Les arguments en faveur d'un partenariat avec des influenceurs tant qu'ils sont encore petits

Transcription

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Liza et Lana Mushamel de Twinkle T. Twinkle T vend une gamme de produits pour les ongles uniques conçus pour amener le salon de manucure directement dans votre maison, et a été lancé en 2013 à Los Angeles en Californie. Bienvenue, Liza et Lana.

Liza : Merci, Félix.

Lana : Merci de nous recevoir, Félix.

Félix : Ouais, ravi de vous avoir tous les deux. Dites-nous en plus sur vos produits les plus populaires.

Liza : Les produits les plus populaires. Eh bien, nous vendons une large gamme de pochoirs à ongles. Vous les mettez essentiellement sur vos ongles, vous peignez le vernis, vous les enlevez et cela révèle un très joli design sur vos ongles. Je pense à nos pochoirs à ongles et certainement à notre poudre holographique. L'holographique est une tendance super folle en ce moment, notre poudre holographique vous donne ce très joli design scintillant arc-en-ciel sur vos ongles. C'est certainement l'un de nos meilleurs vendeurs.

Lana : Ouais, et puis on a eu depuis le début, on a toujours eu des brosses à ongles et d'autres sortes d'outils pour se nettoyer les ongles et ça se vend plutôt bien aussi.

Félix : Cool, ouais, j'acquiesce comme si je savais de quoi tu parlais. Cela aide seulement que je regarde le site Web pour voir exactement ce que vous dites. Comment êtes-vous arrivé là-dedans ? Comment vous êtes-vous tous les deux retrouvés dans ce business, cette industrie ?

Liza : Oui, vous savez, nous étions tous les deux au chômage et nous venions de quitter des emplois que nous détestions. Nous vivions avec nos parents. Lana était à l'université à l'époque.

Lana : Ouais, je poursuivais des études dans un domaine qui ne m'intéressait plus, et je ne voulais pas simplement continuer le reste de ma vie avec ça. Liz était en fait des entreprises de vernis à ongles sur Instagram.

Liza : Ouais, j'adorais, j'ai toujours fait mes ongles et je les trouvais tellement jolis et créatifs. Je suivrais tous ces différents comptes d'ongles, ouais, sur Instagram comme elle l'a dit. Un jour, je suis allé voir Lana et je lui ai dit : "Hé, que penses-tu d'entrer dans cette industrie ?"

Lana : Fondamentalement, ils étaient des créateurs de vernis à ongles qui, depuis leur propre maison, créent des vernis à ongles. Ils ont leur propre base, ils vont en ligne, ils achètent un tas de paillettes et ils créent leurs propres vernis à ongles uniques. Liza était comme, "Hé, faisons ça." Elle m'a approché parce qu'elle sait que je suis vraiment créatif et que j'aime l'art et tout ce qui s'y rapporte. Elle dit : « Faisons-le ensemble. Ce serait comme une activité sœur géniale. Si ce n'est pas une entreprise, alors c'est un passe-temps que nous pourrions faire ensemble.

Félix : Qu'avez-vous vu à propos de ces entreprises sur Instagram qui vous a fait reconnaître que, Hé, c'est quelque chose qu'il y a une opportunité, où il y a de la place pour nous d'intervenir et de faire quelque chose ?

Lana : Ouais, alors nous avons commencé à regarder l'achat de matériaux pour notre propre vernis à ongles. Nous avons trouvé une base, puis nous sommes allés sur Etsy et nous avons commencé à regarder les paillettes. Nous avons réalisé qu'il n'y avait qu'une seule entreprise sur Etsy vendant des paillettes, elle était complètement monopolisée. On s'est regardé et on s'est dit : « Oh, pourquoi on ne fait pas ça ? Pourquoi ne pas proposer des fournitures aux créateurs au lieu de créer des vernis à ongles ? Ce dont honnêtement le marché était déjà saturé.

Nous étions comme, "Faisons ça, et vous savez, soyons plus abordables et offrons aussi plus d'options." C'est là que l'idée de Twinkle T est née. C'est de là que vient le nom de Twinkle.

Liza : Des paillettes.

Lana : De paillettes. Nous avons approché nos parents, nous avons demandé un investissement de 1500 $ pour les paillettes, et ça a en quelque sorte décollé à partir de là.

Liza : Notre vision initiale était de fabriquer les vernis, puis cela a fini par devenir davantage un fournisseur.

Félix : Vous fournissiez les personnes qui créaient et vendaient leur propre vernis à ongles, c'est exact ? Ou comment fonctionne le business model ?

Lana : Oui, c'est comme ça que nous avons commencé.

Liza : Oui, et à partir de là, nous sommes devenus un magasin de nail art pour tout le monde.

Lana : Nous avons commencé à regarder d'autres parties du nail art qui étaient monopolisées ou qui pourraient avoir plus d'options pour les gens. Des choses que nous pourrions apporter qui seraient plus uniques sur le marché, et c'est un peu comme ça que nous nous sommes lancés dans les pochoirs à ongles. Il n'y avait que six modèles à l'époque de cette autre société, et nous sommes arrivés et au cours de la première semaine, nous avons publié 40 modèles. Nous avons naturellement pu construire une gamme de produits depuis.

Felix : Compris, vous avez donc abordé l'entreprise comme une configuration B to B, ce qui est différent de ce que font, je pense, la plupart des propriétaires de magasins. Ils vendent généralement directement au consommateur dès le départ. Mais dès le départ, vous vendiez en tant que fournisseur à d'autres vendeurs, d'autres créateurs qui créaient ces vernis. Comment les avez-vous approchés ? Comment avez-vous trouvé ces autres détaillants ou petites entreprises à vendre également ?

