Leçons de licence de produit d'un entrepreneur avec 22 ans dans le jeu

Transcription

Felix : Aujourd'hui, nous sommes rejoints par Matthew Hoffman de Uncanny Brands. Uncanny Brands vend des produits de consommation de la culture pop. Il a été lancé en 2010 et basé à Blue Bell, en Pennsylvanie. Bienvenue, Matthieu.

Matthieu : Comment ça va ?

Félix : Bien, bien. Oui, nous parlions juste un peu avant de commencer sur la façon dont Uncanny Brands a été lancé en 2010, mais c'est en quelque sorte une combinaison des différentes entreprises que vous avez. Pouvez-vous entrer un peu dans ces détails?

Matthew : Oui, donc il y avait deux sociétés différentes. L'un était Bleacher Creatures, a été lancé, l'idée a commencé en 2010. Mon investisseur et partenaire d'origine possédait également une société appelée Pangea Brands, qu'il dirigeait avec un groupe différent, et à partir de cette année officiellement, nous avons réuni les deux entreprises, l'avons rebaptisée en tant que marques étranges. L'idée était de créer plusieurs entreprises ou marques de culture pop sous notre parapluie, de tirer parti de notre backend, qu'il s'agisse de comptabilité, de création, de design, le tout sous une seule entreprise. Ça marche vraiment bien.

Félix : J'ai compris. Tout a commencé avec uncannybrands.com pour vous. Quelle était la, comment avez-vous, comment avez-vous eu l'idée d'une entreprise comme celle-ci ?

Matthew : Eh bien, je suis dans le domaine des licences de culture pop, comme j'aime l'appeler, depuis environ 22 ans. J'ai commencé comme acheteur. J'ai travaillé pour une entreprise de catalogue qui s'est transformée en une entreprise de commerce électronique, puis j'ai fait partie d'une startup d'une entreprise qui s'appelle maintenant Fanatics, et nous avons traité avec différentes licences avec des ligues sportives. Ensuite, je suis entré dans la fabrication après cela. J'ai travaillé pour une entreprise appelée Majestic Athletic qui équipe la Major League Baseball, et j'ai travaillé pour d'autres personnes, apprenant de grands entrepreneurs comment ils font cela, et j'ai été inspiré par mes enfants, honnêtement, pour Bleacher Creatures. J'étais à un match de baseball. Je voyageais dans beaucoup de stades. Je voulais rapporter des trucs sympas pour mes enfants, et il n'y avait pas de super jouets disponibles, alors j'étais à un match de baseball en 2010. Je regardais l'un des joueurs et j'ai dit : « Si ce joueur était un Muppet, à quoi ressemblerait-il ? C'est ainsi que l'idée de l'entreprise est née.

Félix : J'ai compris, alors vous avez eu cette idée, elle est venue en voyant, en vous demandant pourquoi il n'y avait pas de meilleurs jouets que vous pourriez obtenir à partir d'un match de baseball ou quelque chose comme ça. Quelles ont été les premières étapes que vous avez franchies pour transformer l'idée en réalité ? Comment avez-vous suivi la voie de la fabrication d'un produit comme celui-ci ?

Matthew : Heureusement, j'ai eu l'idée dans la deuxième manche, donc j'étais avec des amis, et avec nos smartphones, nous avons commencé à chercher quelle était la taille de l'entreprise de peluche aux États-Unis, quelle était l'opportunité de marché, y avait-il quelqu'un qui le faisait? En allant littéralement à ce match de baseball, je faisais des recherches, et à la fin du match, je suis monté dans ma voiture, j'ai commencé à conduire, et je me suis donné des notes sur ce à quoi je pensais, et le lendemain, j'ai trouvé un designer. Nous avons commencé à esquisser quelques idées, et je suis allé chercher une usine et j'ai commencé comme ça.

Félix : J'ai compris, donc vous êtes titulaire d'une licence commerciale depuis longtemps. Votre entreprise repose sur les licences. Pourquoi un propriétaire d'entreprise aimerait-il emprunter la même voie que vous avez empruntée avec les licences ? Comme quel genre d'avantages avez-vous trouvé avec cette approche ?

Matthieu : Ouais. Certains de ses bons avantages, numéro un, c'est qu'il ouvre des portes. Vous avez des associations avec de grandes marques, que ce soit Star Wars avec Disney ou Marvel, que ce soit la NFL ou la NBA. Si vous avez un partenariat, il y a une entreprise établie dans laquelle les gens achètent ce type de produit. Vous voyez, il y a déjà une base de consommateurs qui le sait, et ça ouvre la porte. Comme mon ancien patron avait l'habitude de dire quand les gens parlaient de marketing, quand vous payez ces ligues, c'est une sorte de marketing en soi, parce que vous utilisez des marques reconnaissables pour développer votre entreprise. Cela fonctionne vraiment bien. Il y a beaucoup de défis à relever dans le domaine des licences. Ce n'est pas facile du tout. Vous êtes également un intendant des marques de ces personnes. C'est une grande responsabilité, mais c'est un bon moyen de booster une entreprise si vous avez une idée unique, car cela ouvre des portes dès le départ.

Félix : Vous avez dit que c'est une grande responsabilité parce que vous représentez ces marques. Quel type de restrictions, quel type de, qu'attendez-vous de respecter si vous accordez une licence au type de grandes marques avec lesquelles vous travaillez ?

