40 prototypes et Lenny Kravitz : comment cette marque axée sur la cause se différencie

Julian et Cody Levine sont partis en mission avec le chanteur Lenny Kravitz et une équipe de dentistes pour prodiguer des soins dentaires à ceux qui n'y ont pas accès. Grâce à ce voyage révélateur, le trio a décidé de lancer Twice , une entreprise de soins bucco-dentaires axée sur la cause. Du développement de 40 prototypes de dentifrice à la gestion d'un programme d'ambassadeurs, Julian Levine de Twice partage ce que c'est que de diriger une entreprise de biens de consommation emballés axée sur une cause.

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• Magasin : Deux fois
• Profils sociaux : Facebook, Instagram
• Recommandations : Yotpo (application Shopify), GLO Good Foundation, ReCharge (application Shopify), FOMO (application Shopify), Inquire (application Shopify)

Un partenaire caritatif et une cause à soutenir

Félix : Parlez-nous de l'inspiration derrière l'entreprise.

Julian : Mon frère et moi, qui sommes deux des trois co-fondateurs de Twice, sommes les enfants du Dr Jonathan B. Levine et de Stacey Levine, qui ont vraiment consacré toute leur vie à la santé bucco-dentaire et aux soins bucco-dentaires et à la création d'entreprises. Et l'une des choses les plus étonnantes qu'ils aient faites a été de créer une organisation à but non lucratif, qui s'appelle la GLO Good Foundation. Et la GLO Good Foundation est créée pour amener les professionnels dentaires dans les communautés qui n'ont pas accès aux soins. Et en 2015 nous avons rejoint 30 autres professionnels dentaires ainsi que Lenny Kravitz, le musicien qui a longtemps été un patient de nos papas, qui a une communauté de personnes à Eleuthera aux Bahamas qui n'ont vraiment pas accès aux soins . Et donc en 2015, Lenny nous a fait venir environ 35 bénévoles pour nous installer dans une clinique dentaire à service complet au milieu de sa ville. Et pendant cinq jours, nous avons traité 400 personnes pour la dentisterie à service complet, les canaux radiculaires, les extractions, les prothèses dentaires, les nettoyages, les blanchiments, l'éducation. Ce fut une expérience incroyablement émouvante et bouleversante. Je fais partie des chanceux qui n'ont jamais eu besoin d'appareil dentaire ni de problèmes médicaux liés à ma bouche. Pour la première fois, j'ai vu à quel point les soins dentaires peuvent changer la vie et transformer la vie d'une personne qui n'a vraiment pas eu accès aux soins toute sa vie. Et cette mission que nous avons menée était tout simplement extraordinaire. Nous sommes maintenant retournés sur cette même mission, cinq années consécutives. Et vraiment la deuxième année, nous avons vu toute l'inspiration dont nous avions besoin pour créer une marque et des soins bucco-dentaires qui pourraient donner en retour, et qui pourraient vraiment essayer d'améliorer la qualité des produits.

Félix : Quelles sont certaines des façons dont votre entreprise redonne ?

Julian : nous sommes liés à la GLO Good Foundation car c'est notre partenaire caritatif. Nous donnons notre produit sur toutes leurs missions afin que les centaines et les milliers de patients qu'ils voient rentrent chez eux avec du dentifrice Twice. Nous donnons aussi de notre temps. Nous sommes donc présents dans toutes les missions pour éduquer les patients et leur fournir notre produit. Et au-delà de cela, nous reversons également 10% des bénéfices de notre entreprise à cette fondation. Nous sommes donc en mesure de vraiment faire une différence pour eux et de les aider à grandir. Et cela nous donne également l'opportunité de raconter des histoires et de partager avec nos clients ce que nous faisons vraiment pour faire la différence.

Félix : Que devez-vous mettre en place logistiquement ?

Julian : Je recommanderais certainement de vous mettre en avant et de chercher, car l'opportunité de redonner existe très probablement, quelle que soit la niche de votre catégorie ou de votre produit. C'est très proche de nous car c'est une sorte de fondation familiale. Mais au-delà de cela, il s'agit de trouver une fondation et un organisme de bienfaisance avec lesquels vous vous alignez du point de vue des valeurs et qui, de notre point de vue ou de notre conviction, que nous pouvons vraiment aider à grandir. Et donc, il s'agit de construire cette relation avec les personnes derrière cette fondation et de trouver une opportunité de redonner dans notre situation logistique, nous mettons toujours de côté l'inventaire à donner, et nous nous assurons bien sûr que nous avons les documents et l'autorisation appropriés pour faites-le. Et c'est vraiment ce qu'il faut généralement pour que l'organisme à but non lucratif soit en mesure de coordonner la logistique afin que ce que vous donnez réellement soit votre temps et votre produit ou vos ressources.

