my side in order for this vision to come to life. With that, I was able to get close to them, and we became friends. We were able to talk almost every day, and that was that. There was also some admins who I wasn't friends with. I just sent them a proposition like, "Hey, this is who I am. This is what I want to do. We're happy to give you 10% of each sale that you generate, from your group, for us. We'll send you a box. We'd love for you to do a Facebook Live. We'd love for you to post this landing page on your group."

Bili: It's really all about collaboration, and if they believe in what you do. It was honestly fairly easy for me. I would say I probably did a master list of, maybe like, 200 groups. Maybe it only worked out with 15 of them, but that was enough to get me 2300 emails and 140 sales, when I opened, which was more than enough for me.

Félix : Oui. That's definitely not a bad conversion rate, at all. I think, in any industry, you could probably find 200 groups that you can try to message and see if anyone will want to work with you. Ça a du sens. I want to talk about these specialty boxes that you ended up creating, which I believe is... Is it the limited edition boxes that you have on your site?

Bili: Right now, we have a tab for the limited edition box on my site, but the regular box is what's advertised on the home page.

Félix : J'ai compris. The limited-edition boxes that you create, these specialty boxes that you came up with, how did you know what kind of themes to go with?

Bili: That's also just being able to stay on-trend. I subscribe to quite a few professional industry news, not just what you see on social media, but actual research. I get trends and forecasts of what's to come in five years. I put my ear down. I talk to people. I ask them what they're doing, what they think will happen in a couple of years, in the industry. Myself and a couple of other indie brand owners have a group where we share articles and interesting things that we see on social media. Then, what we also do is that we follow other brands and see what they're venturing in.

Bili: There's a really awesome brand called Milk Makeup, and they basically revamped their brand entirely into a hemp-based brand, where they have a cush mascara, and CBD-based products, primers, mascaras, and things like that. We studied them very closely and saw how much more of response they got from consumers with that move, versus when they were just offering regular makeup like everybody else. With the laws and regulations of different countries changing, we will get to a point where CBD-based, hemp-based makeup products will be a norm, so we decided to do that limited edition box with hemp-based CBD products. It was extremely popular.

Felix: Okay, that makes sense. Let's talk about the curation process for your ongoing boxes, your monthly boxes. Parlez-nous de cela. I imagine that there is a lot of work that goes on in coordinating all of the brands and products you want to put in each box. Let's say that you are planning the next box, and you're putting it together. Walk us through the steps that you need to take to make sure everything is ready to go, once it launches.

Bili: Absolutely. Absolument. What we do is themes. I have general themes for the year, in terms of Valentine's Day, summer, fall, Christmas. Then, we niche down those themes to products that are trending or products that are popular. For example, there's a product called the Beauty Blender, and you're supposed to change your Beauty Blender every three months. Although we don't send a Beauty Blender every three months, we'll maybe send it twice a year, and we'll curate the box around that. Most of the products in the box... The four products in the box are, sort of, complementary to the one hero product that represents the trend for that season. That's how I curate my boxes.

Félix : J'ai compris. When you figure out what you want to... I guess, like the theme, what's your research process to find out that vendors that make sets to put into the box?

Bili: We have pre-relationships with brands where they know that we could potentially ask them for X amount of products in two months, or in three months, or in four months. They usually tell us that, "Hey, we have inventory for this, this, and this." We have certain brands that update us with their inventory levels, almost every month, or we have brands that come up to us and like, "Hey, we have this new product launching. Will we be able to launch it with your box and put it in your box to have people test it?" We'll get feedback from it, and if ever we do a restock, we'll be able to use that feedback to revamp and make the product better, to improve the product, basically.

Bili: It's really all a process. It's definitely a lot of work because you're working with different brands, different timelines, different brand marketing goals, different brand awareness goals, and you have one product, which is the box, and you try to help everyone fill their goals all with one product. It's definitely a lot of work, and the way we put different brands on social media is very respective to what their advertising goals are. Certain brands don't want us to focus on the process point. Certain of them want us to focus on the ingredients. Certain of them want us to focus on the fact that they're cruelty-free. We have a lot of communication between us and the brand, and we've asked them, "Hey, we're basically a marketing agency. What is that you want us to market for you?" That's how we work.

Felix: Is it a pretty simple proposal to them, or do you have to do some convincing to get them on board?

Bili: Yes, definitely a lot of convincing because we're not asking for thousands of units, or even millions, like some of the big boxes, so we really have to show the results. We have to show them conversions. We have to show them how and what has worked for past brands that have been in the box, or we just have some brands that just really like us as a company and are happy to just sell us their products. I would say it's about a 60/40 balance. It takes some convincing in the beginning because they really could be selling these products at retail price and making much more profit. Thankfully, the fact that we buy products from brands, so they're not losing out on any money, and they're having their brands, and their product directly in the hand of X amount of subscribers every two months.

Felix: Usually, these brands that you work with, the value prop that they're attracted to, is it just new customers that try their products, or basically new customers? They're not looking to make a profit, necessarily, on this transaction. They're looking to get their product in the hands of new customers?