Matthew : Eh bien, tout d'abord, c'est une bonne marque. Il y aura un engagement financier dès le départ auquel ils s'attendront pour avoir ce type de partenariat. Deuxièmement, c'est un effort de collaboration, et nous avons de la chance d'avoir de très bons partenaires agréés avec lesquels nous travaillons et créons ensemble, vous devez donc être dans un environnement où vous allez collaborer et comprendre que ce sont vos les partenaires. La troisième partie est, si c'est une ligue sportive, ils représentent chaque équipe, chaque propriétaire. Ce sont tous des milliardaires, en gros, qui respectent leur marque d'une certaine manière, donc il y a des restrictions. Vous devez passer par un long processus de licence, ce qui peut créer des retards quant à la façon dont vous obtenez le marché, donc ce sont toutes des choses que vous devez prendre en compte tout au long de votre cycle de développement et aussi comprendre ce que vous pouvez ou ne pouvez pas faire avec différents produits.

Félix : Est-ce que n'importe qui peut commencer à suivre ce processus de licence, ou devez-vous passer par un processus d'approbation ? Si quelqu'un aujourd'hui veut, a une idée de produit et souhaite s'associer à une licence, s'associer à une entreprise pour obtenir une licence de sa part, quelles sont les étapes à suivre ?

Matthew : Eh bien, je pense que la première chose que vous devez demander à quelqu'un est : "Est-ce que cela change vraiment la donne pour vous ?" Si vous avez une idée de produit, le fait d'avoir une marque ou une licence va-t-il vraiment changer la donne ou non ? Ce sera la première partie. La deuxième partie est, et encore une fois, j'avais de l'expérience, donc j'avais des relations avec tous ces donneurs de licence, mais vous devez élaborer un plan d'affaires, et vous devez montrer pourquoi c'est une opportunité unique pour ces donneurs de licence, pourquoi est-ce quelque chose que quelqu'un d'autre ne fait pas déjà, parce que si vous êtes allé à la NFL et que vous avez dit: «Je veux commencer à faire des tasses à café», eh bien, ils ont des partenaires qui le font déjà, vous devez donc avoir une opportunité unique pour eux.

Ensuite, encore une fois, financièrement, vous devez être prêt à dépenser beaucoup d'argent juste pour vous inscrire à cela, donc c'est une grosse entreprise, donc je ne dirais jamais à personne que vous ne pouvez pas le faire, parce que je ne dirais jamais ça à propos de quoi que ce soit, mais c'est certainement difficile, et il y a beaucoup de responsabilités impliquées avant de choisir ces étapes.

Félix : Vous avez mentionné cela, est-ce un, vous voulez vous demander, est-ce que cela change la donne pour vous ? Avez-vous des exemples que vous avez vus où ce n'était pas un bon ajustement, comme ce n'est pas le cas, emprunter la voie de l'octroi de licences n'était pas la bonne approche pour une entreprise ?

Matthieu : Oh, ouais. Je suis approché tout le temps, les gens disent : « Oh, nous voulons que vous preniez notre produit et que vous en fassiez un produit sous licence. Souvent, je leur dirai non. La plupart du temps, je le fais. Nous avons aussi plein de gens qui disent : « Hey, j'aimerais être dans le business des licences », parce que même si ça ouvre des portes, et pour moi, je travaillais déjà avec des acheteurs dans des arénas, des stades, et des articles de sport détaillants et fan shops, donc pour lancer mon entreprise, je connaissais déjà ces contacts. Vous devez encore créer toute cette distribution, alors maintenant, vous êtes sous le feu. Droit?

Vous faites une licence avec, disons une licence Shopify. Droit? Vous obtenez une licence avec Shopify, vous leur payez un gros chèque. Maintenant, vous êtes sous l'horloge que vous devez produire un produit, obtenir des ventes pour gagner de cet argent que vous avez payé. C'est beaucoup de pression, et il faut des années et des années pour développer votre entreprise, comme n'importe quelle autre entreprise, donc si vous vous inscrivez pour une licence pour une toute nouvelle entreprise, et que vous partez de zéro, cela met beaucoup de pression sur vous pour générer des ventes rapidement, car c'est comme démarrer n'importe quelle autre entreprise. Le simple fait que vous ayez ce partenariat peut ouvrir des portes, mais vous devez quand même accélérer.

Félix : Recommandez-vous aux entreprises de commencer sans licence et d'essayer d'abord de créer une entreprise, puis de l'ajouter plus tard, comme la sauce secrète à un moment ultérieur ?

Matthieu : Moi oui. Je pense que vous voulez une bonne preuve de concept de ce que vous faites pour voir s'il se vendra, s'il est unique, puis au fur et à mesure que vous le développerez, découvrez s'il existe un partenariat de licence qui a du sens pour vous ? Pour la plupart de ces concédants, il n'y en a que quelques centaines dans le monde, donc vous ne parlez que de quelques centaines d'entreprises qui existent qui ont des partenariats avec ces concédants, donc ce n'est pas une grande taille, donc c'est difficile d'entrer, parce que , encore une fois, ils ne recherchent pas la troisième ou la quatrième personne pour faire la même chose. Ils recherchent des opportunités de croissance uniques pour leurs marques.

Félix : Ok, alors disons que vous avez une bonne idée que personne d'autre ne fait pour ce donneur de licence. Qu'est-ce qu'ils veulent voir d'autre que vous avez établi avant de faire confiance pour travailler avec vous ?

Matthew : Eh bien, ils veulent s'assurer que le produit est bon, qu'il s'agit d'une nouvelle opportunité, que vous avez l'infrastructure financière, l'infrastructure commerciale pour soutenir une entreprise, pour croître, que vous avez une bonne comptabilité, parce que vous devez rendre compte redevances que vous… Non seulement vous devez payer de l'argent, vous devez payer beaucoup d'argent pour l'assurance, n'est-ce pas, parce que maintenant vous utilisez leurs marques, et si quelque chose arrive avec votre entreprise, ils doivent être couverts par une assurance ainsi, donc c'est aussi un gros coût. Il y a beaucoup de coches dessus avant qu'ils n'envisagent de travailler avec vous.