Félix : Selon vous, y a-t-il certaines exigences que les organisations à but non lucratif doivent respecter avant d'envisager d'engager une marque partenaire ?

Julian : Ils doivent absolument s'aligner sur les valeurs et plus le produit ou le service est aligné sur la prestation de soins ou de produits de la fondation, mieux c'est. Je ne pense donc pas qu'il puisse y avoir simplement, faute d'un meilleur mot, une connexion aléatoire. Donc, dans notre cas, il y avait un alignement complet, non seulement dans une mission partagée de vouloir offrir une meilleure santé bucco-dentaire et des soins bucco-dentaires aux personnes dans le besoin, mais aussi le produit lui-même. Le dentifrice est quelque chose dont tous ces patients ont besoin pour rentrer chez eux. Il faut leur apprendre à s'en servir. Et donc il y a un alignement complet à la fois du point de vue de l'éthos et du point de vue du produit. Donc chercher c'est mieux.

Félix : Comment équilibrez-vous des choses comme les priorités entre l'aspect commercial de votre entreprise et les priorités d'une organisation à but non lucratif ?

Julian : Nous n'avons pas rencontré ce problème et je pense qu'il s'agit vraiment de s'assurer que ce à quoi vous vous engagez est quelque chose que vous pouvez réaliser. Donc, dans notre situation, 10 % des bénéfices et des dons de produits sur toutes leurs missions est quelque chose que nous sommes en mesure de soutenir.

Félix : Lorsqu'il s'agit de s'assurer que le message et la mission de votre entreprise sont associés à une organisation à but non lucratif, comment vous assurez-vous que cela est clair ou visible pour vos clients ?

Julian: Pour nous, une partie de la création de notre entreprise et de notre site Web, nous avions une vidéo qui nous montrait l'histoire de la fondation et comment nous redonnons et collaborons avec GLO Good. À la suite de cette vidéo. Bien sûr, nous avions une rédaction et des sections de notre site Web uniquement dédiées à raconter notre histoire et à leur montrer l'impact. Je pense que les clients sont frappés par les marques qui donnent un dollar à cela ou en achètent un, en donnent un. Alors pour essayer d'aller un peu plus loin et vraiment montrer le travail qui se fait en action afin qu'ils puissent comprendre et imaginer de manière vivante ce qui se passe. Pour nous, c'était vraiment important. De même, dans la mesure où vous le pouvez, faire savoir à vos clients comment leur achat a un impact directement d'un point de vue quantitatif, d'un point de vue mesurable est quelque chose que nous avons continué à essayer de faire et à améliorer.

Félix : Trouvez-vous que c'est un message qui résonnera auprès des clients et qui conduira à plus de ventes ?

Julien : Oui et non. Est-ce une raison pour laquelle les clients achètent ? Oui, mais c'est une petite raison. En fin de compte, vous devez avoir un produit qui parle vraiment au consommateur et lui montre comment il va améliorer sa vie. L'élément de la contribution sociale dans notre histoire a vraiment été un grand avantage, je suppose, en termes de rétention, et les gens qui veulent soutenir Twice, et les gens qui veulent parler de Twice à leurs amis à cause du travail que nous faisons parce que nous sommes pas seulement une entreprise de dentifrice typique. Mais en termes d'achat initial, c'est moins la raison pour laquelle les gens font le saut.

Félix : Quelles sont les façons pour vous d'utiliser la mission pour maintenir les taux de rétention d'un client afin qu'il revienne et achète plus et répande votre entreprise par le bouche à oreille ?

Julian : Donc, la mission se déroule de plusieurs manières. Par e-mail, e-mail marketing, lorsque nous partons en mission, nous faisons des récapitulatifs des missions, partageons des histoires avant et après. Partagez leur soutien. Twice a également pu faire la différence. Et bien sûr, ces e-mails sont envoyés à tous nos acheteurs et nous les partageons également sur les réseaux sociaux. Donc, notre profil Instagram, qui est notre objectif principal, reçoit beaucoup d'amour pendant cette période pour vraiment montrer la mission et le travail qui se fait. Et donc ce sont vraiment les deux façons dont les consommateurs le verront. En dehors de cela, et presque un peu séparément, nous avons construit un programme d'ambassadeurs de professionnels dentaires parce que nous avons constaté que nous sommes très alignés sur leur mission d'offrir une meilleure santé bucco-dentaire à leurs patients. Mais aussi du point de vue de la formulation, ils aiment ce que nous faisons et ils peuvent également partager notre histoire avec leurs patients, leurs amis et leurs communautés. Et parce qu'ils sont un groupe de personnes et une communauté tellement axés sur le service, ils s'attachent vraiment à notre mission. Ainsi, alors que vous ou un autre consommateur moi-même pouvez dire : Deux fois plus une belle histoire, mais je ne vais pas les acheter à cause de leur histoire. Les professionnels dentaires s'accrochent vraiment à cela parce qu'ils savent à quel point la santé bucco-dentaire est un problème et jusqu'où le travail de mission peut aller. C'était donc un développement assez intéressant que nous avons eu au cours des six derniers mois.