Lana : Instagram. Vous savez, au début, on s'appuyait uniquement sur Instagram, et on retrouvait les autres créateurs de vernis à ongles ainsi que les clientes. Vous savez, nous avons commencé à remarquer que tout le monde nous suivait. Les gens qui voudraient simplement mettre des paillettes sur leurs ongles, pas dans le vrai vernis. Et c'est à ce moment-là que nous avons en quelque sorte regardé chacun et réalisé, comme, "Oh, ça alors." Vous savez, il y a un besoin pour ce genre de choses partout. Pas seulement en B to B, mais aussi auprès des consommateurs.

Liza : Nous avons continué [inaudible] dès le début et nous avons immédiatement suivi tous les comptes de vernis à ongles que nous avons pu trouver. Chaque créateur de vernis à ongles, et nous commentions les photos, et nous avions en quelque sorte nos noms là-bas, vous savez?

Félix : Donnez-nous une idée de cette chronologie alors. Vous vous êtes tous les deux regardés et vous avez dit : « Commençons cette affaire. En combien de temps avez-vous pu faire un inventaire ? Expliquez-nous, à quelle vitesse avez-vous pu constituer une sorte d'inventaire, puis commencez à les contacter initialement, au moins ces autres clients, je suppose, B to B.

Liza : Ouais, je dirais que nous nous sommes concentrés uniquement sur la vente de paillettes aux entreprises, probablement seulement un mois. Et puis nous nous sommes diversifiés, nous avons commencé à vendre aux clients. Ensuite, nous avons créé une toute nouvelle gamme de produits, gosh Lana, je veux dire peut-être quatre mois après le tout début de la vente de paillettes. Il s'agissait d'une période de transition d'environ quatre mois pour vendre d'autres produits directement aux consommateurs.

Felix : J'ai compris, et tout cela se fait via Instagram. Vous trouviez ces profils, ces comptes qui, au départ, vendaient au moins leur propre vernis. Vous les suiviez, commentiez leurs photos, puis ils vous suivaient en retour. Comment achetaient-ils ? Achètent-ils via Instagram, vont-ils dans votre magasin ou sur votre site Web ? Comment effectuaient-ils réellement des transactions avec vous ?

Lana : La plupart du temps, nous n'étions que sur Etsy. Je pense que dès que nous avons commencé à recevoir au moins deux commandes par jour. Nous avons réalisé qu'il serait plus économique d'ouvrir un compte Shopify, où je pense que nous payions 10 $ par mois à l'époque, plus les frais de carte de crédit. Contrairement à Etsy qui prenait un quart, littéralement 0,25 $ par vente, plus des frais de renouvellement, plus leurs frais de carte de crédit. Je pense qu'il nous a fallu environ six mois pour ouvrir notre propre boutique Shopify. Oui, au départ, nous ne faisions que des ventes sur Etsy.

Félix : Compris, qu'est-ce que tu publiais sur Instagram ? Quel type de contenu produisiez-vous pour intéresser ces clients potentiels [inaudible] à visiter votre boutique Etsy, puis éventuellement votre boutique Shopify.

Liza : Nous publions des photos que nous avons prises de nos paillettes et de nos produits. Nous enverrions également des produits aux influenceurs Instagram pour qu'ils les publient sur leurs pages.

Lana : Plus important encore, nous affichions des clients et des manucures. Les gens pouvaient voir des gens comme eux, des débutants en nail art qui créaient des manucures. Nous avons commencé un hashtag, c'était juste #TwinkledT et nous avons pu obtenir toutes nos photos via ce hashtag. Nous nous y référions chaque fois que nous avions besoin d'une nouvelle photo à publier.

Plus important encore, nous écrivions de très longues légendes. De très longues légendes personnelles, et nous avons vraiment essayé de créer une communauté sur Instagram et de donner l'impression que c'était une famille.

Liza : Oui, nous commenterions tout le monde. Répondre à tous les messages.

Lana : Nous avons appris les identifiants Instagram des gens et nous savions à qui nous parlerions le plus.

Liza : C'était une expérience très personnelle sur notre Instagram. Je pense que cela nous a beaucoup aidé au début.

Félix : Vous écriviez ces longues légendes, quel était le but de cela ? Quel était l'objectif de créer beaucoup de texte essentiellement sur votre publication Instagram ?

Liza : Je pense que les gens apprennent juste à connaître nos personnalités. Les légendes n'étaient pas vous savez, techniquement, sur ce que nous vendons, mais plus nous parlerions de nous. Vous savez, nous entamerions une conversation dans nos commentaires. Les gens ont commencé à réaliser, comme, "Oh, ce sont juste." Je pense que les gens apprécient vraiment le fait que nous soyons deux sœurs, et que nous ayons juste cette petite entreprise, et ils s'engageraient alors avec nous, quand ils réaliseraient : « Oh, ce n'est qu'une petite entreprise. Ce n'est pas une grande entreprise qui essaie de me vendre.

Félix : J'aime l'approche consistant à faire en sorte que le contenu de vos clients soit publié sur votre profil, plutôt que vous ne le sachiez, en le créant vous-même. Que faisiez-vous pour encourager ce genre de, surtout au début quand vous n'avez probablement pas encore beaucoup de clients. Comment avez-vous pu commencer à produire ce genre de contenu à mettre sur votre Instagram ?

Lana : Eh bien, d'abord avec chaque commande que nous envoyions, nous écrivions une note manuscrite au début. Nous encourageons également les gens à utiliser le hashtag. Je pense qu'au début, c'est comme ça que nous avons construit notre public. Aussi, les gens aiment se faire crier. Au fur et à mesure que notre page s'agrandissait, vous savez, les gens voulaient acheter nos produits pour obtenir ce cri, pour aussi en retour développer leur audience. J'ai l'impression que cela a joué un rôle important dans l'agrandissement de notre Instagram. Je veux dire, 99% de nos messages sont nos propres images de clients.

Félix : Je vois. Chaque fois que vous mettez une photo d'un client, chaque fois qu'un client partage quelque chose sur Instagram, vous le republiez, puis le lien vers son profil.

Liza : Ouais, on fait toujours ça bien sûr.