Félix : Y a-t-il un processus d'audit dans lequel ils entrent et examinent la façon dont votre entreprise est gérée ?

Matthieu : Ils le peuvent. Cela peut arriver.

Félix : Quel est le processus de développement de produit pour vous lorsque vous vous asseyez et que vous souhaitez créer un nouveau produit, une nouvelle ligne de produits ou de nouveaux produits sur la même ligne ? Par exemple, qui est impliqué et quel est le processus ?

Matthew : Nous avons trois marques en ce moment. Nous travaillons en fait vers 2019 sur une quatrième marque, donc la marque que nous cherchons à lancer l'année prochaine serait un bon exemple, parce que je le fais en ce moment. Nous recherchons, nous voyons une opportunité de marché en ce qui concerne quelque chose d'unique, donc c'était la première étape. Une fois que j'ai trouvé cela, j'ai contacté mes partenaires sous licence et j'ai dit: «Écoutez, nous pensons que c'est une opportunité commerciale, élaborez un plan d'affaires. Voici pourquoi », puis a collaboré avec eux. "Est-ce que ça marche? Que pensez-vous que nous pouvons faire ici? Y a-t-il des restrictions de votre côté ? » Ensuite, une fois que nous avons fait cela, maintenant, nous travaillons sur le développement de produits avec nos concepteurs, sur la recherche d'usines et de fabricants capables de fabriquer ce produit, puis sur le démarrage de l'échantillon, puis sur le retour à nos concédants de licence et en disant : "Voici ce que nous avons à l'esprit." C'est un aller-retour. C'est un partenariat. "Hé, ça marche. Hé, tu devrais faire ça. Nous avons besoin que vous considériez ces choses.

Félix : Ouais. Quelle est la chronologie que cela se passe jusqu'à présent?

Matthew : Je pense qu'un délai sûr pour lancer une entreprise comme celle-ci est probablement de 2 mois. Nous cherchons à le lancer dans environ 12 mois, et quand je dis "lancer", nous prévoyons d'être sur le marché à cette époque l'année prochaine. Cela signifie rapidement, ou rembobiner huit mois, que nous devons être prêts à montrer aux clients, aux grossistes, probablement d'ici novembre de cette année, quelle est l'offre de produits afin qu'ils puissent l'acheter, ce qui signifie, vraiment, que nous avons eu l'idée et commencer à travailler dessus en novembre, décembre, il y a un an. C'est exactement comme ça que ça s'est aligné. Il s'agit d'un cycle d'environ 24 mois pour celui-ci, et je pense que c'est une façon assez normale de voir les choses.

Félix : J'ai compris, donc vous dites que vous voulez dire de manière conservatrice 24 mois, mais vous pouvez, vous sentez que vous pouvez le faire, c'est en deux fois moins de temps. Qu'en est-il de votre configuration, ou qu'en est-il de votre modèle commercial qui vous permet de le faire en deux fois moins de temps ?

Matthew : Eh bien, ce n'est pas la moitié du temps. Rappelez-vous, nous allons le lancer en juillet 2019, et nous avons commencé à travailler dessus en novembre 2017, donc c'est un peu moins de deux ans. Nous sommes en mesure d'accélérer un peu, car nous avons l'infrastructure en place en ce qui concerne la conception, en parlant aux clients sur notre canal de vente. Nous avons la relation avec les concédants de licence, donc nous avons tous les actifs dont nous avons besoin, donc cela a réduit un peu le temps, mais il nous faudra encore 18, 19 mois pour que cela fonctionne.

Félix : Vous avez maintenant beaucoup d'expérience dans le lancement de nouvelles marques. Cela ressemble au quatrième que vous lancez. Pourquoi se lancer, ou pourquoi créer de nouvelles marques plutôt que, disons, doubler, se concentrer sur une ou deux ?

Matthew : Oui, c'est une excellente question. Il y a plusieurs raisons à cela. Premièrement, nous voyons d'autres entreprises dans l'espace des licences qui sont en quelque sorte des touche-à-tout, des maîtres de rien, donc c'est une entreprise, et elles fabriquent de tout, des chandails aux poupées bobblehead, en passant par les fidget spinners et les sandales. Au moins d'où je me tiens, numéro un, vous ne montrez pas vraiment la valeur que vous comprenez la catégorie dans laquelle vous vous trouvez. Vous êtes en quelque sorte juste dans l'espace de licence en créant n'importe quel produit qui est chaud. C'est le numéro un. Nous avons juste l'impression que nous voulons être les meilleurs dans ce que nous faisons. Nous n'avons pas besoin d'être les moins chers. Nous voulons juste être les meilleurs, et la meilleure façon d'y parvenir est d'être vraiment bons dans nos catégories et de construire une marque qui représente quelque chose dans cette catégorie, donc Bleacher Creatures, nous croyons vraiment, et je soutiens, que nous fabriquez le meilleur produit sous licence en peluche au monde.

Je pense que lorsque je parle aux concédants de licence, je peux montrer ce que font nos concurrents, car la plupart de nos concurrents appartiennent à 20 catégories de jouets différentes, et la peluche pourrait être comme leur 11ème priorité, donc Bleacher Creatures est synonyme de bonne peluche. Pour Uncanny Brand Appliances, c'est la même chose, comme nous venons de sortir le gaufrier Millennium Falcon. C'est le gaufrier le plus cool du monde. Il est. C'est juste que ça déchire si vous êtes un fan de Star Wars. Vous allez adorer. C'est ce que nous représentons pour cette marque. Maintenant, si nous étions juste Uncanny Brands, et que nous fabriquions des jouets, des appareils électroménagers et des œuvres d'art, nous serions un méli-mélo, et qu'est-ce que cela signifie vraiment? Nous voulons construire des marques, donc dans une catégorie, nous sommes un leader de catégorie au lieu d'être une marque qui se vend à tout le monde. C'est une approche unique pour nous.