Mesures prises avant le lancement

Félix : Donc, une fois que vous êtes revenu de cette mission, quelles ont été les prochaines étapes que vous avez suivies pour que cela décolle ?

Julian : En 2017, nous avons dit que c'en était assez. Si je pars dans une autre de ces missions et que je ne crée pas une entreprise de soins bucco-dentaires, je vais juste pleurer pour m'en sortir. Ces histoires sont tellement émouvantes. Et nous avons plongé tête première dans le marché des produits de soins bucco-dentaires, et nous nous sommes dit, que pouvons-nous rendre unique ? Que pouvons-nous faire de différent ? Et quand nous avons regardé le dentifrice, même en tant que fils de dentiste, nous n'étions fidèles à aucun dentifrice. Nous ne savions pas ce qu'il y avait dans notre dentifrice. Nous ne savions pas de quels produits nous avions besoin, vraiment quand nous avons regardé la catégorie dans son ensemble, nous avons été frappés par plus, d'accord, vous avez cette catégorie de plusieurs milliards de dollars à laquelle je ne suis pas fidèle à une marque. Cette décision d'achat est déroutante et je ne sais même pas vraiment ce qu'il y a dedans. Pourtant, je l'utilise tous les jours, j'espère, deux fois par jour depuis que je me souvienne. Donc, pour nous, nous avons identifié cette catégorie comme celle dans laquelle nous voulions entrer. À partir de là, nous avons fait beaucoup de recherches, fabricants de dentifrice, ingrédients qui devraient être dans le dentifrice, ingrédients qui ne devraient pas être dans le dentifrice. Et ce n'était pas une expérience rapide. Ce fut une expérience de 18 mois, 11 mois dont Cody et moi avons dormi sur les canapés de nos parents dans leur salon. Nous nous sommes juste complètement immergés dans tout, dentifrice, ingrédients, fabricants, et avons fait nos recherches et avons contacté et parlé aux gens et nous sommes associés avec les bonnes personnes heureusement, et 40 versions de dentifrice plus tard, nous sommes arrivés sur nos produits et pendant que nous formulions nos produits, nous avons vraiment identifié une partie de notre proposition de valeur. Grâce à nos recherches, nous avons découvert que 100 millions d'Américains, une personne sur trois, ne se brossent pas les dents deux fois par jour. Et donc ce carême, qui nous a aidés à comprendre notre nom Twice et a aidé à orienter la création de nos produits, qui a été un réveil et un dentifrice apaisant. Un à utiliser le matin, un à utiliser le soir ou simplement pour vous inspirer à vous brosser les dents deux fois par jour. Ce fut donc un long processus rempli de beaucoup de recherches. Et une grande partie de la mise à l'aise est inconfortable et patiente.

Félix : Pourquoi était-ce important pour vous d'identifier une catégorie qui n'a pas de fidélité à la marque comme une opportunité pour vous d'entrer ?

Julian : Nous voulions vraiment essayer de créer ou nous essayons de créer quelque chose de spécial, quelque chose de mémorable, quelque chose d'emblématique. Quelle meilleure catégorie qu'un produit que vous devez utiliser tous les jours, deux fois par jour dans votre vie. Pour nous, il se trouve que la catégorie des soins bucco-dentaires telle que nous la voyions à travers le dentifrice était une catégorie très importante, mais qui n'avait pas de loyauté. Et nous avons aimé cela spécifiquement à cause de la narration et de la personnalité de la marque et de l'approche de la marque que nous pouvions adopter pour créer l'entreprise, ce qui, nous l'espérions, se traduirait par une fidélité.

Félix : Maintenant, en tant que marque, lorsque vous reconnaissez que vous entrez dans une catégorie où la décision d'achat est déroutante, comment entrez-vous et profitez-vous de ce fait, et que faites-vous pour faciliter la tâche de vos clients ?