Lana : Oui, certainement.

Felix : Ouais, j'aime ça, parce que maintenant vous leur donnez de la valeur en échange de ce contenu. Parce que ces gens qui veulent montrer ce qu'ils peuvent faire avec, avec leurs ongles, ils veulent leur montrer en utilisant votre produit, et en échange ils obtiennent cette plateforme. Vous savez, je regarde votre Instagram maintenant, plus de 300 000 abonnés. C'est un gros problème pour presque tous ceux qui ont un Instagram pour obtenir ce genre de cri. Vous avez souligné qu'il y a ce genre de touche personnelle que vous essayez de créer avec la communauté. Êtes-vous toujours en train de faire ça? Ce manuel est-il accessible aux influenceurs, aux clients potentiels ?

Liza : Oui, nous comptons beaucoup sur les réseaux sociaux. En fait, Lana et moi faisons tout dans l'entreprise. À ce stade, nous sommes beaucoup plus gros, donc malheureusement les clients ne reçoivent plus les notes manuscrites, mais nous gérons toujours tout. Tout commentaire que vous voyez, comme quand on commente une photo c'est Lana et moi. Une photo est postée, c'est nous qui le faisons. Courriels, nous répondons à nos propres courriels. Tout est encore personnel, c'est juste que parce que c'est à plus grande échelle, nous n'avons malheureusement pas le temps de rendre chaque commande aussi personnelle avec les notes manuscrites et tout.

Lana : Pour ce qui est de contacter les influenceurs, oui, c'est toujours énorme. Liz et moi, et j'ai l'impression que c'est vraiment important pour chaque nouvelle entreprise en devenir que quelqu'un veut créer. Nous avons réalisé très tôt que les micro-influenceurs sont un moyen formidable de créer des clients potentiels. Je pense que les gens croient qu'il faut aller grand ou rentrer chez soi, et tendre la main aux influences avec plus d'un million d'abonnés, ou plus d'un million de followers sur Instagram.

Au début en fait, je pense que c'était notre deuxième année qui commençait. Nous avons décidé de mettre en place des codes promo, spécifiquement pour chaque influenceur. Disons que Liza a un Instagram. Je lui donnerais le code promo de Liza, pour que tous ses followers reçoivent 10% de réduction sur leurs commandes. Nous pensions que de cette façon, nous pouvions également voir quels influenceurs apportent des commandes, à droite, en suivant leurs noms.

Ce que nous avons fait, c'est que nous avons contacté 10 filles. L'un d'eux n'avait que 30 000 abonnés, et le plus grand avait un million d'abonnés. Nous leur avons donné chacun leur propre code promo avec leur propre poignée. Au cours de la même semaine, chaque influenceur a commencé à publier son code de coupon. Ce que nous avons réalisé, c'est notre plus petit influenceur avec 30 000 influenceurs. Le jour où elle l'a posté, elle a reçu six commandes avec son code. Nous étions tellement excités pour l'influenceur avec un million. Elle l'a posté et nous avons attendu, et nous avons attendu, et nous avons attendu, et nous n'avons jamais reçu une seule commande de cet influenceur.

Félix : Oui, j'ai entendu cela de la part de plusieurs propriétaires de magasins qui disent la même chose. Où ils disent se concentrer sur les micro-influenceurs. Fondamentalement, selon votre expérience, quelle est la différence qui permet à quelqu'un qui a un plus petit nombre d'abonnés de mieux performer que quelqu'un qui a beaucoup plus d'abonnés ?

Liza : Moi personnellement. Je suis des comptes qui vont dans toutes sortes de followers. Je vais suivre un compte qui n'a qu'un millier d'abonnés. Si je suis un compte qui ne compte qu'un millier d'abonnés, c'est parce que je me soucie de ce qu'ils ont à dire ou de ce qu'ils essaient de me vendre. C'est parce que j'apprécie leur opinion. Personnellement, je suis plus susceptible d'acheter auprès de quelqu'un avec un compte plus petit, car j'ai l'impression qu'il est plus authentique dans ce qu'il montre et ce qu'il vend.

Versus des comptes plus importants parfois et pas tout le temps, car je suis de nombreux comptes plus importants qui sont très honnêtes et ne recommanderont que les meilleurs produits. Fondamentalement, j'ai l'impression que parfois les grands comptes ont tendance à-

Lana : Parfois, vous ne savez pas si quelque chose est un vrai message.

Félix : Ouais, je vois ce que tu veux dire. C'est presque comme si, de par la nature d'un compte Instagram plus grand, vous deviez être un peu édulcoré. Vous devez être, pas nécessairement moins authentique, mais vous devez commencer à être un peu plus flexible dans la publicité et le type de contenu que vous diffusez pour attirer un public beaucoup plus large. En faisant cela, vous vous arrosez un peu. Je pense que cela affecte votre apparence authentique lorsque vous faites la promotion d'un produit. Je pense que je sais exactement ce que vous dites.

J'ai vu ceux avec encore une fois, des comptes personnels par rapport à des comptes de sujets généraux. Où parce qu'ils sont plus petits, il y a une touche beaucoup plus personnelle et le genre de relation que vous entretenez avec eux en les suivant. Vous êtes beaucoup plus susceptible de leur faire confiance et aux types de produits qu'ils proposent. Si quelqu'un qui commence aujourd'hui. Vous savez, vous avez à nouveau plus de 300 000 abonnés. Pour quelqu'un qui part de zéro aujourd'hui, peut-il adopter la même approche ? Qu'est-ce qui a changé entre le moment où vous avez commencé tous les deux. Vos comptes Instagram versus quelqu'un qui commencerait aujourd'hui ?

Liza : Lorsque nous avons commencé, nous comptions uniquement sur Instagram, et nous avons pu gagner beaucoup d'abonnés et beaucoup de ventes grâce à Instagram. Malheureusement ce n'est plus le cas. Instagram a changé son algorithme, et bien que ce soit toujours un excellent outil, un excellent outil de médias sociaux. Vous ne pouvez plus compter uniquement sur lui. Nous avons constaté que les publicités Facebook nous aidaient beaucoup, ainsi que YouTube, YouTube est un très gros moteur.