Félix : Comment créez-vous ces entreprises, alors, pour qu'elles restent concentrées ? Parce que, comme vous le dites, vous ne voulez pas devenir une entreprise qui a juste une tonne de produits différents, et vous ne faites que coller des étiquettes dessus. Vous souhaitez vous concentrer sur quelques produits de base pour chacune de ces différentes marques que vous créez. Comment vous assurez-vous que chaque entreprise se concentre uniquement sur sa tâche particulière, ses produits particuliers sur lesquels elle travaille, et y a-t-il ce genre de débordement où vous ne faites que diluer l'ensemble de l'entreprise ?

Matthew : Oui, et permettez-moi de répondre à une chose avant cela, et je répondrai à cela en ce qui concerne la raison pour laquelle nous procédons de cette façon. Je pense que chaque fois que vous créez une entreprise, et cela est vrai pour tous vos entrepreneurs qui sont sur Shopify, vous espérez faire un home run, mais souvent, ce sont des célibataires. Droit? Je veux dire, leur entreprise vient de [inaudible 00:15:17] aller, et vous grandissez lentement. C'est assez normal. C'est un cycle de vie normal. La raison pour laquelle nous en avons créé plusieurs est qu'ils peuvent tous être simples, mais ils additionnent tous les points dans l'analogie du baseball, et si vous êtes dans le jeu, vous avez une meilleure chance de frapper un coup de circuit, donc plus nous créons de battes, plus nous pouvons marquer de points. C'est pourquoi nous l'avons configuré de cette façon.

Maintenant, pour nous, quand nous sommes devenus Uncanny Brands, nous avions deux marques. J'ai eu une idée pour un troisième, et en gros, notre mission est, tous les deux ans, de lancer une nouvelle catégorie dans une nouvelle marque, donc nous avons un autre batteur dans le jeu, donc nous avons lancé Phenom Gallery il y a six mois, neuf mois il y a, et ça a été remarquable. Cela pourrait s'avérer être notre meilleure entreprise du groupe, de la façon dont cela se déroule, et nous avons des gens qui revendent notre produit pour des milliers de dollars sur eBay. Nous voulons prendre des photos différentes et évoluer, et cela nous garde également frais. Du côté de la création, du côté des ventes, nous savons à nos concédants que nous proposons de nouvelles idées innovantes.

Pour les clients qui achètent tous les produits sous licence, nous proposons quelque chose de nouveau, mais nous apprenons également des choses de ces nouvelles entreprises qui nous aident avec nos autres activités, donc c'est vraiment un excellent écosystème pour nous en ce qui concerne la façon dont nous obtenons mieux, comment nous devenons plus forts et élargis.

Félix : Ouais, donc la plupart n'ont probablement pas une entreprise aussi importante que celle dans laquelle vous opérez, mais ils pourraient aussi vouloir suivre la même voie en ayant beaucoup de frappeurs dans le jeu, comme le façon dont vous dites. Obtenez beaucoup de célibataires, obtenez beaucoup de battements avec différentes entreprises que vous lancez. Dans leur situation, et probablement aussi dans la vôtre, les ressources ne sont pas illimitées. Comment allouez-vous, ou comment décidez-vous d'allouer la main-d'œuvre, la concentration, le capital lorsque vous démarrez une nouvelle entreprise tout en exploitant une entreprise existante ?

Matthew : Eh bien, j'ai une excellente équipe de partenaires, et c'est l'une des raisons pour lesquelles nous avons combiné ces entreprises, c'est que nous avons des ressources pour comprendre les choses. Il est vraiment important que j'aie un directeur financier solide qui soutienne sur le plan financier ce que nous pouvons ou ne pouvons pas faire, et le modélise. Il est en quelque sorte ma conscience, là où on va et vient. Nous avons notre responsable des opérations et des ventes qui s'occupe également de la bande passante et de l'infrastructure. Mon travail, en tant que président de l'entreprise, l'un de mes gros boulots est de gérer le chemin en ce qui concerne la bande passante, les besoins que nous avons, et c'est un exercice d'équilibre quotidien. Quelle est la priorité de notre appartement conçu en ce qui concerne ce sur quoi ils doivent travailler en premier ?

Ces choses pourraient changer au quotidien, mais nous travaillons assez loin maintenant, et nous connaissons assez bien notre entreprise, ainsi que les hauts et les bas des différentes périodes commerciales, où nous pouvons changer les choses et les faire fonctionner. Nous avons eu beaucoup de chance. Je veux dire, je dirais que nous sommes bourrés en ce qui concerne le travail et les projets que nous avons en cours, mais il est gérable que nous soyons en mesure de respecter les délais et de servir nos clients.

Félix : Que voulez-vous voir avec une entreprise existante avant d'en créer une nouvelle ? Comment allez-vous être à l'aise, dites : "D'accord, je vais changer d'orientation et probablement déplacer l'attention de l'entreprise vers une nouvelle marque que nous lançons ?" Que voulez-vous voir dans l'entreprise existante avant de faire cela ?

Matthew : Oui, nous sommes uniques, parce que nous avons deux entreprises qui ont sept ans et qui ont traversé toutes les difficultés de croissance, les épreuves et les tribulations pour déterminer ce qu'était l'entreprise. Nous les avons réunis, et nous avions deux entreprises où nous pouvions déterminer les meilleures pratiques, d'accord, nous sommes donc en mesure de prendre toutes ces connaissances, de créer la troisième entreprise, et maintenant nous commençons à nous développer, parce que nous avons cela connaissances. Je pense que si vous êtes un entrepreneur pour la première fois qui démarre une première entreprise, pour moi, et il y a des exceptions, je pense que quatre à cinq ans est une bonne période de temps pour vraiment comprendre ce que vous faites si vous êtes nouveau dans ce domaine. .