Julian : Lorsque nous étions en train de formuler et d'acheter un produit pour tester franchement l'idée d'un dentifrice pour la sensibilité, la santé des gencives, le blanchiment des dents et la prévention des caries, il y avait une option pour chaque besoin. Et ce que nous avons appris grâce à la fabrication, c'est que vous êtes tout à fait capable de créer un produit sain et efficace pour faire toutes ces choses. Et donc l'idée d'adopter cette approche pour dire, nous avons la formule pour vous, n'est-ce pas ? Ce n'est pas un pansement pour une chose spécifique. C'est comme l'élixir. C'est la recette pour votre santé bucco-dentaire et votre santé globale. Et donc pour nous, il était vraiment important d'essayer de créer une formule bien pensée qui combinait vraiment santé et efficacité et offrait un produit multi-bénéfices à notre consommateur.

Développements d'un produit conditionné grand public

Félix : Comment avez-vous identifié les avantages que vous devez vous assurer d'inclure dans votre formulation ?

Julian: C'était un mélange d'études de marché en termes de ce qui existe de manière compétitive du point de vue des avantages ainsi que de travailler avec notre chimiste, franchement, et notre père également, qui est un conseiller dentaire pour notre entreprise, tirant parti de leurs décennies d'expertise, répondre aux besoins du patient et à sa santé bucco-dentaire. Il n'y a personne de mieux à qui en parler que le professionnel qui est là pour soigner beaucoup de problèmes et aider à créer des patients en meilleure santé.

Félix : Comment vous assurez-vous que vous ne tombez pas dans ce domaine d'être trop compliqué pour votre client ?

Julian : Il ne s'agit pas d'aller trop loin mais suffisamment pour savoir qu'il y a un niveau de réflexion dans la création du produit pour établir la confiance. Un fait intéressant est qu'un grand nombre des mêmes produits qui ont maintenant été largement annoncés pour ne pas être inclus dans les produits, qu'il s'agisse de produits de soins personnels ou de produits pour la maison ou d'aliments et de boissons, sont également dans le dentifrice. Et donc vous êtes beaucoup des mêmes noms familiers qui ont été supprimés de vos shampooings. Mais devinez quoi ? Ils doivent également être retirés de votre dentifrice. Il s'agit donc de montrer à quel point nous avons rendu le produit propre et de leur permettre de comprendre que, Hé, ces ingrédients que vous n'utilisez plus dans votre shampoing ne se trouvent plus dans votre dentifrice.

Félix : Comment avez-vous conçu l'emballage de votre produit ?

Julian : Lorsque nous avons créé la marque, et je suis sûr que tout le monde peut s'y retrouver lorsque vous créez la marque par rapport à un an et demi lorsque nous avons créé la marque, l'idée était de vraiment créer ces deux formules qui étaient utilisées pour le matin et nuit pour inspirer de meilleures habitudes de brossage. Et donc un tube était blanc et un tube était noir pour représenter le matin et la nuit et le tube blanc a quelques éléments de bleu pour refléter la saveur de menthe et la saveur du soir, appelé Twilight a quelques éléments de lavande pour refléter la saveur de lavande en cela. Nous voulions donc que la marque soit plus moderne pour toujours refléter les avantages du produit et pour être vraiment belle sur votre comptoir. Je pense qu'un gros reproche en ce qui concerne le dentifrice est que je le cache lorsque mes amis viennent. Je veux que personne ne voie mon dentifrice.

Felix : Comment avez-vous obtenu cette information sur les gens ?

Julian : Il s'agissait vraiment de ce que nous faisions avant le lancement. Bien sûr, après le lancement, nous avons eu un bon nombre de critiques et de personnes parlant de cet avantage, mais avant le lancement. Il s'agissait de vocaliser ce que nous faisions et vous seriez surpris lorsque vous vous ouvririez aux gens et que vous leur diriez ce que vous construisez avec la passion que vous avez, où va l'histoire. Nous avons tellement de gens qui reviennent vers nous et nous disent, oui, j'espère que vous le faites bien paraître parce que je cache toujours mon dentifrice, ou ce serait bien si j'avais un beau tube de dentifrice parce que je le range toujours ou le mets dans le tiroir. Il s'agissait donc vraiment de commentaires anecdotiques de consommateurs ou de consommateurs potentiels sur les moyens de mettre à niveau et d'améliorer le produit, ce qui a finalement été notre étoile du Nord.

Félix : Comment avez-vous décidé que ce sont les trois principaux avantages que vous vouliez apposer sur votre produit ?