Félix : Maintenant, avec les publicités Facebook, pouvez-vous nous parler de cette stratégie ? Comment configurez-vous vos campagnes ?

Lana : En fait, nous examinons nos analyses Shopify avant de travailler sur les publicités Facebook. Les analyses sur Shopify nous permettent de savoir d'où viennent principalement les clients, de quelle ville, de quel pays ? Quelles sont les données démographiques, les âges ? Sur quelle plate-forme ils achètent, s'ils sont sur leur mobile, s'ils sont sur l'ordinateur. Je prends tout cela et je l'implémente dans mon application Facebook. Nous avons 90% de femmes. La plupart d'entre eux sont aux États-Unis, nous avons des clients au Canada, nous avons des clients au Royaume-Uni.

Je prends toutes ces informations et c'est ainsi que je construis ma publicité Facebook. Ensuite, j'obtiens évidemment plus de détails. Vous savez, je mets les clients qui suivent les pages de manucure, ou ils sont plus susceptibles d'être des acheteurs en ligne. C'est ainsi que nous construisons nos publicités Facebook. Mais j'ai l'impression que Facebook permet à un entrepreneur de créer très facilement ses publicités.

Félix : À quoi ressemble l'annonce ? Que montre-t-il, que dit-il sur l'annonce elle-même pour attirer les clients vers votre site ?

Lana : Ce qui, selon moi, fonctionne le mieux, ce sont les vidéos. Les clients aiment vraiment voir à quel point il est facile d'utiliser nos produits pour les ongles. Je posterai une vidéo, vous payez généralement par vue. Ce sera environ un centime par vue sur Facebook. J'ai l'impression que c'est ce qui fonctionne le mieux, les clients regardant des vidéos.

Félix : De quoi y a-t-il des vidéos ?

Liza : Ce sera l'une de nos clientes qui appliquera notre poudre de nail art, ou appliquera un pochoir à ongles et l'enlèvera, et montrera sa manucure finale. Ce sera littéralement du début à la fin, des ongles nus à sa manucure finale.

Félix : Aidez-vous à créer cette vidéo ? Je pensais que c'était déjà impressionnant que vous construisiez ce profil Instagram qui est à 99% le contenu de vos clients. Mais maintenant, vous utilisez également leur contenu, vous pouvez obtenir du contenu d'eux pour diffuser ces publicités. Comment pouvez-vous faire cela ?

Liza : Non, nous n'aidons pas nos clients à créer leurs vidéos. Ils les créent pour leur propre page, puis nous leur accordons la permission de les utiliser sur nos pages. Tant que vous créditez l'utilisateur, il est tout à fait légal d'utiliser son contenu.

Félix : Oui, j'en suis sûr. C'est vraiment cool. Je me demande juste quand ils sont, ce sont ces vidéos qu'ils diffusent ? Effectuez-vous des modifications pour l'adapter à une annonce ? Parce que je peux imaginer quelqu'un qui applique du vernis à ongles, ça peut prendre… Je ne sais pas combien de temps ça prend, mais ça prend plus de temps qu'une publicité ne devrait l'être. Comment transformer leur contenu en quelque chose que vous pouvez utiliser dans la publicité Facebook ?

Lana : Tant que la vidéo dure moins de 30 secondes, je ne change rien. C'est généralement parfait. Je n'aime pas non plus changer le contenu d'un autre créateur pour trouver le mien. Je ne veux pas perturber leur travail.

Félix : Ce sont généralement des influenceurs ?

Lana : Juste une artiste des ongles régulière. Certains d'entre eux avec aussi peu que 500 abonnés sur Instagram. Parfois, ce boost de nos publicités les aide à construire leur page. C'est fondamentalement une situation gagnant-gagnant pour nous deux.

Félix : J'ai compris, d'accord, c'est logique. Vous savez comment il existe différents types de campagnes que vous pouvez exécuter sur Facebook où vous cherchez simplement à générer du trafic, ou peut-être cherchez-vous à atteindre l'objectif d'une conversion réelle. Avez-vous ce genre de configuration, je suppose, complexe sur vos campagnes publicitaires Facebook ?

Lana : Oui, nous le faisons. Je garde un œil sur tout ça. Jusqu'à présent, j'ai remarqué que les vidéos ont le meilleur taux de conversion.

Félix : D'habitude il y a comme un lien dans la description de la vidéo ? Ou comment cliquent-ils de cette vidéo sur votre site, puis achètent-ils finalement ?

Lana : Ouais, il y a toujours le lien. Il existe également des campagnes que vous pouvez mettre en place pour que les gens aiment votre page sur Facebook. Je ne pense pas que cela ait fait une réelle différence pour nous dans les ventes. Je vise toujours juste le lien dans l'annonce réelle.

Felix : J'ai compris, donc quand les gens regardent la vidéo et cliquent dessus. Cliquez sur le lien dans la description de la vidéo Facebook. Cela les amène-t-il directement à ce produit particulier que le client utilise ? Les amène-t-il à la page d'accueil de destination, où génère-t-il le trafic ?

Lana : J'essaie toujours de diriger le trafic directement vers la page d'accueil, dans l'espoir qu'un client verra un produit différent qu'il aimera peut-être aussi. Je n'aime pas spécifier la véritable page de destination de ce produit. Parce que s'ils achètent ce produit, ils ne consultent pas votre site Web.

Félix : J'ai compris, c'est logique. Dans la pré-interview, vous avez également mentionné que vous complétiez votre Instagram avec YouTube. Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur la façon dont vous utilisez YouTube ?