Encore une fois, si vous avez de l'expérience dans l'industrie et que vous avez une certaine expérience des cycles de marketing et de vente et de tout ce que vous devez faire, vous pouvez peut-être accélérer ce délai, mais si c'est nouveau, si vous avez une nouvelle idée, une nouvelle entreprise que vous lancez, je pense qu'il faut quatre à cinq ans pour vraiment solidifier vos pieds, obtenir les meilleures pratiques, puis comprendre: «Ok, comment puis-je reproduire cela? Comment puis-je refaire cela ? Quelle est une autre façon de se développer ? »

Félix : J'ai compris. On dirait que lorsque vous créez ces entreprises, je suis sûr que vous avez ces systèmes en place et ces processus en place. Quels sont certains de vos systèmes ou processus préférés que vous avez mis en place dans vos entreprises et qui vous permettent de mieux dormir la nuit ?

Matthew : Nous utilisons toujours QuickBooks, et je suis en fait un grand fan de QuickBooks. Je pense que ça marche vraiment bien. Nous sommes en mesure de produire de bons rapports. Il gère nos entrées de commandes et nos finances. Nous examinons actuellement les systèmes CRM. Ça va aider. Skype est un excellent outil pour nous en ce qui concerne la communication entre nous. Google Docs est un excellent modèle. Cela semble être des choses basiques, mais elles sont vraiment importantes. Google Docs, nous pouvons partager des modèles tout le temps. Je sais qu'il existe d'autres technologies comme Slack qui font des choses similaires. Nous sommes capables de faire le même genre de choses avec ces systèmes, et honnêtement, en utilisant Google Docs, en utilisant Skype, c'est gratuit, ou relativement gratuit.

En ce qui concerne les ventes directes aux consommateurs, et je ne dis pas cela simplement parce que je suis sur le podcast, Shopify fait un excellent travail. Nous avons eu des expériences avec d'autres entreprises pour les plateformes Web, et elles ne sont pas aussi bonnes que Shopify. Je pense que Shopify a parcouru un long chemin au cours des six, sept dernières années, et je le recommande à tout le monde. Cela ressemble à une publicité, les gars, mais ce n'est pas le cas. C'est juste vrai. Ensuite, il y a des applications dans Shopify qui fonctionnent très bien pour nous, mais en interne, Google Docs, Skype sont en fait deux outils très précieux pour vous.

Félix : Quelle est la taille de l'équipe qui travaille aujourd'hui dans toutes ces marques ?

Matthew : Pour les personnes internes, nous avons 12 personnes.

Félix : Je suis sûr que vous êtes passé par le processus d'ouverture de postes dans l'entreprise. Comment pensez-vous à cela? Comment réfléchissez-vous aux rôles que vous devez remplir dans votre entreprise ?

Matthieu : C'est une excellente question. L'une des choses qu'un autre entrepreneur m'a dites à un moment donné était : « N'embauchez personne à moins que vous ne souffriez, à moins que vous n'ayez absolument besoin de remplir ce rôle, sinon vous ne fonctionnerez pas. Fondamentalement, vous voulez vous étendre aussi loin que possible avec le personnel dont vous disposez, puis vous demander : "D'accord, ai-je les bonnes personnes en place ?" Ensuite, si je le fais, nous devons embaucher, donc dans de nombreux cas, nous sous-traitons, comme nous utilisons une exécution tierce, car ils se spécialisent dans l'exécution. Nous ne sommes pas spécialisés dans ce domaine. Nous utilisons, dans certains cas, des fabricants tiers, car ils se spécialisent dans ce qu'ils font là-bas. Nous avons nos designers d'art en interne, mais nous utilisons des artistes tiers. Pour beaucoup de projets, nous le faisons. Nous utilisons des consultants du côté marketing. Nous utilisons des consultants sur le contenu, nous avons donc notre groupe central, et je pense que dans cette économie de concerts, il est vraiment sain de faire appel à des consultants ou à des tiers pour faire le travail jusqu'à ce que vous arriviez au point où il y a une valeur à payer entièrement- le temps pour quelqu'un de faire ce travail.

Félix : Quel est le processus d'intégration lorsque vous recrutez et que vous embauchez ?

Matthieu : C'est dur. Nous venons de faire venir quelqu'un que nous aimons vraiment, et je lui ai dit que cela prend généralement un an, du moins dans ce métier, pour une licence, car c'est complexe. Il faut un an pour que vous ayez une idée de ce que vous faites. Nous avons un processus en ce qui concerne les manuels que nous avons mis en place pour tout ce que nous faisons. Nous avons un calendrier de formation lorsque nous embauchons quelqu'un, en fonction du service dans lequel il se trouve, et nous avons été suffisamment présents pour le savoir, car nous amenons les gens dans notre monde du service client opérationnel ou dans notre monde de la conception, en les développant pour comprendre comment ils peuvent le faire. Je pense qu'il est vraiment important d'être organisé, d'avoir des manuels, et aussi d'avoir cette redondance, parce que si quelqu'un tombe malade, si quelqu'un part, vous pouvez continuer sans manquer un battement, parce que cela arrive.

Félix : Comment tu fais ça ? Comment établissez-vous ce genre de redondance? S'agit-il simplement de former plusieurs personnes sur la même tâche ? Qu'est-ce qui a fonctionné pour vous les gars?