Julian : C'est drôle parce que nous subissons littéralement une certaine évolution en termes d'emballage au fur et à mesure que nous évoluons dans l'entreprise. Alors je l'aime. Ces trois avantages sont vraiment les trois plus grands avantages que les consommateurs recherchent, à en juger par les leaders de la catégorie. La catégorie de croissance la plus importante pour tous les soins bucco-dentaires a été le blanchiment des dents, qui nous a été dit par les détaillants et qui est disponible et dans les recherches de l'industrie. Au-delà de cela, l'ingrédient numéro un que les dentistes recommandent d'être dans votre dentifrice est le fluorure. Et le fluorure est un ingrédient pour la prévention des caries et la résistance de l'émail. Et donc il y a votre prévention des caries et vous avez une marque d'un milliard de dollars construite sur le dentifrice anti-sensibilité avec Sensodyne. Et donc pour nous, nous voulions nous assurer que nous pouvions exploiter ces trois avantages avec notre formulation.

Félix : À quel moment avez-vous décidé de diriger avec ces avantages, car c'est ce qui intéresse les consommateurs ?

Julian : Au début, notre propre tournure était cette idée de dentifrice matin et soir. Votre routine beauté est différente matin et soir. Pourquoi utiliser le même dentifrice ? Vous vous sentez vraiment bien, vous vous sentez un peu malade, vous vous sentez un peu déprimé, en pensant à utiliser différents produits de dentifrice pour différentes humeurs. C'était donc la tournure d'origine. Vraiment, au fur et à mesure que nous évoluons dans l'entreprise, nous avons vu de plus en plus que le degré de soin que nous mettons dans cette formule est vraiment ce qui nous distingue. Nous aurions des professionnels dentaires qui nous diraient, pourquoi est-ce mieux que la crête ? Et quand on leur disait ce qu'il y avait dedans et ce qu'il n'y avait pas dedans et comment c'était fait, ils étaient comme, wow, ils étaient époustouflés. Et donc pour nous, cela a vraiment évolué pour devenir la façon dont nous pouvions y apporter notre propre touche. Et donc maintenant, nous tenons vraiment à avoir ces formules propres et efficaces qui marient à la fois le meilleur de la nature avec le meilleur des formules scientifiques pour créer quelque chose d'unique et de différent. Et donc il a fallu du temps pour en arriver là et à la façon dont nous parlons de nous-mêmes. Mais sachant qu'au fond, notre philosophie était que nous voulions créer une formule qui soit le meilleur des deux mondes. C'est vraiment ce qui a aidé à guider cela.

Félix : Vous avez donc mentionné à plusieurs reprises la refonte de l'emballage que vous proposez. Donc, avec les détails, vous pouvez partager ce qui a conduit à se concentrer maintenant sur l'amélioration de nos emballages.

Julian : Je pense qu'au début, lorsque nous avons lancé notre entreprise, le pipeline de produits était vraiment excitant. Nous avions rencontré beaucoup de gens dans l'industrie qui fabriquaient beaucoup de produits différents, et nous commencions déjà à travailler sur des prototypes de différents produits. Mais au fur et à mesure que nous poursuivions nos activités, nous avons vu que nous pouvions vraiment créer quelque chose de spécial dans le dentifrice et nous concentrer sur le dentifrice. Et l'un des principaux moyens de nous différencier, ce qui nous a été beaucoup montré par les commentaires et les critiques de nos clients, était à quel point ils aimaient les saveurs de notre dentifrice. Et donc, quand nous pensons à cultiver Twice et que nous grandissons Twice, l'une des façons sera d'élargir les saveurs. Et donc nos emballages existants sont vraiment blancs et noirs. Et donc l'avenir de Twice va être beaucoup plus coloré. En y réfléchissant, Twice in a year from now a six saveurs différentes de dentifrice par rapport à nos deux actuelles. Et donc en conséquence, vraiment pour montrer l'énergie de ces saveurs, nous allons devenir plus colorés.

Tests de produits et commentaires des consommateurs

Félix : Alors, comment cela se passe-t-il lorsque vous essayez de formuler un produit comme celui-ci et que s'est-il passé pendant ces 18 mois ?

Julian : Beaucoup de va-et-vient entre le produit dentifrice que vous appliquez sur votre brosse à dents et avec lequel vous vous brossez les dents a tellement de complexités. La texture, la couleur, le degré de mousse au début du brossage, le degré de mousse au brossage, l'arrière-goût, l'effet secondaire, les différents édulcorants utilisables. Chaque petit ingrédient joue un très grand rôle dans l'expérience globale du dentifrice. Et donc nous avions en tête ce que nous voulions que ce soit et ce que nous ressentions. Et donc c'était juste un bricolage constant d'avant en arrière, d'essayer de créer cela avec les ingrédients que nous voulions utiliser.