Liza : Oui, YouTube est un formidable moteur pour les visiteurs du site Web. Nous avons des filles YouTube avec lesquelles nous travaillons qui sont incroyables et elles publient nos produits. Fondamentalement, ils sont affiliés à notre site Web. Ils gagneront la commission pour toutes les ventes qu'ils conduisent sur le site Web. Dans leurs vidéos, dans leurs boîtes de description, ils ont leur lien d'affiliation spécial. Lorsqu'un client clique dessus, il accède à notre site Web et il touche une commission s'il réalise des ventes.

Nous avons pas mal d'affiliés et ils sont une grande force motrice. Nous ne publions pas réellement notre propre contenu sur YouTube, nous comptons essentiellement sur les influenceurs là-bas.

Félix : Pouvez-vous dire avec combien d'affiliés vous travaillez ?

Liza : C'est une bonne question.

Félix : C'est par centaines ?

Lana : C'est environ moins d'une centaine. Je veux dire, nous en avons de très petits qui ne sont que des clients réguliers qui publient leurs liens sur leurs pages Facebook personnelles, et comment leurs amis achètent à partir de leurs propres goûts personnels. Quant aux gros influenceurs, je dirais que nous en avons environ 10.

Liza : Ces influenceurs sur YouTube sont formidables.

Felix : Je vois, donc vous avez presque comme un programme de parrainage auquel n'importe quel client peut participer, et puis vous avez aussi des comptes beaucoup plus importants, comme ces 10 avec lesquels vous travaillez. Utilisez-vous une application spécifique ou quoi que ce soit pour le programme d'affiliation ou de parrainage ? Comment quelqu'un peut-il s'y inscrire ?

Lana : Oui, nous utilisons LeadDyno sur Shopify. C'est super facile à utiliser, l'affilié vient juste de s'inscrire et ils s'inscrivent avec leur adresse PayPal. Chaque mois, nous payons les affiliés, directement sur leur PayPal. Ils peuvent le gérer, ils peuvent voir quels achats arrivent, c'est tout à fait légitime et il leur est loisible de simplement regarder et suivre leurs propres analyses.

Félix : J'ai entendu parler de LeadDyno, je ne l'ai jamais utilisé auparavant. Existe-t-il une sorte de personnalisation ou des conseils pour quelqu'un qui vient de s'inscrire pour utiliser une application comme LeadDyno pour la première fois, sur la façon dont il peut l'utiliser pour améliorer son programme de parrainage ?

Lana : Nous avons une page sur notre site Web, sur Twitter, qui indique nos affiliés. Il vous suffit de cliquer dessus et vous voyez le lien pour vous inscrire à votre propre compte LeadDyno. C'est assez facile à utiliser.

Liza : Ouais, c'est assez simple. Je ne sais pas pour la personnalisation, je ne pense pas que nous l'ayons trop personnalisé pour être honnête.

Lana : Je pense que la nôtre est rose, et je pense que c'est le plus.

Félix : J'ai compris. Je suppose que vous pouvez jouer avec des choses comme le pourcentage que vous payez. Est-ce que tout cela est public, êtes-vous en mesure de partager ce qui a fonctionné pour vous ?

Liza : Oui, nous personnalisons les revenus des affiliés. Vous pouvez en fait le changer pour chaque affilié, si vous voulez qu'un seul gagne autant et qu'un autre gagne un peu plus ou moins, vous pouvez également le faire via LeadDyno.

Lana : Oui, nous offrons 5 % aux affiliés débutants.

Félix : J'ai compris. Maintenant, lorsque vous travaillez avec ces comptes beaucoup plus importants, parlons-en. Comment avez-vous trouvé la dizaine d'influenceurs importants de YouTube ?

Liza : Je vais vous donner un exemple de l'un d'entre eux. Elle est incroyable, nous l'avons trouvée il y a peut-être trois ans, elle était un compte beaucoup plus petit. Nous, vous savez, nous venons de la contacter, nous lui avons demandé: "Hé, voudriez-vous essayer des trucs de notre site Web." Et elle a dit: "Bien sûr, envoie-le." Nous l'avons envoyé et c'est une poupée complète, c'est incroyable de travailler avec elle. Elle nous aimait bien et a construit une sorte d'amitié avec elle. Vous savez, nous commencions simplement à envoyer des SMS et à discuter. Elle a fini par créer un YouTube. Je suis désolé, j'ai oublié de mentionner qu'elle était sur Instagram à l'époque.

Elle a ensuite créé un YouTube. Encore une fois, elle a vraiment apprécié notre produit, elle nous a aimés, nous avons aimé ici. Nous lui envoyions des trucs, nous lui donnions son propre code pour notre site Web. Au cours des deux ou trois dernières années, elle est devenue l'une des plus grandes influenceuses sur YouTube en général. Dans l'ensemble, pas seulement dans la communauté des ongles. Nous travaillons toujours avec elle, et à cause de l'amitié que nous avons construite avec elle, vous savez, il y a deux, trois ans, quand elle était beaucoup plus petite. Elle fait toujours la promotion de nos produits maintenant. C'est juste une histoire d'une fille.

Félix : Pouvez-vous dire son nom ? Quelle est son audience aujourd'hui ?

Lana : Ouais, elle s'appelle Christine, Simply Nailogical. Je pense qu'elle a environ cinq à six millions d'abonnés en ce moment.

Félix : Cinq à six millions, wow.

Liza : Il ne cesse de croître.

Félix : Elle a lancé cette chaîne YouTube quand et combien de temps lui a-t-il fallu pour atteindre cinq à six millions ?

Lana : Elle a commencé il y a un moment mais elle a commencé à montrer son visage et à être-

Liza : Vraiment active et elle-même, et sa personnalité et tout.

Lana : Il y a quelques années.

Liza : Probablement comme il y a deux ans et demi. Je suis désolé, je ne connais pas la période exacte.