Matthew : Eh bien, nous retroussons tous nos manches ici, donc tout le monde s'implique tout le temps dans différents domaines, donc notre équipe financière travaillera sur le service client. Je travaillerai sur le service client si j'en ai besoin pendant les vacances. Pour le département de conception, je suis impliqué avec notre directeur du développement de produits, donc s'il est absent, je peux intervenir. Dans ce département de conception, les gens travaillent sur différents projets non seulement parce que nous avons une redondance au cas où quelqu'un partirait, mais cela permet également de garder vous frais. J'ai passé toute la matinée aujourd'hui à parler aux clients et à vendre, et c'est super, et vendre est probablement la chose la plus importante que je fasse, mais faire ça toute la journée, tous les jours, ça devient obsolète. Vous n'utilisez pas d'autres parties de votre cerveau, donc je pense que pour tout le monde ici, nous essayons de faire différentes tâches et différents projets, numéro un, afin que nous sachions ce que font les autres, mais numéro deux, pour nous garder frais et comprendre comment fonctionne toute l'entreprise.

Félix : Quelle est, selon vous, votre contribution quotidienne la plus importante ? Sur quoi voudriez-vous pouvoir toujours vous concentrer uniquement ?

Matthieu : Oh, mon Dieu. Je veux dire, le développement de produits est ce que j'ai de plus amusant. Je veux dire, trouver des idées de produits, collaborer avec des gens, travailler avec des artistes, c'est génial. Je veux dire, j'adore ça, et si c'était mon travail à temps plein, ce serait incroyable, et je m'amuse aussi à faire tout ça. Les ventes sont amusantes. C'est sous pression. C'est comme inviter 100 filles à un rendez-vous et peut-être que l'une d'elles dit oui, et je ne suis pas doué pour le rejet.

J'aime vendre. J'aime travailler avec les clients. En même temps, c'est une partie plus difficile du travail, mais c'est probablement là que je passe le plus de temps, puis à travailler avec tous les autres départements, à comprendre comment tout est impacté, à examiner les finances. Je veux dire, en quelque sorte, j'ai frappé toutes ces choses différentes, et je m'amuse à le faire, parce que cela utilise des compétences différentes toute la journée, tous les jours.

Félix : Maintenant, quand vous vous approchez, quand vous arrivez au bureau le matin ou quand vous vous levez le matin, comment priorisez-vous votre liste de choses à faire ? Comment savez-vous quelle est la chose la plus importante que vous devez faire ce jour-là ?

Matthew : Ouais, donc moi, il y a certains jours de la semaine, je suis une créature d'habitude. Je pense qu'il est important pour tout le monde, en particulier les entrepreneurs, de créer une routine ou une habitude, car à un moment donné, si vous gardez la routine ou l'habitude, cela facilite les choses, car vous savez à quoi vous attendre. Sur une base hebdomadaire, j'ai généralement, je sais, le mardi, le mercredi, le jeudi, ce sont de bons jours de vente, car le lundi, les acheteurs arrivent, vérifient les rapports. Ils consultent tous leurs e-mails. Je ne veux pas les déranger. Les vendredis, beaucoup de gens partent avant le déjeuner. Ils ne veulent pas parler de soldes avant de partir en week-end, alors le milieu de la semaine, c'est comme la viande du sandwich, n'est-ce pas ?

C'est là que je commence. Nous avons notre réunion hebdomadaire du personnel, donc pendant la semaine, j'ai des moments où je regarde chaque partie de notre entreprise pour me préparer à cela, puis je vais étoffer tout le reste. Je répète également à beaucoup de gens avec qui je travaille : « Ne tapez pas ce que vous devez faire. Utilisez du papier et un crayon et notez chaque jour ce que vous faites, car vous le retiendrez mieux dans votre cerveau. Cela vous permet de mieux vous organiser », alors je le fais tous les jours. Je note ce que je dois faire pour le lendemain à la fin de la veille, et je rentre le lendemain matin, je n'ai pas à m'en soucier. Je sais exactement ce que je fais.

Félix : Vous avez mentionné que l'une des parties les plus importantes de votre travail, les parties les plus importantes, est la vente. Vous avez mentionné que c'est sous pression, et vous avez dit que vous n'êtes pas doué pour le rejet. Je pense que cela résonne avec beaucoup d'auditeurs là-bas. Quels conseils avez-vous pour faire face à ce genre de pression et à la peur du rejet en matière de vente ?

Matthew : Je pense, écoutez, vous construisez votre peau avec le temps, votre peau. Si vous y allez avec une attitude positive, que tout ce que vous vendez sera positif et que cela sera avantageux pour le client, vous allez vous adresser à eux et vous allez mettre votre meilleur pied en avant et donner la meilleure présentation. J'ai eu un client l'autre jour qui a vendu notre produit dans le passé, et nous avons un excellent produit pour lui. Ils ont un produit comparable au nôtre qui n'est pas aussi bon, et ils sont revenus vers nous et nous ont dit : "Votre prix est trop élevé." J'ai dit: "Nous sommes au même prix que les produits que vous vendez maintenant, et c'est mieux, et vous savez que c'est mieux." Elle est comme, "Eh bien, j'ai besoin d'un prix inférieur." À un moment donné, vous ne pouvez pas gagner cette bataille, alors vous passez à autre chose et vous devez être prêt à passer à autre chose.

Je dirai ceci à propos des ventes. J'ai donné l'analogie comme sortir ensemble. Je pense aussi que c'est comme la pêche. Plus vous lancez de leurres, plus vous avez de chances d'attraper du poisson, donc je passe chaque jour, quand je vends, avec une liste de 30, 40, 50 comptes que je vais contacter, par e-mail, appel, SMS. Si vous allez pêcher et lancez suffisamment de lignes, vous allez attraper du poisson, et je trouve que si vous continuez, vous créez une dynamique et vous obtiendrez ces ventes.