Félix : Comment avez-vous testé que vous étiez sur la bonne voie ?

Julian : Ouais, je veux dire que nos amis et notre famille étaient vraiment nombreux à venir se brosser les dents, ce qui était plutôt amusant. Mais c'était tout. C'était anecdotique. C'était croire en nous et en notre capacité à créer ce que nous voulions. Mais oui, nous nous sommes absolument appuyés sur nos amis et notre famille pour nous assurer qu'ils viendraient et auraient leur point de vue. Je pense que les petits commentaires que vous pouvez obtenir des gens ne peuvent vraiment pas être ignorés, car si une personne le dit, il y a de fortes chances qu'il y ait mille voix ou plus derrière cela. L'un des grands changements ou évolutions du produit était sa quantité de mousse. Encore une fois, ce détergent SLS, ce mauvais ingrédient est la raison pour laquelle le dentifrice mousse autant. Malheureusement, c'est dans presque 99% des produits là-bas. Et donc tout le monde s'attend à ce que leur dentifrice transforme leur bouche en bain moussant lorsqu'ils se brossent les dents.

Félix : Quel genre de retours avez-vous reçu lorsque vous vous êtes senti en confiance pour vous lancer sur le marché ?

Julian : Je pense que si on allait au 41, soit j'aurais tué mon frère, soit il m'aurait tué. Nous avions réduit notre liste d'ingrédients. Nous n'avions qu'une liste d'attributs de produit que nous voulions que le produit fournisse, et nous nous concentrions sur la saveur et nous en sommes arrivés à un point où nous en étions vraiment satisfaits. Plus précisément, notre dentifrice du matin, qui est de la gaulthérie et de la menthe poivrée, était aromatisé de manière à ce que vous puissiez vraiment goûter ces deux menthes et ce n'était pas seulement comme ce mélange d'un méli-mélo de menthe comme vous en avez l'habitude. Alors on adore ça. Notre dentifrice du soir, qui est vanille menthe poivrée et lavande, avait un nez de lavande et un goût de vanille menthe poivrée. Et donc c'était vraiment de gros efforts pour essayer d'obtenir le goût, qui bien sûr peut être tellement subjectif dans un endroit où nous étions à l'aise.

Attirer la première vague de clients

Félix : Comment avez-vous eu vos premiers clients ?

Julian : Nous avons offert le produit à presque toutes les personnes que nous connaissons et nous avons organisé un événement. Je pense que l'événement était... Je ne sais pas combien de personnes ont organisé des fêtes de lancement ou des événements comme ça, mais ce ne sont généralement pas des efforts rentables, mais c'était certainement une belle célébration du lancement et un bon moyen d'obtenir le nom là-bas. Nous avions invité beaucoup d'amis et d'amis d'amis et quelques personnes influentes et ils ont pu nous aider à présenter le produit. En même temps, nous avons mis en place des efforts de relations publiques pour aider à présenter le produit. Nous faisions appel à autant d'amis et de professionnels que nous connaissions pour nous aider à vraiment essayer d'expliquer notre histoire. Lenny a également été très utile. Cela ne fait certainement pas de mal d'avoir une rock star, un être humain incroyable comme co-fondateur. Et donc il a été utile pour faire connaître notre histoire et nous voulions vraiment montrer notre pourquoi, et vraiment expliqué aux gens qui est Twice en expliquant pourquoi Twice existe. Et donc c'était le premier, les trois à six premiers mois.

Félix : Était-ce juste un début qui a encore demandé beaucoup de travail de préparation ?

Julian : Il a fallu absolument beaucoup de travail de préparation. C'est exaltant de pouvoir lancer une entreprise et d'avoir beaucoup de gens qui en parlent, surtout dans votre entourage, mais mon Dieu, alors le vrai plaisir commence. Alors vous exploitez vraiment une entreprise. Donc, pour nous, en tant qu'entrepreneurs débutants, il s'agissait en grande partie de planifier et de soutenir la croissance, de planifier réellement nos calendriers de commercialisation et de voir à quoi ressemble l'entreprise aujourd'hui, et de s'assurer que nous réagissons aux changements et retour d'information. Où nous en sommes aujourd'hui en tant qu'entreprise en termes de perspectives et de façon dont nous commercialisons et distribuons l'entreprise est très différente de ce qu'elle était lorsque nous avons commencé.

Félix : Parlez-nous du processus d'échantillonnage ?