Félix : Ouais, non, c'est juste super impressionnant rien que d'en entendre parler. Vous avez également mentionné cela dans les questions préalables à l'entretien, à savoir que la façon dont vous trouvez ces influences, c'est que vous vous concentrez principalement sur les personnes qui, selon vous, réussiront un jour et seront beaucoup plus grandes. Et puis construisez d'abord une fondation ou une relation avec eux. C'est un excellent exemple que vous venez de nous donner, d'un exemple avec cela. Vous vous concentrez sur la recherche de petits comptes. Que recherchez-vous ces jours-ci ? Est-ce pour identifier et découvrir ces joyaux ?

Liza : Vous savez, honnêtement, nous ne regardons pas les abonnés ou quelque chose comme ça. Je regarde le contenu. J'aime vraiment voir comment ils prennent des photos. Vous savez, à quoi ressemblent leurs vidéos ? Tout ce que le contenu semble bon et donc nous voulons travailler avec eux, nous leur tendons la main. Qu'ils aient 500 abonnés ou 5000, peu importe. Je me fiche des followers, je me soucie de vous savez, est-ce que je vois cette personne grossir un jour ?

Lana : Et pensons-nous qu'ils seraient un bon match avec nous. Parce que nous voulons aussi que ce soit une relation personnelle. Nous envoyons des e-mails à nos affiliés comme s'ils étaient nos meilleurs amis. Nous recherchons vraiment des personnes que nous pensons être personnelles dans leurs messages, authentiques.

Liza : Oui, c'est une combinaison de beaucoup de facteurs différents. Il ne s'agit pas seulement de dire "Oh, tu vas réussir un jour et m'emmener avec toi ?" Il construit plus d'une amitié avec ces filles.

Félix : J'ai compris. Comment travaillez-vous avec eux au quotidien ? Leur demandez-vous de produire ou leur envoyez-vous des produits, de nouveaux produits que vous lancez ? Et puis ils finiront par, je tournerais une vidéo YouTube sur, comment fonctionne cette relation ?

Liza : Tu sais, Lana et moi sommes très...

Lana : Flexible.

Liza : Nous sommes très flexibles. Nous connaissons beaucoup d'entreprises qui enverront des produits et diront: "Hé, j'ai besoin d'une manucure à cette heure, à cette date, peu importe." Lana et moi allons simplement l'envoyer et honnêtement la moitié du temps nous oublierons.

Lana : Nous avons presque eu l'impression que les gens qui se peignent les ongles sont créatifs, et très probablement ceux qui aiment faire des choses pendant leur temps libre, puisqu'ils font des manucures à la maison plutôt que dans un salon. Nous avons toujours dit que nous détesterions que quelqu'un nous impose des règles ou nous fasse signer un contrat pour produire cette quantité de contenu pour vous.

J'envoie les produits, j'envoie un dossier de relations publiques et j'envoie un e-mail disant: «Hé, je viens d'envoyer ceci. Tu n'es pas obligé de le poster si tu ne veux pas, mais ça s'en vient. [diaphonie] Quoi qu'ils choisissent d'en faire, c'est très bien. Ouais, nous l'avons toujours abordé d'une manière vraiment cool.

Liza : Le plus souvent, ils publient eux-mêmes. Je ne pense pas avoir envoyé une seule fois un e-mail de suivi du type "Hé, où est mon ?" Je veux dire, je n'ai jamais fait ça. Cela leur donne la liberté, cela nous donne plus de liberté. C'est mieux de faire comme ça.

Félix : L'une des choses intéressantes que vous avez mentionnées, c'est que chaque année depuis que vous avez lancé l'entreprise, le produit le plus vendu de l'année a changé. Pouvez-vous nous présenter les produits les plus vendus chaque année ?

Liza : Ouais, je pense que la première année où nous avons commencé était les pochoirs à ongles. L'année suivante était-

Lana : Cet outil, c'était une brosse de nettoyage, et puis l'année suivante c'était du vernis à ongles, du vernis à estamper. Et puis cette année jusqu'à présent c'était les poudres. Cela change vraiment chaque année, l'année prochaine, ce sera quelque chose de complètement différent et nous devons suivre les tendances chaque année. C'est amusant, c'est un bon moment.

Félix : Oui, pourquoi pensez-vous que cela change autant pour votre entreprise, d'une année sur l'autre ? Un nouveau produit populaire semble décoller pour vous.

Liza : Avec quelque chose d'aussi large que des ongles, il y a constamment de nouvelles tendances qui sortent. C'est un domaine vraiment compétitif et il y a de nouvelles tendances, de nouveaux designs, de nouveaux styles et vous devez juste rester au top. C'est en constante évolution.

Félix : Comment tu fais ça ? Comment vous assurez-vous que vous ne suivez pas la courbe ?

Lana: J'ai l'impression que nous suivons beaucoup cela, marquez la page sur Instagram. Avec des manucures sur des célébrités lors d'événements. Et même juste sortir à Los Angeles et regarder les ongles des gens. Vous savez, les filles adorent publier leurs manucures. Quand mes amis affichent leurs manucures hors du salon et que je vois quelque chose que nous ne portons pas. Nous nous envoyons instantanément des textos et nous nous disons : « Nous avons besoin de ça. Nous devons porter cela. Pourquoi n'avons-nous pas ceci ?

Félix : Comme je le disais, quand vous apprenez qu'il y a un nouveau produit qui est sur le point de décoller, et que vous savez que vous devez entrer dans votre magasin. Expliquez-nous ce processus, comment vous le procurez-vous et comment vous assurez-vous d'entrer dans le magasin à temps pour suivre la tendance ?

Liza : Nous travaillons avec quelques fournisseurs très réputés.

Lana : Oui, nous avons des fournisseurs à ce stade dont nous savons qu'ils nous proposent des produits de qualité constante. Mais cela nous prend du temps pour tout goûter, tout tester, et nous réfléchissons vraiment à ce que nous devrions transporter. Je dirais que, dans ce cas, étant si pointilleux, nous avons peut-être parfois quelques semaines de retard pour le publier sur notre site Web. Mais nos clients savent toujours qu'ils obtiennent le produit de la meilleure qualité sur notre site Web.