C'est l'autre partie. Ça prend du temps. Aucune entreprise que vous démarrez ne démarre vraiment des gangbusters, et si c'est le cas, vous ne garderez pas cet élan pour toujours. Le long jeu, le travail acharné chaque jour, créent une dynamique et vous créez ces opportunités, donc plus vous le faites, plus vous obtenez d'opportunités de oui, et je pense que c'est vrai pour la plupart des entreprises.

Félix : Les plus gros clients avec lesquels vous travaillez, ce sont des acheteurs dans des magasins de détail ?

Matthieu : Ils le sont. Je pense que si vous regardez notre entreprise, nous avons en quelque sorte trois grands seaux, peut-être quatre, mais certainement des détaillants américains, nord-américains, des acheteurs pour ces magasins. La seconde est que nous avons des distributeurs internationaux. Nous avons des distributeurs dans le monde entier en Asie, en Afrique, au Moyen-Orient, en Europe, en Australie, en Amérique du Sud, nous atteignons donc tous les continents. Ensuite, la troisième partie, que nous examinons, est notre activité de vente directe au consommateur, donc ce sont toutes des compétences différentes de ce que nous devons faire avec chacune d'elles.

Félix : En quoi le marketing et les ventes diffèrent-ils entre ces marchés, en particulier lorsque vous ciblez les détaillants par rapport à la vente directe aux consommateurs ?

Matthieu : C'est intéressant. I think actually, they help each other in both ways. The more replacement you get with retailers, the more eyeballs recognize your product and then might find you online and be a direct-to-consumer customer. On the flip side, the more you're able to grow your social media and your base of customers, it helps your retailers, because people identify your product. They might walk through a store now and say, “Oh, that's a Bleacher Creature,” or, “Oh, there's a Millennium Falcon toaster,” so they go hand in hand.

I will say this, when you're working with retailers who are buyers, you don't want to oversell in regards to calling them every day, but you have to have a routine on how you reach out to them, and it has to be multichannel, so phone calls are important. Handwritten notes or letters, emails, and then if you have a relationship with buyers, texts. When it comes to direct-to-consumer, it's similar. You're going to do email, social media outreach, SEO marketing, and then you have to hit multiple channels. You have to, because people, everybody's different. All buyers don't act the same way, so they think differently, they like to get information in different ways, and you have to figure out what's the best way to connect with them.

Felix: Talk to us about that funnel with a buyer at a retailer. What is the beginning, the very beginning, of the relationship like, and walk us through the kind of steps in the relationship before you get to that sale.

Matthew: Well, I think the first thing, there's two parts. Number one, you have to tell your story. You have to have a story of who you are, why you've been successful, and why you think you'll be successful for that retailer. C'est le numéro un. The most important thing that's the second thing you have to do is get to know the buyer, understand their objectives, what they're looking for, what their vision is, how they like to work, and really listen to them of what they need. There are plenty of times I have a full line of product, I hear what the buyer tells me, and then I make a decision and say, “Listen, I don't think these products are right for you. I think this is right for you based on what you're trying to do.” You want to go best foot forward, have success with that, because if you're good there, then you can expand out like you do.

It's really important to listen to buyers on what their business is like, because all stores are not the same. Bed Bath & Beyond is a unique retailer. They are different than Target, and Target is different than Walmart, so you have to really listen to them, and they're all different than a small chain of toy stores. They have different customers. Different people like to shop there, so you have to understand who their customers are and then how your product can fit their consumer.

Felix: What kind of questions are you asking them when you are trying to learn more about whether it's going to be a good fit or not?

Matthew: I like to understand everything about the buyer, so I want to know where they're from, where they went to school, what their interests are, what's working for them and their categories, what's working for the retailer in general, or what are the challenges that you're having right now as a retailer? You want as much, as colorful as a picture as you can get in regards to how that retailer is operating, how that buyer is operating, what type of pressure they're under or what success they're having, so they can give you information.

There are times I'll meet with a retailer, and when we're done and I say to them, “I'm not sure our product's a fit for you.” What I hope is, they appreciate that, because I don't want to sell somebody something that's not going to sell, so it is asking questions, understanding what they need and figuring out, does what you have fit into what they need? If it doesn't, then you have to look at your business and say, “Well, what can I do to fit in there?” It's your job. It's your job to fit for the retailer. It's not the retailer's job to fit for you.

Felix: Are you spending most of this first couple of meetings just learning about them rather than telling them about yourself and your products?

Matthew: Well, I think you only get so much time with a buyer. I used to be a buyer, and I think it is tougher to be a buyer today than ever, because number one, there's a consolidation of retailers, so there's less buyers. That means more people want to see you. We're in the era of email saturation, right, or oversaturation. I mean, Felix, how many emails did you get today already?

Felix: A bunch that I had to delete. That's all I know, so …

Matthew: But, I mean, I know what I go through, and if you are a buyer and you have a couple hundred vendors, if they're emailing you three days a week, that's 300 emails right off the bat, let alone emails that are coming internally, from your bosses, new products that are being presented.

Felix: How do you stand out? How do you stand out in that kind of noise?

Matthew: I think you have to stand out by, number one, listening, because I'm not sure all salespeople listen. I think you have to be important, and I think your message has to be clean and focused in regards to what you're doing. You don't have a lot of time with these buyers. There are major retailers where we'll take a trip across the country to get 15 minutes with them. You better be prepared in 15 minutes to give them 10 minutes to tell you their story, and the last five minutes is, “Based on what you're telling me, here is what worked, what we think will work,” and then you get action steps coming off of that. Ce n'est pas facile. It's a tough job for everybody involved, so you have to be focused. You better walk in that meeting knowing what area you're going to go in or what direction you're going to go in based on the feedback from the buyer.