Julian : Les cadeaux que nous faisions étaient également des échantillons. Nous offrions des produits à nos amis et ils utilisaient le produit et publiaient sur les réseaux sociaux comme Facebook et Instagram leur expérience avec le produit. Échantillonnage plus traditionnel, comme aller à une foire ou à un marché fermier ou faire un programme d'échantillonnage avec une autre entreprise. Ce n'était pas exactement ce que nous faisions. Nous étions un peu plus décousus, je suppose, en nous appuyant sur nos amis.

Félix : Qu'est-ce que cela signifie pour vous d'avoir un client principal ?

Julian : Je pense que c'est probablement l'un des plus grands apprentissages pour moi. Mon frère hocherait probablement la tête car il est le cerveau marketing de l'entreprise. Mais pour nous, il y a un défi intéressant dans lequel nous avons créé le dentifrice, qui est un produit dont tout le monde a besoin. Mais comme tout entrepreneur apprend soit la manière facile ou la manière difficile. Vous ne pouvez jamais parler à tout le monde et vous ne pouvez jamais créer une marque pour tout le monde. Donc pour nous, il s'agit de vraiment comprendre pour qui nous créons Twice, qui va apprécier la réflexion de la formule et la responsabilité que nous prenons dans la croissance de notre marque. Donc, notre seul client est celui à qui nous parlons. C'est avec qui nous communiquons. C'est ainsi que nous communiquons avec eux sur nos différents canaux. Cela dicte le ton de la voix que nous utilisons, les mots que nous utilisons, le contenu que nous proposons en nous concentrant vraiment sur ce client principal.

Félix : Comment communiquez-vous avec vos principaux clients ?

Julian : Pour nous, le principal client avec lequel nous voulons gagner est le consommateur conscient. C'est quelqu'un qui est conscient du fait que les produits qu'il utilise depuis plusieurs décennies ne sont probablement pas si sains pour lui. Ils sont efficaces, mais ils sont à la recherche d'autres options offrant des avantages similaires, mais avec une alternative saine. Et donc vraiment une grande tendance est les ingrédients propres. Et donc une grande partie de notre contenu et du positionnement de notre marque tourne autour d'ingrédients propres. Et la raison derrière l'importance de cela, le lien entre la santé bucco-dentaire et votre santé globale, et le renforcement continu de ces croyances que nous avons en tant qu'entreprise afin que le client qui y adhère commence à s'attacher à nous.

Gérer les subtilités d'un programme d'ambassadeurs

Félix Comment fonctionne votre programme ambassadeur ?

Julian : Nous sommes allés à un salon dentaire à Dallas, au Texas. Nous sommes basés à New York. Et nous avons installé notre petit stand, moi et ma mère, et nous avons vécu l'expérience la plus incroyable. Nous avons eu tous ces hygiénistes dentaires qui sont venus à notre stand en disant: «Pourquoi est-ce que j'entends sans cesse parler de votre entreprise de dentifrice à l'huile? Pourquoi est-ce que je ne sais rien pour vous les gars ? » Et nous leur parlions de notre mission et de notre histoire fondatrice et comment nous redonnons. Mais ensuite, nous entrions dans notre formulation et nos saveurs et notre approche et notre philosophie. Et il était si clair que ce que Twice représente, c'est aussi ce que ces ambassadeurs ou ce que ces hygiénistes et professionnels dentaires représentent. Nous avons donc quitté le salon comme, Holy cow, nous devons intégrer ces personnes dans notre équipe. Nous avons donc passé beaucoup de temps à réfléchir à ce à quoi pourrait ressembler un programme d'ambassadeurs. Je pense que vous regardez une entreprise avec un programme d'ambassadeurs, et si vous en examiniez 10, vous trouveriez 10 façons différentes de gérer un programme d'ambassadeurs. Je pense que pour nous, nous voulions vraiment construire une communauté passionnée, une communauté de personnes qui sont plus intéressées à être ensemble. Et être une voix pour le mouvement d'une meilleure santé bucco-dentaire et d'une meilleure hygiène bucco-dentaire par rapport aux profits. Mais en même temps, nous voulions vraiment créer une autre opportunité de revenus pour toutes ces personnes. Et donc pour Twice, il y a une opportunité d'avoir des ambassadeurs de l'hygiène dentaire qui font la promotion de notre produit, de notre marque, de notre mission sur les réseaux sociaux, au cabinet auprès de leurs patients, de leurs amis, de leur famille sur une base quotidienne, hebdomadaire. Donc, ce que nous faisons, c'est que nous leur fournissons du contenu, des photos, des vidéos, des infographies. Nous nous sommes contentés d'eux. Nous leur demandons ce qu'ils recherchent et nous les leur fournissons afin qu'ils aient essentiellement des munitions pour parler de Twice.