Félix : Ils l'attendront probablement, n'est-ce pas ?

Liza : Beaucoup de produits que nous fabriquons à la maison. S'il y a un nouveau design, je le dessine sur mon ordinateur et nous le fabriquons nous-mêmes.

Félix : J'ai compris. À quoi ressemble le processus de test et d'échantillonnage ? Qu'est-ce que tu cherches?

Liza : Nous ne vendons que des produits de la meilleure qualité. Je vais vous donner un exemple, vous savez, nos pinceaux. Lana avait mentionné qu'ils étaient l'un de nos meilleurs vendeurs à l'époque. J'ai commandé des pinceaux auprès de plusieurs entreprises différentes et je les ai tous testés sur moi-même. Je voulais voir comment ils fonctionneraient. Je veux dire, en fin de compte, nous n'avons vendu que le meilleur, et même si cela signifie que cela nous coûte plus cher, ce n'est pas grave, car nous ne voulons pas que nos clients reçoivent autre chose que le meilleur produit.

Felix: Got it, so you're basically just using it on yourself as a way to test. Which makes sense, I mean, if you are the customer, you probably have a great feedback on what you should want to, and what you don't want to include in the store. I think mentioned earlier that it's just you two that run this business. It's obviously a very fast run business and it's growing over time. Can you give an idea of how quickly its grown over the last three, I guess four years now?

Liza: We're consistently up year over year about 15%. As for our followers, they're all built organic on Instagram, we've never paid for followers. We've been able to build that from zero. Our Facebook is rapidly growing right now since we started with the Facebook ads to. I think we're about to reach 35 thousand likes on Facebook.

Felix: I mean, that's impressive, 15% year over year growth. That's impressive in any industry. What do you think is the key to each year that you've been able to keep on growing this number, and keep the company away from the just stagnating a certain revenue?

Liza: Going back to what we were talking about earlier. We make it a point to release new products about once a month. It's just constantly releasing new products, staying on trends, really that's the key to a lot of our success.

Lana: If we don't release a product that month, a new one, we definitely notice a dip. Vous connaissez?

Liza: Yeah, we'll see it in our numbers, and then we'll be like, “Hey, we need to get on top of this, release something new.”

Felix: Now what's considered a new product? Is it a brand new product, or a different I guess color for an existing product? How different is each new product?

Liza: It's a combination of both. For instance, this month alone we're going to be releasing three new powders. You know, the same thing as kind of what we're currently carrying, just in different shades, different colors. And then also this month, we're release a brand new product, never been on our website before, brand new line.

Felix: I'm sure you have more ideas then you have time to release these products. How do you decide what you guys should focus on?

Liza: That's a good questions. You're absolutely right about having more ideas than we do time. It think it's just paying attention to social media. Seeing what people are using more. If we see like, “Hey, I've been seeing this on a lot of accounts. A lot of girls are asking about this.” That's another thing, we get a lot of request from customers themselves. They'll email us or message us and say, “Hey, when are you guys going to start creating so and so?”

Lana: Yeah, our business is really, I think it's community driven. For example, with the new Instagram polls feature. Last week for example, Liz and I wanted to release a rose gold powder. We thought rose gold was super trendy, we thought it would do amazing. On our Instagram I posted three different powders, and I said, “Would you rather have rose gold or this powder?” And then I said, “Would you rather have rose gold or that powder?” Nobody wanted, it wasn't nobody but about 70% of people voted against the rose gold.

Felix: You're using the Instagram stories polls to do this?

Lana: Polls on our story.

Liza: We were shocked.

Lana: Yeah, and we said, “Whoa, maybe this isn't something that people want.” And our community helped us make that decision. Even two days ago for example, I posted a picture of our new nail polish line coming out, and I asked customers to help us name them. Our customers gave us … We had a wide range, we had-

Liza: Over 400 comments right now.

Lana: 300 comments within the first hour of customers providing us with ideas for a name.

Felix: Wow, this is part of your process now, to always go to Instagram and ask them to help you decide which product to release or what to name it? Is that part of the release process these days?

Liza: Yeah, I feel like it's always been part of the process. But lately with the Instagram story polls, it's been easier. I feel like it's really important for companies to engage with their customers and let the customer feel like they are a part of this company.

Lana: And it's more fun too.

Liza: It's more fun for us too, and for them.

Lana: I feel like the customer gets excited, thinking like, “Oh, this products coming out. I can wait this. Now I know this is coming soon.” Yeah, they get to be creative too. They get to think about their own names, and they help us so much. I mean, it's just us two, I think eventually we lose sight of what's a cute name and what's not? Because we're doing it all day everyday, so when we have new voices come in and give us ideas, it's awesome.

Liza: On that note. If you go to our website, you'll see under the nail stencil section that we have quite a few there that we have in the upper corner that says created with so and so. Those vinyls were actually created by these Instagram nail artists.

Lana: Yeah, they send us in their ideas, and sometimes we'll name the nail stencil after them, or credit them in the product.

Félix : C'est génial. Now, because industry and the trends change so quickly. How do you make sure that you're not hoarding on to a bunch of inventory that's not longer going to sell? How do you make sure that you don't end up in that situation?

Liza: We've been pretty fortunate so far, where we haven't held on to products for too long. We do a pretty good job of from the very beginning kind of knowing what's going to sell and what won't. If we ever really do come across that issue, we'll just, you know. I guess we just put it on sale.

But we have been very fortunate that we haven't really had that problem. I think it's because Lana and I are so picky in what we release. It's so well thought out that because of that we don't have this issue very often.

Félix : J'ai compris. Tell us about what your day to day is like. When you both step into work in the morning, how do you spend your day?

Lana: We actually just signed a lease on a office space yesterday. We're so excited for that, but actually the both of us work from our own home. We both [crosstalk] We have our routine, we drink our coffee and we head straight up stairs, and we get straight to work.