Felix: This sounds, like you said, this sounds a very stressful line of work that you're in. Why not hire someone else to do it if it's not something that you particularly enjoy as much as spending all your time on product development? Why not hire someone to do the sales for you?

Matthew: Well, I'm not the only one who does it. We do, our head of sales and operations also sells, so we both do it, and it's nice. I think that is great, because we can talk about each other's successes and celebrate those, and also, when we have a frustration, we can share it together, so we do it together. First of all, I don't want it to sound like it's a tough job. I actually think it's a great job, even the selling part, and I think in the 21st century, there's no easy jobs out there. I think everybody's working really hard. That is part of the frustration of workers right now, because things are harder to do today than I think they were 20, 30 years ago, but that being said, the other thing is, it's hard to find good salespeople that can do what I just explained.

It takes nuance. It takes strategy, and we've brought people in to try to sell for us, and it hasn't worked out, so not everybody can do it, so you have to find the right people to do it, and I think it's hard to do.

Félix : C'est logique. I want to talk a little bit about this, this merger. I want to take a step back to the very beginning. You merged between two different companies. Uncanny Brands and Bleacher Creatures came together. What was the reason behind the merge that, what did you guys see that made it make sense to come together?

Matthew: We looked at the businesses each on their own, and they were both challenging in regards to the infrastructure that you need to be in a license business, the specific channel that we're in. When you're Bleacher Creatures, all you can do is sell plush dolls, because that's the business. Well, if there is less demand on plush dolls for that year, for whatever reason, that's, well, what else do you pull out of your pocket? That was true for Pangea Brands too. They're both nice businesses, but we both, both businesses had to pay insurance, had individual guarantees with licensors, had designers, had all this infrastructure.

The idea was, what if you put them together? You're now sharing infrastructure, so your overall costs sort of go down for a bigger business, and along with that, you have multiple things in your pocket. I have much more fun today calling different customers to sell different things, and if one thing didn't [inaudible 00:37:07] for them, I can sell them something else. For all those reasons, it gives us op … I guess the point is, Bleacher Creatures could hit singles, but it was really hard to score runs, because we had to keep on hitting the singles, but if everybody starts hitting singles, each, Phenom Gallery, Uncanny Brands, Bleacher Creatures, you score runs. We looked at that and we understood that one plus one equaled three, and that's why we did it.

Félix : J'ai compris. When you do come together, and then especially now that you're creating new brands, what kind of resource or assets can you share between the different brands, and what kind of resources do you prefer to keep separate?

Matthew: Well, they're all together. I don't think there's anything, internally, we do that is specific to one business. We, all the designers work on different businesses. All of us are involved. They're all like our children. Uncanny Brand Appliances is a child, and Bleacher Creatures is a child, and Phenom Gallery is a child. If you're a parent, you don't have one parent just deal with one child, usually. You parent them together. It's our, we're a family, and they're our children, and they all get same treatment, same care.

Félix : J'ai compris. I'll talk a little about the websites. We got uncannybrands.com, phenomgallery.com, bleachercreatures.com. What are some of your, the favorite tools or applications that you have installed on these websites?

Matthew: Sure. Coupon Pop is a great one. We love those guys. C'est bien. People go to the website, and it's really important, we think, long term, to build our database of customers. If you can have someone who's never been to your site before come on and register their name and get a coupon off their first order, that is a valuable customer where you can remarket to them and hopefully get a second sale from them. That's a great one.

Another good one is Snapppt, which is, basically it gives us the ability to take our Instagram posts and put them on our homepage for our Shopify sites, and they become clickable banners, where you can click on them and get the product that we're featuring in Instagram posts. That's a great one. MailChimp. MailChimp [inaudible 00:39:27] into Shopify, and it's really great how they interact together. Those would be the three must-haves that I think we have.

Félix : J'ai compris. What about each of these websites, or maybe you should pick one from all of them, what is your favorite parts or page on one of the websites?

Matthew: What is my favorite page from on the websites? We're looking to add content right now, so, I mean, one of the things we're going to start doing is really using more video, instruction on each product, lifestyle shots, more lifestyle shots. I'm really happy, we just relaunched the Uncanny Brands website under Shopify Plus. It was Shopify Basic before, so we launched that a couple weeks ago, and I love, when I look at that homepage, the lifestyle kitchen shots that we have on that page, that if you're an NHL fan, what your kitchen could look like, or if you're a Star Wars fan, what that kitchen could look like. That's my favorite thing right now. I love those images and how they tell the story for our brand.

Felix: Where do you want to see the business go this time next year? What are some of the main focuses for you guys?

Matthew: I think the biggest initiative for us is direct-to-consumer, in regards to using social media to drive sales directly to our online store and convert. That's where, going into this holiday, and going to next year, our direct-to-consumer sales will be focused, and using Instagram and Facebook specifically to connect with people's passions to convert them into sales.

Félix : Génial. Thank you so much for your time, Matthew. Uncannybrands.com, bleachercreatures.com, and the latest one, phenomgallery.com. He also mentioned that there's the fourth one coming out next year, so we'll stay tuned for that. Thank you, again, so much for your time.

Matthew: Thank you, Felix. Good talking to you.

Felix : Voici un aperçu de ce qui vous attend dans le prochain épisode de Shopify Masters.

Speaker 3: Just go out from your, probably, comfort zone, or comfort industry, and try to get into some other industries.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique dès aujourd'hui, rendez-vous sur shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours. De plus, pour les notes de l'émission de cet épisode, rendez-vous sur shopify.com/blog.