Bili: Yes, exactly. A lot of the brands, their marketing strategies are all different. Everybody has a different way of marketing their product, but really a subscription box is one of the easiest to get your products in the hands of real people. They could put $10,000 in an ad, and then try to convert sales, but if a customer hasn't had the first touch with your brand facilitated, it's difficult for them to make that purchase, especially if it's a big-ticket item. If I'm being advertised a $40 cream or a $50 cream, I want to make sure that it works first. That's why people read reviews, or people go to retailers and get samples and try the product out first, before buying the actual product.

Bili: If I received a product from a brand, through a subscription box, and I liked the brand, if the subscription box gives me a discount code, and even if they don't, I will most likely be more willing to try more from the brand because my first impression has been good. It could go two ways. It could either be a great impression, or you may just not like the product. That's why brands give us multiple products in a year to feature in a box, so it's not just a one-time experience. You get, maybe, two products in a year to try from the brand before you decide, "Hey, I like this brand or I don't," and "I'll purchase from them or I won't."

Félix : J'ai compris. When you do have a product that is a huge hit, everyone loves it, and everyone wants more of it, what can you do from there? I do see that you have your subscriber favorites section. Are those like a certain, kind of, a relationship that you established with the brands that you have noticed that they have a product that really resonates with your customers?

Bili: Yes, exactly. When there's a product that our customers really, really love, what we usually do is that we put it up on the website, or we give customers a code to allow them to replenish the product and get other items, too. There are certain skincare products in our Subscriber Faves tab that we created bundles of, because customers love it so much, and they want to have it for a certain amount of time. If the brand is okay with that, we're paying them regardless, so they don't mind us buying the product and putting it on the website for retail price, but some brands, obviously, want the direct sale, so they will give us a code, and we're actually able to track how many people used that code, and what they were able to purchase with that code, for our own stats and metrics.

Felix: Earlier, you mentioned that one of the most profitable or successful channels for you is with YouTube. What do you do on YouTube?

Bili: Why YouTube is so profitable and popular, for us, is because before we read reviews, I feel like we're such a visual generation, especially my generation. We are so visual. We need to see someone open product and their reaction, and the packaging, and the little details, and the little ribbon. People are so obsessed with the details. YouTube is a great lead for us because our, either influencers are just other subscribers who've gotten the boxes are able to share their experience with the world, and tell them, "Hey, I really like this product. I don't like this product. It was a good box, overall." Another thing that works really well for us is that people compare the present box to the past box, and future subscribers are able to know that we've been increasing in quality, month to month.

Felix: How do you find YouTubers to work with?

Bili: We get quite a few requests. I would say we probably get between five and 10 PR requests every day, so it is quite taxing, but twice or three times a year, we do something called the PR Search, where we basically post on Instagram or on the platform that we're looking to advertise. We'll be like, "Hey, if you have a Facebook group, please comment below," link to the group, and we'll check it out. That way, we have the power to really filter who and what works for us. We did that recently and that was pretty successful. The first one we did was with Instagram pages, but we're not focusing on Instagram influencers anymore, because we find that we convert into sales through Facebook groups and YouTube.

Félix : J'ai compris. Okay, and you also mentioned the other channel is with email marketing, with your 23,000-member email list. You don't actually have 23,000 customers. Droit? These are just prospects as well-

Bili: Email subscribers.

Felix: How did you build that list up?

Bili: We have a very easy way of building the list, and it's a Shopify app called Privy. I'm not sure if you're familiar with it, but it's actually really great because they have this amazing feature called Spin the Wheel. What you do is plug in different gifts, and codes, and coupons into the wheel, and when people log into your website for the first time, they can spin the wheel and get assurance to win... for us, it's either, like, a free eyelash, or a free mascara, or 10% off, or if you're really, really lucky, you'll get free shipping. You have to put in your email, first, before you spin, so there is a chance that you don't win anything, but most of the time you win at least a free gift or 10% coupon, which you can actually use when you purchase the box for the first time. It's a win/win for everyone.

Félix : Génial. Any other apps or tools that you use, to run the business?

Bili: Yes. I think it's really important for brands to be transparent, so we have this great free app on the website called Customer... Let me just open it. It's called Products Reviews. Loyalty is really important, so we use Smile Rewards and Loyalty for our loyalty program. Every time a customer renews, buys a new box, they get points, and then they can redeem their discounts towards the next box. We use ReferralCandy for customers... for our influencers. We give our influencers a code, and they have their own dashboard where they can actually see the leads that they're generating to the website and who's converted, and we pay them automatically through PayPal. We use Pirate Ship to purchase our labels.

Bili: There are so many great apps on Shopify, and that's why it's honestly one of my favorite platforms, because it's so easy to build a platform with all these plug-ins and all these apps, and have an amazing store running smoothly.

Felix: Awesome, so tribebeautybox.com is the website. The last question to ask you is, what needs to happen for you this year, and for Tribe Beauty Box, for you to consider this year a success?

Bili: I think that for this year to be a success for us, we, obviously, have certain metrics that we need to hit, but I won't be sharing, on here, but the biggest thing is having a very smooth UK expansion, in terms of logistics. We're just about to start selling in the UK, so we'll have a UK website that charges customers in pounds. We've secured a fulfillment center in the UK, as well. So that's, honestly, one of our biggest focuses for this year, and we really do hope that we hit it out the park with that, as we did in the US, and it'll be a really great year for us.

Félix : Génial. Thank you, so much, for your time, Bili.

Bili: No problem. Thank you, so much.