Félix : Comment obtenez-vous, comment faites-vous réellement pour attirer un ambassadeur dans votre programme ?

Julian : Vous savez, nous vivons dans un monde très intéressant et pour nous, un ambassadeur est quelqu'un qui est en contact d'un point de vue social. Et donc nous faisons de la sensibilisation directe sur les réseaux sociaux, Instagram, Facebook encore, la communauté avec laquelle nous voulons nous aligner est très passionnée. Ils sont très vocaux. En fait, beaucoup de leurs noms d'utilisateur et pseudonymes sont leur nom, puis leur titre, qui est hygiéniste dentaire enregistré ou RDH. Donc, encore une fois, comme nous sommes décousus et que nous n'avons pas des tonnes de budgets avec lesquels travailler, nous les contactons directement via les réseaux sociaux, leur disons bonjour et partageons avec eux nos valeurs et notre mission, et les faire monter à bord et rejoindre la communauté.

Outils et applications qui aident les opérations de Twice

Félix : Génial. Selon vous, quelle est la page la plus importante de votre site Web ?

Julian : Devoir en choisir un, c'est comme ton enfant préféré, je suppose. Probablement la page d'accueil, c'est tellement drôle quand on crée un site deux mois plus tard qu'on a envie de tout changer. Vous obtenez des gens qui regardent votre site Web, ils pensent que c'est la plus belle chose au monde ou ils signalent 1 000 001 problèmes. Vous créez le site Web pour qu'il soit différent de ce que vous apprenez. Vous devez créer le site Web pour la conversion et c'est une fine ligne constante que vous tirez entre les deux. Pour nous, nous voulions vraiment essayer de partager ce qui est différent dans notre produit, quelle est l'histoire derrière le produit. Et c'est tellement difficile quand on a beaucoup de choses à dire, de le résumer succinctement et passionnément à travers un site Web. Cody et moi, nous travaillons toujours sur le site Web et nous prévoyons d'en faire une V2 plus tard cette année.

Felix : Et sur quelles applications comptez-vous en tant qu'entreprise ?

Julian : Le monde des applications est incroyable, et nous en découvrons de nouvelles chaque jour. C'est un peu écrasant parfois. Pour avoir de bonnes nouvelles le matin, je vérifie généralement ce que disent nos clients et comment ils nous évaluent pour avoir une emprise sur mes finances et comprendre la rétention. En dehors de Shopify lui-même, j'utilise Glue. Comme nous avons construit une entreprise d'abonnement, que nous avons lancée vraiment comme en mars dernier, nous utilisons la recharge pour comprendre notre commande à venir et quelques petits outils amusants FOMO, qui est un petit plugin qui montre des preuves sociales et des acheteurs précédents sur l'expérience du site Web , qui pose des questions de sortie une fois que vous avez acheté le produit. So we've been able to survey customers and ask them what company they're switching from or how many people they're buying products for, and ways to just learn more about our customers.

Navigating the market during COVID-19

Felix: Tell us a bit about how the current COVID-19 outbreak has affected your business?

Julian: Really what a time to be alive right now. A lot of speculation as to what the next six months, 12 months, 24 months and beyond looks like. How Coronavirus will fundamentally change consumer behavior, how businesses operate, which industries are thriving, which are dying. For us, we have definitely benefited from the fact that people need to brush their teeth and health and hygiene are two categories, basically the same category that is emerging victorious. If you can even say that from these times, people are really prioritizing their health and hygiene. So from a business standpoint, we've actually been, we've been pretty stable. This toothpaste is not a product that if you've got a month left of product that you're going to stock up on like toilet paper. So we haven't seen any 100% paused increases in revenue. But it stayed steady. It's a consumer staple and it's really shown that through this, for us in terms of distribution will, of course, remain an exciting Avenue for growth. But knowing that a lot of consumers that were buying oral care products at retail no longer may want to do that. If they have the option to, we're going to push getting our business on to Amazon sooner than later so that we'll have that ability to really try to increase our net as it relates to being online and being present. So looking at a lot of different online channels that we can get our product onto.

Felix: Which is, what has been the biggest lesson from the past year that you are applying, moving forward?

Julian: I really think it's a matter of listening to your customers and not being afraid to change. When you start driving the car, it's a whole lot different, every month after. So for us, the biggest lesson is to be patient, to be a great listener and learner, and be prepared to act quickly and evolve. Because success is waiting. You just got to find the right way to get there. And more often than not, it is not immediate.