Liza: Basically, day to day, I answer every single email, every single email. I start my day off with answering emails. Lana is more the creative one. Any sort of creative, anything on the website, she's constantly updating that. Je réponds aux mails. And then everyday, honestly every single day we pack orders. Every day, seven days a week, we never stop packing orders.

Lana: Packaging, shipping.

Liza: That's our day to day, and then every now and then obviously we're testing new products. But you know, it could be twice a week, it could be twice a month, it really just depends on what's on trend at that time.

Felix: I want to talk a little bit about the website. Is this all done in house? Did you guys hire someone to help you build out the Shopify store?

Lana: No, Shopify made it so easy for me Felix. I completely made the website on my own. The only help I have ever had was with some SEO analytics and stuff like that. No, I built the website completely on my own. We just bought a theme from the Shopify store.

Felix: Do you remember the name of the theme?

Lana: I think it's Testament.

Felix: What about the application, what kind of the other apps are used on this site? You mentioned LeadDyno, any other apps they use to help power the website and the business?

Liza: This is going sound really silly but one of my favorite applications is called Yo Recent Sales Notifications. Basically when you get on the website, there's a small window that pops up in the bottom left hand corner, like every twenty seconds or so. It would say, “Lana from Los Angeles just purchased your glamor map.”

I really like this feature, 'cause I feel like if a customer is focused on one page and then they see that little pop up. They say, “Oh, what's that?” And then they'll click it and then it'll take them to the other link, to the other page with that product in it. I feel like it just kind of gives you more. I don't know.

Lana: Liza loves it.

Liza: She could love it, she'd love it.

Felix: Have you seen, has it played out in terms of actually driving more conversions?

Lana: It doesn't have the analytics, it's essentially a free app for anybody that owns it. But I like it in the sense that I feel like it's showing customers new products that they otherwise wouldn't have looked that. It's also showing customers that it's a legitimate website that other people are purchasing from.

Liza: I'll be honest, I saw it on a different website and I really, really liked it. I actually did click the little window. That's when I went to Lana, and I said, “Lana, you need to put this on your website.”

Felix: Yeah, I think it generates some kind of, like there's activity going on in the website. Doesn't feel like you're just here by yourself. I think that that does make a difference in terms of social proof, like, “Hey, there's other people that trust this website. There are other people that are buying from this website. I can trust them too.” I think that there is certainly value in that. Anything else that you guys like using on the Website?

Lana: We also use S Loyalty. It's basically a rewards program where whenever customers spend one dollar they receive two coins. The app gives you the capability of setting up whatever deal that you want. If a customer reaches a hundred points, they get a free sheet of this. Or if they reach a different tier points, they receive a bigger free item. They're really flexible with that, I really like S Loyalty. It's just a little pop up at the bottom of the website that the customer can click. It tracks all their orders, it tracks their account. It's all set up for you.

Liza: We also use the product reviews app.

Lana: Yeah, the free Shopify product reviews app comes in a lot of handy. I feel like that also provides a ton of legitimacy, and customers can submit their own manicures. They can submit pictures on the product reviews page. That helps other customers see, “Oh, this nail stencil actually does have this effect and this holographic powder actually does have this effect on this customer.”

Liza: Lana, what's that one app that you use? When we have the promotion and it says, “Buy two get one free.” And then it automatically adds it to the cart.

Lana: I think it's by Supple and it's called By One Get One. It's about $15 a month. But it comes in handy because the Shopify coupons section, the discount section, doesn't really offer that many options.

Liza: You know what I'm talking about Felix, have you ever used it?

Felix: Yeah, so the buy one get one, what does it offer?

Liza: It offers so many more things. If you buy X, it will add Y to your cart. If you ever have a promotion that say, “Hey, buy this glitter or get this second glitter for free.” With the current Shopify set up, we the sellers would have to manually go in and say, “Oh my gosh, okay, this person qualifies for a free glitter.” But with this app, you just put in the promotion and it automatically adds it into every cart that qualifies for it.

Felix: It's like a bonus gift that comes with a purchase they made. How do you decide what that gift should be?

Liza: You know, I don't know. C'est une bonne question.

Lana: You know, on Shopify on the home page it tells you people that are likely to buy blah, blah, blah, are likely to buy blah, blah, blah. Vous savez ce que je veux dire?

Liza: Yeah, I see that.

Lana: We offer those as bundles. If we see that Shopify is recommending this person buys this with that, then we offer that as the free gift.

Félix : J'aime ça.

Liza: Sometimes it's random on our own whim, but Shopify analytics does help a lot with that.

Lana: Yeah, and it's changed so much over the years, and it's been incredible.

Felix: Awesome, thank you so much Liza and Lana. Twinkled T, twinkledt.com is the website. You mentioned that you signed the new lease on a office. What do you want to focus the attention on next? What do you want to see the business grow to next?

Lana : Maintenant que nous allons avoir plus de place, nous nous disons : « Oui, nous pouvons le remplir avec plus de produits. » Nous cherchons à élargir nos produits. Nous avons également une pièce dans le bureau que nous souhaitons dédier à la création de notre propre contenu YouTube à partir de maintenant. Nous pensons que cela serait très utile pour notre entreprise. J'espère que nous pourrons embaucher peut-être un employé pour commencer à nous aider et à grandir.

Liza : C'est un peu gênant en ce moment si nous devions embaucher un employé pour venir chez nous. Espérons qu'avec le bureau, cela signifiera un peu plus d'aide.

Félix : Très cool. Merci encore pour votre temps. Merci.

Liza : Merci Félix, nous apprécions.

Lana : Merci beaucoup Félix.

Felix : Merci d'avoir regardé un autre épisode de Shopify Masters. Le podcast de commerce électronique pour les entrepreneurs ambitieux propulsé par Shopify. Pour obtenir votre essai prolongé exclusif de 30 jours, visitez Shopify.com/masters.